comunicaciones integradas
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COMUNICACIONES INTEGRADAS
Objetivos: La función de la promoción Las formas que puede asumir la promoción El concepto de las comunicaciones integradas de
mkt. Cómo se relaciona el proceso de comunicación con
una promoción eficaz. Consideraciones clave en el desarrollo de una
mezcla de promoción. Los métodos alternativos para hacer el
presupuesto promocional. Los principales tipos de regulación de la
promoción
El papel de la promoción en el marketing
Uno de los atributos de un sistema de libre mercado es el derecho de utilizar la
comunicación como herramienta de influencia
e información.
Las compañías se valen de la promoción para proporcionar datos sobre el proceso de decisión de compra encargado de tomar las decisiones, con el fin de ayudar a la diferenciación de su producto y para persuadir a los compradores potenciales.
Como llegan los mercadólogos a
consumidores jóvenes que tienden a evitar los medios tradicionales y
la publicidad?
PROMOCIÓN Y MARKETING
Desde la perspectiva del marketing la promoción sirve para lograr los objetivos de una organización.
Se usan diferentes herramientas para tres funciones promocionales
Informar Persuadir Comunicar.
El producto más útil fracasa si nadie
sabe de su existencia
Métodos de promoción Venta personal. Presentación directa
del producto
Publicidad
Promoción de ventas. Actividad que demanda el patrocinador.
Relaciones publicas. Abarca una gran variedad de esfuerzos de comunicación
COMUNICACIÓN INTEGRADA DE MARKETING
Para hacer uso de las herramientas promocionales como la venta personal, la publicidad, y otras actividades promocionales de una empresa deben formar un programa promocional coordinado dentro de su plan total de marketing.
ELEMENTOS La conciencia de las fuentes de información del
auditorio meta, así como de sus hábitos y preferencias de medios.
La comprensión de lo que el auditorio conoce y cree que se relaciona con la respuesta deseada
La utilización de una mezcla de herramientas promocionales, cada una con objetivos específicos, pero todas vinculadas con una meta común total.
Un esfuerzo promocional coordinado en el que la venta personal, publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas comunican un mensaje consistente adaptado a las necesidades de información de la audiencia
EVALUACIÓN
Un programa de publicidad consiste en una serie de anuncios, oportunos y cuidadosamente colocados. Que refuercen la venta personal.
Las ventas personales tienen que ser coordinadas con los programas de publicidad.
Proceso de la comunicación en la promociónojo
DETERMINACION DE LA MEZCLA DE PROMOCION
La mezcla de promoción es la combinación de ventas personales, publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas de una organización.
Una mezcla promocional efectiva es parte fundamental prácticamente de todas las estrategias de marketing.
La diferenciación de producto, el posicionamiento, la segmentación de mercado, el comercio y el manejo de marca requieren, todos, una promoción eficaz.
Estrategia de empujar
Productor
Mayorista
Detallista
Consumidor
Productor
Mayorista
Detallista
Consumidor
Estrategia de Halar
http://www.youtube.com/watch?v=Uch_SYGmA-I
Etapa en el ciclo de vida del producto
INTRODUCCION. Los clientes no están conscientes de las características del producto, ni entienden cómo les beneficiará. En esta etapa hay que estimular a los posibles compradores.
CRECIMIENTO. Los clientes están conscientes de los beneficios del producto. Este se vende bien y los intermediarios quieren manejarlo.
MADUREZ. La competencia se intensifica y las ventas se estabilizan. La publicidad se usa más para persuadir que para solo proporcionar información
DECLINACIÓN. Las ventas y las ganancias declinan. Nuevos y mejores productos están entrando en el mercado. El enfoque se centra en hacer llegar recordatorios a los clientes que aún quedan.
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VENTAS PERSONALES Y
ADMINISTRACION DE VENTAS
Objetivos.
La función de las ventas personales en un programa de promoción.
Cuando es probable que una empresa utilice las ventas personales.
El proceso de las ventas personales. La función estratégica de la
administración de la fuerza de ventas.
Hay ventas personales cuando:
Una universitaria trata de convencer que la recluten
Un sacerdote habla con un grupo de estudiantes para persuadirlos de que vayan a misa
El objetivo de todo mkt es incrementar las ventas
rentables satisfaciendo los deseos de los
consumidores en el largo plazo.
En el contexto de negocios las ventas personales son la comunicación personal
de información para persuadir a alguien de que
compre algo.
Las ventas personales constituyen una
comunicación directa de información, a diferencia de la comunicación indirecta e impersonal de la publicidad
Las ventas personales tienen como objetivo concretar una venta., al contrario de la publicidad tiene como objetivo llamar la atención, proveer información y despertar un deseo, pero rara vez incita una acción de compra.
El personal de ventas asuma la mayor parte de la carga promocional cuando:
El mercado está concentrado geográficamente, en pocas industrias o en varios clientes grandes.
El valor del producto no es evidente para el cliente posible.
El producto tiene un costo elevado por unidad, es muy técnico o requiere una demostración.
El producto debe ser adaptado a las necesidades de cada cliente, como en el caso de las inversiones o los seguros.
El producto se encuentra en la fase de introducción de su ciclo de vida.
La organización no tiene dinero suficiente para sostener una campaña publicitaria adecuada.
Tipos de ventas personales
Los clientes acuden a los vendedores
Venta de mostrador
Ventas al detalle
Equipo de visita a los
clientesVendedor interno: contacto por correo o telemarketing
Principalmente productores e intermediarios mayoristas que venden a usuarios comerciales pero también algunos:
Productores→ Consumidores domésticosDetallistas →Consumidores domésticos
Organizaciones no lucrativas→ Usuarios comerciales, Consumidores domésticos
Ventas en persona
Vendedor repartidor. El vendedor entrega el producto, por ejemplo, refrescos o gasolina, y brinda servicio al cliente.
Tomador interno de pedidos. Es un puesto en el que el vendedor levanta los pedidos y ayuda a los clientes en el local comercial. Muchos clientes ya están decididos a comprar. Las tareas del vendedor abarcan responder las preguntas de los clientes, atenderlos eficazmente y hacer sugerencias de venta.
Tomador externo de pedidos. En esta posición el vendedor visita al cliente en el campo y solicita un pedido.
ojo
Vendedor itinerante. De este vendedor se espera que proporcione información y otros servicios a los clientes actuales o potenciales, que realice actividades de promoción y que fomente la buena voluntad de comprar.
Ingeniero en ventas. En esta posición se destaca la capacidad del vendedor para explicar el producto al cliente potencial y también de adaptar el producto a las necesidades particulares del comprador.
Vendedor consejero. Este puesto comprende la venta creativa de bienes y servicios. Esta categoría abarca los puestos más complicados y difíciles, en particular la venta creativa de servicios, porque no se ven ni sienten ni gustan ni huelen
