common biases 3

جهت گيري در تصميم گيري

Common

Bias

es

وحید اولیا

علیرضا برزآبادی

سیاوش صالحیان

جهت گيري هاي ذهني

ناشي از عوامل ديگر

ناشي از قابليت نمايانگري اطالعات

ناشي از در دسترس بودن1 داده ها

راحتي يادآوريحضور ذهن و بازيابي

موضوعپذيرش ارتباط دو موضوعبی توجهی به اطالعات

اصلیبی توجهی به اندازه نمونه

تصور غلط از احتمال1

بازگشت به ميانگين

خطاي ترکيب

مرجع قرار دادن

اتفاقات متصل و منفصل

اعتماد به نفس کاذب

تله تأييدHindsight & Curse of

Knowledge



موضوعپذيرش ارتباط دو موضوع

مس1اله: عوام1ل زي1ر مهمتري1ن عوام1ل مرگ و مي1ر در آمريک1ا بين محس1وب ميشون1د، آنه1ا را ب1ه ترتي1ب مه1م بودن با 2000 ت1ا 1990

از گذاري ت1ا 1شماره ومير 5 مرگ تعداد س1پس کنيد. مشخ1ص ناشي از هر عامل را تخمين بزنيد.

دخانيات رژيم غذايي نامناسب و عدم تحرک بدني

تصادفات و سوانح رانندگيگلوله )اسلحه گرم(

استفاده از مواد مخدر

435,000

400,000

43,00029,00017,000




يادآوري م1ا شکل بر اس1اس س1هولت از م1ا قضاوت بس1ياري ميگيرد. تجرب1ه شخص1ي ه1ر ي1ک از م1ا در نحوه پاس1خگويي ب1ه اين

گونه سواالت تفاوت ايجاد مي کند.

کارمند ي11ک مورد در خود ارزيابيهاي در معموالً مديران رفتارهاي متفاوت کارمن1د )مثب1ت ي1ا منف1ي( را راح1ت تر از رفتار

معمول او به ياد مي آورند. )واضح تر بودن(

آزمايش ليست اسامي آدمهاي معروف و اتفاقات به خود هاي گيري تص1ميم در اس1اساً مديران

خاطرات1ي ک1ه در چن1د ماه اخي1ر برايشان اتفاق افتاده اس1ت، بيشتر اهميت مي دهند. )تازگي(

عدم توجه به اتفاقات غير جذاب




مساله: کلمه چند کلمه 2000. در چهار صفحه از يک مقاله و حدود 1

دارند؟ing- - - - ساختاري به شکل 0 1-2 3-4 5-7 8-10 11-15 16 +




کلمه چند کلمه 2000. در چهار صفحه از يک مقاله و حدود 2- دارند؟n- - - - - ساختاري به شکل

0 1-2 3-4 5-7 8-10 11-15 16 +




مساله: کلمه چند کلمه 2000. در چهار صفحه از يک مقاله و حدود 1

دارند؟ing- - - - ساختاري به شکل 0 1-2 3-4 5-7 8-10 11-15 16 +

براي س1وال اول گزينه بيشتري 2 و 1اکث1ر افراد در پاس1خ ب1ه س1واالت را انتخاب مي کنند

را راح1ت ت1ر در حافظ1ه بازياب1ي م1ي کنيم و ing– م1ا اس1اساً س1اختار را ني1ز شامل ing – س1اختار – nحضور ذهن در اين باره که س1اختار–

مي شود کمي سخت به نظر مي رسد.

کلمه چند کلمه 2000. در چهار صفحه از يک مقاله و حدود 2- دارند؟n- - - - - ساختاري به شکل

0 1-2 3-4 5-7 8-10 11-15 16 +




مساله:آيا مصرف ماريجوانا به بزهکاري ارتباط دارد؟

تقسيم علمي:( آن دسته مصرف کنندگان ماريجوانا که بزهکار 1

هم هستند.( آن دسته مصرف کنندگان ماريجوانا که بزهکار 2

نيستند.( آن دسته افرادي که بزهکار هستند و ماريجوانا 3

مصرف نمي کنند.( آن دسته افرادي که بزهکار نيستند و ماريجوانا 4

.مصرف نمي کنند




دو قس1متي مي اتفاقات در مورد ک1ه تص1ميماتي در معموالً دس1ته ممک1ن وجود دارن1د را ناديده مي 4گيري1م اي1ن واقعي1ت ک1ه

پديده دو همزماني از مواردي م1ا ذه1ن در معموالً اگ1ر گيريم. اين دو ب1ه همزمان1ي باش1د، ذه1ن م1ا احتمال زيادي وجود داشت1ه

پديده مي دهد و موارد ديگر را ناديده مي گيرد.

در ک1ل م1ا اتفاقات1ي را ک1ه در اطراف م1ا بيشترتکرار م1ي شون1د بي1ش از اتفاقات غي1ر مکرر به خاط1ر م1ي آوريم. دراي1ن ميان اتفاقات جذاب نيز در ذه1ن م1ا محتم1ل ت1ر از اتفاقات غي1ر جذاب به

نظر مي رسند.

A A’

B AB A’B

B’ AB’ A’B’










خطاي ترکيب





Knowledge


بی توجهی به اطالعات اصلی

بی توجهی به اندازه نمونه



خطاي ترکيب






خطاي ترکيب

مساله:مطرح هاي دانشگاه از يکي در مارک دوران رساندن پايان ب1ه حال در امريک1ا

MBA هن1ر عالقه ب1ه خيل1ي او اس1ت. خود يک عنوان ب1ه ني1ز مدت1ي و اس1ت. من1د او بوده است. کار ب1ه موزيس1ين مشغول احتماالً در کدام بخ1ش زي1ر مشغول به کار

خواهد شد؟در مديريت هنري

در يک شرکت مشاوره






خطاي ترکيب

را 1اغل1ب افراد ب1ا تواج1ه ب1ه مدرک تحص1يلي و عالق1ه ماي1ک گزينه انتخاب مي کنند.

وجود مارک از توصيفي اطالعات شده مطرح پرس1ش در اگ1ر را انتخاب ميکنند. چرا که آمار نشان 2نداشت1ه باش1د، اشخاص گزينه

در شرکت هاي مشاوره اي MBA م1ي ده1د ک1ه اغل1ب فارغ التحص1يالن در حال1ت کل1ي زمان1ي ک1ه اطالعات توص1يفي وجود داشت1ه باشد، مشغول به کار مي شوند.

افراد در ذه1ن خود اطالعات و آمار ب1ا پاي1ه و اس1اس را ناديده گرفته و به اطالعات توصيفي متمايل مي شوند






خطاي ترکيب مساله: در است. موجود بيمارس1تان دو شه1ر ي1ک در

روزانه بزرگت11ر در 45بيمارس11تان و نوزاد روزان1ه کوچکت1ر مي 15بيمارس1تان متول1د نوزاد

از نيمي ميانگي1ن طور ب1ه ک1ه داني1م م1ي شوند. نوزادان متول1د شده پس1ر هس1تند. در ي1ک دوره يک بيمارستان ه1ر در ک1ه را روزهاي1ي تعداد س1اله

از بي1ش ب1ه نظر 60پس1رها ثب1ت ميکنيم. درص1دند بيشتر بيمارس1تان کدام در روزه1ا اي1ن تعداد شم1ا

است؟

بيمارستان کوچکتر

بيمارستان بزرگتر

هر دو به يک ميزان






خطاي ترکيب

ب1ا بزرگت1ر شدن نمون1ه احتمال و امکان دور شدن از ميانگينکمتر مي شود.

در تص1ميمات و تشخي1ص هاي خود کمت1ر ب1ه س1ايز نمون1ه توجهمي کنيم و بيشتر به عدد احتمال توجه مي کنيم.

6000 پرتاب س1که یا 10 رو از 6امکان کدام ی1ک بیشت1ر اس1ت؟ پرتاب سکه.10000رو از






خطاي ترکيبمساله:

بازار در نفر ي1ک کني1د فرض فروش و خريد س1هام بورس

خريد 5م1ي کن1د؛ اي1ن شخ1ص در در کند. مي ضرر س1هام اول خري1د شش1م اي1ن فرد ب1ا اينکه در

خري1د قبل1ي ضرر کرده است، 5در ببرد. س1ود ک1ه دارد انتظار اينگونه فرد اي11ن حقيق11ت

باالخره که کن1د م1ي اس1تدالل از مي6يک1ي موف1ق خري1د

شود. به نظ1ر شم1ا اي1ن استدالل صحيح است؟






خطاي ترکيب

از بازيکن 10بع1د پوک1ر، در ضعي1ف دس1ت او دست بار حتماً اي1ن ک1ه کن1د م1ي احس1اس

خوب مي آيد.»زندگي روزمره: »مگه چند بار ممکنه؟احتمال حاالت مختلف رو شدن سکه






خطاي ترکيب

خانواده ای دو فرزن1د دارن1د ک1ه یک1ی از آ1ن ه1ا دختر آ1ن ک1ه فرزن1د دیگ1ر پس1ر باشد چقدر اس1ت. احتمال

است؟

خوداصالحشان1س، معموالً ب1ه عنوان ي1ک پروس1ه از انحراف که معن1ي بدي1ن شود؛ م1ي انگاشت1ه حال1ت تعادل ب1ه ي1ک س1مت باع1ث مي شود ايجاد انحراف در طرف مقاب1ل م1ي ش1د ت1ا تعادل حفظ

شود.

به نظر برسند.پديده هاي اتفاقي، بايد اتفاقي

ها آ1ن اول فرزن1د ک1ه دارن1د فرزن1د دو ای خانواده باشد پس1ر دیگ1ر ک1ه فرزن1د آ1ن احتمال دخت1ر اس1ت.

چقدر است؟

(𝐵+𝐺)2=𝐵𝐵+𝐵𝐺+𝐺𝐵+𝐺𝐺

.5.75=.67

.25.5 =.5






خطاي ترکيب مساله:فرض کني1د شم1ا ب1ه عنوان کارشناس پي1ش بيني فروش در ي1ک فروشگاه زنجيره اي مشغول به

اي1ن فروشگاه مناطق 9کار هس1تيد. در شعب1ه يکسان ه1ا فروشگاه اي1ن ابعاد دارد. مختل1ف اساس بر تنه1ا آنه1ا فروش تفاوت و اس1ت. اين فروش آيد. م1ي بوجود اتفاق1ي نوس1انات

س1ال در بوده 2004فروشگاه زير شرح ب1ه است.

بخ1ش اقتص1ادي فروشگاه پي1ش1 بين1ي کرده است درص1د رش1د مي 10 فروش ک1ل 2006در س1ال

کند. براي هر 2006پي1ش بين1ي شم1ا براي درامد س1ال

فروشگاه چه خواهد بود؟

2006 2004 Store

12000000$

1

11500000$

2

11000000$

3

10500000$

4

10000000$

5

9500000 $

6

9000000 $

7

8500000 $

8

8000000 $

9

99000000$

90000000$

TOTAl






خطاي ترکيب

10معمول تري1ن پاس1خ ب1ه اي1ن س1وال ب1ه اي1ن شک1ل خواه1د بود که درصد به فروش هر فروشگاه اضافه کنيم.

بي1ن فروش رابط1ه و 2004باي1د اين 2006 کنيم. را مشخ1ص )فروش کام1ل وابس1تگي توان1د م1ي بيني 2004رابط1ه پي1ش

2006 ارائ1ه مي ده1د( ت1ا اس1تقالل کامل ) فروش 2006درس1ت از در پديده هاي بسياري اثرات به سمت ميانگين مي روند و ندارد( تغيير نمايد.2004هيچ ربطي به فروش

داده ها و آمار اين مفهوم را تاييد مي کنند. با اين وجود اين مفهوم از نظر انسان ها غير شهودي است. افراد فکر مي کنند اتفاقات آينده مستقيماً از روي اتفاقات گذشته قابل

پيش بيني هستند.تاثیر این جهت گیری برای یک مدیر چگونه می تواند باشد؟






خطاي ترکيبمساله:التحص1يل س1اله، مجرد، پرحرف و بس1يار باهوش اس1ت. او فارغ31 ليندا

فلس11فه اس11ت. در دوران دانشجوي11ي ب11ه مس11ائلي از قبي11ل تبعي11ض و عدال11ت کرد. اي ش1رک1ت م1ي من1د بود و در تظاهرات ضدهس1ته اجتماع1ي بس1يار عالق1ه

.دیموارد زير را به ترتيب احتمال صدق کردن در مورد ليندا مرتب کن

ي ابتدايي است. ليندا معلم يک مدرسه-1کند. فروشي کار کرده و در کالس يوگا شرکت مي ليندا در يک کتاب-2ليندا عضو فعال جنبش فمينيستي است.-3ليندا يک مددکار اجتماعي است.-4دهنده است. ليندا عضو ليگ زنان رأي-5ليندا کارمند بانک است.-6 بيمه است. در يک شرکتليندا فروشنده-7ليندا يک کارمند بانک و عضو فعال جنبش فمينيستي است.-8






خطاي ترکيب

که تص1ور مي کنن1د اشتباه ب1ه انس1ان ها احتمال وقوع دو پديده که همزمان رخ مي ده1د، بيشت1ر از مجموعه ي بزرگتري

است که اين دو را در بر مي گيرد.










خطاي ترکيب





Knowledge

ناشي از عوامل ديگرمرجع قرار دادن




Knowledge





Knowledge

مساله:

ي1ک شرک1ت خدمات اينترنت1ي سهام خود را به آ1ن ب1ه فروش عموم1ي گذاشت. ه1ر س1هم

دالر ب1ه فروش رفت. شرک1ت رقيب 20قيم1ت را خود سهم ه1ر پي1ش س1ال دالر 20ي1ک

فروخت1ه بود و در حال حاض1ر قيم1ت س1هام اين دالر اس1ت. س1هم شرکت 100شرک1ت رقي1ب

مورد نظ1ر ي1ک س1ال پ1س از اين چقدر ارزش خواهد داشت؟





Knowledge

به Anchoring پديده منج1ر اي1ن ص1ورت ب1ه تعيين از خارج اگرمرج1ع ک1ه خط1ا م1ي شود کوشد م11ي گيرنده تص11ميم فرد شود،

تصميمش با مرجع داده شده سازگار باشد.





Knowledge

مساله:اتفاقات زير را به ترتيب احتمال مرتب کنيد:

ال1ف( انتخاب ي1ک مهره قرم1ز از کيسه اي حاوي مهره سفيد50 مهره قرمز و 50

با قرم1ز اي مهره آوردن بيرون بار هف1ت ب( مهره قرمز 90جايگزين1ي، از کيس1ه اي حاوي

مهره سفيد10و پ( حداق1ل ي1ک بار بيرون آوردن ي1ک مهره قرمز

حاوي اي کيسه از جايگزين1ي، مهره 10ب1ا مهره سفيد90قرمز و





Knowledge

مساله: فرض کني1د شم1ا م1ي خواهيد

9يک بلي1ط اتوبوس براي فردا ساعت ب11ا مسافربری 5بگيريد. شرک11ت

مي وقت1ي س1وال گيريد. م1ي تماس ترمینال حاضر اگ1ر ص1بح در ک1ه کني1د شوي1د، چقدر احتمال دارد ک1ه بتوانيد

%، 25%، 30بلي1ط بگيريد، احتمالهاي % را م1ي شنوي1د که %25، %20، 15

−1شما را نا اميد مي کنند. (0 .7×0 .75× .85×.8×0 .75 )=0 .73





Knowledge

مساله:تعيين ب1ه گون1ه اي را پايي1ن باال و کران

مطمئ1ن باشي1د که بازه ي 98کني1د ک1ه %شم1ا عدد واقع1ي را براي س1واالت زير در

بر مي گيرد:ميانگين سن شهروندان آمريکايي بر اساس

2000سرشماري سال

2003 در سال Microsoftدرآمد

2003سال Fortune 500 در Nikeمقام

سال آمريکا بر اساس سرشماري 5درصد جمعيت زير 2000سال

35/5

ميليون دالر28365

188

6/8%





Knowledge

اتفاق مي اي1ن دلي1ل ب1ه پديده اي1ن افت1د ک1ه اکث1ر م1ا در توانايي خود در تخمي1ن زدن، اعتمادب1ه نف1س بيش از به تواني11م نم11ي و داري11م اندازه

درس1تي ميزان دق1ت خود را بسنجيم. مطمئن خود از بيشت1ر افراد هرچ1ه

باشند بيشتر دچار خطا مي شوند.





Knowledge

راه حل: از اطمينان بي)ش از ح)د افراد در مورد گذشته و قضاوت هاي ب)ا دادن گزارش هاي)ي

اي)ن سوگيري ب)ه اشتباه شده اس)ت، موج)ب كاه)ش اطمينان آن ه)ا و قبل)ي ك)ه منج)ر مي شود.

اينك)ه چرا پاس)خ آن ه)ا مي توان)د نادرس)ت باش)د، پرس)يده شود. اين از افراد در مورد باعث مي شود تا آن ها توانايي شناخت نواقص را در قضاوت خود پيدا كنند.





Knowledge

مساله:قاعده دنباله زير چيست؟

– ...6 – 4 - 2





Knowledge

اين مثال و مثال هاي ديگر نشان مي دهد كه آوردن به دست س11مت به س11وگيري افراد كه دارن1د تص1ميم گيري هاي خود در موافق1ت در بس1ياري موارد مي توان1د ما را دچار اشتباه

سازد.

در ما شود م1ي باع1ث تأيي1د تل1ه از آگاه1ي اطالعات براي خود جوي و جست

غيرتأييدکننده، به ايده هاي مفيد برسيم.





Knowledge خود را در اي1ن موقعي1ت تص1ور کني1د: شم1ا در يک منطقه ناآشن1ا در حالي که همسرتان رانندگي مي کن1د حرک1ت م1ي کنيد. در برخورد ب1ا ي1ک دو راهي به گيرد م1ي تص1ميم شم1ا همس1ر تابل1و، بدون

دقيق1ه واض1ح اس1ت ک1ه گم 15راس1ت بپيچد. بع1د از شده ايد. شما با عصبانيت مي گوييد:

” از اول مي دانستم بايد به چپ مي پيچيدي”





Knowledge را تصميمات نتيج1ه ک1ه اي1ن از بع1د معموالٌ م1ا مشاهده م1ي کني1م، نم1ي تواني1م ب1ه ياد آوري1م ک1ه آن موقعيت ناآشنا يا نامطمئن قبالٌ برايمان چگونه بود.

معموالٌ م1ي توان خطاي ادراک را ب1ا خطاي مرجع قرار دادن توضي1ح داد. يعن1ي فرد نتيج1ه دانسته شده را مرج1ع قرار داده و ناخودآگاه اطالعات1ي را ک1ه با توج1ه قرار مي بيشت1ر مورد نتيج1ه س1ازگار هس1تند

دهد و بر مبناي آنها قضاوت مي کند.

اتفاق های از یادگیری در را توانای1ی ما س1وگیری گذشت1ه، و ارزیاب1ی واقع1ی تص1میم ها کاهش می دهد. عموم1ا افراد بای1د ب1ه وس1یله منط1ق و پروسه انجام

کار ارزیابی شوند، نه نتیجه کار.

يک1ي از مفاهي1م نزدي1ک ب1ه خطاي ادراک، مصيبت ارزيابي، هنگام افراد گوي1د م1ي ک1ه اس1ت دان1ش فراموش م1ي کنن1د ک1ه خود دانش1ي دارن1د ک1ه ممکن

است ديگران نداشته باشند.

نتیجه گیریهای قانون یا ذهن1ی میان 1برهای ک1ه ش1د گفت1ه ابتدا در س1رانگشتی ابزارهای1ی در تص1میم گیری هس1تند ک1ه ما برای س1اده س1ازی تص1میم گیری از آنه1ا اس1تفاده م1ی کنیم. ام1ا با

وجود و ش1د داده توضی1ح آن چ1ه ب1ه سوگیری 13توج1ه تاثیرگزار در ای1ن روش ه1ا و ب1ا توج1ه ب1ه اینک1ه م1ا اغلب از تصمیم گیری های در آن ه1ا تاثی1ر و س1وگیری ها ای1ن وجود روش ها ای1ن از اس1تفاده در بای1د نداری1م، اطالع1ی خود سوگیری ها ای1ن شناخ1ت ب1ا بای1د باشیم. محتاط بس1یار تشخی1ص دهی1م ک1ه در چ1ه مواردی می توانی1م از ای1ن روش ها

استفاده کنیم و در چه مواردی نمی توانیم.

با تشکر از حضور گرم شما

common biases 3

Documents