atelier réseaux sociaux et try & buy - forum club alliances - 2009.06.05

Marketing des Solutions-as-a-Service Web 2.0, Réseaux Sociaux et Try & Buy

Document préparé par :

Forum Club Alliances du 5 Juin 2009

n° document - version - type de diffusion

SOMMAIRE

WEB 2.0 - OVERVIEWRESEAUX SOCIAUX :

INTRODUCTION DO’SDON’TSCAS CONCRETSCAS DU CLUB ALLIANCES

TRY & BUY ET VARIANTESRAPPEL DEMARCHE MARKETING DU CLUB ALLIANCESMARKETOR EN BREFCONTACT


WEB 2.0 : OVERVIEW

Expression - Publication

Instant MessengerNewsMicro BlogWikiBlog

Plateformes sociales

Networking Networking BtoBPartage de contenus

Videos InformationsDocumentsLinks


RESEAUX SOCIAUX : INTRODUCTION

Nous évoquerons ici les réseaux sociaux ouverts à tous mais n’oubliez pas les alumni par exemple qui ont souvent des clubs au sein des réseaux sociaux ouverts!

•Pourquoi s’y intéresser? Tout le monde se rassemble autour de centres d’intérêt => besoin d’appartenance à une tribu comme le font vos enfants.

•Qui s’y intéresse? Tous les acteurs économiques d’un marché : concurrents, consultants, intégrateurs, prestataires de service divers et …vos clients de demain.


RESEAUX SOCIAUX : DO’S

A faire – Stratégie « Give to Get »

• Mettez à jour votre profil (de façon à ce qu’il serve d’abord les intérêts de votre société avant les vôtres)

• Inscrivez vous des hubs/groups ou créez en un • Répondez à des posts publiés par des membres d’un groupe d’intérêt (le + important)• Lancer des discussions• Si nécessaire, organiser subtilement avec votre écosystème des commentaires aux

discussions lancées (rien de plus inutile qu’une discussion sans commentaires, cela n’attire pas votre attention lorsque vous recevez votre récapitulatif quotidien ou hebdomadaire).

• Poster du contenu non commercial mais servant votre intérêt.• Annoncer des événements vous concernant dans les rubriques idoines seulement• Inciter vos clients satisfaits à participer à des groupes (tôt ou tard, ils diront du bien de

vous).


RESEAUX SOCIAUX : DON’TS

A éviter

- Poster des messages commerciaux (la sanction peut être immédiate – Suppression du post, commentaires incendiaires de certains membres, radiation d’un groupe…)

- Casser du sucre sur le dos de ces concurrents.

- Communiquer par alias (vous risquez de vous faire démasquer)

- Exposer : - Vie privée - Vie des autres - Photos personnelles


RESEAUX SOCIAUX : CAS CONCRETS

Cas # 1 – Réponse à un post :Q :« Telco's are seen as potential value added resellers for SaaS-services. Can anybody help me to get a overview of

Telco's who are already successful in doing this? » R : There's one telco I have seen who does this. This is BT in the UK reselling Business Applications like

Salesforce.com and Netsuite for instance. How successful they are I do not know. I guess there might be other examples in the US. Look at this page => http://business.bt.com/broadband-and-internet/business-applications

Temps consacré : 10’Intérêt : Perçu comme quelqu’un qui connaît le modèle

Pour la petite histoire, les autres commentaires sembleraient indiquer que ce n’est pas gagné et qu’évidement les places sont chères.

Cas # 2 – Question posée dans 5 hubs relatifs au SaaS dans LinkedIn Q : In the SaaS enterprise software market, are there any real tangible proofs that a freemium model has ever

worked for securing substantial short to medium term sales ?Voir notamment les réponses en plusieurs temps de Rick Chapman => http://docs.google.com/View

?id=ddhck7tf_1c7wpvgqg

Temps consacré : 15 à 30’Intérêt : Perçu comme quelqu’un qui s’intéresse au modèle, plusieurs points de vue

intéressants….

http://business.bt.com/broadband-and-internet/business-applications

http://docs.google.com/View?id=ddhck7tf_1c7wpvgqg






RESEAUX SOCIAUX : CAS CONCRETS

http://www.viadeo.com/hub/affichefil/?hubId=0021fcqflxbw1fkx&forumId=002204ywgn2k5fk2&threadId=00224sjkh4e2glez

Temps consacré : 10 à 20’

Intérêt : 20 répondants sont issus de ce post sur 230 répondants de cette étude….

Cas # 3 – Invitation à participer à une enquête dans Viadeo





RESEAUX SOCIAUX : CAS CLUB ALLIANCES


CIBLES

BLOGS METIER ( RH, GED, Cliniques

Privées…)

LinkedIn : autres groupes

métiers du Club Alliances

Flux d’information automatisé

Flux d’information non-automatisé

LinkedIn : groupe

CLUB ALLIANCES

Viadeo : Hub CLUB ALLIANCES

(contenant des rubriques métiers)

Sites dédiés SaaS et

sites d’information

(JDN, 01net, LMI…)

Autres sites d’information

métier

• Membres du Club (MC)• Editeurs / SaaS players (ED)• Influenceurs (IN)• Clients finaux (CF)

CIBLES

• Influenceurs (IN)• Clients finaux (CF)

CIBLES• Membres du Club (MC)• Editeurs / SaaS players (ED)• Influenceurs (IN)• Clients finaux (CF)

RESEAUX SOCIAUX : CAS CLUB ALLIANCES


TRY & BUY

• Objectif : Pousser le marché à découvrir votre solution et à évaluer l’adéquation fonctionnelle de celle-ci à son besoin

• Pourquoi Try & Buy ? C’est le modèle d’engagement dominant du SaaS

• Quoi Essayer ? : Plutôt tout sur une volumétrie ou nombre d’utilisateurs réduits qu’un périmètre fonctionnel réduit

• Comment essayer? En saisissant ses données librement, en simulant sur un référentiel métier pré chargé…


TRY & BUY – Freemium (I)

• Freemium : OK pour application légère mais complète ex : Basecamp…… mais on ne peut pas dire qu’il encourage le marché à cela!


TRY & BUY – Freemium (II)

Non pour des « enterprise software » car pas de « skin in the game » de l’entreprise

Peut-être pour une application légère autonome mais complète en tant que « cheval de troie » faisant parti d’une suite fonctionnelle payante

Satisfait ou Remboursé ? Pourquoi pas Offre Satisfait ou Remboursé avec limite de validité avec un remboursement partiel (Déduire des frais d’activation de service par exemple)

Recap post Discussion LinkedIn http://docs.google.com/View?id=ddhck7tf_1c7wpvgqg







Site Web [1]

Web conférence

(type Webex)pour

Try

et/ou Micro site dédié Solution [1]

Démo en ligne [2] etou Webcast [2]

PERIODE DE TRY [3] conf call de lancement

Atelier d’évaluation des besoins/problèmes

Point de contrôle 1

Point de contrôle 2

Conf call de cloture/achat

Web Search Marketing

Campagne de phoning internes

[1] Doit inclure Points de vue ou Livre Blanc, Etude et témoignages avec la syntaxe marketing correct

[2] Doit être ergonomique et autodémontrable

[3] A souscrire par différents canaux

Emailing récurrent

Etude baromètre

TRY & BUY - DEMARCHE


MODELE MARKETING DU CLUB ALLIANCES


Réflexion - Stratégie et positionnement du Club - Mois 1Réflexion - Stratégie et positionnement du Club - Mois 1

Formalisation du périmètre fonctionnel du club

Conseil - Positionnement et Proposition de valeur SaaSConseil - Positionnement et Proposition de valeur SaaS

Réflexion stratégique Rédaction des messages Marketing ad hoc


M Mise en place de l’infrastructure marketing - Mois 2 et 3M Mise en place de l’infrastructure marketing - Mois 2 et 3

Expression

Fiche solution filière Fourniture + qualification BDD

Publication

Base dedonnées

« cœur de cible »

Mise en place des outils et de l’infrastructure MarketingMise en place des outils et de l’infrastructure Marketing

www.site-filiere.com

Webinaire Club


Lancement et sensibilisation - Mois 4 à 6Lancement et sensibilisation - Mois 4 à 6

Rapport

Lobbying

PUSH DE LANCEMENT / SENSIBILISATIONPUSH DE LANCEMENT / SENSIBILISATION

Référencement

Etude de marché « PIM » sur la base de données qualifiée et sur

réseaux sociaux

Marché

Presse/Média

Syndicats/Fédération

Réseaux sociaux

LOBBYING + RESEAUXLOBBYING + RESEAUX LEAD GENLEAD GEN


Engagement et capitalisation - Mois 6 à 12 …Engagement et capitalisation - Mois 6 à 12 …

Campagne phoning détection de projets

GENERATION DE PROJETSGENERATION DE PROJETS

Baromètre trimestriel post PIM et plateforme étude

Optimisation du référencement du site

Copywriting + Emailing récurrent

REFERENCEMENT + VISIBILITE INTERNETREFERENCEMENT + VISIBILITE INTERNETLOBBYING + RESEAUXLOBBYING + RESEAUX

Groupes sur Blog Club

Alumni

Groupements patronaux et professionnels

Videocast pour promotion sur internet


ETUDES

CONSEIL

EXECUTION

> Etudes de marché / de faisabilité

> Etudes de sensibilisation fonctionnelles ou sectorielles principalement sur les thèmes stratégie, organisation et système d’information

> Accompagnement de comité de direction vers le SaaS

> Analyse de la valeur (Mix Marketing SaaS)

> Missions de segmentation/ciblage/positionnement

> Élaboration de plans stratégiques, marketing et commerciaux

> Recrutement et animation de réseaux, communautés ou écosystèmes de partenaires ou influenceurs

> Marketing multi canal notamment 2.0

Créée en 2005, une équipe de 8 collaborateurs 100% dédiés IT

MARKETOR EN BREF


Thierry BAYON

Membre fondateur du Club Alliances IBM

Responsable Club Essec Marketing

Membre actif Club Essec Business & Technologie / G9+

01 71 16 19 60

Maison des ESSEC - 70 rue Cortambert 75116 Paris

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