brug alumni bedrijfskunde sessie | b2b marketing & sales | klantbrein ontrafeld 12 mei 2014
DESCRIPTION
Verkopen in zakelijke markten verandert razendsnel. De klant zit stevig in de ‘driver’s seat’ en heeft dankzij het internet, sociale media en mobiele technologie altijd en overal de beschikking over een overvloed aan informatie. Op 12 mei 2014 verkenden we met een groep van BRUG alumni en introducés welke vragen (en antwoorden) dit oproept voor marketing en salesteams in B2B.TRANSCRIPT
In samenwerking met:
Het klantbrein ontrafeld,
met tools naar huis
BRUG, Bedrijfskunde Sociëteit Midden Nederland
Paul Hassels Mönning, 12 mei 2014
Even voorstellen…
45
>20 jaar ervaring: marketing, sales, IT B2B digitaal strateeg, eigenaar DutchmarQ
Exact video (nederlands)
0 10 20 30 40 50 60 70 80
0 10 20 30 40 50 60 70 80
seconds
Attention Emotion
In samenwerking met:
In samenwerking met:
In samenwerking met:
Succesfactoren
Aandacht
Emotie Tijd
Succesfactoren
Aandacht
Emotie Tijd
Verkopen: nog harder duwen?
https://www.youtube.com/watch?v=zCf46yHIzSo
Succesfactor: aandacht
Aandacht
Ik ben nieuws- gierig!
Ik zoek soort-
genoten!
Inspireer of help
mij!
Vermaak me!
Verkopen, of helpen te kopen?
“Onze doelstelling van vandaag is dat het antwoord op
de vraag van de (potentiële) klant in de resultaten in
Google tevoorschijn komt.”
Inspireer of help
mij!
Nieuwe waarde
Inspireer of help
mij!
0
200
400
600
800
1000
1200
NEW LEADS INDEX
MONTHLY BLOG POSTS
IMPACT OF MONTHLY BLOG ARTICLES ON INBOUND LEADS
B2B klant heeft ook humor…
Vermaak me!
THE AVERAGE COMPANY SAW A
185% INCREASE IN TRAFFIC AFTER CROSSING 1,000 FACEBOOK LIKES.
COMPANIES WITH
>50 EMPLOYEES SAW THE BIGGEST TRAFFIC GAINS
FROM GROWING THEIR FACEBOOK REACH.
Jullie bedrijf & klant aandacht
Hoe trekken of
verdienen jullie
aandacht?! Ik ben
nieuws- gierig!
Ik zoek soort-
genoten!
Inspireer of help
mij!
Vermaak me!
Free consulting: credits
Ik ben nieuws- gierig!
Kudde of community?
Ik zoek soort-
genoten!
Succesfactoren
Aandacht
Emotie Tijd
In samenwerking met:
De rationele klant bestaat niet
Instinct
Wie?
De eerste indruk…
In samenwerking met:
’Bedrijven zijn veel minder
rationeel dan individuen’
‘wie zegt dat een bedrijf rationeel is, is nog nooit bij
een directievergadering geweest….’
Dan Ariely, gedragseconoom
In samenwerking met:
In samenwerking met:
In samenwerking met:
Twee opties
Economist.com $59
Print & web $125
Drie opties
Economist.com $59
Print only $125
Print & web $125
68%
32%
16%
84%
0%
Kleurenblind?
Verkopen aan de bovenkamer
Nu!
€50
€80 over 3
maanden
Interesse
Beloning
Pijn €
!!
Verzekeraar
Argument 1
Argument 2
Argument 3
Mis ‘m niet…
Pentascope & invloed Autoriteit? Wederkerigheid? Schaarste? Sympathie? Consistentie? Sociale bewijskracht?
Verkopen aan de bovenkamer
Autoriteit
Wederkerigheid
Schaarste
Sympathie
Consistentie
Sociale bewijskracht
Autoriteit
Sociale bewijskracht
Canon & invloed
Kerckebosch & invloed
Succesfactoren
Aandacht
Emotie Tijd
In samenwerking met:
In samenwerking met:
SEA/SEO
ZOEKMACHINES
ZOEKMACHINES WHITEPAPERS
BLOGS
MOND-TOT-MOND
DEMO
WEBINARS DIRECT MAIL
WEBSITE/ EMAIL LEVERANCIER SOCIAL MEDIA
4
SALES MEETINGS
OFFLINE EVENT
LINKEDIN COMMUNITIES
MEETINGS
Timing: marketing
Deze info heb ik
eerder gedownload
Nu sta ik hiervoor open
Timing: sales
Liever 1 warme mok koffie…
Dan 10 bekers koffie leuteren met koude prospects
Inzicht in de tijd
Bezoeken per kanaal, leads per kanaal, bezoekers-naar-leads ratio, leads-naar-contract ratio
Slide HubSpot
Digitale lichaamstaal
In samenwerking met:
In samenwerking met:
Hoe kan dit beter?
Hoe ‘t ook kan:
Hoe kan dit beter?!
= hoop werk!
Hoe ‘t ook kan:
Uit de sales praktijk:
Is dit voldoende om in de auto te stappen voor een warme kop koffie?
In samenwerking met:
GOEDE, RELEVANTE INFORMATIE
IS HET FUNDAMENT
In samenwerking met:
1. Ambiëren
‘Put yourself in a category of one’ (Velocity 2012)
Ambitie begint met stellen van de juiste vragen
– ‘Zou het niet ongelooflijk cool zijn als…
– ‘Waar wordt de klant nu echt blij van…?’
Kracht van ambitie zit in de uitvoering
Wat is jullie organisatie’s grote wensdroom? Hoe goed zijn jullie in de uitvoering?
In samenwerking met:
2. Inspireren
3. Analyseren: buyer persona’s
Bepaal in tweetallen 1 (concept) buyer persona voor 1 van jullie bedrijven.
Welke doelen en informatie behoefte heeft hij of zij vooral?
3. Analyseren klant
Mythe: we moeten de klant vragen wat hij wil. Hoe dan wel?
Word mystery shopper bij je eigen bedrijf…
Kijk naar de concurrent (en zijn klanten)
Doe praktijk ervaring op in pilot projecten
Luister mee in kanalen (callcenter, webcare, of ga eens
mee met een account manager)
Klanten database
Social media monitoring, Google Trends, keywords
Betrek een klant bij eigen workshop of meeting
Klantenpanel (ook online)
3. Customer journeys
Bewust noodzaak betere ICT
Oriënteren Advies krijgen
Succesvol invoeren
Contract afsluiten
Nazorg krijgen
Contract verlengen
Customer Lifecycle: ERP/ IT implementatie
Klantbehoeften: voice of the customer
“Ik wil weten wat ERP me oplevert.”
“Ik wil weten wat er komt kijken bij succesvolle keuze en invoer.” “Ik wil weten wat mijn peers gebruiken en adviseren.”
“Ik wil mezelf eerst Informeren online.” “Ik wil succes- verhalen uit dezelfde branche/land.”
“Ik wil een transparant contract zonder verrassingen.”
“Ik wil dat we op tijd, binnen budget, conform specs aan de slag kunnen.”
“Ik wil geruisloze updates van de software. Ik wil goede en tijdige bijscholing.”
“Ik wil vrijheid hebben om contract voorwaarden opnieuw te bepalen of van 3rd party te veranderen.”
Customer journey
?
Stel vast wat jullie prospect zoekt
Om in het hele proces relevant & dus zichtbaar te zijn.
Orientatie
Evaluatie
Aankoop
Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content
is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?
Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content
is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?
Groeperen van content per koopfase
Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content
is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?
3. Customer journeys
Bewust noodzaak betere ICT
Oriënteren Advies krijgen
Succesvol invoeren
Contract afsluiten
Nazorg krijgen
Contract verlengen
Customer Lifecycle: ERP/ IT implementatie
Klantbehoeften: voice of the customer
Ik wil weten wat ERP me oplevert
Ik wil weten wat er komt kijken bij succesvolle keuze en invoer. Ik wil weten wat mijn peers gebruiken en adviseren.
Ik wil mezelf eerst Informeren online. Ik wil succes- verhalen uit dezelfde branche/land
Ik wil een transparant contract zonder verrassingen
Ik wil dat we op tijd, binnen budget, conform specs aan de slag kunnen.
Ik wil geruisloze updates van de software. Ik wil goede en tijdige bijscholing.
Ik wil vrijheid hebben om contract voorwaarden opnieuw te bepalen of van 3rd party te veranderen.
3. Analyseren
Opdracht: stel vast in tweetallen voor 1 van jullie werkgevers/bedrijven
welke informatie behoefte jullie prospects hebben in hun orientatieproces. Welke (online!) content geeft daarop nu al antwoord en inspiratie?
4. Organiseren
Bron: hubspot.com
5. Communiceren
paulcoulson.empowernetwork.com
5. Communiceren (deel 2)
6. Observeren
7. Evalueren
In samenwerking met:
8. Investeren
9. Evolueren
10. Presteren
Paul Hassels Mönning
+31 34 34 209 31
www.dutchmarq.nl
Boek Br@inbound Marketing: info of bestellen
@phasselsmonning of @dutchmarq
In touch