你不可不知讓生意更有賣相的 8個數字李彥儒

智匯企管 董事長BuiltToSell.weebly.com

2012.02.18 14:00˜16:00地點：高雄市鼓山區博愛一路 466號 4樓

2012 CopyRight Reserve 行動智匯（股）公司

主講人 李彥儒 先生• 行動智匯（股）公司 ＆智匯企管顧問 董事長

• 服務項目 公司 /事業仲介，重整，代管。• 2011

• 創辦行動智匯（股）公司，受邀參加鴻海集團創業論壇並與郭台銘董事長，立法院王金平院長對談『創業成功的態度』。

• 2010• 友達光電集團 台灣凸版股份有限公司 策略規劃室經理• 友達光電集團 友達晶材股份有限公司 副理

• 2010 Msetek公司 (總資產 1,000億日幣 )日本，台灣，馬來西亞三地分公司轉虧為盈專案（上市前規劃）

• 2009 龍飛光電投資規劃（計畫金額 100億）• 2008 展茂光電購併＆重整專案（成交金額 35億）

• 2008 美國 IBM 公司 EBO新興事業投資研習

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董事長 李彥儒先生與立法院長，鴻海集團郭台銘董事長合影

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主題• 2011美國商業仲介彙整摘要• 為什麼「賣的掉的公司才是好公司？」• 如何提高賣價？• 10個賣掉公司的理由• 出售事業時， 3個要小心的陷阱• 4個不要把事業留給孩子的良心建議• 8個步驟打造少了你也能蓬勃發展的事業• 現在是改造「事業賣相」的好時機嗎？• 為什麼賣公司需要專業協助？

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2011美國商業交易彙總報告

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• 世界最大商業仲介交易網站。• 每月訪客流量 774,00人次。• 45,000物件。• 每年成交件數 6,800件，成交金額超過 10億美元。

季交易件數 1,696件，趨勢持平。

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平均成交價格為現金流量的 2.4倍。平均成較價格為年營業額的 0.6倍，勢持平。

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買家開價中位數 175,000美元，成交價150,000美元。

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年營業額中位數 350,000美元，年度現金流量中位數 80,000美元。

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成交行業別，服務業 38%，零售 -其他29%，零售 -餐飲 23%

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行業別成交明細

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你創造了一份工作還是一個事業？

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The Sellability Score©• 是什麼 ?

• 由 Built To Sell公司發展• 一個用來檢測事業賣相指數的問卷。

• 保密性高。• 答題 35題， 13分鐘完成後產生分數 0˜100分，越高分代表公司賣價相對越高，越容易出售。

• 高準確度的原因？• 分析上萬份公司交易資料與公司交易顧問訪談而來。

• 適合 5萬到 1億年營業額的公司使用。

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分數代表• 低於 50分

• 您的事業尚未準備好，您需要設法完善您的事業流程，建議可以從回答為 C和 D的選項開始。

• 50至 80分• 恭喜！您的事業是一個具有售出價值的資產，適合出售給內部經理團隊或者是家族成員，不過除非他們有相當充足的現金支付價款，不然這個交易過程會變得壅長。若您希望能夠賣的更高的價格與合約，持續改善邁進。

• 80至 100分• 恭喜！您的事業是一個具有售出價值的資產，通常您會獲得 3到 6倍稅前淨利的出價，買家很可能要求 50%先以現金支付，其餘價金配合 2到 3年期間的達成目標，當公司達成條款中所設定的目標後

再支付給您。

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Sellability Score由八大要素組成。

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財務績效輪軸樞紐

產品獨佔 翹翹板原則

營收成長

瑞士結構客戶滿意

經常營收強度

財務可預測性• 影響因素（ 1 ）成立時間 (2) 營業額

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財務可預測性

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利潤如何形成？

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固定費

邊際利潤

成長潛力• 地區性成長 (王品 ) 水平性成長 (7-11)• 垂直性成長（ google ） 跨國成長（ starbucks）

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如何增加成長潛力？• 你能將目前的事業複製到別的城市或國家去並正常運作嗎？

• 還可以開發哪些產品？而你最忠誠的顧客還有可能向你購買？

• 假如客戶是現在的十倍，你必須更改哪些事業流程？• 假如你開發新的銷售通路，能否接觸到新的客戶群？• 你若讓顧客自己服務自己能否更有利潤？• 你能否已收取權利金的方式開放讓別人加盟你的事業？

Starbucks• 假如有人願意投資你 3億讓你快速成長，你會優先投資事業流程中哪個部分？

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瑞士結構• 切記，不能依賴單一顧客，單一員工，單一供應商

• 將你的員工依取代性從困難到容易評等，然後，你可以做什麼來降低對「最困難」的那個員工的依賴？

• 你有口袋人選來防止關鍵員工離職嗎？

• 你所需要的關鍵材料，有沒有替補方案？你能否從另一個供應上拿到相同的材料並取得更低折扣？

• 將你營收依顧客別列出，你能否開發新的客戶以降低某一個客戶的集中，和其取消訂單所帶來的衝擊？

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蹺蹺板原則• 你能否改採會員制，請客戶在真正使用之前預繳費用？（錄影帶，健身房）

• 假如你是提供服務（律師）的公司，能否把你的無形服務產品化？重要！因為產品是要先收錢再取得，而服務是先提供再收錢，（例如遺產稅規劃每件 2萬元先收，比遺產稅諮詢每小時 5,000元乘上 5個小時，先諮詢後寄帳單給客戶要來得好）。 Ex apple care

• 你能否降低最低庫存量減少現金積壓？• 你能否向供應商要求拉長付款期限？

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現金轉換循環• 賣出去不等於賺錢？

• 服務 v.s產品

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供應商顧客

公司

經常營收強度• 強度一（經常性消耗）：牙膏• 強度二（輕沉沒投資）：刮鬍刀• 強度三（預繳訂閱）：報紙• 強度四（沉沒投資＋預繳訂閱）： kindle• 強度五 (自動續約 )：循環利息，冷凍冰櫃，保險箱• 強度六：手機綁約兩年，牙齒矯正

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增加強度的方法• 你如何提昇經常性營收的強度？• 你能否提供什麼好處讓客戶提早跟你買整年度的產品？（降價之外？）

• 你如何讓客戶和你簽長期合約購買合約？• 能否提供客戶自動扣款的付款方式？• 你的產品能否提供維護合約？ Apple care

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獨佔性• 差異性＝有意義且唯一• 你能夠做什麼以增加品牌形象• 還有增加服務差異化的機會嗎？• 哪一件事是客戶最在意的呢？• 你事業的獨特性為何？能否量化你的獨特性？

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客戶滿意• 問顧客：由 1到 10，你會向朋友推薦『產品名』的意願有

多高？• 淨推薦指數＝推薦者比例 - 吐槽者比例

• 9,10分（推薦者）• 7,8分（被動者）• 6分以下（吐槽者）

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如何改善滿意度？• 你有定期收集客戶滿意度嗎？• 你能夠馬上改善客戶滿意的項目是什麼？• 你的淨推薦分數和同業龍頭相比差異多少？• 你能夠授權第一線員工 3,000元以內的權限嗎？• 你能提供 120 天不滿意全額退費嗎？

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輪軸樞紐• 建立管理團隊• Q&A TOP10• 去度假• 核決權限表

• 你現在一天工作幾小時？• 你的員工裡有沒有可以晉升成管理職？• 你有沒有提供長期激勵計畫給關鍵員工？• 有沒有建立 SOP?( 赤鬼 )• 問問你最好的客戶，為什麼他凡事一定先找你？而不是找別人？

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你的選擇？

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服務收費標準

• 事業賣相診斷報告• 8,000元 /份• 24 頁事業估價報告• 2小時專業諮詢

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• 公司代管• 800,000元 +稅前淨利 1%• 事業賣相診斷報告• 提昇年度利潤規劃• 全年份每月利潤達成報告• 全年每月 4小時專業諮詢

• 事業頂讓仲介• 200,000元 +成交價 4%• 事業賣相診斷報告• 事前規劃到成交全程引導• 6個月每月 2小時專業諮

詢 電話 （ 07） 380- 351 0

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