COMO ESTÁN CAMBIANDO LOS NEGOCIOS Y EL MARKETING

El mercado no es lo que solía

ser

Adelantos tecnológicos

El mercado esta cambiando

como resultado de importantes fuerzas de la

sociedad

La globalización

Estas fuerzas han creado nuevas conductas y retos

Los clientes

Esperan calidad y servicio cada vez

mas alto

Ven menos diferencias reales

entre los productos

Y exhiben una menor lealtad

hacia las marcas

Pueden obtener amplia

información de los productos en

internet

Lo que les permite comprar

con mas inteligencia.

Los fabricantes de marca

Lo que esta elevando los costos de promoción y

reduciendo los márgenes de

utilidades

Por parte de las marcas yanto

nacionales como internacionales

Están enfrentando una competencia

intensa

Los detallistas

Los detallistas basados en tiendas

también están enfrentando una

competencia mayor

Basados en tiendas están padeciendo

una sobresaturación de detallistas

Por parte de las tiendas de

catálogo, revistas, televisión.

Para defenderse los detallistas

emprendedores

están incorporando

entretenimiento a sus tiendas

RESPUESTAS Y AJUSTES DE LAS EMPRESAS

Las empresas se están sometiendo

A un autoexamen interno

Y muchas empresas de gran

prestigio

Están cambiando en varios sentidos

He aquí algunas tendencias actuales:

A reorganizarse

De concentrarse antes en

departamentos funcionales

Según los procesos clave

Cada uno dirigido por equipos

multidisciplinarios

Reingeniería

A comprar ahora mayor numero de bienes y servicios

en el exterior

Unas empresas están tratando de obtener todo de fuentes externas

Para convertirse en empresas virtuales que poseen muy

pocos activos

Y por tanto obtienen tasas de

rendimiento extraordinarias

De hacer todo dentro de la

empresa

Fuentes externas

(outsourcing)

De atraer antes clientes a las tiendas

y hacer que los vendedores visiten

oficinas

A ofrecer prácticamente todos

los productos por internet

Los consumidores pueden acceder a imagines de los

productos

Leer las especificaciones,

buscar los mejores precios

Y hacer pedidos y pagar con unos cuantos clips.

Comercio electrónico

De basarse antes en el auto

mejoramiento

A estudiar las empresas

Que tienen un desempeño de clase mundial

Y adoptar Las mejores practicas de

negocio

Uso del benchmarking

(parámetros o puntos de referencia

De tratar de ganar en solitario a formar redes de empresas asociadas

De usar anteriormente

muchos proveedores a usar ahora unos

cuantos

Pero confiables que trabajan a una

estrecha relación de sociedad con la

empresa

Alianzas

Socios proveedores

De ser local a ser tanto global como

local

De organizarse por productos a

organizarse por segmento de

mercado

De ser dirigidas desde la cúspide a fomentar una

mayor iniciativa e intrepidez en el nivel local

Centrarse en el mercado

Ser globales y locales

descentralización

RESPUESTAS Y AJUSTES DE LOS MERCADÓLOGOS

Los mercadólogos

Una nueva perspectiva Sus filosofías

También están viendo desde

Conceptos y herramientas

Las empresas se concentran en

A forjar relaciones duraderas

Y redituables con los clientes

De centrarse en las transacciones

Marketing de relación

Principales temas de marketing en el amanecer del nuevo milenio:

Sus clientes, productos y canales mas

rentables

Valor de por vida del cliente

De obtener antes una utilidad en

cada venta

Un producto que se necesita

constantemente

Algunas empresas ofrecen entregar con regularidad

A obtener ahora utilidades gestionando el valor de por vida de

los clientes

A un precio mas bajo por unidad porque así

podrán retener al cliente durante mas

tiempo

Participación del cliente

De tratar de aumentar la

participación de mercado

A tratar de aumentar la

participación de cliente

Esto lo logran empresas

ofreciendo

Una variedad mas amplia de bienes a

sus clientes actuales

Y capacitando a sus empleados

Marketing dirigido

De vender antes todo a todo el

mundo

A tratar ahora de ser la mejor

empresa

Que sirve a mercados meta bien definidos

Individualización

De vender la misma oferta del mismo modo a todos los

miembros del mercado meta

A individualizar y personalizar

Los mensajes y ofertas

De juntar datos de ventas a

Las empresas pueden explotar la mina de sus bases de datos

Preferencias, rentabilidad de

clientes individuales

Construir un rico almacén de datos con información

acerca de las compras

Base de datos de clientes

Para detectar diferentes

agrupaciones de clientes y hacer

ofertas diferenciadas a cada agrupación

De una marcada dependencia de

A reunir varias herramientas

Una sola herramienta de comunicación

Para presentar a los clientes

Comunicaciones de marketing

integradas

Una imagen de marca coherente en cada contacto

De pensar en los intermediarios

En la entrega de valor de los

clientes finales

A tratarlos como socios

como clientes

Canales como socios

De pensar que el marketing

corresponde

A reconocer que todos los

empleados

Solo al personal de marketing

Ventas y apoyo a clientes

Todo empleado es un mercadólogo

Se deben centrar en los clientes

En modelos y hechos

De tomar decisiones en la

intuición

O en datos escasos

A basar las decisiones

Toma de decisiones basada

en modelos

Que nos digan como funciona realmente el

mercado.