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Zukunftsfähige Konzepte für den Handel B2B E-Commerce Erfolgsfaktoren und Best Practices Whitepaper Die Bedeutung des E-Commerce nimmt auch im Geschäftskundenbereich rasant zu. Mit jährlichen Wachstumsraten von 15% im B2B E-Commerce und E-Procurement wartet ein enormes Umsatzpotenzial darauf, ausgeschöpft zu werden. Die Herausforde- rung dabei ist es, komplexe Strukturen und individuelle Anforderungen zu bewältigen und gleichzeitig Kunden gezielter, persön- licher und erfolgreicher anzusprechen. Um Kunden ein durchgängiges Kauferlebnis zu bieten, ist auch die nahtlose Verknüpfung von Online- und Offline-Kanälen im Rahmen einer ganzheitlichen Vertriebs- und Marke- tingstrategie von entscheidender Bedeu- tung. Das Zauberwort heißt Omni-Channel und steht noch ganz am Anfang. Erfahren Sie in unserem B2B E-Commerce Erfolgsfaktoren und Best Practices Whitepaper mehr über innovative Lösungen für effizientere Unternehmens- prozesse, höhere Kundenbindung und Umsatzsteigerung. Erfolgreicher Einstieg in den B2B-Commerce – Die wichtigsten Fragen und Antworten (Inviqa) Aus E-Commerce wird Commerce – Omni-Channel & Co (TechDivision) E-Bikes meet B2B: So meistert Riese & Müller seine Digitalisierung mit Magento (netz98) Encory – Internationale B2B-Commerce Plattform für einen bayerischen Automobilhersteller (mediawave) Festo – Smart Devices und Condition Monitoring revolutionieren die industrielle Automatisierung (PHOENIX MEDIA) Pommes, Burger und Magento: Eine digitale Vertriebsplattform für die Lebensmittellogistik von QSL (netz98) Wie baut man eine B2B Enterprise E-Commerce- Plattform basierend auf Magento? (AOE) 2 INHALT 6 10 12 14 16 18

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Zukunftsfähige Konzepte für den Handel

B2B E-Commerce Erfolgsfaktoren und Best Practices

Whitepaper

Die Bedeutung des E-Commerce nimmt auch im Geschäftskundenbereich rasant zu. Mit jährlichen Wachstums raten von 15% im B2B E-Commerce und E-Procurement wartet ein enormes Umsatzpotenzial darauf, ausgeschöpft zu werden. Die Herausforde-rung dabei ist es, komplexe Strukturen und individuelle Anforderungen zu bewältigen und gleichzeitig Kunden gezielter, persön-licher und erfolgreicher anzusprechen. Um Kunden ein durchgängiges Kauferlebnis zu bieten, ist auch die nahtlose Verknüpfung von Online- und Offline-Kanälen im Rahmen einer ganzheitlichen Vertriebs- und Marke-tingstrategie von entscheidender Bedeu-tung. Das Zauberwort heißt Omni-Channel und steht noch ganz am Anfang. Erfahren Sie in unserem B2B E-Commerce Erfolgsfaktoren und Best Practices Whitepaper mehr über innovative Lösungen für effizientere Unternehmens-prozesse, höhere Kundenbindung und Umsatzsteigerung.

Erfolgreicher Einstieg in den B2B-Commerce – Die wichtigsten Fragen und Antworten (Inviqa)

Aus E-Commerce wird Commerce – Omni-Channel & Co (TechDivision)

E-Bikes meet B2B: So meistert Riese & Müller seine Digitalisierung mit Magento (netz98)

Encory – Internationale B2B-Commerce Plattform für einen bayerischen Automobilhersteller (mediawave)

Festo – Smart Devices und Condition Monitoring revolutionieren die industrielle Automatisierung (PHOENIX MEDIA)

Pommes, Burger und Magento: Eine digitale Vertriebsplattform für die Lebensmittellogistik von QSL (netz98)

Wie baut man eine B2B Enterprise E-Commerce-Plattform basierend auf Magento? (AOE)

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1. Was sollten B2B-Händler zu Beginn eines E-Commerce-Projekts beachten?

B2B-Händler, die am Anfang der digitalen Transformation ihres Unternehmens stehen, sollten folgende Punkte berücksichtigen:

Definieren Sie Ihre ZieleÜberlegen Sie, was Sie für Ihr Unternehmen erreichen wollen. Davon hängt ganz entscheidend ab, welche Software für die Erstellung Ihrer Verkaufsplattform in Frage kommt.

Die Ziele eines Projekts gehen bei B2B-Unternehmen oft über das bloße Erreichen von Verkaufszahlen hinaus. Meistens geht es neben dem Wunsch, mehr zu verkaufen, auch darum, Geschäftsprozesse effizienter zu gestalten und zu verschlanken: zum Beispiel, indem Kunden digitale Self-Service-Funktionen nutzen und dadurch die Arbeitslast des Customer Support verringern, so dass die Mitarbeiter sich auf erfolgskritische Kunden-Accounts konzentrieren können. Dadurch können die Kosten reduziert und die Profitabilität im gesamten Unternehmen erheblich gesteigert werden.

Der Launch oder Relaunch einer E-Commerce-Plattform bietet für Unternehmen somit die Gelegenheit, sich die Frage zu stellen, wie Technologie über alle Unternehmensbereiche hinweg besser genutzt werden kann. Bei der Auswahl der Plattform und des Technologiepartners sollten sich Unternehmen sowohl mit dem Software-Anbieter als auch mit dem Partner über die erweiterten Nutzungsmöglichkeiten austauschen, anstatt B2B-E-Commerce als simple Schnittstelle zu betrachten, über die der Endnutzer Transaktionen abwickelt.

Wenn Sie sich über Ihre Ziele im Klaren sind, sollten Sie einen Business Case erstellen, in dem Sie die Argumente darlegen, die das für die technische Umsetzung erforderliche finanzielle Investment rechtfertigen.

Erstellen Sie einen Use CaseDer Use Case wird umso konkreter, je mehr Informationen Sie über die Umsetzungsmöglichkeiten Ihrer Ideen in die Praxis erhalten. In diesem frühen Stadium ist es vor allem wichtig, sich über den langfristigen Geschäftsnutzen im Vergleich zu den Kosten im Klaren zu sein. Dies gibt Ihnen die nötige Argumentationsgrundlage, warum das Projekt für Ihr Unternehmen wichtig ist und warum Ihre Kollegen Sie bei Ihrer Arbeit unterstützen sollten.

Verstehen Sie, wie Ihre Kunden tickenWenn Sie Ihre E-Commerce-Lösung ohne ein klares Verständnis Ihrer Zielgruppe entwerfen, werden Sie früher oder später mit einer schlechten Digital Experience und frustrierten Anwendern zu kämpfen haben. Sollte E-Commerce ein neues Betätigungsfeld für Sie sein, empfiehlt es sich, über die Erwartungshaltung Ihrer Kunden nachzudenken. Verbraucher erwarten eine qualitativ hochwertige, effiziente Nutzererfahrung und anhand dieser werden Sie bewertet. Ein schlechtes Online-Angebot wirkt sich auch darauf aus, wie Ihr Unternehmen in der Öffentlichkeit wahrgenommen wird, und hat dadurch Einfluss auf Ihren Geschäftserfolg im weiteren Sinne sowie den Marktwert Ihres Unternehmens.

Den eigenen Markt und Wettbewerb verstehenDie Beschaffenheit Ihres Marktes hat Einfluss auf Ihre Möglichkeiten. Eine sehr schnelllebige Branche, in der sich Kunden- und Wettbewerbsanforderungen schnell ändern, erfordert zum Beispiel eine sehr schnelle Marktreife, während Branchen mit einem hohen Grad an digitaler Integration technisch komplexe Anforderungen mit sich bringen.

Wenn Ihre Branche bei der Digitalisierung noch ganz am Anfang steht, sollten Sie einen mehrstufigen Ansatz in Betracht ziehen. Beginnen Sie mit einem Pilotprojekt, um die Akzeptanz digitaler Vertriebskanäle in Ihrem Kundenstamm zu testen und herauszufinden, wie Kunden Ihre Webseite nutzen, nach Produkten suchen und auf der Webseite bis zum Bezahlvorgang navigieren. Mit diesem Wissen können Sie im nächsten Schritt die Nutzererfahrung Ihrer Kunden optimieren. Darüber

Erfolgreicher Einstieg in den B2B-Commerce – Die wichtigsten Fragen und Antworten

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hinaus gewinnen Sie empirische Daten, die Sie für künftige Business Cases nutzen können.

Wahlmöglichkeiten erkennenDie Entscheidung, in welche Software-Plattform Sie für Ihren ersten Online-Shop investieren, ist nicht leicht. Viele verschiedene Überlegungen spielen hierbei eine Rolle. Auf jeden Fall sollte sich Ihre Wahl an Ihren individuellen Geschäftszielen ausrichten. Bevor Sie ein Digitalisierungsprojekt starten, sollten Sie sich daher Zeit für eine gründliche Evaluierung nehmen.

Der schnellste und kostengünstigste Weg, Ihr Vorhaben auf seine Erfolgsaussichten zu testen, besteht darin, Ihre einfachste verfügbare Lösung (oder das „minimal viable product“) auf den Markt zu bringen und so Erfahrungen zu sammeln. Dadurch können Sie Ihren Business Case konsolidieren und basierend auf den Erkenntnissen in eine auf lange Sicht skalierbare Lösung investieren.

Wählen Sie Ihren Technologiepartner sorgfältig ausSetzen Sie auf einen Technologiepartner, der Ihre geschäftlichen Herausforderungen versteht und Sie bei der Entwicklung und Verbesserung Ihres Online-Vertriebskanals unterstützt. Orientieren Sie sich bei der Wahl des geeigneten Partners an dessen Erfolgsbilanz, Branchenerfahrung und grundsätzlichen Herangehensweise. Wenn die Entscheidung getroffen ist, sollte eine zielgerichtete, gemeinschaftliche und nutzenorientierte Planungsphase beginnen.

2. Welche Anforderungen und Funktionalitäten benötigen B2B-Händler für den Launch ihrer E-Commerce-Plattform?

B2B-Unternehmen sollten sich bei einem E-Commerce-Projekt nicht auf eine Liste von Anforderungen versteifen. Sinnvoller ist es, agile Techniken wie beispielsweise Impact Mapping anzuwenden, um die Customer Journey auf der Shop-Seite abzubilden und diejenigen Funktionen zu identifizieren, die den größten Geschäftsnutzen gegeüber den vorher definierten wirtschaftlichen oder prozesstechnischen Zielen versprechen.

Vor diesem Hintergrund muss die erste Version eines B2B-Onlineshops meist folgende Anforderungen erfüllen:

Unterstützung komplexer PreissystemeDer B2B-Vertrieb zeichnet sich in der Regel durch ein komplexes Preissystem aus, um den verschiedenen Geschäftskunden individuelle Preise anzubieten –

beispielsweise je nachdem, wie lange sie bereits Kunde sind, wie oft sie bestellen und wie groß das Bestellvolumen ist. Die Möglichkeit, Preise individuell zu staffeln, ist eines der Kernfeatures der B2B-Lösungen von Magento. Zu beachten ist jedoch, dass einige Plattformen diese Funktionalität nicht unterstützen. Das kann am Ende dazu führen, dass das Feature extra programmiert werden muss und dadurch zusätzliche Kosten entstehen.

Responsive DesignDie Vorstellung, dass B2B-Kunden hinter ihren Schreibtischen sitzen und von dort aus Bestellungen über ihre Desktop-Computer aufgeben, ist längst überholt. Immer mehr Käufe werden über mobile Endgeräte getätigt. Wer das nicht berücksichtigt und seinen Kunden nicht die Möglichkeit bietet, immer und überall Bestellungen aufzugeben, muss damit rechnen, den Anschluss zu verlieren.

Schnelle BestellungB2B-Kunden erwarten, dass sie beispielsweise Nachbestellungen sehr schnell und einfach tätigen können. Ein großer Vorteil des B2B-Handels ist, dass Kunden regelmäßig wiederkehrende Produkte bestellen und genau wissen, was sie benötigen und in welchem Umfang. Je schneller und einfacher der Bestellprozess ist, sei es per Stock Keeping Unit (SKU) oder durch das Hochladen eines Bestellformulars, desto besser. Das nutzerfreundliche Design äußert sich in einer spürbaren Verbesserung wichtiger KPIs wie Kundenbindung, Bestellhäufigkeit, Konversionsrate und durchschnittlichem Bestellwert.

Individuelle ProduktkatalogeDie Möglichkeit, Produktkataloge und Preise für Kunden individuell zusammenzustellen und zu verwalten, ist für den B2B-Vertrieb ein entscheidender Faktor. Durch dieses Feature erhält jeder Kunde einen auf ihn zugeschnittenen Katalog mit individuellen Preisen.

3. Welche Shop-Eigenschaften sind mit Blick auf die Content-Entwicklungsstrategie eines B2B-Händlers am wichtigsten?

Um im B2B E-Commerce erfolgreich zu sein, ist oft nicht nur der Preis ausschlaggebend. Ebenso wichtig ist es, einfach zu bedienende, nutzerfreundliche Tools und Dienstleistungen anzubieten. Wenn es einem Unternehmen gelingt, sich dadurch abzuheben, dass es seinen Kunden die Interaktion auf der Shop-Seite so einfach wie möglich macht, dann ist davon auszugehen, dass die Kunden weniger anfällig für Konkurrenzanbieter

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sind, die sich allein durch einen günstigeren Preis auszeichnen.

Um B2B-Kunden bei ihrer Kaufentscheidung zu unterstützen, sind außerdem die auf der Seite angebotenen Inhalte entscheidend. Diese sollten die Marken- und Produktgeschichte in ansprechender Weise widerspiegeln, den Kunden inspirieren und zum Kauf anregen.

Die Inhalte einer B2B-Unternehmens sollten die gesamte Customer Journey – von der ersten Kontaktaufnahme über den Kauf bis hin zur Nachbetreuung und Kundenbindung – unterstützen.

Um den Erfolg ihres Content-for-Commerce-Ansatzes zu verfolgen, ist die Festlegung einer Strategie mit klar definierten Geschäftszielen und KPIs für B2B-Unternehmen unerlässlich.

4. Wie sollten B2B-Händler bei Segmentierung und Targeting vorgehen?

Folgende Aspekte helfen Ihnen dabei, verhaltenbasierte Zielgruppensegmente zu definieren und die individuelle Customer Journey dieser Gruppen zu verstehen.

Das “Wann?”Der Vorteil am E-Commerce ist, dass Sie nachverfolgen können, wann sich ein Nutzer mit Ihren Inhalten beschäftigt. Auf der Basis dieser Erkenntnis können Sie die Analyse weiter vefeinern, um beispielsweise zu verstehen, wie sich Nutzer zu verschiedenen Tageszeiten verhalten.

Wenn Ihre B2B-Zielgruppe aus kleinen und mittelgroßen Unternehmen (KMU) besteht, ist es wahrscheinlich, dass Ihre Kunden wie normale Endverbraucher denken und agieren – d.h. sie erwarten eine Amazon-ähnliche Nutzererfahrung, die rund um die Uhr verfügbar ist. Das bedeutet somit auch: wenn die Navigation Ihres Webshops zu kompliziert oder unpraktisch ist, besteht die Gefahr, dass Kunden zu einem Mittbewerber abwandern, der bessere Tools, Dienstleistungen und Preise anbieten kann.

Das “Wo?”Es gibt zahlreiche technische Möglichkeiten, um festzustellen, wo auf der Welt sich jemand gerade befindet. Dadurch gewinnen Sie zusätzliche Informationen und Parameter, die es zu berücksichtigen

gilt. Geolokalisierung ermöglicht es Ihnen, die für den Nutzer relevanten – beispielsweise länderspezifischen – Inhalte anzubieten.

Das “Was & Warum?”Anhand des bisherigen Nutzerverhaltens können Sie die Absicht eines Kunden vorhersagen und ihn durch die Personalisierung der User Experience in seiner Customer Journey unterstützen. Dazu schauen Sie sich an, was der Kunde in der Vergangenheit unternommen hat, um seine aktuelle Customer Journey zu antizipieren. Je mehr Informationen Sie erfassen, desto genauer lässt sich die Nutzerabsicht bestimmen, zum Beispiel: Wie kam der Nutzer auf die Seite? Hat er einen bestimmten Suchbegriff eingegeben oder ist er über eine E-Mail-Kampagne auf die Seite gelangt? All diese Informationen, von denen viele in Google Analytics erfasst werden, können Aufschluss über die Absicht des Nutzers geben.

5. Wie Sie die Personalisierung der Customer Journey durch eine präzisere Segmentierung und Zielgruppenansprache verbessern

Verknüpfen Sie die verhaltensbasierten Zielgruppensegmente und die ihnen zugeordneten Customer Journeys zu einer Vielzahl von Mikrosegmenten, die Sie priorisieren und als Grundlage Ihrer Personalisierungsstrategie nutzen können.

6. Wie Sie die Integration von Product Information Management (PIM) und Enterprise Resource Planning (ERP) Systemen effizienter gestalten

B2B-Unternehmen machen oft den Fehler, dass sie Plattformen auf der Grundlage falscher Annahmen auswählen und diese zu wenig hinterfragen. Sie sollten Ihre Integrationsstrategie stattdessen in enger Zusammenarbeit mir einem erfahrenen Technologiepartner festlegen. Natürlich gibt es kein Patentrezept für eine erfolgreiche Integration, aber ein intensiver Austausch verbunden mit einer sorgfältigen Erfassung und Evaluierung aller Informationen ist der beste Weg zu einem ganzheitlichen Ansatz, der Silos vermeidet und Ihre Geschäftsanforderungen bestmöglich unterstützt. Schwierige Integrationen

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können das Deployment verzögern und die Kosten in die Höhe treiben – deshalb: Je einfacher Schnittstellen zu integrieren sind, desto besser.

7. Welche Erweiterungen die B2B-Funktionalität zusätzlich verbessern

Von großem Vorteil ist es, wenn Shop-Lösungen flexibel erweitert und angepasst werden können. Magento bietet Zugriff auf einen Marktplatz mit unzähligen B2B-Erweiterungen, Plug-Ins und Funktionen, sodass Nutzer neue Ideen schnell und einfach ausprobieren können.

8. Nutzen Sie das Knowhow externer Entwickler

Die Einbindung erfahrener, externer Entwickler kann die Entwicklung Ihres Projektteams durch den Austausch von Wissen, Fähigkeiten und Ideen unterstützen. Ihr Technologiepartner sollte sich nicht darauf beschränken, die von Ihnen gewählte E-Commerce-Plattform zu implementieren. Er sollte Ihr Digitalteam durch Beratung, Coaching und kontinuierlichen Support in die Lage versetzen, Fähigkeiten aufzubauen und so die Grundlage für einen nachhaltigen Mehrwert zu erzeugen. Pair Progamming zum Beispiel, bei dem zwei Programmierer parallel an einem Projekt arbeiten, verbessert die Softwarequalität nachweislich und verkürzt die Time-to-Market. Dies ist nur ein Beispiel, wie Inhouse-Entwickler von der Außenperspektive und den zusätzlichen Kompetenzen und Lösungsansätzen externer Entwickler profitieren können.

Paal Soberg ist Magento Solution Consultant bei Inviqa und verfügt über mehr als neun Jahre Erfahrung in digitalen Unternehmensprojekten. Er konzentriert sich auf High-end E-Commerce-Projekte für führende britische Marken. Paal arbeitet eng mit internen Teams bei Inviqa und

seinen Kunden zusammen, um Magento Produkt-Know-How und Schulungen anzubieten. Er unterstützt Händler dabei, ihre Geschäftsanforderungen mithife der zur Verfügung stehenden Technologien umfassend zu erfüllen und dabei Risiken und Kosten zu minimieren. www.inviqa.de

ÜBER DEN AUTOR: PAAL SOBERG, MAGENTO SOLUTION CONSULTANT BEI INVIQA

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Aus E-Commerce wird Commerce: Omni-Channel & Co.

Die höchste Entwicklungsstufe im Bereich des E-Commerce wird derzeit vom sogenannten No-Line Commerce eingenommen. Sämtliche verfügbaren Vertriebskanäle, ob Online oder Offline, sind dabei informationstechnisch vernetzt und bilden eine Einheit.

Die verhaltensrelevanten Grundlagen des No-Line-Handels beziehen sich vorrangig auf die Nutzung des Internets sowie des Mobile-Commerce. Im Vordergrund stehen die Informationsbeschaffung und die Produktinformationen. Der Kaufprozess wiederum ist geprägt von einer Mischung aus Multi- und Cross-Channel. Die Grenzen der einzelnen Einkaufswelten und Vertriebskanäle werden vom Kunden als solche nicht mehr wahrgenommen. Einzig das Einkaufserlebnis existiert, da die Trennung von E-Commerce und stationärem Handel aufgehoben ist.

Eine Unterscheidung, ob on- oder offline gekauft wird, nimmt der Kunde im No-Line Commerce nicht mehr vor. Vielmehr sind unterschiedliche Zugangswege zu einem Shop gefragt. Es kann das Internet, das Smartphone und auch das Ladenlokal sein.

Das Ziel von No-Line-Commerce: Es besteht der Anspruch, dass der Verbraucher in jeder Phase des Informations- und Kaufprozesses problemlos von offline zu online und andersherum wechseln kann und dabei keine Verluste beim Einkaufserlebnis entstehen. Dabei unterstützen ihn Smartphone sowie Tablet und versorgen ihn mit den nötigen Informationen.

Was ändert sich nun für den Handel? Der Kunde recherchiert und entscheidet sich in der Praxis für ein Produkt. Er entscheidet fortan preisorientiert und meist losgelöst von Online- oder Offline-Kanälen. Der Händler verliert dadurch allerdings gegenüber dem potenziellen Kunden an Relevanz; im schlimmsten Fall wird der Händler lediglich als PoS wahrgenommen.

Multi-ChannelUnter Multi-Channel Retail versteht man einen isolierten Marketing- und Vertriebsansatz, bei dem jeder Kanal für sich alleine betrachtet und bearbeitet wird und der Kaufprozess auch jeweils „nur“ in einem Kanal stattfindet. Demzufolge verfügt jeder Kanal über die notwendigen, eigenen Tools und Prozesse mit eigenen Teams. Als Konsequenz daraus entstanden häufig „Unternehmen im Unternehmen“.

Cross-ChannelBeim Cross-Channel Retail kommen ebenfalls mehrere Kanäle zum Einsatz – jedoch mit einem entscheidenden Unterschied im Vergleich zum Multi-Channel-Ansatz: Die Vertriebswege sind miteinander verknüpft. Ein Kunde kann sich also kanalübergreifend (z. B. im Ladengeschäft) informieren und auch bestellen (z. B. über einen Webshop). Oder andersherum: Der Kunde bestellt im Internet und holt die Ware dann im Ladengeschäft ab, wofür man inzwischen den Begriff „Click & Collect“ verwendet.

Dasselbe Angebot des lokalen Geschäfts oder Teile davon finden sich daher sowohl in einem Web Shop als auch in einem Katalog oder einer Filiale. Dabei basiert alles auf einer Datenbasis, einem Lager, einem Warenbestand und einer Kundendatenbank.

Omni-ChannelBeim Omni-Channel Retail steht der Kunden mit seinen Wünschen und Erwartungen im Mittelpunkt (Customer Centricity). Alle bespielten Kanäle sind miteinander vernetzt, wodurch Kanalwechsel während

Evolution des Käuferverhaltens von Single-Channel zu Omni-Channel

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der Customer Journey jederzeit möglich, ja sogar gewünscht sind. Im Gegensatz zum Cross-Channel, wo der Käufer kanalübergreifend agieren kann und auch die Datenzentrale dieselbe ist, bedeutet Omni-Channel zusätzlich, dass man jederzeit auf das gesamte Angebot aller Kanäle egal über welchen Vertriebsweg zugreifen kann. Insofern kann der Omni-Channel-Handel als Weiterentwicklung des Cross-Channel-Ansatzes verstanden werden.

Als Konsequenz einer gut gelösten und durchgängigen Vernetzung und der damit einhergehenden Services und Möglichkeiten, steigt die Wahrscheinlichkeit für eine höhere Kundenzufriedenheit und Loyalität als Ergebnis eines optimalen Einkaufserlebnisses auf allen Kanälen.

Inzwischen gibt es dazu auch zahlreiche Studien und Untersuchungen, die natürlich häufig von entsprechenden Lösungsanbietern stammen und dementsprechend auch die passenden Ergebnisse liefern. Insofern ist bei den genannten Zahlen Vorsicht geboten. Fakt ist aber, dass die Kunden immer häufiger Omni-Channel-Möglichkeiten erwarten, und diesem Trend sollten sich Händler nicht per se verschließen.

Omni-Channel und Omni-Channel Services

Wenn man das Thema Omni-Channel Services etwas breiter aufspannt, können im weitesten Sinne die folgenden Angebote unter Omni-Channel aufgeführt werden. Hier werden in Zukunft sicherlich noch zahlreiche weitere Innovationen hinzukommen:

• In-Store-Return• Store-Locator• Barcodes• Click&Buy• Online-Verfügbarkeitsanzeige• Geofencing• Ship-from-Store• Online-Price Matching• Click&Reserve• In-Store Ordering• Beacons • Location-Based-Angebote• Terminals• In-Store Mobile Promotions• Wayfinding (In-Store Navigation über eine App)• Windowshopping

In letzter Zeit haben sich davon einige Services stärker etabliert und durchgesetzt. Die folgenden Services und Begrifflichkeiten stellen dabei die derzeit gängigsten Services dar, wobei diese von interessierten Unternehmen jeweils einzeln betrachtet und hinsichtlich ihrer Relevanz im jeweiligen Unternehmensumfeld und unter Berücksichtigung der adressierten Zielgruppe(n) sowie deren Wünschen beurteilt werden sollten:

• Click&Collect• In-Store Return• In-Store Order bzw. verlängerte Ladentheke• Online-Verfügbarkeitsanzeige

Nachfolgend gehen wir auf die genannten Begrifflichkeiten und deren Besonderheiten im Detail ein, wobei derzeit häufig das Problem besteht, dass es teilweise noch kein einheitliches Wording gibt.

Click&CollectHierbei handelt es sich um den am einfachsten und schnellsten zu implementierenden Omni-Channel Service. Bei der Bestellung kann der Kunde, anstatt seine privaten Lieferadresse anzugeben, ein Ladenlokal des Händlers auswählen, in das die Order dann geschickt wird. Dabei unterscheidet man verschiedene Varianten:

Click&BuyDie Ware wird bereits online (vorab) bezahlt und an die Filiale geliefert bzw. aus deren Warenbestand entnommen. Der komplette Kaufprozess ist damit bereits vorab erledigt. Dies ist dann sinnvoll, wenn der Kunde bereits sicher ist, was er kaufen möchte und/oder wenn das Produkt nur noch begrenzt verfügbar ist und er sich die Ware deshalb sichern möchte.

Reserve&CollectDie Ware wird online bestellt und reserviert, aber erst bei der Abholung im Laden bezahlt. Der Vorteil hierbei besteht darin, dass vorab kein Kaufvertrag zustande kommt und der Kunde das Produkt bei der Abholung noch einmal in Ruhe testen und begutachten kann. Die große Herausforderung bei Reserve&Collect liegt in der Abwicklung. Die Artikel müssen nach Eingang der Reservierung umgehend gepickt und separat deponiert werden um einen Zwischenverkauf zu vermeiden. Darüber hinaus muss zwingend ein klar definiertes Zeitfenster für die Reservierung eingerichtet und an den Kunden kommuniziert werden. Wird die Ware innerhalb dieser Zeit nicht gekauft, geht sie automatisch in den normalen Bestand zurück.

Um als Händler von Click&Collect-Bestellungen bestmöglich zu profitieren, empfiehlt es sich, die Ware

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offen an die Filiale schicken zu lassen bzw. bestenfalls die Bestellung direkt aus dem Filialbestand zu entnehmen. Dadurch hat das Verkaufspersonal vor Ort die Möglichkeit, beratend einzugreifen und ggf. noch Up-Selling zu betreiben. Darüber hinaus entsteht hierbei auch ein wichtiger Dialog und direkter Kontakt zum Kunden.

Dass die Nachfrage nach Click&Collect in den letzten Jahren stetig zunimmt, beweist auch ein Blick auf die Suchhäufigkeit des Begriffes über Google Trends.

Google Trends

In-Store ReturnAls zweitwichtigster Omni-Channel Service wird von Händlern die Rückgabemöglichkeit von online gekauften Artikeln in der Filiale gesehen. Für Kunden besteht der Vorteil darin, sich etwaige Rücksendekosten zu sparen und sich ggf. gleich nach einem alternativen Artikel umzusehen. Für Händler können sich damit Möglichkeiten eines weiteren Verkaufs im Rahmen der Beratung vor Ort ergeben, da der Kunde ja bereits im Haus ist.

Analog zu Reserve&Collect müssen hierzu entsprechende Prozesse implementiert werden. Hierzu zählt unter anderem die richtige Verbuchung etwaiger Retouren auf Bestandsseite, soll beispielsweise eine Retoure in den jeweiligen Filialbestand übernommen oder ins Zentrallager zurückgebucht werden. Sofern länderübergreifende Filialretouren angeboten werden sollen, steigt die Komplexität nochmals signifikant, da in diesem Fall zusätzlich steuerliche sowie zollrechtliche Besonderheiten berücksichtigt werden müssen.

In-Store Order bzw. verlängerte LadenthekeBei diesem Service erhält der Kunde Beratung und Unterstützung vom Verkaufspersonal, das ihn mit Tablets oder einer Kiosk-Anwendung (Terminal) bei seinem Shopping-Trip begleiten und beraten kann. Hierbei steht dann nicht nur das Warensortiment vor Ort, sondern das komplett verfügbare Sortiment zur Verfügung. Die Bestellung kann auf Wunsch entweder zum Kunden nach Hause oder in die Filiale geschickt werden. Der Vorteil dieser Anwendung liegt darin, dass der Kunde nicht am eigenen Device „hantieren“ muss, sondern von geschultem Fachpersonal unterstützt wird, wodurch sich neben einem guten Einkaufserlebnis auch Mehrumsätze generieren lassen.

Gabor Sales Generator – Terminal in Gabor-Filialen

Für alle Services, die dafür sorgen, dass der Kunde die Filiale aufsucht, gilt folgendes: Der Händler sowie insbesondere das Verkaufspersonal müssen entsprechend geschult sein und dafür sorgen, dass ein einzigartiges Verkaufserlebnis entsteht, eine „Beziehung“ zum Kunden aufgebaut wird sowie nach Möglichkeit Informationen über den Kunden gesammelt werden: Was gefällt? Was gefällt nicht? Was ist für den Kunden besonders wichtig? etc. Hier liegt die große Chance für den klassischen Einzelhandel mit Filialgeschäft. Dass ein solcher Einkauf auch in Zukunft nicht aussterben wird, belegen diverse Studien – u.a. die von eBay initiierte Studie „Die Zukunft des Handels“- recht deutlich. Allerdings werden auch hier nur die Besten langfristig erfolgreich sein.

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Online-VerfügbarkeitsanzeigeGemäß aktueller Studien und Umfragen ist die Online-Verfügbarkeitsanzeige – vermutlich aus Komplexitätsgründen – derzeit noch am wenigsten verbreitet bzw. ihre Einführung hat aktuell noch die geringste Priorität, wenngleich dieser Service von den meisten Unternehmen als sehr wichtig angesehen wird.

Besonders wenn hier die optimale Ausbaustufe betrachtet wird, bei der neben einem oder mehreren Zentrallagern auch etwaige Filialen bzw. Filialbestände berücksichtigt werden und der Kunde eine möglichst verlässliche Auskunft bekommen soll, wird schnell klar, dass hier doch einiges an Infrastruktur und Prozessen berücksichtigt werden muss.

Kanalübergreifende EinkaufserlebnisseKonsumenten erwarten dabei immer häufiger ein möglichst nahtloses Einkaufserlebnis über

unterschiedliche Kanäle und Touchpoints hinweg – und zwar unabhängig von Branche und Zielgruppe, sowohl im B2C–, als auch immer häufiger im B2B-Umfeld.

So adressiert der Schuhhersteller Gabor mit seinem im März 2018 gestarteten Marktplatz auf der einen Seite Endkunden, integriert hierfür aber auf der anderen Seite auch die bereits bestehenden Handelsstrukturen und Partner, wodurch der Umsatz sowohl auf Hersteller-, als auch Händlerseite deutlich gesteigert werden kann.

Die Firma Julius Zorn als einer der Marktführer im Bereich der Medizinprodukte konnte durch die Einführung eines B2B-Webshops einen weiteren Verkaufskanal etablieren, die Fehlerquote bei der Auftragserfassung um bis zu 85% reduzieren und damit zugleich die Kundenzufriedenheit signifikant verbessern.

Als Mitgründer und Geschäftsführer des langjährigen Magento-Enterprise-Partners TechDivision GmbH, einem der führenden Magento- und E-Commerce-Dienstleister in der DACH Region, beschäftigt sich Josef Willkommer seit mehr als 15 Jahren sehr intensiv mit E-Commerce und Online-Marketing. TechDivision unterstützt eine Vielzahl nationaler und auch internationaler Kunden bei der Umsetzung ihrer Digitalisierungsprojekte. Zu den Kunden gehören u.a. GABOR, HALLHUBER,

Ritter Sport und die Igepa Group. Darüber hinaus ist er als Chefredakteur des eStrategy-Magazins sowie als Autor zahlreicher Fachbeiträge rund um E-Commerce und Online-Marketing auch journalistisch tätig. Neben diversen Beratungstätigkeiten für unterschiedlichste Unternehmen trifft man ihn bei einschlägigen Fachkonferenzen auch als Speaker zu E-Commerce- und Online-Marketing-Themen.www.techdivision.com

ÜBER DEN AUTOR: JOSEF WILLKOMMER, GESCHÄFTSFÜHRER TECHDIVISION GMBH

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E-Bikes meet B2B: So meistert Riese & Müller seine Digitalisierung mit Magento

Der Einzelhandel steht durch den weiter boomenden E-Commerce unter Druck. Viele Unternehmen wissen bis heute nicht, wie sie ihre Digitalisierung angehen können. Der Darmstädter E-Bike-Spezialist Riese & Müller fand für diese Herausforderungen einen sinnvollen und erfolgreichen Weg: Er digitalisiert sein Business über eine E-Commerce-Plattform und schließt hiermit seine Kunden im Einzelhandel mit ein. Für dieses Konzept realisierte die prämierte Mainzer Magento-Agentur netz98 eine B2B-Plattform mit Magento Commerce.

Die Ausgangssituation Riese & Müller entwickelt, produziert und vertreibt besonders hochwertige E-Bikes. Seiner Vorreiterrolle in Sachen innovativer Mobilität und agiler technologischer Entwicklung will der Bike-Hersteller in allen Unternehmensbereichen gerecht werden. Die Digitalisierung ist nicht nur ein lapidares Buzzword für das Unternehmen, sondern eine Herausforderung, die voll und ganz ernst genommen wird.

Die Geschäftsführung von Riese & Müller beschloss daher, in einem ersten Schritt die Vorbestellungen der Fahrrad-Groß- und Einzelhändler, die zu weiten Teilen analog erfolgten, durch einen digitalen Prozess abzulösen. Das oberste Ziel war ein Effizienzgewinn, um manuelle Eingaben so weit wie möglich zu reduzieren. Wichtig war zudem eine Automatisierung der Bestellübergabe an das ERP-System.

Eine besondere Herausforderung waren die komplexen Produktabhängigkeiten: Die Fahrradmodelle der hessischen Bike-Manufaktur lassen sich ganz individuell konfigurieren, wodurch im Extremfall rund 300.000 verschiedene Kombinationen pro Fahrrad möglich sind. Diese Komplexität wurde in der Vergangenheit durch umfangreiche Tabellen abgebildet. Das führte zu hohen Belastungen bei den Vertriebsmitarbeitern, hohen Fehlerquoten und einem hohen Aufwand im Support.

Die LösungUm die komplexen Bestellprozesse bestmöglich digital umsetzen zu können, entwickelte netz98 im Jahr 2016 eine zukunftsweisende B2B-Lösung: ein Händlerportal

auf Basis von Magento 2 bzw. Magento Commerce. Hiermit können Groß- und Einzelhändler ihre Riese & Müller-Bikes ganz einfach bestellen und Vorbestellungen absetzen. Einzelbestellungen wie auch größere Chargen sind damit gleichermaßen möglich.

Der neue digitale Bestellprozess bietet nicht nur den Händlern, sondern auch dem Hersteller höchste Transparenz. Weitere Vorteile sind die Vermeidung manueller Fehler und die Verringerung administrativer Aufwände - zum Beispiel das Ausfüllen und Übertragen schier endloser Papierlisten.

Der Erfolg des Projekts stellte sich schnell ein. Bereits 2017, kurz nach dem Launch des B2B-Projekts, stiegen die Bestellungen an und zugleich sanken die Support-Anfragen rapide.

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Technische BesonderheitenEin Highlight des neuen Händlerportals ist der nutzerfreundliche Paket- und Bike-Konfigurator. Er ermöglicht die komfortable und sichere Auswahl der gewünschten Fahrräder. Die Händler können gemeinsam mit ihren Kunden die Bikes am PC zusammenstellen, hierbei sieht der Kunde den offiziellen Verkaufspreis inklusive Mehrwertsteuer. Der Händler hat selbstverständlich die Möglichkeit, auf die für ihn wichtigeren, individuellen Einkaufspreise ohne Umsatzsteuer umzuschalten.

Da der Bike-Konfigurator bis zu 1,2 Millionen verschiedene Konfigurationsmöglichkeiten in Echtzeit verarbeiten und darstellen kann, musste netz98 bei der Entwicklung diverse technische Raffinessen anwenden. So wurden unter anderem für die Integration des Konfigurators in das Backend ein neuer Magento-Produkttyp speziell für Riese & Müller programmiert. Für den reibungslosen Import/Export der Kunden-, Produkt und Bestelldaten sorgt die von netz98 deutlich erweiterte Magento-REST-API zwischen dem Magento-2-Backend und dem bei Riese & Müller im Einsatz befindlichen Timeline-ERP.

Da das Thema Content auch bei Riese & Müller immer mehr Wichtigkeit einnimmt, hat netz98 eine angepasste Magento-Blog-Extension in das Händlerportal integriert, über die das Unternehmen Neuigkeiten und wichtige Informationen direkt auf der zentralen Plattform kommunizieren kann. Dadurch ist der aufwendige Versand von Info-Mails und postalischen Infobriefen nicht mehr erforderlich.

Wichtig ist für Riese & Müller, dass das B2B-Portal ständig an die Anforderungen der Händler angepasst

wird. Hierfür geht man iteraktiv vor, das Optimieren und Experimentieren nimmt einen hohen Stellenwert ein. Zum Beispiel gab es Ende 2017 eine Magento-BI-Integration, für die Riese & Müller zusammen mit netz98 den heiß begehrten „Imagine Excellence Award“ in der Kategorie „Best Use of Customer Insights“ gewann.

FazitRiese & Müller gelang mit dem Händlerportal ein großer und wichtiger Schritt in die Digitalisierung. Dank der guten Usability und der hohen Performance wurde die Magento-2-Plattform von den Händlern hervorragend angenommen, Riese & Müller spürte das unter anderem am deutlichen Umsatzwachstum. Diese Erfolge sorgen dafür, dass das Darmstädter Unternehmen und netz98 auch in Zukunft eng zusammenarbeiten werden.

Tim Hahn ist Mitgründer und Geschäftsführer der prämierten Magento-Agentur netz98 GmbH (www.netz98.de). Mit seinem Fachwissen aus 20 Jahren E-Commerce-

Business berät er Kunden zu den Themen B2B-Commerce und Digitalisierung. Zudem verantwortet Tim Hahn den Bereich Marketing und Sales bei netz98. www.netz98.de

ÜBER DEN AUTOR: TIM HAHN, MITGRÜNDER UND GESCHÄFTSFÜHRER DER PRÄMIERTEN MAGENTO-AGENTUR NETZ98 GMBH

B2B E-Commerce Best Practice Whitepaper – Seite 12

Encory – Internationale B2B-Commerce-Plattform für einen bayerischen AutomobilherstellerDie Encory GmbH ist ein Joint Venture der BMW Group und der ALBA Group und entwickelt zusammenhängende Logistik- und Beratungslösungen im Bereich der Wiedergewinnung und Aufbereitung von Kraftfahrzeugersatzteilen, der Vermarktung von Gebrauchtteilen sowie für das Recycling und die Entsorgung von Kraftfahrzeugteilen und -reststoffen.

Die AufgabenstellungZiel des Projekts war es, einen schnell und flexibel skalierbaren B2B-Online-Shop für den Vertrieb von Kraftfahrzeugersatzteilen mit optimaler Usability für Handelsorganisationen zur Verfügung zu stellen. Binnen acht Wochen sollte ein erstes Release der Plattform umgesetzt werden. Dieses sollte die Grundlage für eine internationale Rollout-Strategie bilden.

Die LösungMit einem MVP-Ansatz konnte ein schnelles Time-to-Market mit größtmöglichem Kunden-Nutzen gewährleistet werden. So war es möglich, innerhalb von 8 Wochen eine erste Version der Plattform als Soft Launch zu realisieren. Mit den neuen B2B Features für Magento

Commerce (Version 2.2) können die Kundenbedürfnisse optimal abgebildet werden. Die Plattform erlaubt nun einfache und schnelle Händler-Anbindung an das mehrsprachig-ausgelegte Portal, optimale Usability trotz stetig wachsendem Produktkatalog und transparente Darstellung der Daten zur Herkunft der Fahrzeugteile in unterschiedlichen Qualitätsstufen.

Vielfalt dank Übersichtlichkeit Über 12.000 Produkte können derzeit bereits via Mega-Flyout-Menü einfach, strukturiert und gezielt angesteuert werden. Der Produktkatalog kann so stetig wachsen, und die Usability bleibt erhalten. Die Filter- und Suchfunktion, die mit Elasticsearch umgesetzt wurde, unterstützt bei der intuitiven Navigation. Das Portfolio

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soll um bis zu 30.000 Produkte ausgebaut werden. Durch die Anbindung von Speed4Trade Connect, einer Middleware-Lösung für die Automotive-Branche, werden die Produktdaten effizient integriert.

Listensuche steigert UsabilityDie Listensuche entspricht einer Erweiterung der Quick-Order-Funktion der Magento B2B Features. Sie ermöglicht es dem Händler, mittels CSV-Datei-Upload Preise und Verfügbarkeiten ganzer Teilelisten zu prüfen und online zu bestellen.

Trotz unterschiedlicher Merkmale können schnell Informationen verschiedenster Teile abgefragt werden. Die Definition der Artikel erfolgt über Angaben wie Menge, Farbe und Qualität oder schlicht durch die Eingabe der Teilenummer. So muss sich der Nutzer beim Bestellprozess nicht durch unzählige Eingabefelder klicken und spart wichtige Ressourcen.

Personalisierte Wunschlisten für optimalen ServiceNach dem Prinzip der Wunschliste können Produkte in personalisierten Listen gruppiert, gespeichert und bei Bedarf bearbeitet oder sofort geordert werden. Die Magento Requisition Lists ermöglichen den Händlern das leichte Anlegen und Speichern von differenzierten Anforderungslisten.

Individuelle User-Accounts mit StrukturEine weitere Kundenanforderung wird durch die Anlage und Verwaltung von Firmen-Accounts mit differenzierten Hierarchien erfüllt. Dieses Feature ermöglicht verschiedenen Benutzern eines Händlers den Zugriff mit individuellen Berechtigungen.

Das ErgebnisDas internationale B2B-Portal für Handelsorganisationen konnte seine User-Zahlen seit dem Launch in nur wenigen Monaten verdreifachen, der Umfang des Produktkatalogs wurde mehr als verdoppelt. Als Multimandantenportal ist es bereits in mehr als 14 Ländern in fünf Sprachen ausgerollt. Durch die hohe Usability erfüllt es die Ansprüche der Händler und bietet dabei eine state-of-the-art Shopping Experience.

mediawave Services:• Beratung und Konzeption• Technische Umsetzung• Design & UX Eingesetzte Software:• Magento Commerce (Version 2.2)• mediawave E3 Framework für Magento 2• ERP: Dynamics 365• Speed4Trade Connect-Schnittstelle

Dipl.-Ing. Alexander Damm hat an der TU Ilmenau Digitale Medientechnik studiert. Anschließend leitete er als Account Manager ab 2009 bei der mediawave internet solutions GmbH, einem der führenden Magento Solution Partner in Deutschland, zahlreiche Magento-E-Commerce-Projekte für internationale Kunden.In seiner jetzigen Rolle als Sales Consultant verantwortet

er seit 2013 die Bereiche Marketing und Vertrieb. Daneben berät Alexander Damm Kunden zu sämtlichen Themen der Digitalen Transformation und ist regelmäßig als Speaker auf Kongressen und Events vertreten. Als einer der ersten Magento-Experten in Deutschland hat Alexander Damm erfolgreich die Zertifizierung als Magento Solution Specialist absolviert. www.mediawave.de

ÜBER DEN AUTOR: ALEXANDER DAMM, SALES CONSULTANT | HEAD OF SALES & MARKETING BEI MEDIAWAVE INTERNET SOLUTIONS GMBH

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Revolutionierung der industriellen Automatisierung dank Smart Devices und Condition Monitoring

Es sind längst nicht nur Produktionsanlagen, die immer stärker automatisiert werden. Kernelemente der industriellen Digitalisierung sind die Einzelkomponenten, die durch die Integration von Softwarebestandteilen im Gesamtsystem miteinander kommunizieren und sich selbst steuern und regeln können, also immer vernetzter und intelligenter werden. Und gerade diese Vernetzung der Dinge ist es, die das Geschäftsleben der Zukunft vereinfachen wird und sicherstellt, dass Produktionsunternehmen im internationalen Wettbewerb konkurrenzfähig bleiben. Durch die zunehmende Verschmelzung von modernen Informations- und Kommunikationstechnologien mit industriellen Prozessen verändert sich die Produktionslandschaft. Industrie 4.0 sorgt für einen Wandel, der gänzlich neue Anforderungen an Produktionssysteme, Maschinen und den Menschen stellt. Der Schlüssel zur vernetzten und flexiblen Produktion von morgen lautet also ganz klar: Digitalisierung!

Festo als Vorreiter in der industriellen DigitalisierungDiesen wichtigen Kerngedanken hat Festo frühzeitig erkannt. Als Weltmarktführer im Bereich Pneumatik zählt das Unternehmen 250 Niederlassungen in 61 Ländern und kann auf einen stolzen Jahresumsatz von 3,1 Milliarden Euro blicken. Der Global Player

bietet seinen weltweit 300.000 Kunden smarte Produkte für die Fabrik- und Prozessautomation, erweitert sein Produktportfolio getreu dem Motto „Get digital. Now!“ und treibt die Digitalisierung in allen Unternehmensbereichen enorm voran.

Ein Teil von Festos digitaler Strategie ist es, zunehmend Erlöse aus dem Vertrieb digitaler Produkte, Dienstleistungen und Services zu erzielen. Denn in der klassischen Vertriebsstruktur, in der vornehmlich Anlagenbauteile bestellt, produziert und ausgeliefert werden, fehlten bislang Prozesse für Softwarelizenzierung und digitale Auslieferung. Diese Lücke hat Festo durch einen vollständig automatisierten digitalen Vertriebsprozess erfolgreich geschlossen. Oberstes Ziel für Festo war eine schnelle Time-to-Market, weswegen Magento als Shopsystem ausgewählt wurde. Auf Basis von Magento 2 Commerce wurde innerhalb von nur zwei Monaten ein Prototyp für die Hannover Messe zur Verfügung gestellt. Damit konnte Festo erstes qualifiziertes Feedback von einem großen Fachpublikum einholen. Entstanden ist die sogenannte „Festo App World“, die im Herbst 2017 in 20 Ländern ausgerollt wurde.

Einwandfreie Integration der bestehenden IT-Systemlandschaft in MagentoDafür wurden sämtliche verkaufsrelevante SAP-Prozesse und Webservices wie zum Beispiel das License Management und SAML für Single-Sign-On in Magento integriert. Dank der schnellen und einfachen Integration in die bestehenden Betriebsprozesse kann Festo Einkaufskonditionen für einzelne Einkäufer je nach Kundengruppe, -branche oder auch Umsatzvolumen berücksichtigen und entsprechend anpassen. Natürlich sollten auch die 250 Niederlassungen weltweit von der Bereitstellung der „Festo App World“ profitieren. Möglich macht das ein automatisierter Prozess für die innerbetriebliche Rechnungsstellung, die alle firmeninternen Bedürfnisse stillt.

Beim Roll-out in verschiedene Länder spielt das Thema Rechtssicherheit eine zentrale Rolle. Die

Die digitale Evolution im B2B-Bereich hält für Industrieunternehmen große Herausforderungen, gleichzeitig aber auch immense Potenziale bereit.

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Multistore-Fähigkeit der „Festo App World“ ermöglicht es, verschiedene Bestellplattformen über eine Magento-Instanz zu betreiben, die sich hinsichtlich Sprachauswahl, Währungen und Steuersätzen unterscheiden, um länderspezifische Anforderungen zu erfüllen. Durch eine zentrale Verwaltung bleibt der technische und administrative Aufwand überschaubar. Magento Commerce unterstützt die umfangreiche Internationalisierung Festos mit seinem facettenreichen B2B-Feature-Set an dieser Stelle perfekt.

„Festo App World“ als Verkaufsplattform der DigitalstrategieDas Festo Motion Terminal, auch VTEM genannt, ist eines der ersten Produkte der Industrie 4.0-Ära und lenkt die Welt der Automatisierung in neue digitale Dimensionen. Das VTEM ist das erste Ventil der Welt, dessen Funktionen über Apps gesteuert werden. Eine perfekte Kombination aus Pneumatik und Digitalisierung. Über 50 bisher unveränderliche Einzelkomponenten lassen sich mithilfe der „Festo App World“, welche die neue Verkaufsplattform von Festos Digitalstrategie darstellt, binnen Minuten in ihrer Funktion erweitern. Die „Festo App World“ ist über den Festo Product Key mit den Festo Produkten verlinkt und ermöglicht, dass ein digitales Upgrade stattfinden kann. Ingenieure haben während des Konstruktionsprozesses also die Möglichkeit, die Funktionen der Komponenten auf einfache Art selbst zu erweitern. Dank diesem neuen Ansatz innerhalb der Funktionsintegration und -erweiterung ist lediglich eine Hardware nötig – eine echte Revolution in der Automatisierungstechnik!

Über IoT-Gateways, die das Motion Terminal mit der Festo Cloud verbinden, reporten die smarten Komponenten Systemzustände auf direktem Wege in die Cloud. Diese wiederum ermöglicht eine Aufbereitung und Überwachung der Daten. Mittels Condition Monitoring können Anlagenbetreiber Zustand- und Leistungsdaten schnell über Dashboards, einer Ansicht im Web-Browser mit Diagrammen und Ampelanzeigen, visualisieren und analysieren. Festo gelingt es damit, die Fabrikautomatisierung flexibler zu gestalten und für mehr Effizienz und Ausfallsicherheit durch Überwachungssysteme zu sorgen.

Mit Software-Subscriptions zur Revolution des industriellen VertriebsDurch den Verkauf von Software-Subscriptions über die Magento Commerce Vertriebsplattform gelang Festo im April 2018 die Einführung eines weiteren Geschäftsmodells, welches neben den Einzelverkauf trat und wiederkehrende Einnahmen ermöglicht. Für den Bereich Anlagenbau ein geradezu revolutionäres Vertriebskonzept, das es in derartiger Form bislang nicht gab. Ein Beispiel dafür ist das mobile und digitale Wartungsmanagement „Smartenance“, welches in der „Festo App World“ als Abonnement in vier Abstufungen angeboten wird. Das Produkt besteht aus einem mobilen Wartungskalender als App für Smartphones und Tablets sowie einer Webbrowser-Oberfläche, dem Dashboard, für Produktionsleiter. Um den Kalender nutzen zu können, sind Lizenzen notwendig. Diese unterscheiden sich hinsichtlich Größe und Leistungsumfang und können je nach Anzahl an zu wartenden Maschinen in einer Produktion erworben werden. Der enorme Mehrwert der digitalen Wartung wird schnell klar: Der Anlagenbediener erhält alle wichtigen Informationen seiner Maschine auf sein mobiles Gerät, kann alle Anlagen zentral auf einem Dashboard überwachen und erhält eine umfassende Übersicht über alle dringenden Aufgaben oder etwaige Probleme. Das Resultat ist eine einfachere, schnellere und sicherere Anlagenwartung, die Abstimmungsaufwand reduziert und für mehr Effizienz sorgt. Mit diesen und weiteren Value-Added Services lässt Festo die Smart Factory bereits heute Realität werden und begeistert die Kunden.

Björn Kraus ist CTO und Co-Founder bei PHOENIX MEDIA, einem der führenden Magento Enterprise Solutions Partner in Deutschland und Österreich. Seine Passion für Commerce spielt in seinem Berufsleben seit jeher eine zentrale Rolle. Im Laufe seiner Karriere arbeitete Kraus mit namhaften

Unternehmen wie DocMorris, Lampenwelt, Bayer und Festo zusammen. Mit über 20 Jahren Praxiserfahrung berät er heute weltweit operierende Konzerne bei der Umsetzung ihrer Digitalisierungsstrategie und der Entwicklung von neuen B2B-Geschäftsmodellen. www.phoenix-media.eu

ÜBER DEN AUTOR: BJÖRN KRAUS, CTO & CO-FOUNDER DER PHOENIX MEDIA GMBH

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Das Festo Motion Terminal kann in seinen Funktionen über die „Festo App World“ erweitert werden.

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Die AusgangssituationDie Meyer Quick Service Logistics (QSL) hat ihren Sitz im hessischen Friedrichsdorf und bedient namhafte B2B-Kunden in ganz Europa. Der Lebensmittellogistiker versorgt über 1.200 Restaurants von Franchise-Marken wie Burger King, Kochlöffel, KFC und Yummy im One-Stop-Verfahren mit Waren, wozu hauptsächlich Lebensmittel gehören. QSL steuert die gesamten Logistikprozesse seiner Partner, organisiert den operativen Einkauf und kümmert sich zudem um die Beschaffung, Lagerung, Kommissionierung und Distribution der Warenbestände.

Um die wachsende Zahl an Bestellungen bewerkstelligen zu können, benötigte QSL eine neue Bestellplattform, die das bestehende System ablöst. Die Anforderungen an die Plattform waren hoch: Sie sollte mit ihrer hohen Performance und Skalierbarkeit neue Maßstäbe in der Organisation von B2B-Logistikprozessen setzen, so QSL. Darüber hinaus war es den Logistik-Experten wichtig, alle individuellen Bestellprozesse der Kunden abbilden zu können.

Die LösungDerartige Anforderungen lassen sich nur mit einem extrem flexiblen E-Commerce-System im Enterprise-Sektor bewerkstelligen. Die Wahl fiel somit auf Magento – und auf netz98 als Realisator.

netz98 entwickelte 2014 die neue zentrale Bestell-plattform für QSL mit der Magento Enterprise Edition. Hierbei wurden besonders die verschiedenen individuellen Anforderungen der angeschlossenen Gastronomie- und Fast-Food-Ketten bedacht. Zum Beispiel setzten die Entwickler ein Tourenplaner-System für die Burger-King-Logistik um, mit der die Restaurants bereits ab der Bestellphase detaillierte Informationen zu den Lieferprozessen inklusive einer zuverlässigen Zeitplanung erhalten. Der Aufwand lohnte sich: Alleine mehr als 700 Burger-King-Filialen sind mittlerweile an die performante und skalierbare E-Commerce-Plattform angeschlossen, täglich werden darüber mehr als 1.800 Bestellungen abgewickelt.

Was haben Burger King, Kentucky Fried Chicken, Pizza Hut, Burgerista und Hans im Glück gemeinsam? Sie bestellen die Zutaten für ihre Speisen beim international agierenden Dienstleister QSL (Meyer Quick Service Logistics). Die Bestellungen erfolgen über eine zentrale Magento-Plattform, die netz98 konzipierte, realisierte und ständig weiterentwickelt.

Pommes, Burger und Magento: Eine digitale Vertriebsplattform für die Lebensmittellogistik von QSL

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Technische BesonderheitenBei der Konzeption und Umsetzung wurde besonders viel Wert auf die Performance des Systems und dessen flexible Skalierung gelegt, damit auch zu Peak-Zeiten keine Leistungseinbußen auftreten. Die spezielle Programmierung ermöglicht es, dass problemlos über 1.000 Bestellungen gleichzeitig gemanagt werden können. Ein redundanter Systemaufbau stellt auch beim Ausfall einzelner Komponenten den stabilen Betrieb sicher.

Darüber hinaus entwickelte netz98 die Bestellplattform als mandantenfähige und auch auf andere Formen der Systemgastronomie adaptierbare Multistore-Plattform. Neue Partner von QSL können derart mit überschaubarem Aufwand angebunden werden.

Migration auf Magento 2Die QSL-Bestellplattform wurde von netz98 über die Jahre ständig verbessert und an die Kundenwünsche angepasst. Sie lief stets zuverlässig und zur vollen Zufriedenheit aller Nutzer. Doch jedes System muss irgendwann auf das nächste Level gebracht werden, um damit für die Zukunft gerüstet zu sein. In diesem Fall bedeutete das: Die B2B-Plattform benötigt ein Replatforming – eine Migration von Magento 1 auf Magento 2.

Das Team von netz98 begann 2017 damit, das bestehende System zu migrieren. Ab Frühjahr 2018 erfolgte ein sukzessiver Rollout der neuen Plattform für die einzelnen Kundenstores – und das europaweit. Bis zur Finalisierung wird das Magento-1-System parallel weiter betrieben.

FazitWer im B2B jeden Tag eine große Anzahl an Kunden und ihre Aufträge managen muss, kommt nicht um eine digitale Lösung herum. Besonders, wenn es tausende Produkte mit individuellen Preisen und Konditionen gibt. Magento hat sich bei QSL als stabiler, leistungsstarker,

flexibler und zukunftssicherer Unterbau bewährt. Mit dem Wechsel von Magento 1 auf Magento 2 ergeben sich technisch gesehen ganz neue Möglichkeiten, von denen QSL und seine Partner auch in ein paar Jahren noch profitieren werden. So ist garantiert, dass auch morgen und übermorgen die Burger und Pommes beim Kunden für Gaumenfreuden sorgen.

Vera Hofer ist bei netz98 als Product Owner tätig. In dieser Funktion konzipiert sie zusammen mit den Kunden komplexe E-Commerce-Projekte, zudem koordiniert die Onlineshop- und Onlinemarketing-

Expertin die agile Umsetzung. Vera Hofer betreut bei netz98 viele mehrere langjährige Großkunden, wozu unter anderem QSL gehört. www.netz98.de

ÜBER DIE AUTORIN: VERA HOFER PRODUCT OWNER BEI NETZ98

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Wie baut man eine B2B Enterprise E-Commerce-Plattform basierend auf Magento?

Magento ist ein umfassendes Open Source E-Commerce-System mit einer Vielzahl an leistungsstarken Funktionalitäten. Für die professionelle Erstellung eines E-Commerce Stores unterstützt Magento unter anderem: Omnichannel Commerce, Multi-Store und ermöglicht eine flexibel skalierbare Performance. 2018 ist Magento von dem Beratungs- und Marktforschungsunternehmen, Gartner, das zweite Mal in Folge als „Leader“ im Bereich Digital Commerce eingestuft worden. Aus diesen Gründen setzen wir bei AOE Magento in unseren E-Commerce-Projekten ein.

Unser Best Practice Ansatz: Um maßgeschneiderte B2B Enterprise E-Commerce-Plattformen mit passgenauen Funktionalitäten entwickeln zu können, empfehlen wir die Kombination von Magento mit weiteren Open-Source-Technologien in einer modernen, flexiblen IT-Architektur.

Besondere Anforderungen an Enterprise-PlattformenEnterprise-Plattformen, sprich eine große, leistungsstarke E-Commerce-Infrastruktur mit umfangreichen Funktionalitäten, haben in der Regel hohe technische Anforderungen.

Zum einen müssen sie hoch verfügbar, skalierbar und sicher sein, zum anderen müssen sie in der Regel nahtlos in die bestehende Systemlandschaft eingebunden werden. Das stellt die bestehende IT der Unternehmen wie auch die Integrationsteams oftmals vor große Herausforderungen. Durch stringente Architektur und Flexibilität unterstützt Magento ebendiese Integrationen.

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Neben diesen technischen Anforderungen benötigen Enterprise-E-Commerce-Lösungen meist eine Vielzahl an maßgeschneiderten und flexiblen Funktionalitäten. E-Commerce-Systeme fokussieren sich zu Recht auf den eigentlichen E-Commerce-Prozess, insbesondere auf Order Management, Fulfillment und Payment. Portale großer Unternehmen verlangen jedoch weitere Funktionen, beispielsweise ein Product Information Management System (PIM), ein CRM oder die Integration eines Loyalty-Programms. In manchen Bereichen bieten E-Commerce-Systeme Lösungen für diese Anforderungen an.

Lösung: Flexible IT-Architektur mit mehreren LayernEine empfehlenswerte Architektur für B2B Enterprise E-Commerce-Plattformen ist eine Lösung mit mehreren

Layern, die flexibel in bestehende Softwares und IT-Systeme integriert wird und flexible Erweiterungen von Microservices erlaubt. In diesem Modell, das natürlich immer auf die Wünsche und Anforderungen der jeweiligen Unternehmen adaptiert werden muss, empfehlen wir drei Schichten:

1. Eine Frontend-Schicht, die eine individuelle, extrem flexible Gestaltung nach Wünschen des Plattformbetreibers erlaubt

2. Eine Business-Service-Schicht, die stabile, leistungsstarke und skalierbare Prozesse ermöglicht

3. Eine Backend- und Legacy-System-Schicht, in dem oftmals wichtige Daten der Unternehmen liegen

Das Herzstück dieser Architektur ist der Business-Service-Layer mit einem E-Commerce-System wie Magento im Zentrum. Magento kann hier seine Stärken ausspielen und die typischen E-Commerce-Funktionalitäten wie Order Management, Fulfillment und Payment übernehmen. Weitere Software und Microservices lassen sich flexibel miteinander verbinden, was eine nahtlose real-time Datenkommunikation ermöglicht.

Die Frontend-Schicht sollte je nach Anforderungen möglichst flexibel gestaltbar sein, so dass das Frontend geräteunabhängig exakt nach den Kundenwünschen designt werden kann. Das kann Magento bis zu einem gewissen Grad leisten. In vielen Enterprise Use Cases ist aber auch die Integration eines Content Management Systems (CMS) oder der Einsatz eines flexiblen Frontend

Framework sinnvoll. AOE hat dafür ein eigenes, extrem schnelles E-Commerce-Framework namens Flamingo entwickelt, das im Herbst 2018 open-sourced wird.

Die dritte Schicht beinhaltet bestehende Unternehmens systeme wie Business Intelligence oder SAP. Oft finden sich in dieser Schicht (teils veraltete) Legacy-Systeme, die nur bedingt kompatibel zu modernen Techniken sind. Um trotzdem modernen Anforderungen zu genügen, wird auf diese Alt-Systeme eine Middleware-Schicht aufgesetzt, und es werden Schnittstellen entwickelt, die zwischen den Legacy-Systemen und den Business-Services vermitteln. Dies ermöglicht die Integration bestehender Systeme in die IT-Architektur sowie die real-time Kommunikation der verschiedenartigen Systeme in den jeweiligen Layern.

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Der headless Magento Ansatz – ideal für flexible Frontends und MicroservicesEin Trend, der immer häufiger Anwendung findet, ist der headless Magento Ansatz. Magento bietet verschiedene Schnittstellen für Microservices. Beim headless Magento Ansatz wird Magento für die E-Commerce-Funktionen eingesetzt – das Frontend wird aber komplett durch andere Systeme wie z.B. ein CMS oder durch ein Framework erstellt. Die Vorteile von headless Magento liegen vor allem in der vollen Flexibilität für eine maßgeschneiderte Personalisierung und Customer Experience von E-Commerce-Portalen. Die Möglichkeit von headless Magento belegt einmal mehr die flexiblen Einsatzmöglichkeiten von Magento.

Die Top 12 Applikationen, die fast alle B2B Enterprise-Plattformen benötigenDie folgenden Applikationen werden häufig in B2B Enterprise E-Commerce-Plattformen eingesetzt - in manchen Fällen können noch weitere Komponenten sinnvoll sein. IT-Lösungen sollten jeweils maß-geschneidert für Ihren Business Case entwickelt und angepasst werden. Der individuelle Einsatz von Applikationen ist dabei abhängig vom jeweiligen Business Case.

1. E-Commerce-System: Leistungsstarkes und flexibles E-Commerce-System mit vielen B2B-Komponenten wie Order Management, Fulfillment und Payment-Integration.

2. Content Management System (CMS): Redaktion aller Web-Inhalte inklusive flexibler Backend-Rechteverwaltung mit einem Content Management System.

3. User Data Management: Zentrale und sichere Verwaltung von User-Daten und deren jeweiligen Berechtigungen.

4. Search & Recommendation: Suchlösungen mit verschiedensten Such-Features wie z.B. facettierter Suche und Produktempfehlungen.

5. Produkt Information Management (PIM): Einfache, zentrale Verwaltung sämtlicher Produktdaten wie Beschreibungen, Maße, Kategorien, Bilder, Preise etc. über ein zentrales Product Information Management System.

6. Sales & Marketing Tools: Automatisierte, personalisierte Angebote für die jeweiligen Zielgruppen basierend auf realen Kundendaten.

7. ERP System: Anbindung von ERP-Systemen wie SAP mit einer beidseitigen Kommunikation in real-time.

8. CRM System: Integration von CRM-Systemen per API für nahtlose Kommunikation und Datenaustausch.

9. Identity and Access Management (IAM) und Single Sign-on (SSO): Authentifizierung der User per Identity & Access Management und Single Sign-On-Lösungen garantieren einfaches Navigieren unter Einhaltung höchster Sicherheitsstandards.

10. Cloud Hosting: Enterprise Cloud Hosting mit Autoskalierung, automatischen Back-Ups und sicheren Datenbanken.

11. Integrationlayer: Layer zur Verbindung und Kommunikation von Unternehmens- und Legacy-Systemen mit den Business-Services.

12. Business Intelligence: Integration der Business Intelligence ermöglichen neuartige Business Cases und höhere Umsätze.

B2B versus B2C Commerce – Unterschiede im B2B BusinessDie meisten E-Commerce-Systeme legen ihren Fokus auf den Einsatz im B2C-Bereich. Entsprechend sind eine Vielzahl benötigter B2C E-Commerce Features direkt einsatzbereit und bieten gute Funktionen. Für den Einsatz im B2B Commerce bedarf es darüber hinaus weiterer wichtiger Funktionalitäten, die die Besonderheiten im B2B-Einsatz berücksichtigen. Beispielsweise unterscheiden sich Markt und Zielgruppe bei B2C und B2B fundamental. Im B2C ist es das Ziel, einzelne Produkte an möglichst viele Endkunden zu verkaufen. Es handelt sich also um eine große Zielgruppe in einem breiten Markt, so dass sich B2C-Händler auf Produkte und Services fokussieren. Im B2B Bereich ist die Zielgruppe dagegen viel kleiner, oft handelt es sich um wenige Marktteilnehmer in Nischenmärkten. Zudem sind die Kunden Unternehmen, also juristische Personen bzw. User-Gruppen mit unterschiedlichen Berechtigungen, die oft regelmäßig und wiederkehrend identische oder ähnliche Warenkörbe bestellen. Entsprechend müssen B2B E-Commerce-Plattformen auf langfristige Geschäftsbeziehungen ausgerichtet sein, das User-Management muss einfache Prozesse mit unterschiedlichen Berechtigungen und automatisierte Repeat-Orders ermöglichen. Auch vertraglich ausgehandelte Preisstaffelungen, internationale Steuersätze und verschiedene Lieferungsoptionen müssen abbildbar sein.

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B2X-Plattform: E-Commerce mit Konsumenten, Partnern und UnternehmenEine besondere Lösung für den Einsatz im B2C- und B2B-Bereich bietet die von AOE entwickelte B2X Suite. Die B2X-Plattform ist eine für diese unterschiedlichen Zielgruppen konzipierte Multi-Shop E-Commerce-Plattform mit Funktionalitäten für Businesskunden (B2B), Partner (B2P) und Mitarbeiter/Employer (B2E). Den Kern bildet ein leistungsstarkes Enterprise E-Commerce-System, das mit CMS-, PIM-, CRM und ERP-Systemen verbunden ist. Sämtliche Komponenten können durch den Einsatz von Open-Source-Technologien individuell angepasst und weitere Systeme problemlos integriert werden. Die oben aufgeführten B2B-Funktionalitäten sind bereits berücksichtigt und können gemäß den Anforderungen der Kunden angepasst werden.

Die B2X Plattform-Architektur bietet eine E-Commerce-Lösung für B2B- und B2C-Kunden, die unter anderem folgende Vorteile bietet:

• B2X-Lösung: Eine Lösung für Business mit Endkunden (B2C), Geschäftskunden (B2B), Partnern (B2P) und Mitarbeitern (B2E) unter Berücksichtigung der verschiedenen Kundengruppen und ihrer Bedürfnisse.

• Content Management über eine Instanz: Ein Frontend und Backend für alle B2B- und B2C-Kanäle.

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• Multi-Store: Eine Plattform für beliebig viele Shop-Versionen, Länder, Sprachen und Währungen. Schnelle und nahtlose Einrichtung von Popup-Stores und Storefronts für Regionen, die ohne tiefen IT-Support und/oder Wissen mit einer Backend-Administration zu konfigurieren sind.

• Personalisiertes Design: Maßgeschneidertes, ansprechendes Design für alle Enderäte.

• Sicherheit und Autorisierung: Enterprise Security-Standards, Identifizierung und Autorisierung der User über Single Sign-On (SSO).

• User, Rollen und Berechtigungen: Eine Login-Lösung für den Zugriff auf sämtliche Daten aus verschiedenen Datenquellen inklusive umfangreicher User-Verwaltung mit verschiedenen Rollen (z.B. Einkäufer), Gruppen (z.B. Abteilungen) und Berechtigungen (Einkaufslisten, Kauf).

• Microservice-Architektur: Produktzulagen sind einem Shop zugeordnet, der über eine Microservice-Lösung und/oder Integrationsschicht gelöst wird.

• Komplexes Pricing: Ein leistungsstarkes Pricing-Modul ermöglicht auch komplexe Preisstaffelungen und Rabattierungen für verschiedene Zielgruppen.

• Produktdatenmanagement: Verwaltung sämtlicher Produktinformationen über ein Product Information Management System (PIM), gemeinsamer Produkt-katalog pro Standort möglich, Verwendung der gleichen Produktdaten wie zum Beispiel Bilder, Icons und Grafiken.

• Fulfillment und Payment: Weltweites Fulfillment und Payment für B2B und B2C mit einem Anbieter inklusive verschiedenster Zahlungsmethoden, Fraud- und Riskmanagement.

• Cloud Hosting mit Autoskalierung: Sichere und leistungsstarke Cloud-Infrastruktur mit Autoskalierung bei hohen Lasten.

Enterprise Business Cases aus der PraxisAOE hat eine Vielzahl an erfolgreichen Enterprise Business Cases entwickelt, die auf unserer Website aoe.com nachzulesen sind. Im B2B Bereich sind vor allem die Case Studies von Velux, ESET und Panasonic hervorzuheben, aber auch unsere Plattform-Produkte B2X Suite sowie die mehrfach ausgezeichnete OM³ Plattform sind hervorragende Beispiele für Plattformen mit moderner Enterprise-Architektur.

Steven Bailey ist langjähriger Experte in der Digitalisierung von Unternehmen und Unternehmensprozessen sowie International Brand Communications. Als CSO ist er zuständig für das New Business und die Beratung von Kunden sowie Business Development und digitale Transformations-

und Omnichannel E-Commerce-Strategien für Unternehmen. Er verfügt über mehr als 20 Jahre Konzeptions- und Design-Erfahrung in „International Brand Communications“ (CI und CD), beispielsweise für den Flughafen München, Daimler und AEG, und gewann zahlreiche Design-Preise. www.aoe.com/de

ÜBER DEN AUTOR: STEVEN BAILEY, CHIEF SALES OFFICER BEI AOE

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