commerce Électronique - enjeux et tendances b2b

Le Commerce Inter-Entreprises

à l’Ère Numérique

Tendances du marché

À propos de TechSolCom

Solutions IBM WebSphere

Pla

n d

e la

p

rése

nta

tion

Tendances À propos de TechSolCom IBM Websphere

Enjeux du commerce électronique

Opérationsmanuelles

Manque de notoriété

Satisfaction basse

59% traitent les commandes

manuellement

54% ne sont pas en mesure de rejoindre les

décisionnaires

Le Web rencontre seulement 41% des

besoins clients


Coûts d’interaction client

Durée du cycle de vente

Productivité de la fonction ventes et service à la clientèle

Source: Recherches Forrester – “Le libre service payant”

Des économies de 500 k$ à 750 k$ par an peuventrésulter du transfert des demandes de statuts

(commandes, inventaire, prix) d’un centre de soutienpar téléphone vers le web (6 représentants, 40

appels par jour)

Coût moyen par interaction B2B

33 $

10 $

1 $

Web Courriel Téléphone

“45% des appels traités par les centres de

contacts B2B répondent à des questions de base”

1. L’avez-vous en inventaire?2. Quel est le prix et l’escompte appliquée

sur cet achat?3. Quel est le statut de ma commande ?

Enjeux du commerce électronique


Te

nd

an

ces

Grands clients, peu nombreux (EDI)

Petits et moyens clients, plus nombreux (Web)

La nouvelle réalité du marché

Échange de données et de fichiers par l’entremise du web

Le web est un complément aux systèmes traditionnels Le web s’offre à un plus grand nombre de partenaires• Le canal web est employé pour :

• Le recueil de l’information sur lesproduits, l’inventaire et le statutd’une commande

• Le marketing et la gestion de lamarque

• La mise en place de groupes d’intérêtscommuns

• La création de nouveauxcanauxdevente

Po

pu

lari

té

Produits © 2009 IBM Corporation


Le B2B transforme

Expérience client enrichie Expérience client enrichie

Marketing et

commercialisation

Nouveau modèle d’affaires

Communauté en ligne• Possibilité de gérerun très grand catalogue de produits

• Commande simple et rapide de plusieursitems en même temps

• Développementrapide d’applicationspersonnalisées

83% plus rapide

Diminution de 50% du temps de développement

© 2009 IBM Corporation

Exemple : manufacturier d’outillageindustriel


Le B2B transforme

Marketing et communication

Expérience client enrichie

Marketing et

commercialisation


Communauté en ligne

•Lien entre les fournisseurs de papier et les fabricants, entre les fabricants et les distributeurs, et entre les distributeurs et les vendeurs

• Solution intégrée

• Possibilité de recommandergrâce à un seul clic

Réduction des coûts de

transaction de 50%


Exemple : plateforme de collaboration entre entreprises du domaine de l’impression


Le B2B transforme



Marketing et

commercialisation



•Automatisation de la relation contractuelle : interactions, règles et prix

• Amélioration de la capacité d’inventaire en temps réel

•Site B2C fonctionnant sur la même plate-forme

70% des ventesproviennent de ce site

(700M$)


Exemple : distributeur de matériel de bureau


Le B2B transforme



Marketing et

commercialisation



• Vente des produits de façon transparente à travers un réseau de plus de 20 000 revendeurs

• Vente directe et indirecte grâce à une seule solution

•Informations centralisées pour tous les produits et tous les canaux

Réduction des coûts de

traitement des commandes de

80%


Exemple : fabricant d’appareils électroniques


L’ex

per

tise

Te

chS

olC

omEntreprise fondée en

2003

Équipe composée de plus de 180 spécialistes en TI

Partenaire élited’IBM Canada


Caractère non intrusif de son approche en clientèle

Approche de développement rigoureuse

Méthodes de développement et de suivis transparents pour le client


La plate-forme IBM WebSphere

La plateforme de commerce électronique IBM

WebSphere Commerce est considérée supérieure

à tous les fournisseurs évalués par Gartner et

Forrester dans la catégorie “Capacité

d’exécution“ et “Vision et stratégie“

La solution IBM se démarque également grâce :

• Au grand nombre de clients, de différentesindustries et régions dans le monde

• À son réseau de partenaires intégrateurs

• À son architecture

• À ses outils de gestion de site et de gestiondes commandes

• Au support multi-langues

• Aux statistiques, rapports et analyses


Vision de la plateforme

Opérer, à partir d’une même plateforme, des “modèles d’affaires complexes” incluant les

aspects liés au B2C, au B2B et à la chaîne d’approvisionnement

Plateforme

intégrée de

commerce

Multi-canal

B2C

Détail

Plusieurs partenaires

un partenaire

Chaîne de valeurs B2B

Consommateurs

Acheteurs

B2B Direct

Proposer une “Plateforme

d’intégration client” supérieure et

innovatrice afin de fournir aux clients et

partenaires une approche unifiée entre les

différents canaux (Web, EDI, Centre d’appels)

Automatiser

les opérations et

hausser les revenus



14

B2B en direct DistributeurRéseau de

partenairesChaîne de

valeur

Vente directe aux entreprises

Gestion de catalogues

Conditions contractuelles

spécifiques

Contrôle d’accès

Micro sites

Lien entre les manufacturiers et

les clients

Appels d’offres

Vente guidée

Configurateur

Gestion des commandes

Espaces de travail

personnalisés

Ventes par l’entremise d’un

réseau de partenaires (ex.:

concessionnaires)

Microsites

Catalogues distincts

Campagnes et promotions

Outils de collaboration

Ventes bâties à partir d’entreprises

membres d’une même chaîne de

valeur

Gestion de catalogues

Appels d’offres

Gestion des commandes

Gestion des canaux

d’interactions client

Micro sites

Modèles d’affaires

B2B

Contributions de

WebSphere Commerce

d’IBM

Simple Complexe

MO

DÈL

ES D

’AFF

AIR

ES



CA

PAC

ITÉS

W

EBSP

HER

E B

2B

Entrepôt Directeur de comptes

Commercialisation

Soutien à la clientèle

Contrats

Paiement

Entrepôt de données

Siège social

Expédition

Mises à jour

Commandes

Catalogue

Sources de données

Traitement des commandes

Campagnes et promotions



Modèles d’affairesB2B, B2B2C, distribution, partenaires hébergés et chaîne de valeur

Processus d’affairesMagasinage B2B de bout enbout : marketing, adhésion, ventes et soutien après ventes

Sites tiersGestion de plusieurs microsites partenaires à partir d’une même plateforme

Gestion des membresGestion des groupes, des usagers et des contrôles d’accès

Règles d’affairesAutomatisation des règles d’affaires liées au contenu du catalogue, au paiement, à la livraison et aux retours

Contrats Offres de catalogues, de conditions et de prix distincts selon le client ou le partenaire

ApprobationsProcessus flexible de soumission de

commandes (acheteurs) et de

réponses aux appels d’offres

(vendeurs)

Magasin en ligneMagasin B2B prenant avantage du web 2.0 (interaction enrichie, participative et collaborative)

Vente et commercialisationSous ensembles du catalogue, offres groupées, kits, configuration de produits et vente guidée

Outils de gestion

Outils conviviaux de gestion du

catalogue, des contrats, de

l’adhésion, du marketing et de la

commercialisation


Délai de traitement des commandes Coût par soumission Délais de paiement

Automatisation des transactions de ventes (de la soumission au paiement final) Réduction des coûts de

service

Coût d’acquisition client Taux de rétention client Notoriété

Marketing ciblé

Hausse de la loyauté et de la notoriété

Satisfaction client Information en temps

réel Volume d’appels

Expérience client rehaussée

Soutien amélioré

Ventes et opérations Marketing Service & soutien à la clientèle

Objectifs

Indicateurs

Opérationoptimisée

Marketing centré sur l’acheteur


Bénéfices

Réduction des coûts Hausse des ventes Différentiation et loyauté



commerce Électronique - enjeux et tendances b2b

Business