atestat bun

42
ARGUMENT Mi-am ales aceasta tema Distributia marfurilor “,deoarece distributia este un concept complex ce reflecta procesul circuitului fizic al marfurilor, relatiile ce apar pe piata si ansamblul activitatilor ce marcheaza trecerea de la producator la consumator al produselor, incluzând în mod concret. Fluxul produselor se refera la miscarea efectiva a acestora de la producator pâna la consumator. Acest flux - numit si '' distributia fizica'' sau ' logistica marfurilor'' - cuprinde o suita de operatiuni : expediere, transport, receptie (cantitativa si calitativa), depozitare, pastrare, sortare, preambalare, etalare în spatiile de vânzare etc., încheind cu transmiterea produselor catre cumparatorii finali. Lucrarea este structurata pe doua capitole astfel : -In capitolul I am vorbit despre : - Continutul si rolul distributiei. -Functiile distributiei - Locul distributiei in mixul de marketing Prin pozitia pe care o ocupa în ansamblul proceselor economice – ca activitate de intermediere între producator si consumator – distributia îndeplineste un 1

Upload: alexandra-alex

Post on 20-Sep-2015

517 views

Category:

Documents


30 download

TRANSCRIPT

ARGUMENT Mi-am ales aceasta tema Distributia marfurilor ,deoarece distributia este un concept complex ce reflecta procesul circuitului fizic al marfurilor, relatiile ce apar pe piata si ansamblul activitatilor ce marcheaza trecerea de la producator la consumator al produselor, incluznd n mod concret. Fluxul produselorse refera la miscarea efectiva a acestora de la producator pna la consumator. Acest flux - numit si ''distributia fizica''sau 'logistica marfurilor''- cuprinde o suita de operatiuni: expediere, transport, receptie (cantitativa si calitativa), depozitare, pastrare, sortare, preambalare, etalare n spatiile de vnzare etc., ncheind cu transmiterea produselor catre cumparatorii finali. Lucrarea este structurata pe doua capitole astfel:-In capitolul I am vorbit despre: - Continutul si rolul distributiei. -Functiile distributiei - Locul distributiei in mixul de marketingPrin pozitiape care o ocupa n ansamblul proceselor economice ca activitate de intermediere ntre producator si consumator distributia ndeplineste un rol economic important. Prin intermediul distributiei, se finalizeaza activitatea economica a ntreprinderilor si se ncheie ciclul economic al produselor. ntreprinderea producatoare / comerciala redobndeste n forma baneasca resursele investite n producerea/comercializarea produselor, mpreuna cu un profit pentru activitatea desfasurata, iar consumatorul / utilizatorul intra n posesia bunurilor necesare.Distributia, ca intermediar ntre productie si consum, este determinata de acestea, dar la rndul ei, are un rol activ asupra lor, influientnd att productia din ciclul urmator ct si consumul din ciclul prezentModul n care marfurile parcurg traseul distributiei pentru a ajunge la consumatorii finali, prezinta importanta nu numai pentru functionarea mecanismului economic al societatii, n general, dar si pentru soarta fiecarei ntreprinderi. -In capitolul II am vorbit despre: - Coordonate conceptuale - Participantii la procesul de distributie - Dimensiunile canalelor de distributie - Tipologia canalelor de distributie - Functiile canalului de distributieDistributia, prin rolul si functiile sale, contribuie la realizarea actelor de vnzare-cumparare, prin intermediul carora, odata cu miscarea efectiva a marfurilor are loc schimbarea proprietatii asupra lor, respectiv transferarea succesiva a dreptului de proprietate de la producator pna la consumator. Canalele de distributie sunt constituite din operatori cu profiluri de a activitate diverse, care contribuie n masura diferita la deplasarea fizica a marfurilor si derularea tuturor celorlalte fluxuri asociate acesteia; n functie de rolul ndeplinit n canalele de distributie si de fluxurile n care sunt prezenti, participantii la procesul de distributie pot fi clasificati n urmatoarele categorii majore:participanti primari,ofertanti de servicii functionale, furnizori de servicii de sprijin.Diferit de la o categorie de marfuri la alta, canalul de distributie se particularizeaza prin trei dimensiuni:lungime ,latime si adancime.Tipurile de canale vor fi n buna masura diferite n functie nu numai de categoriile de bunurisi/sau servicii , ci si de piata - interna sau externa - unde se realizeaza distributia acestora Functiile canalului de distributie sunt:informarea,promovarea,negocierea,lansarea de comenzi,finantarea,asumarea unor riscuri,detinerea de produse,efectuarea de plati,proprietatea asupra produselor.

CAPITOLUL I CONTINUTUL SI ROLUL DISTRIBUTIEI

CAPITOLUL I.1 Conceptul de distributien viziunea marketingului modern, distributia este un concept complex ce reflecta procesul circuitului fizic al marfurilor, relatiile ce apar pe piata si ansamblul activitatilor ce marcheaza trecerea de la producator la consumator al produselor, incluznd n mod concret : Drumul pe care l parcurg marfurile pe piata, pna ajung la consumatori, precum si participantii la acest traseu: producatori, intermediari si consumatori, care compun canalul de distributie; Ansamblul operatiunilor de vnzare-cumparare, concesiune, consignatie, leasing etc., prin care se realizeaza transferul drepturilor de proprietate asupra marfurilor de un agent de piata la altul, pna la intrarea lor definitiva n sfera consumului; Lantul proceselor operative la care sunt supuse marfurile n traseul lor spre consumator, respective distributia marfurilor sau logistica marfurilor; Aparatul tehnic, reprezentat de reteaua de unitati, dotari si personal, care participa la realizarea acestor procese si operatiuni.+Distributia se refera, n esenta, la circuitul fizic si economic al marfurilor, la sistemul de relatii ce intervin ntre agentii de piata, la activitatile unei mase largi si eterogene de unitati, apartinnd mai multor ramuri economice.O analiza extrem de amanuntita n cadrul distributiei scoate n relief prezenta unor "fluxuri" ntre productie - capunct de plecare n"periplul" marfurilor - siconsumatie, ca punct final. Specialistul american Bert Rosenbloom delimiteaza de-a lungul unui canal de distributie sase fluxuri, si anume:fluxul produselor, fluxulnegocierilor, fluxul titlului de proprietate, fluxul promotional, fluxul informational si fluxul decontarilor[3]Fluxul produselorse refera la miscarea efectiva a acestora de la producator pna la consumator. Acest flux - numit si ''distributia fizica''sau 'logistica marfurilor''- cuprinde o suita de operatiuni: expediere, transport, receptie (cantitativa si calitativa), depozitare, pastrare, sortare, preambalare, etalare n spatiile de vnzare etc., ncheind cu transmiterea produselor catre cumparatorii finali. Unele dintre aceste operatiuni se reiau, n situatiile n care produsele trec succesiv prin mai multe verigi ale distributiei pna la iesirea lor definitiva de pe piata. Un caz particular l constituiedistributia inversa, respectiv, orientarea fluxului spre producator; este vorba de colectarea de la consumatori si distribuitori a unor ambalaje, deseuri, materiale refolosibile si orientarea lor spre producator n vederea reintroducerii n procesul de fabricatie.Fluxul negocierilor, al tranzactiilor (tratativelor) de piata precede si pregateste circuitul fizic si pe cel economic al produselor, stabilind cadrul desfasurarii efectiv a distributiei. ntruct initiativa declansarii tranzactiilor comerciale poate apartine oricarui participant din cadrul canalului de distributie, acest flux poate fi orientat n ambele sensuri: de la ofertanti spre beneficiari sau invers. Acest flux se concretizeaza ntr-o serie de instrumente, precum: cererea de oferta, oferta, comanda, contractul, etc.Fluxul titlului de proprietatereflecta transferul succesiv al acestuia, cu fiecare operatiune de vnzare-cumparare. n mod firesc, el nsoteste fluxul produselor, ceea ce nu presupune nsa o suprapunere automata a celor doua fluxuri n timp si spatiu. Astfel, un lot de marfuri si poate schimba doar locul, nu si proprietarul (cazul livrarii marfurilor n consignatie), dupa cum, alteori, marfurile ramn depozitate n acelasi loc, dar sunt vndute de mai multe ori. Transferul titlului de proprietate antreneaza si un 'flux''al finantarii, al platilor (decontarilor) pentru produsele care si schimba proprietarul, precum si un 'flux'' al riscului pentru operatiunile desfasurate.Fluxul promotionalcuprinde ansamblul mesajelor si informatiilor adresate pietei cumparatorilor potentiali, n legatura cu produsele care formeaza obiectul distributiei. Cronologic, acest flux nsoteste, iar alteori (n cazul produselor noi) precede fluxul propriu-zis al produselor, pregatind realizarea lui eficienta. Avnd ca punct de pornire producatorul, fluxul promotional se mbogateste pe parcurs cu mesajele transmise n aval de catre distribuitori.Fluxul informationalse aseamana celui precedent prin caracterul imaterial al obiectului sau (informatii, mesaje), dar se distinge nsa prin doua elemente esentiale. Pe de o parte, informatiile oglindesc mersul vnzarilor, miscarea stocurilor, imaginea consumatorilor asupra produselor etc; este vorba de date din evidente statistice, de rezultatele unor sondaje de pe piata, experimente de marketing - deci, informatii care oglindesc laturi ale miscarii marfurilor spre consumatori si masura satisfacerii cerintelor acestora. Pe de alta parte, fluxul informational este orientat n sens invers fata de deplasarea marfurilor. Informatiilor sunt solicitate (si atrase) de producatori sau de unii distribuitori din surse aflate n aval. Fluxul decontarilorcuprinde operatiile de ncasari si plati, ntelegerile privind termenele de plata, conditiile de livrare, adaosurile comerciale moneda utilizata n tranzactii si instrumentele de plata folosite.Optimizarea acestor fluxuri contribuie la mbunatatirea relatiilor dintre participantii la procesul distributiei, la o mai buna satisfacere a nevoilor clientului, la reducerea perioadei de timp de la finalizarea produsului si pna la nceperea utilizarii acestuia de catre cumparatorul final, la cresterea eficientei economice a activitatii de distributie.

CAPITOLUL I.2Rolul distributieiActivitatea de distributie, aparuta odata cu productia de marfuri, a cunoscut o dezvoltare rapida odata cu revolutia industriala, devenind n prezent una dintre cele mai dinamice activitati.n perioada postbelica, evolutia fara precedent a distributiei a fost marcata pe de o parte, de reconsiderarea n planul teoriei si practicii economice a raportului productie-consum, iar pe de alta parte, de transformarile n plan tehnic si organizarea ale acestui domeniu. Cei mai importanti factori ce au impulsionat aceasta evolutie sunt: dezvoltarea productiei de serie si diversificarea ei, ce a condus la o sporire apreciabila a consumului, precum si evolutia produselor sub aspect calitativ, novativ si tehnic.Prin pozitiape care o ocupa n ansamblul proceselor economice ca activitate de intermediere ntre producator si consumator distributia ndeplineste un rol economic important. Prin intermediul distributiei, se finalizeaza activitatea economica a ntreprinderilor si se ncheie ciclul economic al produselor. ntreprinderea producatoare / comerciala redobndeste n forma baneasca resursele investite n producerea/comercializarea produselor, mpreuna cu un profit pentru activitatea desfasurata, iar consumatorul / utilizatorul intra n posesia bunurilor necesare.n economia moderna, productia si consumul nu mai sunt practic posibile fara prezenta distributiei. Dar ct de importanta este aceasta prezenta, rezulta din examinarea legaturii realizate de distributie ntre productie si consum, att pe plan spatial, ct si temporal. Sub raport spatial, distributia pune n contact centrele de productie cu cele de consum, aflate, uneori, la distante apreciabile, conecteaza la circuitul economic national si international diferitele zone, cu profilul lor specific n ceea ce priveste productia si consumul. Abordata pe plan temporal, distributia apare ca un regulator ntre productie si consum, sprijinind desfasurarea lor specifica concentrata temporal, sezoniera sau uniforma si amortiznd efectelenesincronizarii lor.n realizarea legaturii dintre producator si consumator, contributia intermediarilor nu se limiteaza la un rol pasiv. Operatorii specializati n desfasurarea activitatii comerciale au capacitatea de a informa si influenta att pe producator, ct si pe consumator, sporind sansele vnzarii produselor si satisfacerii cerintelor de consum.Dezvoltarea cererii consumatorilor individuali si organizationali, cresterea exigentelor acestora, precum si diversificarea ofertei de bunuri si servicii, vor conduce la aparitia unor noi formule de distributie, a unor noi metode si tehnologii comerciale. n Romnia, devin tot mai vizibile preocuparile de promovare a formulelor si metodelor de distributie moderne, n special n domeniul bunurilor de consum. Un exemplu semnificativ este constituirea n anul 1996 a Comitetului Romn al Distributiei, organizatie afiliata la binecunoscuta asociatie AIDA* (cu sediul la Bruxelles) si care reuneste numerosi specialisti romni interesati de cele mai noi aspecte conceptuale si pragmatice din aria distributiei.Contributia distributiei n viata economica a societatii moderne poate fi apreciata prin prisma proportiei n care aceasta sfera economica antreneaza fondurile materiale si resursele umane ale societatii, ca si a ponderii pe care o detine n pretul final al produselor. Aceste ponderi difera n functie de structura pe ramuri a unei economii, precum si de nivelul ei de dezvoltare. n tarile dezvoltate si cu o structura de productie complexa, distributia angajeaza aproape jumatate din populatia activa a societatii si si apropie mai mult de o treime din pretul final al marfurilor. La anumite produse, aceasta proportie poate depasi chiar jumatate din pretul de vnzare, ceea ce atrage atentia asupra faptului ca distributia produselor a devenit mai complexa dect producerea lor.Este semnificativ faptul ca, n cele doua ponderi au o clara tendinta de crestere. Explicatiile sunt mai numeroase: devansarea de catre distributie a ritmurilor nregistrate de productie, cresterea distantelor dintre locurile de productie si cele de consum, amplificarea gradului de complexitate a procesului de comercializare a produselor, asumarea n totalitate de catre intermediari a functiei de constituire a stocurilor sezoniere, permeabilitate relativ redusa a distributiei fata de alte ramuri la progresele tehnico-stiintifice. La acestea se adauga si factori de natura sociala, cum sunt: reducerea timpului total destinat achizitionarii produselor si serviciilor, asteptarile clientilor privind alegerea dintr-un sortiment ct mai complet etc. Toate cazurile enumerate au accentuat tendinta de crestere a partii pe care distributia o detine n pretul final al marfurilor.Amploarea activitatii distributiei se afla n directa legatura ec elra bunurilor si serviciilor produse n societate care urmeaza a fi puse la dispozitia consumatorilor. Practica economica a impus nsa ca legitate devansarea cvasipermanenta a volumului activitatii de productie de catre activitatea de distributie. Ea se explica prin cresterea complexitatii procesului de distributie, expresie a utilitatilor(de loc, de timp, de posesie, de ambianta) adaugate marfurilor de aparatul distributiei. Cel putin trei argumente pot fi invocate n aceasta privinta.n primul rnd, se poate observa o tendinta generala de crestere adistantelor dintre locurile de productie si cele de consum. ntre cauze se nscriu: specializarea n productie, adncirea diviziunii muncii (pe plan national si international), urbanizarea, diminuarea ori secatuirea unor resurse n anumite parti ale globului si altele. Cea mai elocventa ilustrare a acestei tendinte ar putea fi includerea n circuitul international a unei parti n continua crestere din productiile nationale. Un studiu al Organizatiei Natiunilor Unite[4]apreciaza ca, de la 10,6% n 1970, ponderea produsului mondial brut care trece granitele nationale va ajunge n anul 2000 la 14,5%. Iar cresterea distantelor dintre locurile de productie si cele de consum antreneaza totodata si o dilatare a perioadei de timp necesara traversarii sferei de distributie, o amplificarea proceselor pe care le presupune ramnerea produselor n aparatul distributiei.n al doilea rnd, amplificarea activitatii de distributie este determinata de sporirea exigentelor consumatorilor, pe fondul unui standard de viata n crestere. n mod deosebit, n ultima secventa a canalului de distributie n zona contactului cu consumatorii creste n gradul de complexitate a activitatii: vnzarea este precedata, nsotita sau urmata de o gama de servicii comerciale, se depun eforturi pentru crearea unei ambiante ct mai placute n spatiile de vnzare, pentru satisfacerea completa, la un nivel nalt, a trebuintelor consumatorilor. Aceasta nseamna nsa un ritm de crestere avolumului activitatii de distributie care poate ntrece ec el al volumului fizic al marfurilor distribuite.n sfrsit, mai trebuie luat n consideratie nca un factor, poate cel mai important: patrunderea mai lenta, n mod obiectiv; a progresului tehnico-stiintific n sfera distributiei, comparativ cu sectoarele productiei. Ceea ce nseamna ca, daca ntr-un interval de timp oarecare masa bunurilor produse poate fi, de exemplu, dublata cu acelasi volum de munca, pentru difuzarea acesteia n consum va fi necesara sporirea volumului initial de munca angajata n sfera distributiei. Progresul tehnic gaseste, evident, si aici destul teren prielnic; dar consecintele promovarii lui nu sunt nca pe masura celor din sfera productiei

CAPITOLUL I.3Functiile distributieiDistributia, ca intermediar ntre productie si consum, este determinata de acestea, dar la rndul ei, are un rol activ asupra lor, influientnd att productia din ciclul urmator ct si consumul din ciclul prezent.Activitatea de distributie graviteaza n jurul urmatoarelor functii principale, definite de Philip Kotler:Culegerea informatiilor necesare programarii, planificarii si realizarii schimbului; Elaborarea si transmiterea mesajelor, a tehnicilor promotionale; Negocierea, respectiv ncheierea de acorduri privind conditiile de schimb; Preluarea comenzilor adresate de catre fabricant clientilor corespunzator cerintelor acestora; Finantarea stocurilor necesare schimbului; Facturarea si decontarea operatiunilor de distributie;Transferul de proprietate de la producator la beneficiar, respectiv consumatorilor;Transportul, depozitarea si conservarea marfurilor pe ntregul circuit al distribuitorului;Asumarea, respectiv suportarea riscului legat de operatiunile de distributie.Unele dintre functiile enumerate permit punerea la punct a tranzactiei, altele ajuta la efectuarea acesteia. Nu se pune problema daca aceste functii trebuie ndeplinite, ci doar cine este cel care le ndeplineste. Prin urmare, firmele trebuie sa recunoasca faptul ca pentru ndeplinirea functiilor sunt necesare resurse mai mari sau mici si ca cele mai bune rezultate se obtin prin specializare. Daca producatorul se va hotar sa ndeplineasca el aceste functii, atunci costurile vor fi mai mari, concomitent cu preturile.

CAPITOLUL I.4Locul distributiei in mixul de marketingModul n care marfurile parcurg traseul distributiei pentru a ajunge la consumatorii finali, prezinta importanta nu numai pentru functionarea mecanismului economic al societatii, n general, dar si pentru soarta fiecarei ntreprinderi. n ultima analiza, toate ntreprinderile, indiferent de profil, sunt conectate la sistemul distributiei. Desigur, unele dintre ele (firmele comerciale , de exemplu) au chiar ca profil de activitate principal sau exclusiv, procese ale distibutiei. Nu pot fi nsa indiferente n privinta modului n care marfurile se deplaseaza spre, consumatori, nici ntreprinderile care se afla doar la punctele de contact cu distributia - ntreprinderile producatoare si cele ofertante de servicii (transport, asigurari etc.). De altfel, acestea au tendinta de a seimplica tot mai mult, n mod direct, n procesul distributiei. Este deci explicabila prezenta problematicii distributiei printre preocuparile ntreprinderilor moderne, n politica de marketing a acestora.Ca variabila a mixului de marketing, distributia este luata n considerare, n deciziilentreprinderii (deopotriva strategice si tactice), n diferite variante, apreciind ca fiind cele mai indicate ntr-o etapa data, pentru anumite categorii de produse, de piete etc. Cercul optiunilor, sfera combinatiilor posibile sunt destul de largi, astfel nct, si n cazul distributiei se poate vorbi de un adevarat submix de marketing.n fiecare etapa a ciclului de viata al produsului (CVP), strategia de distributie va fi proiectata n functie de obiectivele specifice ale strategiei de marketing si de rolul care i revine distributiei n raport cu celelalte variabile ale mixului. De exemplu, n cazul unui bun de consum cu circulatie rapida, destinat pietei de masa, importanta acordata distributiei variaza semnificativ pe parcursul CVP.n etapa de introducere a noului produs pe piata, distributia are un rol secund, deoarece prioritara este promovarea, n conditiile n care obiectul strategiei de marketing consta n crearea notorietatii produsului si stimularea ncercarii sale de catre consumatorii potentiali. Comparativ, n etapa de crestere, distributia dobndeste locul cel mai important ntre componentele mixului de marketing. Explicatia consta n faptul ca obiectivul de marketing urmarit de firma este, de aceasta data, cresterea cotei de piata.Pentru sporirea vnzarilor noului produs, ntreprinderea va dezvolta reteaua de distributie trecnd de la distributia selectiva, la cea extensiva (printr-un numar ct mai mare de puncte de vnzare). Cu toate ca distributia conditioneaza capacitatea firmei de a oferi utilitatile asteptate de consumatorii potentiali, n conditii profitabile, n fazele de maturitate si declin, distributia si pierde rolulprioritar din faza de crestere, n favoarea variabilei de pret, deoarece obiectivele urmarite sunt maximizarea profitului n conditiile mentinerii cotei de piata (n etapa de maturitate), respectiv reducerea costurilor (n etapa declinului).Problematica distributiei, ca variabila a mixului de marketing, este foarte larga si eterogena. Ea se delimiteaza nsa n doua domenii esentiale:a)stabilirea si functionarea canalelor de marketing, a formelor de distributie, de circulatie economica a marfurilor specifice acestor canale;b)distributia fizica a marfurilor, respectiv ansamblul proceselor operative prin care marfurile trec succesiv, pentru a ajunge la consumatori.Aceasta variabila pe care ntreprinderea producatoare o poate controla, ramne totusi componenta cea mai putin flexibila a mixului de marketing, dar rolul sau se afla n continua ascensiune si datorita faptului, ca o distributie bine gestionata poate fi o sursa de avantaj competitiv, pe care nici o ntreprindere n-o poate ignora, deoarece aceasta i-ar aduce numeroase prejudicii.n fond, ntreprinderea si recupereaza cheltuielile si ncaseaza profitul abia dupa ce produsul a fost distribuit consumatorului, adica a fost vndut, ceea ce reflecta rolul esential pe care distributia o are n politica de marketing.Se apreciaza ca, n ultimele decenii, distributia ''a devenit una din cheile elaborarii mixului de marketing eficient: coerenta dintre deciziile privitoare la pret, produs, comunicare, promovare, servicii, alegerea canalului si a formulei de distributie este unul din aspectele esentiale ale unei politici comerciale''

CAPITOLUL IICANALELE DE DISTRIBUTIE

CAPITOLUL II.1 Coordonate conceptualeDistributia, prin rolul si functiile sale, contribuie la realizarea actelor de vnzare-cumparare, prin intermediul carora, odata cu miscarea efectiva a marfurilor are loc schimbarea proprietatii asupra lor, respectiv transferarea succesiva a dreptului de proprietate de la producator pna la consumator. Este vorba de un itinerar n circuitul economic al marfurilor, alcatuind uncanal de distributie, acestafiind reprezentat de o combinatie de utilitati si functiuni prin care se asigurarealizarea actelor de vnzare-cumparare.Canalul de distributie este alcatuit dintr-un lant de verigi prin care marfurile trec succesiv, schimbndu-si locul, proprietarul, iar uneori si nfatisarea materiala. Sistemul integrat de canale, agenti economici si mijloace care asigura transferul marfurilor de la producatori la consumatori formeaza o retea de distributie.Ansamblul canalelor de distributie utilizate ntr-o economie formeaza reteaua canalelor de distributie si reprezinta o componenta de baza a retelei nationalede distributie. n cadrul acesteia ntlnim o mare diversitate de canale, unele specifice pe produse sau grupe de produse, altele specifice pe zone sau producatori. Frecvent, tipologia canalelor de distributie este analizata distinct pentru piata interna si pentru piata externa, pentru a pune mai clar n evidenta particularitatile acestora si implicatiile asupra organizarii si realizarii distributiei pe cele doua piete.Pietele interne difera mult de la o economie nationala la alta n functie de mai multi factori: nivelul de dezvoltare economica; suprafata si caracteristicile zonale de relief, clima; modul de organizare a economiei, structura productiei la nivel de economie; nivel de trai; etc. n consecinta, desi tipologia generala a canalelor de distributie este aceeasi, apar diferente mari n ceea ce priveste ponderea diferitelor tipuri de canale n total. n Romnia, ca de altfel n ntreaga economie a tarilor din estul Europei, sistemul de distributie a cunoscut mutatii substantiale dupa 1990, tendinta generala fiind de perfectionare si adaptare la o economie supusa unor nsemnate modificari structurale:-numarul unitatilor de vnzare cu amanuntul creste semnificativ;-are loc o dezvoltare rapida a cometului privat;-numarul unitatilor din comertul de stat si cooperatist se afla n continua scadere.Ceea ce intereseaza pentru caracterizarea activitatii de distributie este faptul ca prin dezvoltarea comertului privat are loc o crestere continua a latimii si adncimii canalelor de distributie. Un aspect negativ manifestat n aceasta perioada este cresterea lungimii canalelor de distributie chiar si n domenii unde acest lucru nu era necesar. Acest aspect nu este nsa caracteristic numai Romniei sau Europei de Est.Un studiu facut n Turcia demonstreaza ca produsele alimentare trec printr-un numar mare de intermediari fapt ce face ca valoarea si volumul tranzactiilor comerciale ale angrosistilor n acest domeniu sa depaseasca semnificativ volumul si vnzarea de alimente n comertul cu amanuntul.O particulariate a distributiei n cazul bunurilor de consum n Romnia este data de numarul mare al comerciantilor independenti cu volum mai mic de activitate si putere economica scazuta. n multe tari din Europa, Asia de S-V si Japonia se manifesta n prezent o tendinta de reducere progresiva si nlaturare a independentilor ca urmare a cresterii cheltuielilor de distributie peste nivelurile preturilor de vnzare, niveluri stabilite n special, de marii comercianti. Procesul ncepe deja sa se faca simtit si n Romnia, n paralel cu o tendinta de reducere a intermediarilor prin organizarea si dezvoltarea retelelor proprii ale producatorilor

CAPITOLUL II.2Participantii la procesul de distributieCanalele de distributie sunt constituite din operatori cu profiluri de a activitate diverse, care contribuie n masura diferita la deplasarea fizica a marfurilor si derularea tuturor celorlalte fluxuri asociate acesteia; n functie de rolul ndeplinit n canalele de distributie si de fluxurile n care sunt prezenti, participantii la procesul de distributie pot fi clasificati n urmatoarele categorii majore[8]:participanti primari,ofertanti de servicii functionale, furnizori de servicii de sprijin.a)Participantii primari.Din aceasta categorie fac parte firme care detin, n general, proprietatea asupra marfurilor pe care le distribuie si si asuma, n consercinta un risc substantial n procesul de adaugare a valorii, n cadrul distributeiProducatorii si intermediarii angrosisti si detailisti sunt considerati participanti primari. Structura acestei categorii este foarte variata. De exemplu, n rndul angrosistilor, se regasesc att operatori cu functii complete ct si operatori cu functii limitate - angrosisti de tip ,,Cash & carry'', jobberide raft, distribuitori din camion sau vagon, agenti consignatari, comisionari, brokeri, case de licitatii,etc.. De asemenea, n rndul detailistilor sunt inclusi operatori de magazine independente si/sau lanturi de magazine de tip hipermarket, supermarket, universal, de proximitate, discount, specializat, etc..La acesti operatori se adauga ca detailisti si formele de comert prin corespondenta firmele de televnzare si firmele detailiste care comercializeaza produse pe web. Denumirea de participanti primari reflecta rolul principal pe care l ndeplinesc producatorii, angrosistii si detailistii n oferirea serviciilor de baza din domeniul distributiei marfurilor, n transferul dreptului de proprietate n canalul de marketing si asumarea de riscuri.

b)Ofertantii de servicii functionale.n afara de participantii primari, n canalele de distributie si desfasoara activitatea operatori avnd rolul de facilitare a distributiei. Aceasta categorie este constituita din ofertantii de servicii functionale, care asigura utilitati de timp, loc siforma, care i sprijina pe participantii primari n operationalizarea strategiilor de marketing ale acestora.Pe plan mondial, numarul ofertantilor de servicii functionale a nregistrat o tendinta ascendenta. Prezenta lor n canalele de distributie este justificata de valoarea adaugata n procesul distributiei marfurilor, valoare semnificativa din perspectiva clientilor potentiali din piata tinta. Gama serviciilor functionale pe care le ofera acesti participanti include urmatoarele operatiuni:-transportul- deplasarea marfurilor ntre participanti primari ai canalului de distributie, prin apelarea la mijloace rutiere, dar si la calea ferata, mijloace de transport pe apa si transport aerian, inclusiv prin conducte, si care raspund particularitatilor categoriilor de produse vehiculate;-depozitarea- prin punerea la dispozitia participantilor primari a unor spatii de pastrare a marfurilor pe perioade de timp determinate; expedierea de produse provenind de la diferiti membri ai canalului de distributie; oferirea de spatii de depozitare ,,la cheie'' adaptate cerintelor referitoare la distributie ale clentilor majori;-asamblarea- care consta n definitivarea formei finale a produsului ce va fi oferit clientilor finali prin operatiuni cum sunt: ambalare grupata a unor produse si pregatirea lor pentru actiuni de promovare la punctele de vnzare, combinarea componentelor produsului n functie de cerintele clientilor, etichetarea, etc., pornind de la ideea diminuarii riscurilor legate de anticiparea cererii, pentru participantii primari;-preluarea si onorarea comenzilor- servicii solicitate de unii participanti primari pentru anumite categorii de clienti care lanseaza comenzi de valoare si frecventa mica a caror ndeplinire directa de participantul primar nu este eficienta;-sortarea- pentru crearea unui sortiment de produse cu o structura adaptata la cerintele specifice ale unui anumit client, operatiune care poate consta, de exemplu, n reunirea marfurilor provenind de la mai multi producatori, n vederea expedierii unui singur lot cu structura mixta, unui supermagazin;-servicii de merchandising- care se refera la aranjarea marfurilor n spatiul de vnzare al magazinelor, distribuirea de echipamente speciale de expunere a marfurilor la punctele de vnzare, crearea de pachete promotionale speciale dintr-un anumit produs,pentru un anumit detailist etc..c)Furnizorii de servicii de sprijinAvnd la rndul lor rolul de a facilita ntregul proces de distributie, furnizorii de servicii de sprijin nu sunt implicati, nici n vnzarea-cumpararea efectiva a produselor nici n logistica marfurilor. Cu toate acestea, participarea lor este esentiala pentru realizarea circulatiei marfurilor.Majoritatea prestatorilor de servicii de sprijin ofera numai un anumit tip de servicii. Lista principalelor servicii de sprijin cuprinde:-servicii financiare si de asigurari- oferite de banci comerciale, banci de investitii, brokeri, companii financiare, companii de asigurari;-servicii de comunicare- necesare pentru schimbul de informatii ntre participantii la procesul distributiei, servicii a caror importanta creste n conditiile promovarii schimbului electronic de date;-servicii de cercetari de marketing si consultanta- solicitate de membrii canalelor de distributie n procesul de planificare si elaborare a propriilor strategii, pentru obtinerea de informatii privind variantele de actiune posibile, avantajele si limitele acestora etc.;-servicii de promovare- n cadrul eforturilor de realizare a unei comunicatii de marketing integrate, participantii la procesul distributiei recurg la asistenta oferita de agentii specializate pentru alegerea celor mai adecvate mijloace de promovare, medii de comunicare, mesaje promotionale etc..Clasificarea participantilor la procesul de distributie n participanti primari, ofertanti de servicii functionale si furnizori de servicii de sprijin nu trebuie privita n mod rigid. Exista numeroase situatii n care o anumita firma ofera n diverse combinatii, deopotriva servicii functionale si de sprijin. Aceasta solutie integrata este rezultatul preocuparilor de adaptare la cerintele si asteptarile specifice, ale firmelor cliente din canalul de distributie.

CAPITOLUL II.3

Dimensiunile canalelor de distributieDiferit de la o categorie de marfuri la alta, canalul de distributie se particularizeaza prin trei dimensiuni:- lungime;- latime;- adncime .Lungimea canaluluiSe refera la numarul de niveluri intermediare pe care le parcurg marfurile de la producator la consumatorul (utilizatorul) final. Aceasta dimensiune este determinata de numarul de verigi si nu de distanta n spatiu parcursa de marfuri.Astfel, un produs care merge de la producator direct la destinatarul sau final parcurge cel mai scurt canal de distributie, chiar daca cei doi sunt despartiti de mii de kilometri, n timp ce un produs, n itinerarul caruia intervin mai multe ntreprinderi aflate n aceeasi localitate cu destinatarul final, parcurge un canal de distributie lung.n functie de lungimea canalului se pot delimita cteva tipuri de canale: -canal direct, cnd marfurile sunt livrate de producator direct consumatorului (ex.- serviciul de reparat ncaltaminte, cumpararea pinii direct de la cuptor si n mod frecvent la bunurile de investitii, de productie); 0. PRODUCATOR-------CONSUMATOR Structura canalului direct-canal scurt, n care apare intermediarul.Este un canal indirect, cu un singur intermediar - detailistul - considerat canal traditional. Se utilizeaza mai ales pentru produsele agroalimentare perisabile, dar si pentru produse de valoare mare, de noutate, de moda sau cnd piata este concentrata. n cazul mijloacelor de productie, depozitele specializate pun la dispozitia consumatorului produsele, n general pe baza de comenzi. PRODUCATOR DETALIST CONSUMATORStructura canalului scurtn acest caz producatorul si asuma functia distributiei fizice, pna la magazin. Avantajele acestui tip de canalse reflecta n reducerea cheltuielilor, realizarea relatiei cu consumatorii sau marirea vitezei derotatie. Distribuitorul este cel care si asuma riscul comercial si functia de promovare;-canal lung, n care ntre producator si consumator, de obicei apar doi intermediari: angrosistul si detailistul.PRODUCATOR ANGROSIST DETAILIST CONSUMATORStructura canalului complexLatimea canaluluiSe refera lanumarul unitatilor prin care se asigura distribuirea unui produs n cadrul fiecarei faze (secvente) a rutei de distributie. n cazul bunurilor de consum, canalul de distributie are o latime incomparabil mai mare dect n cazul bunurilor de utilizare productiva. Aceasta dimensiune nu este aceeasi de-a lungul canalului, ci mai mare n partea inferioara. De pilda, difuzarea bunurilor de uz curent la consumatori se efectueaza prin mii de puncte de vnzare.Adncimea canaluluiAceasta dimensiune reflectamasura aproprierii distribuitorului de punctele efective de consum. La unele produse - bunuri de utilizare productiva, articole de consum de cerere rara - distributia are un grad ridicat de concentrare teritoriala, astfel nct punctele de ''iesire'' a acestor produse din sfera circulatiei se afla uneori la distante apreciabile de locurile efective de consum (utilizare).La bunurile de larg consum, canalul de distributie este mult mai adnc, acestea fiind aduse pna n apropierea domiciliului consumatorului. Cel mai adnc canal se refera la formele de distributie care presupun aducerea marfurilor chiar la domiciliul consumatorului (comert prin corespondenta, vnzari prin intermediul caselor de comert, vnzarea directa prin reprezentanti de vnzari care se deplaseaza la domiciliul cumparatorilor potentiali etc.).

CAPITOLUL II.4Tipologia canalelor de distributieTipurile de canale vor fi n buna masura diferite n functie nu numai de categoriile de bunurisi/sau servicii , ci si de piata - interna sau externa - unde se realizeaza distributia acestora.Distributia pe piata internaLa nivelul pietei nationale, distributia reflecta structurile si nivelul dezvoltarii economiei, ca si particularitatile demografice, naturale ale fiecarei tari. n Romnia, fizionomia distributiei reflecta, n perioada actuala, trasaturile caracteristice tranzitiei spre o economie de piata. Se poate vorbi de nchegarea treptata a unui nou sistem de distributie, n functionarea caruia si fac loc tot mai evident cerinte si metode, structuri si forme specifice economiei de piata. Cresterea importantei distributiei n tara noastra, ncepnd din 1990, se reflecta, pe de o parte, n sporirea gradului de implicare a unui numar tot mai mare de ntreprinderi producatoare n activitatile de distributie a propriilor produse si, pe de alta parte, n dezvoltarea sectorului comercial.Ca urmare a mutatiilor care au avut loc n economia romneasca, modul de derulare a fluxurilor de marfuri de la producator la consumator este rezultanta optiunilor strategice ale participantilor la procesul de distributie. Treptat,structura sistemelor de distributiese va modifica nfunctie de nevoile si asteptarile consumatorilor, ceea ce va conduce la excluderea acelor firme si nivele ale canalelor de marketing care nu au nici o contributie la cresterea eficientei si distributiei, si nu adauga o valoare semnificativa pentru clienti.Principalele tipuri de canale de distributie, utilizate n cadrul pietei, sunt urmatoarele:canalul producator - consumator, canalul producator - intermediar - consumator, canalul producator - intermediar - intermediar - consumator.a)Canalul producator - consumatorAcest tip de canal este specific, n primul rnd, distributiei serviciilor, date fiind particularitatile acestora - intangibilitatea, inseparabilitatea de producator si n consecinta, imposibilitatea miscarii lor n spatiu - actul de vnzare-cumparare realizndu-se adesea concomitent cu producerea si consumarea lor.Distributia fara intermediari intervine ntr-o mare masura n cazul bunurilor de utilizare productiva (utilaje, masini, materii prime n cantitati vagonabile etc.). De asemenea, este ntlnita si n cazul bunurilor de consum, cum ar fi unele produse de folosinta ndelungata de valoare si/sau volum mare, de genul mobilei, autoturismelor - livrate direct de la producator la consumator.Canalul direct care include magazinul producatorului este adesea un canal preferat de cumparator datorita gamei mai largi de produse apartinnd acelui producator si preturilor relativ mai mici comparativ cu canalele indirecte. Este cazul produselor alimentare (de exemplu: pine si produse de panificatie, produse lactate etc.), dar si al celor nealimentare (produse de refrigerare, confectii, ncaltaminte etc.). Canalul direct este utilizat si n cazul anumitor produse care pot fi distribuite cu ajutorul Internetului , fara intermediari, de pilda produse ca: software, jocuri de calculator, servicii financiar- bancare si de consultanta.b) Canalul producator - intermediar - consumatorTipul de canal cu un singur intermediar este denumit canal scurtsi este specific deopotriva bunurilor industriale si de consum, dar n masura diferita. n primul caz, produsele trec prin verigi intermediare care cumuleaza functii de angrosist si detailist pentru distributia unor mijloace de productie pentru ntreprinderi din domeniul productiei industriale, al serviciilor, constructiilor, agriculturii etc. n cazul bunurilor de consum, este vorba de produsele pe care detailistii le achizitioneaza direct de la producator.n cadrul tipului de canal cu un singur intermediar poate fi ntlnita si varianta n care marfurile trec prin doua unitati operative (depozit si magazin) , apartinnd aceluiasi intermediar. Aceasta varianta de canal scurt este utilizata ntr-o mai larga masura de ntreprinderile cu amanuntul care dispun de o suprafata de depozitare relativ mare, care pot integra si functii ale comertului cu ridicata.c) Canalul producator - intermediar - intermediar - consumatorFiind alcatuit din doua verigi intermediare succesive, acest tip de canal este considerat un canal lung. El este specific pietei bunurilor de consum, n pozitiile de intermediar figurnd un angrosist si un detailist. Circuitul lung se impune marfurilor de sortiment complex, celor cu cerere sezoniera, ca si produselor care presupun efectuarea unor operatiuni prealabile punerii n vnzare (asamblare, preambalare, etichetare etc.). n unele cazuri, intermediarul angrosist si extinde functiile integrnd si n unele activitati cu amanuntul (vnzarea cu amanuntul direct din depozite), situatie n care canalul devine un canal indirect.n afara de cele trei variante de canale de distributie prezentate, marfurile oferite de producatorii interni ajung la nivelul pietei tinta si prin alte canale care includ mai multe niveluri intermediare. De exemplu, este ntlnit tipul de canal cu trei niveluri ntre producator si consumator, nivelurile respective putnd fi reprezentate de un agent, un angrosist, si un detailist, respectiv de un mare angrosist, un mic angrosist si un detailist.n practica noastra comerciala, desi necesitatea verigii cu ridicata, n circulatia marfurilor, nu mai este pusa la ndoiala, interventia ei directa n miscarea fizica a marfurilor se limiteaza la acele categorii de produse la care o asemenea interventie este nu numai inevitabila, ci si mai eficienta dect o circulatie directa a marfurilor de la producator la veriga comerciala cu amanuntul. n acest context, dimensionarea fluxului de marfuri care trece prin veriga cu ridicata nu este determinata de interesele angrosistului, ci de cele ale producatorilor si detailistilor, apelarea la angrosisti facndu-se numai pentru situatiile n care att producatorul ct si detailistul ajung la concluzia ca aceasta este forma cea mai eficienta de distributie.Distributia pe piata interna nu se limiteaza la marfurile oferite de producatorii romni; ea are ca obiect si produsele provenite din import. Fluxurile de produse originare din alte tari se deruleaza pe piata romneasca, n majoritatea cazurilor, prin diferite niveluri intermediare pna la consumatorul sau utilizatorul final.Ansamblul operatorilor care contribuie la distributia unui anumit produs important constituie doar secventa de pe piata romneasca a unui canal de distributie internationala, care are ca prim participant producatorul de pe piata externa.

Distributia internationalaParticularitatile economice, social-culturale, politice si legislative ale fiecarei piete externe, alaturi de structurile specifice ale sistemelor de distributie cu ridicata si cu amanuntul pe aceste piete, determina un grad sporit de complexitate a deciziilor privind alegerea canalelor de distributie internationala, comparativ cu distributia produselor pe piata de origine.Tipologia intermediarilor care intervin n canalele de distributie specifice marfurilor care fac obiectul operatiunilor de export-import este deosebit de variata. Cu toate ca aceste canale au anumite particularitati, ele nu sunt nsa total diferite de cele care asigura circulatia marfurilor pe pietele interne. Diversitatea canalelor pentru produsele exportate sau importate deriva din faptul ca, producatorul si consumatorul (utilizatorul) fiind situati n tari diferite, canalele de distributie vor avea n componenta lor niveluri intermediare situate fie n tara exportatoare , fie n tara importatoare, fie ambele.Particularitatile tranzactiilor, pe de o parte, caracteristicile si tendintele distributiei din diferite tari, pe de o parte, caracteristicile si tendintele distributiei din diferite tari, pe de alta parte, explica multitudinea variantelor sub care se poate nfatisa reteaua canalelor de distributie.n functie de numarul nivelurilor intermediare, canalele de distributie pentru marfurile ce fac obiectul distributiei externe se pot delimita astfel:a) Canale fara intermediariAceste canale sunt de tipul ''producator-consumator''. Operatiunile de comert exterior care se desfasoara fara intermediari - cunoscute si sub denumirea de export (import) direct - sunt specifice instalatiilor, utilajelor si anumitor materii prime.b) Canale scurteSunt caracterizate de prezenta unui singur intermediar ntre producator si consumator. n aceasta grupa sunt incluse mai multe tipuri concrete de canale, n functie de natura si sediul intermediarului. Astfel, intermediarul poate fi un exportator sau un importator. n acest ultim caz, n pozitia de importator poate functiona o firma specializata n operatiuni de comert exterior sau o firma de comert interior (de exemplu, o mare firma de comert cu amanuntul), care se aprovizioneaza direct de la furnizorul din strainatate.c) Canale lungiSunt specifice mai ales distributiei bunurilor de consum cuprinznd doi sau mai multi intermediari. Din combinatia verigilor care poate interveni succesiv n miscarea marfurilor - si anume, exportator, importator, angrosist, micgrosist, detailist - rezulta mai multe tipuri de canale de distributie. Prezenta unui mare numar de intermediari conduce la cresterea costului distributiei si la reducerea ponderii ce revine producatorului n pretul final platit de consumator.Optiunea pentru anumite tipuri de canale de distributie internationala si modalitati de acces va depinde de obiectivele strategice si resursele firmei, ca si situatia pietei pe care intentioneaza sa penetreze. Unele variante de acces implica riscuri mari, resurse financiare considerabile si un grad nalt de implicare a firmei pe termen lung, asa cum este cazul crearii unui sistem propriu de distributie. n schimb alte modalitati sunt preferate de ntreprinderile care nu dispun de resursele necesare si accepta un grad scazut de control asupra distributiei produselor si pierderea avantajului unei imagini proprii, ca n situatia vnzarii sub marca unui distribuitor de pe piata externa.n ultima perioada se remarca o evidenta tendinta de integrare a activitatilor de distributie pe lnga cea de concentrare si specializare a acestora. Integrarea priveste modul de constituire si de functionare a canalelor de distributie si se poate realiza sub doua forme: integrare orizontala: se refera la cuprinderea de catre o firma, n cadrul unei secvente sau verigi a distributiei,a unui numar mai mare de unitati, ajungnd n unele cazuri, pna la monopolizarea verigii respective ntr-o anumita zona.integrare verticala: se refera la cuprinderea n sfera de activitate a unei ntreprinderi a unor etape succesive ale distributiei.

CAPITOLUL II.5 Functiile canalului de distributieUn canal de distributie are rolul de a transfera bunuri de la producatorii acestora la consumatori. Cu ajutorul lui, timpul si distanta ce separa produsele de consumatorii care au nevoie de ele sunt reduse considerabil. Membrii unui canal de distributie ndeplinesc o serie de functii cheie:Informare: culegerea si furnizarea de informatii de marketing referitoare la clientii actuali si potentiali, la concurenta si la alti participanti si forte existente pe piata:Promovare: elaborarea si furnizarea unor mesaje convingatoare adresate consumatorilor, cu scopul de a le strni interesul pentru oferta firmei;Negociere: ncercarea de a ajunge la un acord final cu privire la pret si la alte conditii, astfel nct sa poata fi realizat transferul dreptului de proprietate sau de posesie;Lansarea de comenzi: comunicarea intentiei participantilor la canalul de distributie de a achizitiona produsele oferite de producator;Finantare: obtinerea si alocarea fondurilor necesare finantarii stocurilor de produse la diferite niveluri ale canalului de distributie;Asumarea unor riscuri: asumarea riscurilor pe care le presupune realizarea activitatii din cadrul canalului de distributie;Detinerea de produse: stocarea si deplasarile succesive pe care le sufera produsele, ncepnd cu stadiul de materii prime si terminnd cu cel de produse destinate consumatorilor finali;Efectuarea de plati: achitarea de catre cumparatori a facturilor emise de vnzatori, prin intermediul bancilor sau al altor institutii financiare;Proprietatea asupra produselor: transferul real de proprietate asupra produselor, de la o firma sau persoana, la alta.Unele functii (detinerea fizica a produselor, detinerea lor n proprietate, promovarea ) se exercita n fluxul direct al activitatii, dinspre catre client; alte functii (cum ar fi lansarea de comenzi sau efectuarea de plati ) apar n fluxul invers al activitatii, dinspre clienti catre firma; iar altele (informarea, negocierea, finantarea, asumarea riscurilor) se exercita n ambele directii. Daca toate aceste fluxuri ar fi ncadrate ntr-o singura diagrama, extraordinara complexitate a canalelor de distributie, orict de simple n aparenta, ar deveni mai mult dect evidenta.Un producator care lanseaza un produs ce ar putea necesita servicii de ntretinere sau reparatii trebuie sa creeze cel putin trei canale de distributie: un canal de vnzare, un canal de livrare si un canal de service. Nu este obligatoriu ca aceste canale sa fie realizate de o singura firma. De exemplu, firma Dell Computers utilizeaza telefonul drept canal de vnzari, serviciile de posta rapida drept canal de livrare si depanatori locali drept canal de service.Fiecare dintre aceste canale necesita mbunatatiri din punct de vedere tehnologic. Cu timpul, din ce n ce mai multe firme vor utiliza calculatoarele proprii drept canal de vnzari, pe masura ce tot mai multi consumatori vor apela la servicii on-line pentru a gasi cele mai bune ocazii de achizitionare. Calculatorul poate constitui si un canal de livrare, ca n cazul n care vnzatorul transfera un program n calculatorul clientului. n sfrsit, service-ul poate fi asigurat prin intermediul liniilor telefonice, ca n cazul unui medic care i dicteaza pacientului tratamentul pe care trebuie sa-l urmeze.Prin urmare, nu se pune ntrebarea daca trebuie exercitate anumite functii ale canalelor de distributie - ele oricum trebuie exercitate - ci, mai degraba, cine anume sa le ndeplineasca.Functiile canalelor de distributie au trei caracteristici comune: valorifica resurse limitate, pot fi ndeplinite mai bine cu ajutorul specializarii si pot fi schimbate ntre participantii la distributie. Cu ct producatorul realizeaza mai multe functii n cadrul canalului de distributie, cu att costurile sale vor creste si, n consecinta, preturile practicate pentru produsele sale vor fi mai mari. n cazul n care o parte din functii este preluata de intermediari, costurile si preturile producatorului sunt mai mici, dar este rndul intermediarilor sa-si acopere cheltuielile generate de activitatea de distributie.n cazul n care intermediarii realizeaza o activitate mai eficienta dect producatorul, preturile pe care va trebui sa le plateasca clientului vor fi mai mici. Consumatorii nsisi ar putea sa ndeplineasca o parte din functii, caz n care ar beneficia de preturi mai mici. n concluzie, repartizarea diverselor functii ale canalelor de distributie este o chestiune de eficienta si de rentabilitate relativa.Schimbarile prin care trec institutiile canalelor de distributie reflecta, n mare masura, gasirea unor modalitati mai eficiente de combinare sau separare a functiilor economice care trebuie realizate pentru a oferi consumatorilor-tinta un bogat sortiment de produse

CONCLUZIE Distributia este notiunea pe care o ntlnim si n literatura universala, ce defineste "totalitatea proceselor economice si tehnico-organizatorice privind dirijarea si transmiterea fluxului de bunuri si servicii de la producator la consummator, n conditii de eficienta maxima Distributia acopera o mare diversitate de activitati si operatiuni si arata cum pot fi gestionate relatiile ce apar ntre intreprinderi n dubla lor calitate de producator si consumator, pentru sporirea avantajelor puse la dispozitia Ca urmare, distributia poate fi definita si ca "alegerea si gestionarea modului de optimizare a disponibilitatilor unui produs sau serviciu pentru un numar maxim de consumatori relevanti la un cost minim.Nu implica numai furnizarea bunurilor sau serviciilor, ci si miscarea acestora n interiorul organizatiei

BIBLIOGRAFIE

1. P. Mlcomete, Lexicon de marketing, Ed. Junimea,Iasi, 19941. E. Hill, T. O'Sullivan, Marketing, Ed. ANTET, 19971. Bert Rosembloom, Marketing channels- A Management Viex, The Dryden Press,Chicago, 19841. A.P. Carter, W. Lentief, P. Petri, Viitorul Economiei Mondiale, Editura stiintifica si Enciclopedica, Buc. 1997

26