channel partner ausgabe 23

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www.channelpartner.de – Die Medienplattform für den ITK- und CE-Handel 3.12.2012  /  18. Jahrgang  /  B 13743  /  Euro 3,80 23/12 Weitere Themen 24  Office 365: Microsoft bessert deutlich nach Channel kann schon bald auf  bessere Konditionen hoffen 28  E-Commerce: „Wir können organisch wachsen“ getgoods-Chef Rockstädt-Mies   im Gespräch mit ChannelPartner 38  Abmahnungen: Vorsicht Trittbrettfahrer! Nach Facebook suchen sich  Geschäftemacher neue Opfer 58  Business-Tipps: Keine Angst vor Preisverhandlung Kundengespräche meistern und  mit Erfolg verkaufen Laut Gartner nimmt der Markt für IT-Sicherheit bis 2015 jährlich mit durchschnittlich über zehn Prozent zu. Also können Netzwerk- und Security-Reseller mit weiterhin steigenden Umsätzen rechnen. Was diese dabei beachten müssen, lesen Sie ab Seite 10. WAS NETZWERK-RESELLER 2013 ERWARTET Security-Markt wächst weiter Seite 18 Postvertriebsstück (DPAG) B‑13743 Entgelt bezahlt IDG Business Media GmbH, c/o ZENIT Pressevertrieb, Postfach 810580, 70522 Stuttgart ISSN 1864-1202 Exklusivinterview mit Andreas Krause,  Director Sales bei Westcon Security Mehr zu Security unter www.channelpartner.de/security Großer  Themen-  schwerpunkt SECURITY auf 10 Seiten! „Die Gefahren nehmen zu, aktuelle Bedrohungen werden unterschätzt.“

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r Ausgabe 23

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Page 1: Channel Partner Ausgabe 23

www.channelpartner.de – Die Medienplattform für den ITK- und CE-Handel

3.12.2012  /  18. Jahrgang  /  B 13743  /  Euro 3,80

23/12

Weitere Themen

24 Office 365: Microsoft bessert deutlich nach Channel kann schon bald auf  bessere Konditionen hoffen

28  E-Commerce: „Wir können organisch wachsen“ getgoods-Chef Rockstädt-Mies  im Gespräch mit ChannelPartner

38 Abmahnungen: Vorsicht Trittbrettfahrer!Nach Facebook suchen sich  Geschäftemacher neue Opfer

58 Business-Tipps: Keine Angst vor Preisverhandlung Kundengespräche meistern und mit Erfolg verkaufen

Laut Gartner nimmt der Markt für IT-Sicherheit bis 2015 jährlich mit durchschnittlich über zehn Prozent zu. Also können Netzwerk- und Security-Reseller mit weiterhin steigenden Umsätzen rechnen. Was diese dabei beachten müssen, lesen Sie ab Seite 10.

WAS NETZWERK-RESELLER 2013 ERWARTET

Security-Markt wächst weiter

Seite 18

Postvertriebsstück (DPAG) B‑13743 Entgelt bezahlt IDG Business Media GmbH, c/o ZENIT Pressevertrieb, Postfach 810580, 70522 Stuttgart

ISSN

186

4-12

02

Exklusivinterview mit Andreas Krause, Director Sales bei Westcon Security

Mehr zu Security unterwww.channelpartner.de/security

Großer Themen- 

schwerpunkt

SECURITYauf 10 Seiten!

„Die Gefahren nehmen zu, aktuelle Bedrohungen werden unterschätzt.“

Page 2: Channel Partner Ausgabe 23

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Page 3: Channel Partner Ausgabe 23

3

ChannelPartner 23/12

www.channelpartner.de/

Inhalt

TOP-THEMA:SECURITY

10 Im Zeichen von Facebook, Cloud und BYOD Bedrohungenallerorten–wieExpertendenMarktfürNetzwerksicherheit2013sehen

18 „Es gibt keine 100-prozentige Sicherheit“ InterviewmitWestcon-ManagerKrause

20 Die zehn beliebtesten UTM-Appliances EineRanglistenachderProduktdatenbankvontecChannel

21 Intra2net: Security-Appliances für kleine Firmen Watchguard:neueGeschäftschancenfürMSSP-Partner

/drucken/

42 Kyocera � Nuance

/storage/

44 KrollOntrack � VisionSolutions

45 DataCore � Hewlett-Packard

/mittelstand/

46 BYOD:Mittelstandwartetnochab55 Hindernisse:Faktoren,dieKMUs

bremsen

/haendlertests/

56 MotherboardvonBiostar:solideATX-PlatinefürdenStandardeinsatz

/business-tipps/

58 DieAngstdesVerkäufersvordemPreis:

ZögerngefährdetAbschluss62 Winterdienst:keinAnspruchauf

eisfreienKundenparkplatz

/szene/

98 Siewert&Kau/Samsung:HändlerbeiJenniferLopez

/Rubriken/Sonstiges/

4 Leserbriefe/Meinungen,Impressum 6 Nachgefragt,Aktuellaufgeschnappt64 DerCP-Querschläger:EinSpielmitdem

Feuer65 Service

/news/

6 MediaMarkt � Hewlett-Packard

7 Samsung � Cisco � Spicers/Adimpo �TechData

8 CloudComputing � Kaspersky � HDS

/business-software/

22 usedSoft:Gebrauchtsoftware-AnbieternimmtProminenzauf

24 Microsoft:flexiblereChannel-ModellefürOffice365

/systemhaeuser/

25 Datagroup � Allgeier

/e-commerce/

26 Weihnachtsgeschäft:mehrUmsatz28 „Wirkönnenorganischwachsen“:Inter-

viewmitgetgoods-ChefRockstädt-Mies30 Media-Saturn:IstdieOnline-Strategie

besseralsihrRuf?

/mobile/

34 BringYourOwnDevice:ArbeitnehmerpfeifenaufFirmenrichtlinien

36 Apple:WasstecktimiPad4?

/handel/

38 ImpressumpflichtbeiFacebook:Tritt-brettfahrerwollenAbmahnwellenutzen

40 DefekteWare:HandelskettendrückensichvorVerantwortung

Vor einem Jahr haben wir uns bei ChannelPartner schon mal mit Netzwerk-Security und UTM-Ap-pliances beschäftigt. Lässt man das Jahr 2012 Revue passieren, dann können wir in diesem Marktsegment zwar keinen gänz-lich neuen Trend entdecken, aber die sich bereits Ende 2011 abzeich-nenden Entwicklungen haben sich in diesem Jahr noch verstärkt.

Denn immer mehr Mitarbeiter bringen ihre privat genutzten mo-bilen Devices mit und wollen damit auf das Firmen-LAN zugreifen. Diese Zugänge allein mit Software steuern zu wollen ist viel zu kom-plex. Der Markt offeriert eine Viel-zahl an Security-Appliances, also an vorkonfigurierter Hardware mit stets Update-barer Software.

Wie unser „Netzwerk-Security“-Schwerpunkt aufzeigt, gibt es pas-sende Lösungen für Firmen mit zehn Mitarbeitern, für Mittel-ständler und Konzerne. Dabei unterscheiden sich die Sicherheits-bedürfnisse dieser Unternehmen keinesfalls; die einzigen Merkmale, die bei den Security-Appliances verschieden sind, betreffen die Skalierbarkeit.

Bei der Auswahl der Netzwerk-komponenten für den Kunden ist der Rat des Resellers unersetzlich. Auch bei der Konfiguration und Inbetriebnahme der Hardware ist der Vertriebspartner gefragt, denn er kennt die Appliance und das Netzwerk des Kunden.

Mit der anschließenden War-tung können Fachhändler konti-nuierliche Umsätze erzielen, und das in einem Markt, der jährlich um mehr als zehn Prozent wächst. Reseller-Herz, was willst du mehr?

Netzwerk-Security-Boom ebbt nicht ab

Editorial Dr. Ronald Wiltscheck, stellv.ChefredakteurvonChannelPartner

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Page 4: Channel Partner Ausgabe 23

IMPRESSUMVerlag:IDG Business Media GmbH  Lyonel-Feininger-Str. 2680807 München Tel. 089 36086-0Fax 089 36086-118 E-Mail: [email protected]

Chefredakteur:  Christian Meyer (v.i.S.d.P. – Anschrift siehe Verlag)

Gesamtanzeigenleiter:Sebastian Wörle (verantwortlich)089 [email protected]

Druck, einschließlich Beilagen:Dierichs Druck+Media GmbH & Co. KGFrankfurter Str. 16834121 Kassel

© Copyright ChannelPartner 2012ISSN 1864-1202Erfüllungsort, Gerichtsstand: München

Inhaber und Beteiligungsverhältnisse:Alleiniger Gesellschafter der IDG Business Media GmbH ist die IDG Communications Media AG, München, eine 100-prozentige Tochter der International Data Group Inc., Boston, USA. Aufsichtsratsmitglieder der IDG Com-munications Media AG sind: Patrick J. McGovern (Vor-sitzender), Edward Bloom, Toby Hurlstone.

In unserem Medienhaus erscheinen außerdem folgende Medien-Marken

Mitglied der In for ma tions ge mein schaft zur Fest stellung der Ver brei tung von Werbeträgern e.V. (IVW), Berlin.

Zum Thema „Ansturm bei Neueröffnung eines Media Markts auf Mallorca“Auch Mallorquiner sind nicht blöd„‚Yo no soy tonto‘, sagt der spanische

Media Markt und verärgert damit

den regionalen Wettbewerb, der sich

nun gar nicht als blöd bezeichnet

sehen will. Media Markt hat es auf

bewährte Weise geschafft, einen

regionalen Markt durcheinander­

zuwirbeln. Auf Mallorca sogar mit

höchster verwaltungstechnischer Un­

terstützung: So wurden für das Mit­

arbeiter­Casting von Palmas Stadt­

verwaltung sowohl Zugriff auf Daten

von 8.000 Arbeitslosen gegeben als

auch Räume für Bewerbungsgesprä­

che zur Verfügung gestellt. 12.000 Be­

werberinnen und Bewerber kämpften

dabei um 120 neue Arbeitsplätze. Die

eine Million Kunden, die Media

Markt im ersten Jahr erreichen will,

erscheinen bei knapp 900.000 Insel­

bewohnern plus Touristen ein Ziel,

das nicht ambitioniert erscheint.

Sehr interessant auch der

Medienbruch in der Eröffnungs­

werbung. Während man in Deutsch­

land die großformatigen Anzeigen

und Beilagen gewöhnt ist, fordert

man in Palma die Zeitungsleser auf,

sich für den Newsletter zu registrie­

ren. Das spart natürlich jede Menge

Kosten in der Print­Werbung, und

die Kundschaft scheint das Konzept

anzunehmen.“

Frank Garrelts im CP forum

Zum Thema „ITK-Online-Händler erhalten ein schlechtes Service-zeugnis“Der kleine Finger und die ganze Hand„Im ChannelPartner­Artikel steht,

dass viele Elektronikversender noch

immer versuchen, ihren Kunden die

Vorkasse schmackhaft zu machen.

Bitte, wo ist das Problem dabei?

Wer im Einzelhandel einkauft, muss

die Ware doch auch erst bezahlen,

bevor sie dann in sein Eigentum

übergeht.

Warum also sollen Online­Versen­

der anders handeln? Wer zwingt die

nach dem Motto ‚Je billiger, desto lie­

ber‘ handelnden Kunden dazu, dort

zu bestellen? Niemand! Anscheinend

wollen es viele Kunden gar nicht wis­

sen, dass sie viele Elektronikkleintei­

le auch vor Ort beim gut sortierten

Fachhändler (die es tatsächlich im­

mer noch gibt) bekommen könnten –

und das in der Regel ohne Versand­

kosten.

Gute Online­Versender erkennt

man auch daran, dass sie die Ware

immer mit ‚Umverpackung‘ ver senden

und nicht, wie so einige Zeitgenossen,

lediglich in der ‚Hersteller­Retail­

Verpackung‘. Nicht nur der Versand,

sondern auch die Verpackung kostet.

Wenn Online­Händler also ‚versand­

kostenfrei‘ anbieten, haben sie die

dennoch anfallenden Kosten immer

in ihrer Preiskalkulation berücksich­

tigt. Online­Besteller, die nur bereit

sind, den kleinen Finger zu rei­

chen, können nicht erwarten, dass

ihnen die Gegenseite die ganze Hand

gibt.“

HP.Walser im CP forum

Jeder meint heutzutage, er könne verkaufen„Stichwort Bezahlungsmöglichkei-

ten: Wer ein Kabel zu einem Preis von

fünf Euro auf Rechnung verkauft, sieht

das Geld fast nie. Mahnungen und

Inkasso sind für fünf Euro nicht realis­

tisch, daher Vorkasse oder Paypal.

Stichwort Versandkosten: Jeder or­

dentliche Kauf mann, der dieses Kabel

versandkostenfrei verkauft, muss die

nötigen Versandkosten im Preis ein­

kalkulieren. Ist es daher nicht gegen­

über dem Kunden ehrlicher, die Ver­

sandkosten auszuweisen?

Stichwort Rücksendeschein: Hat

der Kunde seine Ware mit Hermes

bekommen, braucht er keinen Rück­

sendeschein. Er ruft seinen Händ ler

an, und Hermes holt kostenfrei die

Ware ab. Das schafft nicht einmal die

Post mit ihrem Rücksendeschein.

Jeder meint heutzutage, er könne

verkaufen, hat aber vom Handel be­

ziehungsweise von der Technik seiner

Produkte keine Ahnung. Allerdings ist

die Lieferzeit für uns Händler schon

ein Problem, die leider nicht in unse­

rer Hand liegt. Manchmal habe ich

den Eindruck, dass die Post mit unse­

rer Warensendung dreimal durch

Deutschland fährt.“

Wolfgang Köbke, DAC Datenkommunikation, 

im CP forum

www.channelpartner.de/forum/4

ChannelPartner 23/12

LESERBRIEFE / MEINUNGEN

Page 5: Channel Partner Ausgabe 23

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Page 6: Channel Partner Ausgabe 23

www.channelpartner.de/news/6

ChannelPartner 23/12

37Das eigene Haus/die eigene Wohnung steht in Flammen, und Sie dürfen nur einen einzigen Sachgegenstand retten. Welcher wäre das?

Familienfoto(s) 19 %

Brieftasche/Geldbeutel 37 %

Autoschlüssel 5 %

Notebook 11 %

Mobiltelefon 6 %

nichts davon 22 %

Quelle: Umfrage auf www.channelpartner.deLesen Sie dazu auch die Kolumne des CP-Querschlägers „Ein Spiel mit dem Feuer“ auf Seite 64.

NACHGEFRAGTChannelPartner hat seine Präsenz bei Twitter stark

ausgebaut. In verschiedenen Accounts twittern ChannelPartner- Redakteure Branchen-News und

persönliche Notizen zu verschiedenen Themen.

Außerdem finden Sie uns auch bei

Facebook

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Google+

@cp_bigdata Storage und Big Data@cp_cloud Cloud Computing@cp_drucken Drucken & Archivieren@cp_ecommerce E-Commerce & Retail@cp_mobile Mobile Computing & Smartphones@cp_netze Netzwerke & Telekommunikation@cp_secure IT-Security@cp_tests Händler testen für Händler@cp_tipps Recht, Finanzen, Karriere@cp_redaktion Sammel-Account der Redaktion

Im Schmiergeldprozess um Media Markt hat die Staatsanwaltschaft eine Haftstrafe von fünf Jahren und neun Monaten für den Haupt-angeklagten Michael Rook gefor-dert. Dem früheren Deutschland-Chef wird gewerbsmäßige und bandenmäßige Bestechlichkeit im geschäftlichen Verkehr in 66 Fäl-len vorgeworfen.

Die weiteren fünf Angeklagten sollen für mindestens dreieinhalb Jahre hinter Gitter – darunter auch Bruno Herter, der frühere Media-Markt-Regionalleiter für Süddeutschland, für den die Staatsanwaltschaft vier Jahre und sechs Monate Haft beantragt hat.

Die Staatsanwaltschaft ist überzeugt, dass es zwischen Rook und Herter Absprachen gab und die beiden Schmiergelder in Höhe von vier Millionen Euro unter sich aufteilten. Das Schmiergeld soll von Peter N. gekommen sein, dem Inhaber einer Vermarktungsagen-tur aus Wetzlar. Als Gegenleistung sollen die Firmen von N. als Ein-zige die Erlaubnis bekommen ha-ben, in den Media-Markt-Filialen lukrative DSL-Verträge anzubie-

MEDIA MARKT

Hohe Haftstrafen gefordert

ten. Durch Provisionen von TK-Providern sollen die Firmen von N. auf diesem Weg nach Angaben der Staatsanwaltschaft über mehrere Jahre hinweg circa 50 Millionen Euro eingenommen haben. Bis auf Rook, der alle Vorwürfe abstreitet, haben die anderen Angeklagten mehr oder weniger ausführliche Geständnisse abgelegt. TÖ

Die Geschäftsergebnisse von Hewlett-Packard für das Ende Oktober abgelaufene Geschäftsjahr sind alles andere als rosig: Sowohl Umsatz als auch Gewinn sind erheblich zurückgegangen.

Während der IT-Konzern 2011 noch 127 Milliarden Dollar umge-setzt hat, waren es im abgelaufenen Geschäftsjahr nur noch 120 Milli-arden. Dies entspricht einem Rück-gang von rund fünf Prozent. Im Q4 ist der Abwärtstrend noch deut-licher: Mit 30 Milliarden wurden sieben Prozent weniger Umsatz re-alisiert als im Vorjahreszeitraum.

Im vierten Quartal hat insbe-sondere der Umsatz der PC-Sparte

SCHLECHTE ZAHLEN

Schwere Zeiten für Hewlett-Packard

gelitten: Hier beträgt der Rück-gang 14 Prozent. Ebenfalls 14 Pro-zent verliert das Software-Busi-ness. Auch der Umsatz mit Enter-prise Server, Storage und Net-working (ESSN) ist um neun Prozentpunkte rückläufig.

Zudem schmerzt der noch un-ter dem ehemaligen Konzernchef Léo Apotheker eingefädelte Zu-kauf des Softwareunternehmens Autonomy. Hier soll es zu „mas-

siven Ungenauig-keiten“ in der Bi-lanzierung gekom-men sein. HP muss dadurch 8,8 Milli-arden Dollar ab-schreiben. Die Au-tonomy-Übernahme hatte 2011 rund zehn Milliarden Euro ge-kostet.

So lässt die Sanierung des Kon-zerns auch länger als geplant auf sich warten. Erst zum Jahr 2016 werde das Unternehmen wieder so schnell wie die US-Wirtschaft wachsen, kündigt Konzernchefin Meg Whitman an. Immerhin soll dann das operative Ergebnis schneller als der Umsatz zulegen, und die Rendite soll in der Spit-zengruppe der Branche liegen.

AWE

Page 7: Channel Partner Ausgabe 23

www.channelpartner.de/news/ 7

ChannelPartner 23/12

ADMIN-KENNWORT

Sicherheitslücken bei Samsung-Druckern

Bereits am 24. August 2012 hat Carlo Wolf (Foto) Cisco ver-lassen. Er leitete die Deutschland-Niederlassung seit August 2010. Michael Ganser, Senior Vice Pre-sident Central

Europe, hat vorübergehend die Leitung von Cisco Deutschland übernommen, bis ein neuer Ge-schäftsführer ernannt wird. Insge-samt hat Wolf 18 Jahre für Cisco gearbeitet, die Firmenleitung be-dankt sich bei ihm für seine Füh-rungstätigkeit und wünscht ihm für die Zukunft alles Gute. � RW

CARLO WOLF

Deutschland-Chef hat Cisco verlassen

Das Bürogroßhandelsunternehmen Spicers und der Supplies-Distribu-tor Adimpo werden ab Januar un-ter dem gemeinsamen Namen Adveo firmieren. Adimpo wurde 2011 von Unipapel übernommen. 2011 folgten die europäischen Ge-schäftstätigkeiten von Spicers. Die Übernahmen wurden im Zuge einer Neuausrichtung des spani-schen Grossisten getätigt. Medien-

berichten zufolge betrug der Umsatz im vergangenen Jahr rund 860 Millionen Euro.

Zwar hatte sich Uni-papel bereits Mitte des Jahres in Adveo umbe-

nannt, die beiden Toch-

START IM JANUAR

Aus Spicers und Adimpo wird Adveo

Die Führungsspitze bei Maverick, der AV-Sparte von Tech Data, ist wieder einmal ver-waist. Nun hat Uwe Zeithammer (Foto) das Unternehmen „auf eigenen Wunsch“ ver-lassen, wie der Distri-butor auf Anfrage von Channel-Partner bestätigt.

Zeithammer war erst im Früh-jahr 2012 als Business Unit Leiter Maverick eingesetzt worden. Da-vor hatte er den Posten eines Busi-ness Development Managers inne. Zeithammer wechselte 2009 von Fujitsu zu Tech Data.

So ist die Führungsposition der Maverick-Sparte wieder einmal vakant. Laut Tech Data ist noch kein Nachfolger gefunden. Die letzten Jahre seit Gründung der Business Unit 2010 waren gekenn-zeichnet von einem ständigen Kommen und Gehen: Zunächst war Günter Schiessl interimsmä-ßig für die AV-Sparte zuständig. Er verließ Tech Data Mitte 2010. Danach übernahm Simone Fröm-ming, ebenfalls als Interimslö-sung, das Ruder bei Maverick. Anfang 2011 wurde mit Bernd Becker ein neuer Maverick-Leiter eingesetzt, der dann wiederum von Uwe Zeithammer abgelöst wurde. � AWE

MAVERICK-CHEF

Uwe Zeithammer verlässt Tech Data

Bestimmte Samsung-Druckermo-delle können durch das fest einge-stellte Administratorenkennwort manipuliert werden. Dies berichtet das Cert (Computer Emergency Response Team) an der Carnegie Mellon University in Pittsburgh.Neben Samsung-Modellen sollen auch Dell-Drucker, die von Sam-sung hergestellt wurden, betroffen sein. So kann ein potenzieller An-greifer über das Netzwerk oder gar über das Internet durch die Administratorenrechte auf das entsprechende Gerät zugreifen. Durch einen in den Druckern inte-grierten SNMP-Account werden volle Schreib- und Leserechte ein-geräumt. Laut Cert können damit Gerätekonfigurationen geändert, sensible Daten wie Netzwerkkonfi-gurationen oder Anmeldeinforma-tionen ausgelesen und schädliche Codes ausgeführt werden.

Bei den nach dem 31. Oktober 2012 ausgelieferten Modellen sind die Sicherheitsprobleme wohl be-hoben. Wie Neil Smith, der die Si-cherheitslücke entdeckt hat, unter @neilwillgettoit twittert, sollen die High-End-Systeme, die mit einem anderen Chipsatz ausgestattet sind, nicht betroffen sein.

Laut Smith wurde das Problem von Samsung-Sicherheitsexperten bestätigt. Diese sollen aber vom koreanischen Headquarter zu-rückgepfiffen worden sein. „It‘s been frustrating working with samsung“, twittert Smith.Dem Cert-Bericht zufolge wird

tergesellschaften firmierten bisher aber weiterhin unter Adimpo und Spicers. Nun soll auch auf Na mens -ebene die Verschmelzung statt-finden. Zudem sollen auch diverse Geschäftsprozesse optimiert wer-den. Derzeit befinde man sich aber noch in der Planungsphase, heißt es von Adimpo. Daher könne man noch keine konkreten Aussagen über die künftige Ausrichtung treffen. � AWE

Samsung erst Ende des Jahres ein Patch-Tool zur Behebung der Sicherheitslücke bereitstellen. � AWE

Page 8: Channel Partner Ausgabe 23

www.channelpartner.de/news/8

ChannelPartner 23/12

Der Channel-Sales-Kon-gress „Cloud Computing“ am 31. Januar 2013 in München wird anhand von Beispielen aus der Praxis vermitteln, wie Partner in der Cloud kon-kret Geld verdienen kön-nen, und zeigt bereits er-folgreich umgesetzte Ge-

schäfts-modelle.

„Mit Office 365 Geld verdienen – ein Praxis-bericht“: Das Systemhaus Utilitas hat in den ver-gangenen Jahren ein er-folgreiches Geschäft rund um Office 365 aufgebaut. Dafür wurde das Ge-schäftsmodell grundle-gend verändert. In Form eines Praxis-Reports be-richtet Peter Haupt von

den Erfahrungen und Stolperstei-nen. „Als mittel-ständischer IT-Dienstleister er-folgreich in der Cloud – Patrick Ruppelt, Ge-schäftsführer der pr itk solutions GmbH, gründete gemeinsam mit der Roth ITK

Consulting GmbH das Projekt Rechenzentrum München, das den Schritt in die Cloud bereits absol-viert hat. Er berichtet aus der Praxis, wie der Weg vom Systemhaus zum Cloud-Anbieter ge-meistert wurde, wo Hemmnisse für den Fachhandel und den Kunden liegen können, wie ein modernes Sys-temhaus darauf reagieren muss und wie man sich von den Wettbewerbern abheben kann. Arrow ECS zeigt auf, welche konkreten Ge-schäftsmöglichkeiten sich für Systemhäuser mit der Cloud-Handels- und Ab-rechnungsplattform Ar-rowSphere eröffnen. Wie Partner mit HP CloudSystem Solutions

Geld verdienen können, wird Avnet anhand von Musterbeispielen vermit-teln. Unter dem Motto: „Cloud war gestern, will-kommen Software De-fined Datacenter“ lotet VMware die Chancen für Partner aus. Infinigate und Safenet zeigen praxisrelevante Sicherheitsaspekte von Cloud-Projekten auf. Rechtsanwalt Dr. Sebas-tian Kraska von der IITR GmbH gibt wertvolle Tipps zur Vertragsge-staltung von Cloud-Ser-vice-Angeboten.

Nähere Informationen zum Channel-Sales Kon-gress „Cloud Computing“ finden Sie unter: www.channelpartner.de/events/cloud RB

CHANNEL-SALES-KONGRESS „CLOUD COMPUTING“

Best-Practice-Modelle für Reseller

Xhemë Osmanaj hat beim Spei-cher- und Virtualisierungsspezia-listen Hitachi Data Systems (HDS) den Posten des Director Partner Business von Dennis Frank übernommen. Frank hatte den Partnerbereich neben seiner Verantwortung als Enterprise Account Director übergangsweise geleitet, nachdem Marcus Blank Ende Juni aus dem Unternehmen ausgeschieden war. Blank betreut seit Juli 2012 die Global Accounts bei EMC.

Osmanaj, der bei HDS ab so-fort das Channel-Geschäft ver-

XHEME OSMANAJ

Neuer Channel-Chef bei HDS

antwortet, leitete zuvor bei Fritz & Macziol die Ge-schäftsstelle

Münster und verantwortete den Storage-Vertrieb in Deutschland. Davor hatte er bei Sun Microsys-tems, IBM und EMC verschiedene Vertriebspositionen inne.

Bei HDS will Osmanaj vor allem Independent Software Ven-dors (ISVs) und System Integra-tors für die Zusammenarbeit mit dem Storage-Hersteller gewinnen und die Kooperation auch zwi-schen den Partnern fördern. RB

Die neue für die D-A-CH-Region (Deutsch-land, Österreich, Schweiz) verantwort-liche Channel-Mana-gerin bei Kaspersky Labs heißt Barbara Keppler. Sie löst auf die-ser Position Michael Gramse ab, der ab sofort als Strategic Partner Manager eine Europa-Stelle bei Kaspersky übernimmt. Die ver-gangenen zwei Jahre war Keppler als Key Account Manager Channel bei der Sophos GmbH tätig. Davor arbeitete sie unter anderem bei Enterasys und bei Tech Data. RW

KASPERSKY LABS

Keppler ist neue Channel-Managerin

Page 9: Channel Partner Ausgabe 23

Erleben Sie die befreiende Mobilitätdurch Geschwindigkeit und Zuverlässigkeit

Samsung microSD PRO• Für 3D und Full HD Videoaufnahme • Class 10 • Extrem schnell mit UHS-l support • Bis zu 70 MB/s Lese- bzw. 20 MB/s Schreibgeschwindigkeit ** * Bei 64 GB Speicherkarte, Bilder basierend auf 8 Megapixels (3261x2448) & HD Video basierend auf H.264@1080p. **Geschwindigkeit bei Geräten ohne UHS-l Interface ist entsprechend geringer.

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Page 10: Channel Partner Ausgabe 23

Im Zeichen von Facebook, Cloud und BYODDie Bedrohungen aus dem Internet werden immer schlimmer. Deswegen haben wir die im Channel wichtigsten Anbieter von Security-Appliances zu ihren Einschätzungen für das kommende Jahr 2013 befragt.

Im Jahr 2013 werden die Gefah-ren im Netz nicht weniger, im Gegenteil: Experten erwarten weit schlimmere Bedrohungen denn je zuvor. So warnt etwa Michael Haas, Area Sales Director Central EMEA bei WatchGuard Technolo-gies, vor sogenannten Advanced Persistent Threats. Gegen diese ausgefeilte Art von Malware sollten seiner Meinung nach Re-seller ihre Kunden besonders gut schützen: „Im Kampf gegen die Internetkriminalität müssen viele Unternehmen noch nachrüsten.“

Jedoch wollen Anwender immer häufiger flexibel und unabhängig vom Standort und vom eingesetz-ten Gerät mit dem Firmennetz-werk kommunizieren, und das be-schwört laut Haas neue Gefahren herauf. Cyber-Kriminelle reagieren auf diese Entwicklung und nutzen alle Verbreitungsmöglichkeiten aus, um ihre heimtückische Schadsoft-ware in Umlauf zu bringen.

Für Marcel Krumbholz, Sales Di-rector D-A-CH bei Gateprotect, steigt mit der Nutzung von sozi-alen Netzwerken à la Facebook das IT-Sicherheitsrisiko weiter an. Hinzu kommen weitere Gefahren, die mit dem Einsatz von neuar-tigen mobilen Endgeräten wie Smartphones und Tablets verbun-den sind. Und dann bleibt noch die ungeklärte Frage der Sicherheit in der Public Cloud.

„Themen wie Hacker-Angriffe, Wirtschaftsspionage und der da-mit einhergehende finanzielle Schaden sowie die Reputations- und Vertrauensverluste bei den Kunden haben längst ihren Weg in die Wirtschaftsmedien und in die Tagespresse gefunden“, meint Krumbholz. Doch diese „Bad News“ könnten für entsprechend ausgebildete Reseller gute Nach-richten sein. Denn mittlerweile gibt es am Markt ausgereifte UTM-Security-Appliances (Uni-

NETWORK-SECURITY 2013

Im Zeichen von Facebook, Cloud und BYOD – Bedrohungen

allerorten – wie Experten den Markt für Netzwerk­

sicherheit 2013 sehen (S. 10)

„Es gibt keine 100-prozentige Sicherheit“ – Interview mit

Westcon­Manager Krause (S. 18)

Die zehn beliebtesten UTM-Appliances – Eine Rangliste

nach der Produktdatenbank von tecChannel (S. 20)

Intra2net: Security-Appliances für kleine Firmen –

Watchguard: neue Geschäftschancen für MSSP­

Partner (S. 21)

Der Themenschwerpunkt „Security“ im Überblick

Mehr zu Netzwerksicherheitwww.channelpartner.de/security

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auf Twitter folgen!www.channelpartner.de/security/10

ChannelPartner 23/12

Page 11: Channel Partner Ausgabe 23

fied Threat Management) und so-genannte Next-Generation-Fire-walls, die neue Funktionen wie Applikationskontrolle beinhalten und damit den Kunden vor den neuen Gefahren aus dem Netz bes-ser schützen können. Denn „die Rahmenbedingungen ändern sich, und die Herausforderungen an die Reseller bezüglich IT-Sicherheit und Datenschutz steigen“, so Krumbholz weiter.

Neue Gefahren aus der Cloud

Das derzeitige Hype-Thema „Bring Your Own Device“ (BYOD) schreibt Falko Binder, Leiter Bor-derless Networks Architektur, Be-reich Security, bei Cisco Deutsch-land, als Erstes auf die Agenda der Reseller: Dieser Trend – er nennt ihn auch „Choose Your Own De-vice“ – sorgt seiner Meinung nach für mehr Gefahr in Netzwerken. Das Gleiche gilt für zusätzliche Services, die der Kunde aus der

Cloud beziehen möchte. Daher empfiehlt der Cisco-Manager sei-nen Resellern, auf kontextbasierte Sicherheitsrichtlinien bei ihren Kunden zu bestehen. Laut Binder müssen moderne Security-Systeme das Netzwerk sowohl vor internen als auch vor externen Angriffen schützen.

Steffen Jarosch, Vorstand bei der Intra2net AG, geht besonders auf die Spam-Problematik ein: „Unsere Statistiken zeigen, dass 2012 rund 70 Prozent des gesam-ten E-Mail-Aufkommens in Deutschland aus Spam bestand. Daran wird sich auch 2013 nichts Fundamentales ändern, ganz zu schweigen von der permanenten Bedrohung durch immer neue und laufend angepasste Malware“, so der Chef des mittelständischen Security-Appliance-Herstellers aus Tübingen. Dadurch, dass einige Unternehmen Teile ihrer IT-Infra-struktur in die Cloud verlagert

„Reseller sollten ihre Kunden vor gezielten Spionage- oder Sabotage- Aktionen aus dem Netz schützen.“ ENRIQUE LABARTA,

EMEA Business Development

Director bei Ixia Technologies

„SSL-VPN- Lösungen sind im Kommen.“ SVEN JANSSEN,

Country Manager Deutschland

bei Dell Sonicwall

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ChannelPartner 23/12

Page 12: Channel Partner Ausgabe 23

Gartner-Quadrant zum UTM-Markt:Nach der Astaro-Übernahme ist hier auch Sophos vertreten.

Die wichtigsten Anbieter von UTM-Appliances

Quelle: Gartner, März 2012M

arkt

bede

utun

g

Herausforderer Marktführer

Nischenanbieter Visionäre

Funktionsvielfalt

Fortinet

Sonicwall

Check Point

WatchGuard

Sophos/AstaroCyberoam

Netasq

Cisco

Juniper

Netgear

Trustware

Clavister

Kerio

gateProtect

als früher, was eine wesentlich komplexere Verwaltung der Netz-werksicherheit mit sich bringt. Hier hilft nur eine sehr genaue Überwachung der Daten und Aktivitäten im Netzwerk, was für große Unternehmen mit eigener IT-Abteilung und umfangreicheren Budgets leichter umzusetzen ist als für kleine und mittlere Firmen, die meist auf externe IT-Dienst-leister angewiesen sind oder nur wenig IT-Personal zur Verfügung haben.“ Doch genau dahinter ver-birgt sich neues Geschäftspoten-zial für Reseller. Sie könnten nun ihren Kunden Security-, Storage- und Netzwerk-Infrastruktur aus einer Hand anbieten.

Darüber hinaus hat der Net-gear-Manager natürlich auch BYOD im Visier: „Private Endge-räte von Mitarbeitern wie Note-books, Tablets oder Smartphones verschmelzen heute mit dem Fir-mennetzwerk“, so Jankowsky gegenüber ChannelPartner. Seiner Meinung nach erschwert die ge-mischte privat-berufliche Nutzung der Devices die genaue Kontrolle

der ein- und ausgehenden Daten im Unternehmen enorm und be-darf einer strikten Trennung der beruflichen Daten von den pri-vaten auf dem jeweiligen Gerät. „Das zentrale Management der Devices ist hier ein erster Schritt“, meint der Netgear-Manager. Hier eröffnet sich Resellern ein neues Betätigungsfeld, nämlich die In-stallation, Konfiguration und Weiterpflege von MDM-Systemen (Mobile Device Management).

Mehrere Perimeter absichern

Laut Martin Ninnemann, Director Channel Sales (Central Europe) bei Trend Micro, gilt es heutzutage gleich mehrere Perimeter abzusi-chern, denn ein Teil der Daten be-findet sich im Firmen-LAN, ein weiterer in der Cloud und der nicht unerhebliche Rest auf den, teilweise auch privat genutzten, mobilen Endgeräten der Mitarbei-ter. „Eine einzige, alles absichernde Lösung ist 2013 nicht mehr zeit-gemäß“, postuliert der Manager. Durch die Vielfalt an Endgeräten und IT-Landschaften steigen nicht

„Es gilt, mehrere Perimeter abzusichern.“ MARTIN NINNEMANN,

Director Channel Sales Central

Europe bei Trend Micro

„Mit Big Data wird auch die Verwal-tung der Netzwerk-sicherheit immer komplexer.“ DIRK JANKOWSKI,

Senior System Engineer Central

Europe bei Netgear

haben, steigt bei ihnen im Haus sogar die Anforderung hinsichtlich ihrer Netzwerksicherheit. Deshalb beobachtet Jarosch aktuell, dass viele kleine Firmen von reinen Firewall-/VPN-Lösungen auf um-fassendere Gateway-Security-Pro-dukte umsteigen.

Einen weiteren Trend im Marktsegment Netzwerksicherheit deckt Dirk Jankowski, Senior Sys-tem Engineer Central Europe bei Netgear, auf: Big Data. „Unterneh-men haben heute mit weitaus grö-ßeren Datenmengen zu kämpfen

www.channelpartner.de/security/12

ChannelPartner 23/12

Page 13: Channel Partner Ausgabe 23

Intels WiDi-Technologie für die drahtlose

Übertragung von Bild und Ton ist bei dem

LED-Vertreter PA72G gleich integriert.

Intels WiDi-Technologie für die drahtlose

LG Electronics hat viel dazu beigetra-

gen, die Entwicklung portabler LED-Bea-

mer voranzutreiben. Fünf Jahre nach dem

HS101 im „Chocolate“-Design, der bei den

Minis erstmals die 100-Lumen-Marke ge-

knackt hatte, bringt der koreanische Her-

steller jetzt drei neue Leichtgewichte auf

den Markt. Mit 720p- oder nativer WXGA-

Auflösung (1.280 x 800 Pixel), hohen Kon-

trastraten von 15.000:1, HDMI-Schnittstel-

le und Helligkeitswerten von bis zu 700

ANSI-Lumen haben diese durchaus Heim-

kinoqualitäten. Durch den USB-Port las-

sen sich bei den LG-Beamer-Newcomern

PB60G, PA70G, PA72G und PB62G In-

halte ohne PC präsentieren.

WiDi für die drahtlose Bild- und Tonübertragung

Die Modelle PB62G und PA72G unterstüt-

zen die WiDi-Technologie von Intel zur

drahtlosen Übertragung von Bild und Ton.

Der PA72G bietet bei einem Gewicht von

nur 1,350 kg eine Lichtleistung von 700

ANSI Lumen. Die Wireless-Display-Tech-

nologie ist bereits integriert. Der nur 460 g

leichte PB62G als kleinerer Bruder hat da-

für einen USB-Dongle im Lieferumfang.

Die unverbindlichen Preisempfehlungen

von 799 Euro respektive 649 Euro inklusive

36 Monaten Herstellergarantie sind mode-

rat. Der ultraportable PB62G ist mit 500

Lumen zwar etwas weniger lichtstark, von

Preisen. Alle Geräte verfügen neben den

üblichen Anschlüssen über eine Netzwerk-

schnittstelle, Lautsprecher und HDMI-Ein-

gang. Der mit 6.500 ANSI Lumen beson-

ders lichtstarke 3-Chip-LCD-Konferenz-

raum-Projektor BA850 bietet horizontale

und vertikale Trapezkorrektur, XGA-Auf-

lösung und einen motorisierten Fokus.

Die oben genannten XGA- und WXGA-

Einstiegsgeräte sind ab Januar 2013 zu

Preisen von 399 bis 799 Euro im Handel

erhältlich. Der BA850 mit XGA-Auflösung

und 6.500 ANSI-Lumen wird noch recht-

zeitig zum Weihnachtsgeschäft für 2.899

Euro auf den Markt kommen.

Auch für den Bildungsbereich entwickelt

LG passende Lösungen: Mit zwei Ultra-

Short-Throw-Projektoren mit Hybrid-Tech-

nologie (Laser und LED) setzt LG bei die-

sen Geräten auf fortschrittliche neue Licht-

quellen. Ab März 2013 werden die beiden

Geräte SA560 und SA565, welche anläss-

lich der Interpädagogika in Salzburg erst-

mals vorgestellt wurden, auf dem deutsch-

sprachigen Markt verfügbar sein. Ab sofort

wird das Projektorengeschäft für Öster-

reich und die Schweiz mit zwei

neuen Vertriebsmitarbeitern

von Deutschland aus betreut.

den anderen Leistungswerten und der Aus-

stattung her aber vergleichbar mit den bei-

den größeren Modellen. Das betrifft auch

die LED-typische naturgetreue Farbwieder-

gabe mit 110 Prozent des NTSC-Farb-

raums, die hohe Lampenlebensdauer von

30.000 Stunden und die angegebenen Ge-

räuschemissionen von unter 34 dB (Dezi-

bel) oder 26 dB im Eco-Modus. Wo es die

Lichtverhältnisse zulassen, verspricht

selbst die abgesenkte Lampenleistung im

Eco-Modus ungestörten Filmgenuss.

Neue Business-Projektoren ab 2013

Im Projektorengeschäft mit konventio-

nellen Lampen spielt LG bisher noch keine

große Rolle. Dies liegt darin begründet,

dass der Hersteller sich in erster Linie auf

die zukunftsweisende LED-Technologie

konzentriert hat und damit in Deutschland

sehr erfolgreich in diesem Marktsegment

ist. Doch für den Einsatz in Meeting- und

Schulungsräumen sind die LED-Projek-

toren mit derzeit bis zu 700 ANSI-Lumen

noch nicht lichtstark genug. Um hier stär-

ker Fuß zu fassen, setzt LG mit Ankündi-

gung mehrerer B2B-Modelle zu Beginn

des neuen Jahres auf klassische Technolo-

gien einschließlich DLP und LCD.

Die Einstiegsmodelle (BD430, BD450,

BD460, BD470) mit 3-Chip-LCD-Technolo-

gie liefern gute Leistung zu attraktiven

LG Electronics baut das Projektorengeschäft aus

LED, DLP, LCD: Strahlemänner in allen KlassenDie LED-Technologie hat große Fortschritte gemacht.LG Electronics bringt nun LED-Projektoren auf den Markt, die sowohl im Heimkino als auch bei Mee-tings punkten können. Leicht, angenehm leise und ausreichend lichtstark präsentieren sich zwei neue WXGA-Modelle. Für große Seminar- und Konferenzräume hat der Hersteller ab 2013 LCD-Projektoren mit bis zu 6.500 ANSI-Lumen im Portfolio.

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Page 14: Channel Partner Ausgabe 23

Welches sind die schwächsten Glieder der IT-Security-Kette in Ihrem Unternehmen?

Die Schwachstellen in der Sicherheit

Angaben in Prozent Quelle: IDC / Statista

gende Anforderungen an die IT-Security-Infrastuktur: „Unaufhalt-sam zunehmende Datenmengen durch aktuelle Trends wie Cloud, Web 2.0 und BYOD haben großen Einfluss auf die Netzwerk-Securi-ty“, meint Janssen.

Auch für Enrique Labarta, EMEA Business Development Di-rector beim TK-Spezialisten Ixia Technologies, bleibt Netzwerksi-cherheit auch 2013 hochaktuell. Die kontinuierliche Bedrohung durch die Advanced Persistent Threats, also gezielte Spionage- oder Sabotage-Aktionen der Cyber-Kriminellen, erfordern ver-stärkte Sicherheitsmaßnahmen. „Mittlerweile haben viele Kunden eingesehen, dass es zum Aufrecht-erhalten ihres Geschäfts zwingend notwendig ist, neu einzuführende Apps und Services vor Inbetrieb-nahme ausführlich zu testen“, ar-gumentiert Labarta. Genau darin liegt die Aufgabe der kompetenten Security-Dienstleister. Darüber hi-naus ist es für ihn wichtig, dass die komplette IT-Infrastruktur im laufenden Betrieb kontinuierlich

überwacht wird. „Nur so können die sich ständig erneuernden Si-cherheitsbedrohungen dauerhaft abgewehrt werden.“

Was brauchen Mittelständler?

Wir haben die im Channel bedeu-tendsten Netzwerkanbieter auch gefragt, welche Security-Appli-ances genau mittelständische Kunden aktuell benötigen. Hierbei hat sich eine Grenze von 500 PC-Arbeitsplätzen herauskristallisiert, bis zu der die Firmen im Prinzip noch ohne UTM-Appliances aus-kommen. „Ab 500 Benutzer geht der Trend immer mehr zu dezi-dierten Systemen und Speziallö-sungen, die auf das Scannen von http/https-Verkehr und von Web-2.0-Applikationen ausgelegt sind“, meint etwa Marcel Krumbholz von Gateprotect. Diese Spezial-Appli-ances müssen dann zu den beste-henden IDS/IPS-, VPN- und Fire-wall-Systemen zusätzlich ange-schafft werden, dafür sind sie aber in der Lage, auch in größeren Unternehmen mit der Last von Webanfragen performant umzuge-

„Reseller müssen sich heutzutage intensiver mit den individuellen Bedürfnissen ihrer Kunden auseinan-dersetzen.“ MICHAEL HAAS,

Area Sales Director Central EMEA

bei WatchGuard Technologies

„Reseller müssen sich den neuen Herausforderungen stellen.“ MARCEL KRUMBHOLZ,

Sales Director D-A-CH bei

Gateprotect

nur die Anforderungen an die Ver-waltung dieser IT-Infrastruktur. Auch die Aufgabe, das Ganze ge-gen Gefahren von innen und außen adäquat abzusichern, gestaltet sich immer schwieriger.

Nach Einschätzung von Sven Janssen, Country Manager Deutschland bei Dell Sonicwall, haben aktuelle Netzwerkbedro-hungen immer öfter auch einen wirtschaftlichen Hintergrund. „Daher werden Lösungen aus dem Next-Generation-Firewall-Bereich im Markt immer wichtiger, da UTM-Firewalls nicht mehr ausrei-chen“, lautet die Einschätzung des Managers. Aber auch firmeninter-ne Entwicklungen sorgen für stei-

Mitarbeiter

Smartphones

Laptops

PC-Arbeitsplätze

Netzwerk

Wechselmedien

Tablet-PCs

Rechenzentrum

Policies und Richtlinien

Drucker

Produktionsanlagen

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Page 16: Channel Partner Ausgabe 23

Firewalls, da dort zunehmend die verschiedenen Applikationen ge-prüft werden müssen und nicht mehr nur der reine Datenverkehr: „Das ist mit UTM-Firewalls so nicht mehr ausreichend realisier-bar.“

Bei seinen kleinen und mittel-großen Kunden sieht Falko Binder mittlerweile die Konsolidierung der Firewall-, VPN- und IPS-Funktionen auf einem Gerät. Die Überwachung von Applikationen erfolgt dann meist aus der Cloud. „Größere Unternehmen setzen de-dizierte Lösungen für Firewall, IPS, E-Mail- und Web-Sicherheit ein“, berichtet der Cisco-Manager. Diese Kunden würden der soft-warebasierten Kontrolle der digi-talen Identitäten und den ausge-reiften BYOD-Funktionen stär-kere Beachtung schenken als die Mittelständler.

KMUs wollen wenig zahlen

„Kleinere Kunden legen Wert auf einfache Einrichtung und einen niedrigen Einstiegspreis.“ Diese Erfahrung hat bisher Steffen Ja-rosch von der Intra2net AG ge-macht. Ein vermeintlich zu großer Funktionsumfang mit den ent-sprechenden Kosten wirkt hier eher abschreckend. Dennoch beob-achtet der Spezialist aus Tübingen, dass die Grenzen zwischen mittle-ren und großen Kunden immer mehr verschwimmen und sich da-durch auch die in diesem Segment herrschenden Sicherheitsanforde-rungen zunehmend angleichen, ob-wohl sie ständig steigen.

Netgear-Manager Dirk Jan-kowski plädiert hingegen nur für UTM-Appliances. Er vertritt die Meinung, dass es am Markt hoch-performante All-in-One-Maschi-nen gibt, die auch die Anforde-rungen von Unternehmen aus dem oberen Mittelstand gut abdecken können. Dabei sollten diese Netz-werkgeräte die gesamte Palette an Sicherheitsfunktionen abdecken können, also Firewall, VPN-Ver-

schlüsselung, URL-Filter, Anti-Malware, Spam-Blocker, Spyware-Schutz, Intrusion Prevention und Applikationskontrolle.

Eine komplett andere Strategie bei der Dimensionierung des Netz-werkgeräts je nach Kundengröße verfolgt Trend Micro. Der Securi-ty-Anbieter setzt auf „virtuelle“ Appliances. „Damit entfällt die vor-zeitige Festlegung auf eine be-stimmte Leistungsfähigkeit“, meint Channel-Chef Martin Ninnemann. Eine virtuellen Appliance, die auf-grund des steigenden Netzwerkver-kehrs zu langsam wird, bekommt einfach mehr Rechenressourcen zugewiesen, argumentiert der Ma-nager von Trend Micro.

Dadurch müsse sich der Kunde – und damit auch der Reseller – über die Lizenzierung nicht den Kopf zerbrechen. Es spiele – vor-erst – keine Rolle, für wie viele Benutzer die Appliance ursprüng-lich ausgelegt war. Gerade bei kleineren und mittelständischen Firmen, die teilweise saisonal be-dingten stark schwankenden An-forderungen ausgesetzt sind, gilt das als ein gutes Verkaufsargu-ment. So werde der Kunde also nicht mehr dafür bestraft, die „falsche“ Größe von Appliances ge-kauft zu haben, etwa weil sie nicht performant genug oder zu groß di-mensioniert waren. „Im Gegenteil – die Leistungsfähigkeit lässt sich dynamisch anpassen“, meint der Channel-Direktor.

Ähnlich argumentiert Michael Haas von Watchguard: „IT-Sicher-heit sollte sich nicht nach der Un-ternehmensgröße richten, da keine Firma vor unbeabsichtigten Feh-lern oder dem bewussten Umgehen von Security-Richtlinien gefeit ist. Automatisierte Angriffe von außen richten sich ebenso wenig nach der Anzahl der Mitarbeiter. Gerade in Deutschland gibt es sehr viele marktführende mittelständische Unternehmen, die ihr Know-how unabhängig von Branche oder Größe zwingend schützen müssen.“

„Für kleinere Kun-den sind eine ein-fache Einrichtung und ein niedriger Einstiegspreis ausschlaggebend.“ STEFFEN JAROSCH,

Vorstand der Intra2net AG

„Moderne Security-Appliances sollten sich an die Sicher-heitsvorgaben des Kunden anpassen lassen.“ FALKO BINDER, Leiter Borderless

Networks Architektur, Bereich

Security, bei Cisco Deutschland

hen. „Je größer ein Unternehmen ist, desto sinnvoller ist es, die Schutzfunktionen auf mehrere Stufen des Sicherheitssystems zu verteilen“, fasst Krumbholz die von ihm bevorzugte Vorgehensweise der Reseller zusammen,

Sven Janssen von Sonicwall for-dert SSL-VPN-Appliances für alle. Dies ist seiner Meinung nach un-bedingt notwendig, weil immer mehr Mitarbeiter auch von unter-wegs und von den unterschied-lichsten Endgeräten auf das Fir-mennetzwerk zugreifen. Damit ist eine Vielzahl an Betriebssystemen wie Windows, MacOS, iOS und Android verbunden, und es werden Lösungen benötigt, die all diese mobilen Devices sicher und einfach ins Netzwerk integrieren. Laut Janssen brauchen aber auch schon Mittelständler Next-Generation-

www.channelpartner.de/security/16

ChannelPartner 23/12

Page 17: Channel Partner Ausgabe 23

Und noch einen Tipp für Reseller hat der Manager parat: „Generell sollte eine Appliance gewählt wer-den, die sich in Funktion und Per-formance flexibel anpassen lässt.“

Mit Services mehr Umsatz erzielen

Enrique Labarta von Ixia ist der Ansicht, dass größere Unterneh-men 2013 ihre Firewalls auf dem neuesten technologischen Stand bringen werden: „Darüber hinaus werden sie dedizierte IPS- und SIEM-Lösungen (Security Infor-mation and Event Management, also Systeme, die Logdateiein in Echtzeit auswerten, Anm. d. Red.) in ihre bestehende Netzwerkinfra-struktur einbauen.“ Ferner glaubt der Manager, dass viele Kunden ihre IT-Sicherheitssysteme 2013 individuell anpassen möchten. Und genau an dieser Stelle sollte laut Labarta die Beratungsleistung der Vertriebspartner ansetzen. Sie könnten nun die Netzwerke ihrer Kunden widerstandsfähiger ma-chen. Hier spielt Labarta auf den zunehmenden Einsatz von neuen mobilen Endgeräten (BYOD) und von Cloud-Technologien an.

Mit einer „speziellen“ Dienst-leistung für Endkunden kann Gateprotect aufwarten. Der Ham-burger Anbieter offeriert eine Überprüfung des Netzwerks durch einen TÜV-zertifizierten Auditor. In dieses Sicherheits-Audit ist der Vertriebspartner stets involviert. Nach Abschluss der Zertifizierung kann der Reseller gegenüber sei-nem Kunden dokumentieren, wie wichtig für ihn das Thema Daten-schutz ist. „Dies schafft zusätz-liches Vertrauen beim Kunden“, meint Gateprotect-Vertriebsleiter Krumbholz. Und zusätzliches Ge-schäft für den Reseller könnte sich nach so einer Sicherheitsüberprü-fung auch noch ergeben.

Bei den typischen Intra2net-Projekten dauert die Einrichtung der neu verkauften Security-Ap-pliances nur ein bis zwei Tage.

Deshalb weist Steffen Jarosch, Vorstand bei dem Tübinger Anbie-ter, auf die Wartungsverträge hin, die für regelmäßige Umsätze beim Reseller sorgen. Ganz wichtig ist in diesem Zusammenhang ein pe-nibles Vertragsmanagement, damit die Softwarewartungsabkommen immer rechtzeitig verlängert wer-den. Dadurch lassen sich die Kun-denbindung leicht steigern und die Verlängerungsquote mit geringem Aufwand erhöhen.

Für Netgear-Manager Jankow-ski umfassen die zusätzlichen Dienstleistungen seiner Security-Reseller zum Beispiel die regelmä-ßige Überprüfung aller sicher-heitsrelevanter Systeme beim Kunden, sei es jener, die Anwen-dungen betreffen, oder jener, die die Nutzung der unterschiedlichen Endgeräte im Firmennetzwerk re-geln. Natürlich gehört dazu auch die ständige Kontrolle des Soft-ware-Patch-Levels. „Aber viel wichtiger ist die Überprüfung der Prozesse im Unternehmen“, er-gänzt Jankowsky. Damit spielt er auf den Umgang mit Cloud Com-puting an. „Hier endet das lokale Netzwerk nicht mehr am Internet-Gateway.“ Da eine – vollständige oder teilweise – Migration in die Cloud sukzessive erfolgt, gilt hier ein besonderes Augenmerk, und Netzwerkanpassungen dürfen hier nur unter den schärfsten Sicher-heitsauflagen durchgeführt wer-den, so die Ansicht des Netgear-Ingenieurs.

Damit Vertriebspartner ihre Kunden immer zufriedenstellen, ist es notwendig, dass sie es erfah-ren, sobald ein Netzwerkwerkgerät im LAN ausfällt, postuliert Binder von Cisco: „Das Netzwerk des Kunden muss innerhalb kürzester Zeit wieder voll funktionsfähig sein.“ Michael Haas von Watch-guard fordert von seinen Resel-lern, dass sie sich viel intensiver mit den individuellen Bedürfnis-sen, Aufgaben und Nutzungsge-wohnheiten ihrer Kunden ausein-

andersetzen. „Die Herausforde-rung liegt darin, die erforderlichen Sicherheitsregeln modular an die unterschiedliche Benutzergruppen und Anwendungen anzupassen“, so der Manager weiter. „Dafür ist es in jedem Fall sinnvoll, dass der Vertriebspartner den gesamten im Netzwerk seines Kunden anfal-lenden Datenverkehr erfasst und detailliert hinterfragt.“ In diesem Zusammenhang sieht Haas das re-gelmäßige Auswerten und Erstel-len von Berichten als eine wichtige Dienstleistung, mit der Reseller die Bindung an ihre Kunden stär-ken können.

Prozesse im Auge behalten

„Bei der Beratung des Kunden wird häufig ein wichtiger Aspekt übersehen“, glaubt Martin Ninne-mann von Trend Micro. Es geht dabei seiner Meinung nach um den daten- beziehungsweise prozess-zentrischen Ansatz. Einfache Fra-gen wie: „Welcher Mitarbeiter arbeitet in welchen Prozessen mit welchen Daten?“ in Kombination mit der Frage: „Ist das überhaupt so gedacht?“ stellt der Reseller nicht, so die Erfahrung des Trend-Micro-Channel-Managers. Ohne solche Fragen ist seiner Meinung nach aber eine echte Beratung des Kunden nutzlos.

Neben den klassischen Dienst-leistungen im Pre-Sales-Prozess wie Analyse, Security-Check, Netzwerk-Scan und Teststellung von Geräten sowie den sich daran anschließenden üblichen Arbeiten wie Implementierung, Trainings und Workshops plädiert Sonicwall-Mann Sven Janssen für dauerhafte Managed-Security-Services. Diese sind seiner Erfahrung nach mit kontinuierlichen Umsätzen ver-knüpft und könnten sich für Secu-rity-Reseller zu einem wichtigen Geschäftsfeld entwickeln.

� Dr.�Ronald�Wiltscheck

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ChannelPartner 23/12

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ChannelPartner 23/12

„�Es�gibt�keine�100-prozentige�Sicherheit“Andreas Krause, Director Sales bei Westcon Security, klärt auf, warum auf IT-Sicherheit spezialisierte Reseller auch 2013 genug zu tun haben werden.

Herr Krause, wie wird sich der IT-Security-Markt in der nächsten Zukunft entwickeln?Andreas Krause: Laut dem Ana-lystenhaus Gartner wird Markt für IT-Sicherheit bis 2015 mit mindes-tens zehn Prozent pro Jahr wachsen. Darin sind Produkt- und Serviceum-sätze zusammengefasst. Denn ganz sicher werden die IT-Systeme nie werden. Für unsere Kunden, die VARs und Systemintegratoren, bleibt in den nächsten fünf Jahren genug zu tun.

Und wie steht es aktuell um die Bedrohungslage im Netz?Krause: Die Gefahren nehmen zu, und aktuelle Bedrohungen werden nicht ernst genommen. Das beste Beispiel dafür ist die stark zuneh-mende Nutzung von Smartphones und Tablets in Firmen-LANs. Dieser Markt explodiert förmlich, das sehen wir auch in unseren Unternehmen. Viele Anwender greifen via iPad auf ihre geschäftlichen E-Mails zu. Da muss ich als Security-Reseller schon dafür Sorge tragen, dass mein Kun-de dementsprechend abgesichert ist.

Hersteller empfehlen hierfür den Einsatz ihrer Netzwerk-Security-Appliances. Für welche Kunden sind diese geeignet?Krause: Kunden mit bis zu 500 PC-Arbeitsplätzen können getrost auf All-in-One-Lösungen setzen, also auf Security-Appliances, die als kombiniertes Web/E-Mail-Gateway agieren und auch vor Malware, also vor Viren, Würmern und Trojani-schen Pferden, schützen. Eine Firewall sollte in einer derartigen Appliance ebenfalls enthalten sein, und das alles auch noch zu einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis. UTM-Appliances müssen einfach be-zahlbar sein.

In diesem Zusammenhang spre-chen viele Anbieter von Next-Ge-neration-Firewalls ...Krause: Palo Alto Networks hat diesen Begriff entscheidend mitge-prägt, nun bieten auch Hersteller wie Check Point oder Juniper Networks derartige Lösungen an. Technisch betrachtet geht es hier um die Kon-trolle der Applikationen, also um Firewalls, die den Layer 7 überwa-

INTERVIEW MIT ANDREAS KRAUSE, WESTCON SECURITY

chen, nicht nur die Layer 2, 3 und 4.Derartige Applikations-Firewalls gibt es bereits seit zwei Jahren am Markt, bisher wurden sie aber noch wenig beachtet – einerseits, weil die Bedrohungslage den Kunden noch nicht bewusst war, andererseits, weil die Anbieter noch zu wenig Werbung für ihre Next-Generation-Firewalls (NGF) machten.

Wovor sollen diese Layer-7-Firewalls denn schützen?Krause: Zum Beispiel vor Facebook-Anwendungen. Wenn Mitarbeiter diese soziale Plattform nutzen dürfen, kann man ihnen dennoch das Chat-Modul sperren und Spiele verbieten. Das ist der Vorteil der Layer-7-Kon-trolle gegenüber einer klassischen Firewall, denn diese könnte Facebook nur ganz aussperren. Derartige Lö-sungen sind aber nicht marktgerecht. Der Großteil der renommierten Her-steller offeriert deshalb nur noch die Next-Generation-Firewalls, die die Applikationssicherheit mit abdecken.

Einige Anbieter propagieren den Begriff Web-Application-Firewall

„UTM-Appliances müssen bezahlbar bleiben.“ ANDREAS KRAUSE, Sales Director

bei Westcon Security

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www.channelpartner.de/security/ 19

(WAF). Wodurch unterscheiden sich diese Lösungen von den NGFs?Krause: Das Thema Web Applica-tion Security, etwa vom Anbieter Im-perva, beinhaltet neben dem Layer-7-Schutz additive Sicherheitsmechanis-men, zum Beispiel von der Analyse von Schwachstellen in der Program-mierung über die Mustererkennung von möglichen Angriffen bis hin zur intelligenten Abwehrmaßnahmen.

Welche weiteren Themen werden die Security-Branche 2013 beherr-schen?Krause: Neben der schon vorher er-wähnten mobilen Sicherheit (Tab-lets, Smartphones) wird natürlich Cloud Computing weiter an Fahrt aufnehmen. Dadurch ergeben sich im Bereich IT-Security neue Heraus-forderungen und Geschäftschancen für Reseller und Distributoren.

Worum geht es da zum Beispiel?Krause: Da geht es um „Intelligente Port Security“, etwa um einen Netz-werkzugang für Gäste, die zwar ins Internet, aber nicht ins firmeneigene LAN dürfen oder dort nur be-schränkte Zugriffsrechte erhalten. Denn Angriffe von innen sind die größte Gefahr. Ein weiterer Aspekt ist die Anbindung von SIEM-Syste-men (Security Information and Event Management) in die unternehmens-eigene Sicherheitsinfrastruktur.

SIEM-Lösungen werden derzeit nur von großen Firmen eingesetzt. Welche Security-Appliances emp-fehlen Sie für diese Klientel?Krause: Im oberen Mittelstand, also in Unternehmen mit über 500 PC-Ar-beitsplätzen, ist All-in-One-Security-Hardware nicht mehr effizient zu be-treiben. Diese Kunden benötigen mehrere dedizierte Geräte, die red-

undant ausgelegt sind, um in größe-ren Netzwerken einen zufriedenstel-lenden Datendurchsatz zu erreichen. WAN-Optimierung und Load-Balan-cing spielen hier eine wichtige Rolle.

Welche Dienstleistungen könnten Reseller nach dem Verkauf von Security-Appliances ihren Kunden noch anbieten?Krause: Nach Installation und Konfiguration kann der Reseller mit dem Kunden einen Wartungsvertrag abschließen und ihm einen Rund-um-die-Uhr-Support anbieten, den er natürlich auch aus der Ferne (re-mote) leisten könnte. Hinzu kommt die fortlaufende Schulung des Kun-den in Sachen IT-Sicherheit. Man-che Reseller können derartige Ma-naged-Security-Services ihren Kun-den aus Kapazitätsgründen nicht anbieten, doch da kann die Distribu-tion oft helfen. RW

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Die 10 beliebtesten UTM-Appliances

UTM-Appliances (Unified Threat Management) sind zentrale Stel-len, die Schädlinge aller Art in einem Firmennetzwerk abwehren sollen. Die Geräte verfügen über eine Firewall, erkennen Angriffe und blocken diese ab oder untersu-chen Netzwerkpakete auf Viren und Malware. Üblich, aber nicht immer anzutreffen, sind VPN-Gateways und Inhaltsfilter. Mit Letzteren kann der Webdaten-strom – was besonders wichtig bei den Sozialen Netzwerken wie Fa-cebook ist – auf bestimmte Schlüsselwörter untersucht und bei Bedarf die Verbindung unter-brochen werden.

Die Anforderungen an Funktio-nalität, Durchsatzleistung und Verfügbarkeit hängen von der Größe des Unternehmensnetz-werks ab. Das Angebot reicht von kompakten Geräten für kleine Un-

ternehmen bis zu redundanten Hochleistungsmodellen. TecChan-nel hat aus seiner umfangreichen und detaillierten Produktdaten-bank die im Herbst 2012 be-liebtesten UTMs aufgelistet:

Platz 1: SonicWALL TZ 100Platz 2: Astaro ASG120Platz 3: Cisco ASA 5510Platz 4: Zyxel ZyWall USG 300Platz 5: Netgear UTM9SPlatz 6: Fortinet Fortigate-50BPlatz 7: SonicWALL NSA 240Platz 8: WatchGuard XTM330Platz 9: Netgear ProSecure

UTM25Platz 10: SonicWALL TZ 200

Die TecChannel-Produktdatenbank bietet Ihnen Zugriff auf redaktio-nell geprüfte Informationen aus dem gesamten Internet. Sie finden neben den eigenen Inhalten zusätz-

TECCHANNEL-PRODUKTDATENBANK

Die „Sonicwall TZ 200“-UTM- Appliance ist neu ins Tec-Channel-Ranking gekommen.

Mittlerweile werden die Astaro-UTM-Appliances unter

dem Sophos-Brand vertrieben.

lich geprüfte Tests, Ratgeber, Bil-der, Videos, Download-Links und Meldungen zu Hard- und Software für den professionellen Einsatz. In der Produktdatenbank sind diese Infos übersichtlich strukturiert und nach den Themengebieten Sicherheit, Netzwerk, Storage, PC+Mobil und Server sowie Apps und Tools gegliedert.

Die Methoden der Angriffe auf die IT werden immer ausgefeilter, sodass Anwender und Firmen schneller und flexibler auf die Be-drohungen reagieren müssen. Der TecChannel-Ratgeber „UTM – Die richtige Sicherheitslösung finden“ (www.tecchannel.de/2032889/) gibt Ihnen hilfreiche Tipps, worauf Sie bei der Auswahl einer entspre-chenden Sicherheitslösung achten müssen, um bei Ihrem Kunden Sicherheitsrisiken minimieren zu können. tc/RW

Die Hauptaufgaben einer UTM-Appliance in einem Unternehmen liegen in der Abwehr von Viren, Phishing-Mails sowie Angriffen von außen und innen. Wir haben die zehn belieb testen Appliances für Unified Threat Management zusammen gestellt.

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Security-Hardware für die KleinenNormalerweise können sich nur größere Unter-nehmen – etwa 50 PC-Arbeitsplätze aufwärts – spezielle Security-Appli-ances leisten. Doch das muss nicht sein, meint Steffen Jarosch, Vorstand bei der Intra2net AG. Der Chef des Tübinger Her-stellers glaubt, dass sich auch für Unternehmen mit 5 bis 50 Mitarbeitern die Anschaffung einer Security-Appliance loh-nen kann. Passenderweise stellt das Tübinger Un-ternehmen auch Geräte her, die bereits ab fünf Usern lizenziert werden können.

Mittlerweile gibt es die Intranator-Appliance in drei Ausführungen – Eco, Pro und Ultimate – zu Preisen von 490 und 790 bis zu 2.790 Euro. Doch die Security-Software von

Intra2net gibt es auch „nackt“: Die „Security Gateway“ mit Antiviren-modul und Spam-Filter von F-Secure ist bereits ab 14 Euro pro User und Jahr erhältlich. Die kom-plette „Network Security Suite“ inklusive des si-cheren Webzugangs kostet nutzerzahlunabhängig 170 Euro pro Jahr.

Außerdem offeriert In-tra2net den „Business Server“, eine Groupware-Applikation inklusive der E-Mail-Kommunikation für Firmen ab fünf Mit-arbeitern. Laut Jarosch könnte diese Software nach der faktischen Ab-kündigung des Small

Business Servers durch Microsoft an Attraktivi-tät gewinnen. Im Prinzip lässt sich jedes der drei Softwarepakete mit jeder Hardware von Intra2net verknüpfen. Hier liegt nun die wichtige Aufgabe für den Reseller darin, die für jeden Kunden pas-sende Kombination zu-sammenzustellen.

Das Lizenzmodell ist einfach. Es gibt Einstiegs-lösungen für Kunden mit fünf Einzelanwendern, die in Fünferschritten nach oben und später bei Be-darf auch nach unten ge-staffelt werden können. So kostet beispielsweise eine Fünfbenutzerlizenz des

„Intranator Business Ser-ver“ 390 Euro im ersten Jahr. Das Update im Fol-gejahr ist dann für 325 Euro erhältlich.

Gegenüber Channel-Partner betonte Jarosch, dass er beim Vertrieb der eigenen Hard- und Soft-ware ganz und gar auf den Channel setzt. Aktu-ell arbeitet der Hersteller hierzulande mit etwa 200 Systemhäusern und Re-sellern zusammen. Aktu-ell wird der Intranator in rund 3.000 Unterneh-men eingesetzt. Zurzeit erhalten die Intra2net-VARs die Ware noch di-rekt vom Hersteller gelie-fert, doch Jarosch denkt heute schon laut darüber nach, 2013 einen Handels-vertrag mit einem Broad-liner oder einem Spezial-distributor abzuschließen. Dr. Ronald Wiltscheck

INTRA2NET AUS TÜBINGEN

Die „Intranator Security Appliance“ von Intra2net

Neue Geschäftschancen für ResellerMANAGED SECURITY SERVICES VON WATCHGUARD

Der Spezialist für Netz-werksicherheit Watch-guard Technologies er-weitert derzeit das Part-nerprogramm für Mana-ged-Security-Services-Provider (MSSP). Die Änderungen sollen noch 2012 in Kraft treten und Partnern helfen, mehr Erträge zu erzielen.

Gleichzeitig könnte sich der Aufwand für Watchguard-Reseller re-duzieren. Denn MSSP-

Partner können die im „LiveSecurity“-Programm zusammengefassten Si-cherheitsfunktionen mit jeder Security-Suite und -Appliance anbieten und monatlich anpassen.

Der Kunde muss dabei nur die in Anspruch ge-nommenen Leistungen bezahlen – über soge-nannte Pre Pay Points. Je nach Umfang der vom MSSP ausgewählten Ser-vices verbrauchen die

Kunden die im Vorfeld in Anspruch genommenen Punkte. Auf diese Weise kann der MSSP die Kun-denabrechnung und seine Kostenstruktur flexibel handhaben. So kann der Watchguard-Reseller sein Geschäftsmodell an die veränderte Marktsituati-on anpassen und muss nicht mehr für Services in Vorleistung gehen, die er Kunden erst später in Rechnung stellen könnte.

Sobald das neue Pro-gramm ausgerollt wird, können Reseller ihre Pre Pay Points über ein si-cheres MSSP-Kundenpor-tal verwalten. Dort zeigt dann ein Dashboard, wel-che MSSP-Geräte sich ge-rade im Einsatz befinden, welche Services sie nut-zen und wie viele dazuge-hörige Punkte dem Kun-den noch zur Verfügung stehen. Dr. Ronald Wiltscheck

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Prominenz verbündet sich mit usedSoftHans-Olaf Henkel und Heinrich v. Pierer machen sich als Verwaltungsräte von usedSoft für den Handel mit Gebrauchtsoftware stark. Ein finanzielles Engagement sei bislang aber nicht vorgesehen, betonen beide.

Für usedSoft-Geschäftsführer Peter Schneider hat sich der Weg durch die juristischen Instanzen nicht nur angesichts der promi-

nenten Mandatsträger im neu ge-schaffenen Verwaltungsrat ge-lohnt: „Seit dem richtungswei-senden Urteil des Europäischen Gerichtshofs (EuGH) vom 3. Juli 2012 hat sich unser Umsatz sprunghaft erhöht“, erklärte er, ohne Zahlen nennen zu wollen (siehe Kasten links). Dem EuGH- Urteil voraus gegangen war ein neun Jahre währender Rechts-streit, den usedSoft vor allem mit Microsoft, Oracle und Adobe aus-gefochten hatte.

Expansion geplant

Das EuGH-Urteil habe für used-Soft nun die rechtliche Grundlage dafür geschaffen, das Handelsge-schäft europaweit auszurollen, wie

HANDEL MIT GEBRAUCHTSOFTWARE

Mit dem Urteil vom 3. Juli erklärte der Europäische Gerichtshof den Weiterverkauf von Lizenzsoftware für rechtens – auch dann, wenn diese online he-runtergeladen wurde.

Details zum EuGH-Urteil finden Sie unter: www.channelpartner.de/2587601

Dort können Sie auch nachlesen, was Oracle, Microsoft, der Bitkom, der Gebraucht software-Handelsverband, die Gebrauchtsoftwarehändler usedSoft und U-S-C, die Business Software Alliance (BSA) sowie Rechtsanwälte vom EuGH-Urteil halten.

Das EuGH-Urteil und die Reaktionen

Aktuell ist usedSoft mit insgesamt 22 Mitar-beitern vor allem in Deutschland, Österreich, der Schweiz, Italien, Frankreich und Luxem-burg aktiv und betreut rund 5.000 Kunden. Zu Umsätzen und Erträgen der Usedsoft-Gruppe, deren Muttergesellschaft im schweizerischen Zug ansässig ist, wollte sich Schneider nicht äußern.

Schneider hatte nach der Insolvenz der Schweizer Einkaufsgesellschaft usedSoft AG im Juni 2012 – ausgelöst durch den Ausstieg des bisherigen Investors – eine eigene Holding gegründet. usedSoft in Deutschland und in der Schweiz sind deren hundertprozentige Töchter.

Zu usedSoft

Schneider erklärte. Vor allem Südeuropa, Großbritannien, Skan-dinavien sowie Mittel- und Osteu-ropa seien im Visier. „Mein er-klärtes Ziel ist es, usedSoft zu einem der großen europäischen Player im Softwarehandel zu ent-wickeln“, so Schneider.

Außerdem will usedSoft nicht nur wie bisher gebrauchte Micro-soft-Volumenlizenzen weiterver-markten, sondern schrittweise Standardprodukte weiterer Anbie-ter – beispielsweise von Adobe, SAP und Oracle – ins Portfolio aufnehmen. „Wir werden uns al-

Erster gemeinsamer Auftritt für usedSoft (v.l.): Hans-Olaf Henkel (Verwaltungsrat), Peter Schneider (Geschäftsführer) und Heinrich v. Pierer (Verwaltungsrat)

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lerdings nach wie vor nur auf den Handel mit ge­brauchten Volumen­lizenzen konzentrieren. Die Vermarktung ge­brauchter Box­Produkte ist nicht unser Geschäft“, stellte Schneider klar.

Rolle der Verwaltungsräte

Mit ihrem breit gefächer­ten Kontaktnetzwerk wollen die Verwaltungs­räte Henkel und v. Pierer dem Gebrauchtsoftware­händler bei der europä­ischen Expansion die Tü­ren zu weiteren Herstel­lern und Märkten öffnen und das Unternehmen bei der Kundenansprache unterstützen.

„Mir hat die Geschich­te von Peter Schneider gefallen. Es hat mir im­mer Spaß gemacht, gegen festgefahrene Strukturen und Monopole anzukämp­fen, die dem freien Wett­bewerb entgegenstehen“, begründete der ehemalige Siemens­Vorstands­ und ­Aufsichtsrats­Chef Hein­rich v. Pierer die Über­nahme des Verwaltungs­ratsmandats.

Ebenso wie für v. Pie­rer war auch für den ehe­maligen IBM­Europa­Chef und späteren BDI­Präsidenten Hans­Olaf Henkel das EuGH­Urteil ein Startsignal. „Der Softwaregebrauchtmarkt fasziniert mich, weil er verrottete Strukturen aufbricht, weil er Mono­pole beseitigt“, sagte Hen­kel. Er sehe im Handel mit Gebrauchtsoftware eine große Zukunft. „Der Handel mit Gebraucht­software ist ein Markt mit Milliarden potenzial,

das nun endlich erreich­bar ist“, pflichtet ihm Schneider bei.

Keine Angst vor der Cloud

Gerade Standardsoftware jedoch wird zunehmend als Service aus der Cloud bezogen. Diese Entwick­

lung sei aber für das Geschäftsmodell von usedSoft keineswegs bedrohlich: „Hersteller werden weiterhin ihre Software im klassischen Lizenzmodell verkaufen und viele Kunden auch künftig Software lokal installieren“, zeigte sich

Schneider überzeugt und sagte mit einem Seiten­blick auf die bereits in den 1980er­Jahren zum Auslaufmodell erklärten IBM­Main frame­Sys­teme: „Die Mainframes sind immer noch im Ein­satz. Totgesagte leben länger.“� Regina�Böckle

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Flexiblere Channel-Modelle für Office 365

Microsoft hat die Botschaft der Partner verstanden – und macht jetzt Nägel mit Köpfen: Das Ver-triebsmodell für Office 365 wird nachgebessert. Die Anpassungen, die im ersten Quartal 2013 parallel zum Vertriebsstart von Office 2013 umgesetzt werden sollen, gehen so-gar über die von den Partnern ge-forderten Korrekturen hinaus.

Mit dem Release der neuen Of-fice-365-Version, die unter ande-rem Office 2013 umfasst, können Reseller den Vertrag direkt mit dem Endkunden abschließen und die Rechnungsstellung selbst über-nehmen. Beides wickelte bislang Microsoft ab. Somit behalten Part-ner künftig die Hoheit über den Kundenkontakt, können die Preise selbst gestalten und obendrein er-gänzende Services in das Angebot einbringen.

Die zweite Änderung betrifft das Provisionsmodell: Bislang wur-den Partner im ersten Jahr zu zwölf Prozent am Kundenumsatz beteiligt, in den folgenden zwei Jahren mit je sechs Prozent. Für die meisten Reseller war das we-nig lukrativ. Denn gerade im ers-ten Jahr müssen sie mehr in die

Ausbildung der Mitarbeiter und in die Beratung investieren, um Kun-den die Vorteile des Cloud-basier-ten Modells nahezubringen. Gleichzeitig entfallen für den Re-seller aber die Lizenzumsätze aus dem Verkauf der Office-Software. Von Anfang an forderte deshalb der Channel höhere Provisionen.

Diesem Wunsch kommt Micro-soft jetzt ebenfalls nach: Ab dem Launch der neuen Office-365-Vari-anten werden Partner im ersten Jahr mit 23 Prozent am Umsatz beteiligt, im zweiten Jahr mit zwölf Prozent und im dritten Jahr mit sechs Prozent. Bereits im Juli hatte Microsoft die Provisionen für den Verkauf von Online-Abonnements um 50 Prozent aufgestockt.

Microsoft wird außerdem zwei zusätzliche Office-365-Varianten für kleine Unternehmen mit bis zu zehn Nutzern (Small Business Premium) und mittelgroße Fir-men mit bis zu 250 Anwendern (Midsize Business) anbieten. Die bisherige Version von Office 365 (Enterprise/Government) positio-niert sich als Lösung für Groß-kunden und Behörden mit mehr als 250 Nutzern. Alle Office-Pro-

LIZENZVARIANTEN UND PROVISIONEN ERHÖHT

Alle Formfaktoren: Office 2013 wird alle stationären und mobilen Endgeräte unterstützen.

Zeitgleich zum Marktstart von Office 2013 im Frühjahr 2013 wird Microsoft auch neue Vertriebs- und Provisionsmodelle für Office 365 vorstellen. Sie gehen sogar über die vom Channel geforderten Anpassungen hinaus.

dukte stehen künftig obendrein als klassische Lizenzvariante (On-Premise) zur Verfügung. Eine User-Lizenz ist dabei auf fünf Endgeräte übertragbar. Verfügbar ist die On-Premise-Software Office Standard 2013 und Office Professional Plus 2013 seit 1. De-zember. Regina Böckle

Sämtliche Cloud-basierten Office-2013-Suiten sollen Ende des ersten Quartals 2013 hierzulande verfügbar sein und Client-seitig alle gängigen Formfaktoren unterstützen. Auf der Oberfläche integriert sind das alte und das neue Office. Beide können parallel genutzt werden. Die Software wird zwar aus der Cloud bezogen, der Office- Client wird aber wie bisher auf dem Endgerät in-stalliert, sodass der Anwender jederzeit offline arbeiten kann.

Der Cloud App Store ist fester Bestandteil von Office 2013. Softwarepartner (ISVs) können über ein Plug-in eigene Lösungen in den Store einbin-den und vermarkten. Anwender haben die Mög-lichkeit, über den Office Marketplace ihren eige-nen App-Katalog zu erstellen und Mitarbeitern be-reitzustellen.

Welche weiteren Funktionen in Office 2013 ste-cken, erfahren Sie unter:www.channelpartner.de/2597264

Eckdaten zu Office 2013

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Mit über 146 Millionen Euro fuhr Deutschlands neuntgrößtes System-haus im vergangenen Ge-schäftsjahr, das am 30.9.2012 endete, den höchsten Konzernumsatz seiner Firmengeschichte ein. Der Vorjahreswert (108,6 Millionen Euro) wurde um 34 Prozent übertroffen. Der Dienst-leistungsanteil am Um-satz erhöhte sich von 61,2 Prozent im Vorjahr auf nunmehr 68 Prozent.

Doch nicht nur beim Umsatz konnte der IT-Dienstleister zulegen. Auch das Ergebnis vor Zinsen, Steuern und Ab-schreibungen (Ebitda) stieg um fast 60 Prozent auf 9,4 Millionen Euro

(Vorjahr: 6 Millionen Euro).

Die Akquisition der Consinto GmbH im Janu-ar 2012 war die größte in der Konzernhistorie und öffnete dem Unterneh-men den Zugang zum SAP-Markt. Im Novem-ber 2011 hatte Datagroup außerdem die Franchise-Kette PC-Feuerwehr übernommen. „Wir sind mit dem Verlauf des Ge-schäftsjahres sehr zufrie-den“, erklärte der Data-group-Vorstandsvorsit-zende Max H.-H. Scha-ber. „Datagroup ist nun endgültig ein One-Stop-Shop.“

Obendrein angelte sich das Systemhaus kürzlich den Outsour-

cing-Auftrag der Thales Deutschland GmbH, de-ren zehn deutsche Stand-orte Datagroup IT-seitig komplett betreuen wird. Der Vertrag erstreckt sich über einen Zeitraum von fünf Jahren und be-läuft sich insgesamt auf ein Umsatzvolumen im mittleren zweistelligen Millionen-Euro-Bereich. „Dieser Auftrag ist ein sehr guter Start ins neue Geschäftsjahr“, so Scha-ber. Regina Böckle

Datagroup legt Rekordergebnisse vor

BILANZ 2011/2012

„Datagroup ist nun endgültig ein One-Stop-Shop.“ MAX H.-H. SCHABER, Vorstandsvorsitzender der Datagroup AG

Akquisitionen drücken auf den Ertrag

QUARTALSBILANZ VON ALLGEIER

In den ersten drei Quartalen 2012 kletterten bei Deutschlands fünftgröß-tem Systemhaus erneut die Umsätze im Vergleich zum Vorjahreszeitraum um 12,1 Prozent auf 297,8 Millionen Euro (Vorjahr: 265,7 Mio. Euro). Dazu trugen sowohl das organische Wachs-tum als auch die Übernahmen bei. 2012 angelte sich das Unternehmen unter anderem den ERP-Anbieter Intra-prend, das Systemhaus b+m Informatik sowie die IT-Beratungs- und Service-Gesellschaft Tecops Personal. Die kräf-

tigen Zukäufe schlugen sich allerdings im Ertrag nieder. Zwar übertraf das Ebitda mit einem Plus von 7,4 Prozent auf 16,1 Millionen Euro das Ergebnis des Vorjahreszeitraums (14,9 Mio. Euro). Dagegen fiel das Ebit (Ergebnis vor Zinsen und Steuern) gegenüber dem Vorjahr um 27,3 Prozent auf 6,3 Millionen Euro (Vorjahr: 8,7 Mio. Euro), vor allem bedingt durch Regel-abschreibungen auf Kaufpreisalloka-tionen, deutlich niedriger aus.

Insgesamt gelang es dem Konzern, sein Wachstum in den ersten neun Monaten des Geschäftsjahres 2012 fortzusetzen und seine Position im Sys temhausmarkt zu festigen.

Regina Böckle

Dr. Marcus Goedsche, Mitglied des Vorstands der Allgeier SE, muss mit weniger

Gewinn trotz höherem Umsatz leben.

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Mehr Umsatz im Online-Handel

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Im vergangenen Jahr haben etwa 24 Millionen Menschen in Deutsch-land Weihnachtsgeschenke im In-ternet eingekauft. In diesem Jahr dürften es noch mehr sein.

Doch das Weihnachtsgeschäft ist für Shop-Betreiber kein Selbst-läufer. Wie sich Händler Wettbe-werbsvorteile verschaffen können, weiß José Martinez-Benavente, Business Development Manager Germany beim E-Payment-Anbie-ter Sage Pay, einem von Banken unabhängigen Payment Service Provider (PSP) im elektronischen Zahlungsverkehr. Er hat sieben Tipps zusammengestellt.

1. Bestseller auf der Startseite

Kunden mögen zu Weihnachten so-wohl Bewährtes als auch Überra-schungen. Händler sollten daher Neuheiten und Bestseller gleicher-maßen auf der Startseite platzie-ren. Essenziell ist auch eine benut-zerfreundliche Navigation. Katego-rien wie „Geschenke für ihn“ oder „Weihnachtsideen für sie“ helfen.

2. Sicherheitsmaßnahmen gegen den Online-Betrug

Gerade im Weihnachtstrubel, wenn die Zahl der Transaktionen stark steigt, ist Zahlungs- und Liefersi-cherheit nicht zu vernachlässigen. Shop-Betreiber sollten die Zah-lungen daher durch ein Betrugs-Screening analysieren. Durch den

Einsatz von Betrugspräventions-Tools wie 3D Secure oder die Ab-frage des dreistelligen Sicherheits-codes CV2 machen Händler deut-lich, dass sie ihren Kunden Sicher-heit bieten.

3. Wo die Alarmglocken läuten sollten

Nicht nur zur Weihnachtszeit gilt: Eine Bestellung, bei der mehrere Kreditkartennummern oder Na-men oder verschiedene Transakti-onen von derselben IP-Adresse, aber mit unterschiedlichen Kun-dennamen und Kreditkartennum-mern benutzt werden, kann ver-dächtig sein. Auch bei einer unge-wöhnlich großen Anzahl von Be-stellungen sollten Händler lieber zweimal hinschauen.

4. Volle Lager und kurze Lieferzeiten

Eine ausreichende Warenmenge ist ein absolutes Muss im Weihnachts-geschäft. Dagegen sind lange Lie-ferzeiten oder sogar Lieferengpässe vor einem Fest wie Weihnachten nicht wieder gutzumachen. Kun-den, die so enttäuscht wurden, kommen nie mehr wieder. Wer sei-nen Kunden hingegen die Lieferung am nächsten Werktag anbietet, be-geistert sie. Wichtig ist, Shop-Be-sucher bereits auf der Startseite über die Servicequalität zu infor-mieren.

5. Trumpfkarte mobiles Internet

Shop-Betreiber, die ihre Website nicht für mobile Endgeräte opti-mieren, vergeben große Chancen. Gerade vor Weihnachten ist Zeit oft knapp, Konsumenten haben ge-nau deswegen ein Smartphone: um zum Beispiel Warte- oder Fahrtzeit zu nutzen und von unterwegs ein-zukaufen.

6. Kundenorientierte AGBs

Wenn Kunden ein originelles Weihnachtsgeschenk für einen an-spruchsvollen Angehörigen suchen, sind faire Bedingungen für die Wa-renrückgabe oder die Rückerstat-tung sehr vertrauensfördernd. Da-rauf sollten Händler schon auf der Startseite prominent hinweisen.

7. Multiplikatoren in Social-Media-Kanälen finden

Soziale Netzwerke sind ein gutes Instrument, Kunden zu gewinnen und Produkte vorzustellen. Grün-der und kleinere Händler haben zwar oft nicht die Fanzahlen in den eigenen Kanälen, können die Platt-formen aber trotzdem nutzen: Mit Monitoring-Tools können sie nach Nutzern suchen, die zum Beispiel über Artikel aus dem ewigenen Sortiment posten. Anschließend kann man mit ihnen in Kontakt treten und auf das eigene Angebot aufmerksam machen.� Christian�Töpfer

Auch�für�Betreiber�von�Online-Shops�ist�das�Weihnachtsgeschäft�kein�Selbstläufer.�Wer�sich�Wettbewerbsvorteile�verschaffen�will,�sollte�einige�Ratschläge�beherzigen.

TIPPS FÜR DAS WEIHNACHTSGESCHÄFT

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„�Wir�können�auch��organisch�gut�wachsen“

In nur wenigen Jahren hat Markus Rockstädt-Mies den Sprung vom Director Key Account Management bei der Tech-Data-Tochter Bright star zum Vorstand der mit ihren Online-Shops mehrere hundert Millionen Euro umsetzenden getgoods AG geschafft. Im ChannelPartner-Interview erklärt er seine weitere Wachstums strategie und was es mit den Übernahme gerüchten auf sich hat.

Der Versandhandelsverband bvh hat unlängst seine Jahresprogno-se nach oben korrigiert und er-wartet im Online-Handel für 2012 nun ein Wachstum von 26,5 Pro-zent. Spüren auch Sie diese starke Dynamik im E-Commerce?Markus Rockstädt-Mies: Wir können den Trend in unseren Shops nachempfinden. Das Online-Shop-ping gewinnt gegenüber dem statio-nären Handel immer mehr an Be-liebtheit. Wir gehen davon aus, dass wir auch in den nächsten Jahren von diesem Wachstum profitieren werden.

Legt man die starken Umsatzstei-gerungen der vergangenen Jahre zugrunde, liegt für getgoods 2012 sogar die Marke von 500 Millio-nen Euro in erreichbarer Nähe. Werden Sie die halbe Milliarde schaffen?Rockstädt-Mies: Das wäre sicher-lich schön, nur leider lassen sich die Steigerungsraten der Vergangenheit

nicht so ohne Weiteres auf die Zu-kunft übertragen. Wir haben immer gesagt, dass wir weiterhin schneller als der Markt wachsen wollen, und mit unserem Umsatzziel von mindes-tens 400 Millionen Euro für das Ge-schäftsjahr 2012 sind wir da auf ei-nem guten Weg. Mit der Geschäfts-entwicklung bei getgoods.de sind wir sehr zufrieden. Nach den letzten Zahlen der GfK zur Verbraucher-stimmung stehen auch die Zeichen für ein erfolgreiches Weihnachtsge-schäft sehr gut.

getgoods ist vor allem mit Produk-ten aus dem TK-Umfeld groß ge-worden, weitet in seinen Shops das Sortiment aber rasant aus. Wie schwierig ist die Sortiments-erweiterung aus eigener Kraft? Der Wettbewerber Notebooksbilli-ger.de hat aus diesem Grund ja immerhin die Zusammenarbeit mit EP gesucht, und Redcoon-Chef Reiner Heckel hat sich wiederholt

GETGOODS-CHEF MARKUS ROCKSTÄDT-MIES

„�Übernahmegerüchte�oder�Investoren?��In�diesem�Markt�sind�eigentlich�immer�alle��irgendwie�miteinander�im�Gespräch.“�

MARKUS ROCKSTÄDT-MIES, Vorstand der getgoods.de AG

über Beschaffungsprobleme be-klagt. Beobachten Sie ähnliche Schwierigkeiten?Rockstädt-Mies: Wir sind bis jetzt von diesen oder ähnlichen Proble-men verschont geblieben. Was zum einen wahrscheinlich daran liegt, dass wir in der Vergangenheit ein sehr fokussiertes Produktangebot hatten, zum anderen haben wir aber auch jetzt, in der Wachstumsphase, keine Probleme, die gewünschten Produkte zu beschaffen. Wir setzen hier auf unsere exzellenten Einkäu-fer, die neue Trends schnell identifi-zieren und die entsprechenden Pro-dukte in unseren Shops listen. Diese Strategie werden wir weiterverfolgen, was ja auch schon unser Name sagt. Wir wollen uns hier nicht etwa nur auf Notebooks fokussieren.

Um getgoods halten sich mit eini-ger Hartnäckigkeit Übernahme-gerüchte. Als mögliche Interessen-ten werden dabei einmal Wettbe-

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Logistik und Hauptverwaltung von getgoods.de befinden sich in Frankfurt (Oder), der Sitz der getgoods.de AG ist Düsseldorf.

werber aus dem Online-Umfeld, ein andermal große Namen aus dem stationären Handel genannt. Sind Sie zur Fortsetzung Ihres Wachstumskurses auf der Suche nach einem Investor?Rockstädt-Mies: Zunächst einmal ist es so, dass in diesem Markt ei­gentlich immer alle irgendwie mit­einander im Gespräch sind. Bei den Größenvorteilen, die man hier erzie­len kann, ist das ganz normal, hat aber deswegen auch nicht viel zu bedeuten. Darum werden wir auch die angesprochenen Gerüchte nicht näher kommentieren. Sollte sich ir­gendwann einmal etwas Konkretes ergeben, werden wir die Öffentlich­keit selbstverständlich darüber in­formieren.

Wir haben bereits bewiesen, auch aus eigener Kraft wachsen zu kön­nen, und das werden wir auch in die­sem Jahr wieder tun. Ein Investor könnte sicherlich dazu beitragen, das Wachstum zu beschleunigen, was wir uns übrigens auch von unserer kürz­lich durchgeführten Anleihenemissi­on erwarten. Aber eine unbedingte Voraussetzung für weiteres Wachs­tum ist das nicht.

Mit Ihrer Anleihe ist es Ihnen ge-lungen, neue Mittel in Höhe von 30 Millionen Euro heranzuziehen. Für welche Investitionen werden Sie diesen Betrag bevorzugt ein-setzen?Rockstädt-Mies: Der Emissionser­lös der Anleihe wird im Wesentlichen für die Wachstumsfinanzierung ver­wendet. Wichtige Themen sind dabei

die Erweiterung des Produktportfo­lios und des Warenbestandes, der Ausbau des Lagers und Investitionen zur Stärkung der Marke. Entspre­chende Maßnahmen zur Erweite­rung des Produktsortiments und des Warenlagers, mit Blick auf das Weihnachtsgeschäft, laufen bereits. Ein Teil des Geldes dient auch ein­fach nur zur Ausweitung der Hand­lungsspielräume im Einkauf, sodass wir hier zusätzliche Einsparpotenzi­ale, wie zum Beispiel Skontoabzug, nutzen können.

Können Sie sich vorstellen, den Erlös der Anleihe dazu einzuset-zen, nach der Übernahme von Home of Hardware (HoH) erneut mit einer Akquisition Ihre Markt-stellung auszubauen?Rockstädt-Mies: Wie vorhin schon erwähnt, sind Akquisitionen in die­sem Markt natürlich immer ein The­ma, weil hier auch die Unterneh­mensgröße ein wichtiges Erfolgskri­terium ist. Aber auch hier gilt: Wir halten die Augen selbstverständlich offen, aber wir müssen nicht aktiv werden. Wenn ein Zukauf strategisch sinnvoll und auch finanziell vernünf­tig sein sollte, werden wir uns das sicher näher anschauen, wie wir es ja auch im HoH­Fall gemacht haben. Konkrete Pläne hierfür gibt es aber im Augenblick nicht. Und, wie gesagt, wir können auch organisch sehr gut wachsen.

Wo sehen Sie für die nächsten Jahren die schärfste Konkurrenz: Werden dies vor allem Ihre Wett-

bewerber im ITK-Online-Handel sein? Oder werden auch die Elek-tronikketten aus dem stationären Umfeld im Online-Bereich eine ernst zu nehmende Rolle spielen?Rockstädt-Mies: Wir gehen nicht davon aus, dass der stationäre Han­del in den nächsten Jahren ver­schwindet. Die großen Ketten wer­den hier immer noch den größten Teil ihres Umsatzes machen. Darü­ber hinaus ist es auch nicht auszu­schließen, dass diese weiterhin an ihrer Online­Strategie feilen. Hier muss man aber grundsätzlich klar­stellen, dass man nicht einfach ein stationäres Geschäftskonzept in ei­nen Online­Shop umwandeln kann. Neue Online­Shops wird es natürlich auch weiterhin geben, aber um eine kritische Größe zu erreichen, ist das Geschäft kapitalintensiv und damit nicht so einfach nachzuahmen.

Wie ist Ihre Haltung zum statio-nären Handel? Ist es vorstellbar, dass auch getgoods – ähnlich wie Cyberport oder Notebooksbilliger.de – stationäre Filialen eröffnet?Rockstädt-Mies: Wir haben die getgoods.de AG ganz bewusst als rei­nes Online­Handelshaus konzipiert, und zum gegenwärtigen Zeitpunkt sehe ich keinen guten Grund, warum wir von dieser Strategie abrücken sollten. Natürlich weiß auch ich nicht, wohin sich der Markt in den nächsten Jahren entwickelt, und vielleicht muss man dann ja unter Servicegesichtspunkten kleine lokale Präsenzen vor Ort haben. Aber in meinen Augen gehört die Zukunft ganz klar dem Online­Handel, und einen Geschäftszweig „stationärer Handel“ kann ich mir bei getgoods.de nicht wirklich vorstellen. Das widerspricht ganz einfach unserem gesamten Geschäftsmodell und Marktverständnis. MH

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Ist die Online-Strategie besser als ihr Ruf?Vor rund einem Jahr feierte die Media Saturn Holding (MSH) mit der Eröffnung des Online-Shops Saturn.de den Wiedereinstieg in den E-Commerce. Was ist daraus geworden? Ein erstes Resümee.

Große Worte gab es Anfang 2012 vonseiten der größten Elek-tronikkette Europas MSH: Der Retail-Konzern sprach von „einem der größten strategischen Umbrü-che in der Unternehmensgeschich-te: dem Wandel vom stationären zum Multi-Channel-Anbieter“. Dass es danach zu skeptischen Reaktionen kommen musste, war irgendwie klar. Zumal Media-Sa-turn mit der Einstellung des On-line-Shops MediaOnline im Jahr 2007 über alles andere als einen lupenreinen Leistungsnachweis in Sachen E-Commerce verfügte.

Doch ist die Online-Strategie der MSH wirklich so schlecht wie ihr Ruf? Nach einem knappen Jahr bietet sich jetzt die Möglich-keit für eine erste Zwischenbilanz.

Interviewfragen zu dem Thema wollte man in der MSH-Zentrale in Ingolstadt einmal mehr nicht beantworten. Doch immerhin ver-sorgte eine Unternehmensspreche-rin ChannelPartner mit ausführ-lichen Statements, die nahelegen, dass an deren Formulierung auch E-Commerce-Verantwortliche des Unternehmens mitwirkten. Die Antworten geben einen guten Ein-druck von der Online-Strategie

MEDIA-SATURN UND DER E-COMMERCE

von Media-Saturn. Hier die wich-tigsten Eckpunkte:

Sortimentsgröße: Die nur mit einem recht schmalen Produktsor-timent gestarteten Online-Shops Saturn.de und Mediamarkt.de ver-fügen inzwischen über ein Angebot von jeweils rund 6.000 Artikeln und sollen weiter ausgebaut wer-den: „Das Online-Angebot beider Vertriebslinien soll in Kürze be-reits jeweils rund 10.000 Artikel umfassen. Perspektivisch werden wir online ein komplettes Sorti-ment abdecken.“

Preisstrategie: Mit dem On-line-Sortiment ist erstmals ein für alle Media-Markt- und Saturn-Standorte einheitliches Grundan-gebot entstanden, mit den Online-Preisen als verbindlicher Preis-

obergrenze: „Um für den Kunden Transparenz zu gewährleisten, sind die Preise der wichtigsten Produkte, die sowohl online als auch im Markt erhältlich sind, identisch. Jeder Geschäftsführer hat aber darüber hinaus die Mög-lichkeit, diese Preise entsprechend nach unten anzupassen, sofern es der lokale Wettbewerb erfordert.“

Online-Portfolio: Die MSH betrachtet die Online-Shops Me-diamarkt.de und Saturn.de nur als einen Bestandteil eines wesentlich breiter angelegten Online-Portfo-lios: Weiter zählen dazu die über-nommenen reinen Online-Händler Redcoon und 003.ru, die E-Com-merce-Angebote von Media Markt und Saturn für mobile Endgeräte, die besucherstarken Facebook-

„Wir tragen dem veränderten Kundenverhalten Rechnung“: Nach fünf Jahren E-Commerce-Pause hat man in der MSH-Zentrale in Ingolstadt nun wieder eine Online-Strategie.

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Eine krachig-laute „Billig“-Kampagne soll Redcoon helfen, die Lücke zwischen Anspruch und betriebswirtschaftlicher Realität zu schließen. Denn während Firmenchef Reiner Heckel einen Jahresumsatz von einer halben Milliarde Euro anpeilt und Amazon als be-

vorzugte Shopping-Destination für Elektronikartikel ablösen will, geriet die Umsatzentwicklung des 2011 von Media-Saturn übernommenen Online-Händlers zunehmend ins Stottern.

Nun hat Redcoon eine TV-Werbeoffensive gestar-tet: Die „It-Girls“ Gina-Lisa Lohfink, Micaela Schäfer, Jordan Carver und Sandra Lang befinden sich dabei am Pool einer Luxusvilla, hantieren mit Tablets und Smartphones und übertrumpfen sich in verschie-denen Spots gegenseitig in dem Bemühen, so „billig wie möglich“ zu wirken – frei nach dem Kampagnen-Claim: „So viel billig gab’s noch nie!“ Die Werbedamen

nehmen in den Spots sich und ihr Image auf die Schippe, um Redcoon als DEN billigen Elektronikhändler im Netz zu etablieren – so zumindest die Sicht von Redcoon auf die Werbeclips.

Wenig Stoff und viel Haut

„So viel billig gab‘s noch nie“: Vier „It-Girls“ geben sich in den Redcoon-Spots äußerst freizügig.

Seiten des Retailers, das Re-Com-merce-Geschäft mit der Konzern-beteiligung Flip4New sowie die Kooperation einer Reihe von Märk ten mit eBay.

Mobile-Shopping: Betrachtet man das recht ausgefeilte Mobile-Angebot von Media Markt und Sa-turn, erhält man leicht den Ein-druck, der Online-Spätstarter MSH wolle sich als Mobile-Vorrei-ter profilieren. In der MSH-Zen-trale dementiert man diese Sicht-weise nicht: „Der Mobile Shop ist ein weiterer sehr wichtiger Teil unserer Multi-Channel-Strategie, der den Online-Shop und die Märkte noch enger zusammen-bringt. Gerade beim Shopping von unterwegs über das Smartphone sind Angebote wie die Pick-up-Möglichkeit, die uns von anderen Anbietern unterscheidet, beson-ders attraktiv. Wir nehmen hier eine Vorreiterrolle ein.“

Internationalität: Während man sich hierzulande vor allem auf die deutschen Online-Shops der MSH fokussiert, betrachtet der Retailer das E-Commerce-Ge-schäft als konzernweite Aufgabe: „Wir treiben den Roll-out der On-

line-Shops in allen Ländern, in de-nen Media Markt und/oder Saturn vertreten sind, konsequent voran.“

Sinnvolle Pläne und ausbleibende Umsätze

Lässt man sich auf diese über die Media-Markt-/Saturn-Webshops hinausgehende Perspektive ein, muss man zugeben, dass Media-Saturn in den vergangenen zwölf Monaten einiges auf den Weg ge-bracht hat. Dabei ergibt der viel-gleisige Ansatz durchaus Sinn. Denn im Jahr 2012 mit neu ge-starteten Online-Shops gegen Amazon und Co. aufholen zu wol-len ist ein wesentlich chancen-loseres Unterfangen als zum Bei-spiel die Idee, sich jetzt in dem bald deutlich an Fahrt aufneh-menden Mobile-Geschäft eine gute Startposition zu sichern.

Nicht verkehrt ist auch, dass Media-Saturn seine Online-Stra-tegie zumindest teilweise vom Kunden her denkt: „Wir tragen dem veränderten Kundenverhalten Rechnung“, erklärt MSH in dem Statement, denn „diese wollen – je nach individuellen Gewohnheiten und Stimmung – sowohl online als

auch im Markt einkaufen oder beide Shopping-Möglichkeiten mit-einander kombinieren.“

Trotzdem liegt bei Media- Saturn online auch noch einiges im Argen – vor allem umsatzseitig: Ein Umsatzziel von fünf Milliar-den Euro bis 2015 hatte MSH-COO Pieter Haas für das Online-Geschäft vorgegeben. Bei einem Jahresumsatz von zuletzt 20,6 Mil-liarden Euro 2011 würde das einem Prozentanteil von 25 Pro-zent entsprechen.

Aktuell liegt das E-Commerce-Geschäft des Retailers allerdings erst bei 3,6 Prozent. Gegenüber ChannelPartner ruderte Media-Saturn nun auch merklich zurück: „Ein Online-Anteil von zehn Pro-zent ist ein realistisches Ziel“, so die Unternehmenssprecherin. Langfristig wolle MSH im Online-Handel allerdings weiterhin den gleichen Marktanteil erzielen wie im stationären Handel.

Die Online-Umsatzproblematik betrifft nicht nur die noch recht jungen Shops Mediamarkt.de und Saturn.de, auch der 2011 übernom-mene Elektronikversender Red-coon zeigt sich seit der Übernahme auffällig wachstumsschwach. Ähn-lich wie Redcoon-Chef Reiner He-ckel will man auch in der MSH-Zentrale in Ingolstadt darin kein strategisches Problem sehen, son-dern geht davon aus, den Online-Händler mit einer Reihe von prak-tischen Maßnahmen wieder auf den Wachstumskurs zurückzufüh-ren: „In den vergangenen Monaten haben wir bereits viele Herausfor-derungen gemeistert: Wir konnten mit der Eröffnung des neuen, hochmodernen Logistikzentrums in Erfurt zentrale Fragen in der Logistik klären, und auch die Be-kanntheit von Redcoon wird mit der Kampagne, die am 12. Novem-ber gestartet ist, enorm wachsen. Auch beim Thema Warenbeschaf-fung sind wir auf einem sehr guten Weg.“ Ob es so einfach wird?

� Matthias�Hell

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auf Twitter folgen!

Private Geräte im Firmenbereich zu nutzen ist für viele Arbeitneh-mer heute schon selbstverständlich. Allerdings gehen die Meinungen zwischen Unternehmen und Ange-stellten oft auseinander, wenn es um die damit zusammenhängenden Richtlinien geht. Drei Viertel (74 Prozent) von in einer Studie im Auftrag von Fortinet befragten Ar-beitnehmer zwischen 20 und 29 Jahren gaben an, BYOD regelmäßig anzuwenden. In Deutschland liegt der Anteil sogar bei 78 Prozent. Davon sehen 59 Prozent der Um-frageteilnehmer in Deutschland die Nutzung ihrer Privatgeräte als ihr Recht und nicht als Privileg an.

Wichtig ist es dieser Gruppe, dass sie dadurch ganztägig Zugang zu ihren Applikationen, vor allem zu Sozialen Netzwerken, hat. Im-merhin gaben 35 Prozent an, dass sie es keinen Tag ohne diese Kon-takte aushielten. Gleichzeitig kön-nen sich 47 Prozent einen Tag ohne SMS nicht vorstellen.

Unternehmensrichtlinien? Egal!

Obwohl es vielen der befragten Ar-beitnehmern durchaus bewusst ist, dass Verstöße gegen die Security-Richtlinien des Arbeitnehmers ne-gative Folgen für das Unterneh-men haben können, scheint das nicht viel zu bewirken. Mehr als

ein Drittel (36 Prozent) gab zu, dass sie die Richtlinie, die das Nutzen privater Geräte für beruf-liche Zwecke untersagt, bereits umgangen haben oder dies tun würden. In Deutschland ist deren Anteil mit 28 Prozent geringer.

Auch ein verbotenes Aufspielen von nicht genehmigten Applikati-onen ist jedem Dritten egal. In Deutschland fällt die Bereitschaft, dagegen zu verstoßen, mit 20 Pro-zent immerhin geringer aus.

Wer ist verantwortlich?

Eine der größten Herausforde-rungen für Unternehmen im Zu-sammenhang mit BYOD ist die Frage nach der Verantwortung, vor allem beim Thema Sicherheit des mobilen Endgerätes selbst. Wäh-rend es im Interesse der Unterneh-men liegt, die Geräte mit den nöti-gen Sicherheits-Tools auszustatten, sehen die Arbeitnehmer das an-ders. Die Mehrheit der Befragten (66 Prozent) betrachtet sich selbst und nicht das Unternehmen für die Sicherheit des eigenen Gerätes ver-antwortlich. Nur 22 Prozent mei-nen, dass diese Verantwortung auf-seiten des Arbeitgebers liegen sollte. Vor allem deutsche Arbeit-nehmer sehen den Support durch den Arbeitnehmer nicht gerne. 79 Prozent finden dieses Thema bei

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sich aufgehoben, und nur 14 Pro-zent würden es ihrem Arbeitneh-mer überlassen.

„In diesem Umfeld müssen Fir-men die Kontrolle über ihre IT-In-frastruktur wiedererlangen, indem sie alle Datenverbindungen umfas-send über das Unternehmensnetz-werk sichern und nicht nur Mobile Device Management (MDM) im-plementieren. Die effektivste Netz-werk-Security-Strategie erfordert eine detaillierte Kontrolle über Nutzer und Applikationen, nicht über die Geräte“, sagt Christian Vogt, Regional Director Germany und Netherlands bei Fortinet. Beate Wöhe

Im Auftrag von Fortinet befragte das Markt­forschungsinstitut Vision Critical zwischen dem 31. Mai und 12. Juni 2012 in 15 Ländern 3.872 Ar­beitnehmer im Alter von 20 bis 29 Jahren. Die Teil­nehmer verfügen über einen Hochschulabschluss, sind in Festanstellung tätig und besitzen ihr ei genes Smartphone, Tablet oder Notebook. BW

Studienmerkmale

Arbeitnehmer pfeifen auf FirmenrichtlinienViele junge Arbeitnehmer sehen es nicht als Ent gegen­kommen des Arbeitgebers, sondern als ihr Recht an, private Mobilgeräte für Firmenzwecke zu nutzen. Das ergab eine Umfrage von Vision Critical.

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Was steckt im iPad 4 und im iPad mini?Wenn elektronische Geräte professionell auseinandergenommen werden („Teardown“), werden die verwendeten Bauteile sichtbar. Experten haben auf diese Weise jetzt die neuen Apple-Tablets analysiert.

Bei sogenannten „Teardowns“ legen Reparaturdienstleister wie iFixit oder Marktforscher die ver­wendeten Bauteile und Material­kosten von mobilen Endgeräten offen. Jetzt haben die Experten das iPad Mini und das iPad 4 aus­einandergenommen.

Sowohl beim iPad der vierten Generation mit Retinadisplay als auch beim iPad mini urteilen die Experten: Die Tablets lassen sich nur schwer öffnen, die Reparatur und der Austausch schadhafter Komponenten sind mühsam und teuer. Das iPad mini wird bei­spielsweise größtenteils nicht von Schrauben zusammengehalten, sondern die Teile sind häufig mit­einander verklebt oder verlötet. Zum Beispiel könne man die Pla­tine aus diesem Grund nur entfer­nen, wenn man alles erhitze und sie dann herauslöse. Mit der Pla­

tine verlötet ist der neue Light­ning­Anschluss, sodass das komplette Motherboard ausge­tauscht werden muss, wenn der Anschluss kaputt ist.

Es geht auch einfacher

Vergleichsweise einfach lassen sich laut iFixit der eingebaute Akku mit einer Ladungsmenge von 4.000 mAh und einer Leistung von 16,3 Watt sowie die Glasoberfläche des 7,9 Zoll großen Touchscreens austauschen. Anders als beim Google Nexus 7 und beim Amazon Kindle Fire HD sind beim iPad mini das LCD und die Glasoberflä­che zwei separate Komponenten. Das Teardown des iPad mini zeigt auch: Apple hat weiterhin von Samsung gefertigte Bauteile ver­wendet, der A5­Prozessor wird von 512 MB RAM unterstützt, und das kleine Tablet hat im Vergleich zum größeren iPad mit Retinadisplay Stereolautsprecher.

Das LCD des iPad 4 (Modell­nummer A1458) stammt anders als bei der Vorgängerversion nicht von Samsung, sondern von LG, so iFixit nach dem Auseinanderneh­men des neuen großen Apple­ Tablets. Die wesentliche Verbesse­rung des neuen 9,7­Zoll­Tablets gegenüber den früheren iPad­ Versionen sei jedoch der A6X­Pro­zessor, der von 1 GB RAM unter­stützt wird. Der neue Lightning­

APPLE

Anschluss führt im neuen iPad nicht zu einer Platzersparnis, der Rahmen hat weiterhin die Größe des älteren 30­Pin­Dock­Connec­tors. Etwas dicker als beim Vor­gängermodell ist die Facetime­ Kamera, die allerdings auch mit 1,2 Megapixeln und 720p eine höhere Auflösung bietet als das iPad der dritten Generation.

Auch die Analysten von IHS (ehemals iSuppli) haben das iPad mini zerlegt, um die im Tablet ver­bauten Komponenten zu bewerten. Die Bauteile im für 329 US­Dollar angebotenen iPad mini 16 GB haben der Analyse zufolge einen Wert von 188 Dollar (umgerechnet 147 Euro), berichtet All Things D. Größter Kostenfaktor sei mit 80 Dollar das besonders dünne Display. In Deutschland kostet die günstigste Version des iPad Mini 329 Euro.

iFixit vergibt an die beiden neu­en Apple­Tablets die Note Zwei in Sachen Reparierbarkeit – die Best­note wäre eine Zehn. Im praxis­nahen Drop­Test von Android Authority erwies sich das iPad mini robuster als das Google Nexus 7: Demnach funktioniert das iPad mini auch nach drei Stürzen aus etwas mehr als einem Meter Höhe – trotz gesprungener Displayober­fläche. Das Nexus 7 gab nach der Prozedur kein Lebenszeichen mehr von sich. AreaMobile/TÖ

Nichts für Hobbybastler: Die iPads lassen sich nur schwer öffnen, die Reparatur ist mühsam und teuer.

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Trittbrettfahrer wollen Abmahnwelle nutzen

Die in den vergangenen Monaten ausgesprochenen Abmahnungen wegen fehlender Facebook-Impressen haben viele Fachhändler irritiert. Nun wollen windige Geschäftemacher diese Verunsicherung ausnutzen.

Vor einigen Wochen hat das Sys temhaus Binary Service, mittlerweile umbenannt in Revo-lutive Sys tems, mit Massenabmah-nungen wegen fehlender Facebook-Impressen Schlagzeilen gemacht. Nun versucht ein Unternehmen aus der Schweiz, die Impressums-pflicht zu Geld zu machen.

In einer E-Mail, die Channel-Partner vorliegt, bietet eine „Ma-reike van de Zandberg“ an, ein „rechtsicheres (Stand der Auf-tragserteilung) Impressum als ei-genständige Applikation (HTML-Seite) bei Facebook, auch für die mobile Ansicht beim Iphone“ zu erstellen. In dem Schreiben wird auf den aktuellen Fall der durch Binary Service und die Anwalts-kanzlei HWK initiierten Abmah-nungen verwiesen.

Absender der E-Mail ist info@ facebook-news.ch. Laut einer „Whois“-Recherche auf www.nic.ch gehört die Domain www.facebook-news.ch einer Infoservice Schweiz AG in Baar. Eine Absenderadresse oder eine Internetseite zur wei-teren Information über das Ange-bot existiert nicht. www.facebook-news.ch führt zu einer Seite „im Wartungsmodus“ der Infoservice Schweiz AG.

Für den Impressumservice, den jeder selbst mit einigen Maus-klicks erledigen kann, wollte Frau van de Zandberg immerhin 487 Euro netto einstreichen, das Ange-bot war allerdings bis 15. Novem-ber 2012 beschränkt. Nun sollen sogar 687 Euro netto fällig werden, also weit über 800 Euro inklusive Mehrwertsteuer. Dafür will die

ÜBERTEUERTE ANGEBOTE

Dame aber „als Dankeschön“ auch fünf Geschenke in Form von 500 Facebook-Freunden, Impressen für Twitter, YouTube und Google+ so-wie einen Zugang zu einem unbe-kannten „Verwaltungsportal“ SMC Social Media Control springen las-sen.

Die Mail von Mareike van de Zandberg ist nicht die einzige Spam-verdächtige Mail aus dieser Richtung: In einem anderen „Angebot“ bietet die Absenderin ein „Facebook Marketing Paket jetzt zum Schnupperpreis“ an. Hinter dem „Schnupperpreis“ verbirgt sich dann ein vierstel-liger Betrag.

Negative Reaktionen erwartet

Scheinbar rechnen die Initiatoren der Werbe-Mails auch mit nega-tiven Reaktionen der Angeschrie-benen. So versichert man im Post-scriptum, dass die Empfänger die Mail erhalten, weil sie „dem Emp-fang schriftlich, telefonisch oder mündlich, zum Beispiel auf Mes-sen, ausdrücklich zugestimmt ha-ben“.

Um etwaigen rechtlichten Maßnahmen vorzubeugen, wird bereits im Vorfeld versucht, den

Die Internetseite www.facebook-news.ch führt zu einer Seite „im Wartungsmodus“ der Infoservice Schweiz AG.

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39www.channelpartner.de/handel/

Empfängern den Wind aus den Se­geln zu nehmen: „Sie wollen uns eine Abmahnung schicken? Lesen Sie bitte vorher diesen Hinweis: Sollte diese Mail, deren Inhalte, Aufmachung oder Domainnamen gegen die Rechte Dritter oder ge­gen gesetzliche Bestimmungen verstoßen, dann schicken Sie uns bitte eine entsprechende Nachricht ohne Kostennote. Wir garantieren Ihnen, dass zu Recht bestehende Beanstandungen umgehend erfüllt werden, ohne dass von Ihrer Seite die Einschaltung eines Rechtsan­walts erforderlich ist. Sollten Sie trotz dieses Hinweises ohne vor­herige Kontaktaufnahme eine Abmahnung eröffnen, werden wir sie vollumfänglich zurückweisen und gegebenenfalls Gegenklage wegen Verstoß gegen die gesetzlich vor geschriebene Schadenminde­rungspflicht einreichen“, heißt es in dem Schreiben.

BDS warnt vor Angebot

Der Bund der Selbständigen – Ge­werbeverband Bayern e.V. (BDS) warnt auf seiner Internetseite vor den Angeboten: „Vorsicht ist gebo­ten, da jeder Facebook­Nutzer die Verlinkung des eigenen Impres­sums in der Infobox unschwer selbst vornehmen kann“, schreibt der BDS. Zudem weist der Ver­band darauf hin, dass, anders als in der Mail behauptet, die Er­stellung eines rechtssicheren Impressums nach RBerG eine „rechtsberatende Tätigkeit“ darstellt.

Laut BDS ist die Infoservice Schweiz AG nicht im offiziellen Zentralen Firmenindex (www. zefix.ch) des Eidgenössischen Amts für das Handelsregister gelistet. „Sollte auf die Zahlung des auf­gerufenen Preises keine Leistung erfolgen, dürfte es schwer, wenn nicht unmöglich sein, das Geld zu­

rückzuverlangen“, ist die Einschät­zung der Interessenvertretung. Deshalb sollten die Mail­Adres­saten genau prüfen, ob sie das An­gebot wirklich annehmen wollen, und bei geforderter Vorauskasse nicht unüberlegt handeln.

� Armin�Weiler

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Page 40: Channel Partner Ausgabe 23

Handel lässt Verbraucher oft im StichWenn es um die Gewährleistung bei defekter Ware geht, versuchen sich Handelsketten sehr häufig aus der Verantwortung zu stehlen und geben den Kunden falsche Auskünfte.

Verbraucher, die eine defekte Ware umtauschen oder reparie-ren lassen wollen, erhalten in vie-len Fällen nicht ihr gesetzlich zu-gesichertes Gewährleistungsrecht. Das hat ein Praxistest im Auftrag des Verbraucherzentrale Bundes-verbands (vzbv) ergeben. Eines der sechs getesteten Einzelhandelsun-ternehmen (Aldi Nord, Aldi Süd, Lidl, Media Markt, OBI, Real) hat sogar nur in knapp zehn Prozent der Reklamationsversuche dem Testkunden eine korrekte Ge-währleistung angeboten.

„Viele Auskünfte waren diffus, oft waren sie irreführend und falsch. Der Praxistest zeigt, dass es im Handel ein enormes Infor-

mationsdefizit gibt“, sagt Gerd Billen, Vorstand des vzbv. Gut 56 Prozent aller Verkäufer erfüllen laut Test ihre Ge-währleistungspflich-ten nicht. Nur in knapp 44 Prozent aller Fälle wurde ein Gewährleistungsan-spruch anerkannt – bei Aldi Nord waren es sogar nur neun Prozent (siehe Tabelle unten).

Bei den im Test beanstandeten Produkten handelte es sich um so unterschiedliche Waren wie Digi-talkameras, LCD-TVs, Naviga-tionsgeräte, Mini-Lautsprecher, elektrische Zahnbürsten, Rasier-apparate oder Kaffeemaschinen.

Dabei ist der Gewährleistungs-anspruch gesetzlich vorgeschrie-ben: Will ein Kunde eine defekte Ware innerhalb von zwei Jahren nach dem Kauf umtauschen oder reparieren lassen, muss der Ver-käufer den Vorgang organisieren und bezahlen. Während der ersten sechs Monate nach dem Kauf

WARENUMTAUSCH

Bewusst oder unbewusst? Verkäufer geben oft falsche Auskünfte, wenn Verbraucher bei defekten Waren das Gewährleistungsrecht in Anspruch nehmen wollen.

Nein JaAldi Nord 91 9Lidl 71 29Media Markt 53 47Aldi Süd 51 49OBI 45 55Real 42 58Angaben in Prozent, Quelle: vzbv / Grass Roots

Wird der Gewährleistungsanspruch anerkannt?

muss der Kunde lediglich den Schaden nachweisen – nicht wann und warum dieser entstanden ist.

Ausreden und Konsequenzen

Viele Verkäufer verwiesen im Test ihre Kunden an die Hersteller (siehe Tabelle oben). Unter ande-rem begründeten sie das damit, dass der Vorgang so schneller ab-gewickelt werde oder die „Rekla-mationsfrist“ schon abgelaufen sei. 80 Prozent aller Verkäufer verwei-gerten im Test eine Gewährleis-tung wegen eines solchen Frist-ablaufs – den es im deutschen Ge-währleistungsrecht gar nicht gibt.

Nimmt der Käufer eine frei-willige Herstellergarantie in An-spruch anstatt der ihm zustehen-

Verweis auf die Hersteller­

garantie

Gutschein, Gutachten

etc.

Keine Auskunft

Aldi Süd 96 ­ 4Aldi Nord 94 2 4Lidl 91 1 8Media Markt 91 4 5Real 89 2 9OBI 71 12 17Angaben in Prozent, Quelle: vzbv / Grass Roots

Was wurde den Testern geraten/angeboten, wenn der Gewährleistungsanspruch nicht anerkannt wurde?

www.channelpartner.de/handel/40

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den Gewährleistung, kön-nen ihm dadurch Nach-teile entstehen. Das Gewährleistungsrecht legt fest, dass die Zeit, in der das Gerät in Repara-tur ist, nicht zur Ge-währleistungsfrist zählt.

Lässt ein Verbraucher also zum Beispiel seinen MP3-Player reparieren, der nach vier Monaten nicht mehr funktionierte, und bekommt diesen erst nach einem Monat wieder zurück, hat er danach noch weitere 20 Monate Anspruch auf eine erneu-te Gewährleistung. Wird das Gerät gegen ein neues getauscht, beginnt die zweijährige Frist von vor-ne. Für die Herstellerga-rantie, die individuell festgelegt werden kann, gilt das meist nicht.

Verweis an Her steller kommt teuer zu stehen

Auch bestimmte Folge-rechte können nur im Rahmen der Gewährleis-tung durchgesetzt wer-den. Laut Gewährleis-tungsrecht muss der Ver-käufer sämtliche Neben-kosten wie Versand oder Aus- und Einbau tragen. Erwirbt ein Verbraucher beispielsweise eine Spül-maschine, die nach der Montage einen irrepara-blen Mangel aufweist, muss der Verkäufer nicht nur eine neue Spülma-schine anliefern, sondern auch Aus- und Einbau übernehmen oder bezah-len. Bei der freiwilligen Garantie muss der Her-steller diese Kosten nicht tragen.

Ein Unterschied, der Verbraucher teuer zu ste-hen kommt – auch im

vzbv-Praxistest: Selbst wenn ein Gewährleistungs-anspruch anerkannt wurde, erfüllten die Verkäufer sel-ten alle Pflichten wie die Übernahme von Folgeko-sten. Durch falsche oder zweideutige Aussagen der Mitarbeiter wurde bei Kunden zudem der Ein-

druck erweckt, dass Ga-rantie und Gewährleistung dasselbe sei und der Ver-käufer sich nicht um man-gelhafte Ware kümmern müsse.

Gerd Billen zieht eine ernüchternde Bilanz und fordert Aufklärung: „Mit dem Verweis auf den Her-

steller stiehlt sich der Han-del aus der Verantwortung. Er muss seine Mitarbeiter besser aufklären und si-cherstellen, dass die Ver-braucher diejenigen Infor-mationen und Pflichten erhalten, die ihnen tatsäch-lich zustehen.“

Christian Töpfer

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Kyocera im etwas anderen TintensegmentSCHREIBGERÄTE AUS KERAMIK

Der Drucker- und Ko-piererhersteller Kyocera wird über seine Ver-triebskanäle nun auch Tintengeräte anbieten.

Bevor aber Unruhe in der Druckerbranche auf-kommt: Es handelt sich dabei nicht um Drucker oder Multifunktionsge-räte.

Der japanische Her-steller, dessen Wurzeln in der Industriekeramik-produktion liegen, baut schon länger auch Ku-gelschreiber, die durch die verwendete Kera-mikkugel besonders prä-zise und langlebig sein sollen. Zudem führt dies zu einer gleichmäßigen Liniendicke. Laut Her-steller ist das Schreiben über Kopf dank des un-ter Druck stehenden Tintenbehälters pro-blemlos möglich. Diese Tintenroller sollen nun

auch über die klas-sischen Bürofachhan-dels- und IT-Distributi-onskanäle vertrieben werden.

„Schlanke“ Produkt bezeichnung

Den Anfang machen fünf Modelle, vom einfachen Massenartikel für 2,50 Euro bis zum Premium-modell, das fast 50 Euro kostet. „Aufgrund un-serer indirekten Ver-triebsstruktur verfügen wir in Deutschland über ausgezeichnete Kontakte zum PBS-Fachhandel. Zugleich gehören seit Langem hochwertige Schreibgeräte zum Pro-duktportfolio des Kyoce-ra-Konzerns. Es ist daher

ein logischer Schritt, die-se beiden Stärken im Rahmen unserer Wachs-tumsstrategie zusam-menzuführen und zu nutzen“, meint Bernd Austinat, Senior Mana-ger Produkt Marketing bei Kyocera Document Solutions.

Die Stifte werden un-ter dem Namen „Cerali-ner“ vertrieben, wobei bei den einzelnen Ausfüh-rungen die Modellbe-zeichnung zwischen „Cera“ und „Liner“ steht. Das führt unter anderem zu Produktbezeich-nungen wie „Cera Slim Liner“, was eher an ein Schlankheitsmittel denn an einen Kugelschreiber erinnert. Armin Weiler

Cera Basic Liner 2,50 Euro (UVP)Cera Slim Liner 19,50 Euro (UVP)Cera Noble Liner 34,50 Euro (UVP)Cera Professional Liner 36,50 Euro (UVP)Cera Premium Liner 46,50 Euro (UVP)

Die Kyocera Ceraliner im Überblick

Kyoceras Tintensegment:die Ceraliner-Tintenroller

Mobil drucken mit EquitracLÖSUNG VON NUANCE

Der Softwarespezialist Nuance hat die mobile Druckanwendung Prin-terOn in seine Print-Ma-nagement-Lösung Equit-rac integriert. Damit kann nun von mobilen Geräten innerhalb der Equitrac-Plattform ge-druckt werden.

Zudem lassen sich mit der Lösungskombination nun die mobilen Druckaktivitäten kon-trollieren, nachverfolgen und dokumentieren. Laut Nuance eignet sich die Anwendung für alle gän-gigen mobilen Platt-

formen sowie für die üb-lichen Drucker und Mul-tifunktionsgeräte. „Mit der zunehmenden Nut-zung von Mobilgeräten wie Tablet-PCs, Smart-phones und Laptops im

Arbeitsleben erkennen Unternehmen, dass die Unterstützung dieser Ge-räte unerlässlich ist. Sie müssen dabei aber die erforderlichen Kontrollen und Sicherheitsmaß-

nahmen berücksichti-gen“, erklärt Kim Green Holm, Regional Sales Di-rector D-A-CH der Do-cument Imaging Division von Nuance. Mit Printer-On könne der Anwender seine Druckaktivitäten auf Mobilgeräte auswei-ten und dabei sowohl Haftungspflicht als auch Kostenaufschlüsselung und Sicherheit beibehal-ten. Armin Weiler

Nuance unterstützt das Drucken von mobilen Endgeräten aus.

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ChannelPartner 23/12

Page 43: Channel Partner Ausgabe 23

ASUS empfiehlt Windows 8.

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Page 44: Channel Partner Ausgabe 23

Risiken von SSDs werden unterschätzt

KROLL ONTRACK

SSD-Speicher erfreuen sich steigender Beliebt-heit. Mögliche Risiken sind Anwendern aber kaum bewusst, so das Er-gebnis einer Umfrage von Kroll Ontrack. Der Da-tenrettungsspezialist er-kennt vier Hauptrisiken.

Bei den für SSDs üb-lichen herstellereigenen Verschlüsselungslösungen befindet sich der Schlüs-sel nicht beim Kunden selbst, sondern beim Her-steller. Die Hersteller der SSD-Speicher geben diese Schlüssel auch im Fall eines Datenverlustes nicht aus der Hand, selbst wenn sie keine eigene Da-tenwiederherstellung

oder Datenrettung anbie-ten. Das erschwert Kroll Ontrack zufolge die Ret-tung der Daten oder ver-hindert sie sogar.

Spezielle Business-HDD-Festplatten können oft zehn Jahre und länger halten. Bei den SSDs hängt die Lebensdauer hauptsächlich von der Anzahl der Schreib- und Lesevorgänge ab. Laut Kroll Ontrack fallen SSD-Speicher ähnlich oft aus wie traditionelle HDD-Festplatten, die Fehlerraten lägen in manchen Fällen sogar hö-her als bei den mecha-nischen Vorfahren. An-wender jedoch halten

SSDs meist für langlebiger als HDDs.

Um Daten von SSDs zu retten, müssen für jedes SSD-Modell erst spezielle Soft- und/oder Hard-warewerkzeuge entwi-ckelt werden, da herstel-lerübergreifende, stan-dardisierte Konfigurati-onen fehlen. Zudem erfordere das „Wear Le-veling“ – die gleichmä-ßige Speichernutzung über alle Sektoren – die Überprüfung und Bewer-tung einer Vielzahl von Datenblockduplikaten.

Eine weitere Schwierigkeit ist die Raid-0-ähn-

liche Konfiguration der SSD-Speicher, bei der die Daten auf 8, 16 oder 32 Einzelchips verteilt sind. Diese erzeugen durch den Aufbau aus verschie-denen Memory-Chips eine unzusammenhän-gende Datenstruktur, die sich nur sehr schwer wie-der zusammenfügen lässt. � Regina�Böckle

Mehr rausholen aus dem Storage-Geschäft

VISION SOLUTIONS

Mit ergänzenden Lösun-gen zu Migration, Hoch-verfügbarkeit und Disas-ter Recovery lassen sich Server- und Storage-Um-sätze aufbessern. So

könnten Reseller ihren Endkunden beispielsweise mit Double-Take Availa-bility den Weg ebnen, um Infrastrukturkapazitäten Cloud-basiert über das Rechenzentrum des Part-ners zu beziehen, sagt Rüdiger Gunther, Regio-nal Director of Sales Central Europe bei Vision Solutions, und skizziert so ein mögliches Einsatzsze-nario. Ein anderes An-wendungsbeispiel wäre die gegenseitige Absiche-rung verschiedener Nie-derlassungen.

Der Hersteller hat dazu ein Partnerpro-

gramm aufgelegt, das ge-meinsam mit Tech Data Azlan und dem Partner Orbit Software entwickelt wurde.

Silber-Partner (Ein-stiegsstufe) werden bei der Lead-Generierung unterstützt und können ihre Deals registrieren. Die Distribution hilft bei Marketing, Angebotser-stellung und technischem Support. Gold-Partner haben bei Vision Solu-tions einen dedizierten Ansprechpartner, mit dem auch der Business-Plan gemeinsam entwi-ckelt wird.

Neben der Registrierung sind jährliche (Silber Le-vel) beziehungsweise halbjährliche (Gold Level) Vertriebs- und Presales-Trainings Voraussetzung für die Teilnahme am Partnerprogramm. Dar-über hinaus ist für Gold-Partner eine dreitägige Servicezertifizierung vor-gesehen.

Das Programm steht allen Resellern offen, die Double-Take-Produkte über die Distribution be-ziehen, wie auch Part-nern, die mit Dell zusam-menarbeiten. Regina�Böckle

Um bei der Speicher-technologie die richtige

Wahl zu treffen, sollten Anwender mögliche Risiken von HDDs und

SSDs genau abwägen.

Partner sollten Storage-Hardware mit ergänzender Software kombinieren, rät Rüdiger Gunther, Vertriebsdirektor bei Vision Solutions.

Jetzt @cp_bigdata

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ChannelPartner 23/12

Page 45: Channel Partner Ausgabe 23

Provider-Lizenzen für virtuellen StoragePAY PER USE

Cloud-Service- und Hosting-Anbieter kön-nen den DataCore-Sto-rage-Hypervisor ab sofort im „Pay per Use“-Verfah-ren nutzen und an ihre Kunden weitervermieten. Beziehen lassen sich die Service-Provider-Li-zenzen (Pay-as-you- Serve) für die Speicher-virtualisierungssoftware SANsymphony-V über den Bochumer Value Ad-ded Distributor ADN so-wie über das Systemhaus Insight Technology Solu-tions (Insight).

Das Modell ermöglicht es den Partnern, SAN-symphony-V in ihrer In-

frastruktur einzusetzen und die Mietkosten exakt nach der monatlich ge-nutzten Speicherkapazi-tät abzurechnen und so ihre Kosten direkt an den Umsatz zu koppeln. Im Rahmen des Cloud-Ser-vice-Provider-Programms unterstützt DataCore die Reseller beim Einstieg und Ausbau dieses Ge-schäfts.

Der Storage-Hyper-visor SANsymphony er-möglicht die hardwareun-abhängige Bereitstellung, Replikation und Siche-rung von hochverfüg-barer virtueller Speicher-kapazität, wie sie dyna-

mische Private- und Pu-blic-Cloud-Umgebungen erfordern.

Die Angebote von ADN und Insight umfas-sen Komplettlizenzen der Software für eine Min-destvertragslaufzeit von zwölf Monaten, zusätz-liche Lizenzen für interne Testzwecke, 24 x 7 x 365- Support sowie sämtliche Software-Updates im Mietzeitraum.

ADN ergänzt damit die bestehenden SPLA-Angebote von DataCore, Microsoft, Citrix, Comm-vault, Arconis, GFI und Safenet für die Hosting-Partner um einen wei-

teren Baustein im Be-reich Storage.

Regina Böckle

„Das Cloud-Lizenzierungs-modell von DataCore ist auf das Business-Modell unserer Cloud-Partner zugeschnitten.“ HERMANN RAMACHER, Geschäftsführer von ADN

HP-Server für Big DataSCALABLE LINE

HP hat mit dem „Pro-Liant SL4500 Gen8“ (Scalable Line) eine erste Serverreihe angekündigt, die speziell für Big Data entwickelt wurde. Als Ein-Knoten-System, das bis zu 2,16 Petabyte Da-ten speichern kann, ist der Server ab sofort ver-fügbar. Der weltweite Listen preis startet bei 5.925 Euro für die Basis-konfiguration.

Das System fasst bis zu 60 Festplatten und eignet sich vor allem als Object-Storage-Device für OpenStack-Cloud-Anwendungen, Redhat Enterprise Linux, Suse Enterprise Linux oder

Microsoft Windows Ser-ver. Das Zwei-Knoten-System mit 25 Festplat-ten pro Knoten ist für Big-Data-Analytics und für Datenbanken wie MongoDB ausgerichtet.

Die SL4500-Server bieten je nach Konfigura-tion bis zu 240 Terabyte Speicherplatz pro Server und sind wahlweise mit Prozessoren von Intel (Xeon E5-2400) und AMD (Opteron 4200)

ausgestattet. Bis zu neun Server passen in ein Standard-Rack.

Voraussichtlich An-fang 2013 soll ein Drei-Knoten-System die Serie nach oben abrunden. Mit dieser Konfiguration können Kunden unter anderem Parallel-Proces-sing- und Big-Data-An-wendungen wie beispiels-weise verschiedene Dis-tributionen von Apache Hadoop nutzen.

Die Zwei- und Drei-Kno-ten-Systeme fassen bis zu 25 respektive 15 3,5-Zoll-Festplatten pro Knoten. Kunden können bei allen drei Konfigurationen zwischen SAS-, SATA- und SSD-Festplatten wählen.

Die SL4500-Server nutzen die Raid-Control-ler HP Smart Array mit der Technologie „Pre-dictive Spare Activation“. Diese Technologie soll fehlerhafte Laufwerke erkenn en, noch bevor diese ausfallen, und Daten automatisch auf ein freies Laufwerk verschie ben.

Regina Böckle

Die HP-ProLiant-Server „SL4500“ bieten je nach Konfiguration bis zu 240 Terabyte Speicherplatz.

www.channelpartner.de/storage/ 45

ChannelPartner 23/12

Page 46: Channel Partner Ausgabe 23

Mittelstand wartet bei BYOD noch ab

„Wie stark beschäftigt Sie derzeit das Thema ‚Bring Your Own De-vice‘ (BYOD) im Unternehmen?“, hat Datagroup, bundesweiter IT-Service-Dienstleister aus der Nähe von Stuttgart, große und kleine Unternehmen gefragt. Bei den Er-gebnissen sticht der Unterschied zwischen den Top-Unternehmen und den kleinen und mittleren Un-ternehmen (KMU) ins Auge.

Die Top-Unternehmen in Deutschland setzen demnach ihr Kreuzchen sechs Mal so oft bei „sehr starke bzw. starke Beschäfti-gung mit BYOD“ (70 Prozent) als mittlere (13 Prozent) und kleinere Betriebe (12 Prozent). Die Hälfte aller Mitarbeiter bei Top-Unter-nehmen wollen heute Smartphones

auch im Berufsleben nutzen, bei KMUs sind es 44 Prozent bezie-hungsweise 37 Prozent.

Dem neuen mobilen Alleskön-ner mit Internetanschluss fühlen sich derzeit große Unternehmen am besten gewachsen. Hier hat ein Drittel aller Befragten einen „gut funktionierenden Weg gefun-den“, mit BYOD umzugehen. KMU dagegen befinden sich zurzeit noch eher in der Defensive: Zwischen 47 und 71 Prozent der Umfrage-teilnehmer wissen noch „nicht so genau“, wie sie damit umgehen sol-len. Bei vielen gibt es noch „keine ausdrücklichen Richtlinien dafür“, oder ihre „IT-Infrastruktur bietet keine Dienste, private Endgeräte zu unterstützen“.

PERSÖNLICHES IM JOB

Defensive Haltung: Bei vielen Mittelständlern gibt es noch keine ausdrück-lichen Richtlinien für BYOD, oder ihre IT-Infrastruktur bietet keine Dienste, private Endgeräte zu unterstützen.

Sehr stark bzw. stark

Teils, teils

Kaum Gar nicht

Kleine Unternehmen 12 24 44 20Mittlere Unternehmen 13 44 20 23

Wie stark beschäftigt Sie derzeit das Thema „BYOD“?

Angaben in Prozent, Quelle: Datagroup

iPhones und andere Smartphones

Laptops iPads und andere Tablet-PCs

Netbooks

Kleine Unternehmen 44 33 32 6Mittlere Unternehmen 37 11 26 7

Um welche privaten Endgeräte Ihrer Mitarbeiter handelt es sich bei BYOD?

Angaben in Prozent; Mehrfachnennungen möglich, Quelle: Datagroup

Max H.-H. Schaber, CEO von Da-tagroup: „Die vorsichtige Haltung gegenüber privaten Smartphones und Tablet-PCs ist ein Indiz dafür, dass Geschäftsführer und IT-Ver-antwortliche Datensicherheit im Unternehmen höchste Priorität beimessen.“ Schaber verweist auf die Möglichkeiten des sicheren Umgangs mit den smarten Hel-fern: „Der Datenschatz eines Un-ternehmens lässt sich mit infor-mationstechnischen Management- und Sicherheitslösungen – auch aus der Cloud – ausreichend und verlässlich schützen.“

Weitere Ergebnisse der Data-group-Umfrage: Unternehmen – gleich welcher Größe – sehen den IT-Trend der nächsten Jahre im Mobile Computing (64 Prozent). Das Servicemanagement bezie-hungsweise der Service Desk folgt mit 39 Prozent. Die miteinander verwandten Themen Cloud Com-puting (35 Prozent) und Software-as-a-Service (28 Prozent) liegen auf dem dritten und vierten Platz der Rangliste. Christian Töpfer

Unumkehrbare Entwicklung oder Modeerscheinung? „Wir wissen noch nicht so genau, wie wir mit BYOD umgehen sollen“, sagen die meisten Mittelständler zum Thema „Bring Your Own Device“.

www.channelpartner.de/mittelstand/46

ChannelPartner 23/12

Page 47: Channel Partner Ausgabe 23

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Folge 1

... Ihre Kunden für den Einsatz vonWindows Server 2012 Datacenter undStandard CALs benötigen?

Beide Windows Server 2012-Editionen verwen-den das Prozessor- plus CAL-Lizensierungs-modell. Im Lieferumfang sind CALs jedoch nicht enthalten, so dass Kunden diese separat erwerben müssen.

Windows Server 2012 Ihr Weg zur cloud-optimierten IT

Entdecken Sie Windows Server 2012Mit Windows Server 2012 liefert Microsoft eine Serverplattform, die auf umfangreichen Erfahrungen mit dem Aufbau und Betrieb von vielen der weltgrößten Cloud-basierten Services und Rechenzentren aufbaut.

Ob Sie einen einzelnen Server für Ihr kleines Unternehmen aufsetzen oder eine große Umgebung für Ihr neues Rechenzentrum entwerfen möchten: Windows Server 2012 hilft Ihnen bei der Cloud-Optimierung Ihrer IT. Dadurch können Sie die speziellen Anforderungen Ihres Unternehmens auf ideale Weise erfüllen.

Windows Server 2012 Standard & 2012 DatacenterProzessorbasierendes LizenzmodellSowohl Windows Server 2012 Standard als auch Windows Server 2012 Datacenter werden in einemprozessorbasierenden Lizenzmodell lizenziert. Das heißt, jeder physische Prozessor, auf welchem dieSoftware läuft, muss lizenziert werden. Eine Lizenz erfasst dabei jeweils zwei Prozessoren.

Zugriffe (Client Access License; CAL)Zugriffe auf die Windows Server-Software werden über sogenannte Zugriffslizenzen (Client AccessLicenses; CALs) lizenziert.Diese Zugriffslizenzen können entweder einem Gerät (Geräte-CAL) odereinem Benutzer (Benutzer-CAL) zugewiesen werden.Zugriffslizenzen sind versionsspezifisch, das heißt,die CAL-Version muss identisch mit der des Servers sein.

Windows Server 2012 Essentials & 2012 FoundationDie Editionen Windows Server 2012 Essentials sowie Windows Server 2012 Foundation sind Optionen für kleine Kunden ohne Virtualisierungsanforderungen.

Windows Server 2012 Essentials• Lizenzierung pro Server (eine physische oder virtuelle Betriebssystemumgebung pro Lizenz)• Beschränkung auf zwei Prozessoren und bis zu 25 Nutzer bzw. 50 Geräte

Windows Server 2012 Foundation (verfügbar nur als OEM-Lizenz)• Lizenzierung pro Server (eine physische oder virtuelle Betriebssystemumgebung pro Lizenz)• Beschränkung auf einen Prozessor und bis zu 15 Nutzer VirtualisierungWindows Server 2012 Standard und Windows Server 2012 Datacenter sind technisch identisch und unterscheiden sich allein in den Virtualisierungsrechten. Während Windows Server 2012 Datacenter den Einsatz einer unbegrenzten Anzahlvon virtuellen Instanzen pro Server ermöglicht, können pro Windows Server 2012 Standard Lizenz zusätzlich zwei virtuelleInstanzen genutzt werden.

Windows Server 2012 Windows Server 2012 ist in vier Editionen verfügbar, deren Auswahl von der Größe des Unternehmens sowie von den Anforderungen an Virtualisierung und Cloud Computing abhängt. Windows Server Standard 2012 sowie Windows Server Datacenter 2012 werdenim prozessorbasierenden/Client Access License (CAL)-Modell, die Editionen Essentials 2012und Foundation 2012 im Server/CAL-Lizenzmodell lizenziert.

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Beide Windows Server 2012-Editionen verwen-den das Prozessor- plus CAL-Lizensierungs-modell. Im Lieferumfang sind CALs jedoch nicht enthalten, so dass Kunden diese separat erwerben müssen.

Windows Server 2012 Ihr Weg zur cloud-optimierten IT

Entdecken Sie Windows Server 2012Mit Windows Server 2012 liefert Microsoft eine Serverplattform, die auf umfangreichen Erfahrungen mit dem Aufbau und Betrieb von vielen der weltgrößten Cloud-basierten Services und Rechenzentren aufbaut.

Ob Sie einen einzelnen Server für Ihr kleines Unternehmen aufsetzen oder eine große Umgebung für Ihr neues Rechenzentrum entwerfen möchten: Windows Server 2012 hilft Ihnen bei der Cloud-Optimierung Ihrer IT. Dadurch können Sie die speziellen Anforderungen Ihres Unternehmens auf ideale Weise erfüllen.

Windows Server 2012 Standard & 2012 DatacenterProzessorbasierendes LizenzmodellSowohl Windows Server 2012 Standard als auch Windows Server 2012 Datacenter werden in einemprozessorbasierenden Lizenzmodell lizenziert. Das heißt, jeder physische Prozessor, auf welchem dieSoftware läuft, muss lizenziert werden. Eine Lizenz erfasst dabei jeweils zwei Prozessoren.

Zugriffe (Client Access License; CAL)Zugriffe auf die Windows Server-Software werden über sogenannte Zugriffslizenzen (Client AccessLicenses; CALs) lizenziert.Diese Zugriffslizenzen können entweder einem Gerät (Geräte-CAL) odereinem Benutzer (Benutzer-CAL) zugewiesen werden.Zugriffslizenzen sind versionsspezifisch, das heißt,die CAL-Version muss identisch mit der des Servers sein.

Windows Server 2012 Essentials & 2012 FoundationDie Editionen Windows Server 2012 Essentials sowie Windows Server 2012 Foundation sind Optionen für kleine Kunden ohne Virtualisierungsanforderungen.

Windows Server 2012 Essentials• Lizenzierung pro Server (eine physische oder virtuelle Betriebssystemumgebung pro Lizenz)• Beschränkung auf zwei Prozessoren und bis zu 25 Nutzer bzw. 50 Geräte

Windows Server 2012 Foundation (verfügbar nur als OEM-Lizenz)• Lizenzierung pro Server (eine physische oder virtuelle Betriebssystemumgebung pro Lizenz)• Beschränkung auf einen Prozessor und bis zu 15 Nutzer VirtualisierungWindows Server 2012 Standard und Windows Server 2012 Datacenter sind technisch identisch und unterscheiden sich allein in den Virtualisierungsrechten. Während Windows Server 2012 Datacenter den Einsatz einer unbegrenzten Anzahlvon virtuellen Instanzen pro Server ermöglicht, können pro Windows Server 2012 Standard Lizenz zusätzlich zwei virtuelleInstanzen genutzt werden.

Windows Server 2012 Windows Server 2012 ist in vier Editionen verfügbar, deren Auswahl von der Größe des Unternehmens sowie von den Anforderungen an Virtualisierung und Cloud Computing abhängt. Windows Server Standard 2012 sowie Windows Server Datacenter 2012 werdenim prozessorbasierenden/Client Access License (CAL)-Modell, die Editionen Essentials 2012und Foundation 2012 im Server/CAL-Lizenzmodell lizenziert.

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Page 49: Channel Partner Ausgabe 23

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b.com Server

Die Windows Server Evolution � ein Vergleich

Kategorie Resource

Microsoft VMware Microsoft

WS 2008 R2 WS 2012Verbesserungs-

faktorvShere 5.0

Enterprise Plus Wettbewerbsfaktor

Host

Logische Prozessoren auf Hardware Physischer Speicher Virtuelle Prozessoren pro Host

64 1 TB 512

320 4 TB 1.024

5 x4 x2 x

Virtuelle Maschine

Virtuelle Prozessoren pro VM Speicher pro VM Aktive virtuelle Maschinen pro Host

4 64 GB

384

64 1 TB

1.024

16 x 16 x 2,7 x

32 1 TB 512

2 x gleich

2 x

ClusterMaximale Anzahl Knoten Maximale Anzahl VMs

16 1.000

64 4.000

4 x 4 x

32 3.000

2 x 1,33 x

Storage

Native 4k Disk Support Maximale virtuelle Plattengröße Encrypted Cluster Storage

nein 2 TB nein

ja 64 TB

ja

100 % 32 x

100%

nein 2 TB nein

100 % 32 x

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Flexible Infrastruktur

1 GB simultan live Migration 10 GB simultan live Migration Shared-nothing live Migration Netzwerk Virtualisierung

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nein nein

unbegrenzt unbegrenzt

ja ja

unbegrenzt unbegrenzt

100 % 100 %

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nein Partner

unbegrenzt unbegrenzt

100 % inklusive

Hohe Verfügbarkeit

VM Replikation Guest OS App Monitoring Guest Clustering live Migration

nein ja

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100 % unverändert

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nein Partner

nein

100 % inklusive

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SonstigesHohe Leistung durch SR-IOV Open Extensible Switch

nein nein

ja ja

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nein nein

100 % 100 %

unverändert

gleich

Die OEM Produktfamilie � ein Überblick

Windows Server 2012 Datacenter

Windows Server 2012 Standard

Windows Server 2012 Essentials

Windows Server 2012 Foundation

Kernaussage unbegenzte Virtualisierungsrechte

uneingeschränkte Leistungsmerkmale

First-Server mit Cloud-Anbindung

kostengünstiger Allroundserver

Lizenzierungs- Bedingungen

pro zwei Prozessoren pro zwei Prozessoren und pro zwei VMs

pro Server max. zwei Prozessoren

pro Server max. ein Prozessor

Virtualisierungs-Rechte unbegrenzt 2 virtuelle Instanzen keine, kann aber als Guest OS virtualisiert werden

keine

Zielgruppe Virtualisierungskunden KMUs und Großunternehmen

SMB Small Business und Heimanwender

Max. Nutzerzahl unbegrenzt unbegrenzt 25 Nutzer oder 50 Geräte 15 Nutzer

CALs benötigt ja ja nein nein

Memory-Unterstützung 4 TB 4 TB 64 GB 32 GB

b.com Silent Server BT-120Leiser Standardserver mit Windows Server 2012 Foundation‡ OS vorinst. Windows Server 2012 Foundation

64bit OEM (inkl. 15 CAL) ‡ Gehäuse SuperMicro SC731i-300B / 300W Netzteil‡ Mainboard SuperMicro X9SCL-F (Intel® C202 PCH)‡ CPU Intel® Xeon® E3-1220V2

(3,10Ghz/8MB/Quad Core) ‡ Speicher 4GB (2x 2GB DDR3-1600ECC)

max. 32GB in 4 Sockeln‡ Grafik Nuvoton WPCM450RA0BX

16MB DDR2 onboard‡ HDD / ODD 2x 500GB SATA, RAID 1 (max 4x SATA,

non HotSwap) / 48x DVD-Rom‡ Steckplätze 2x PCI-E (x8), 1x PCI-E (x4)‡ Netzwerk 2x Gigabit LAN‡ IPMI onBoard IPMI 2.0 + KVM over LAN

mit separarten LAN Port‡ Service 24 Monate Bring-In

b.com Artikelnr.: [ SER0082952 ] . . . . . . . . . . . . . . € 899,00

b.com Silent Server BT-121Leiser Standardserver mit Windows Server 2012 Standard‡ OS vorinst. Windows Server 2012 Standard

64bit OEM (ohne CALs) ‡ Gehäuse SuperMicro SC733TQ-665B / 665W Netzteil ‡ Mainboard SuperMicro X9SCL-F (Intel® C202 PCH )‡ CPU Intel® Xeon® E3-1220V2

(3,10Ghz/8MB/Quad Core) ‡ Speicher 4GB (1x 4GB DDR3-1600ECC)

max. 32GB in 4 Sockeln‡ Grafik Nuvoton WPCM450RA0BX

16MB DDR2 onboard‡ HDD / ODD 2x 1TB SATA, RAID 1 (max 4x SAS/SATA,

HotSwap) / 24x DVD-RW‡ Steckplätze 2x PCI-E (x8), 1x PCI-E (x4)‡ Netzwerk 2x Gigabit LAN‡ IPMI onBoard IPMI 2.0 + KVM over LAN

mit separarten LAN Port‡ Service 24 Monate Bring-In

b.com Artikelnr.: [ SER0082956 ]. . . . . . . . . . . € 1.449,00

Windows Server 2012 Foundation wurde als wirtschaftlicher Mehrzweck-server für die IT-Umgebungen vonsehr kleinen Unternehmen geschaffen. Bei dieser Einstiegs-Edition sind bis zu 15 Benutzerkonten möglich. Für Sie als Microsoft-Partner bedeutet das: Windows Server 2012 Foundation kann zum Schlüssel für lukrativeGeschäftschancen mit kleinen Unternehmen werden – und Ihnen so ein starkes Umsatzwachstum bescheren.*Quelle: interne Untersuchungen von Microsoft

Wussten Sie, dass…?...rund 1,5 Millionen kleiner Unternehmen in Deutschland*, die mehrere PCs verwenden, immer noch keinen Server besitzen?

Windows Server 2012 Datacenter 64bit | 2 CPU | SB | DE b.com Art.-Nr. SOF0082022

Windows Server 2012 Datacenter Addtl. License | SB | DE b.com Art.-Nr. SOF0082025

Windows Server 2012 Standard 64bit | 2 CPU / 2 VM | SB | DE b.com Art.-Nr. SOF0082028

Windows Server 2012 Standard Addtl. License | SB | DE b.com Art.-Nr. SOF0082031

Windows Server 2012 Essentials 25 CAL | SB | DE b.com Art.-Nr. SOF0084058

Windows Server 2012 CAL 5 User | SB | DE b.com Art.-Nr. SOF0082043

Windows Server 2012 CAL 5 Device | SB | DE b.com Art.-Nr. SOF0082037

Windows Server 2012 Foundation Nur in Verbindung mit einem b.com Server erhältlich

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b.com Computer AG (Zentrale/Vertrieb Köln)02 21-80 03-11 00

b.com Vertriebsbüro Braunschweig05 31-3 10 78-1 00

b.com Vertriebsbüro Gießen06 41-5 65 58-0

Zugriff auf über 14 000 Produkte rund um die Uhrmit ständig aktualisiertem Lagerbestand.

Komplettsysteme, Serienrechner (ab Lager),PC Systeme und Server über unserenBTO-Konfigurator, Komponenten,Peripherie, Zubehör

Chan

nel P

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be 2

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isch

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rkau

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Änd

erun

gen

vorb

ehal

ten.

Es

gelte

n un

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AGB

s.

Wir empfehlen Microsoft® Software.

b.com Server

Die Windows Server Evolution � ein Vergleich

Kategorie Resource

Microsoft VMware Microsoft

WS 2008 R2 WS 2012Verbesserungs-

faktorvShere 5.0

Enterprise Plus Wettbewerbsfaktor

Host

Logische Prozessoren auf Hardware Physischer Speicher Virtuelle Prozessoren pro Host

64 1 TB 512

320 4 TB 1.024

5 x4 x2 x

Virtuelle Maschine

Virtuelle Prozessoren pro VM Speicher pro VM Aktive virtuelle Maschinen pro Host

4 64 GB

384

64 1 TB

1.024

16 x 16 x 2,7 x

32 1 TB 512

2 x gleich

2 x

ClusterMaximale Anzahl Knoten Maximale Anzahl VMs

16 1.000

64 4.000

4 x 4 x

32 3.000

2 x 1,33 x

Storage

Native 4k Disk Support Maximale virtuelle Plattengröße Encrypted Cluster Storage

nein 2 TB nein

ja 64 TB

ja

100 % 32 x

100%

nein 2 TB nein

100 % 32 x

100 %

Flexible Infrastruktur

1 GB simultan live Migration 10 GB simultan live Migration Shared-nothing live Migration Netzwerk Virtualisierung

1 1

nein nein

unbegrenzt unbegrenzt

ja ja

unbegrenzt unbegrenzt

100 % 100 %

4 8

nein Partner

unbegrenzt unbegrenzt

100 % inklusive

Hohe Verfügbarkeit

VM Replikation Guest OS App Monitoring Guest Clustering live Migration

nein ja

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100 % unverändert

100 %

nein Partner

nein

100 % inklusive

100 %

SonstigesHohe Leistung durch SR-IOV Open Extensible Switch

nein nein

ja ja

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nein nein

100 % 100 %

unverändert

gleich

Die OEM Produktfamilie � ein Überblick

Windows Server 2012 Datacenter

Windows Server 2012 Standard

Windows Server 2012 Essentials

Windows Server 2012 Foundation

Kernaussage unbegenzte Virtualisierungsrechte

uneingeschränkte Leistungsmerkmale

First-Server mit Cloud-Anbindung

kostengünstiger Allroundserver

Lizenzierungs- Bedingungen

pro zwei Prozessoren pro zwei Prozessoren und pro zwei VMs

pro Server max. zwei Prozessoren

pro Server max. ein Prozessor

Virtualisierungs-Rechte unbegrenzt 2 virtuelle Instanzen keine, kann aber als Guest OS virtualisiert werden

keine

Zielgruppe Virtualisierungskunden KMUs und Großunternehmen

SMB Small Business und Heimanwender

Max. Nutzerzahl unbegrenzt unbegrenzt 25 Nutzer oder 50 Geräte 15 Nutzer

CALs benötigt ja ja nein nein

Memory-Unterstützung 4 TB 4 TB 64 GB 32 GB

b.com Silent Server BT-120Leiser Standardserver mit Windows Server 2012 Foundation‡ OS vorinst. Windows Server 2012 Foundation

64bit OEM (inkl. 15 CAL) ‡ Gehäuse SuperMicro SC731i-300B / 300W Netzteil‡ Mainboard SuperMicro X9SCL-F (Intel® C202 PCH)‡ CPU Intel® Xeon® E3-1220V2

(3,10Ghz/8MB/Quad Core) ‡ Speicher 4GB (2x 2GB DDR3-1600ECC)

max. 32GB in 4 Sockeln‡ Grafik Nuvoton WPCM450RA0BX

16MB DDR2 onboard‡ HDD / ODD 2x 500GB SATA, RAID 1 (max 4x SATA,

non HotSwap) / 48x DVD-Rom‡ Steckplätze 2x PCI-E (x8), 1x PCI-E (x4)‡ Netzwerk 2x Gigabit LAN‡ IPMI onBoard IPMI 2.0 + KVM over LAN

mit separarten LAN Port‡ Service 24 Monate Bring-In

b.com Artikelnr.: [ SER0082952 ] . . . . . . . . . . . . . . € 899,00

b.com Silent Server BT-121Leiser Standardserver mit Windows Server 2012 Standard‡ OS vorinst. Windows Server 2012 Standard

64bit OEM (ohne CALs) ‡ Gehäuse SuperMicro SC733TQ-665B / 665W Netzteil ‡ Mainboard SuperMicro X9SCL-F (Intel® C202 PCH )‡ CPU Intel® Xeon® E3-1220V2

(3,10Ghz/8MB/Quad Core) ‡ Speicher 4GB (1x 4GB DDR3-1600ECC)

max. 32GB in 4 Sockeln‡ Grafik Nuvoton WPCM450RA0BX

16MB DDR2 onboard‡ HDD / ODD 2x 1TB SATA, RAID 1 (max 4x SAS/SATA,

HotSwap) / 24x DVD-RW‡ Steckplätze 2x PCI-E (x8), 1x PCI-E (x4)‡ Netzwerk 2x Gigabit LAN‡ IPMI onBoard IPMI 2.0 + KVM over LAN

mit separarten LAN Port‡ Service 24 Monate Bring-In

b.com Artikelnr.: [ SER0082956 ]. . . . . . . . . . . € 1.449,00

Windows Server 2012 Foundation wurde als wirtschaftlicher Mehrzweck-server für die IT-Umgebungen vonsehr kleinen Unternehmen geschaffen. Bei dieser Einstiegs-Edition sind bis zu 15 Benutzerkonten möglich. Für Sie als Microsoft-Partner bedeutet das: Windows Server 2012 Foundation kann zum Schlüssel für lukrativeGeschäftschancen mit kleinen Unternehmen werden – und Ihnen so ein starkes Umsatzwachstum bescheren.*Quelle: interne Untersuchungen von Microsoft

Wussten Sie, dass…?...rund 1,5 Millionen kleiner Unternehmen in Deutschland*, die mehrere PCs verwenden, immer noch keinen Server besitzen?

Windows Server 2012 Datacenter 64bit | 2 CPU | SB | DE b.com Art.-Nr. SOF0082022

Windows Server 2012 Datacenter Addtl. License | SB | DE b.com Art.-Nr. SOF0082025

Windows Server 2012 Standard 64bit | 2 CPU / 2 VM | SB | DE b.com Art.-Nr. SOF0082028

Windows Server 2012 Standard Addtl. License | SB | DE b.com Art.-Nr. SOF0082031

Windows Server 2012 Essentials 25 CAL | SB | DE b.com Art.-Nr. SOF0084058

Windows Server 2012 CAL 5 User | SB | DE b.com Art.-Nr. SOF0082043

Windows Server 2012 CAL 5 Device | SB | DE b.com Art.-Nr. SOF0082037

Windows Server 2012 Foundation Nur in Verbindung mit einem b.com Server erhältlich

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Page 51: Channel Partner Ausgabe 23

b.com Computer AG (Zentrale/Vertrieb Köln)02 21-80 03-11 00

b.com Vertriebsbüro Braunschweig05 31-3 10 78-1 00

b.com Vertriebsbüro Gießen06 41-5 65 58-0

Zugriff auf über 14 000 Produkte rund um die Uhrmit ständig aktualisiertem Lagerbestand.

Komplettsysteme, Serienrechner (ab Lager),PC Systeme und Server über unserenBTO-Konfigurator, Komponenten,Peripherie, Zubehör

Chan

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be 2

3/12

. Ang

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vorb

ehal

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Es

gelte

n un

sere

AGB

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Wir empfehlen Microsoft® Software.

b.com Server

Die Windows Server Evolution � ein Vergleich

Kategorie Resource

Microsoft VMware Microsoft

WS 2008 R2 WS 2012Verbesserungs-

faktorvShere 5.0

Enterprise Plus Wettbewerbsfaktor

Host

Logische Prozessoren auf Hardware Physischer Speicher Virtuelle Prozessoren pro Host

64 1 TB 512

320 4 TB 1.024

5 x4 x2 x

Virtuelle Maschine

Virtuelle Prozessoren pro VM Speicher pro VM Aktive virtuelle Maschinen pro Host

4 64 GB

384

64 1 TB

1.024

16 x 16 x 2,7 x

32 1 TB 512

2 x gleich

2 x

ClusterMaximale Anzahl Knoten Maximale Anzahl VMs

16 1.000

64 4.000

4 x 4 x

32 3.000

2 x 1,33 x

Storage

Native 4k Disk Support Maximale virtuelle Plattengröße Encrypted Cluster Storage

nein 2 TB nein

ja 64 TB

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100 % 32 x

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nein 2 TB nein

100 % 32 x

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Flexible Infrastruktur

1 GB simultan live Migration 10 GB simultan live Migration Shared-nothing live Migration Netzwerk Virtualisierung

1 1

nein nein

unbegrenzt unbegrenzt

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100 % 100 %

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unbegrenzt unbegrenzt

100 % inklusive

Hohe Verfügbarkeit

VM Replikation Guest OS App Monitoring Guest Clustering live Migration

nein ja

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SonstigesHohe Leistung durch SR-IOV Open Extensible Switch

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unverändert

gleich

Die OEM Produktfamilie � ein Überblick

Windows Server 2012 Datacenter

Windows Server 2012 Standard

Windows Server 2012 Essentials

Windows Server 2012 Foundation

Kernaussage unbegenzte Virtualisierungsrechte

uneingeschränkte Leistungsmerkmale

First-Server mit Cloud-Anbindung

kostengünstiger Allroundserver

Lizenzierungs- Bedingungen

pro zwei Prozessoren pro zwei Prozessoren und pro zwei VMs

pro Server max. zwei Prozessoren

pro Server max. ein Prozessor

Virtualisierungs-Rechte unbegrenzt 2 virtuelle Instanzen keine, kann aber als Guest OS virtualisiert werden

keine

Zielgruppe Virtualisierungskunden KMUs und Großunternehmen

SMB Small Business und Heimanwender

Max. Nutzerzahl unbegrenzt unbegrenzt 25 Nutzer oder 50 Geräte 15 Nutzer

CALs benötigt ja ja nein nein

Memory-Unterstützung 4 TB 4 TB 64 GB 32 GB

b.com Silent Server BT-120Leiser Standardserver mit Windows Server 2012 Foundation‡ OS vorinst. Windows Server 2012 Foundation

64bit OEM (inkl. 15 CAL) ‡ Gehäuse SuperMicro SC731i-300B / 300W Netzteil‡ Mainboard SuperMicro X9SCL-F (Intel® C202 PCH)‡ CPU Intel® Xeon® E3-1220V2

(3,10Ghz/8MB/Quad Core) ‡ Speicher 4GB (2x 2GB DDR3-1600ECC)

max. 32GB in 4 Sockeln‡ Grafik Nuvoton WPCM450RA0BX

16MB DDR2 onboard‡ HDD / ODD 2x 500GB SATA, RAID 1 (max 4x SATA,

non HotSwap) / 48x DVD-Rom‡ Steckplätze 2x PCI-E (x8), 1x PCI-E (x4)‡ Netzwerk 2x Gigabit LAN‡ IPMI onBoard IPMI 2.0 + KVM over LAN

mit separarten LAN Port‡ Service 24 Monate Bring-In

b.com Artikelnr.: [ SER0082952 ] . . . . . . . . . . . . . . € 899,00

b.com Silent Server BT-121Leiser Standardserver mit Windows Server 2012 Standard‡ OS vorinst. Windows Server 2012 Standard

64bit OEM (ohne CALs) ‡ Gehäuse SuperMicro SC733TQ-665B / 665W Netzteil ‡ Mainboard SuperMicro X9SCL-F (Intel® C202 PCH )‡ CPU Intel® Xeon® E3-1220V2

(3,10Ghz/8MB/Quad Core) ‡ Speicher 4GB (1x 4GB DDR3-1600ECC)

max. 32GB in 4 Sockeln‡ Grafik Nuvoton WPCM450RA0BX

16MB DDR2 onboard‡ HDD / ODD 2x 1TB SATA, RAID 1 (max 4x SAS/SATA,

HotSwap) / 24x DVD-RW‡ Steckplätze 2x PCI-E (x8), 1x PCI-E (x4)‡ Netzwerk 2x Gigabit LAN‡ IPMI onBoard IPMI 2.0 + KVM over LAN

mit separarten LAN Port‡ Service 24 Monate Bring-In

b.com Artikelnr.: [ SER0082956 ]. . . . . . . . . . . € 1.449,00

Windows Server 2012 Foundation wurde als wirtschaftlicher Mehrzweck-server für die IT-Umgebungen vonsehr kleinen Unternehmen geschaffen. Bei dieser Einstiegs-Edition sind bis zu 15 Benutzerkonten möglich. Für Sie als Microsoft-Partner bedeutet das: Windows Server 2012 Foundation kann zum Schlüssel für lukrativeGeschäftschancen mit kleinen Unternehmen werden – und Ihnen so ein starkes Umsatzwachstum bescheren.*Quelle: interne Untersuchungen von Microsoft

Wussten Sie, dass…?...rund 1,5 Millionen kleiner Unternehmen in Deutschland*, die mehrere PCs verwenden, immer noch keinen Server besitzen?

Windows Server 2012 Datacenter 64bit | 2 CPU | SB | DE b.com Art.-Nr. SOF0082022

Windows Server 2012 Datacenter Addtl. License | SB | DE b.com Art.-Nr. SOF0082025

Windows Server 2012 Standard 64bit | 2 CPU / 2 VM | SB | DE b.com Art.-Nr. SOF0082028

Windows Server 2012 Standard Addtl. License | SB | DE b.com Art.-Nr. SOF0082031

Windows Server 2012 Essentials 25 CAL | SB | DE b.com Art.-Nr. SOF0084058

Windows Server 2012 CAL 5 User | SB | DE b.com Art.-Nr. SOF0082043

Windows Server 2012 CAL 5 Device | SB | DE b.com Art.-Nr. SOF0082037

Windows Server 2012 Foundation Nur in Verbindung mit einem b.com Server erhältlich

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Page 52: Channel Partner Ausgabe 23

b.com Computer AG (Zentrale/Vertrieb Köln)02 21-80 03-11 00

b.com Vertriebsbüro Braunschweig05 31-3 10 78-1 00

b.com Vertriebsbüro Gießen06 41-5 65 58-0

Zugriff auf über 14 000 Produkte rund um die Uhrmit ständig aktualisiertem Lagerbestand.

Komplettsysteme, Serienrechner (ab Lager),PC Systeme und Server über unserenBTO-Konfigurator, Komponenten,Peripherie, Zubehör

Chan

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3/12

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Es

gelte

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sere

AGB

s.

Wir empfehlen Microsoft® Software.

b.com Server

Die Windows Server Evolution � ein Vergleich

Kategorie Resource

Microsoft VMware Microsoft

WS 2008 R2 WS 2012Verbesserungs-

faktorvShere 5.0

Enterprise Plus Wettbewerbsfaktor

Host

Logische Prozessoren auf Hardware Physischer Speicher Virtuelle Prozessoren pro Host

64 1 TB 512

320 4 TB 1.024

5 x4 x2 x

Virtuelle Maschine

Virtuelle Prozessoren pro VM Speicher pro VM Aktive virtuelle Maschinen pro Host

4 64 GB

384

64 1 TB

1.024

16 x 16 x 2,7 x

32 1 TB 512

2 x gleich

2 x

ClusterMaximale Anzahl Knoten Maximale Anzahl VMs

16 1.000

64 4.000

4 x 4 x

32 3.000

2 x 1,33 x

Storage

Native 4k Disk Support Maximale virtuelle Plattengröße Encrypted Cluster Storage

nein 2 TB nein

ja 64 TB

ja

100 % 32 x

100%

nein 2 TB nein

100 % 32 x

100 %

Flexible Infrastruktur

1 GB simultan live Migration 10 GB simultan live Migration Shared-nothing live Migration Netzwerk Virtualisierung

1 1

nein nein

unbegrenzt unbegrenzt

ja ja

unbegrenzt unbegrenzt

100 % 100 %

4 8

nein Partner

unbegrenzt unbegrenzt

100 % inklusive

Hohe Verfügbarkeit

VM Replikation Guest OS App Monitoring Guest Clustering live Migration

nein ja

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100 % unverändert

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nein Partner

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100 % inklusive

100 %

SonstigesHohe Leistung durch SR-IOV Open Extensible Switch

nein nein

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100 % 100 %

unverändert

gleich

Die OEM Produktfamilie � ein Überblick

Windows Server 2012 Datacenter

Windows Server 2012 Standard

Windows Server 2012 Essentials

Windows Server 2012 Foundation

Kernaussage unbegenzte Virtualisierungsrechte

uneingeschränkte Leistungsmerkmale

First-Server mit Cloud-Anbindung

kostengünstiger Allroundserver

Lizenzierungs- Bedingungen

pro zwei Prozessoren pro zwei Prozessoren und pro zwei VMs

pro Server max. zwei Prozessoren

pro Server max. ein Prozessor

Virtualisierungs-Rechte unbegrenzt 2 virtuelle Instanzen keine, kann aber als Guest OS virtualisiert werden

keine

Zielgruppe Virtualisierungskunden KMUs und Großunternehmen

SMB Small Business und Heimanwender

Max. Nutzerzahl unbegrenzt unbegrenzt 25 Nutzer oder 50 Geräte 15 Nutzer

CALs benötigt ja ja nein nein

Memory-Unterstützung 4 TB 4 TB 64 GB 32 GB

b.com Silent Server BT-120Leiser Standardserver mit Windows Server 2012 Foundation‡ OS vorinst. Windows Server 2012 Foundation

64bit OEM (inkl. 15 CAL) ‡ Gehäuse SuperMicro SC731i-300B / 300W Netzteil‡ Mainboard SuperMicro X9SCL-F (Intel® C202 PCH)‡ CPU Intel® Xeon® E3-1220V2

(3,10Ghz/8MB/Quad Core) ‡ Speicher 4GB (2x 2GB DDR3-1600ECC)

max. 32GB in 4 Sockeln‡ Grafik Nuvoton WPCM450RA0BX

16MB DDR2 onboard‡ HDD / ODD 2x 500GB SATA, RAID 1 (max 4x SATA,

non HotSwap) / 48x DVD-Rom‡ Steckplätze 2x PCI-E (x8), 1x PCI-E (x4)‡ Netzwerk 2x Gigabit LAN‡ IPMI onBoard IPMI 2.0 + KVM over LAN

mit separarten LAN Port‡ Service 24 Monate Bring-In

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64bit OEM (ohne CALs) ‡ Gehäuse SuperMicro SC733TQ-665B / 665W Netzteil ‡ Mainboard SuperMicro X9SCL-F (Intel® C202 PCH )‡ CPU Intel® Xeon® E3-1220V2

(3,10Ghz/8MB/Quad Core) ‡ Speicher 4GB (1x 4GB DDR3-1600ECC)

max. 32GB in 4 Sockeln‡ Grafik Nuvoton WPCM450RA0BX

16MB DDR2 onboard‡ HDD / ODD 2x 1TB SATA, RAID 1 (max 4x SAS/SATA,

HotSwap) / 24x DVD-RW‡ Steckplätze 2x PCI-E (x8), 1x PCI-E (x4)‡ Netzwerk 2x Gigabit LAN‡ IPMI onBoard IPMI 2.0 + KVM over LAN

mit separarten LAN Port‡ Service 24 Monate Bring-In

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Windows Server 2012 Foundation wurde als wirtschaftlicher Mehrzweck-server für die IT-Umgebungen vonsehr kleinen Unternehmen geschaffen. Bei dieser Einstiegs-Edition sind bis zu 15 Benutzerkonten möglich. Für Sie als Microsoft-Partner bedeutet das: Windows Server 2012 Foundation kann zum Schlüssel für lukrativeGeschäftschancen mit kleinen Unternehmen werden – und Ihnen so ein starkes Umsatzwachstum bescheren.*Quelle: interne Untersuchungen von Microsoft

Wussten Sie, dass…?...rund 1,5 Millionen kleiner Unternehmen in Deutschland*, die mehrere PCs verwenden, immer noch keinen Server besitzen?

Windows Server 2012 Datacenter 64bit | 2 CPU | SB | DE b.com Art.-Nr. SOF0082022

Windows Server 2012 Datacenter Addtl. License | SB | DE b.com Art.-Nr. SOF0082025

Windows Server 2012 Standard 64bit | 2 CPU / 2 VM | SB | DE b.com Art.-Nr. SOF0082028

Windows Server 2012 Standard Addtl. License | SB | DE b.com Art.-Nr. SOF0082031

Windows Server 2012 Essentials 25 CAL | SB | DE b.com Art.-Nr. SOF0084058

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Windows Server 2012 CAL 5 Device | SB | DE b.com Art.-Nr. SOF0082037

Windows Server 2012 Foundation Nur in Verbindung mit einem b.com Server erhältlich

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Mehr Infos?www.microsoft.de/ws2012-wissen1

Folge 1

... Ihre Kunden für den Einsatz vonWindows Server 2012 Datacenter undStandard CALs benötigen?

Beide Windows Server 2012-Editionen verwen-den das Prozessor- plus CAL-Lizensierungs-modell. Im Lieferumfang sind CALs jedoch nicht enthalten, so dass Kunden diese separat erwerben müssen.

Windows Server 2012 Ihr Weg zur cloud-optimierten IT

Entdecken Sie Windows Server 2012Mit Windows Server 2012 liefert Microsoft eine Serverplattform, die auf umfangreichen Erfahrungen mit dem Aufbau und Betrieb von vielen der weltgrößten Cloud-basierten Services und Rechenzentren aufbaut.

Ob Sie einen einzelnen Server für Ihr kleines Unternehmen aufsetzen oder eine große Umgebung für Ihr neues Rechenzentrum entwerfen möchten: Windows Server 2012 hilft Ihnen bei der Cloud-Optimierung Ihrer IT. Dadurch können Sie die speziellen Anforderungen Ihres Unternehmens auf ideale Weise erfüllen.

Windows Server 2012 Standard & 2012 DatacenterProzessorbasierendes LizenzmodellSowohl Windows Server 2012 Standard als auch Windows Server 2012 Datacenter werden in einemprozessorbasierenden Lizenzmodell lizenziert. Das heißt, jeder physische Prozessor, auf welchem dieSoftware läuft, muss lizenziert werden. Eine Lizenz erfasst dabei jeweils zwei Prozessoren.

Zugriffe (Client Access License; CAL)Zugriffe auf die Windows Server-Software werden über sogenannte Zugriffslizenzen (Client AccessLicenses; CALs) lizenziert.Diese Zugriffslizenzen können entweder einem Gerät (Geräte-CAL) odereinem Benutzer (Benutzer-CAL) zugewiesen werden.Zugriffslizenzen sind versionsspezifisch, das heißt,die CAL-Version muss identisch mit der des Servers sein.

Windows Server 2012 Essentials & 2012 FoundationDie Editionen Windows Server 2012 Essentials sowie Windows Server 2012 Foundation sind Optionen für kleine Kunden ohne Virtualisierungsanforderungen.

Windows Server 2012 Essentials• Lizenzierung pro Server (eine physische oder virtuelle Betriebssystemumgebung pro Lizenz)• Beschränkung auf zwei Prozessoren und bis zu 25 Nutzer bzw. 50 Geräte

Windows Server 2012 Foundation (verfügbar nur als OEM-Lizenz)• Lizenzierung pro Server (eine physische oder virtuelle Betriebssystemumgebung pro Lizenz)• Beschränkung auf einen Prozessor und bis zu 15 Nutzer VirtualisierungWindows Server 2012 Standard und Windows Server 2012 Datacenter sind technisch identisch und unterscheiden sich allein in den Virtualisierungsrechten. Während Windows Server 2012 Datacenter den Einsatz einer unbegrenzten Anzahlvon virtuellen Instanzen pro Server ermöglicht, können pro Windows Server 2012 Standard Lizenz zusätzlich zwei virtuelleInstanzen genutzt werden.

Windows Server 2012 Windows Server 2012 ist in vier Editionen verfügbar, deren Auswahl von der Größe des Unternehmens sowie von den Anforderungen an Virtualisierung und Cloud Computing abhängt. Windows Server Standard 2012 sowie Windows Server Datacenter 2012 werdenim prozessorbasierenden/Client Access License (CAL)-Modell, die Editionen Essentials 2012und Foundation 2012 im Server/CAL-Lizenzmodell lizenziert.

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... Ihre Kunden für den Einsatz vonWindows Server 2012 Datacenter undStandard CALs benötigen?

Beide Windows Server 2012-Editionen verwen-den das Prozessor- plus CAL-Lizensierungs-modell. Im Lieferumfang sind CALs jedoch nicht enthalten, so dass Kunden diese separat erwerben müssen.

Windows Server 2012 Ihr Weg zur cloud-optimierten IT

Entdecken Sie Windows Server 2012Mit Windows Server 2012 liefert Microsoft eine Serverplattform, die auf umfangreichen Erfahrungen mit dem Aufbau und Betrieb von vielen der weltgrößten Cloud-basierten Services und Rechenzentren aufbaut.

Ob Sie einen einzelnen Server für Ihr kleines Unternehmen aufsetzen oder eine große Umgebung für Ihr neues Rechenzentrum entwerfen möchten: Windows Server 2012 hilft Ihnen bei der Cloud-Optimierung Ihrer IT. Dadurch können Sie die speziellen Anforderungen Ihres Unternehmens auf ideale Weise erfüllen.

Windows Server 2012 Standard & 2012 DatacenterProzessorbasierendes LizenzmodellSowohl Windows Server 2012 Standard als auch Windows Server 2012 Datacenter werden in einemprozessorbasierenden Lizenzmodell lizenziert. Das heißt, jeder physische Prozessor, auf welchem dieSoftware läuft, muss lizenziert werden. Eine Lizenz erfasst dabei jeweils zwei Prozessoren.

Zugriffe (Client Access License; CAL)Zugriffe auf die Windows Server-Software werden über sogenannte Zugriffslizenzen (Client AccessLicenses; CALs) lizenziert.Diese Zugriffslizenzen können entweder einem Gerät (Geräte-CAL) odereinem Benutzer (Benutzer-CAL) zugewiesen werden.Zugriffslizenzen sind versionsspezifisch, das heißt,die CAL-Version muss identisch mit der des Servers sein.

Windows Server 2012 Essentials & 2012 FoundationDie Editionen Windows Server 2012 Essentials sowie Windows Server 2012 Foundation sind Optionen für kleine Kunden ohne Virtualisierungsanforderungen.

Windows Server 2012 Essentials• Lizenzierung pro Server (eine physische oder virtuelle Betriebssystemumgebung pro Lizenz)• Beschränkung auf zwei Prozessoren und bis zu 25 Nutzer bzw. 50 Geräte

Windows Server 2012 Foundation (verfügbar nur als OEM-Lizenz)• Lizenzierung pro Server (eine physische oder virtuelle Betriebssystemumgebung pro Lizenz)• Beschränkung auf einen Prozessor und bis zu 15 Nutzer VirtualisierungWindows Server 2012 Standard und Windows Server 2012 Datacenter sind technisch identisch und unterscheiden sich allein in den Virtualisierungsrechten. Während Windows Server 2012 Datacenter den Einsatz einer unbegrenzten Anzahlvon virtuellen Instanzen pro Server ermöglicht, können pro Windows Server 2012 Standard Lizenz zusätzlich zwei virtuelleInstanzen genutzt werden.

Windows Server 2012 Windows Server 2012 ist in vier Editionen verfügbar, deren Auswahl von der Größe des Unternehmens sowie von den Anforderungen an Virtualisierung und Cloud Computing abhängt. Windows Server Standard 2012 sowie Windows Server Datacenter 2012 werdenim prozessorbasierenden/Client Access License (CAL)-Modell, die Editionen Essentials 2012und Foundation 2012 im Server/CAL-Lizenzmodell lizenziert.

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Page 55: Channel Partner Ausgabe 23

Hindernisse im MittelstandObwohl der deutsche Mittelstand grund­sätzlich positiv in die Zukunft blickt, stehen etliche Hindernisse auf seinem Weg. Vor allem die mangelnde Unterstützung durch den Staat ist derzeit sein größtes Problem.

Kleine und mittelständi-sche Unternehmen sind der Jobmotor der deutschen Wirtschaft. Etwa 70 Pro­zent aller Arbeitnehmer sind im Mittelstand be­schäftigt. Doch auch der so häufig als „gesund“ bezeich­nete Mittelstand steht re­gelmäßig vor Wachstums­hindernissen. Das belegt eine Studie von SAP und der European Intelligence Unit (EIU).

Demnach geben die be­fragten Unternehmen die mangelnde Unterstützung von Staat und Regierung sowie die zunehmende Steu­erlast als primäres Hemm­nis für das eigene Unter­nehmenswachstum an (sie­he Tabelle oben). Außerdem werden der zunehmende Wettbewerbsdruck und der Rückgang des Kundenver­trauens als schwierig ange­sehen.

Neben den Faktoren aus dem wirtschaftlichen Um­

feld, die man in der Regel nicht beeinflussen kann, hindern oft auch unterneh­mensinterne Faktoren das Wachstum des Unterneh­mens. Die größte Heraus­forderung für deutsche Mit­telständler ist es dabei, neue Kunden zu gewinnen und bestehende zu binden. Dies gilt auch für die Mitarbei­terseite (siehe Tabelle un­ten).

Für deutsche Mittel­ständler ist es der Studie zufolge in den kommenden Monaten wichtig, vor allem ihre finanziellen Ziele zu er­reichen sowie Umsatz und Gewinn zu steigern. Außer­dem wollen sie die im Un­ternehmen eingesetzte Technologie effektiver nut­zen und neue Märkte in an­deren Regionen erschließen.

Christian Töpfer

UNTERNEHMENSWACHSTUM In welchem Umfang stellen die folgenden Faktoren aus dem wirtschaftlichen Umfeld aktuell ein Hindernis für das Wachstum Ihres Unternehmens dar?

In welchem Umfang stellen die folgenden unternehmens­internen Faktoren aktuell ein Hindernis für das Wachstum Ihres Unternehmens dar?

Quelle: SAP / EIU, Angaben in Prozent

Großes Hindernis

Geringes Hindernis

Kein Hindernis

Mangelnde Unterstützungsprogramme für Mittelständler seitens Regierung und Behörden

25 32 43

Rückgang des Kundenvertrauens 25 49 26Zunehmende Steuerlast 24 45 31Zunehmender Wettbewerb in Schlüsselmärkten 24 35 41

Höhere Kosten für Rohstoffe und Materialien 22 41 37

Bürokratie und behördliche Reglementierung 21 58 21

Beschränkter Zugang zu Kapital und Finanzmittel 21 48 31

Schwache Konjunkturaussichten / schrumpfende oder stagnierende Märkte

19 52 29

Geändertes Kundenverhalten 19 55 26Sich schnell verändernde Geschäfts- und Branchenmodelle 17 49 34

Großes Hindernis

Geringes Hindernis

Kein Hindernis

Gewinnen neuer Kunden und Bindung bestehender Kunden 32 47 21

Gewinnen neuer Mitarbeiter und Bindung von bestehenden Mitarbeitern mit passenden Fähigkeiten

24 50 26

Vorantreiben von Innovationen bei Produkten und Dienstleistungen 20 48 32

Unzureichende oder veraltete IT-Systeme 19 51 30

Festlegung der strategischen Ausrichtung des Unternehmens 14 48 38

Effizienter Geschäftsbetrieb 13 60 27Auffinden und Verwalten benötigter Daten 11 53 36

Umgang mit Unternehmenserweiterung 10 54 36Umgang mit Schuldenlast des Unternehmens 9 48 43

Quelle: SAP / EIU, Angaben in Prozent

Aktuelle Hindernisse für den Mittelstand: wenig Unterstützung vom Staat und eine zunehmende Steuerlast

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ChannelPartner 23/12

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Page 56: Channel Partner Ausgabe 23

Solides Mainboard für den Standardeinsatz

Erster Eindruck: Das Mother-board „Biostar TZ77XE4“ ist eine ATX-Platine für aktuelle Intel-Prozessoren mit dem Sockel 1155. Ein angenehm gestalteter Karton schützt das Mainboard, das in einem schönen, schlichten Grau-Schwarz gehalten ist. Die tech-nischen Merkmale sind in Form von Grafiken auf der Verpackung dargestellt.

Beim Motherboard sind mas-sive, lackierte Alu-Kühlkörper mit Heatpipe für die Kühlung des

Chipsatzes montiert. Das Board bietet jede Menge Anschlussmög-lichkeiten, zum Beispiel zwei PCIe-x16-Slots mit Crossfire- und SLI-Unterstützung, einen PCIe-x16-Slot (4x), einen PCIe-x1-2.0-Slot, zwei PCI-Steckplätze, vier DDR3-Speicherbänke bis DDR3-2600 so-wie Anschlüsse für HDMI, VGA und DVI. Außerdem sind An-schlüsse für e-Sata, USB 3.0 und USB 2.0 sowie ein 8-Kanal-THX-Soundchip von Realtek für den Blu-ray-Genuss integriert. Was aber für eine ultimative An-schlussvielfalt fehlt, ist eine Fire-wire-Schnittstelle.

Das Board bietet über die mit-gelieferte DVD die Möglichkeit, das Windows-basierte Tool-Set T-Overclocker zu installieren, sodass über die gebootete Software das System übertaktet werden kann. Außerdem werden die Energieeffi-zienz über die Funktion Biostar Green Power Utility sowie die Fernsteuerung über die Bio-Remo-te2-Technologie unterstützt.

(Note: 1, gewichtet mit 10 Prozent)

Einbau

Der Einbau des Mainboards geht, wie bei den Produkten dieses Her-stellers gewohnt, leicht von der

HÄNDLER TESTEN FÜR HÄNDLER

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Hand: Die Anschlüsse sind sehr gut platziert. Einzig die acht SATA-Anschlüsse – zwei davon für SATA3-Festplatten mit einer Übertragungsleistung von sechs Gigabyte pro Sekunde – sind um 90 Grad in Richtung der Gehäu-sevorderseite gedreht und können in engen Gehäusen zu Anschluss-problemen führen. Zudem kann der interne USB-3.0-Anschluss bei großen Grafikkarten schlecht gesteckt werden. Alle sonstigen Anschlüsse für Funktionen wie Power, Reset und Speaker finden sich sehr leicht und sind beschrif-tet.

Das Board wurde über einen längeren Zeitraum getestet und lief einwandfrei mit unterschied-lichen Speicherbausteinen, Lauf-werken und Festplatten verschie-dener Hersteller. Außerdem passten Kühler von Intel-boxed-Prozessoren genauso wie große Kühlkörper namhafter Hersteller wie Thermaltake, Gelid und Scythe. Über den gesamten Test-zeitraum gleich geblieben war der Prozessor, ein Intel Core i7 3770K. Alles in allem ließen sich sämt-liche Komponenten schnell und bequem einbauen.

(Note: 1, gewichtet mit 30 Prozent)

Kurzinfos zum Test

CP product expert: Guido Munkert, Creative Design and IT (www.creativedesign-and-it.com)Name des Testgeräts: Biostar TZ77XE4UVP: 164 EuroTestzeitraum: April bis Oktober 2012Gesamtnote: 1,5 (= 4 ChannelPoints)Verfügbarkeit, HEKs und Bezugsquellen unter

Weitere Testberichte von Händlern für Händler unter

www.channelpartner.de/produkt-scout

www.channelpartner.de/ haendlertests

Über mehrere Monate hat der Fachhändler und CP product expert Guido Munkert das Motherboard „TZ77XE4“ von Biostar mit unterschiedlichen Komponenten bestückt und einem Langzeittest unterzogen.

www.channelpartner.de/haendlertests/56

ChannelPartner 23/12

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Zurückhaltung bei Biostar:Nach Meinung des Testers könnte der Hersteller etwas mehr Zubehör in die Verpackung legen.

Vorteile für Assemblierer/Händler

Das Mainboard, ein Intel-Prozessor mit integrierter Grafik (zum Bei-spiel Intel-Core-i7-3770k oder i5-3570k), DDR3-RAM, Festplatte und DVD-Brenner – fertig ist ein flotter Multimedia-PC. Auf eine ei-genständige Grafikkarte kann man dann aufgrund der integrierten Grafikfunktion in der CPU verzich-ten. Nur bei grafikintensiven PC-Spielen sollte lieber zu einer eigen-ständigen Grafikkarte gewechselt werden. Dank der drei PCIe-x16-Slots kann die Grafikfunktion für anspruchsvollere Kunden aufge-rüstet werden. Für Gamer und Filmenthusiasten lassen sich auch zwei oder drei Grafikkarten via Nvidia-SLI- oder AMD-Crossfire-Verbund zusammenschalten.

Die Übertaktungsfunktionen über das Bios sind sehr vielfältig. Hier muss noch erwähnt werden, dass Biostar in diesem Punkt seine Hausaufgaben gemacht hat und die Firmware gegenüber den Vorgän-gern wirklich übersichtlicher ge-worden ist – auch wenn einige Funktionen immer noch ein wenig versteckt sind.

Der Verkauf des Boards allein ist für den Händler nicht gewinn-bringend. Die günstigsten Online-Preise liegen bei 140 Euro und da-mit vier bis sechs Euro unter dem günstigsten HEK. Eine Nachver-handlung mit den Distributoren bringt zumindest manchmal einen Preis, der mit den Online-Preisen mithalten kann.

(Note: 2, gewichtet mit 30 Prozent)

Vorteile für den Kunden/Anwender

Private Endanwender können sich über ein Mainboard mit vielen An-schlüssen und einem wirklich sehr guten Chipsatz freuen. In Verbin-dung mit einer flotten Intel-CPU ist schnell ein gutes Multimedia-System gebaut. Die Kunden wer-den sich über die Möglichkeiten via HDMI, die vielfältigen Über-

taktungs-Features und die Auf-rüs tungsmöglichkeiten der PCI-Slots freuen.

Auch für Geschäftskunden ist dieses Board in einem System at-traktiv. Die passive Chipsatz-Küh-lung, die Onboard-Grafikkarte – nur mit der passenden CPU – mit VGA-, DVI- und HDMI-Anschluss, diverse Raid-Modi und der bis zu 32 Gigabyte ausbaufähige Arbeits-speicher sind starke Argumente. Überzeugend sind auch die Aus-rüstung mit der zukunftswei-senden USB-3.0-Schnittstelle und die vielen schnellen SATA-Ports.

(Note: 1, gewichtet mit 20 Prozent)

Packungszubehör

Für ein Motherboard dieser Preis-klasse erwartet man mehr Pa-ckungszubehör, aber Biostar ist für seine zurückhaltende Zubehörpoli-tik bekannt. Geliefert werden vier hochwertige SATA-Kabel, jeweils eine SLI- und Crossfire-Brücke, dazu noch die obligatorische I/O-Blende für ATX-Gehäuse sowie die Treiber-DVD mitsamt Handbuch.

(Note: 3, gewichtet mit 10 Prozent)

Fazit

Das Biostar TZ77EX4 ist ein gutes Mainboard. Die Hardwareausstat-tung kann sich sehen lassen und macht sowohl für private als auch

für gewerbliche Kunden Sinn. Mit dieser Platine gelingt der Bau eines leistungsstarken, kompakten und stabil laufenden PCs. Sämt-liche Temperaturen sind ange-nehm niedrig. Durch die Heatpipe-Kühlung und geräuschreduzierte Lüfter auf dem Board ist das Sys-tem angenehm leise. Verpackt in ein schönes Multimedia-Gehäuse, ist es das richtige Board für einen Wohnzimmer-PC. Die Hardware und die technische Entwicklung dieses Produkts sind wirklich sehr gut – und die schmalen Beigaben an Zubehör sind schnell verziehen.

Gut gefallen hat uns die Mög-lichkeit für die Erstellung der Boot-Disketten für die AHCI/Raid-Treiber. Die Disketten haben hervorragend bei der Testinstalla-tion von XP und der Reparaturin-stallation funktioniert. Unter den Betriebssystemen Vista und Win-dows 7 funktionierten die Board-Treiber bis zur anschließenden Treiberinstallation problemlos.

Das mehrsprachige Handbuch ist ausreichend: Während sämt-liche Grundfunktionen für Main-board, Übertaktungssoftware, Bios oder Raid in der Grundsprache Englisch erklärt sind, stehen die technischen Informationen über Steckplätze und Chipsatz auf zwei Seiten in Deutsch. BW

www.channelpartner.de/haendlertests/ 57

ChannelPartner 23/12

Page 58: Channel Partner Ausgabe 23

Die Angst des Verkäufers vor dem PreisWer Rabatte gewährt, verschenkt Gewinn. Und wer im Verkaufsgespräch unsicher wirkt, lässt beim Käufer Zweifel aufkommen. Walter Kaltenbach* rät daher zu mehr Souveränität im Verkauf.

ZÖGERLICHES AUFTRETEN GEFÄHRDET ABSCHLUSS

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Der Preis ist die größte Hürde auf dem Weg zum erfolgreichen Abschluss. Diesen Irrglauben hegen viele Verkäufer. Die Folge: Sie ge-währen oft unnötige Rabatte und verschenken somit Gewinn. Und im schlimmsten Fall kommt ein Ab-schluss gar nicht zustande, weil der Verkäufer beim Nennen des Preises ängstlich und zögerlich agiert.

Ein Szenario: Verkäufer Maier lobt den Kaffeevollautomaten in höchsten Tönen. „Dieses Design“, schwärmt er. „Das Gerät passt wunderbar in Ihre Küche. Ihre Freunde werden vor Neid erblas-sen, wenn sie es sehen.“ Seit mitt-lerweile 15 Minuten präsentiert Maier dem Kunden das Top-Gerät im italienischen Design.

Doch dieses hat einen Haken: Es ist zu teuer – denkt Maier. In seinem Kopf rattert es: Wie wird der Kunde auf den Preis reagie-ren? Je länger Maier hierüber nachdenkt, umso nervöser wird er. Hektisch spielt er mit der Bro-schüre in seinen Händen. Das merkt auch der Kunde. Und zu-nehmend hat er das Gefühl: „Da

stimmt etwas nicht.“ Und dieses Gefühl verstärkt sich, als Maier nach seiner Frage „Was kostet das Gerät?“ zunächst einige Zeit he-rumdruckst, bevor er schließlich leise, fast entschuldigend, sagt: „1.499 Euro“.

„Also 1.500 Euro. Das ist teuer“, erwidert daraufhin der Kunde, be-vor er sich mit einem „Ich überlege es mir noch mal“ auf Nimmerwie-dersehen verabschiedet – und dies, obwohl er zunächst von dem Kaf-feevollautomaten sehr angetan war.

Ein anderes Szenario: Das Ge-spräch bei Verkäufer Huber ver-läuft anders. Nachdem er das Ge-rät dem Kunden zehn Minuten präsentiert hat, sagt er stolz: „Und das Beste an diesem Top-Gerät, das Ihnen auf Knopfdruck ver-schiedene Kaffeegetränke kre-denzt, ist: Für nur 1.499 Euro wird es mit seinem tollen, italienischen Edelstahldesign zum optischen Highlight Ihrer Küche. Ihre Freunde werden neidisch sein.“ Diese Vorstellung begeistert auch den Kunden. Zwei Minuten später hat er das Gerät gekauft.

Eine Frage des Selbstbewusstseins

Warum gelang Verkäufer Huber ein Abschluss und Verkäufer Maier nicht? Die Antwort ist ein-fach. Verkäufer Maier war selbst der Auffassung: „Der Preis ist – aus Kundensicht – zu hoch.“ Und er befürchtete insgeheim: „Wenn ich ihn nenne, fängt der Kunde an zu zögern.“ Anders Verkäufer Hu-ber. Er war felsenfest überzeugt: „Der Preis ist okay. Schließlich handelt es sich bei dem Kaffee-vollautomaten um unser Top- Produkt.“ Entsprechend selbst-bewusst nannte er beiläufig den Preis, um anschließend sogleich wieder einen Vorzug des Geräts zu nennen.

Immer wieder stellt man bei Verkäufern fest, dass sie zuneh-mend nervös werden, wenn ihnen klar wird: Gleich wird der Kunde nach dem Preis fragen. Oder: Gleich muss ich den Preis nennen. Und zwar unabhängig davon, ob sie Kaffeemaschinen, Kraftfahrzeuge, Heizungen, Stanzen oder Sensoren verkaufen.

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ChannelPartner 23/12

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Zudem registriert man immer wieder: Sie zerstören, wenn das Gespräch auf den Preis kommt, oft im Handumdrehen die positive emotionale Beziehung, die sie zu-vor zum Kunden aufgebaut haben. Aus einem banalen Grund: Sie ste-hen selbst nicht hinter den Preisen ihres Unternehmens.

Deshalb sollten sich Verkäufer, die häufig an der Hürde Preis scheitern, immer wieder vor Augen führen: Der Preis ist nur einer von sehr vielen Faktoren, die für die Kaufentscheidung von Kunden von Bedeutung sind. Ausschlaggebend für die Kaufentscheidung ist letzt-lich, ob der Kunde das Produkt als preiswert erlebt, das heißt, ob der ihm gebotene Nutzen in einer ange-messenen Relation zum Preis steht.

Ein Ferrari kostet mehr als ein Opel

Verkäufer, die davon überzeugt sind, dass die Produkte ihres Un-ternehmens den Kunden eine gute Kosten-Nutzen-Relation bieten, nennen deren Preis ganz selbstbe-wusst und selbstverständlich. Denn sie haben ja gute Argumente parat, warum ihr Produkt etwas teurer ist als das Konkurrenzpro-dukt. Einen Ferrari bekommt man eben nicht zum Preis eines Opels.

Und machen Sie sich immer wieder bewusst: Wenn ein Kunde sagt: „Das ist aber teuer“, dann be-deutet dies nicht: „Das ist zu teu-er“. Diese Aussage bedeutetet nur: Der Kunde ist vom Preis über-rascht – zum Beispiel, weil er noch keine Erfahrung mit dem Kauf entsprechender Produkte hat oder weil ihm ein günstigeres Angebot vorliegt.

„Ja“ sagen zum – etwas höheren – Preis

Gerade professionelle Einkäufer wollen mit der Bemerkung „Das ist aber teuer“ oder „Ihr seid aber teuer“ vielfach nur ausloten: Wel-cher Preisnachlass ist für uns noch drin? Dies zu tun gehört zu

ihren Aufgaben. Denn ihr Job ist es, möglichst preiswert einzukau-fen. Entsprechend gelassen sollten Sie auf einen solchen Einwand rea-gieren. Erwidern Sie zum Beispiel ganz ruhig: „Ja, ich weiß, dass un-ser Produkt etwas teurer ist. Da-für bietet Ihnen unser Gerät be-stimmte Vorteile.“ Sagen Sie also schlicht „Ja“ zum etwas höheren Preis und listen Sie dann noch-mals Ihre zentralen Kaufargu-mente auf.

So vorbereitet, wird es Ihnen leichtfallen, den Preis zu nennen und dabei den Kunden anzuschau-en. Letzteres ist wichtig! Denn dies zeigt dem Kunden: Sie stehen zu dem Preis und haben nichts zu verbergen. Also wirken Sie glaub-würdig. Und weil Sie glaubwürdig wirken, wirkt auch der Preis „glaubwürdig“. Und spielen Sie zum Beispiel nicht nervös mit Ge-genständen. Machen Sie keine un-kontrollierten Handbewegungen. Zappeln Sie nicht mit den Beinen. Und vor allem: Halten Sie Blick-kontakt.

Den richtigen Zeitpunkt wählen

Wichtig ist auch, dass Sie den Preis zum richtigen Zeitpunkt nennen. Einer der schlimmsten Fauxpas, die Verkäufer begehen können, ist: Sie nennen den Preis, bevor der Kunde vom Nutzen ihres Angebots überzeugt ist. Denn: Je-der Preis erscheint zu hoch, solan-ge der Kunde noch nicht den Nut-zen vor Augen hat, den ihm ein Produkt bietet.

Nennen Sie den Preis möglichst erst gegen Ende des Verkaufsge-sprächs. Denn sobald Sie den Preis genannt haben, beginnt der Kunde automatisch den Preis mit dem Nutzen abzuwägen. Bei jedem Nut-zenargument, das Sie nennen, fragt er sich: Rechtfertigt das den (hohen) Preis? Und bei jedem Ein-zelargument lautet seine Antwort: Nein. Anders ist dies, wenn er schon alle für ihn relevanten Nut-zenargumente kennt.

Den Preis in ein „Sandwich“ packen

Doch Vorsicht! Nennen Sie den Preis nie isoliert, sondern stets verknüpft mit den wichtigsten Nutzenargumenten. Sagen Sie also zum Beispiel: „Der Kaffeeautomat kostet 1.499 Euro. Dafür erhalten Sie ein Spitzenprodukt, mit etli-chen Vorteilen.“

Am einfachsten gelingt Ihnen die Preispräsentation, wenn Sie den Preis – wie den Fleischklops in einem Sandwich – zwischen Nutzenargumente packen. Hierfür ein Beispiel: „Für diese extrem handliche Schleifmaschine legen Sie 378 Euro an, und danach wer-den Sie und Ihre Mitarbeiter beim Arbeiten ständig begeistert sein von ihrem geringen Gewicht.“

Wichtig ist beim Präsentieren des Preises auch die Wahl der richtigen Worte. Da Kaufentschei-dungen durch Gefühle beeinflusst werden, sollten Sie deshalb negativ besetzte Worte vermeiden. Die zwei „hässlichsten“ Worte im Ge-spräch mit Kunden sind „kosten“ und „Preis“. Bei diesen Worten zu-cken die meisten Kunden innerlich zusammen und gehen auf Distanz. Streichen Sie also diese Worte aus Ihrem Vokabular. Verwenden Sie stattdessen positiv besetzte Worte wie „investieren“ oder Formulie-rungen wie „Das bekommen Sie für xxx Euro“. OE

ist Inhaber des Trainings- und Beratungs-unternehmens Kaltenbach Training in Böbingen bei Stuttgart. Er ist zudem Autor des Buchs „Was im Verkauf wirklich zählt! Die besten Methoden für volle Auftrags-bücher“.Kontakt und Infos:

Tel.: 07173 6039E-Mail: [email protected]

*Walter Kaltenbach

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Page 61: Channel Partner Ausgabe 23

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Kein Anspruch auf eisfreien KundenparkplatzBei kleinen und gut sichtbaren vereisten Flächen kann ein minimaler „Umweg“ zugemutet werden. Ein entsprechendes Urteil kommentiert Marcus Fischer*.

Öffentliche Parkplätze müssen nicht völlig schnee- und eisfrei gehalten werden. Vielmehr ist es auch auf belebten Abstellplätzen hinzunehmen, dass die Fahrzeug­benutzer kleine, gut sichtbare Eis­flächen umgehen oder übersteigen müssen, ehe sie den rutschfreien Bereich erreichen. Wenn ein Kun­de in einer solchen Situation den­noch stürzt, kann er weder die Kommune noch ein Unternehmen haftbar machen (OLG Koblenz, Az.: 5 U 1418/11).

In dem zu behandelnden Fall be gab sich der Kläger im März 2010 nachmittags zu einer Nieder­lassung der beklagten Sparkasse in Diez. Er stellte sein Fahrzeug auf dem Kundenparkplatz des In­stituts ab. Als er es verlassen hatte und auf dem Weg zur Spar­kasse war, glitt er auf einer etwa 50 Zentimeter großen, gut sicht­baren Eisfläche aus, stürzte und zog sich unter anderem eine fol­genreiche Sprunggelenksverlet­zung zu.

Der Kläger lastete der Beklag­ten an, den Parkplatz nicht genug geräumt zu haben, und verlangte Schadensersatz in Höhe von

2.640 Euro sowie Schmerzensgeld in Höhe von 2.000 Euro.

Für Sturz selbst verantwortlich

Bereits das Landgericht Kob lenz wies die Klage ab und führte zur Begründung aus, es bestehe grundsätzlich die Verpflichtung, einen Kundenparkplatz so von Schnee und Eis zu befreien, dass er möglichst gefahrlos benutzt werden könne. Der Parkplatz sei vorliegend aber großflächig eisfrei gewesen. Es habe nur vereinzelt vereiste Stellen gegeben, denen der Kläger hätte ausweichen können. Daher habe die Beklagte keinen Pflichtverstoß begangen, der Klä­ger habe seinen Sturz selbst zu verantworten. Diese Entscheidung des Landgerichts hat der Kläger mit der Berufung angefochten.

Der Senat wies den Kläger in dem Beschluss darauf hin, dass das Landgericht richtig entschie­den und die Berufung daher keine Aussicht auf Erfolg hat. Die Spar­kasse habe ihrer Versicherungs­pflicht genügt, da der Platz groß­flächig geräumt gewesen sei. Die kleine Eisfläche habe lediglich eine Ausdehnung von etwa 50 Zentime­

WEDER KOMMUNE NOCH FIRMA HAFTET

tern gehabt und sei vom Kläger auch erkannt worden. Der Kläger hätte die Stelle daher problemlos umgehen oder überschreiten kön­nen, um sicheren Fußes in das Gebäude zu gelangen.

Der Senat stellte auch klar, dass die Sparkasse als Wirt­schaftsunternehmen keine weiter­gehenden Verkehrssicherungs­pflichten habe als die Kommune. In beiden Fällen gehe es um einen Parkplatz, der einer unbestimmten Vielzahl von Benutzern eröffnet sei. Deshalb unterlägen die An­forderungen an die Verkehrssiche­rungspflicht in diesen Fällen jeweils den gleichen Regeln. Der Kläger hat daraufhin seine Beru­fung zurückgenommen. OE

ist Rechtsanwalt und Fachanwalt für Verkehrsrecht bei der Kanzlei Salleck + Partner in Erlangen.Kontakt und Infos:

www.salleck.de

* Marcus Fischer

Schneeräumen ohne Ende? Nach Ansicht des Gerichts dürfen „vereinzelte vereiste Stellen“ auf einem Kunden-parkplatz übrig bleiben.

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Sie möchten aus erster Hand von Anwendern und Systemhäusern erfahren, wie Cloud-Projekte (SaaS, IaaS, PaaS) in unterschiedlichen Branchen in der Praxis umgesetzt wurden? Sie suchen nach Antworten auf die Fragen: Wie kann ich mit der Cloud tatsächlich Geld verdienen? Wie muss mein Geschäftsmodell künftig ausgelegt sein?

Dann sollten Sie sich am 31. Januar 2013 zum „Channel-Sales-Kongress“ nach München aufmachen, der sich ausschließlich an Reseller, Systemhäuser und ITK-Dienstleister wendet.Hier berichten Partner aus der Praxis, welche Hürden sie auf ihrem Weg zum Cloud-Provider überwinden mussten, ITK-Hersteller präsentieren ihre Cloud-Modelle für den Channel und Rechtsexperten geben Tipps zur Vertragsgestaltung und zum Datenschutz.

Channel-Sales-Kongress Cloud Computing: www.channelpartner.de/events/cloud

31. Januar 2013, IDG Conference Center, München

Channel-Sales-Kongress

„Cloud Computing“ - Aus der Praxis für die Praxis

Unsere Sponsoren:

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Page 64: Channel Partner Ausgabe 23

Vorschau auf die ChannelPartner-Ausgabe 24/12

Schwerpunkt: Rückblick und Ausblick

In der letzten Ausgabe des Jahres blicken wir auf die wichtigsten Ereignisse in der ITK-Branche zurück

und richten dabei ein besonderes Augenmerk auf den deutschen Channel. Außerdem wagen die Manager

der wichtigsten ITK-Firmen einen Ausblick auf 2013.

Wollen Sie die nächste Kolumne schon vorab lesen? Dann werden

Sie Fan vom CP-Querschläger in Facebook!

Bis demnächst, Euer Querschläger!

Der ChannelPartner-Autor „Querschläger“ ist ein Fachhändler aus Rheinland-Pfalz.

Diesmal hat uns der Erfinder der Umfrage auf Seite 6 die Qual der Wahl gelassen, welchen Gegen-stand wir aus dem eigenen bren-nenden Haus mitnehmen würden. Hätte man in dieser Situation die Kraft zum rationalen Handeln, wäre es wohl das Handy.

Zum einen, um die Feuerwehr zu rufen – und zum anderen sind da die Familienfotos gespeichert, die Bezahlfunktion freigeschaltet und die wichtigsten Dokumente als PDF-Dateien hinterlegt. Au-ßerdem hat es den Zugang zur „Private-Cloud“ und meinen Ama-zon-Account gespeichert, um mir einen Pullover, ein Handtuch und ein paar andere Dinge per „Mor-ning-Express“ schicken zu lassen.

Statt den Autoschlüssel mitzu-nehmen, rufe ich lieber meine

CP-QUERSCHLÄGER: DIE STIMME AUS DEM HANDEL

Ein Spiel mit dem Feuer

Werkstatt an, die mir neue Schlüssel organisiert – den Rest erledigt mein Anwalt: Er verklagt die ChannelPartner-Redaktion, da sie meine Wohnung virtuell in Brand setzte, und erwirkt per einstweiliger Verfügung einen Teilbetrag zur sofortigen Notlinde-rung sowie die vorübergehende Unterbringung in einem angemes-senen Hotel meiner Wahl.

Wenn es um die Frage ginge, was ich auf eine einsame Insel mitnehmen würde, wäre mir das

Handy vollkommen egal. Da müsste es schon ein Satellitentele-fon mit Kurbelgenerator sein, um einen Nutzen zu haben. Dort wä-ren die Familienfotos oder der Pullover sinnvoller. Wenn ich dort allerdings noch einen Flaschen-geist träfe oder die gute Fee, die ja bekanntlich auch Wünsche erfüllt, könnte man über ein Notebook mit gesicherter Stromversorgung reden.

Doch bisher denke ich darüber nach, wozu ich mich solchen irrati-onalen Entscheidungszwängen überhaupt aussetze. Ob in ein paar Wochen doch die Welt untergeht? Und was schert mich dann die IT? Dann hätte, um es mit Douglas Adams, dem Profi für ökonomische Weltuntergänge, zu halten, ein Handtuch für mich oberste Priori-tät.

Mein Fazit: Wenn die Bude brennt, sind mir Sachgüter egal. Und beim Weltuntergang warte ich auf die Version 2.0.

„Wenn die Bude brennt, sind mir Sachgegen-stände egal. Außer vielleicht dem Handy.“

www.channelpartner.de/querschlaeger/64

ChannelPartner 23/12

www.channelpartner.de/querschlaeger/

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IHR CHANNELPARTNER-TEAM

REDAKTION

Christian Meyer (CM)[email protected] 36086-396

Dr. Ronald Wiltscheck (RW)stellv. [email protected] 36086-753Security, TK-Business, Netzwerke, Retail & E-Commerce

Regina Böckle (RB)Leitende Redakteurin089 [email protected], Server, Systemhäuser & Koopera tionen, Business-Software, Cloud Computing, Virtualisierung

Christian Töpfer (TÖ) Chef vom [email protected] 36086-244Tests, Mittelstand, Business-Tipps, ChannelCup, Ratgeber

Armin Weiler (AWE)[email protected] 36086-361Drucken & Archivieren, neue Produkte, Distribution & Logistik, Szene & Events

Beate Wöhe (BW)Leitende [email protected] 36086-512Mobile Computing, Distribution & Logistik, Händlertests

Bärbel Zöger (BZ)[email protected] 36086-388

SALES

Sebastian WörleGesamtanzeigenleiter IDG Business Media [email protected] 36086-113

Thomas JankSales Director [email protected] 36086-729

Sabine SchlundSenior Key Account [email protected] 36086-358

Christine NestlerSenior Key Account [email protected] 36086-293

Thomas StröhleinSenior Key Account [email protected] 36086-188

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ABONNEMENT, VERTRIEB & PREISE

Abo-Service: 0711 7252-276*[email protected]: 87,00 Euro (Inland), 93,00 Euro (Ausland), 133,70 SFR (Schweiz)(inkl. Versandkosten, Luftpost auf Anfrage)

AUSBLICK THEMEN- SCHWERPUNKTE

24/12 Rückblick und Ausblick1/13 Drucken & Archivieren2/13 Business-Tipps3/13 Channel Excellence Award

SYSTEMHAUS- STUDIE

Die Liste der größten und kundenfreund-lichsten Systemhäuser, aktuelle Trends und die Analyse von 3.250 Projekten aus Sicht der Kunden unter www.channelpartner.de/top25

ChannelPartner 23/12

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Weitere Mitarbeiter in dieser Ausgabe:Dr. Renate Oettinger (OE, Schlussredaktion), Matthias Hell (MH), Karl-Erich Weber, Arnd Westerdorf (WES) Daniela Petrini (Layout), Ulrike Hartdegen (Layout)

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UNSERE NEWS ALS RSS-FEED

Mit den ChannelPartner-Feeds erhalten Sie die News, die Sie am meisten interessieren, schnell und aktuell auf Ihrem Desktop.www.channelpartner.de/service/newsfeed

NÄCHSTE VERANSTALTUNGEN

Channel-Sales-Kongress „Cloud Computing“(31. Januar 2012, München)Channel-Solutions-Day „Drucken und Achivieren“(21. Februar 2012, Frankfurt)

TIPPSPIEL „CHANNELCUP“

Tippen Sie die Spiele der Bundesliga, gründen Sie Tippgemeinschaften und beweisen Sie sich als Fußballexperte! www.channelpartner.de/channelcup

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Page 90: Channel Partner Ausgabe 23

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