aula 05 ofertas, descontos e reduções de preço cont

PRVENMER Promoção de Vendas e Merchandising

Ofertas, Descontos e Reduções de preços (CONT)

Profa. Juliane Cavalcante Vitoriano da [email protected]

Comunicação Social – Publicidade e Propaganda PRVENMER - Promoção de Vendas e Merchandising Prof. Juliane Cavalcante Vitoriano da Silva

Ser humano precisa sentir que está obtendo vantagem em suas compras

NATUREZA HUMANA, CARACTERÍSTICA INTRÍNSECA

Isso deve ser feito de forma inteligente e criativa, agregando valor a imagem

... E NA ÚLTIMA AULA


Mais estratégico, menos tático

Fidelidade e Traição

O que isso significa?


Tática – o que se faz em curtíssimo prazo, quase sempre emergencialmente

Fidelidade e Traição

Estratégia – o que se pensa, a longo prazo, globalmente, sobre a marca e o produto,

lançando ações que revitalizem a percepção positiva sobre o produto


A oferta tem que ser verdadeira

VERDADE

TEM QUE SER E PARECER VERDADE

Se o consumidor sente-se enganado, não se defende, mas se vinga.

E como pode ser essa vingança?


Varejo x Indústria

Cuidado do varejo com a promoção é menor que da indústria

POR QUÊ?


Varejo x Indústria

VAREJO ESTÁ PREOCUPADO COM O CURTO PRAZO

NENHUM COMPROMISSO COM IMAGEM DA MARCA

PRECISA DA IMAGEM DE QUE VENDE MAIS BARATO OFERECE MAIOR VANTAGEM


FORMAS DE OFERTAS E DESCONTOS

Diversas formas, pretextos e razões

Incentivo direto de compra

Redução de custo

Bonificação

COMO PODEM SER AS BONIFICAÇÕES?



Diversas formas, pretextos e razões

Leve 3 pague 2

Quantidade adicional de

produtoCuponagem Resgate

Desconto na próxima compra

Brinde no pacote (gift-

pack)

Amostra Grátis

Liquidações

Junte e troque Junte e ganhe ColeçõesEmbalagem

que vira brinde



PRETEXTOSDia das

mães

Dia dos pais

Natal

Estações

E ESTAMOS SEMPRE CRIANDO NOVOS



PRETEXTOSDia das

mães

Dia dos pais

Natal

Estações

E ESTAMOS SEMPRE CRIANDO NOVOS

Black FridayDia dos namorados – Déc. 40“ não é só com beijos que se prova o amor”


Promoções Instantâneas x Promoções de efeito retardado

A maioria das técnicas são aplicadas na força da instantaneidade

Seriam mais efetivas, pois encorajariam compras adicionais, não programadas

Vigente enquanto houver produto no ponto de vendas.


Ponderações e Reflexões antes da tomada de decisão pelas ofertas

Cada técnica e ferramenta se aplica melhor a determinadas situações

Para escolher qual a mais adequada, devemos levar em consideração alguns itens:



Impacto sobre a imagem do produto Incremento de vendas previsto Receptividade do consumidor Receptividade, cooperação/alinhamento do comércio Neutralização dos esforços da concorrência Apelo visual no PDV Obtenção de fidelidade do consumidor Impacto sobre o estoque existente no varejo Provocação de compras por impulso Custos com impostos Adequação das embalagens/peças e do material de comunicação Custos/margem de lucro Simplicidade/esforço de participação do consumidor Legalidade da promoção Aumento ou redução do espaço de exposição



Serviços de reposição no PDV / rotação do estoque Comprovação da compra Garantia da correta implementação da promoção no varejo Regulamento/Normas de participação Dilacerações/perdas/danificações Período de duração Implementação geográfica / demográfica Garantia de segurança – falsificações/roubos Serviços gerais de administração Motivação/Treinamento da equipe de promotores/vendas Fortalecimento da aceitação do produto em mercados específicos Geração de vendas a não-usuários Bonificações/subsídios ao comércio para espaço de exposição Comportamento do consumidor após o término da promoção Avaliação dos resultados

PROMOÇÕES COM PREMIAÇÕES


“Não há coisa a que não se atirem os homens, se aos que empreendem

grandes ações são prometidos grandes prêmios”

Tito Lívio


Quem não gosta de ganhar presente?

Ganhar um “plus”?Ter uma vantagem?Sentir-se especial?


Podemos recompensar quem demonstrou melhores habilidades, como competições,

para melhorar vendas ou produtividade

PREMIAÇÃO PODE SER MATERIAL OU MORAL

MARKETING DE INCENTIVO


Podem ou não envolver habilidade

Participação se baseia na chance de ganhar ou não prêmios

Fator sorteCompetição aleatória

PREMIAÇÕES

ALGUÉM JÁ GANHOUALGUMA

VEZ?


CONCURSO X SORTEIO

HABILIDADE – CONCURSO

SORTE - SORTEIO


PROMOÇÕES - PÚBLICO

• Consumidores finais

• Público interno da empresa (vendas, produção ou funcionários

administrativos)

• Canal de distribuição e vendas (Distribuidores, revendedores, agentes,

concessionários, depositários, representantes comerciais, lojistas) através

de gerentes, supervisores, vendedores de rua ou de balcão

• Aplicadores e influenciadores de opinião

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