Cas 6 : Broker Forum : le marché

« aux puces » virtuelPrésenté par :-Emna Kaou-Wiem Ben El Khouja -Chaima Chamekh-Rabaa Zamzmi-Myriem Khabtheni

La problématique:

Comment le cybermarché Broker Forum a eu du succès et

comment pourra-t-il maintenir ce succès ?

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Flair et promesses d’affaire:

Gadbois, Breton et Duval sont trois ambitieux jeunes entrepreneurs qui ont décidé dans les années 90 de former ensemble une équipe afin d’améliorer l’efficacité d’une ou de plusieurs industries dans un système de valeur donné grâce à internet en agissant sur les relations interentreprises.

(Breton) :«  Si nous pouvons seulement aider les entreprises à réduire leurs coûts de recherche

d’informations, nous avons une chance d’intéresser les courtiers et les distributeurs

indépendants de cette industrie »

(Duval) :«Développer une plate-forme technologique pour supporter cette tâche semble

réalisable »  

(Gadbois) :«cette idée a beaucoup de sens . J’ai réussi à trouver 225 000$ de mes fonds

personnels et de la part de personnes qui me sont proches»  

Libérer de la valeur économique emprisonnée dans cette industrie et de modifier la dynamique de ce

marché en le rendant plus efficace

Mediagrif voit le jour officiellement le 16 février 1996 en vertu de la Loi canadienne sur les société par

action

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L'Affaire électronique:

Un mode de fonctionnement qui consiste à transformer les principaux processus commerciaux d'une entreprise, en y intégrant les technologies internet et leurs apports en matière de relation-clientèle ou de flux logistique.

Il s'agit donc d'utiliser internet comme outil, support ou plateforme pour réaliser des affaires commerciales. 4

Le cybermarché:

Un marché en ligne. Il s'agit donc d'un site commercial où sont vendus des produits ou articles que l’on peut trouver dans les supermarchés ordinaires.

le cybermarché vertical interentreprises: Un commerce électronique entre entreprises ou encore une plateforme internet ou se rencontre des entreprises pour repérer, acheter, vendre et échanger des informations.

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L’industrie des composants électroniques:

L’industrie des composants électronique

fabricants

Distributeurs franchisés

Distributeurs indépendants

Courtiers

fabricants de PF:

Fabricants de matériel d’origine( OEM)

Fabricants de sous-systèmes à contrat (CEM)

OFFRE DEMANDE

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La chaîne d’approvisionnement traditionnel:

Clientèle

Fabricants de OEM Fabricants de CEM

Demande planifiée ou Demande ponctuelle

La demande planifiée :

Pour satisfaire ce type de demande, il faut procéder par vente directe ou par l’intermédiaire des distributeurs franchisés. Relation contractuellePrévision imparfaite Inadéquation entre offre et demande (pénuries et surplus)

Demande ponctuelle:

Il s’agit d’une demande qui est non planifiée , les fabricants de produits finaux et des fabricants de sous-systèmes en période de rupture de stocks.Leur stratégie consiste à prendre possession des stocks excédentaires des fabricants de composants et des distributeurs franchisés.

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Fabrication et vente de produits électroniques:

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Le processus d’achat traditionnel du OEM:

Identifier le fournisseur potentiel

Faire une demande de prix ( téléphone; télécopie; courrier

Cumuler les renseignements

Faire un choix

Communiquer avec le fournisseur sélectionné

Achever le processus

Dans un contexte d’achat en période de rupture de stock, l’acheteur est en situation d’urgence. Il doit trouver des inventaires disponibles. En effet, dans ce contexte les distributeurs et courtiers indépendants vivent dans un monde imparfait à cause de:La fragilité des modes de communicationL’absence d’informations

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Le broker forum:« Le potentiel de l’internet au service de l’industrie

de composants électroniques »

Le nom de la bourse mondiale des stocks de puces électroniques dans Internet crée par l’entreprise Mediagrif.

L’adresse :Brokerforum.com

Ce produit centralise l’offre et la demande de composants électroniques des distributeurs de partout dans le monde.

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Le broker forum:Comment se fait l’échange sur ce marché

électronique ?

Les distributeurs écoulent les excédents de stocks de puces sur le marché .Compte tenu de la demande pour leurs produits ,les fabricants d’appareils nécessitant des puces en commandent suffisamment grâce à l’enjeu qu’offre cette entreprise qui est l’atteinte d’une masse critique suffisante .

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Le broker forum:

Comme l’expliquait Denis Gadbois ,lors d’une entrevue publiée dans the Wall Street Transcript (TWST.Com )le 6 Juin 2001:

« The business

model was really focused on the

Key attributes and benefits of the internet … »

« …,So initially we focused the developement of (our entreprise )Mediagrif on a B2B environment and not B2C environnement … »

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Le broker forum:Quels sont les avantages (les points forts ) de ce

cybermarché ?

Un accès libre pour les adhérents au moment voulu.

Plus de rapidité et moins de couts .

Une place d’affaires électronique qui est réservé exclusivement aux distributeurs et courtiers indépendants de l’industrie des composants électroniques .

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Le broker forum:Quels sont les avantages (les points forts ) de ce

cybermarché ?

La qualité et la validité de l’information.

Un inventaire centralisé ,qui facilite la recherche des pièces pour les acheteurs et d’afficher les pièces qu’ils désirent.

Une plate forme client –serveur souple ,évolutive ,robuste ,sécuritaire et développé. 14

Le plan de la stratégie technologique(I) et la conception fonctionnelle(II):

Elle a développé ses propres solutions qui sont technologiquement simples et robustes .

A

Elle s’attaque au cœur du problème de l’industrie des composants électroniques

B

La visibilité des

inventaires

L’appariement de l’offre et la demande 15

La visibilité des inventaires et l’appariement de l’O et la Dde :

La visibilité des inventaires :Par les algorithmes sophistiqués. Ils importent et font une mise à jour de l’information des membres .

L’appariement de l’offre et la demande:Des outils de recherches et d’alarmes, qui permettent aux distributeurs et aux courtiers de placer une requête et de laisser les systèmes d’information compléter le travail pour eux.

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Le broker forum:le démarrage commercial

Avril 1996:Broker forum est un défi de taille pour les néophytes qui doivent s’y brancher. Cette entreprise commence à être connue par un grand

nombre de distributeurs et courtiers surtout après l’adoption de l’approche marketing (équipe télémarketing).

Fin 1996: Un nouveau défi de taille qui est l’épuisement du

financement de départ .

Donc, comment ils vont convaincre les membres de contribuer financièrement après un service gratuit pendant 1 ans? 17

Le broker forum:le démarrage commercialLa réponse:Ils coupent les services au mauvais payeurs .

Ceux qui ont décidé de rester après l’exigence de paiement :

Arrow Electronics: C’est le plus grand distributeur de composants électroniques sur la scène mondiale.

En 1997:elle a atteint le seuil qui lui permettait de financer ses opérations et de réinvestir.

Son succès a attiré d’autres investisseurs importants comme :

GTI Capital:1er investisseur du capital risque ,il a financé les projets de Mediagrif

Arrow Electronics:10% du capital action de l’entreprise

Consumer Electronic AG :firme spécialisé dans le courtage de composants

électroniques

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Le broker forum: le démarrage commercial

1998-1999: Investissement de GTI capital, Arrow electronics et Consumer Electronic AG (bénéfice net de 504 634$ )

Le 25/8/2000: elle dépose son 1er appel public à l’épargne .

Le broker forum:le démarrage commercial

En 2001: Célébrer son 5ème anniversaire.

En 2002: Broker Forum a acquéri la principale place de marché électronique vertical de l’industrie des composants électroniques : au-delà de 20 millions de lignes de produits et près de 7 billions de composants électroniques .

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Broker Forum au fil du temps: les défis

• La satisfaction des jeunes entrepreneurs face à leurs réussite illustrée par les résultats chiffrés:

Augmentation des résultats financiers de 13,5% pendant le quatrième semestre en comparant au troisième semestre

Augmentation des revenus financiers en 2002 par rapport à l’année précédente

Fixation des objectifs principaux à atteindre pour l’année à venir :

Broker Forum au fil du temps: les défis

• Augmenter les revenus et la rentabilité de leurs unités d’affaires principales

• Renforcer le positionnement de leurs nouvelles unités d’affaires pour atteindre le seuil de rentabilité

• Accélérer le développement par le biais d’acquisitions et ce en profitant de ses propres ressources financières et infrastructures.

Broker Forum au fil du temps: les défis

• Pour garder le succès et la pérennité atteints par cette entreprise, il fallait toujours avoir de nouvelles idées continuellement et c’est ce qui fait son défis majeur afin de maintenir sa position sur le marché.

Conclusion

La vie est défi à relever, un bonheur à mériter, une aventure à tenter.

C’est ce qui illustre le cas de Broker Forum qui, malgré les difficultés qu’il a connu, il est survécu et a acquis la place principale sur le marché en 1996 géré par Mediagriph et ce suite à son innovation et sa bonne gérance.

Merci pour votre attention