basistraining ecommerce foodbranche online sales en marketing
TRANSCRIPT
1
E-commerce bootcamp
De eerste stappen naar e-commerce Basiscursus
16 juli 2015
2
Anique Gras
@AniqueGr
06 – 20 99 81 39
Martin van Dam
@MPvanDam
06 – 20 60 86 62
@grp7LinkedIn: GROUP7www.group7.eu
3
“ Ons doel is om de foodbranche te laten schitteren in
online verkoop en marketing.”
4
KEN JE DEZE?
5
E-COMMERCE
Alle verkoop, marketing
én service via internet.
6
E-COMMERCE
Contact met je eindgebruikers
Activeren van je merk
Verkopen van je producten
7
DOEL VAN DEZE DAG
Eerste fundering (concrete actiepunten)
voor een ijzersterk e-commerceplan.
8
HOE GAAN WE DAT DOEN?
1. Inzicht
Leggen van een fundering.
2. Richting
Ontwikkeling van een conceptplan.
3. Actie
Ontwikkelen van e-commerce tools.
(websites, webshops, e-mailmarketing, social media campagnes, inbound marketing etc.)
9
PROGRAMMA
» 9:30 – 11:00 Deel 1. Introductie food & e-commerce.
» 11:00 - 12:00 Deel 2. De klantpersona
» 12:00 – 12:45 Pauze
» 12:45 – 14:00 Deel 3. De klantreis 1: de reis en doelen
» 14:00 – 15:00 Deel 4. Analyse van een ander bedrijf
» 15:00 – 16:00 Deel 5. De klantreis 2: Actiepunten opstellen
» 16:00 – 17:00 Borrel
10
Deel 1.
Introductie food & e-commerce
11
ONLINE KOPEN
74% van de B2B markt doet minstens
de helft van de aankopen online
(bron: Forrester)
12
ONLINE KOPEN
Online verkoop
van food zal in 2016 de helft van de omzetgroei
in de Nederlandse supermarktsector wegkapen
(bron: Rabobank)
13
E-COMMERCE EN FOODSERVICE?
14
Internet no.1 oriëntatiekanaal
Internet belangrijkste beïnvloeder in wereldwijd B2B-research
Potentiële klanten foodservice
15
2013
16
Social media
Overige (geef nadere..)
Showroom
Internet
Verkoopbuiten
Beurzen
E-mailings
Folders
Telefonische verkoop
2015
17
Wat zijn de voornaamste kanalen voor jouw (potentiële) klanten om zich te oriënteren in de markt? (Top 3)
1. Internet 70% +25%
2. Buitendienst 65% - 10%
3. Beurzen 59% - 10%
18
Een goede investering
Segmentatie van de doelgroep en customer journey
Vergroot je vindbaarheid
19
20
Een fijne reis door het aankoopproces
Offline aankoopprocessen bestuderen, sales & marketing samenbrengen
Experience marketing: klantervaring
In kaart brengen van de customer journey
21
Personaliseer wat je aanbied
Analyseer en interpreteer je data
Bedrijven doen een gerichter aanbod
22
Effectief en resultaatgericht
Grote groei e-mailmarketing bij fabrikant en groothandel
Groei e-mailmarketing zet door
Meetbaar, goedkoop én te personaliseren
23
Een gevestigd marketinginstrument
52% gebruikt Facebook, Twitter (32%) en LinkedIn (31%)
Social media
Geen grote investering meer, hype is voorbij: Social Sales
24
Telefonie nog niet verstoten
Internal accountmanagement
Internet bestelkanaal nr 1.
E-mail staat op 2. Telefonische ondersteuning bij online bestellingen.
25
1. Internet belangrijkste oriëntatiepunt
7 dominante trends in foodservice
5. Groei e-mailmarketing
6. Social media als instrument
4. Personaliseer je aanbod
7. Veel te winnen in online bestellen
3. Klantervaring voorop
2. Vindbaarheid/ leadgeneratie
26
MOGELIJKHEDEN E-COMMERCE
Markt ontwikkeling
Gebruik het internet om:
• Nieuwe geografische markten te bereiken
• Nieuwe klantsegmenten te bereiken
Diversificatie
Gebruik het internet om:• Diversificatie naar
gerelateerde of ongerelateerde businesses
• Upstream integratie• Downstream
integratieMarkt penetratie
Gebruik het internet om:
• Groei van marktaandeel
• Klant loyalty verbetering
• Klant waarde verbetering
Product ontwikkelingGebruik het internet om:• Waarde toevoegen aan
bestaande producten• Ontwikkelen digitale
producten• Veranderen betaal
methodes• Groei product range
Producten
Mar
kten
Nie
uwe
Bes
taan
de
Bestaande Nieuwe
27
Markt ontwikkeling: nieuwe geografische markten
BbyB, Real Dutch Food, boerenkaasonline.nl
FOOD ONLINE
28
Markt ontwikkeling: nieuwe klantsegmenten
Lindenhoff
FOOD ONLINE
29
FOOD ONLINE
Diversificatie naar gerelateerde of ongerelateerde businesses
AH zakelijk
30
FOOD ONLINE
Diversificatie: Downstream integratie
www.buitengewooninhetland.nl
31
FOOD ONLINE
Groei van marktaandeel
www.delixl.nl
32
Verbetering van de klantwaardeKoop een Koe
FOOD ONLINE
Verbetering van de klantwaarde
Koop een koe
33
FOOD ONLINE
Waarde toevoegen aan bestaande producten
Willem en Drees
34
1. Internet belangrijkste oriëntatiepunt
7 dominante trends in foodservice
5. Groei e-mailmarketing
6. Social media als instrument
4. Personaliseer je aanbod
7. Veel te winnen in online bestellen
3. Klantervaring voorop
2. Vindbaarheid/ leadgeneratie
35
WAT WIL MIJN KLANT?
Het kennen van je klant en zijn klantreis
is dé fundering voor goede e-commerce.
36
De oriënterende klant vraagt zich af…
Past dit bij mij?Welke voordelen heeft het?Waarom is dit onderscheidend?Welke keuzes mag ik zelf maken?Kan ik dit bedrijf vertrouwen?Kan ik dit verantwoorden?Welke hindernissen ga ik hebben?
37
HOE LEER IK MIJN KLANT KENNEN?
1. Klantpersona’
s2.
Klantreis
38
Deel 2.
Opstellen van klantpersona´s
39
“Websites gebaseerd op klantpersona´s hebben 4 x zoveel ROI als websites die niet zijn gebaseerd op klantpersona´s.”
(Forrester, 2014)
1. KLANTPERSONA
40
“Een personificatie van je doelgroep.
Karakterisering van een type klant.”
OOK voor B2B: Company’s don’t buy, People buy!
1. KLANTPERSONA
F&BManagerrestaurant
Sanne, 28 jr
Bewust met etenFoodieWil graag een hip conceptHeeft weinig budgetEtc.
41
BEKENDSTE KLANTPERSONA IN FOOD
Beppie van Albert Heijn
42
STAP 1. DOELGROEP NAAR KLANT
1. Kies je belangrijkste doelgroep óf de doelgroep waarop de focus ligt in jouw e-commerce
2. Omschrijf de functie van de persoon aan wie jij je product moet verkopen
Bijvoorbeeld
3. Zorginstellingen
4. Facilitair manager
43
Klantpersona voor bedrijf X
DoelgroepZorginstellingen
KlantFacilitair manager in de zorg
44
Maaltijdservice zorg smaakt niet zoals thuis
Kostenbesparingen in de zorg
Facilitair manager in de zorg
45
Maaltijdservice zorg smaakt niet zoals thuis.
Kostenbesparingen in de zorg.
Een complete, verse,Maaltijdverzorging tegen scherpe prijs.
Klantspecifiek maatwerk. Ook in de verpakking.
Facilitair manager in de zorg
46
Maaltijdservice zorg smaakt niet zoals thuis.
Kostenbesparingen in de zorg.
Een complete, verse,Maaltijdverzorging.
Klantspecifiek maatwerk.Ook in de verpakking.
Ik wil een pilot en begeleiding.
Ik wil ambachtelijk eten.
Facilitair manager in de zorg
47
Ik wil een pilot en begeleiding.
Ik wil ambachtelijk eten.
Dat gastvrijheid en kwaliteit steeds belangrijk worden.
Mijn concurrenten
Facilitair manager in de zorg
Maaltijdservice zorg smaakt niet zoals thuis.
Kostenbesparingen in de zorg.
Een complete, verse,Maaltijdverzorging.
Klantspecifiek maatwerk.Ook in de verpakking.
48
Ik wil een pilot en begeleiding.
Ik wil ambachtelijk eten.
Dat gastvrijheid en kwaliteit steeds belangrijk worden.
Bedrijf X heeft een simpel imago.
Totaalleverancier is erg efficiënt.
Facilitair manager in de zorg
Mijn concurrenten
Maaltijdservice zorg smaakt niet zoals thuis.
Kostenbesparingen in de zorg.
Een complete, verse,Maaltijdverzorging.
Klantspecifiek maatwerk.Ook in de verpakking.
49
Ik wil een pilot en begeleiding.
Ik wil ambachtelijk eten.
Dat gastvrijheid en kwaliteit steeds belangrijk worden.
Bedrijf X heeft een simpel imago.
Totaalleverancier is erg efficiënt.
Grote partijen geven zekerheid.
Kleine bedrijven kunnen ambachtelijker leveren.
Facilitair manager in de zorg
Mijn concurrenten
Maaltijdservice zorg smaakt niet zoals thuis.
Kostenbesparingen in de zorg.
Een complete, verse,Maaltijdverzorging.
Klantspecifiek maatwerk.Ook in de verpakking.
50
Ik wil een pilot en begeleiding.
Ik wil ambachtelijk eten.
Dat gastvrijheid en kwaliteit steeds belangrijk worden.
Bedrijf X heeft een simpel imago.
Totaalleverancier is erg efficiënt.
Grote partijen geven zekerheid.
Kleine bedrijven kunnen ambachtelijker leveren.
Judith, 53Facilitair manager bij GGZ Goes
Mijn concurrenten
Maaltijdservice zorg smaakt niet zoals thuis.
Kostenbesparingen in de zorg.
Een complete, verse,Maaltijdverzorging.
Klantspecifiek maatwerk.Ook in de verpakking.
51
Judith, 53Facilitair manager bij GGZ Goes
52
Time to eat
12:00 – 12:45
53
Deel 3.
De klantreis
54
DE KLANTREIS
De stappen die jouw klant neemt
totdat hij tot (her) aankoop overgaat.
55
DE KLANTREIS1. Erkenning van probleem/ behoefte
2. Oriënteren
3. Zoeken naar informatie
4. Evaluatie van alternatieven
5. Aankoop
6. Her-aankoop
56
HUNKEMOLLER – KLANTPERSONA EN CUSTOMER JOURNEY
» https://www.youtube.com/watch?v=0aU3VG3BfGM
Elsa, 29 jaar
AmbitieusBewust bezig met
gezondheidSportiefVoeding
Kleding en mode
Denkt, voelt, ziet, hoort, winst, frustratie…
etc
57
1. Erkenning van probleem/ behoefte
QR code naar website/ content Email marketingOnline magazine Magazine advertentieFacebook
2. Oriënteren
Online magazineFacebookMagazine
3. Zoeken naar informatie
AppContent: video op website via QROnline magazineFacebookMagazine
3. Evaluatie van alternatieven
MagazinesAndere websites
4. Aankoop
Mobile payStoreApp – store locatorWebshopOnline aankoop via QR codeHome delivery
5. Her-aankoop
MagazineEmail marketingOnline magazineFacebook
58
JUDITH, FACILITAIR MANAGER
Erkenning
van probleem
/ behoefte
Zoeken naar
informatie
Evaluatie van
alternatievenAankoop Her-aankoopOriënteren
Stages
59
JUDITH, FACILITAIR MANAGER
Erkenning
van probleem
/ behoefte
Zoeken naar
informatie
Evaluatie van
alternatievenAankoop Her-aankoop
Stages
Bezoek
op beurs
Bekijkt websites
andere aanbieders
Aflopen
contract
Hoort
commentaar
van gasten
Leest vakbladen
Spreekt
vakgenoten
Zoekt op
´maaltijdservice voor zorg´
Doet bestelling via Excel
Leest (Online)
aanbiedingen
Vraagt informatie
bij vertegenwoordiger GH
Oriënteren
DO:
Wat doet Judith?
60
JUDITH, FACILITAIR MANAGER
Wat is jouw doel tijdens deze stage?
Bekend maken
met
mijn ambachtelijke
maaltijden
Bewijzen van
echt ambachtelijk
zijn
Laten proeven
van
ambachtelijke
producten
Simpele en
makkelijke
manier van
aankopen
bieden
Blijven informeren
over assortiment,
bedrijf en
aanbiedingen
Erkenning
van probleem
/ behoefte
Zoeken naar
informatie
Evaluatie van
alternatievenAankoop Her-aankoopOriënteren
Stages
DO:
Wat doet Judith?
Bezoek
op beurs
Bekijkt websites
andere aanbieders
Aflopen
contract
Hoort
commentaar
van gastenLeest vakbladen
Spreekt
vakgenoten
Zoekt op
´maaltijdservice voor zorg´
Doet bestelling via Excel
Leest (Online)
aanbiedingen
Vraagt informatie
bij vertegenwoordiger GH
Verschil tussen
industrieel
En
ambachtelijk
uitleggen
61
Deel 3.
Analyse van ander bedrijf
62
BESTE WEBSITES
» Deze websites zijn besproken
http://www.mona.nl/
http://www.hm.com/
http://www.voedingscentrum.nl/
http://www.ah.nl/
https://instagram.com/p/5KaVqpg8QK/
https://www.superfoodcentre.nl/
http://www.vlammetjes.nl/
http://www.justnuts.nl/
http://www.heinz.nl/
www.ilovecheese.nl
www.beemsterkaas.nl
63
BESTE SOCIAL MEDIA
64
ANALYSES VAN ANDEREN
15 minuten per bedrijf
Geef duidelijk aan welke punten actiepunten zouden kunnen worden.
Maak aantekeningen.
1. Wat viel je op in het algemeen? Wat dacht je van te voren over het bedrijf?
2. Wat viel je op aan de website?
3. Wat viel je op aan de social media?
4. Wat viel je op aan de content?
5. Wat viel je op aan het aankoopproces?
Voor jezelf: sluit de feedback aan bij wat je wilt communiceren naar je klantpersona?
65
Deel 4.
Opstellen van actiepunten
66
Ik wil een pilot en begeleiding.
Ik wil ambachtelijk eten.
Dat gastvrijheid en kwaliteit steeds belangrijk worden.
Mijn concurrenten
Bedrijf X heeft een simpel imago.
Totaalleverancier is erg efficiënt.
Grote partijen geven zekerheid.
Kleine bedrijven kunnen ambachtelijker leveren.
Judith, 53Facilitair manager bij GGZ Goes
Maaltijdservice zorg smaakt niet zoals thuis.
Kostenbesparingen in de zorg.
Een complete, verse,Maaltijdverzorging.
Klantspecifiek maatwerk.Ook in de verpakking.
67
DOELEN UIT KLANTREIS
Wat is jouw doel tijdens deze stage?
Bekend maken
met mijn bedrijf en
zijn ambachtelijke
maaltijden en
snelle service
Bewijzen van
echt ambachtelijk
zijn
Laten proeven
van
Ambachtelijke
producten
Simpele en
makkelijke
manier van
aankopen
bieden
Blijven informeren
over assortiment,
bedrijf en
aanbiedingen
Verschil tussen
industrieel
En
ambachtelijk
uitleggen
68
WAT KUN JE DOEN?Erkenning
van probleem
/ behoefte
69
WAT KUN JE DOEN?
Verschil tussen
industrieel
En
ambachtelijk
uitleggen
70
WAT KUN JE DOEN? Oriënteren
71
WAT KUN JE DOEN?
Bekend maken
met mijn bedrijf en
zijn ambachtelijke
maaltijden en
snelle service
72
WAT KUN JE DOEN?Zoeken naar
informatie
73
WAT KUN JE DOEN?Bewijzen van
echt ambachtelijk
zijn
74
WAT KUN JE DOEN?Evaluatie van
alternatieven
75
WAT KUN JE DOEN?Laten proeven
van
ambachtelijke
producten
76
WAT KUN JE DOEN?
» Goede foto´s
» Winkelwagen
» Prijzen
» Beschikbaarheid
» Betaalmethodes
» Levering mogelijkheden
» Return policy
» Productpagina
» Productdetails
» Tips
» Ratings
Aankoop
» Smaakgids
» Afmetingen
» Productreviews
» Rating van de reviews
» Wenslijst
» Product of merk videos
» Inzoomen,
360 graden foto´s
» Keurmerken
» Live chat
» Productcode´s
» Aanbiedingen
» Statistieken
» Social proof
buttons
» Social sharing
» Also liked….
» Upselling
» Cross selling
77
WAT KUN JE DOEN? Aankoop
78
WAT KUN JE DOEN?
» Blijven communiceren
Her-aankoop
79
WAT KUN JE DOEN?Blijven informeren
over assortiment,
bedrijf en
aanbiedingen
80
Jullie vragen?
81
En actie!
82
Ik wil een pilot en begeleiding.
Ik wil ambachtelijk eten.
Dat gastvrijheid en kwaliteit steeds belangrijk worden.
Mijn concurrenten
Bedrijf X heeft een simpel imago.
Totaalleverancier is erg efficiënt.
Grote partijen geven zekerheid.
Kleine bedrijven kunnen ambachtelijker leveren.
Judith, 53Facilitair manager bij GGZ Goes
Maaltijdservice zorg smaakt niet zoals thuis.
Kostenbesparingen in de zorg.
Een complete, verse,Maaltijdverzorging.
Klantspecifiek maatwerk.Ook in de verpakking.
83
JUDITH, FACILITAIR MANAGER
Erkenning
van probleem
/ behoefte
Zoeken naar
informatie
Evaluatie van
alternatievenAankoop Her-aankoop
Stages
Bezoek
op beurs
Bekijkt websites
andere aanbieders
Aflopen
contract
Hoort
commentaar
van gasten
Leest vakbladen
Spreekt
vakgenoten
Zoekt op
´maaltijdservice voor zorg´
Doet bestelling via Excel
Leest (Online)
aanbiedingen
Vraagt informatie
bij vertegenwoordiger GH
Oriënteren
DO:
Wat doet Judith?
84
JUDITH, FACILITAIR MANAGER
Ambachtelijke
quiz
op beurzen
Informatie over
productieproces
op website
Monitoren
contracten:
contact
opnemen
Social media: tips van chefs
Referenties bestaande
Klanten op website
Adwords campagne ´ambacht´
Een simpele,
duidelijke en persoonlijke
website en webshop
Nieuwsbrieven versturen
over bedrijf, assortiment
en aanbiedingen
Advertorials met
bestaande klanten
Oppor-tunities:
Welke (online en offline) tools kunnen we inzetten?
Wat is jouw doel tijdens deze stage?
Uitnodigen om te komen
proeven
Bekend maken
met
mijn ambachtelijke
maaltijden
Bewijzen van
echt ambachtelijk
zijn
Laten proeven
van
ambachtelijke
producten
Simpele en
makkelijke
manier van
aankopen
bieden
Blijven informeren
over assortiment,
bedrijf en
aanbiedingen
Verschil tussen
industrieel
En
ambachtelijk
uitleggen
Sample acties voor nieuwe klanten
maar ook voor bestaande klanten
85
Wat kunnen wij voor je doen?
86
VERVOLGSTAPPENWEBSITE
+ Drie belangrijkste persona’s
+ Drie belangrijkste klantreizen
1. Ontwerp siteconcept
2. Maak een contentplan
3. Bouw je website
& ga actief aan de slag! Meet en leer!
87
GROUP7: VOORBEELDEN VAN WERKZAAMHEDEN
Inzicht
» Focusgroepen
» Team werksessies
» Bootcamps online
» Groepsgesprekken
» Interviews
» Enquêtes
» A/B testen
Richting
» Conceptplan
» Actielijsten
» Adviezen
» Presentaties
» Projectleiding
» Rapportages
Actie
» Websites
» Webshops
» Social media
» Social sales
» Mailings
» Inbound marketing
» Contentmarketing
» Totaal online pakket
88
Bedankt voor je deelname!