crise de mercado ou crise de gestão

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Crise de mercado ou Crise de gestão?

Os 06 passos para fazer melhores negócios nos dias de hoje.

Gustavo Campos Setembro 2012

9º Paranhana Fashion Realização: Lançamentos

Extraído do Workshop:

“Desenvolvendo a Excelência – 52 práticas, 52 semanas e uma nova empresa -”

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www.azimute720.com.br

www.pensadormercadologico.com.br

Iniciando .....

.... eles estão trabalhando com mais inteligência e não mais duro.

Ao nosso redor

Ao nosso redor

Uma pesquisa com 650 empresários que haviam fechado suas empresas apontou sete principais motivos para o fracasso. Em primeiro lugar, apareceu o baixo faturamento,

responsável por 39% dos casos.

Em segundo, com 33%, veio a baixa produtividade.

Os gastos excessivos, com 24%, vieram na terceira posição.

O quarto lugar (20%) foram brigas entre funcionários.

A mão de obra insuficiente ficou com 18%, ocupando a quinta posição.

A incapacidade de atrair clientes foi citada por 15% dos entrevistados.

O sétimo lugar ficou com os conflitos com fornecedores,

com 12%.

Fonte: Canal Executivo UOL

Crise de gestão

Ao nosso redor

Pesquisa da Harris Pooling

Apenas 15% dos empregados conseguiam identificar

a meta mais importante de sua empresa

Apenas 19% declararam estar comprometidos com as

maiores metas da organização.

Apenas 49% do tempo disponível de cada funcionário

é dedicado as atividades vinculadas as metas mais importantes.

E 51% dos empregados disseram que não entendiam

o que devem fazer para ajudar a empresa a alcançar as suas metas.

Fonte: Stephen R. Covey – 8º Hábito

Crise de gestão

Ao nosso redor

Pesquisa 3GEN: “Evolução da gestão estratégica nas organizações brasileiras”

Apenas 10% das empresas declararam ter um modelo de

gestão estratégica completamente desenvolvido

Apenas 41% das empresas afirmaram fazer reuniões de

gestão estratégica, total ou parcialmente.

Apenas 38% faziam o desdobramento da estratégia, total ou

parcial

Fonte: 3Gen – Estudos online

Crise de gestão

Ao nosso redor

O guru da estratégia Robert Kaplan afirma que 60%

das empresas não conseguem alinhar seus planos de ação com a estratégia;

E, 85% dos gerentes discutem estratégia menos de uma

hora por mês

Fonte: Exame – Robert Kaplan

Crise de gestão

Ao nosso redor

Fica mais fácil colocar a culpa na crise do mercado.

1. Segmentar para conhecer. Conhecer para aproximar. Aproximar para agir.

2. Treinando até doer

3. Você, um cientista de mercado

4. Um novo dicionário, para novos resultados

5. “Nóis” perde para “nóis” mesmo

6. Mobilizando com metas motivadoras

Os 06 primeiros passos (de 52)

Segmentar para conhecer. Conhecer para aproximar. Aproximar para agir

Segmentar para conhecer Cliente novos (< 6 meses)

Clientes recentes (>6 meses e < 24 meses)

Clientes antigos (> 24 meses)

Clientes esporádicos

Clientes com maior frequência de compra

Clientes estagnados a longo prazo, em volume de compras

Principais clientes de volume

Principais clientes de rentabilidade

Clientes onde temos a maior participação dentro do seu negócio

Clientes potenciais, com grande capacidade de crescermos dentro do seu negócio

Ex-clientes recentes

Ex-clientes antigos

Prospects

Segmentar para conhecer.

Conhecer para aproximar

Entrevista de ativação

Formulário

Foto da loja

Entrevista periódica semestral

Pesquisa semestral quantitativa

Avaliação de mercado, da satisfação e dos índices de competitividade (inclui o de “melhor do mundo”)

Entrevista de desligamento

Entender os reais motivos

Gerar planos de resolução de problemas

Gerar plano de recuperação de clientes perdidos

Conhecer para aproximar.

Aproximar para agir

Atuar de forma diferenciada para cada cliente/grupo: programas individualizados por representante

Reagir rapidamente a qualquer movimento da concorrência

Resolver rapidamente problemas que surgem. “Pequeno hoje, grande amanhã”

Buscar participar cada vez mais do jogo do cliente e não somente do seu jogo.

Aproximar para agir

É possível ter preços diferentes

“As grandes realizações não são feitas por

impulso, e sim por meio de uma série de

pequenas coisas reunidas”.

Vincent Van Gogh

Segmentar para conhecer. Conhecer para aproximar. Aproximar para agir.

Treinando até doer!

Mentalidade do aprendizado: Apenas 10% da população busca conhecimento e tem o prazer em aprender.

Apenas observar e aprender = pior tipo de treinamento que você pode oferecer/fazer.

A repetição é a chave


Treinamento muda os

resultados

Nível de domínio da habilidade

Nível mais baixo de habilidade

O treinamento é realizado

A sessão é repetida

A sessão é repetida A maioria das

pessoas


“Comece fazendo o que é

necessário, a seguir o

que é possível e de

repente estará fazendo o

impossível”.

São Francisco de Assis

Treinando até doer

Você, um cientista de mercado


As tradicionais, mas eficazes ferramentas de administração, utilizadas de uma forma antiga, não apresentam mais eficácia alguma.

Fonte: Bain Company

Uso versus Satisfação com a ferramenta

“Planejamento Estratégico”


Por que falham os planejamentos?

Porque já iniciam de forma errada, para os dias de hoje:

Respeita hierarquia empresarial

Trabalha mais com opiniões e suposições

Ter apenas dados de vendas na mesa

Visão parcial do mercado (a empresa)

Não ter dados de clientes e consumidores finais

Não ter dinâmica e metodologia

Mais fatos e menos

opiniões e suposições.

“Os que não conseguem planejar, planejam o fracasso”. George Hewll


Um novo dicionário, para novos resultados.


Zona de conforto

Empresa

(RE)Significando Vendas

Papéis passado-presente

Verbo de ação Novo verbo de

ação Novo papel

Gerentes / supervisores

Representantes

Clientes / Consumidoras

Marketing / Comunicação

Ofertam

Gerenciam

Vendem

Usam

Anunciam

Oportuniza

Orienta

Posiciona

Comunica

Integra produto – idéias - pessoas

Centro de inovação / oportunidades

Conselheiros de mercado

APM – Agente de Posicionamento de

Marcas

Profissionais de marketing

Agente de integração

Escritórios de representação

Representam Prestam serviços que

dão resultados aos clientes

FSP – Firma de Serviços Profissionais

Lojistas Compram Patrocina Patrocinador

Ressignificou o salto, mudou o processo, aumentou os

resultados

Salto tesoura

(1,70 a 1,90)

Salto Flop

(2,30 a 2,50)

Rolamento Ventral

(1,90 a 2,10)


“A melhor maneira de prever o futuro é criá-lo”.

Peter Drucker

Um novo dicionário, para novos resultados

“Nóis perde para nóis mesmo”


Walt Disney disse: “você pode criar e construir o lugar mais maravilhoso do mundo, mas você ainda precisará de pessoas para transformar esse sonho em realidade”

Em novembro de 2007 a Isto É Dinheiro, na edição 531, já publicava a seguinte manchete: “A guerra por talentos - As armas das empresas para reter (e atrair) gente qualificada num momento em que esses profissionais são artigo raro no mercado”

A guerra de talentos é

coisa já bem antiga!


Existem muitas maneiras (mais de 100 já tenho listado) de motivarmos nossos colaboradores.

Dê feedback sempre.

Obtenha boas ideias de seu pessoal.

Lidere na linha de frente.

Administre acordos, não pessoas.

Crie um jogo e administre campanhas.

Determine o seu propósito.

Quantas ações “aceleradoras de motivação”

você usa?

“Se as mudanças externas são maiores do que as

mudanças internas, o fim está próximo”

Jack Welch

“Nóis” perde para “nóis” mesmo

“Mobilizando com metas motivadoras”

Por que as metas são importantes? Para cumprir o

objetivo das organizações, em última análise, que é remunerar o capital e permitir que novos investimentos sejam feitos, fazendo com que a economia cresça.

De acordo com uma pesquisa da Hay Group com 50 grandes empresas brasileiras, o status das metas é o seguinte:

80% dos executivos reconhecem que estabeleceram

desafios intensos aos funcionários.

58% dos executivos temem estar pressionando

demais suas equipes

46% se dizem incapazes de administrar

constantemente o desempenho de seus subordinados

Você vem cumprindo o objetivo final

de uma organização?


Como estabelecer metas:

Dose certa: Faça 3 cenários; PIB, Setor, Região, Concorrentes e o vendedor. Super-meta no otimista.

Prazos de divulgação: Passe metas semestrais, com prêmios atrelados a este período (pode ser mensal, bimestral, trimestral ou semestral). Depois renove.

Seriedade: Depois de divulgadas as metas não as mude. Salvo casos extremos.

Poucos – e importantes objetivos: Muitos indicadores podem tirar o foco do que é prioritário. Mesmo peso, de preferência.

Coletivo Vs. Individual: Ninguém ganha sozinho. O ideal é mesclar estas metas.

Feedback constante: Envolva os funcionários e os informe do desempenho parcial.

Meta é um pilar sério da

gestão.


“O que hoje é evidente, antes foi imaginário” William Blake Mobilizando com metas motivadoras

1. Segmentar para conhecer. Conhecer para aproximar. Aproximar para agir.

2. Treinando até doer

3. Você, um cientista de mercado

4. Um novo dicionário, para novos resultados

5. “Nóis” perde para “nóis” mesmo

6. Mobilizando com metas motivadoras

Os 06 primeiros passos (de 52)

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