INTRODUCERE

Ce este comertul cu amanuntul? Dictionarele de specialitate il definesc ca o formă a circulaţiei mărfurilor a cărei funcţie constă în a cumpara marfuri pentru a le revinde consumatorilor sau utilizatorilor finali, in general in cantitati mici si in stare a fi intrebuintate. De asemenea mai poate fi definit ca activitatea care implica vanzarea de bunuri sau servicii catre consumatori pentru folosinta personala,a familiei sau pentru utilizare casnica.

Cum deosebim comertul cu amanuntul? Acesta prezinta anumite caracteristici: marfurile comercializate sunt destinate majoritar consumului individual vanzarea-cumpararea are loc prin intermediul relatiilor banesti marfurile sunt vandute in partizi mici, corespunzator unei persoane sau unei

familii intr-o anumita perioada de timp prin vanzare marfurile parasesc sfera circulatiei si intra in sfera consumului valoarea tranzactiei este relativ mica cumparatorul poate face obiectii la bunurile respective, obietii care nu au putut fi

prevazute in multe cazuri vanzatorul poate fi expus locatiei de gestiune

Evolutia de ansamblu a economiei mondiale, scoate in evidenta ca, peste tot in lume, comertul, in general, si comertul cu amanuntul, in special, a devenit, in mod progresiv, un sector economic foarte dinamic, aparatul comercial cunoscand profunde mutatii pe toate planurile: metode de vanzare, forme de distributie, repartitie geografica a managementului intreprinderilor. De asemenea, se constata ca respectiva activitate – comertul cu amanuntul – ca ultima veriga a lantului care il duce pe producator spre consumatori, este foarte sensibil si vulnerabil la evolutia mediului ambiant, dovedind insa o mare capacitate de a se adapta la noile conditii ale pietei.

In cadrul circuitului comercial al produselor, un rol important revine comertului cu amanuntul, ca veriga intermediara in fluxul relatiilor producator-consumator. Cunoasterea multiplelor aspecte pe care le ridica ansamblul proceselor ce dau profilul acestei activitati, ofera atat orientarea , cat si instrumentul de actiune de care au nevoie intreprinderile din domeniul circulatiei marfurilor.

Economia modernă a generat însă noi exigenţe faţă de comerţul cu amănuntul, determinându-l ca alături de vânzarea propriu-zisă, să includă în preocupările sale si realizarea unor servicii care să conducă la îmbunătăţirea sistemului de satisfacere a nevoilor consumatorilor sau utilizatorilor finali si implicit la cresterea gradului de satisfactie a acestora. Este vorba atat de servicii pe care le pot realiza insasi comerciantii cu amanuntul, cum ar fi cele de consulting, ajustajul unor produse, cat si de o serie de servicii ce sunt asigurate impreuna cu alte unitati de specialitate cum sunt cele privind asigurarea transportului marfurilor la domiciliul consumatorului, instalarea si garantie postcumparare, asistentă sociala, diverse servicii personale.

2

1. PRINCIPIILE FUNDAMENTALE ALE VANZARII

"a vinde înseamnă : a ajuta, a sfătui, a convinge, a servi "vânzarea = acţiunea prin care o persoană fizică sau juridică, comerciant sau furnizor, cedează altei persoane fizice sau juridice-cumparător-proprietatea sa asupra unui bun sau serviciu contra unei sume de bani, reprezentând preţul acestuia, stabilit în mod liber între parteneri, ca raport dinamic şi nemijlocit dintre cerere şi ofertă.

Principiile de bază ale vânzarii, ca act economic:-vânzarea porneşte de la interesul real al vânzatorului pentru cumpărător : de a comunica cu acesta,de a-i înţelege nevoile, dorinţele, motivaţiile, aşteptările. A lua în consideraţie interesele reale ale cumpărătorului, a-l privi pe acesta ca pe un partener şi nu ca pe un adversar, onest în prezentarea produselor sunt principalele nume ale deantologiei mezorie de vânzare.-vânzarea se construieşte pe dialog: aceasta înseamnă nu numai a vorbi ci şi a asculta pentru a face să iasă la suprafaţă nevoile cumpărătorului, aşteptările şi îndoielile sale.-vânzarea se finalizează într-un climat de încredere, care se creează prin aspectul fizic al vânzătorului, competenţa sa, siguranţa de sine, încrederea in produsele pe care le prezintă, respectarea promisiunilor precum şi prin comunicarea de limbaj cu cumpărătorul.Cheia vânzăriilor de succes este de a crea o apropiere sinceră faţă de cumpărători, pentru ca aceştia să fie relaxaţi, să se simtă bine şi să-şi exprime dorinţele.Aşadar, vânzarea nu este un dialog improvizat între vânzator şi cumpărător, mai ales pentru faptul că, fiind un proces, ea implică tehnici ale negocierii bazate pe o argumentare adaptată situaţiei şi specificului cumpărătorului, pe o amplă informare tehnică asupra produsului şi pe o prezentare convingătoare a avantajelor cumpărătorului.

1.1. Vanzarea personala in magazin

Aceasta presupune un contact personal între vânzator şi cumpărător, contact ce implică acţiunea vânzatorului de a furniza unor potenţiali cumpărători, informaţii, iar apoi viitoarele beneficii capabile să-i motiveze şi să-i convingă pe aceştia să cumpere produsul oferit. Vânzarea personală facilitează armonizarea produsului cu cerinţele cumpărătorului. Obiectivul acestei forme de vânzare este acela de a satisface necesităţiile consumatorilor prin găsirea de bunuri sau servicii la momentul, locul şi preţul stabilit. Dacă acest obiectiv e îndeplinit rezultatul e un client mulţumit şi de aici şi posibilitatea mai mare a unei relaţii de lungă durată.Alte forme de vânzare care presupun contactul personal între vânzător şi cumpărător:- vânzarea prin reprezentant: reprezentantul comercial, agentul comercial sau comis-voiajorul.- vânzarea directă la domiciliu.

3

În ultima vreme se dezvoltă şi în România aşa numita prezentare şi vânzare la domiciliu " Home-Party", constând în prezentarea unor produse de către reprezentanţii unei firme în cadrul unei familii care a invitat şi alţi vecini şi prieteni.Cei care asistă la acest "Home-Party" pot face comenzi cumpărând produsele prezentate.-vânzarea prin comerţul mobil : pieţe-târguri, vânzarea ambulantă-vânzarea la stand : loc provizoriu instalat într-o expoziţie sau într-un magazin, unde marfa se atinge, este încercată, probată, se obţin informaţii tehnice dintr-un catalog.-vânzarea prin telefon: situat la jumătatea drumului dintre vânzarea personală şi vânzarea impersonală, lipsind prezenţa fizică a cumpărătorului.

1.2. Procesul de vanzare cu amanuntul

Procesul de vânzare care se desfăşoară într-o unitate comercială cu amănuntul se compune într-o serie de paşi, sau etape, în care vânzătorul mai întâi abordează cumpărătorul, apoi identifică nevoile acestuia, după care prezintă caracteristicile, avantajele şi beneficiile produsului, soluţionează eventualele obiecţii ale clientului şi în final incheie vânzarea.

Aceste etape sunt legate de diverse modele stilizate de comunicare dintre care cel mai familiar este reprezentat de formula AIDAS (atenţie, interes, dorinţă, acţiune, satisfacţie).Conform formulei AIDAS, procesul de vânzare cuprinde următoarele faze:

A - ATENŢIE : Abordarea cumpărătorului : această etapă este foarte importantă deoarece reprezintă oportunitatea iniţială pentru vânzător de a face impresie bună, pentru a câştiga şi a reţine un contact viu cu clientul potenţial. I - INTERES : Indentificarea nevoilor cumpărătorului : stârnirea interesului cumpărătorului se realizează prin întrebările utilizate de către vânzător pentru a identifica nevoile acestuia şi pentru a obţine cea mai bună idee despre procesul care este căutat. Cu cât ascultă mai atent nevoile şi dorinţele pe care le expune clientul cu atât vânzătorul va fi capabil să-l influenţeze în luarea deciziei de cumpărare.D - DORINŢĂ : Argumentarea şi demonstrarea vânzării : stimularea dorinţelor şi a preferinţelor precum şi formularea unor propuneri concrete se face prin prezentarea produsului. În această prezentare este necesar să se aducă în prim plan caracteristicile, avantajele şi beneficiile produsului, vânzătorul căutând să-l convingă pe client că acesta răspunde în mod explicit nevoilor sale concrete.A - ACŢIUNE : Finalizarea vânzării : vânzătorul va încerca să găsească momentul potrivit pentru a obţine acţiunea cumpărătorului, respectiv achiziţionarea produsului.S - SATISFACŢIE : Menţinerea relaţiei cu cumpărătorul : Un vânzător bun trebuie să întărească convingerea cumpărătorului că alegerea produsului a fost optimă, iar decizia luată a fost înţeleaptă şi eficientă.

4

1.3. Modalitati de vanzare cu amanuntul

Vanzarea cu amanuntul este ultima etapapa a distributiei de bunuri, cuprinzand toate afacerile si personalul implicat in miscarea fizica si transferul de proprietate a bunurilor sau serviciilorde la producator la consumator. Astfel procesul de vanzare realizeaza mai multe activitati, cum ar fi intermedierea dintre producator, vanzatorul en-gros sau alti furnizori si consumatori. Vanzatorul tine legatura atat cu consumatorul cat si cu producatorul de bunuri sau servicii. El poate expedia, depozita, marca, face reclama sau plateste in avans marfa. Tot el finalizeaza tranzactia cu consumatorul si asigura in mod curent service-ul. Vanzatorul indeplineste doua functii importante: el este punctul final de distributie catre consumator, dar si un consumator important pentru furnizorul sau.

Majoritatea activitatilor ce apartin comertului cu amanuntul au loc in magazine, dar exista si schimburi care au loc in afara acestora prin automate, comenzi telefonice, cataloage pentru comenzi, prin corespondenta sau Internet. Magazinele de vanzare cu amanuntul reprezinta verigi de o importanta deosebita deoarece ele sunt situate intre producatori sau angrosisti si consumatorii finali ai produselor. Comertul cu amanuntul reprezinta veriga din canalul de distributie care face disponibile produsele acolo unde si cand consumatorii vor sa le achizitioneze.

Distributia bunurilor de consum, marcata in secolele XIX si XX de inovatii majore, care se bazeaza pe schimbarile intervenite in mediu, isi continua evolutia spectaculoasa cu liber-service-ul hipermagazinului, a carui aplicare in practica a transformat consumatorul in motorul principal al progresului productivitatii comerciale. Prin marele magazin se aduce castig consumatorului cu ajutorul centralizarii sortimentului sub acelasi acoperis, permite diminuarea pierderii de timp, in functie de importanta zonei comerciale si, deci, de simpatia consumatorilor. De asemenea, marile magazine aduc un foarte larg asortiment si un nivel de servire ridicat( ex: Nouvelles Galeries, Printemps, Galeries Lafayette).Magazinul popular aduce ca noutate selectarea unui sortiment de produse simple, contribuind la reducerea marjelor. Notiunea de serviciu la vanzare este inclusa. Magazinele populare sunt o versiune simplificata a marilor magazine: asortimente reduse, mai ales alimentare, cheltuieli limitate si eforturi de pret( Prisunic, Monoprix).Liber-service-ul suprimeaza actul de vanzare din magazin si reporteaza asupra consumatorului o parte din munca de manipulare si transport a marfurilor. Hipermagazinul nu face decat sa generalizeze aceasta practica. In plus practica si preturile de vanzare cele mai scazute posibil. Conceptia este simpla, decoratia rudimentara, fiind situate la periferia oraselor( Carrefour, Cora).Intreprinderile cu sucursale multiple (MAS) sunt constituite din mici puncte de vanzare, in general alimentare ce deservesc o clientela de cartier. Mai sunt, de asemenea si magazinele universale de cartier, sau buticurile, care pot fi definite ca mici magazine unde se vinde un numar limitat de produse alimentare si care sunt deschise o perioada lunga de timp.

5

2. COMERTUL CU AMANUNTUL PE PLAN MONDIAL

2.1. Factorii de influenta a evolutiei comertului cu amanuntul pe plan mondial

Comertul cu amauntul a fost puternic influentat, in ceea ce priveste evolutia sa, de o multitudine de fenomene, fiecare punandu-si amprenta pe anumite laturi ale acestuia. Unele dintre aceste fenomene tin de cumparator, iar altele sunt generate chiar de activitatea comerciala.

In ceea ce priveste influentele care vin din partea cumparatorilor, ele sunt generate de mutatiile intervenite în structura pe varste a populatiei, in cresterea puterii de cumparare si in transformarile continue care intervin in modul de viata.

Modificarea structurii pe varste a populatiei genereaza, indeosebi, prin gusturile şi inovatiile fiecarei categorii de consumatori, in mod continuu, noi exigente cu privire la evolutia comertului, in sensul modernizarii sale sub toate formele.

Sporirea puterii de cumparare favorizeaza evolutia comertului cu amanuntul, atat prin redimensionarea si restructurarea nevoilor de consum ale populatiei cat si prin disponibilizarea si facilitarea unor cai de satisfacere a nevoilor respective.

In ceea ce priveste transformarile intervenite in modul de viata, acestea au la randul lor multiple influente asupra evolutiei de perspectiva a comerţului cu amanuntul. Trebuie avute in vedere urbanizarea crescanda a mediului rural, cat si aparitia unor orasele satelit in preajma marilor aglomeratii urbane, fenomene care genereaza o noua orientare a relaţiei comerciale stabile cat si necesitatea apelarii la noi metode de vanzare pentru acoperirea unor astfel de zone.

Aspectele de ordin managerial au în vedere penetrarea si extinderea continua, in cadrul comertului cu amanuntul, a unor metode moderne de gestiune a stocurilor, a noi sisteme de aprovizionare, precum si influenta puternica a informaticii de activitate manageriala.Pe plan material, fenomenele se refera la: imbunatatirea sistemelor si mijloacelor de transport, mecanizarea si automatizarea manipularii de marfuri, aparitia de noi materiale si tipuri de ambalare a marfurilor, care permit tehnologii moderne de prezentare şi etalare a marfurilor si chiar de vanzare a produselor.

Fenomenele de ordin comercial, ca factor de influenta au in vedere trecerea la aplicarea pe scara larga a tehnicilor de marketing, realizarea diferitelor studii de piata si de motivatie, in vederea cunoasterii ai atragerii clientilor, perfectionarea sistemului de prezentare a marfurilor, utilizarea design-ului si merchandising-ului.

2.2. Mutatii in structura distributiei pe plan international

Ultimele trei decenii ale secolului al XX-lea s-au caracterizat prin mutaţii profunde ale comerţului vest-european. Pe fundalul convergenţei tendinţelor de evoluţie a mediului economic, specifică pieţei U.E., au avut loc orientări comune în structura reţelei de distribuţie. Totuşi nu se poate vorbi de dispariţia specificităţii fiecărei ţări, deoarece

6

comerţul cu amănuntul, spre deosebire de producţie, rămâne o industrie locală. În viitor, ritmul evoluţiei distribuţiei se va accelera, iar mutaţiile înregistrate în trecut se vor amplifica. Acest fenomen este argumentat prin faptul că evoluţia şi progresul, inregistrate în sfera distribuţiei, sunt strâns legate de : dezvoltarea economiilor de piaţă, creşterea producţiei, care a generat varietatea impresionantă a ofertei de produse destinate pieţei ; multiplicarea schimburilor internaţionale creşterea distanţelor dintre producători şi consumatori , în contextul tendinţei de internaţionalizare a pieţelor, explozia şi exigenţele unui consum de masă; eficacitatea economică prin specializare. Aspectele cele mai semnificative ale schimburilor apărute în domeniul distribuţiei au fost :- evoluţia formulelor de distribuţie (structurilor - tip de vânzare )- un val important de concentrări în cadrul aceleiaşi formule de distribuţie- politici de diversificare mai complexe- internaţionalizarea crescândă- strategii destul de generalizate de reducere a costurilor- preocupări sistematice pentru găsirea unor soluţii de parteneriat cu furnizori.

2.3. Evoluţia formelor de distribuţie

În cursul celei de-a doua jumătăţi a secolului a XX-lea, ierarhia structurilor- tip de vânzare dominante a fost bulversată. S-a putut observa: - pierderea cotei de piaţă a marilor magazine universale şi a magazinelor populare - creşterea lanţurilor de magazine cu dominanţă alimentară: supermagazine, hipermagazine. - dezvoltarea marilor suprafeţe specializate, nealimentare - proliferarea magazinelor discountSupermagazinul rămâne structura tip cu cea mai omogenă şi cea mai dezvoltată, dar această formulă a explodat în mai multe concepte: orientate pe preţ (hard-discount, supermagazinul discount, hipermagazinul) sau orientate pe servicii (marile magazine, magazinul de comoditate, supermagazinul de calitate ) Marile magazine, suportând concurenţa magazinelor specializate, în domeniul alegeriii mărfurilor, şi al magazinelor discount, în ceea ce priveşte preţurile practicate, au căutat să se repoziţioneze pe piaţă, în special pe linia articolelor de modă şi a celor pentru dotarea locuinţei, devenind comercianţi specializaţi pe un sortiment lung, la nivelul acestor sectoare.

Deşi cota lor de piaţă se află în declin, pentru a-şi dovedi necesitatea şi oportunitatea, marile magazine au făcut şi fac eforturi pentru diversificarea şi modernizarea activităţilor. Specialiştii apreciază că marile magazine generale vor fi obligate, în viitor , să adopte o strategie proprie în faţa constrângerilor generate de declinul cotei lor de piaţă, de concurenţa mai puternică, de o productivitate şi un nivel al serviciilor încă nesatisfăcătoare.

Marile magazine vor trebui să-şi regândească strategia unităţilor lor din provincie şi să-şi îndrepte eforturile în direcţia costurilor, a dezvoltării pieţelor proprii (marketing) şi a satisfacerii în mai mare masură a clienţilor potenţiali.Magazinele populare vor trebui să-şi schimbe conceptul de origine (varietate), pentru a se

7

concentra asupra câtorva raioane, căutând să cucerească pe fiecare piaţă o poziţie puternică, printr-o ofertă dominantă.

În cursul ultimelor două decenii, comerţul specializat a cunoscut schimbări structurale semnificative. Noile magazine specializate s-au dezvoltat atât pe mari suprafeţe(B8Q,IKEA...) cât şi pe suprafeţe reduse(Tie Rack, Sweaterie). Această polarizare a suprafeţelor corespunde, în general, unei implantări în centrul oraşului (micile unităţi) sau la periferie (marile unităţi).

Se apreciază de către specialişti că comerţul specializat ar trebui să se extindă către hiperspecializare, integrare verticală a funcţiilor şi concentrare internaţională.

2.4. Concentrarea detailiştilor

Crearea reţelelor de distribuţie şi extinderea corespunzătoare a colaborării dintre detailist şi furnizor trebuie analizate în contextul tendinţei de creştere a concentrării activităţii de vânzare cu amănuntul.Colaborarea devine imperativă când detailiştii puternici acceptă să introducă, în sortimentul pe care-l comercializează, mărci de fabrică binecunoscute.Este cazul întâlnit cu preponderenţă în industria alimentară din SUA şi Europa, la nivelul căreia concentrarea activităţii de producţie s-a extins în anii 1990, cedată cu apariţia mărcilor internaţionale ale producătorilor(ex:Nestle,P86,Coca-Cola).

2.5. Internaţionalizarea crescândă a distribuitorilor

Începând cu mijlocul anilor 1990, s-a intensificat procesul de internaţionalizarea distribuţiei, numărul detailiştilor care urmăresc expansiunea pe pieţe străine crescând an de an. Astfel, mari grupări de detailişti, cum sunt Walmart(SUA), Carrefour(Franţa), Royal Ahold(Olanda) , Tesco(Marea Britanie), fiecare dominant pe piaţa internă proprie, şi-au extins semnificativ activităţile de distribuţie către tot mai multe ţări. Amplificarea internaţionalizării comerţului este generată de:a) factori externi, precum:- saturarea pieţelor naţionale, care face mai costisitoare cucerirea şi menţinerea unei cote de piaţă.- legislaţia restrictivă din anumite ţări, care conduce la căutarea creşterii dincolo de frontierele naţionale.- scăderea costurilor de transport, progresul în domeniul tehnologiei informaţiei, deschiderea frontierelor, care facilitează exportul de formule de vânzare şi capital.-existenţa de "nişe" internaţionale de consumatori, care exprimă aşteptări omogene pentru produsele transculturale;b)factori interni, cum ar fi:-căutarea unor niveluri de creştere şi de rentabilitate superioare celor deţinute în ţările de origine;-repartizarea geografică a riscurilor legate de exploatarea multinaţională-convingerea că se posedă un know-how exportabil

8

- dorinţa de creştere a puterii distribuitorilor atât la nivelul frontului de vânzare, cât şi al capacităţii de a negocia cu fabricanţii la nivel internaţional.

Pe ansamblu, ponderea distribuitorilor internaţionali în comerţul naţional rămâne redusă. Totuşi, pe anumite "nişe", ei au poziţii puternice (Ikea, Toys"R"US,Acai), iar în anumite ţări ei pot fi dominanţi (lanţuri franceze de hipermagazine în Spania sau vânzarea prin corespondenţă în Portugalia). Iniţiativa privind comerţul global (global commerce initiative-GCI) a fost luată în anul 1999 ca răspuns, pe de o parte, la dezvoltarea pe plan internaţional al reţelelor de distribuţie, iar pe de altă parte, la reorganizarea unităţilor de producţie pentru fabricarea de mărci globale. Astfel, marii comercianţi cu amănuntul doreau să adopte metode comune de exploatare, pe măsură ce se extindeau în afara graniţelor ţării lor de origine, în timp ce producătorii de mărci globale îşi reorganizau unităţile de producţie în relaţie cu o platformă de distribuţie globală. GCI este un sistem liber consimţit de îmbunătăţirea performanţelor reţelei transnaţionale de distribuţia bunurilor de consum, prin recunoaşterea standardelor comerciale globale recomandate şi a proceselor principale care se derulează în cadrul unui sistem de distribuţie. De reţinut este faptul că GCI nu conţine în sine un set de norme rigide ci încearcă să identifice practicile comerciale cele mai bune din zonele care vor redirecţiona gestionarea reţelei globale de distribuţie.Zonele de intere ale GCI sunt:a) identificarea produselor pentru a implementa într-o optică globală un sistem de numerotare şi de codificare a acestora, astfel încât orice produs purtând un cod cu bare, provenit de la o întreprindere producătoare mare sau mică, să poată fi citit pe orice suprafaţă de vânzare în lume.b)etichetarea cu elemente inteligente pentru trecerea la identificarea produselor prin frecvenţe radioc)clasificarea produselor pe principii unitare, adaptabile industriei bunurilor de consum din întreaga lume, în sprijinul controlului global al produsului.d)sincronizarea bazelor de date globale, care să faciliteze aplicarea noului concept CPER.

3. EVOLUTIA FORMELOR DE DISTRIBUTIE CU AMANUNTUL IN ROMANIA

3.1.Intre butic si marile magazine

In ultimii ani comertul cu amanuntul in tara noastra a suferit numeroase modificari atat in privinta tipurilor de operatori existenti cat si a gamei de produse oferite. Exista insa o diferenta foarte mare intre sectorul distributiei din Romania si cel din tarile europene dezvoltate, in Romania comertul cu amanuntul continuand sa evolueze in ritm mult mai lent in comparatie cu celelalte tari din Europa Centrala si de Est.

De asemenea, la sfarsitul deceniului anterior comertul cu amanuntul in Romania a avut o evolutie decendenta, numarul intreprinderilor cu activitatea principala de comert cu amanuntul inregistrand si ele o evolutie preponderent descendendenta, in perioada

9

1996-2000. Aceasta tendinta s-a manifestat pe fondul unei diminuari treptate a numarului intreprinderilor cu activitate de comert cu ridicata si cu amanuntul.

In urma recensamantului efectuat de AC Nielsen in Romania in perioada iulie-noiembrie 2000 a rezultat ca numarul de puncte de vanzare cu amanuntul era de 85000.

Sistemul de comercializare cu amanuntul in tara noastra are ca principale caracteristici: caracter fragmentat, predomina comertul traditional, aparitia noilor forme de comert cu amanuntul, un stadiu incipient de evolutie a comertului electronic.

Caracterul fragmentat deriva pe de o parte din dimensiunea unitatilor existente si pe de alta parte din gradul de concentrare al proprietatii. Exista numeroase unitati de mici dimensiuni, cum ar fi: chiosccuri, buticuri, mici magazine, sistemul de distributie fiind dominat de micii independenti. In prezent gradul de cocentrare este redus, numarul lanturilor de magazine de mari suprafete este destul de mic.

Preponderenta comertului traditional este o caracteristica specifica a distributiei pe piata romaneasca. Dintre cele 85000 de puncte de vanzare, doar 1% erau supermarketuri sau minimarketuri si aproximativ jumatate erau magazine alimentare pure si mixte, 30% erau magazine de tip ‚convenience’, 20% magazine de dulciuri, de bauturi, produse cosmetice si magazine din statiile de benzina.

Totusi in ultimii ani au inceput sa se dezvolte si la noi hypermarketurile, magazinele de tip discount, mallurile, ponderea acestora a inceput sa creasca si sa atraga din ce in ce mai multi consumatori, aparitia noilor forme de comert cu amanuntul fiind o alta caracteristica a comertului cu amanuntul din Romania.

Forma de distributie de tip hypermarket a fost introdusa in Romania in 2001 din initiativa unuia dintre cei mai mari detailisti mondiali, Hiproma, companie detinuta de Carrefour si Hyparlo Group. Hypermarketul Carrefour a fost primul deschis in Romania, reprezentand o investitie totala de 50 milioane USD. In prezent in Bucuresti sunt patru hypermarketuri Carrefour: Militari, Grozavesti, Baneasa si Colentina, existand de asemenea si in Brasov si Ploiesti.

Pana in anul 2002 Carrefour a fost singurul hypermarket din tara, dar in 2003 lantul de hypermarketuri Cora al grupului Louis Delhaize a deschis in Bucuresti primul sau hypermarket in Romania, al doilea urmand a fi deschis in 2005. in Romania grupul Louis Delhaize detine lantul de magazine discount Profi din Timisoara si lantul de supermarketuri Mega Image din Bucuresti.

Supermarketurile si lanturile de supermarketuri au inceput sa se dezvolte pe piata romaneasca atat ca urmare a initiativei operatorilor locali, cat si a promovarii supermarketurilor la standarde globale de catre marii detailisti straini. In ultimul deceniu al secolului XX in afara de supermarketurile nou create, multe magazine au fost restructurate si denumite supermarketuri. Formula de distributie de tip supermarket a promovat o noua imagine in comertul cu amanuntul, prin lanturi de magazine ca Mega Image si La Fourmie din Bucuresti, precum si Billa si Gima, care exista atat in capitala, cat si in mari orase din tara.

In afara de lantul Profi, formula de distributie prin magazine de tip discount este prezenta in Romania si prin XXL Megadiscount. Magazinele de tip discount au un mare potential de extindere, in conditiile in care piata are inca o capacitate mare de absorbtie. Prin preturile mici pe care le ofera, magazinele discount au sansa de a deveni o camponenta majora a sistemului de comercializare cu amanuntul, evolutie favorizata de puterea mica de cumparare a unei mari parti a populatiei.

10

Se observa de asemenea aparitia pe piata romaneasca a magazinelor specializate. Un exemplu poate fi magazinul Bricostore, primul centru de bricolaj din Romania. Magazine specializate, la standarde internationale, au fost infiintate si in sistemul francizei. Un exemplu ar fi magazinele The Body Shop. Primul astfel de magazin a fost deschis in 1999 in cadrul centrului comercial Bucuresti Mall.

La frontiera dintre comertul cu amanuntul si cel cu ridicata s-a dezvoltat formula cash&carry. Aceasta formula a aparut pentru a indeplini cerintele micilor clienti organizationali, produsele fiind destinate, in principal, revanzarii. Plata se face pe loc, cantitatile care pot fi cumparate din fiecare produs sunt relativ mari, iar transportul marfurilor este efectuat de cumparatori. Ca magazine de tip cash&carry din Romania putem exemplifica Metro si Selgros.

Stadiul incipient de evolutie a comertului electronic este o alta caracteristica a comertului cu amanuntul in Romania. Magazinele virtuale au inceput sa faca parte din peisajul distributiei bunurilor de consum.

Piata romaneasca are un potential de dezvoltare foarte mare. Comertul cu amanuntul se situeaza pe un stadiu evolutiv inferior. Trecerea de la o structura fragmentata, dominata de comertul de tip traditional, la o structura dominata de puncte de vanzare la standarde internationale, in care marile suprafete detin o pondere insemnata, nu se poate realiza rapid. Diferentierea si avantajul competitiv vor deveni cheia reusitei unui operator cu amanuntul. De altfel, mutatiile din domeniul distributiei vor determina schimbari si in domeniul productiei de bunuri de consum.

3.2. Comertul electronic in plina ascensiune si in Romania

Dezvoltarea comerţului electronic impulsionează procesul de globalizare prin depăşirea barierelor comerţului tradiţional. Un site de comerţ electronic poate fi accesat de către firmele sau consumatorii finali interesaţi din orice ţară a lumii unde există un calculator conectat la internet.

Comerţul electronic are două componente principale: comerţul de tip Business-to-Business, în cadrul căruia tranzacţiile se desfaşoară între firme, şi comerţul de tip Business-to-Consumer, care se referă la relaţiile dintre comercianţi şi consumatorul final.

În România, nivelul vânzăriilor şi serviciilor on-line creşte zilnic, chiar dacă se află sub media celui din U.E. Potenţialul de dezvoltare al comerţului electronic românesc este foarte mare, fapt demonstrat de volumul şi de dinamica tranzacţiilor.

În România, comerţul electronic s-a dezvoltat puternic în anul 2004, pe portalul www.trafic.ro fiind înregistrate peste 70 de site-uri care realizează această activitate şi care sunt vizitate zilnic de cel puţin 1000 de persoane. Conform datelor publicate în ianuarie 2005 de Visa International cifra totală de vânzări în anul 2004 arată că, în România, comerţul electronic derulat prin intermediul cardurilor Visa a depăşit 5,7 milioane USD, deţinătorii de carduri Visa români şi străini efectuând peste 41000 de tranzacţii cumpărate prin intermediul internetului. Cea mai spectaculoasă creştere înregistrată în anul 2004 s-a produs în luna decembrie, când deţinătorii de carduri Visa au preferat să îşi utilizeze cardul pentru a face cumpărături on-line, mai mult decât in oricare lună a anului. Astfel, valoarea totală a vânzărilor realizate

11

on-line în decembrie a atins peste un sfert(28%)din suma totală cheltuită on-line în tot anul 2004. Datele făcute publice de Visa International arată că, în anul 2004, deţinătorii de carduri Visa din România au cheltuit 4,6 milioane USD pentru a cumpăra bunuri şi servicii prin internet, în magazinele virtuale din România şi din străinătate, valoarea medie a unei tranzacţii fiind de 135 USD.Aceste cifre reprezintă o creştere substanţială faţă de datele corespunzătoare anului 2003, numărul şi valoarea tranzacţiilor pe internet prin intermediul cardurilor Visa crescând cu 193%, respectiv cu 226%. Faptul că românii au început să cumpere tot mai mult prin intermediul internetului se vede şi din vânzările realizate de magazinele on-line. Spre exemplu, firma Spot Digital, care găzduieşte magazine on-line Digital Word, specializate în vânzarea produselor electronice şi IT, a înregistrat în anul 2004 o creştere a vânzării de aproximativ 20% faţă de anul anterior. Cel mai bine s-au vândut echipamentele multimedia, aparatele foto digitale sau cele audio-video. Magazinele virtuale care se bucură de cel mai mare succes sunt librăriile, site-urile de calculatoare, electronice şi electrocasnice. Contextul evoluţiei comerţului on-line este marcat însă şi de câteva blocaje de natură psihologică-neîncrederea şi conservatorismul cumpărătorilor, de natură instituţională- nu este posibilă implementarea unei proceduri reale de plată on-line, datorită lipsei unui organism care să gireze şi să coordoneze plăţile on-line, de natură tehnică- numărul încă mic al utilizatorilor de internet, raportat la numărul populaţiei , şi de natură media -promovare insuficientă în mass-media a acestui tip de comerţ. În ciuda tuturor piedicilor, comerţul electronic va continua sa crească atât în ceea ce priveşte numărul operatorilor, cât şi cifra totală de afaceri.

3.3. Rata falimentelor in comertul cu amanuntul

Evolutia comertului cu ridicata si cu amanuntul in Romania este pusa in evidenta de cresterea numarului intreprinderilor care isi desfasoara activitatea in acest domeniu. Conform datelor furnizate de Comisia Nationala pentru Statistica, numarul intreprinderilor active din comertul cu ridicata si cu amanuntul(inclusiv repararea autovehiculelor si motocicletelor, a bunurilor personale si casnice) a fost in 1997 de 226,1 mii, de 2,8 ori mai mare fata de anul 1992. Dinamica mai accentuata a numarului intreprinderilor care desfasoara activitati cu ridicata si cu amanuntul, comparativ cu cea inregistrata pe ansamblul economiei, a condus la cresterea ponderii acestora in numarul total de intreprinderi active(din industrie, constructii, comert si alte servicii) de la 61,3% in 1992, la 71,4% in1997. Tendinta ascendenta a numarului de operatori implicati in activitati de comercializare cu ridicata si cu amanuntul este rezultatul procesului de privatizare si afirmare a initiativei private. Astfel, in 1997, ponderea intreprinderilor private a ajuns la 98,9% din numarul total al intreprinderilor active din comertul cu ridicata si cu amanuntul. Aceasta tendinta este vizibila si in structura pe forme de proprietate a vanzarilor cu amanuntul.

In privinta evolutiei activitatii de comert cu amanuntul, managerii care au raspuns anchetei realizate de INS au indicat o crestere moderata a vanzarilor de marfuri. Astfel, 32% dintre acestia sunt de parere ca situatia economica va fi mai buna si 55% considera ca situatia va fi aproximativ aceeasi, 15% dintre managerii intreprinderilor comerciale

12

estimeaza o scadere a activitatii din acest sector economic. Potrivit estimarilor date de manageri, preturile de vanzare cu amanuntul vor creste in urmatoarele trei luni (sold conjunctural +38%).Pentru urmatoarele trei luni, angajatorii din acest sector prognozeaza o usoara crestere a numarului de salariati, tendinta fiind data in principal de intreprinderile mijlocii, cu un numar de 50-249 salariati.

Dezvoltarea continua a hypermarketurilor tinde sa scoata de pe piata micile magazine de cartier. In opinia multora, este mai practic sa-ti faci cumparaturile o data pe saptamana dintr-un hypermarket decat sa mergi zilnic pentru aprovizionare la magazinul de la coltul blocului . La inceputul anilor ’90, majoritatea micilor investitori romani s-au indreptat catre sectorul comertului cu ridicata sau cu amanuntul. Acum, dupa 15 ani, foarte putini mai rezista pe aceasta piata, din cauza concurentei acerbe si, in special, a competitiei cu firmele multinationale care au dezvoltat lanturi de hypermarketuri, dupa ce au constatat ca aceasta afacere merge neasteptat de bine in Romania. Potrivit unui studiu realizat de compania Coface Intercredit Romania, sectoarele cele mai riscante pentru investitori sunt comertul cu ridicata si distributia, cel agricol, comertul cu amanuntul si industria alimentara, unde se concentreaza aproximativ 65% din falimentele inregistrate in 2003 si 2004. Din datele analizate, se poate observa o rata a falimentelor în România de 0,9% din totalul firmelor active pe piata, la nivelul anilor 2003 si 2004. Astfel, conform informatiilor furnizate de Registrul Comertului, în 2003 s-au înregistrat 3.944 de cazuri de faliment din totalul de 363.090 companii care au depus bilantul în anul respectiv, iar în 2004, 3.982 de falimente la 410.514 societati active. Sectorul comercial detine aproximativ 35% din cazurile de faliment, fapt explicabil prin prisma cresterii numarului de supermarketuri si hypermarketuri care au castigat piata micilor comercianti. In 2004, sectorul industriei alimentare l-a depasit pe cel al comertului cu amanuntul ca numar de falimente, însa aceasta inversare de pozitii nu este semnificativa, majoritatea falimentelor din economie fiind detinuta tot de acelasi grup de industrii.

Domenii riscanteÎn ceea ce priveste prima jumatate din 2005, se poate observa aceeasi situatie in sectoarele unde se înregistreaza cele mai multe falimente, doua treimi din numarul acestora fiind in sectorul comercial, al agriculturii, respectiv al industriei alimentare. Totusi trebuie subliniat faptul ca în prima jumatate a lui 2005 a crescut semnificativ numarul de falimente, pâna la 3.510, ceea ce inseamna aproape dublu fata de anii anteriori.

Viata grea si la veciniDin analiza efectuata de Coface Intercredit se poate observa ca, din punctul de vedere al ratei falimentelor, cel mai riscant sector al economiei românesti îl reprezinta de departe cel comercial, urmat de sectorul agricol si cel al industriei alimentare. La nivelul tarilor central si est-europene se remarca faptul ca sectorul comercial ocupa tot prima pozitie ca numar de falimente înregistrate. Fata de celelalte tari central si est-europene unde rata falimentelor în sectorul agricol este, în medie, de 4%, în România aceasta a ajuns la

13

aproape 20% în 2004. „Cresterea numarului de falimente din sectorul comercial nu trebuie privita ca un aspect negativ. Explozia numarului de firme în toate economiile în tranzitie din centrul si estul Europei a facut ca acestea sa reprezinte un procent majoritar în cadrul firmelor înfiintate dupa 1989. Aceasta dezvoltare a determinat o competitie acerba în domeniu, accentuata si de liberul acces la piata comuna. Schimbarile de structura intervenite în sectorul comercial în ultimii ani, orientarea comertului catre supermarketuri si hypermarketuri au facut ca multi comercianti mici sa dispara, practic, de pe piata. Este normal ca acest sector sa înregistreze un numar mare de cazuri de insolventa“, spune Cristian Ionescu, general manager al Coface Intercredit Romånia.Studiul Coface privind situatia din tarile din zona releva scaderea numarului de falimente în domeniul constructiilor, transporturilor si agriculturii - un posibil efect al intrarii în Uniunea Europeana a cinci dintre pietele analizate. Sectorul constructiilor beneficiaza în mod cert de fondurile europene alocate proiectelor de infrastructura. Industria transporturilor se bucura de ridicarea barierelor de intrare pe piata si de cresterea competitiei între transportatorii vest-europeni. Restructurarea sectorului agricol nu este încheiata, motiv pentru care nu poate fi apreciata în mod cert evolutia acestuia.Trebuie aratat, de asemenea, faptul ca si in tarile vecine firmele din sectorul comercial înregistreaza cel mai ridicat numar de falimente. Practic, în 2004, din totalul cazurilor de insolventa, 43% au fost în acest sector.

3.4. Tendinta de crestere a activitatii din comertul cu amanuntul

Managerii intreprinderilor comerciale intervievati in luna martie 2006 asupra evolitiei de comert cu amanuntul estimeaza pentru urmatoarele trei luni o crestere a vanzarilor de marfuri , pe total activitate( sold conjunctural+35%)Conform acestor previziuni, situatia economica va fi mai buna(40%din opinii),va fi aproximativ aceeasi(52%),8%dintre repondenti estimand o scadere.Volumul comenzilor de marfuri adresate furnizoriilor va inregistra un sold conjunctural pozitiv , atat pe total activitate , cat si in cazul intreprinderilor mici si mijlocii.Preferintele comerciantilor continua sa fie orientate in principal catre produsele de pe piata interna(sold conjunctural +26%).In aceasta perioada a anului , 63% din manageri considera ca nu este cazul sa apeleze la importuri.Nivelul stocurilor de marfuri se mentine aproximativ egal cu nivelul necesar desfasurarii activitatii de comert cu amanuntul(90%din opinii)Angajatorii prognozeaza pentru urmatoarele trei luni o tendinta de crestere a numarului de salariati din sectorul de comert cu amanuntul, tendinta data in principal de intreprinderile mari, cu un numar de 250-499 salariati.Preturile de vanzare cu amanuntul vor creste in urmatoarele trei luni(sold conjunctural+37%)

14

3.5. Hypermarketul Cora

In 1850, trei frati, mostenitori ai negustorului belgian de vinuri, Jaques Delhaize, inventeaza si pun in practica un concept ce avea sa marcheze istoria comertului: sucursalismul – un antrepozit central care aprovizioneaza puncte de vanzare.Unul dintre cei trei frati, Louis Delhaize, isi va dezvolta propira societate care se afla la originea grupuli Louis Delhaize de astazi. Inca din anul 1968, grupul incepe sa fie interesat de conceptul de hipermarket, iar in 1947 este infiintata marca Cora. De atunci, Cora s-a dezvoltat cu succes. In prezent, cu asocieri si franciza exista 81 de hipermarket-uri sub sigla Cora, in franta, Romania, ungaria, Belgia si Luxemburg, iar grupul este intr-o continua expunere.▪ Centrala de Achizitii Provera Romania reuneste cele doua marci ale grupului Louis Delhaize prezente in Romania, Cora si Profi.Provera Romania are ca misiune negocierea cu furnizorii ce reprezinta segmentele “ produse alimentare” si “marci nationale”. Provera aduce ca principale avantaje pentru clientii Cora si Profi : preturi mai mici, varietate sortimentala si calitate superioara pentru produsele comercializate ▪ Pe data de 30 septembrie 2003, a avut loc inaugurarea oficiala a hipermarket-ului Cora Pantelimon, situat in Est-ul Bucurestiului.▪ Dupa un an si jumatate de la deschiderea primului hipermarket de la pantelimon, cu peste 20 de milioane de vizitatori pe an si o CA in crestere cu 30% pe an – Cora continua sa se dezvolte pe piata romaneasca, Romania fiind una din prioritatile de exprimare ale grupuli Cora pe plan international.La 27 septembrie 2005, Cora isi deschide ce de-al doilea hipermarket in Romania, Cora Lujerului.La data de 9 martie 2006 Cora a inceput oficial, la Cluj-Napoca, constructia celui de-al treilea hipermarket din Romania.▪ Accesul in magazinele Cora este liber, fara legitimatie si fara limita de varsta. Cora ofera servicii integrate si complexe : ospitalitate si consiliere, varietate de creditare, garantii si servicii post-vanzare, livrarea anumitor produse la domicilui. De asemenea clientul poate alege modul in care va plati : bani lichizi, card bancar, tichete de masa, bonuri de reducere sau bonuri de cumparare oferite de Cora.Sloganul Cora este : “ Stii de ce revii „  aceasta pentru ca ai o multitudine de alte servicii precum : parcare gratuita, pazita si supravegheata, carucioare adaptate si speciale, peste 80 de case de marcat, inclusiv case speciale, cabine de proba, bane de proba, verificator de proba, asistenta informatica, card facturi etc.

15

4. SITUATIA COMERTULUI ROMANESC CU AMANUNTUL PE FUNDALUL INCERCARII DE INTEGRARE EUROPEANA

Comerţul românesc cu amănuntul se află într-o perioadă de transformări, nu întotdeauna pozitive, care i-au modificat trăsăturile. Printre cele pozitive se pot menţiona : apariţia şi extinderea proprietăţii private , prezenţa unor firme străine, îmbunătăţirea tehnologiilor comerciale, dezvoltarea unor metode moderne de vânzare etc. între cele negative se pot include : lipsa unui cadru legislativ corespunzător şi neaplicarea normelor existente, pregătirea deficitară a întreprinzătorilor din domeniu şi a personalului angajat, dezvoltarea haotică a sectorului etc. Intrarea în ţara noastră a unor mari grupuri comerciale dovedesc atractivitatea pieţei româneşti în plus, acestea au reprezentat modele pentru întreprinzătorii români. Deşi se menţin numeroase aspecte negative în sectorul comerţului cu amănuntul, există speranţa creşterii competivităţii sale, care va avea ca efect pregătirea sa pentru integrarea în Uniunea Europeană. Comerţul cu amănuntul a cunoscut, după anul 1989, profunde mutaţii care au dus la schimbări în ceea ce priveşte numărul şi profilul unităţilor comerciale, metodele de vânzare, metodele de management, design-ul magazinelor etc. Din păcate, nu toate aceste mutaţii au fost benefice. Însă, probabil cea mai importantă schimbare a fost introducerea proprietăţii private şi în acest sector, fapt care a dat întreprinzătorilor posibilitatea unei iniţiative lărgite.

4.1. Mediul extern în care funcţionează întreprinderile de comerţ cu amănuntul

Acesta cuprinde două componente majore: micromediul-cu care întreprinderea are legături directe,de multe ori reciproce, impuse de necesitatea realizării obiectului său de activitate şi macromediul -cu care relaţiile sunt indirecte, de multe ori doar întreprinderea suferind influenţa acestuia. Micromediul conţine furnizorii de mărfuri, prestatorii de servicii, funizorii de forţă de muncă, clienţii, concurenţii şi organismele publice. Relaţiile dintre întreprinderile de comerţ şi furnizorii de mărfuri au devenit libere, desfăşurate pe principiile economiei de piaţă.

Deşi contractul, ca instrument juridic de reglementare a acestor relaţii este utilizat de multe firme, majoritatea tranzacţiilor au la bază doar comenzile.

Dacă marile suprafeţe comerciale au relaţii directe cu producătorii, micii comercianţi recurg tot mai mult la diverse firme de distribuţie, care apar ca intermediari, pentru a realiza activitatea de aprovizionare. O situaţie aparte o constituie sistemul bancar, care de cele mai multe ori se consideră un veritabil stăpân al banilor clienţilor lor. În plus, deşi majoritatea populaţiei active ocupate dispune de carduri bancare, acestea sunt cel mai adesea utilizate doar pentru retragerea de numerar, deoarece băncile aşteaptă ca doar comercianţii să facă demersurile necesare pentru introducerea acestor instrumente de plată în tranzacţiile comerciale.

16

Chiar dacă clientul ar trebui să fie în centrul preocupărilor întreprinderilor, chiar dacă este cunoscută sintagma "clientul este rege", în realitate lucrurile sunt departe de acest principiu, acesta fiind perceput doar ca un accesoriu în activitatea comercială a multor firme româneşti. Situaţia provine atât din lipsa de pregătire şi de cunoştinţe a patronilor, cât şi din folosirea pe post de vânzător a unor persoane fără calificarea necesară. Astfel, probabil ca nu s-ar mai întâlni personal comercial care în timpul programului de lucru citeşte presa, completează rebusuri, este neîngrijit îmbrăcat, nu foloseşte un limbaj adecvat, nu cunoaşte marfa pe care trebuie să o vândă etc. La această situaţie s-a ajuns şi pe fondul lipsei de reacţie a majorităţii clienţilor români, care nu-şi cunosc drepturile şi interesele şi care care nu întreprind nici cele mai elementare măsuri pentru remedierea acestor aspecte. Schimbarea a venit doar prin intrarea în ţara noastră a unor mari grupuri comerciale, care au impus politici stricte în ceea ce priveşte relaţiile vânzător-client. Concurenţa reală a început să se manifeste pe piaţă odată cu implantarea firmelor străine importante în România, care au dus în ţara noastră practicile şi politicile comerciale întâlnite în lumea civilizată.Abia în astfel de firme nu s-au mai găsit anunţuri de genul "marfa vândută nu se mai primeşte inapoi", "nu atingeţi marfa"etc. Relaţiile întreprinderilor româneşti cu organismele publice sunt probabil cele mai deficitare. Acestea din urmă, văd în întreprinderi doar simpli contribuabili, care de cele mai multe ori sunt presupuşi a fi contravenienţi sau chiar infractori, instituţiile administraţiei publice din România nu desfăşoară nici un fel de activitate de instruire şi consiliere. În categoria componentelor macromediului se includ următoarele elemente: mediul demografic, mediul cultural, mediul economic, mediul instituţional-legislativ, mediul tehnologic şi mediul natural. Mediul demografic a cunoscut o serie de schimbări care au o influenţă considerabilă asupra comerţului, printre care: reducerea absolută a populaţiei, scăderea numărului mediu de membri ai unei familii, creşterea speranţei de viaţă, creşterea numărului de persoane singure, creşterea nivelului de educaţie, imbunătăţirea confortului cotidian etc. Mediul cultural se caracterizează prin modificarea mentalităţiilor, cu consecinţe directe asupra comerţului. Astfel, asistăm la tendinţa de respingere a "cantităţii" în favoarea "calităţii vieţii", la dezvoltarea culturii consumatoare, chiar dacă aceasta este la mulţi români într-un stadiu incipient, la luarea în considerare a timpului ca factor de constrângere, la cultura plăcerii, la insistenţa asupra valorii tinereţii, sănătăţii, aspectului fizic etc.

Mediul economic este caracterizat prin scăderea puterii de cumpărare prin pieţe cu o dezvoltare limitată şi tot mai fragmentate, printr-o cerere tot mai diversificată, care însă nu duce la progrese în volumul vânzărilor.

Mediul instituţional-legislativ este în primul rând unul instabil.Chiar dacă activitatea puterilor publice se manifestă în mai multe domenii, cum ar fi : protecţia consumatorului, reglementări în domeniul preţurilor, reglementarea concurenţei, urbanismul comercial etc. există suficiente rămâneri în urmă faţă de alte ţări. Mediul tehnologic a început să sufere schimbări importante, reflectate prin introducerea caselor de marcat cu scanner, a codificării mărfurilor(EAN, UPC etc.), a

17

reţelelor de transmitere a datelor, a pregătirii automatizate a comenzilor, prin extinderea comerţului electronic etc.

4.2. Design-ul unităţiilor comerciale

În acest domeniu sunt de semnalat atât aspecte negative, care predomină, cât şi aspecte pozitive, care de multe ori reprezintă doar excepţia care întăreşte regula.

Asistăm la o tendinţă de nerespectare a celor mai elementare principii de urbanism comercial, desfăşurată însă cu acordul instituţiilor "competente". Există clădiri comerciale care contrastează vizibil cu cele din împrejurimi ca stil arhitectural, ca sisteme şi materiale de construcţie, ca regim de înălţime etc. Se primesc aprobări pentru construcţii desfăşurate pe mari suprafeţe, dar care nu au proiectate spaţii proprii de parcare. Se permite funcţionarea unor unităţi comerciale în spaţii neadecvate: partere şi subsoluri de blocuri, spaţii verzi, parcuri, plaje, domeniul public, vecinătatea instituţiilor de invăţământ etc.

În ceea ce priveşte faţadele se remarcă tendinţa de a se utiliza materiale cât mai rezistente(beton,travertin,faianţă etc.), dar şi sticla(obişnuită sau de tip termopan). Culorile utilizate nu sunt întotdeauna cel mai bine alese, fiind neadaptate cu specificului magazinului, dar nici cu clădirile învecinate. Observăm diminuarea rolului vitrinelor prin folosirea grilajelor şi gratiilor, prin plasarea mobilierului comercial cu partea opusă a mărfurilor expuse spre ferestre etc. În privinţa firmelor există o multitudine de aspecte negative, prin care: aspecte de concurenţă parazitară(IBM-IDM cu aceleaşi culori alb-albastru, diferite doar ca nuanţă, dar prezentate în acelaşi mod ), folosirea unor denumiri care nu au nici o legătură cu genul de activitate desfăşurată, protejarea necorespunzătoare a regimului mărcilor, nerespectarea prevederilor legale în ceea ce priveşte mărimea, culorilor, amplasarea firmelor. Ambientul exterior al multor unităţi comerciale lasă de multe ori de dorit prin depozitarea de deşeuri în apropierea lor, prin lipsa de curăţenie etc. În ceea ce priveşte design-ul interiro există o serie de neajunsuri. Poate cel mai grav este cel reprezentat de "iniţiativa" unor întreprinzători de a desfiinţa pereţi sau a interveni asupra lor, deşi aceştia sunt de rezistenţă şi fără nici un fel de autorizaţie .

4.3. Amenajarea şi organizarea magazinelor

Se poate afirma că în ceea ce priveşte acest subiect lucrurile au început să progreseze, îndreptându-se spre o direcţie corectă.Acest progres se datorează în mare măsură firmelor străine care activează în comerţul cu amănuntul din România, şi care au dus cu ele soluţii validate în ţările lor de origine. Probleme mari înregistrează încă micile firme aparţinând unor întreprinzători români. Din perspectiva amenajării şi organizării asistăm la o polarizare a firmelor, unele respectând principiile de bază şi semănând cu magazinele occidentale, în timp ce altele se află încă într-o "tranzacţie" nedefinită, fără o direcţie clară. În ceea ce priveşte organizarea de ansamblu a suprafeţei comerciale, încă se mai întâlnesc probleme specifice începutului 1990.

18

Cele mai mari rămâneri în urmă se înregistrează în ceea ce priveşte gestiunea sortimentului de mărfuri şi etalarea acestora. Încă descoperim în multe magazine etalări de genul : "nu contează unde, nu contează ce", "de toate pentru toţi", etc. care nu au nici o logică estetică, merceologică şi comercială. Nu se respectă reguli elementare de vecinătate, de asociere a produselor în consum sau în utilizare.

Există etalări de produse complet eterogene.Un număr însemnat de unităţi comerciale practică un orar de funcţionare non-stop, fără nici o justificare econimică a acestui fapt. Un astfel de program generează mai multe costuri decât venituri. Cu toate aceste neajunsuri, apar tot mai multe firme în care se manifestă tendinţe noi de tipul trade-marketing, category management, parteneriat în afaceri etc. În paralel, multe firme nu cunosc şi nu aplică nici cele mai elementare metode de fidelizare a clienţilor. Observăm situaţii în care producătorii iniţiează acţiuni de promovare a vânzărilor prin recomandarea unor preţuri, care nu sunt respectate de detailişti. Sunt practicate politici anticomerciale, de genul scumpirii produselor în perioade în care acestea ar trebui să se ieftinească.

4.4. Tendinte cu privire la evolutia comertului cu amanuntul

Evolutia de ansamblu a activitatii comertului cu amanuntul va fi marcata de incercarile intreprinderilor de a face fata unui mediu inconjurator in continua transformare. Aceste incercari se vor materializa in dezvoltarea si perfecţionarea conceptelor manageriale, precum si in promovarea unor noi practici si tehnologii comerciale.

Dezvoltarea si perfectionarea conceptelor manageriale se va contura ca una dintre cele mai importante tendinte ale viitoarelor evolutii ale comertului cu amanuntul pe plan mondial, acesta fiind un proces ale carui coordonate vor fi date de diverse preocupari privind perfectionarea modalitatilor de orientare si conducere a activitatii comerciale. Dintre acestea pot fi avute in vedere : concentrarea conducerii activitatii comerciale, scaderea numarului de unitati si cresterea sensibila a suprafetei medii a acestora pentru crearea continua de noi tipuri de comert, internationalizarea unor tipuri de comert si promovarea diferitelor forme de vanzare bazate pe acordurile de franciza.

Concentrarea activitatţii comerciale trebuie avuta in vedere atat sub aspectul gradului de independenta si marime a firmelor comerciale, cat si sub forma raporturilor de marime a diferitelor tipuri de unitati gestionate de o firma comerciala. Cu privire la gradul de independenta si marimea firmelor comerciale trebuie subliniat faptul ca in majoritatea tarilor cu o economie dezvoltata, modernizarea activitatii comerciale are loc in cadrul unui proces de concentrare a activitatii comerciale prin dispariţia a numeroase firme comerciale mici, familiale si consolidarea unor firme comerciale care dispun de mari suprafete de vanzare sau folosesc diverse variante ale comertului fara magazine.

Comertul integrat este cel care va inregistra progresele cele mai rapide. Trebuie subliniat ca este vorba de un nou tip de comert integrat, realizat de intreprinderi ce dispun de mari suprafete comerciale si care combina diverse forme de vanzare.

19

Scaderea numarului de unitati si cresterea sensibila a suprafetei medii a acestora constituie o alta tendinta in evolutia comertului cu amanuntul. Atat evolutia comertului european, cat si a comertului din America de Nord, s-a caracterizat in ultimele decenii, printr-o diminuare a numarului de unitati marunte si aparitia unor mari suprafete comerciale.

Desfasurandu-si activitatea in conditiile unui cadru de piata deosebit de complex si in continua schimbare, comertul cu amanuntul a fost nevoit sa-si concentreze, concomitent, cautarile si eforturile, pentru a gasi, elabora si adopta noi practici si tehnologii comerciale.

Intre practicile si tehnologiile comerciale care specialistii apreciaza ca se vor constitui in tendinte ale evolutiei comertului cu amanuntul pot fi consemnate in mod deosebit: imbunatatirea conceptelor de distributie existente, crearea de noi concepte de comercializare a marfurilor, integrarea marketingului in practica comerciala cotidiana si diversificarea continua a activitatii comerciale.

Imbunatatirea conceptelor de distributie existente, ca tendinta a evolutiei comertului cu amanuntul, are in vedere cresterea nivelurilor performante ale sistemului sau practicilor existente, prin identificarea si adoptarea unor proceduri si metode care sa aduca la atragerea si permanentizarea a noi segmeente de consumatori.

Cea mai importanta tendinta in evolutia practicilor comerciale cu amanuntul, care se va impune in viitor, ca raspuns al comertului la modificarile mediului economico-social, o va constitui crearea de noi concepte de distributie. Acestea au aparut si vor aparea, in continuare, fie ca tipuri derivate din formele existente, fie ca noi creatii menite sa asigure noi modalitati de comunicare cu comunicare cu consumatorii potentiali. Vor fi create noi tipuri de magazine: magazine specializate pe expozitii cu vanzare a articolelor casnice, magazine de uzina, magazine-depozit, drudstore, care sa practice noile sisteme cat si noile forme de discount.

S-a impus si se va impune, in continuare, ca tendinta si integrarea functionala a practicilor de marketing in activitatea comertului cu amanuntul. Procesul are in vedere, pe langa orientarea integratoare de ansamblu a comertului in evolutia mecanismului de piata si fundamentarea intregii sale dezvoltari pe baze stiintifice, si o serie de elemente specifice, generate de concurenta, care obliga la cunoasterea si satisfacerea diferentiata a fiecarui segment de cumparatori.

O latura importanta ce contribuie la conturarea noilor tendinte in evolutia comertului cu amanuntul pe plan mondial o constituie mutatiile care vor interveni in tipologia vanzarilor. Pentru a asigura o mai buna urmarire a acestor tendinte, ele vor fi structurate cu ajutorul acelorasi grupe pe baza carora a fost analizata anterior tipologia formelor de vanzare, respectiv: comertul stabil, comertul mobil, comertul fara magazine.

Comertul stabil va inregistra, potrivit unor sociologi francezi, cele mai semnificative transformari, conturand tendintele care intr-adevar, vor oglindi necesitatile timpului viitor.

Una din principalele tendinte ce vor aparea in cadrul procesului de vanzare, se refera la asigurarea unor actiuni comerciale de tipul “cumparare-spectacol”. Prin asemenea actiuni firmele comerciale vor incerca sa-si transforme magazinele in centre de atractie ale populatiei, deplasarea la cumparaturi fiind determinata de noua imagine a respectivelor unitati comerciale.

20

O asemenea imagine va fi creata, prin procese de aclimatizare artificiala, asigurarea unei ambiante specifice sortimentelor de marfuri comercializate, jocuri de ape si lumini etc., ca la un adevarat spectacol astfel incat, cumparatorul sa resimta atmosfera folosirii reale a unui anumit produs.

O a doua tendinta o va constitui – in cadrul comertului cu amanuntul – penetrarea si conturarea unor preocupari cu privire la organizarea diferitelor tipuri de vanzari asa-zise tehnico-informatizate. In cadrul unor asemenea sisteme de comercializare a produselor, o serie de cumparatori va putea fi efectuate de acasa, cumparatorul putand consulta reteaua televiziunii de specialitate, care va asigura gama informatiilor de rigoare cu privire la marca, pret, calitate, mod de utilizare, comparatii si, la cererea cumparatorului, si unele demonstratii. Prin intermediul tehnicilor informative se va asigura preluarea comenzilor, onorarea cu maxima promptitudine a comenzilor respective, precum si plata electronica a contravalorii marfurilor prin intermediul moneticii.

Cea de-a treia tendintă se refera la promovarea unor metode de vanzare practice si rapide. Preocuparile vor consta in folosirea unor metode de vanzare care sa transforme magazinele intr-un fel de sali de expozitie, unde prezentarea produselor va fi cvasiunitara. Asemenea practici au in vedere ca solicitorul, va introduce cartea de credit intr-unul dintre lectorii magnetici instalati in dreptul produsului expus si dorit, iar la iesirea din fluxul de cumparare se va face plata prin introducerea aceleiasi carti de credit intr-un lector optic, bancar.

Pe langă transformarile avute in vedere referitor la vanzarile din reteaua traditionala de unitati ale comertului stabil, o serie de noi metode de vanzare vor fi introduse in comertul bazat pe automate comerciale. Comertul clasic, realizat prin automate, va asimila noi metode de automate comerciale, avand domenii de exploatare necunoscute panade curand. Vor aparea automate pentru vanzarea diferitelor articole alimentare, pentru tipuri de gustari si pentru tipuri de programe, destinate calculatoarelor personale.

Comertul mobil va cunoaste si el impactul influentelor generate de mediul inconjurator si de posibilitatile perfectionarii si modernizarii sale oferite de revolutia tehnico-stiintifica.

Intre acestea, cea mai importanta tendinta este aceea de a se trece la realizarea vanzarilor pe baza unui program bine organizat atat sub aspectul itinerarului, cat si sub aspectul orelor de oprire si a timpului de stationare in fiecare dintre punctele stabilite pentru zonele aprovizionate. Se va trece la proiectarea si realizarea unor linii de automatizare care urmeaza un parcurs calculat cu grija, care sa staţioneze in locuri dinainte fixate si cu o durata de servire specifica fiecarei localitati. Automagazinele vor practica metoda autoservirii si vor avea stabilit un flux unic.

In cadrul comertului fara magazine, principalele tipuri de comercializare care vor cunoaste mutatii esentiale, sunt vanzarile prin corespondenta si vanzarile electronice. Se remarca astfel trei mari tendinte:

1. Prima tendinta are in vedere, pentru cele doua metode de vanzare, o modernizare mai accentuata. Intreprinzatorii incearca sa realizeze acest lucru printr-o extindere a tehnicilor computerizate in procesul de primire al comenzilor, tratarea acestora si pregatirea marfurilor pentru expediere. Se incearca perfectionarea proceselor

21

de vanzare si prin largirea posibilitatilor lingvistice de corespondenta sau de dialog intre diversele firme de specialitate si clientela acestora.

2. O alta tendinta priveste incearcarea de a se asigura treptat o impletire intre practicile comerciale sau diversele forme de vanzare fara magazine cu sistemele, procedurile si metodelor de vanzare realizate prin intermediul marilor suprafete comerciale din cadrul comertului stabil. Astfel, vanzarea pe baza de catalog a fost introdusa ca forma activa de comercializare a marfurilor in marea majoritate a marilor magazine din Europa si din continentul nord-american.

3. O a treia tendinta consemneaza o intrepatrundere a insasi metodelor de vanzare caracteristice comertului fara magazine, completandu-si si potentandu-se reciproc.

Alaturi de cele doua importante categorii de tendinte care se refera la evolutii de ansamblu a activitătii comertului cu amanuntul si la mutatiile intervenite in tipologia vanzarilor, in ultimele decenii au intervenit fenomene interesante cu privire la conectarea activitatii comertului cu amanuntul din fiecare tara la circuitul comercial international, asemenea fenomene definind un pronuntat proces de internationalizare.

Se apreciaza, astfel, ca, date fiind conditiile economice si politice ce caracterizeaza evolutia lumii contemporane, tendinta de internationalizare a comertului cu amanuntul, in general, si cea a comertului specializat, in mod deosebit, se va accentua puternic in viitorii ani, devenind o trasatura de profil a comertului interstatal.

CONCLUZIA

Se remarca faptul ca peisajul comercial cu amanuntul s-a imbunatatit comparativ cu anul 1990, desi inca nu exista un cadru legislativ propriu acestui sector de activitate.

Comertul electronic ‘business-to-consumer’ este si in Romania in continua ascensiune, nivelul vanzarilor si serviciilor on-line crescand zilnic, chiar daca se afla sub media celui din U.E.

Exista speranta orientarii activitatii din acest sector intr-o directie buna. Tot mai multe grupuri straine sunt interesate de piata romaneasca si investesc foarte mult in tara noastra. Acestea sunt premise favorabile pentru transformarea comertului cu amanuntul intr-unul competitiv.

22

BIBLIOGRAFIE

‘Comertul en gros si cu amanuntul: tendinte, mutatii, strategii’, autor Costea Carmen, 2001, ed. Bucuresti(curs)‘A vinde cu succes in comertul cu amanuntul’, autor Dinu Vasile, Buzau, Ed. Alpha, 2002(curs)‘Marketing-Editia a II-a revizuita si adaugita’, autor coordinator Balaure Virgil, Ed. Uranus, 2002(curs)‘Bazele Comertului’, autori Patriche Dumitru, Stanescu Ion, Grigorescu Mihai, Felea Mihai, Toma Sorin, Popescu Nela(curs)‘Dezvoltarea comertului electronic in conditiile globalizarii’, autor Felea Mihai(articol din Amfiteatrul Economic, 2005)‘Mutatii in structura distributiei pe plan international’, autor Ristea Ana-Lucia(articol din Amfiteatrul Economic, 2005)‘Este comertul cu amanuntul pregatit pentru integrarea europeana?’, autor Vasiliu Cristinel(articol din Amfiteatrul Economic, 2006)

23