ATENDENDO E VENDENDO NO VAREJO

CARLOS VISÃO GLOBAL CONSULTORIA

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Pauta/assuntos a serem abordados

• Perfil do vendedor

• Abordagem ao cliente

• Levantamento das necessidades

• Argumentação e tratamento das objeções

• Enriquecendo a argumentação de venda

• Fechamento da venda

Perfil do vendedor

• O VENDEDOR DEVE SER

ARTISTA PSICOLOGO ATLETA

Abordagem ao cliente

• O que é :

• Abordagem

• Antes de comprar o seu produto o cliente quer poder confiar em

você .Logo,um profissional de vendas para ser bem sucedido deve

vender a si mesmo antes de vender seu produto.

É o primeiro contato com o cliente.Na abordagem

conquistamos a confiança do cliente, demonstramos

que percebemos sua presença e que ele é bem-vindo

$ N° DE CLIENTES QUE FECHAM A

COMPRA

N° DE CLIENTES COM

QUEM ARGUMENTAMOS E

TRATAMOS OBJEÇÕES

N° DE CLIENTES A QUEM

PERGUNTAMOS SUA NECESSIDADE

N° DE CLIENTES ABORDADOS

A PIRÂMIDE DE RESULTADOS

Como deve agir um vendedor durante a

abordagem

Observar o cliente

Deixar claro para o cliente que notou sua presença

Dirigir-se ao cliente

Sorrir

Cumprimentar o cliente : Bom dia ou Boa noite

Porcentagem de compreensão das mensagens pelo clientes

Tom de voz

20%

Uso de

palavras

10% Linguagem

corporal

70%

Levantamento das necessidades

• Interagindo com o cliente : A importâcia de escutá-lo

• Escuta passiva:consiste em simplesmente escutar.É ùltil quando

há um desvio do objetivo de levantamento de necessidade s.

• Apoios/Escuta Ativa:Quando utilizamos apoios não interropenmos

e nem expressamos a nossa opinião, somente vemos reforçando o

diálogo com expressões ,como:”já vejo”,”isso

mesmo”,”isso”.......estamos dizendo ao cliente que continue

falando.

A consequência de uma boa escuta é a formulação de novos

perguntas para continuar a conversa com o cliente e entender a

sua real necessidade.

• Perguntas: As perguntas fazem continuar a conversa; uma

pergunta bem formulada demostra que escutando e

“seguindo o fio “ do cliente .

• Reformulação: consiste em repetir com nossas palavras e de

forma resumida,as parte importantes da mensagem do

cliente . Exemplo: Então o senhor tem interesse em comprar este

modelo com de tenis ?

Argumentação e tratamento das objeções

O que è:

Transformar as caracteristicas de um produto ou

serviço em beneficios personalizado para o cliente.

Desenvolver uma argumentação efica é

transformar caracteristicas em beneficios

• Conhecer o produto e serviços da empresa e da concorrêcia

• Conhecer a concorrência

• traduzir caracteristicas em beneficios

Expor só os beneficios que interessam ao cliente

• Conhecer o perfil do cliente

• Saber qual sua motivação

• Utilizar argumentação claras e objetivas

Ex: Compra de Celular

Caracteristica

Smartphone Samsung Galaxy S III Android

4.0, Wi-Fi - Câm. 8MP + 1.9MP Frontal

Processador Quad-Core

Beneficio

Garante a rapidez na interação com os

aplicativos, na reprodução e na execução

de vídeos em Full HD — que podem ser

postados diretamente no YouTube.

Enriquecendo a argumentação de venda

• Utilize referências

Quando o processo de compra envolve um produto caro ou coplexo,as

pessoas costumam recorrer á experiencia de amigos que já tenham

comprado o produto.As pessoas confiam muito mais nas

referências pessoais que na propaganda da empresa.Se uma

pessoa ficar satisfeita com o produto contará para outras e assim a

credibilidade do produto e da empresa irão aumentar.

Utilize evidências

• A imagem da empresa é formado pelo conjunto de evidência

percebida pelo mercado. A abertura de uma filial, um artigo de

revista, o anúncio de destaque empresarial, um certificado de

qualidade, o reconhecimento de uma entidade importante.

Evidência são os sinais que a empresa envia para seus clientes

acenando com provas indiretas de crecimento e de

desenvolvimento .

Fechamento da venda

•Indentificar o momento adequado para ferchar a venda.

•Proatividade para levar o cliente ao fechamento e

oferecer produtos adicionais O que é :

Técnicas de Fechamento

1.De ação : Significa colocar o cliente diante de um compromisso de

aceitação da nossa proposta.

2.De ação direta: Consiste em realizar uma ação dando sinais e

supondo que o cliente aceite.

3.De detalhe : O vemdedor faz uma pergunta ao cliente sobre

detalhe que confirme a sua aceitação.

4.Alternativa : Consiste em dar duas alternativas que presuponham

a venda EX:”Podemos entrega em 30 ou 45 dias?”

5.Resuma de beneficios: Consiste em resumeir os beneficios que o

cliente obteria com a compra.

6.De ultimato:Consiste em declarar que passado um determinado

periodo de tempo, não poderemos manter a nossa oferta nas

mesmas condições favóraveis para o cliente.

7.Com venda complementar: Consiste em dar a venda com certa

oferecendo imediatamente um produto ou serviço comprtementar

Ex: O Sr vai precisar também de cartuchos para a impressora.