att sälja smycken och tjäna på det

Att sälja smycken – och tjäna på det __________________________________

Innehåll

Kan man sälja smycken och tjäna på det? Sida 2

Vad vill du med ditt skapande? Sida 3

Hobby eller företag? Sida 4

Vem ska köpa dina smycken? Sida 5

Dina kunder Sida 6

Ge referenser Sida 7

Kundens behov. Finns det ett problem att lösa? Sida 8

Säljer du eller visar du bara fram dina smycken? Sida 11

Konkurrenter Sida 12

Prissättning Sida 11

Hur mycket ska du sälja? Eller – hur mycket vill du tjäna? Sida 12

Kunden köper detaljer Sida 16

Planering och utveckling Sida 17

Avslutning Sida 22

Text och bild© 2010 Copyright Birgith Juel Alla foton är smycken som kan köpas hos Tigrib Specialprodukter:

Mångfaldigande av innehållet i denna text, helt eller delvis, är enligt lagen om upphovsrätt förbjuden utan medgivande.

1


Kan man tjäna pengar på att sälja smycken?

I denna enkla text får du en grundläggande information och introduktion om hur du kan tjäna pengar på att sälja egenproducerade smycken. Att tjäna pengar på hantverk är svårt då de flesta konkurrenterna är andra som också tillverkar smycken, privat eller till försäljning. Men bevisligen är det de som klarar av detta och det är lite av det som de gör, vi ska gå genom här.Du får tips om prissättning, kundkontakt och planering för utveckling.

Det glittrade i alla regnbågens färger. När hon rörde på handleden. Alla tittade avundsjuka på detta vackra smycke. De ville ta på. Känna glasets form och låta färgen smeka ögonen.

Vad kostar ett sådant smycke?

Ja, vad ska man svara på den frågan. Det är svårt för många som gör ett hantverk att sätta en prislapp som tillsvarar både arbetstid och kostnad för materialet. Vem vill inte tjäna några kronor på ett vackert smycke som det finns en själ i, konstnärens själ.

Varför vill du sälja dina smycken? Är det för din egen del att du gör detta eller är det för att erbjuda dina kunder något speciellt? Vilket resultat förväntar du dig av denna försäljning? Vill du leva på det eller ha det som en bisyssla? Det gäller att bestämma dig, satsa eller inte satsa. Är du som en båt i vind? Utan styrning kommer du inte till målet. Och vad är målet? Det är du som bestämmer.

Kräver din uppstart ett visst kapital eller gör du ett smycke i taget och väntar på att det blir såld innan du gör ett nytt smycke? Gör du modeller som kunden kan välja mellan för därefter att göra smycket? Jag vet många som gör så. Då krävs det ett kapital, icke så stort, för att göra modellerna. Du kan även ha ett bildgalleri på din

2


hemsida där kunden kan välja vad de vill ha. Eller du kan lägga in foto av dina modeller på en CD-skiva. Det är bra att ha med dig om du är på mässa, försäljningsparty eller marknad. Enklare är det att sälja direkt till kund som får se smycket på nära håll än genom en webbshop.

Vad vill du med ditt skapande?Hur mycket du säljer styr också vilken företagsform du ska driva din verksamhet i. Eller det är kanske något du gör för roligt och kan ha som hobby. Vad du än väljer så måste det till en plan för hur du vill satsa. Många bara ”gör” smycken, i väntan på att det ska ske något. Men att lyckas med försäljning är inte att sitta och vänta, det kräver en stor motpresentation. Det är alltid kunden som köper, kunden som avgör om du lyckas eller inte. Har du engagemang, vilja, tycker om dina kunder, och tror på det du gör – ja då har du stor chans att lyckas. Att sälja är inte att prata kunden ihjäl. Försäljning är att hjälpa kunden köpa, att ge det extra som gör att du får kunder som återkommer. Då kan du tjäna pengar. Ha inte pengarna som mål, ha kunden i fokus, då kommer intäkterna automatiskt.

I dag gör många smycken. Med massor av pärlor på marknaden att välja mellan och med ett enkelt verktyg att använda är det bara fantasin som sätter gränser. Alla smycken är mer eller mindre lika fantastiska. Som speglar designer och konstnärens färgsmak och tyckande av form. För du gör väl smycken du tycker om? Eller frågar du kunden innan vad de vill ha? Gör du kanske en marknadsundersökning? Hur ska du kunna tjäna pengar om du inte vet vad kunden vill ha?

Vad vill du egentlig med ditt skapande? En hobby bredvid dit arbete eller kanske en ytterligare inkomst i kassan så att du kan utveckla ditt skapande. Många som gör smycken gör det på grund att det är roligt. Och det skall vara roligt. Men eftersom du har köpt denna skrift så önskar du också att göra mer, att utveckla ditt skapande och tjäna pengar på det.

Det är enbart du som kan styra om det ska bli en verksamhet av ditt skapande, men här ska du få några tips på vägen.

Målsättning är en bra början. Att du bestämmer dig för att inom ett år så ska du ha såld till 30 kunder. Eller om du vill sälja 10 smycken per månad. Börja med en försiktig målsättning. Att sätta för höga mål gör att du kan tappa modet på vägen om det inte blir som du tror och hoppas.

3


Hobby eller företagVill du driva verksamheten med ett vinstsyfte måste du registrera dig som företagare. Det gör du hos Skatteverket och får en F-skattesedel (kostnadsfritt), och du kan även registrera ditt företagsnamn i länet där du bor – och det gör du hos Bolagsverket (kostnad 1000:-). Ditt organisationsnummer är alltid ditt personnummer om du har en enskild firma.Om du vill driva din verksamhet som en hobby ska du läsa genom Skatteverkets broschyr no SKV344 innan du startar, så vet du vad som gäller med moms och skatt. En hobbyverksamhet får inte dra av moms på inköp eller försäljning.Får du en F-skattesedel är du skyldig att bokföra, deklarera för moms, skatt och egenavgift enligt de regler som gäller för företagare. Om du har en hobby är du skyldig att spara dina kvitton för inköp och försäljning som görs i hobbyverksamheten och göra en enkel bokföring.Skatteverket har flera bra broschyrer. Önskar du starta företag så rekommenderar jag dig att uppsöka ett NyföretagarCentrum, www.nyforetagarcentrum.se (finns på ca 100 orter i Sverige) eller Almi Företagspartner där du bor. De har massor med bra hjälp att ge dig kostnadsfritt.

4

http://www.nyforetagarcentrum.se/


Vem ska köpa dina smycken?Viktigt att tänka på; vem vill köpa dina smycken, vilket pris ska du ta, och planering av din verksamhet.Nu börjar det roliga. Att luska ut vem som ska köpa dina smycken. Frågan är: Varför köper någon ett smycke? Är det för att bli vackrare? Är det för att ha något som ingen annan har? Är det för att göra en investering? Är det för att ha något som en annan kvinna har? Utav frågorna ska du komma på vilket behov eller problem som din kund har. Svårt när det gäller smycken. Men det är många affärer som säljer smycken och får en intäkt av det. Hur kan det ha sig? De har anställda, de har hög hyra och kanske säljer dyra eller billiga smycken. Hur kan det ha sig att de får in en intäkt som gör att de finns till år efter år? Det finns guldsmeder som bara har en intäkt från verkstaden. Vem säljer de till? Det måste ju vara till många. Att ta ut en rimlig lön av ett företag betyder att ca 50% av vinsten går till skatt (kommunal och statlig skatt) och egenavgift (i en enskild firma).Fundera lite på detta.

Kampen om kunden är stor i dag och större kommer konkurrensen till att bli eftersom Internet har en stor potential som försäljningskanal. Det finns massor med billiga smycken på marknaden och modet med att bära smycken är stort. Det finns också många som gör smycken hemma för att sälja.

Ge 3 motiveringar varför kunden ska köpa smycken just från dig?

1………………………………………………………………………………………..2………………………………………………………………………………………..3………………………………………………………………………………………..

Är du duktig, är du kreativ? Säkert, men det är alla andre också. För att bli bra på något finns endast en gyllene regel. Träna, träna och träna. Idrottsmän och kvinnor tränar och de som lyckas vinna måste försaka annat. Hur kan man träna på att bli duktig på att göra smycken som är lätta att sälja? Jo du ska bli duktig på att göra det kunden vill ha och duktig på att göra fina smycken för en relativ låg kostnad. För att åstadkomma detta måste du hålla koll på marknaden. Vad är populärt just nu? Läs branschtidningar, läs veckotidningar, kolla i smyckesaffärer, titta på Internet mm. Ta efter! Och du måste lära dig tekniken att göra de moderna smyckarna och tekniken att göra smycket tidsbesparande.

Inköpet av pärlorna har sitt pris, det kommer du aldrig ifrån. Använd kvalitet i stället för ”kopior”. Det du kan spara på är arbetskostnaderna som i Sverige är en stor kostnad med skatt och egenavgift (arbetsgivaravgift).

5


Dina kunderVart finns dina kunder i dag? Är det kvinnor inom en viss ålder? Om du ska sälja lokalt där du bor kan du få statistik från din kommun. Hur många kvinnor inom en viss ålder bor i ditt område? Det är bra statistik att veta. Hur många av de kvinnorna har jobb? Dvs att de har extra pengar att spendera på sig själva. SCB har också bra information om du önskar sälja nationellt.

Exempel:Om du önskar sälja via Internet kan du göra en prognos; Det finns 290 kommuner i Sverige och i de kommunerna finns det 5 potentiella köpare. Du säljer ett smycke för 280: -. Ta då 280: - x 5 kunder x 290 kommuner = 406.000:- sek inkl moms. En bra inkomst på en smyckesförsäljning.

Är det en rimlighet? Varför inte? Skulle det inte finnas 5 kvinnor (eller 5 män som vill köpa present till sin kvinna) inom alla kommunerna, som tycker om dina smycken. Om du gör smycken som 5 kvinnor inom alla kommunerna inta kan motstå. Som tycker om just de färgerna, just de sammansättningarna, och att det är du som designer som har gjort smyckena.

6


Ge referenserPersonen bakom försäljningen betyder inte mycket är det många som säger. Men att ha ett förtroende för någon, eller tro att någon är helt speciell. Jo, det underlättar för försäljningen. T ex om du har varit med i en artikel i en veckotidning som du kan använda som referens. Är ett helt otroligt bra försäljningsargument. Alla vill köpa något av en ”vinnare”. För att skryta av det till sina vänner, att ha något att visa fram som är speciellt och kan prata om vem som har gjort smycket. Därför vill många smyckeskonstnärer ge bort smycken till nyhetsuppläsare, dokusåpa deltagare o.d. Men du behöver inte gå så långt. Skicka foto eller smycken till veckotidningarna, berätta lite om din historia och dina planer, så finns det chans att du kommer med i en artikel. Eller anlita en freelance journalist till att skriva om dig och skicka in det. Veckotidningarna letar bra story´s. Har du möjlighet kan du vara med på en tävling om bästa smycke? Finns det inga, kanske kan du sätta igång en? Var på framkant och stick ut hakan. Om du tror på det du gör.

I dag gäller det att ”profilera” sig och sätta spår i kundens hjärna. När kunden tänker på att köpa ett smycke eller ge en present – så är det dina smycken de har en bild av – och får automatisk en önskan av att äga det. Varför finns det tv-reklam? Om och om igen blir vi påmint om de mest vardagliga produkter. Men företagen, även de stora vet hur mycket profileringen betyder och ”syns du inte finns du inte” gäller även för dig som vill sälja smycken.

7


Kundens behov, finns det ett problem att lösa?I marknadsföringstermer är det att sälja – att lösa kundens problem. Kan du lösa ett problem, då finns det ett säljtillfälle. Hur löser man kundens problem vid att sälja ett smycke?Jo, det är det samma som när det säljs tunnvis med kosmetika. Vi vill alla bli vackrare, vi vill alla göra andra avundsjuka, vi vill alla ha något som skapar uppmärksamhet, vi vill alla ha något som kan sätta en stämpel på oss – vi har pengar, eller vi tillhör en viss grupp etc.

Varför ska kunden komma till dig för att köpa dina smycken?Det kan vara för att:

- följa modet- göra fynd- imponera på någon, visa att man har god smak eller många pengar- betala överpris för att få extra god service och kvalitet- göra en investering (smycken kan gå i arv)- att äga något som är speciellt och som nästan ingen har

Fundera över detta och sätt upp en lista med de behov som du tror dina kunder har.

Varför tror du att när nyhetsuppläsare bär en speciell sort av smycken, så blir efterfrågan riktig stor dagen efter. Det slår aldrig fel. Ska du lyckas med att sälja exklusiva smycken, ge då bort till skådespelare eller personer som rör sig bland de du vill ha som kunder. Det är marknadsföring. Ge bort ett smycke till en person du tycker om och som kan bli en levande reklampelare för dig.Det är också viktigt att du själv blir en levande reklampelare för det du säljer. Smycka dig med dina smycken.

När du har fått fasta kunder måste du behålla just de kunderna. Att få nya kunder kostar mer än att behålla de kunder du har. Överraska dina kunder. Ge de mer än vad de trodde sig få när de handlar av dig. Baka in en speciell ”present” i priset som kunden tror sig få. Bry dig om dina kunder. Det skapar lojalitet och nya köp.

8


Säljer du eller visar du bara fram dina smycken?Jag vill beskriva ett exempel. Jag pratade med en kvinna här om dagen, som hade varit på en marknad som besökare. Hon berättade entusiastiskt om en annan kvinna som stod och sålde smycken. Riktigt vackra smycken som lockade till köp. Det var de fantastiska pärlorna som denna kvinna föll för, men eftersom smyckena kostade tre hundralappar hade hon svårt att bestämma sig. Därför blev det inget köp. Vad var det som blev fel? Jo, hon som sålde smyckena visade bara fram sina smycken. Hon hade ingen tanke på att det kunde finnas potentiella kunder som inte hade med pengar just då. Felet var att smyckeförsäljaren inte hade med något som denna potentiella kund kunde använda hemma, att se på, att återkomma till. Kanske köpa presenter till andra väninnor. Här hade det varit bra med information om hemsida, eller varför inte ha en CD-skiva att ge gratis. Då ville denna kvinna ha blivit jättetacksam och fått ett förtroende för säljaren. Det gäller att bry sig om kunden och hjälpa kunden till att köpa, på kundens premisser.

Ett annat exempel är om en företagare som stod utanför sin affär och sålde smycken. Smycken som var inköpt av leverantörer som importerade smycken från Kina. Det var billiga smycken och massor av kvinnor hade samlats framför ståndet. Rader av smycken som alla ville prova och ta på. Till slut gick ett av smyckena sönder, det var det elastiska bandet som gick sönder. Billiga smycken är och blir billiga smycken. Företagaren provade på alla möjliga sätt att förklara det som hände, men jag såg på ansiktena att skadan redan var skedd. Jag fick företagaren att hämta ett annat smycke till ett annat pris, till en annan kvalitet och därmed förklara skillnaderna, inte komma med en massa bortförklaringar. Så hon fick i stället såld flera kvalitetssmycken. Det är därför viktigt för kunden att få veta, vem som gjort smycket, kvalitet, metall innehåll etc. Alltså en ren innehållsdeklaration. Därmed förstår också kunden varför något är billigt och något är dyrt. Men kom aldrig med en massa konstiga bortförklaringar där du förlorar förtroende från kunden. Var aktiv i alla situationer.

9


KonkurrenterHar du koll på dina konkurrenter? Många tror sig inte ha konkurrenter. Teckna en stor cirkel på ett papper där du skriver in ”ytterkonkurrenterna”, det är Åhléns och liknande affärer som säljer billiga smycken. Lite länger in i cirkeln skriver du de som säljer dyrare smycken och därefter skriver du in de som lokalt gör handgjorda smycken som du. Tänk på att Internet är en stor konkurrent i dag där kunden också handlar från utlandet. Hur många konkurrenter får du ihop? Många tror jag.

Hur ska du konkurrera med dem? Är det genom priset, kvalitet eller genuinitet? Ligg steget före dina närmaste konkurrenter. Vad tycker du att du kan göra bättre än dina närmaste konkurrenter? Viktigt att tänka på:

• Håll koll på dina konkurrenter. • Skicka in en kompis med förfrågningar till konkurrenten, ang. pris, kvalitet etc. • Håll dig uppdaterad genom veckotidningar både nationella och utländska, gärna från

USA, då får du en uppfattning om vad som är på gång eller vilka färger som styr marknaden just då.

Kom ihåg! En del av dina konkurrenter läser också denna text.Vad är en konkurrentfördel? Jo - att du alltid är två steg före din närmaste konkurrent.

10


PrissättningVärd att tänka på när du sätter ditt pris. Du ska ha en produkt för alla plånböcker.

En gyllene regel är att ha en billig variant, en mellandyr variant och ett lyx smycke. Då kan du i din försäljning, när du ser kunden tveka erbjuda en billigare variant (t ex ett örhänge i stället för ett dyrt armband) som är lika fin men gjort på ett enklare sätt. Detta är en viktig metod i försäljningen. Kunden önskar att köpa den dyra, tänker på allt annat privat som måste köpas in just då, men vill gärna visa att han/hon inte är helt ”fattig” och köper den billiga. Du ska behandla den kunden med respekt eftersom de förmedlar ditt budskap och berättar om dina smycken till sina bekanta. Så en dag köps det in ett dyrare smycke som present. Ett mycket vanligt beteende. För all handel är en psykologisk process. Och det är ögonblickets behov som styr kundens köp. Det är statistiskt bevisat att priset inte är det viktigaste när vi handlar, nej, det är servicen och bemötande som rankas högst.Glöm inte: ett högt pris skapar myten om extra god service och kvalitet. Ett lågt pris indikerar det motsatta, andraklass-service och – kvalitet.Vi ska gå genom prissättningens alla delar och i exempel beskriva hur du kan prissätta dina smycken.

11


Hur mycket ska du sälja? Eller – hur mycket vill du tjäna?

Att prissätta ett smycke är svårt för många. Speciellt när det vimlar med fantastiska smycken på marknaden och den störste konkurrensen är billiga smycken från Östen.Handgjord är däremot välgjord. Kostnader du ska ta med vid prissättningen:

• Kostnader för pärlor och tillbehör.• Kostnader för arbetstid• Kostnader för ”overhead”, dvs el, papper, hyra rum, resor, frimärken,

marknadsföring mm. Allt du har kostnader förutom arbete och materialet. Normalt är detta en viss procent som tas med i kostnadsmassan. En viktig del att ta med om du vill lyckas utveckla ditt företag.

Når du har en smyckesmodell du vill göra, skriv ner all tid du använder och kostnaderna för pärlorna mm du använder. Ha en speciell kladdbok som används till detta. Var disciplinerad i början så du får in en rutin på att bedöma kostnader på smycken du gör. Ta gärna ett foto av det färdiga smycket, limma in i boken och ha allt dokumenterad. En av mina klienter drev en gång ett framgångsrikt modellstickeri, dvs att sticka original tröjor och leverera till ett galleri som sedan sålde till kunderna. De var många som stickade och levererade tröjor till galleriet. Då kunde kunden välja och de som stickade kunde koncentrera sig på att sticka, inte att sälja. Alla modellerna blev dokumenterade i en stor bok, med arbetstid, garner, stickprov mm. Perfekt när en kund ville ha samma modell, bara i en annan färg.

12


Vad använder du i ett smycke? Wire (cm), hattnål, pärlor, lås, klämpärlor mm. Lägg ihop allt så får du vad smycket kostar i material. Hur lång tid tog du på dig att göra smycket? 45 minuter? Till vilken timpris? Svårt att bedöma. Om du har företag blir priset inkl moms, skatt och egenavgift. Har du en hobbyverksamhet betalar du skatt och egenavgift på den vinst du får på slutet av året. Men låt säga att du har en hobby och vill ha en timpris på 200:- . Då blir kostnaden för smycket i tid; 150:- + material 134:- = 284:-.

Är det en rimlig kostnad för ett smycke? Ja det är det om det är handgjord. Detta är enbart ett exempel så att du ska förstå hur det kan räknas ut – din prissättning. Kan du hänga ett märke på dit smycke som visar att smycket är handgjord kan du nog lägga på en 50-lapp. Alla vill vi ha ett smycke som är genuint och som ingen annan har. Det kostar också. En designer tar tusentals kronor för ett original. Om du lägger på 10-30 % av kostnaden för inköp av pärlorna så får du möjlighet att köpa in nya pärlor och skapa ännu flera fina smycken.

Om du tycker det är svårt att ”ta tiden” på varje smycke och prissätta därefter, kan du sätta ett pris på olika smycken.

• örhängen (58: - per styck) • enklare armband (95: -) • övriga smycken (50:- till 300:-)

13


Du är din egen arbetsgivare, du bestämmer hur mycket du ska ge dig i ”lön”. Men kom ihåg, blir det inget överskott till att köpa in nya pärlor, så gör du inte dina kunder en tjänst, då har du ingen utveckling, inga nyheter, och kunderna tröttnar.

Ett annat försäljningstips är att ”utbilda” kunden. Dvs att du kan göra en informationsfolder eller en hemsida på Internet där du berättar om vilka pärlor du använder, vilket material pärlorna är gjorda av, hur du gör din teknik mm. Ta gärna med referenser om någon kändis har handlat av dig. Eller om du har såld många till personal på ett stort företag.Skicka gärna foton av dina smycken till veckotidningar. De letar varje vecka efter nytt att skriva om och de tycker mycket om kvinnor som gör fina saker.Håll dig informerad om vad som är på gång. Dvs vilka färger som är mode etc. Bläddra i veckotidningar eftersom de har en stor makt i att förmedla kommande trender. Kolla Internet och Europas modesidor. Italien är fantastisk på att göra flotta, kreativa smycken. Vårt grannland Norge har också duktiga smyckesdesigners.

Så prissätter branschenNär du tänker på all den tid du har lagd på att göra ett smycke + kostnaderna för pärlor, tråd, tillbehör etc, så skulle ett smycke kosta jättemycket. Skulle man kunna ta ut ett timpris på 350:-? Verkligheten är en annan när det gäller hantverk eftersom det tar för lång tid att göra varje moment. Annorlunda är det att baka bullar, då kan man göra många på samma tid. Hur ligger du i pris jämfört med dina närmaste konkurrenter? Vem är det som handlar av dina konkurrenter?

Exempel Kostnad för en produkt:Produktdel1 125:-Produktdel2 30:-Produktdel3 50:-Arbetskostnad 75:- (20 minuter) Summa 280:-

Avancerad prissättningExempel för dig som har företag

Genomsnittsproduktens försäljningspris 350:- varav produktionskostnad 280:- (enligt ovan)

Bruttovinst = 350:- minus 280:- = 70:- (bidrag för att täcka fasta kostnader)Om du har fasta kostnader per år (hyra, telefon, försäkringar etc) 50.000:-Då blir nollpunktsvolymen: 50.000:- delat på 70:- = 714,3 styck (minsta sålda antal per år)Bruttovinstprocenten: Marginalen: 70:- delad med 350:- = 0,35%Nollpunktsförsäljningen: 50.000:- delad med 0,35 = 142.857:-Omsättning inkl. moms 1,25 x 142.857:- = 178.571:-Antal öppetdagar (eller försäljningsdagar): 300 dagar per årGenomsnittlig dagskassa: 178.571:- delad med 300dagar = 596:- inkl moms

14


Om genomsnittlig pris på smycket är 350:- så måste du sälja fler än ett smycke i ett försäljningstillfälle. Det är en bra måttstock att ha. Säljer du flera vet du att du ligger bra till.

Ovanstående exempel är en mall för hur du kan räkna ut ditt pris och sedan räkna ut hur mycket du måste sälja för beroende på dina kostnader och antal öppetdagar (eller antal försäljningsdagar). En nollpunktskalkyl. Använd denna mall för att få fram dina egna försäljningssiffror. Då är det lättare att få fram hur många kunder du måste ha.

Ett annat enklare sätt att räkna priset är (för dig som driver hobbyverksamhet):Exempel örhängenKostnader för material 45: -Kostnader arbetstid 25.-Summa 70:-Multiplicera med 45% 31:50 (fasta kostnader)Försäljningspris 101:50/ eller 99:-

Kom ihåg att du alltid har tre alternativ som kunden kan välja på, • billig, • mellandyr • exklusiv

Då kan du sätta priset ett högt och ett lågt, och kunden förstår skillnaderna vid att se det på dina smycken. Gör gärna fina smycken och var inte rädd för att sätta ett högt pris. Det finns alltid någon som värdesätter ett vackert smycke. Och var inte för ”billig, det är svårt att bli av med stämpeln när du lär dig göra fina smycken som kan prissättas högt. Dina kunder är då van med att du är ”billig” och vänder ryggen till dina fina smycken.

När det gäller att få ned priset på smycket ska du se över arbetstiden. Kan du göra flera olika moment på olika tider? Dvs att du gör t e x berlocker till flera smycken samtidigt. Som om du ”massproducerade”.

15


Kunden köper detaljer!Om vi ser en snygg klänning med massor av detaljer på är det detaljerna som vi ser först. Om vi frågar kunden varför hon köpte den klänningen är det ofta att det var färgen och detaljerna, inte klänningens utformning som styrde köpet. Har du dyra produkter, ta fram detaljerna, sätt ett speciellt märke på dina smycken, skriv ”namn” på dina smycken som ger uppmärksamhet. Tänk på detta när du köper in pärlor till dina smycken. Använder du pärlor som finns överallt eller har letar du fina pärlor som gör din kund glad? Varför inte köpa upp gamla smycken från antikhandlare och göra om de till dina egna. Gör du ”en av varje” varianten eller gör du många lika? Om du kör med ”en av varje” så kan du ta ett högre pris eftersom kunden får ett speciellt smycke. Kom ihåg att sätta ditt märke på, antingen din signatur eller ett hänge med texten handgjord eller handmade. Kunderna tycker om att visa fram att deras smycke är helt speciellt. Kan du samarbeta med andra som också gör smycken eller butiker som säljer kläder så får du flera försäljningsställen. Att sälja på provision är vanligt och då har du kostnaden för materialet och får betald när butiken har sålt smycket.

• Kan du göra speciella smycken med speciell historia? • Har du många turister i din kommun? Varför inte göra ett smycke med ett namn; din

kommuns namn o d. • Eller smycken med kvinnonamn, kanske från historien. Vi har många romerska,

vikingatidens och medeltidens kvinnonamn som är intressanta. • Varför inte göra smycken som är tillägnat våra årstider, eller varför inte använda

stjärntecknen. Idéerna kan vara många om du tänker efter.

Gör det lätt för kunden att komma ihåg vart hon/han köpte smycket i fall de vill köpa flera, till presenter etc.

16


Planering och utvecklingHur har du tänkt sälja dina smycken?

• Marknader• Genom annons • Till vänner• Genom Internet• Butikslokal• Hembutik• Homeparty

Hur du gör din marknadsföring beror mycket på hur du säljer dina smycken. Jag vill ge dig en mall på hur du kan lägga upp en plan för vilka aktiviteter du kan göra till olika tider på året, en så kallad årstidsplan. Att planera sin verksamhet skapar kontinuitet och balans och du får lättare att vara förberedd.Att sälja till vänner och kompisar är svårt eftersom de alltid vill ha specialpris. Håll fast på en sak, ge 10% rabatt på priset till alla vänner. Låt ingen få en speciell förmån, behandla alla lika. Du ger bort av ditt överskott när du säljer till underpris.

17


Årstidsplan, exempel

Aktivitet Mässor MarkandsföringAnnonsering

Kunduppföljning MarknadsföringInternet

JanuariFörbereda ny webbsida

FebruariAnnons Cd-skiva

Mars Börja förbereda försäljningen i juniGöra 20 modeller

Nyhetsbrev till kunder Marknadsför webbsidan

April Mässa

MajFörbereda mässan i augusti

Annons

Juni

JuliGör smycken till försäljning i december

Augusti Mässa Förbereda julens annons

Nyhetsbrev till kunder

SeptemberOktober

NovemberMässa

December Försäljning på arbetsplatser

Januari Uppföljning/analysav försäljning

Gör din egen årstidsplan!Planera dina aktiviteter och få tid över! Att planera för din framtida försäljning ger dig ett försprång. Du vet vad som kommer att hända och du blir förberedd.

18


Ett exempel – att sälja till en stor arbetsplatsPå Lasarettet arbetar det 1000 kvinnor inom ålder 25 – 65. Har de kvinnorna behov för ett smycke? Låt säga att du får möjlighet att ställa ut dina smycken i personalmatsalen. Vill du sälja mycket på det? Nej, du måste personligen ställa upp och sälja. Att informera kunden är det viktigaste säljargumentet. Att sälja utan att vara säljare! Om du informerar om pärlorna du använder, dvs ”pratar” om varan kommer många flera att bli intresserade. Du kan matcha färger medan kunden ser på. Vis att du engagerar dig i kundernas frågor. Det säljer du på. Om du får 10 % intresserade så har du 100 kunder. Säljer du smycken för en genomsnitt på 300:- till de så har du 30.000:- Om materialet har kostat 50% av försäljningssumman så har du 15.000:-. Låt säga att det tog dig en lunch fyra gånger under en månad som du fick ställa dig i ingången till personalmatsalen. Då har du tjänat 15 000: - den månaden. För att få ytterligare 50 kvinnor till att bli din kund, gör du ett snyggt visitkort som de tar hem. Där berättar de för sina män om vilka fina smycken du sålde, och om det skulle vara jul, så får männen ett jättebra tips på vad de ska köpa som julklappar. Och många män öppnar upp plånboken när det gäller smycken.

Hur Lisa gjordeLisa ville sälja flera smycken. Lisa var duktig på att göra smycken. Hon satt all ledig tid och tränade på att göra nya hängen med hattpinnar och att skapa armband med charms var hennes favorit göromål. Pärlorna kostade att köpa in men hon tyckte det var en bra investering. Det blev smycken i högar, det ena vackrare än det andra. Några av kompisarna på jobbet köpte och hon sparade pengarna för att köpa nya pärlor. När hon räknade efter var det inte många kronor hon fick tillbaks på varje såld smycke. Men det var roligt.Det fans några kompisar som undrade om det var svårt att göra smycken och Lisa berättade med all glöd hur roligt hon tyckte det var. Karin ville veta mer, - hur gör du detta då? Hon pekade på hänget. Lisa blev osäker, skulle hon lära ut till de andra så att de blev konkurrenter. Det kändes inte bra.Lisa satt bland sina pärlor och smycken och funderade. Skulle hon fortsätta med detta? Snart ville väl hon också ha gjort alla smycken, i alla färger och kombinationer som hon fick till. Det ville alltid finnas någon som hittade på andra vackra smycken. Hon tittade på de vackra pärlorna som låg i högar på bordet. Pengar var det som låg på bordet, hennes investeringar. Karin ville veta mer. Kunde inte Lisa lära upp henne ville hon söka sig till andra. Hon tittade på pärlorna igen. Att sälja bara pärlor ville inte löna sig eftersom det finns så många billiga på Internet. Men, hon stannade till. Jag kan lära ut och sälja pärlorna jag inte använder. En liten kurs i hur man gör smycken….Lisa fick med sig tre kompisar som ville veta mer. Hon arrangerade en kväll där hon satt ihop pärlor till ett smycke som kompisarna kunde göra. Och hon tog betald för pärlorna. Efter ett halvår är Lisa, Karin och de andra i gång med sitt skapande av smycken som de tillsammans säljer på marknader, på jobbet, på Lasarettet och flera andra större företag. De gjorde en kupp när de intog företagshotellet strax före jul. Där fanns massor av mindre företag inom IT-branschen. Många män i alla åldrar. De sålde stort till män som var tacksamma för att få ”serverad” julklappar utan att springa i affärer.

19


20


Vackra pärlor ger vackra smycken

21


”Sätt din egen prägel på dina smycken”

AvslutningÄr du duktig på att visa dina kunskaper i smyckestillverkning? Prova få en plats på stormarknaden eller en galleria en lördag och du kan både sälja dina smycken och visa hur du gör de. Kanske kan du hålla i smyckeskurs och på så sätt få kunder till dina kurser också. Kan hända är du så professionell smyckedesigner att du kan anlitas för att vara utbildare hos någon annan som arrangerar kursen? Du kan ta ett arvode på 350:- - 400:- kr per timme om du inte vill ta betalt per tillfälle. Du ska också lägga till kostnad för att ta dig till och från utbildningsstället.Är du duktig på att göra modeller och skriva beskrivning till detta så kan du säkert sammanfatta en bok. Ta kontakt med olika bokförlag och förklara hur du har tänkt.Tycker du om att resa? Då kan du göra en ambulerande smyckeskurs.Eller varför inte gå samman med andra hantverkare och arrangera en ambulerande hantverksförsäljning, Craft Show som det kallas i USA och Europa. Då får ni både roligt och kan tjäna pengar. Eller starta en hantverksgalleria på din hemort. Att sälja genom Home Party är också en lösning. Home Party är av omvärldsanalytiker på frammars. Det finns många ben att stå på och många sätt att tjäna pengar på om du vill. Planering, vilja och att sätta mål, då kan du lyckas tjäna pengar på att göra smycken.

Vi har gått genom några få moment som kan leda dig framåt i din egen verksamhet med att skapa smycken. Vad du ska tänka på när det gäller kunder, pris och dina konkurrenter. Titta också på hur andra gör och skaffa dig förebilder, fundera vad du tycker de gör fel – och gör bättre än de. Utveckla ständigt ditt skapande och överraska ständigt dina kunder. Min erfarenhet är att de som gör många smycken i olika prisklasser och aktivt säljer både genom privata, försäljningsställen och genom Internet är de som lyckas bäst.

22


Författare till denna skrift är Birgith JuelFöretagsrådgivare och f.d VD/ NyföretagarCentrum i Karlskrona, mycket använd föreläsare inom kundkontaktämnet och författare av ”Tills vingarna bär” och ”Osynlig tillväxt” (Nutek Förlag)Specialist på kvinnors företagande och har varit expertrådgivare för veckotidningen Allers.Denna skrift får ej användas annat än till privat syfte.© 2009

23

att sälja smycken och tjäna på det

Documents