Şcoala Naţională De Studii Politice şi AdministrativeFacultatea de Comunicare şi Relaţii Publice

Protocolul negocierilor în afacerile internaționale- lucrare de licenţă -

Absolvent Prof. Coord. Florentina Albu Dr. Emilian Manciur

Ambasador

Bucureşti– iunie 2013 –

Cuprins

Introducere .......................................................................................................................

A. Fundamente teoretice

Capitolul 1. ...........................................................................................................................

1.1. Apariția și evoluția în timp a normelor de protocol .......................................................

1.2. Definiții și noțiuni cu care se operează în activitatea de protocol..................................

1.3. Protocolul și auxiliarele acestuia ...................................................................................

Capitolul 2. ..........................................................................................................................

2.1. Negocierea și importanța acesteia ................................................................................

2.2. Rolul culturii în negocierea afacerilor internaționale ...................................................

2.3. Tipologii de negociatori ...............................................................................................

2.4. Etica în procesul negocierii ...........................................................................................

B. Studiu de caz: Asemănări/Deosebiri ale negocierilor din diverse categorii de culturi din

unele țări sud-americane și asiatice

Capitolul 3. ...........................................................................................................................

3.1. Introducere .....................................................................................................................

3.2. Particularități specifice ale negocierii din țările sud-americane .......................................

3.3. Particularități specifice ale negocierii din țările asiatice...................................................

3.4. Analiză comparativă a negocierilor din țările sud-americane și asiatice ........................

C. Concluzii ..........................................................................................................................

D. Bibliografie ........................................................................................................................

2

Introducere

Lumea în care trăim devine din ce în ce mai mică și mai angrenată de contextul social,

politic și cultural. Din toate timpurile, statutul de putere a reprezentat și reprezintă imaginea

pe care orice țară, organizație, cultură, om, dorește să o clădească și să o manifeste față de

ceilalți. Totodată, felul în care acționăm și ne comportăm spune mai mult decât cuvintele și

reflectă stilul propriu prin care ne orientăm în viață.

Atunci când trebuie să interacționăm cu alte culturi și să învătăm să apreciem

consecințele pe care un gest corect sau greșit le presupune, este nevoie să adoptăm o atitudine

și un comportament prin care să acordăm importanță mediului în care trăim și tuturor celor cu

care conviețuim. Astfel că, lucrarea de față își propune să urmărească modul în care oamenii

comunică și relaționează, vor să transmită sau nu prin gesturie, imaginile, și atitudinea de care

dau dovadă la masa negocierii. Însă, elementul cel mai important este cel în care fiecare

înțelege, învață și practică, ca semn de respect, norme și cutume ale altor culturi. Se pleacă de

la ideea că omul este „ființă socială” ca parte integrantă a unei sociatăți și preocupat de

bunăstarea vieții sale. Prin urmare, el trebuie să respecte norme și proceduri protocolare cu

scopul de a își atinge interesele, succesul și de a își satisface setea de cunoaștere. Ca imagine

de ansamblu pentru a putea urmări și analiza aceste aspecte, se prezintă, se analizează și se

compară anumite categorii de culturi din anumite țări sud-americane și asiatice, in contextul

negocierilor internaționale.

Prima parte este alcătuită din două capitole care explică, pe de o parte, evoluția de-a

lungul timpului a normelor de protocol, auxiliarele protocolului și importanța lor, iar pe de

altă parte, negocierea și importanța ei în contexte culturale diferite. Cea de a doua parte

prezintă și analizează asemănările și deosebirile ale negocierilor din țările sud-americane și

asiatice. Cu scopul de a înțelege valoarea și importanța protocolului este necesară parcurgerea

teoretică în timp a acestuia, rolul lui într-o negociere internațională și modul în care îl utilizăm

pentru obținerea succesului. În ultima parte, sunt prezentate concluziile finale ale studiului de

caz.

Așadar, lucrarea de față aduce un ansamblu bogat în cunoștințele despre protocolul și

ceremonialul adecvate unei afaceri internaționale de succes, particularități culturale specifice

țărilor avute în vedere, totul într-un context în care transparența, felul prorpiu și tacticile

utilizate conduc către progresul dorit.

De asemenea, trebuie menționat faptul că zonele geografice, precum continentul sud-

american și cel asiatic, nu sunt pur întâmplătoare. Două colțuri ale lumii, două extreme din

toate punctele de vedere. Cu privire la țările alese, acestea nu sunt menționate toate nici în

3

ceea ce privește continentul sud-american, nici cel asiatic, deoarece o analiză atât de amplă

depășește cu mult numărul de pagini alocat. Însă, sunt prezentate suficiente, astfel încât să

existe o analiză susținută de un suport informațional complex.

Capitolul 1

4

1.1. Apariția și evoluția în timp a normelor de protocol

Omul, în sine, este considerat a fi un ”animal social”, fiind în permanență preocupat de

evoluția și integrarea sa într-o sociatate. Faptul că omul este prin natura sa o ființă politică,

putem explica și dorința sa de a se afirma, de a cuceri și exercita putetea de influență asupra

semenilor săi, și totodată, de a își canaliza interesele și preocupările către realizarea idealului

unei organizări statale perfecte pentru dezoltarea civilizației omenești. Astfel că, în tot acest

proces de integrare, omul a comunicat prin diverse forme și manifestări, transmițând mesaje,

cum ar fi: de a își arăta puterea, rangul, bogăția, faima, buna administrare a cetății, de a își

face aliați sau a îi speria pe dusmani, totul având loc prin organizarea diverselor serbări,

ospețe, veșminte, construcții gigantice, etc. Prin acestea, este de la sine înțeles faptul că

lucrurile se întâmplau într-un anume fel și nu în altul, și că totul avea la bază o ordine

ierarhică. Conducătorii acelor vremuri aveau ca scop îmbunătățirea continuă a comunității lor,

acordând credit și încurajând acele activități care duceau la sporirea și siguranța cetății

respective, dar care aduceau și o mai mare credibilitate și mărire a rangului pe care îl dețineau

în cetate (artele, tehnica, meseriile, construcțiile arhitecturale fastuase ce aveau rolul de a

conduce spiritul conducătorilor către viața veșnică, artizanatul, forța de muncă, etc.).

Fiecare activitate sau manifestare presupunea o sumedenie de înțelesuri, respectiv

mesaje, norme și reguli de urmat, care, în timp, s-au generalizat, ori s-au păstrat ca tradiții și

fac parte din cultura sau chiar, istoria unei anumite civilizații. Pe parcursul timpului, până în

zilele noastre, aceste semnificații au evoluat și au căpătat diverse înțelesuri de la un popor la

altul, cu un altfel de conținut ce vizează interese și idealuri proiectate către viitor. Însă, aceste

manifestări cărora le atribuim denumiri specifice zilelor noastre (protocol, ceremonial,

etichetă, etc), nu s-au îndepărtat de la scopul original, și au ca rol să transmită în continuare

divesre mesaje: de prietenie între anumite țări, de pace, prosperitate, de evoluție, etc.

Dovezile arheologice și a documentelor ce fac referire la viața și cutumele strămoșilor

noștri, vorbesc despre practicarea diverselor forme de ritualuri care se adresau divinității sau

anumitor zei. Cu timpul, acestea au căpătat denumirea specifică de ceremonie, care viza

membrii societății, dar, totodată, arăta supunerea și respectul față de cei ce deveneau ori

moșteneau funcția de conducător. De altfel, existau anumite practici specifice și în privința

ceremoniile religioase, cum ar fi: aducerea unor ofrande, jertfe, intonarea unui anumit

cântec/imn, sărutarea mâinii, etc, pe care noi le numim, astăzi, tradiții ale comunității care au

fost transmise, unele scris altele prin viu grai, și trebuie respectate pentru că ne transmit acel

mesaj sau acea semnificație de bun augur, doar prin simpla lor practicare. Astfel că, datorită

diversificării ceremoniilor, “a fost necesară stabilirea unor reguli pentru buna desfășurare a

5

acestora, ceea ce a condus la crearea instituției protocolului, cu menirea de a reuni și asigura

cunoașterea temeinică a tuturor regulilor după care să se conducă ceremoniile și să se vegheze

respectarea lor.”1 Prin urmare, această instituționalizare a activităților legate de protocol a dus

la numirea anumitor persoane care să se preocupe cu organizarea acestor ceremonii, iar apoi,

însemnarea acestor norme de protocol sub formă scrisă. Se conturează, astfel, ideea de a

implementa și a aduce aceste norme pe aceeași scară de evoluție cu dezoltarea societății.

Cele mai vechi mărturii scrise ce fac referire la aceste norme de manifestare în diverse

împrejurări protocolare, aparțin egiptenilor. “În Egiptul antic, în «cartea învățăturilor

cărturarilor» se determină ordinul protocolar al autorității și descrie cum trebuie realizate

ritualurile și ceremoniile care se serbează în prezența faraonului.”2 De asemenea, ei au fost cei

care  “au dezvoltat primul protocol și ceremonial al Statului, și au introdus, nu doar

simbolurile de putere, ci și structura ierarhică și normativă care reglementa relațiile dintre

diverse entități ce se integrau în societate”3

O altă datare din timpuri străvechi cu privire la instituționalizarea normelor de

protocol, o constituie, așa numitul „Codul lui Hammurabi”, care se numeră ca fiind una din

cele mai vechi culegeri de legi din lume, și atestă existența unor prevederi cu privire la

protocol: ceremonialul de încoronare a regilor, ordinea ierarhică la toate nivelurile de grupuri

sociale babiloniene, anumite cerințe și atribuții ce îi vizau pe cei ce erau însărcinați cu

activitatea și aplicarea normelor de protocol.

În continuare, dovezi foarte vechi ce fac referire la uzanțele de ceremonial le regăsim

în lucrarea “Ceremonialul Zhou”, capodoperă ce a devenit carte de căpătăi pentru civilizația

chineză. Preocuparea marilor filisofi chinezi, printre care îl menționam pe strălucitul filisof

Confucius, a fost de a elabora anumite teorii în ceea ce privește organizarea statală, însușirea

ritualurilor și a regulilor de comportament, relațiile interumane și stabilirea ierarhiei sociale.

O preocupare deosebită cu privire la acțiunile protocolare a dus la atenția de a primi, respectiv

oferi cadouri, la formele de politețe, la primirea de oaspeți, etc. Confuncius a fost cel care a

cuprins în lucrarea sa “Însemnări cu privire la ceremonial”, descrierea a 112 ceremonii, pe

care le grupează în cinci categorii, și anume: “ceremonii pentru prezentarea ofrandelor și

sacrificiilor, ceremonii funerare, ceremonii militare, ceremonii pentru primirea și cinstirea

oaspeților, ceremonii complxe legate de evenimente importante în viața oamenilor.”4

În ceea ce privește Grecia Antică, ceremonialul priva mai mult în organizarea de

evenimente cu caracter religios, urmând să ia amploare, abia după cucerirea unor state asiatice

1 Manciur, Emilian, “Protocol instituțional”, București, Comunicare.ro, 2008, p. 11 2 Fernandez, Fernando, “EL ARTE DEL PROTOCOLO. Manual practico”, Madrid, Oberon, 2002, p. 243 Munoz, Vargas, Gustavo, “Protocolo y ceremonial”, Madrid, 2002, p. 124 Manciur, Emilian, Op. cit., p. 12

6

de către Alexandru Macedon. Astfel, primul protocol sportiv a fost realizat de greci în anul

776 î.H., la fel ca și primul protocol militar, introdus în timpul domniei lui Alexandru

Macedon.5

La rândul său, Platon, filosof grec și mare gânditor al antichității, își arată interesul

pentru problemele și normele de protocol și ceremonial ale Atenei, scriind despre oaspeți

străini și anumite modalități de întâmpinare a acestora.

Asemeni lui, și filosoful Aristotel s-a preocupat de diverse aspecte protocolare,

găsindu-le prea barbare și inadecvate timpului său.

Un ansamblu mai larg cu privire la regulile protocolare și ceremoniale se ilustrează în

Roma Antică, prin faptul că își concentrau atenția în ceea ce privește organizarea lor în viața

publică. Pentru romani conta foarte mult să se evidențieze nivelurile societății, a rangului

atunci când apăreau în public, punând preț pe onoruri și ierarhie. Norme protocolare și

ceremonii specifice aveau loc atât în Senat, cât și în spațiile publice, precum spectacolele din

teatre și amfiteatre, iar ocuparea locurilor se făcea în funcție de poziția socială în conformitate

cu reglementările stabilite prin lege. O și mai mare amploare a acestor manifestări oficiale și a

organizării ceremoniilor s-a accentuat îndată ce Roma a devenit imperiu. Se punea accentul pe

ceremoniile cu fast, astfel încât să epateze prin eleganță, totul în scopul de a se evidenția

puterea și supremația împăratului fată de supuși sau oaspeți străini. Un deosebit interes cu

privire la instituționalizarea protocolului, l-a avut Constantin cel Mare deoarece el a contribuit

la documentul intitulat “Nota Dignitatum” , document ce stabilește perfecționarea măsurilor

ordinii de precădere atât a funcțiilor de stat, cât și a celor de la palatul imperial. De asemenea,

documentul cuprinde și formule de adresare specifice rangului pentru toți demnitarii Romei.

Odată cu sfârșitul lumii antice și intrarea în Evul Mediu, evoluția protocolului și a

ceremonialului pe continent european a avut de suferit. Jose Antonio de Urbina afirmă că

“protocolul care se naște în acele timpuri este rudimentar, primitiv, diferit în fiecare din țările

ce apar”6. Astfel, ocuparea Imperiului Roman de Apus de către barbari a dus la desfășurarea

unor evenimente mai puțin favorabile progresului instituționalizării protocolului. Pe de altă

parte, în ceea ce privește Imperiul Roman de Răsărit, respectiv Imperiul Bizantin, lucrurile

capătă noi semnificații. Maestrul de ceremonii al împăratului stabilește pentru viitorii urmași,

noi reguli și norme de protocol ce se impun a fi respectate, și descrie, totodată, în lucrarea sa

“Despre orânduirea politică” diversele ceremonii de la palat. Mai târziu, a apărut lucrarea

“Descrierea ceremonialului curții imperiale”, care prezenta atât tipurile de ceremonii și de

primiri de la palat, cât și diversele manifestări la care suveranul lua parte. Aici, se regăsesc

chiar și descrieri ale hainelor purtate de împărat și obiectele folosite ale acestuia în timpul 5 Munoz, Vargas, Gustavo, Op. cit, p. 126 Urbina, Jose Antonio, “El gran libro del protocol,” Madrid, Temas de Hoy, 2001, p.31

7

anumitor ceremonii de la palat. Mai mult decât atât, s-a considerat foarte important ca

primirea emisarilor străini și șederea lor în Bizanț să fie cât se poate de fastuasă și

impresionantă, fapt pentru care, s-a creat un întreg departament cu scopul organizării

ceremonialului și protocolului. Acești noi veniți trebuiau să fie foarte atenți la ceremonia de

primire la împărat. Ei nu aveau voie să se adreseze direct împăratului, ci prin intermediul unui

demnitar de la curte. Pentru a își întâmpina oaspeții, împăratul folosea tot felul de mecanisme

pentru a părea superior și a își etala puterea și măreția, recurgând chiar și la anumite șiretlicuri

pentru a își crea o impagine cât mai favorabilă. Atunci când oaspeții săi luam parte la

ceremoniile specific militare, ei erau conduși către intrări și ieșiri diferite, dar totuși

înșelătoare, pentru că facea ca oastea (armata) împăratului să fie mai numeroasă și mai

impresionantă decât în realitate. Pentru împărat era doar o nouă formă de a părea invincibil și

un mare conducător.

Câteva secole mai târziu, apare o nouă lucrare bizantină intitulată “Des officiis”, în

care se prezintă oficialități civile, militare, religioase de la palat, descrierea hainelor purtate de

demnitari, și ceremonialul diverselor manifestări religioase și laice ce-l priveau doar pe

împărat. Această lucrare a fost sursă de inspirație atât pentru țara noastră, cât și pentru alte

popoare, precum bulgarii și sârbii.

În secolul al XII-lea, încep să apară textele ce confirmă existența instituționalizării

normelor de protocol în Europa Occidentală, cum ar fi: manuscrisele irlandeze, unul din

secolul al XII-lea, altul datând din secolul al XV-lea, și o lucrare ce conține descrierea

ceremonialului baanchetelor ce aveau loc în casa regală de la Tara. Această ultimă lucrare era

foarte precisă și indica pe de o parte, ierarhia locurilor de așezare în sală, și pe de altă parte,

îmbucătura de carne ce i se atrubuia fiecăruia în funcție de ierarhia socială sau după

importanța fiecăruia.

De asemenea, în celelalte părți ale Europei, normele protocolare de la curțile regale fac

referire tot la modul de organizare și servire, deoarece acestea erau principalele activități

protocolare ale respectivelor ținuturi, pe lângă practicarea vanătoarii.

La Vatican, pe timpul Papei Inocennțiu al VIII-lea, marele maestru de ceremonii emite

o lucrare numită “Ceremonialae romanum”, și afirmă despre ea, că ilustrează toate

ceremoniile existente până la momentul respectiv.

Cea mai privilegiată țară europeană în care regulile de protocol s-au afirmat și au avut

parte de multă atenție, a fost Franța. Pe aceste meleaguri, regele Francisc I a elaborat

începuturile codificării regulilor stabilind o primă ordine de precădere a nobililor, a tot ce

însemna onorurui și privilegii pretinse de aceștia, și alte câteva reguli de importanță pentru

8

viața la curte. Mai apoi, Henric al II-lea este cel care stabilește reguli precise de ceremonial,

iar documentul său este considerat a fi cel mai vechi document în cauză, de pe continent.

Un pas important în evoluția normelor protocolare, i se datorează lui Henric al III-lea

prin crearea funcției de “mare maestru de ceremonii”7. Aceasta înseamna că, cel însărcinat cu

o astfel de funcție să se ocupe cu tot ceea ce înseamnă organizarea tuturor activităților la care

urma să ia parte suveranul și membrii familiei regale indiferent de loc, context și spațiu. Mai

precis, această funcție garanta o ordine permanentă a desfășurării lucrurilor prin care să se

recunoască deminitatea suveranului. La scurt timp, acesta înființează și funcția de

“introducător de ambasadori și prinți străini”8, dar, ulterior, această sarcina este atribuită a

două persoane, apărând astfel, și funcția de “secretar al conducerii ambasadorilor”.9

“Ceremonialul francez” este un document impresionant, un volum apărut în anul 1649

în timpul lui Ludovic al XIV-lea, care detalia uzanțele de ceremonial ce trebuiau strict

respectate la încoronări, nașteri, căsătorii, la primirea papei, a altor împărați ori regi, a

membrilor guvernului, a ambasadorilor străini, sau a ceremoniilor la care lua parte însuși

regele în celelalte orașe ale țării, participarea acestuia la servicii religioase, a depunerii

jurământului de credință de către nobili. Pe parcursul timpului au existat diverse conflicte în

ceea ce privește precăderea la anumite manifestări publice, iscându-se dispute între nobili,

între aceștia și anumiți ierarhi ai bisericii catolice.

Napoleon I, cel ce a fost marele legiuitor al Franței, este cel care aduce o învigorare a

acetor norme protocolare. Se dovedește a fi foarte capabil în materie de protocol, deoarece

reușește să stabilească „reguli detaliate de ceremonial și protocol, civil și militar, precum și

ordinea de precădere, practic pentru toate domeniile și pentru toate nivelurile de autoritate

centrală și locală.”10 Astfel, s-a preluat, de exemplu, și în alte țări, regula protocolară conform

căreia, ceremoniile militare se fac de la răsăritul soarelui la apus, și nu noaptea. Succesul său

în elaborarea acestor reglementări a fost atât de reușit, încât ele s-au păstrat în viguare până în

secolul al XX-lea.

În anul 1907, textul napoleonean este adaptat noii perioade instituționale,

introducându-se ca element nou, „laicizarea ordinii de precădere stabilite prin decretul

imperial din 1804”11. Așadar, spre deosebire de situația de până în 1907, când un prefect nou

numit în funcție, trebuia să facă vizite comandanților de armată, de divizie și corp de armată,

și să primească doar vizitele șefilor militari de grad inferior în regiunea ce îî era dată sub

7 Manciur, Emilian, Op. cit, p. 168 Ibidem9 Ibidem 10 Ibidem11 Ibidem, p. 17

9

administrare, conform noului decret, comandanții militari erau, ei înșiși, obligați să facă vizite

de prezentare noului prefect sosit la post.

O modificare a acestui nou decret are loc odată cu revenirea la viața politică a

generalului Charles de Gaulle. Această modificare constă în restructurarea ordinii de

precădere, oferindu-se locul al doilea în stat primului ministru, iar președinții forurilor

legislative trecând pe locul al treilea și al patrulea. Totodată sunt incluse și funcții noi ca cele

de președinte al Consiliului Constituțional, Consiliului Economic, Social, etc.

Pentru Franța, sfârșitul secolului al XIX-lea și începutul secolului al XX-lea, a

însemnat concretizarea dezoltării unui protocol extrem de elaborat, ceea ce a dus spre o

diferențiere și poziționare cu mult înaintea celorlalte state. Fără îndoială, protocolul francez a

atins un apogeu în dezvolatrea normelor protocolare și a ceremonialului, devenind un

exemplu pentru multe alte țări din Europa Occidentală, fapt pentru care putem vorbi de o o

apropiere considerabilă a regulilor de protocol în toată Europa. Această apropiere a practicilor

protocolare a condus la apariția unui protocol european. Singurele diferențe existente sunt cele

ce se fac remarcate și vizibile conform tradițiilor specifice țărilor, însă, putem afirma că,

temelia protocolului este aceeași peste toate țările Europei.

La rândul său, protocolul european a pus bazele instaurării protocolului țărilor din

America de Nord, America de Sud, Australia și pentru țările foste colonii ale Africii.

Ca rezultat al adoptării formelor protocolare europene, putem vorbi astăzi, despre un

protocol de bază universal, pe care îl numim protocol internațional.

1.2. Definiții și noțiuni cu care se operează în activitatea de protocol

“Protocol” este un cuvânt ce presupune sensuri multiple. Atunci când ne raportăm la el

ca sinonim pentru “document”, cuvântul “protocol” îmbracă două semnificații. Pe de-o parte

poate fi desemnat ca tratat, convenție sau ca procesul verbal al unei conferințe. În acest caz ne

referim la semnificația de bază a termenului, de exemplu: “Danemarca și Suedia au semnat un

protocol de înțelegere asupra pescuitului”12. De asemenea, cuvântul poate “să desemnez un

formular utilizat pentru redactarea actelor publice. Este vorba despre un imprimat compus din

întrebări sau din elemente de fraze și din spații care urmează să fie completate de cel ce

redactează documentul.”13

“Protocolar”, utilizat ca adjectiv, se referă la obiceiurile formale așa cum sunt ele

impuse de protocol, de exemplu: vizita protocolară, etc, dar poate fi utilizat și atunci când

12 Dussault, Louis, “Protocolul, instrument de comunicare”, Traducere: Alana și Călin Șabac, București, Galaxia, 1996, p. 2713 Ibidem

10

dorim să accentuăm faptul că o persoană este “protocolară” – persoană ce ține la formalismul

relațiilor sociale. Se aplică, de asemenea, și în cazul “organizării, serviciului sau biroului

însărcinat cu probleme referitoare la pregătirea și desfășurarea activităților oficiale: serviciul

de Protocol al Ministerului Afacerilor Externe”.14

În cazul în care ne raportăm la medicină, cucântul “protocol” face referire la etapele ce

trebuie urmate în efectuarea unei intervenții chirurgicele.

În imprimerie se referă la semnele convenționale pentru corectură, iar în cazul

informaticii, se aplică mijloacelor de interconexiune a sistemelor.

În ultimul rând, întâlnim cuvântul “protocol” și în cadrul psihologiei, unde

desemnează administrarea, interpretara unui text sau elementele unei intervenții terapeutice.

Mergând la etimologia cuvântului “protocol”, aflăm că provine din greaca veche și are

la bază două cuvinte: protos – primul, și kollao – a lipi; îmbinând cele două cuvinte obținem

“ceea ce este lipit mai întâi.”15 Termenul face referire la prima foaie lipită pe un sul de papirus

ce conținea datele originii sale. Mai târziu, prin secolul al VI-lea, cuvântul reprezintă prima

pagină a unui document oficial care îî autentifică proveniența. În timp, a ajuns să desemneze

textul original al unui act de notariat, apoi registrul în care sunt alcătuite aceste texte și

repertoarul modelelor folosite pentru redacatarea textelor administrative. În secolul al XVII-

lea, a ajuns să se înțeleagă prin protocol, o multitudine de formule specifice pentru stabilirea

corespondenței între oameni în funcție de rangul deținut de aceștia. Prin această evoluție de-a

lungul timpului, putem explica sensul căpătat în zilele noastre cu privire la normele utilizate

în manifestările oficile, mai ales în ceea ce privește ceremoniile, relațiile stabilite între

personalitățile publice, utilizarea simbolurilor și ordinea protocolară.

De-a lungul timpului, s-au implementat mai multe definiții cu privire la protocol și

ceea ce presupune el ca manifestare oficială. Astfel că, există confuzii ce se fac în vorbirea

curentă, atunci când se face referire la protocol și ceremonial, respectiv eticheta, curtoazia,

precăderea. Pe de-o parte, protocolul este înțeles “ca un tratament obișnuit (reguli de

curtoazie) pe care îl folosesc între ele statele, șefii de state și agenții diplomatici”16, însă, pe de

altă parte, se pledează și la accepțiunea conform căreia protocolul și ceremonialul ar fi

sinonime. “Jean Serres îl interpretează ca pe nişte reguli de codificare, care domină

ceremonialul, scopul lui fiind de a acorda fiecărui participant prerogativele, privilegiile şi

imunităţile la care el are dreptul, iar Podesta-Costa şi-l imaginează ca pe o serie de precepte

menite să ordoneze ceremoniile oficiale, respectînd egalitatea juridică a statelor.”17

14 Ibidem15 Ibidem, p. 2816Aguilar, Raul Valdés, Apud Tărâță, Ovidiu “Protocol, ceremonial, etichetă”, Chișinău, UNDP Moldova, 2006, p. 1117 Tărîță, Orest, Op. cit, p. 11

11

Cu toate că definițiile protocolului sunt diferit abordate, este esențial să nu se facă

confuzia între protocol și ceremonial. Protocolul este cel care “stabilește ansamblul regulilor,

al normelor pentru manifestările oficiale, indicând, totodată, uzanțele ce trebuie respecate și în

viața personală, și în relațiile interpersonale”18, iar ceremonialul desemnează “legătura cu

mediul în care se desfășoară relațiile dintre state, sisteme politice, instituții și organisme

sociale.”19

Odată stabilită relația protocol-ceremonial, putem exemplica câteva noțiuni specifice

de protocol în funcție de aria sa de aplicabilitate. Astfel, protocolul poate fi atât național

aplicându-se în interiorul unei entități statale, cât și internațional în ceea ce privește relațiile

dintre state. Protocolul național este împărțit, la randul său, în două categorii, și anume:

protocol de stat (sau protocol instituțional) și protocol social. Primul desemnează legătura

dintre ansamblul de norme și dispoziții legale, și uzanțele, cutumele, tradițiile popoarelor, în

scopul de a guverna realizarea acțiunilor oficiale. Pe de altă parte, protocolul social privește

mai mult relațiile interpersonale, și reunește reguli sau uzanțe ce trebuie respectae în viața

socială și în organizarea manifestărilor din mediul privat. Dacă în cazul acțiunilor organizate

în mediul privat iau parte și reprezentanți ai autorităților centrale sau locale, trebuie să se ia în

considerație, în mod obligatoriu, normele protocolului instituțional.

Protocolul internațional se referă la un ansamblu mai larg dat fiindcă, el este cel ce

stabilește și unește relațiile dintre state. Astfel că, o parte a acestuia se concentrează pe partea

diplomatică, adică la unificarea sau codificarea regulilor unanim acceptate pe plan mondial cu

privire la relațiile dintre diplomați și autoritățile țărilor în care sunt acreditați, dar și cu privire

la misiunile diplomatice și la personalul (sau reprezentanții) lor dintr-o capitală. Prin interesul

acordat pentru această latură a protocolului internațional și a stabilirii relațiilor diplomatice

între state, putem vorbi despre protocolul diplomatic. Privind lucrurile mai în viitor, și

raportându-ne la marile companii naționale sau internaționale care opereză prin traversarea

frontierelor, putem vorbi despre o nouă categorie de protocol apărută spre finele secolului

XX, și anume, protocolul în afaceri. Tehnicile de protocol se dovedesc utile și în sfera

afacerilor, fie că este vorba despre promovare, interese, fie că vorbim despre relațiile cu

partenerii de afaceri ce fac parte din culturi cu valori diferite, unde trebuie consolidate și

respectate legăturile dintre aceștia.

Protocolul și necesitatea aplicării sale este prezentă în toate formele sale. Prin urmare,

putem afirma că, protocolul este ca un stâlp de rezistență ce consolidează statul și instituțiile

sale, impune reguli de comportare între membrii comunității, între aceștia și instituțiile

18 Manciur, Emilian, Op. cit., p. 1819 Tărîță, Orest, Op. cit., p. 11

12

statului, între un stat și alt stat, fapt pentu care, normele protocolare care s-au concretizat de-a

lungul timpului, se dovedesc indispensabile pentru o comunicare interumană eficientă și

constructivă.

Viața noastră, integrarea noastră în societate, apartenența la un grup sau conviețuirea

cu o altă persoană, etc, fac parte dintr-o sumedenie de reguli și ritualuri ce trebuie întreprinse,

uneori chiar fără să ne dăm seama. Așadar, “protocolul cuprinde atitudini, gesturi și semne

care transmit interlocutorului, prin ele însele, un anumit conținut, un anumit mesaj”20, iar

“aplicarea ineficientă a protocolului reflectă întotdeauna lipsa de putere”21.

Într-un sens mai larg, trebuie să înțelegem protocolul “ca o serie de ritualuri, de

obiceiuri, de ceremonii care fac parte din viața cetățenilor comunității, din leagăn până în

mormânt. Viața și moartea au propriul ritual; adică, propriul protocol din momentul în care

suntem înregistrați în Registrul Civil și până când decedăm. Fiecare secvență a actului

demonstrativ însoțește un protocal social (de la botez la înmormântare și transmiterea

condoleanțelor familiilor noastre)”.22 Întelegem că, în toate formele sale, protocolul face parte

din propria noastră ființă și ne eclipsează modul de a fi.

În scopul de a comprima tot ceea ce definește, implică și reprezintă protocolul

indiferent de aria sa de aplicabilitate, Felio A. Vilarrubias oferă o definiție în acest sens:

“protocolul este o știință (diplomație, estetică, sociologie, istorie, heraldică) și o artă (stil,

frumusețe, culoare, armonie), reprezintă chintesența comportării adecvate, pusă în serviciul

idealului statului și spiritului unui popor.”23

1.3. Protocolul și auxiliarele acestuia

Esențial în înțelegerea protocolui și aplicabilității acestuia, este important să îl

distingem față de ceea ce astăzi numim, auxiliarele acestuia: ceremonialul, eticheta, curtoazia,

precăderea. Acestea sunt intrumentele de lucru care au ca scop să creeze ambianța potrivită

conlucrării între parteneri (suverani), să confere prerogativele, privilegiile, imunitățile la care

au dreptul, și să permită națiunilor reprezentate de aceștia, să își facă auzite „voința,

interesele, ca

parteneri cu drepturi egale și de bună credință.24”

20 Manciur, Emilian, Op. cit., p. 2121 Munoz, Vargas, Gustavo, Op. cit., p. 1122 Ramos Fernandez, Luis Fernando, “Curso Superior de Comunication y Protocolo”, Universidad de Vigo, 2003, p.6923 Felio A. Vilarrubias, Apud Georgescu, Toma, Caraiani, Gheorghe, “Uzanțe diplomatice și protocol în relațiile internaționale, București, Sylvi, 2002, p. 324 Manciur, Emilian, Op. cit., p. 31

13

Ceremonialul, într-un sens mai larg așa cum s-a precizat mai sus, este confundat,

uneori, cu noțiunea de protocol. Însă, ele au roluri și întrebuințări diferite, iar asemănarea

survine din faptul că sunt apropiate și indispensabile într-o manifestare oficială.

Termenul “ceremonie” a desemnat, încă de la începuturi, riturile unui cult religios, iar

pe parcurs “s-a extins totuși la domeniul activităților publice profane, care necesită în mod

obligatoriu un fast ieșit din comun. În amândouă cazurile, ceremonia apelează la un

simbolism evocator de idealuri împărtășite de toți participanții. Cu cât acest formalism este

mai vechi, cu atât este mai respectat.”25

Practic, buna desfășurare a ceremoniilor trebuie văzută prin prisma respectării

uzanțelor, normelor și ordinelor protocolare. Protocolul și ceremonialul sun proprice pentru

realizarea cu succes a manifestărilor exterioare, deoarece crează mediul adecvat pentru

consolidarea și calitatea relațiilor între state. Ceremonialul este definit ca cel ce “indică

succesiunea actelor unei solemnități civile, militare, sau religioase și determină formele

exterioare, creează cadrul și atmosfera în care urmează să se desfășoare acestea și arată ceea

ce trebuie să facă cel sau cei care prezidează sau conduc o ceremonie.”26 Astfel, “ceremonialul

este un set de reguli stabilite pentru a determina forma de a opera cu actele solemne ale

diplomației, autorității, academiei, militare, statului, bisericii și societății civile; protocolul, în

felul său, este modul de operare prin care se aplică ceremonialul, ambele concepte merg mână

în mână și nu este posibil să se explice unul fără celălalt.”27 Dacă ar fi să explicăm care este

diferența dintre un eveniment și o ceremonie, am putea afirma cu ceretitudine, că la o

ceremonie se ține cont de respectarea unui anumit stil, regulament și obicei ce îi conferă

solemnitate.

Eticheta provine din cuvântul german stikken și înseamnă a fixa. În limba franceză

este cunoscut ca etiquette, termen ce s-a înființat la începutul secolului al XV-lea atunci când

activitățile desfășurate la curțile regale erau anunțate pe niște foi denumite “etichete”. Acestea

aveau rolul de a informa ce anume se petrece la curte. Mai mult decât atât, în secolul al XVI-

lea, eticheta servea “drept mijloc de diferențiere între deținătorul demnității regale, nobili, ei

înșiși deținători ai unei puteri acordate, și supușii asupra cărora se exercita autoritatea.”28 În

timp, aceasta a devenit un cumul de norme ce viza modul de comportare la curte. În prezent,

definim eticheta ca “o totalitate de stiluri, uzanțe și obiceiuri care urmează să se respecte la

activitățile publice și solemne.”29 Ea presupune norme convenționale de comportare atât în

viața de zi cu zi, cât și în societate și contextul vieții publice. Astfel că, eticheta este strâns

25 Dussault, Louis, Op. cit., p. 3326 Manciur, Emilian, Op. Cit., p. 1927 Munoz, Vargas, Gustavo, Op. Cit., p. 1328 Dussault, Louis, Op. Cit., p. 1929 Tărâță, Orest, Op. Cit., p. 15

14

legată de comportamnetul social dar nu trebuie privită ca un set de reguli rigide și imuabile.

Eticheta “orientează ceremonialul și alegerea manierelor de comportament individual care

indică respect pentru valori, credințe și tradiții.”30

Despre curtoazie putem afirma că este “principiul fundamental care prezidează

activitățile oficiale.”31 De asemenea, întruchipează acea politețe rafinată, eleganță și bunătate

(considerație). Politețea are un rol important fiindcă vizează acele atenții, atitudini și gesturi,

care arată resprectul față de celălalt, și este, totodată, un mijloc de comunicare favorabil (de

esemplu: prin limbaj, mimică, postură, maniere). De altfel, dacă ne raportăm la curtoazia

internațională, putem spune că este un set de reguli ce ajută la menținerea bunelor relații între

state. Mai mult, putem asocia curtoazia cu bunele maniere, care se definesc a fi “cheia bunelor

relații dintre oamnei.”32

În cele din urmă, precăderea se referă la prioritatea acordată persoanelor participante

la o activitate oficială, pluripersonală, ținându-se seamă de importanța acestora în rândul

societății, a rangului lor în ierarhia de stat, vechimea funcției sau a gradului. Cu alte cuvinte,

este un “sistem de ordonare a celor ce iau parte la o manifestare oficială sau privată, de

stabilire a «cine trece înaintea cui», de indicare a locului ce se cuvine fiecăruia în timpul

desfășurării evenimentului în cauză.”33

Spunem depsre o acțiune protocolară că este reușită, atunci când există o simbioză

între “respectarea regulilor referitoare la modul de tratare a personalităților în funcție de locul

lor în ierarhie, de precăderea fiecăreia față de celelalte sau de reciprocitatea raporturilo lor”34,

de îndeplinirea normelor de etichetă, politețe, și bune maniere.

Capitolul 2

2.1. Negocierea și importanța acesteia

Omul, prin natura sa, nu trăiește izolat de ceilalți semeni ai săi, ci caută să adere la o

viață socială activă, să aducă un plus vieții sale și a comunității în care trăiește. Calitatea

relațiilor pe care omul le stabilește cu ceilalți, înțelegerea corectă a mesajelor dintre aceștia și

căutarea mijloacelor de a comunica eficient sunt vitale pentru societatea de astăzi și în

conformitate cu nevoile și dorințele omului modern. Datorită saltului tehnologic avansat,

putem ajunge la orice destinație dorită într-un timp relativ scurt, putem comunica rapid,

putem cunoaște alte culturi și tradiții, etc. Prin urmare, comunitățile umane (popoare, națiuni,

30 Prutianu, Ștefan, “Tratat de comunicare și negociere în afaceri”, Iași, Polirom, 2008, p. 13631 Munoz, Vargas, Gustavo, Op. Cit., p. 2032 Baldrisfe, Letitia, “Codul manierelor în afaceri”, Ediția a II-a, București, Sundi Gelles-Cole, 1985, p. 1933 Manciur, Emilian, Op. Cit., p. 1934 Dussault, Louis, Op. Cit., p. 36

15

state, etc) intră în contact unele cu altele, acționează, interacționează, totul cu scopul de a

atinge un anumit obiectiv/interes, a oferi ceva ce poate fi în avantajul ambelor părti, a

cunoaște, etc. Astfel, ne putem raporta la un mediu internațional, putem vorbi de relații

internaționale, dar și de “o uriașă masă de negocieri la care fiecare dintre noi, fie că vrea fie că

nu, este participant.”35

Termenul de “negociere” provine din latinescul negotiatori, și presupune “a trata cu

cineva încheierea unei convenții economice, politice, culturale, etc; a intermedia, a mijloci o

afacere, o căsătorie; a efectua diverse operații comerciale”.36 De asemenea, el apare

consemnat în secolul al VI-lea î.H. în Roma Antică. Astfel că, negocierea face parte din viața

noastră de zi cu zi, fiind prezentă în oricare din domeniile noastre de activitate. Practic, chiar

și fără să ne dăm seama, noi negociem oricând prin exprimarea propriului punct de vedere în

încercarea de a convinge sau a ne lăsa convinși. Negocierea se finalizează atât prin ajungerea

de comun acord a subiectului tratat/tocmit de către părțile implicate, cât și prin convenții sau

înțelegeri reciproc avantajoase, fie că purtăm discuții cu cunoscuții noștri, fie că ne referim la

consultări sau tratative petrecute la nivel guvernamental.

Putem afirma că negocierea este o artă deoarece presupune o formă de comunicare

persuasivă între parteneri, dar și un set de discuții și schimbări de opinii, adică o bună

cooperare între părți. Toți cei impilcați trebuie să fie câștigători.

Negocierea este un instrument la îndemâna oricui pentru a își atinge orice interes,

dorință, nevoie în viața de zi cu zi. De aceea, despre aceasta se pot alcătui sute de definiții,

deoarece totul pleacă de la capacitatea de anticipare a presupunerilor celorlalți parteneri, de la

atitudinea, mentalitatea și comportamnetul fiecărui individ. Ea este, de fapt, un proces

comunicativ specializat/dobândit prin învătare, talent, experiență, de aceea, meseria de

negociator rămâne una de elită atunci când vorbim de afaceri sau diplomație.

Literatura de specialitate oferă, totuși, o definiție a negocierii, și anume: “proces

dinamic de ajustare prin care două părți, fiecare cu obiectivele sale proprii, discută împreună

pentru a ajunge la o înțelegere mutual satisfăcătoare pe baza interesului comun”37, iar în

funcție de context, negocierea se finalizează cu încheierea unui contract.

Negocierile sunt importante deoarece servesc în eforturile de a răspunde la problemele

apărute în ceea ce privește cooperarea între țări, mai ales când ceilalți partenerilor de afaceri

pot fi identificați în zone geografice cât mai îndepărtate. De asemenea, ajută la îmbunătățirea

tehnicilor de contractare și derulare a schimburilor economice, dar poate ajuta și la o bună

35 CARAIANI, Cheorghe, POTECEA, Valeriu, “Negocierea în afacerile internaționale. Strategii, tactici, uzanțe diplomatice și de protocol”, București, Wolters Kluwer, 2010, p. 1136 DEX, “ACADEMIA ROMÂNĂ. INSTITUTUL DE LINGVISTICĂ „IORGU IORDAN”, EdiȚia a II-a, București, Editura Univers Enciclopedic, 1998, p. 68137 CARAIANI, Cheorghe, POTECEA, Valeriu, Op. cit., p. 13

16

organizare atunci când, pe o piață, oferta este depășită de cerere. Negocierile reprezintă cea

mai favorabilă modalitate de a rezolva problemele ce apar în raporturile dintre state.

Ca structură a lor, putem identifica trei faze, și anume: pre-negocierea, în care sunt

pregătite direcțiile de negociere în ceea ce privește adunarea necesară de informații, locul și

momentul prielnic de negociere, organizarea activităților de protocol; negocierea propriu-zisă

care ține de abordarea problemelor ce trebuie discutate/negociate pe baza unor argumente și

contraargumente; post-negocierea este cea de a treia fază, și urmărește îndeplinirea clauzelor

acordului încheiat și rezolvarea potențialelor probleme ce pot apărea după semnarea

contractului.

“Negocierile pot avea caracter bilateral sau multilateral, în raport de numărul

participanților.”38 Astfel, spunem despre o negociere că este bilaterală, atunci când se

desfășoară între două părți, fie că sunt negociatori individuali, fie că vorbim despre o echipă

de negociatori. Negocierea este multilaterală atunci când există mai mult de două părți

distincte contractante care participă la negocire. De asemenea, există mai multe stiluri de

negocire, precum: cooperant, creativ, rațional, pasiv, ostil, agresiv, conflictual, afectiv, etc.

“Alegerea strategiei de negociere nu este o simplă opțiune teoretică și nici nu poate fi tranșată

în termeni perfect raționali. Strategia rămâne inerent dependentă de stilul personal de

negociere, de caraterul și temperamentul negociatorilor aflați la masa tratativelor.”39 Astfel,

stilul și strategia sunt esențiale în negociere, prima determinând personalitatea negociatorului,

putând completa că strategiile sunt orientate către ansamblul negocierii sau locul în care are

loc aceasta, iar tehnicile sunt modalități de acțiune pentru realizarea obiectivelor propuse.

Un alt factor important într-o negocire este dat de puterea înfățișării. Până la tratarea

temelor, a argumentelor și opniilor, “îmbrăcămintea, accesoriile, gestica, expresia feței,

postura și liniile trupului constituie primele elemente care conferă identitate vizuală”40 atunci

când ne așezăm la masa de negociere. În lumea afacerilor, prima impresie este principalul

generator de credibilitate și atracție.

În afaceri, încrederea este esențială pentru a avea succes, fiind greu de câștigat, dar și

de păstrat. Deși nu este înscrisă explicit în regulamente, vestimentația, sau mai bine zis, codul

vestimentar trebuie luat serios în seamă, deoarece putera primei impresii este dată de atitudine

și înfățișare. “Ținuta business se află într-un oarecare acord cu ramura și domeniul afacerilor,

cu genul de activitate prestată, cu postul ocupat și cu poziționarea în ierarhie.”41

38 Mazilu, Dumitru, “TRATAT privind TEORIA ȘI PRACTICA NEGOCIERILOR”, Ediția a III-a, București, Editura Lumina Lex, 2008, p. 3139 Prutianu, Ștefan, Op. Cit., p. 66340 Ibidem., p. 12541 Ibidem, p. 127

17

2.2. Rolul culturii în negocierea afacerilor internaționale

Cultura este un element important de care trebuie să ținem seamă atunci când

negociem cu alte națiuni. În cadrul fiecărei comunități, cultura este adânc înrădăcinată și ea

este cea care ghidează modul de comportare conform tradițiilor și obiceiurilor respective.

Oamneii de afaceri au anumite tipare după care se orienteză la masa de negociere, însă cultura

specifică fiecăruia lasă o amprentă, care constituie, de fapt, rezultatul (succesul) negocierii.

“Deși negocierea unei afaceri interne și negocierea unei afaceri internațioale au multe în

comun, factorul care este întotdeauna prezent într-o negociere internațională și de obicei

absent într-o negociere internă este diferența de cultură dintre părți.” Diferențele de cultură

pot chiar să împiedice procesul de negociere sau ajungerea la un consens, deoarece cultura

modelează felul oamneilor de a gândi și comunica, influențează comportamentul acestora, dar

și procesul prin care sunt încheiate tranzacțiile.

Prin urmare, “relațiile dintre state fie că este vorba despre relațiile diplomatice, despre

cele consulare, economice, culturale, militare sau de altă natură, reprezintă un datum efectum,

fiind omiprezente în zilele noastre.”42 Astfel că, nu există nici un stat care să stea în afara

arenei internaționale sau să nu întrețină raporturi cu alte state. “Prin extinderea relaţiilor

comerciale dintre diferite zone ale lumii, în urma descoperilor geografice şi prin inventarea

tiparului, epoca modernă a amplificat modalităţile de comunicare, raporturile practice dintre

societăţi şi culturi, a intensificat schimburile de bunuri, idei şi valori, formele de interacţiune

şi de cooperare dintre acestea.”43

Definițiile culturii sunt la fel de multiple ca și cele ale negocierii, însă prin conceptul

de cultură putem înțelege valori și credințe durabile ce caracterizează grupurile din punct de

vedere etnic, național, religios, orientându-le comportamentul. Astfel că, primele lucruri pe

care le observă un negociator într-o negociere interculturală sunt reprezentate de

comportament, cuvinte și acțiuni. În ceea ce privește valorile, acestea sunt ceva mai greu de

detectat. Diferențele în valorile culturale pot transforma negocierea într-o serie de conflicte

între parteneri. Se poate întâmpla ca una dintre părți să pună accent pe valorile sale culturale,

să le laude, denigrându-le pe ale celorlalți parteneri de afaceri. Acest fapt poate duce la

neînțelegeri atât în comunicare, cât și în interpretarea acțiunilor. Pentru a încheia cu succes o

negociere interculturală este benefic să se identifice aceleași elementele de bază ale stilului de

negociere și de a se vedea cum se reflectă aceastea în respectivele culturi. Pentru a realiza

acest lucru, și a prevedea potențialele neînțelegeri, Salacuse identifică zece factori, și anume:

“(1) scopurile negocierii: contract sau crearea unei relații; (2) atitudinile privind procesul de 42 Anghel, M. Ion, “Dreptul diplomatic și dreptul consular”, București, Universul juridic, 2011, p. 543 GEORGIU, Grigore, “Cultură și comunicare”, București, 2008-2009, p. 18

18

negociere: câștig/câștig sau câștig/pierdere; (3) stilul personal: oficial sau neoficial; (4)

modurile comunicării: direct sau indirect; (5) sensibilitatea timpului: ridicată sau scăzută; (6)

emoțiile: ridicate sau scăzute; (7) tipul înțelegerii: specific sau general; (8) crearea înțelegerii:

ridicată sau scăzută; (9) organizarea echipei: autoritatea unui șef sau consens; (10) preluarea

riscurilor: ridicată sau scăzută.”44 Astfel că, în funcție de cultura specifică partenerilor de

afaceri, trebuie să se adopte cea mai bună poziție culturală pentru a îmbunătății relațiile și a

reduce potențialele neînțelegeri.

Culturile naționale și regionale ale lumii pot fi clasificate în trei grupuri: “orientate

spre scopul stabilit, planificatori extrem de organizați (activi liniar), interlocutori vorbăreți

(multi activi), introvertite, orientate spre ascultare (pasivi).”45

În ceea ce privește popoarele active-liniar (germanii, olandezii, elvețienii, suedezii),

putem spune că sunt atrase de programări și punctualitate. De asemenea, în negociere, se

concentrează pe fiecare segment și rezolvă situațiile neprevăzute pe rând. Se concentrează pe

finalizarea unui singur lucru ținând cont de perioada alocată. Trăsături specifice

popoarelor/persoanelor active-liniar ar fi: punctuali, introvertiți, lucrează un număr fix de ore,

limbaj corporal limitat, neemoționabil, lucrează conform precedurilor, separă proiectele,

presat de orar și programări, scurt la telefon, întrerupe rar, răbdător, etc.

Pe de altă parte, popoarele/persoanele multi-active (spaniolii, latin-americanii,

portughezii, italienii, etc) sunt foarte flexibile, preferă întotdeauna să finalizeze discuțiile și le

place să își petreacă timpul finalizând diverse tranzacții. Ca trăsături specifice, se numără:

extrovertit, vorbăreț, face mai multe lucuri în același timp, nepunctual, lucrează cât este

nevoie, orar imprevizibil, schimbă planurile, orientat către oameni, limbaj corporal

nerestricționat, întrerupe frecvet, etc.

În cele din urmă, popoarele/persoanele pasive (japonezii, în China, Taiwan, Coreea,

Turcia, Singapore, Finlanda) sunt cei ascultători și foarte rar încep o discuție sau o acțiune din

proprie inițiativă. Sunt adepte ale comunicării non-verbale și merg pe un discurs de tipul

monolog-pauză-reflectare-monolog. Aceștia sunt: introvertiți, respectuoși, plănuiesc lent

activitatea, limbaj corporal subtil, evită confruntările, fac schimbări minore, nu întrerup, etc.

Interacțiunea între aceste trei tipuri de popoare din punct de vedere al comunicării

poate fi caracterizantă în felul următor: între un popor activ-liniar și multi-activ există o

comunicare deficitară, pe când în cazul comunicării poporului activ-liniar cu un popor pasiv

este satisfăcătoate. În cazul comunicării poporului multi-activ cu cel pasiv, există o

comunicare de timp consumat. În cazul popoarelor active-liniar și a popoarelor multi-active,

comunicarea este de tip dialog.44 Salacuse, Jeswald, Apud CARAIANI, Cheorghe, POTECEA, Valeriu, Op. cit., p. 3745 Ibidem, p. 41

19

Limbajul utilizat pentru formularea mesajului are două nivele: logic pentru propuneri

și oferte, și pragmatic pentru sintaxă, stil, semantică. În comunicarea cu partenerii de afaceri

este de dorit să se facă diferența dintre partea esențială și cea detaliată a mesajului. De

asemenea, trebuie stabilit modul de abordare (direct/indirect) și să de clarifice importanța

anumitor aspecte ale mesajului. Astfel, este important să ținem seama de ținută, folosirea

gesturile, de expresia feței și vocea sau tonul optim impus de contexul în care are loc

negocierea, timpul sau spațiul personal, chiar și lacunele în comunicare.

În ceea ce privește limbajul trupului, el are la bază mai mulți factori: mimica, gestica,

poziția corpului, miscarea, contactul vizual, îmbrăcămintea și aspectul. Într-o negociere

interculturală, limbajul trupului (comunicarea non-verbală) este cea care “vorbește” și

transmite mai mult mesaje decât proceul negocierii în sine, pentru că: stabilește prima

impresie, produce încredere, atitudine, poate micșora sau amplifica importanța cuvintelor,

poate trăda sau ascunde sentimentele, și în cele din urmă, imaginea poate decide succesul.

Totodată, există anumite aspecte generale ce diferă de la o cultură la alta, și anume:

metoda cea mai potrivită de a relaționa unul cu celălalt, modul în care fiecare popor percepe

noțiunea timpului, și calea cea mai adecvată a unei societăți de a comunica cu lumea largă.

Prin urmare, fiecare aspect trebuie urmărit și analizat în functie de anumite particularități, cu

scopul de a înțelege mai bine diferențele culturale ce conduc către finalizarea cu succes a

negocierilor internaționale.

În primul rând, în fiecare societate există reguli clare prin care oamenii relaționează

unii cu ceilalți. Astfel, există societăți care impun o anumită ierarhie: titlu, rang, diferite forme

de a manifesta respectul, anumite gesturi acceptate sau nu pentru bărbați, femei, tineri,

vârstnici.

Alte societăți acordă o importanța mai mică acestor lucruri și preferă să trateze fiecare individ

ca de la egal la egal. Delimităm astfel, culturi ierarhic orientate (hierarchy oriented), respectiv

egal orientate (egality oriented). De asemenea, anumite societăți recunosc indivizii care se

diferențiază/remarcă de ceilalți și iau decizii proprii (other-independent culture), pe când alte

societăți consideră ca fiecare individ trebuie să aparțină unui grup, iar deciziile se iau prin

consens și pentru bine grupului (other-dependent culture). Mai mult, există societăți care

acordă importanță modului în care se organizează lucrurile, adică culturi orientate către reguli

(rule-oriented), în timp ce altele pun valoare pe relațiile personale ce se crează între indivizi și

guvernează bunul mers al lucrurilor, adică culturi orientate către relații (relationship-

oriented).46

46 FOSTER, DEAN, Allen, “The Global Etiquette Guide to Mexico and Latin America”, USA-New York, John Wiley & Sons, 2002, p. 6

20

În ceea ce privește noțiunea de timp, există, pe de o parte, culturi pentru care ceasul,

agenda, calendarul, termenele limită sunt cele care determină ce și când anume se fac

treburile (monochronic cultures), și pe de altă parte, culturi în care dezvoltarea unei

relații/legături personale și nevoile imediate determină ce și când anume se petrec lucrurile

(polychronic cultures). În plus, în anumite culturi deciziile se iau rapid de către indivizi, chiar

dacă informațiile nu sunt suficiente, și alte culturi în care, pentru a lua decizii este nevoie de

multe negocieri și informații cât mai clare. Astfel că, pot fi culturi cu asumare de risc (risk-

taking) și culturi cu risc potrivnic (risk-averse). Tot în această categorie se încadrează și

culturile orientate către trecut (past oriented), adică oamenii investesc mai multă energie în a

păstra și conserva ceea ce au construit deja, și culturi orientate către viitor (future oriented) în

care indivizii apreciază și tind către schimbare.47

În cele din urmă, fiecare societate trebuie să adopte decizii în ceea ce privește felul în

care se integrează, procesează și negociază cu lumea întreagă. În esență, aceasta presupune

modul prin care o cultură comunică, gândește și planifică. Există atât culturi care crează,

analizează și comunică informația într-un mod direct și pun preț pe înțelesul cuvintelor,

independent de context sau situație (low-context communicatores), cât și culturi care

apreciază comunicarea indirectă în care există un schimb de informație adecvat la

situație/context și mediu prin comunicarea non-verbală (high-context communicatores).

Totodată, pentru unele culturi este mai important procesul prin care sunt atinse țelurile

bazându-se pe deducții logice (process oriented), în timp ce alte culturi sunt interesate, mai

mult, de țelul în sine și nu de modul prin care este realizat (results oriented). În final, ca ultimă

particularitate, unele culturi pot adopta un mod formal, chiar ritualic în a face lucrurile, în

timp ce altele preferă schimbarea, spontaneitatea, un mod informal de realizare a lucrurilor.

Prin urmare, culturile pot fi formale (formal cultures) sau informale (informal cultures).48

2.3. Tipologii de negociatori

Abilitățile înnăscute, experiența de viață, cunoștințele/competența dobândite de-a

lungul timpului ajută la găsirea/înțelegerea/detectarea partenerului potrivit de comunicare și

de afacere. Însă, la fel de esențială este și latura de rezonanță emoțională și afectivă,

temperamentul (sangvinic, coleric, flegmatic, melancolic) și personalitatea. Împreună, acestea

formează un bun comunicator și negociator în afaceri.

47 Ibidem48 Ibidem, p. 7

21

În funcție de evoluția și standardele fiecăruia, dar și stilului personal, identificăm mai

multe tipologii de negociator: coordonatorul, modelatorul, inovatorul, evaluatorul,

implementatorul, muncitorul din echipă, căutătorul resurselor, terminatorul și specialistul.

Tipul coordonatorului este caracterizat ca fiind dominant, acordând importanță și

întâietate sarcinii ce trebuie îndeplinită, acordă încredere față de celorlalți și actionează

conform regulilor. El vede mai mult latura practică a lucrurilor, fapt pentru care nu își

folosește creativitatea și este mai puțin inovativ. De asemenea, este obiectiv, precaut și nu

recurge la agresivitate sau violență. Este calm și detașat, fapt cel îl poate propulsa spre a fi

ales un bun negociator.

Modelatorul este tipul sangvinic, dinamic, preferă acțiunea și rezultatele rapide. Are

încredere în propriile creații/idei, este inovativ, iși caută suporteri/adepți în echipă, însă poate

fi nerăbdător. Caută să își promoveze și implementeze propriile idei, și preferă cât mai puține

reguli și proceduri. Nu se ferește să ia noi decizii ce țintesc către atingerea scopului și poate

ajunge un bun conducător.

În ceea ce-l privește inovatorul, putem spune că este o persoană cu o mare stimă de

sine. Vine în permanență cu idei noi ce vizează, mai mult, latura umană și mai puțin partea

practică. Deseori, membrii echipei îl tempereză în privința ideilor mai puțin realizabile.

Pe evaluator îl încântă situațiile în care trebuie să combată, contracareze ideiile

celorlalți și poate părea disprețuitor. Fiind serios, obiectiv și prevăzător, evaluatorul se

dovedește potrivit pentru negocierile ce implică riscuri mari.

Despre implementator, putem spune că este tipul practiv, care încercă să transpună

teoria în realitate și, nu ii plac schimborile și situațiile noi ce necesită adaptabilitate. Nu oferă

un bun randament cu privire la sarcinile ce presupun multă imaginație, ci acelea practice ce

presupun rigurozitate.

Muncitorul din echipă are rolul de a menține echilibrul și armonia în echipă, și îl

preocupă sentimentele celorlalți. Întărește coeziunea grupului prin buna dispoziție. Știe să

delege sarcini.

Cu privire la căutătorul resurselor, putem spune că este persoana interesată în

pemanență de ceea ce se întâmplă în jur, orientându-și atenția către relațiile umane. Astfel că,

poate renunța foarte ușor la sarcina prezentă în favoarea uneia ce pare mai avantajoasă. El

caută varietatea și competiția, fiind uneori impulsiv. Deși trebuie să i se reamintească ceea ce

este mai bine pentru grup, el este un bun negociator.

Tipic pentru terminator este atenția la detalii și anularea sau finalizarea unei acțiuni

dacă el consideră că mai trebuie îmbunătățită. Își respectă programul, deși este mereu

tensionat. Evită să delege sarcini prin motivul că standardele sale diferă de ale celorlalți.

22

În cele din urmă, specialistul este cel care “absoarbe” orice fel de cunoștințe

specializate și se bazează pe acestea în luarea deciziilor. Nu manifestă un interes mai special

pentru alte domenii, și devin oameni perseverenți și valoroși.

Într-o negociere, relația interpersonală are un rol foarte important deoarece este ca un

fir invizibil ce transmite semnale de atracție/respingere, apropiere/depărtare,

confort/disconfort, ssupunere/dominanță. Este “un climat de deschidere, încredere și

confidență între interlocutorii aflați pe aceeași lungime de undă.”49

Pe de altă parte, în funcție de zona geografică, putem identifica mai multe stiluri de

conducere. Asfel, stilul european este diferențiat de zona geografică, cultură și tradiție. Există

stilul german - precis, matematic, riguros și indiferent la greșeala interlocutorului; stilul

francez – aparent elegant, maleabil, dispune de cultură dar și de artă teatrală; stilul britanic –

degajat, iar negociatorul este deschis, sociabil, protocolar; stilul italian – îngăduitor, înclină

spre mituirea interlocutorului, prietenos; stilul nord-european – reticent, precaut, negociatorii

find protocolari și preciși.

Stilul american este caracterizat în funcție de așezarea geografică, nord și sud. Stilul

nord-american este informal cu puține angajamente. Discuțiile sunt deschise și directe și

înclinate spre viitor. Mediul de negociere este cald și inspiră încredere. Negociatorii nord-

americani sunt inclinați spre profit, sunt profesioniști și insistă asupra relației parteneriale de

egalitate între șefi și subordonați. Stilul sud-american se caracterizează prin politețe și

atmosferă degajată. Sunt buni simulatori și recurg la sentimentele negociatorului.

Într-o altă ordine, stilul asiatic are în componența sa tradițiile, și au un sentiment de

suspiciune și neîncredere. Negociatorii chinezi sunt reticenți la străini, în deosebi la cei tineri

și la persoanele de sex feminin.

Asemenea chinezilor, negociatorii japonezi au la bază cultura și tradiția. La japonezi

“putem constata: enorma amabilitate de a nu contrazice; răbdarea; calmul; amabilitatea;

capacitatea de a nu interioriza.”50 Pot fi rezervați și precauți, dar odată câștigată încrederea,

sunt oamnei de bază. Nu le plac unele gesturi de prietenie: bătutul pe umăr și sărutul mâinilor

femeii.

În ceea ce privește stilul arab, putem spune despre negociator că este o persoană mai

puțin ordonată, ospitalieră, la care timpul nu are o mare însemnătate. Nu acceptă

compromisuri oficializate și mita. La aceștia, marja de profit poate atinge 30%, de aceea le

plac persoanele care știu să se tocmească, ba mai mult, îi și apreciază pe cei care le cunosc

tradiția, cultura și modul/stilul de viață.

49 CARAIANI, Cheorghe, POTECEA, Valeriu, Op. cit., p. 16150 CARAIANI, Cheorghe, POTECEA, Valeriu, Op. cit., p. 161

23

Factorii generali de influență care își lasă amprenta asupra rezultatelor finale, și se

regăsesc în procesul de comunicare, sunt: factorii generali, adică cultura, personalitatea și

puterea de negociere; condițiile negocierii unde trebuie ținut cont de obiectul negocierii,

timpul disponibil, numărul participanților, numărul părților, auditoriul, locul negocierilor; și

procesul de negociere ce ține de pregătire, schimbul de mesaje, argumentație și persuasiune.

În consecință, un negociator de succes are un bagaj mare de aptitudini, competențe, o

stare psihică destinsă, stăpânire de sine, gândire pozitivă, comunicare interpersonală, care îî

modelează și formează capacitatea de a îndeplini o sarcină specifică la un standard ridicat și la

crearea de bune condiții.

2.4. Etica în procesul negocierii

Din punct de vedere etimologic, cuvântul “etică” provine de la cuvântul grecesc ethos

(Homer) care înseamnă: primordial, locuință, loc de întâlnire, și respectiv cuvântul ethike

(Aristotel), adică știința cunoașterii.

De la ethos a derivat cuvântul ethicos, pe care îl foloseau grecii atunci când discutau

despre principiile comporamentului uman.

În sens general, “putem considera etica ca fiind știința ethosului (a moralei), a

binelui/răului (Socrate, Platon, Cicero), a fericirii, a virtuții (Aristotel), a plăcerii (Aristip), a

idealului social.”51

Raportându-ne la masa negocierilor și rolul eticii în meseria de negociator, mai mulți

autori au încercat să “ilustreze modul în care ar puta gândi o persoană în legătură cu alegerile

și opțiunile posibile atunci când se confruntă cu strategii și tactici care ar fi lipsite de etică.”52

Derularea unei afaceri presupune un comportament care exclude minciuna, înșelătoria,

furtul, violența, orice fel de ilegalitate, și arată onestitate, obiectivitate și dreptate.

Astfel, putem identifica trei criterii prin care se pot evalua acțiunile negociatorilor sau

evaluarea strategiilor și tacticilor folosite în afaceri/negocieri: etica, prudența și caracterul

practic. În ceea ce privește judecățile etice, acestea evaluează strategiile și tacticile în funcție

de standardele de comportament moral, sau în funcție de ce este bine sau rău/greșit. Prudența

se bazează pe ceea ce este eficient, rapid în realizarea unui obiectiv, și evaluează ceea ce este

benefic sau nu pentru persoanele ce întreprind acțiunile. În cele din urmă, caracterul practic

servește la modalitatea cea mai potrivită de a realiza acțiunea/sarcina specifică într-un timp

scurt, rapid și cât mai puțin costisitor.

51 Dina, Paulina, “ETICA ÎN AFACERI. Manual de studiu individual”, București, Editura Pro Universitaria, 2012, p. 952 CARAIANI, Cheorghe, POTECEA, Valeriu, Op. cit., p. 170

24

La nivel mondial se disting două abordări ale eticii afacerilor, și anume: abordarea

moralistă – “de orientare creștină, care susține ideea conform căreia principiile de bază ale

eticii creștine și ale filosofiei morale trebuie extinse și în sfera afacerilor (ca și în ori alt

domeniu de activitate); și abordarea pragmatică – presupune că afacerile trebuie sa fie etice

nu pentru a urma normele morale și creștine, ci pentru că dovedirea unei responsabilități

sociale sporite contribuie la conferirea durabilității afacerii și la obținerea de profituri

suplimentare, evitând o serie de riscuri și tensiuni.”53

Deși mediul afacerilor presupune transparență și definirea clară a cerințelor, există și

anumiți factori care pot duce la un comportament lipsit de etică, și anume: profitul, competiția

și existența unei nedreptăți. În acest context, infomația reprezintă sursa majoră de putere, iar

“utilizarea tacticilor lipsite de etică într-o negocire reprezintă încălcări ale standardelor de

comunicare a adevărului.”54

Consecințele utilizării unor tactici lipsite de etică pot avea efecte atât negative, cât și

pozitive asupra negociatorului. Aceste consecințe depind de succesul sau insuccesul folosirii

tacticii (dacă negociatorul a obținut ceea ce și-a propus sau nu). Efecte negative pot apărea

atunci când celălalt/ceilalți negociatori își dau seama de tactica folosită și o percep a fi

inadecvată. La rândul său, negociatorul evaluează propria modalitate de utilizare a tacticii și

observă dacă aceasta îi crează disconfort/sentimentul de vinovăție sau dă dovadă de o bună

stăpânire de sine și încearcă să găsească un mod mai eficient de a utiliza tactica. Acești

negociatori găsesc ușor explicații pentru situațiile în care merită sau a meritat utilizarea

acestor strategii și tehnici: nu au putut fi evitate, tehnicile au fost inofesvie, utilizarea lor ajută

la evitarea consecințelor negative (scopul scuză mijloacele), au fost corecte și adecvate

situației, etc. Însă, astfel de justificări sunt mai mult raționamente pentru propriul interes al

comportamentului negociatorului. În acest mod, el încearcă să fie persuasiv față de ceilalți și

caută să dobândească mai multă putere la masa negocierii. Pe scurt, negociatorul alege și

folosește o tactică, o evaluează din punct de vedere al consecințelor, și încearcă să le

gestioneze prin explicații și justificări (dacă tactica este descoperită).

Mai mult, pot fi delimitați și alți factori care ar putea influența predispoziția de a folosi

tactici îndoielnice din punct de vedere etic. De exemplu, factorii demografici arată că,

comportamentul etic poate fi asociat/influențat cu diferențele din trecutul unei persoane, de

apartenența religioasă, vârstă, sex, naționalite, studii, etc.

Astfel că, anumiți cercetători au încercat să găsească câteva trăsături ale personalității

negociatorilor care predispun a se comporta fără etică. Așadar, cei considerați agresivi tind

53 FILIP, Radu, IAMANDI, Irina, “Etică și responsabilitate socială corporatistă în afacerile internaționale”, București, 2008, p. 1554 CARAIANI, Cheorghe, POTECEA, Valeriu, Op. cit., p. 173

25

mai mult către utilizarea acestor tactici decât cei care se dovedesc a fi mai cooperanți. Din

estimările cercetătorilor, se constată că acești negociatori se diferențiază în funcție de

nivelul/locul de control, adică stadiul la care cred ei că rezultatele obținute reprezintă produsul

propriei gândiri și efort (control intern) sau este rodul unui control extern (șansă, destin). Cei

ce au un control intern/interior mai ridicat au un sistem de valori și un cod etic mai puternice.

De asemenea, sunt mai greu de ispitit în privința tentațiilor etice.

Un alt factor determinant este dezoltarea morală. În acest sens, negociatorii se

diferențiază în funcție de nivelul propriu dezoltării morale, prin intermediul căruia se face

luarea deciziilor conform normelor etice. Prin urmare, “morala se referă la comportamentul

uman văzut prin prisma valorilor (de bine și rău, drept-nedrept, etc), iar etica se referă la

studiul a tot ceea ce intră în această arie a valorilor și normelor morale în acțiune.”55 Astfel,

rezultatul/randamentul persoanelor cu un grad înalt de dezvoltare morală, „sunt asociate cu

deciziile etice, cu un comportament mai puțin înșelător, mai onest și cu o rezistență mai mare

în fața figurilor autoritare care încearcă să impună conduite imorale.”56

Alt factor important în a acționa fără etică, este dat de relația dintre negociator și

cealaltă/celelelte părți. Există două aspecte ale relației dintre aceștia ce poate influența

utilizarea sau nu, a anumitor tactici, și anume: modul în care s-a desfășurat relația dintre

aceștia în trecut și felul în care doresc ca această relație să se desfășoare în viitor.

De asemenea, decisivă este și puterea pe care o are un negociator față de un altul.

Aceștia abuzează de puterea lor și sunt predispuși să folosească strategii mai putin etice. Pe de

altă parte, în contextul în care un negociator trebuie să reprezinte alte interese decât ale sale,

are tendința de a își încălca propriile standarde etice. Mai sunt și situații în care negociatorii

țin seamă de normele sociale ale unui anumit context dat, cu scopul de a se decide ce

comportament să adopte. Aceste norme sunt reguli sociale informale care guvernează

comportamentul social, adică ceea ce trebuie și ce nu trebuie să facem.

Așadar, procesul de negociere ridică o serie de probleme etice, a comportamentului

într-o negociere, iar decizia de a recurce la tactici mai puțin etice se datorează

nevoii/interesului de a sporii puterea de negociere. În anumite împrejurări, folosirea tacticilor

mai putin etice se dovedesc adecvate și sunt privite ca și metode în privința atingerii

obiectivelor. A folosi tactici etice sau lipsite de etică, rămâne la latitudinea negociatorului,

care la rândul său, alege pe baza influențării factorilor enumerați anterior.

55 CRĂCIUN, DAN, Morar, Vasile, Macoviciuc, Vasile, “ETICA AFACERILOR”, București, Editura Paideia, 2005, p. 756 Ibidem, p. 177

26

Capitolul 3

3.1. Introducere

Așa cum am concretizat în capitolul anterior, viața noastră socială a impus

dintotdeauna reguli și proceduri care au fost și sunt indispensabile pentru buna desfășurare a

raporturilor interumane și interstatale. Astfel că, prin simpla respectare a acestor formalisme

înțelegem obiectivele pe care însuși protocolul le servește, dar și buna conviețuire între

popoare prin cunoașterea și respectarea tradițiilor și obiceiurilor specifice țării în cauză. Prin

urmare, demonstrăm respectulul față de alte popoare, culturi, organisme, instituții de stat,

partenerilor de afaceri, dar și față de semenii noștri. Limbajul protocolului presupune gesturi,

semne, atitudini, care transmit celorlalți parteneri un mesaj specific. El se manifestă prin

mijloace de comunicare atât verbale, cât și non-verbale, cu scopul de a iniția și menține

continuitatea relațiilor externe, de a evita greșelile de atitudine și de abordare care pot periclita

relațiile oficiale sau de afaceri. Succesul obținut în urma acestor manifestări oficiale sau

private, țin de buna cunoaștere și respectare a normelor de protocol indiferent de regimul

politic al țării în care au loc.

Pe de altă parte, arta de a negocia presupune un proces de cooperare între părți, o

formă de comunicare dinamică, specializată, ce presupune o anumită experiență, talent și

abilitatea în învățare. Așa cum trebuie să existe o simboză, un echilibru într-o acțiune

protocolară în care trebuie urmărite și îndeplinite normele/regulile de protocol, tot așa,

negocierea presupune anumiți pași de urmat, familiarizarea cu tradițiile și cutumele specifice

culturii din care fac parte respectivii parteneri de afaceri. O mare atenție s-a acordat

impactului pe care îl are stilul propriu de negociere al unei țări sau națiuni. Pentru o bună

comunicare și ajungerea la un consesns între părțile aflate la masa de negociere este vital să

luăm în considerație respectarea intereselor partenerilor, a sentimentelor lor legate de

concepții și modul în care se desfășoară procesul negocierii. Astfel, putem afirma că fiecărei

părți aflate la masa negocierii îi revine sarcina de a demonstra față de ceilalți pateneri

integritatea, bunele maniere și comportamentul adecvat față de valorile culturale din care fac

parte ceilalți parteneri. Cum spune și Foster, cultura este “calea normativă în care grupuri de

persoane se comportă, și sistemul de credințe pe care și-l dezoltă pentru a-și explica și

justifica comportamentul.”57 În zilele noastre, majoritatea oamenilor conștientizează că putem

citi atitudinea unei persoane din comportamentul său. Acest lucru ilustrează felul în care

57 FOSTER, DEAN, Allen, Op. cit., p. 3

27

arătăm, gesturile, zâmbetul, felul în care ne îmbrăcăm, mimica, felul în care vorbim și

acționăm.

Atunci când avem de a face cu alte popoare și alte valori culturale este foarte

important să știm cum să „citim” limbajul trupului. Acesta, ca orice limbaj, „constă în

cuvinte, propoziții, fraze și punctuație. Fiecare gest este ca un cuvânt și poate avea diferite

semnificații.”58 Cele trei reguli de a citi limbajul trupului atunci când stăm la masa

negocierilor cu parteneri străini, și nu numai, sunt: citirea ansamblului, întotdeauna să ținem

seamă de context și recunoașterea diferențelor culturale. Câteva aspecte cu privire la limbajul

trupului, vor fi menționate pe parcursul prezentării și analizei studiului de caz.

Pe lângă aceste gesturi și atitudini ce sunt reglementate prin reguli de protocol, există

și alte formalisme ce țin de comunicarea verbală (și scrisă), și constituie, de fapt, reguli stricte

de protocol. Atfel că, în capitolele următoare a lucrării de față, vor fi prezentate mai multe

formalisme ce țin de forma salutului, strângerea de mână (sărutul mâinii), prezentarea unei

persoane, schimbul de cărți de vizită, convorbirea telefonică, întâlniri, mulțumiri, limbajul

corpului, reguli la masă și la evenimente sociale, îmbrăcăminte, cadouri, dar și alte specificații

sau aspecte ce țin strict de istoria și cultura țării respective. Aceste criterii sunt importante și

esențiale atunci când partenerii de la masa negocierii vor să facă impresie bună, să ajungă la

un consens favorabil tuturor părților, în vederea obținerii succesului dorit.

Atât în America-Latină, cât și pe continentul asiatic este foarte important să creăm o

impresie cât mai favorabilă și pozitivă, deoarece există oportunitatea de a lega anumite

legături, relații și chiar prietenii ce pot ține o viață întreagă. Respectarea acestor particularități

trebuie să ne preocupe în mod constant, fiindcă, constituie, de fapt, metoda prin care

comunicăm și creăm valoare atât pentru noi, cât și pentru ceilalți.

Mai mult, a da dovadă de respectarea regulilor protocolare, de bune maniere,

comportament adecvat, alegerea celui mai propice stil de negociere, etică și înțelegerea

diferitelor particularități ale fiecărui popor, denotă abilitatea de a comunica, eficacitatea

modului în care este abordată orice negociere dar, în același timp, știm cum să valorificăm la

maximum imaginenea personală.

3.2. Particularități specifice ale negocierii din țările sud-americane

În ceea ce privește America Latină, vom avea în vedere următoarele țări: Argentina,

Bolivia, Brazilia, Chile, Columbia, Ecuador, Paraguay, Uruguay, Venezuela.

58 PEASE, ALLEN, “Întrebările sunt de fapt răspunsuri”, București, Ed. Curtea Veche, Ediția a II-a, 2007, p. 94.

28

Atunci când ne referim la poporul argentinian, este bine de știut că sunt printre cei ce

promovează valorile conservatoare și se identifică cu europenii. De asemenea, atunci când

ajungem la o întâlnire sau trebuie să mulțumim, strângerea de mână și înclinarea capului

denotă respect din partea noastră, iar îmbrățișarea și sărutul pe obraz sunt des întâlnite între

cunoștințe și cei apropiați.

Caracteristic pentru argentinieni, ca gesturi specifice în limbajul corpului, evidențiem

faptul că obișnuiesc să atingă și să stea cât mai aproape de spațiul personal al persoanei cu

care poartă o conversație. Dacă își lovesc palma stângă de cea dreaptă înseamnă că, ori nu

cred ceea ce li se spune, ori consideră că este stupid.

Salutările sunt formale și trebuie să avem în vedere, mai întâi, persoana cea mai

vârstnică sau cea mai importantă. De asemenea, este bine ca la strângerea de mână să avem un

contact vizual și un zâmbet discret. La întruniri, trebuie ca gazda să fie cea care ne prezintă

celorlalți. Când ne luam rămas-bun, trebuie să spunem “la revedere” fiecărui individ în parte.

Cărțile de vizită se înmânează în timpul introducerilor și trebuie să li se acorde atenție.59

Argentinienii sunt negociatori duri și este recomandat ca întâlnirile pe care ni le fixăm

să fie cu persoane de nivel cât mai înalt. Deciziile sunt luate de persoanele din vârful ierarhiei

și este nevoie de multe discuții prelungite pentru a încheia afacerea, chiar dacă aceasta

presupune amânarea altor angajamente. Confirmările pentru întâlnirile de afaceri trebuie

stabile cu o saptămână înainte și este nevoie de punctualitate, dar uneori este nevoie de 30 de

minute de așteptare până ce sosește partenerul gazdă. Este indicată o atitude relaxată,

menținerea contactului vizual și evitarea cât mai multor gesturi. Contractele încheiate cu

succes pot fi lungi și obositoare, deoarece orice punct, tratativ sau detaliu poare fi renegociat.

De asemenea, argentinienii pun preț pe relațiile personale, dar acestea sunt dezoltate după

încheiera afacerii respective. Loialitatea odată câștigată este îndreptată, mai degrabă, către

persoană și nu către compania pe care o reprezintă. Evenimentele sociale au rolul de a îl

cunoaște mai bine pe celălalt, de a face schimb de idei și, de regulă, nu se discută afaceri,

decât dacă argentinianul le aduce în discuție. Este indicat ca la aceste evenimente să se ajungă

cu o întârziere de 30 de minute. Vestimentația trebuie să fie rafinată, bine aleasă, clasică,

deaorece argentinienii judecă nu doar ceea ce li se spune, ci și felul în care li se prezintă. În

discuții, trebuie evitată asemănarea Argentinei cu Statele Unite sau Brazilia și nu se vorbește

niciodată despre Marea Britanie. Pe parcursul anului, întâlnirile trebuie evitate în lunile

ianuarie și februarie, și cu două saptămâni înainte și după Crăciun. De altfel, sunt apreciate

cadourile de calitate, simbolice și nu scumpe, și trebuie deschise imediat. În afaceri, nu se

așteaptă cadori, decât după ce se formează o relație strânsă.59 http://www.kwintessential.co.uk/resources/global- etiquette/argentina.html?highlight=YToxOntpOjA7czo5OiJhcmdlbnRpbmEiO30= accesat la data de 9.07.2013

29

Pe de altă parte, bolivienii sunt preocupați de bunăstarea fiecăruia, iar familia este cea

mai importantă verigă. Strângerea de mână este cea mai comună formalitate de întâmpinare și

de plecare de la întâlnire. Contactul vizual este și el des întâlnit. Persoanele apropiate în

relațiile de prietenie sunt bine-primitori și obișnuiesc să se îmbrățișeze sau să se atingă unul

pe celălalt pe umăr. În privința femeilor, acestea obișnuiesc să se sărute pe obraz.60 Foarte

importnat în limbajul corpului este că, trebuie menținut contactul vizual în permanență pentru

a arăta încredere, iar poziția adoptată în momentul în care se stă atât jos, cât și în picioare,

trebuie să fie adecvată, deoarece contează mult pentru bolivieni. Ei obișnuiesc să stea foarte

aproape de cel cu care conversează, iar gestul care semnifică nehotărârea, trebuie interpretat

ca fiind un răspuns negativ. Cărțile de vizită sunt înmânate în timpul introducerii inițiale și

este recomandat, ca pe o parte, să existe traducerea în spaniolă. De asemenea, pe aceasta

trebuie să apară orice calificare academică.

Bolivienii sunt foarte formali la întâlnirile de afaceri, însă punctualitatea nu prea este

respectată la fel ca și termenele limită. Sunt necesare mai multe întâlniri pentru a negocia și

încheia o afacere, iar fiecare clauză a contractului devine subiect de renegociere până ce

devine favorabil tuturor părților. Crearea unei relații bazate pe încredere este foarte importantă

și, de obicei, se realizeză la prima întâlnire, iar partenerii încearcă să afle mai multe unul

despre celălalt. La evenimentele sociale trebuie să se ajungă cu 15 minute întârziere, iar la

masă oaspetele este servit primul. Este considerat politicos să se refuze mancarea, până ce

gazda insistă. De altfel, întâi se așteaptă toastul din partea gazdei și apoi se bea. Mâncarea nu

se atinge cu mâna, iar după ce masa se încheie se așteaptă cel puțin 30 de minute înainte de

plecare. În ceea ce privește îmbrăcămintea, aceasta trebuie să fie formală, clasică. Sunt

apreciate cadourile de calitate, în special cele cu specificul țării partenerului străin. Cadoul nu

se deschide până ce nu pleacă cel ce l-a oferit. Nu se dăruiesc flori galbene sau roșii. Atunci

când avem de-a face cu un partener de afaceri bolivian este important să cunoaștem puțin

despre sportul lor, iar discuțiile despre sărăcie, religie, droguri, politica din Statele Unite,

chiar și menționarea lucurilor pozitive despre țările învecinate, nu sunt bine apreciate.

Spaniola în conversație este bine venită, iar persoanele calde și prietenoase sunt întotdeauna

apreciate.

În continuare, putem afirma despre brazilieni că sunt un popor plin de viață, creativ și

le place să riște. Pentru ei, familia, condiția socială și economică sunt foarte importante. La

întâlniri trebuie salutate toate persoanele atât la sosire, cât la plecare. Femeile căsătorite se

sărută de două ori pe fiecare obraz, iar cele necăsătorite, mai adaugă un sărut. 61 Limbajul

60 http://www.kwintessential.co.uk/resources/global-etiquette/bolivia.html?highlight=YToxOntpOjA7czo3OiJib2xpdmlhIjt9 accesat la data de 10.07.201361 Vârsă, Ioana, “Protocol și etichetă diplomatice”, București, Ed. C.H.Beck, 2011, p. 391

30

corpului constă în atingerea mâinilor, a coatelor și a spatelui, iar datul din cap trebuie

interpretat ca dezaprobare. Cărțile de vizită sunt înmânate în timpul introducerilor. Înainte de

a trece la negociere este important să se știe trei lucruri: trebuie luate în vedere emoțiile

celorlalți, deoarece brazilienii sunt îndreptați către oameni și relații de prietenie, trebuie

atebție în privința comunicării non-verbală, iar aparențele contează întotdeauna. Întâlnirile

sunt liniștite, se preferă comunicarea față în față, iar brazilienii se așteaptă la prezentări bune

și pot respinge consultanți legali străini. Întâlnirile se stabilesc cu două săptămâni înainte, dar

nu în timpul vacanțelor sau festivalurilor.62 La evenimentele sociale, mesele durează câteva

ore, unde nu se atinge mâncarea cu mâna și nu se discută despre afaceri, decât dacă gazda

pune întrebări. Vestimentația pentru femei nu trebuie să fie prea formală, iar la bărbați sunt

folosite constumele negre. Cadourile se dăruiesc doar la întâlnirile sociale, însă nu sunt asa de

importante în stabilirea unei relații. La întâlnirile formale trebuie să se ajungă la timp chiar

dacă gazda întârzie. În discuțiile obișnuite nu se vorbește despre sărăcie, religie, politică,

Argentina, vârstă, salariu, status. Deseori, ei întrerup conversația, nu le place să se facă

referire la ei ca la latini, iar fumatul în public este interzis. Pun preț pe oameni atunci când

negociază, nu pe companie, și nu este indicat să se schimbe termenii de negociere în timpul

prezentării. Uneori, se negociază cu persoane care nu au autoritatea de a lua decizii. Femeile

brazilience sunt agresive, dar sunt acceptate ca proprietare a unor mici întreprinderi, în

medicină sau jurnalism.

Chilienii sunt oamnei judecați după educație și familia din care provin. La întâlniri se

salută, mai întâi, capul familiei. Bărbații își strâng mâna, iar femeile, de obicei, își ating

umărul drept. La început par formali, însă sunt calzi, prietenoși și așteaptă același lucru din

partea celorlalți. Câteva aspecte ale limbajului corpului ar fi faptul că, stau foarte aproape de

cei cu care poartă discuția, iar contactul vizual este important. Nu se pocnește din degete, nu

se dă din bărbie și nu este chemat nimeni (nu se arată) cu degetul arătător. Cărțile de vizită

sunt înmânate încă de la începutul primei întâlniri. De asemenea, prima întâlnire trebuie să

aibă ca scop crearea unei relații și câștigarea încrederii.63 Atenția trebuie îndreptată către

gesturi, întâlnirile durează atât cât este nevoie, iar deciziile nu se iau pe loc și, de aceea,

trebuie să se furnizeze toate informațiile necesare în timpul întâlnirii. În afaceri atmosfera este

foarte formală, punctualitatea este respectată chiar dacă partenerul chilian poate întârzia. De

altfel, contează foarte mult reputația celor cu care negociază, nu expertiza pe care o au. Este

indicat să existe comunicare față în față, puțin umor este apreciat, întreruperea discursului este

62 http://www.kwintessential.co.uk/resources/global-etiquette/brazil-country-profile.html?highlight=YToxOntpOjA7czo4OiJicmF6aWxpYSI7fQ== accesat la data de 10.08.201363 http://www.kwintessential.co.uk/resources/global-etiquette/chile.html?highlight=YToxOntpOjA7czo1OiJjaGlsZSI7fQ== accesat la data de 14.08.2013

31

des întâlnită și trebuie interpretată ca un semn pozitiv, iar termenii și clauzele trebuie foarte

bine puse la punct. Mai mult, sentimentele și emoțiile transmise sunt vitele în reușita afacerii,

iar aparența contează (cazarea la un hotel de top). La evenimentele sociale se ajunge cu o

întârziere de 30 de minute, iar conversația este prietenoasă, deschisă, și nu se vorbește cu gura

plină. Sunt apreciate standardele de maniere europene, trebuie folosit corect fiecare tacâm,

mâinile se țin tot timpul pe masă, gazda trebuie complimentată, și nu se pleacă imediat după

cină. Cel care face invitația este cel care achită nota, iar o invitație acasă trebuie întoarsă la un

moment dat. Îmbrăcămintea indicată este cea clasică. Bărbații trebuie să poarte în permanență

sacou, iar femeile trebuie să poarte costume specifice pentru afaceri. Cadourile nu trebuie

oferite înainte ca o legătură să se fi creat. El nu trebuie să fie scump, ci simbolic și practic.

Înaintea unui eveniment se pot trimite flori femeii gazde. Un aspect important este evitarea

comparației dintre Statele Unite și Chile, politică și drepturile omului. Sunt apreciate

discuțiile despre familie, îndeosebi despre copii. În Chile, pentru o femeie este foarte ușor să

managerieze o afacere, deși, tradițional, bărbații predomină atât viața publică, cât și cea

privată.

Despre columbieni trebuie știut faptul că prețuiesc politețea, bunele maniere,

obiceiurile bune, curtoazia. Mai mult, “nu le plac și nu doresc intervenții din exterior și doresc

să facă toate schimburile interne prin forțele proprii”.64 Salutul standard este strângerea de

mână atunci când intrăm și ieșim dintr-o încăpere, iar prietenii apropiați preferă să se

îmbrățișeze. În ceea ce privește limbajul corpului, zâmbetul este un factor important, căscatul

este considerat un gest nepoliticos, și este considerat umilitor să chemăm pe cineva cu degetul

arătător (chemăm pe cineva ținând palma în jos și miscăm degetele sau mâna întreagă). De

altfel, gestul de “ok”, adică degetul mare și arătător adus împreună pentru a face un cerc

trebuie evitat, deoarece are alte conotații.65 De cele mai multe ori, punctualitatea este

respectată dar se întâmpla să se întârzie și 30 de minute. Cărțile de vizită se oferă în

momentul prezentării. Columbienii preferă să stabilească o relație de încredere înainte de a

face afaceri, iar întâlnirile au un ritm lent, cu pauze și discuții deliberante. Ele trebuie

confirmate cu o săptămână înainte. Este important să avem evidența în scris a ceea ce se

discută, dar comunicarea să aibă loc față în față. Pentru o bună impresie trebuie menținut în

permanență contactul vizual, iar pentru a finaliza cu succes este vitală colaborarea cu un

reprezentat local (avocat). La evenimentele sociale, se întârzie 30 de minute, iar prânzurile și

cinele de afaceri trebuie planificate astfel încât să dureze două/trei ore. De asemenea, aceștia

obișnuiesc să se apropie fizic de cel cu care poartă conversația și să-l bată pe umăr. Cu privire

64 Vârsă, Ioana, Op. cit., p. 40065 http://www.kwintessential.co.uk/etiquette/doing-business-colombia.html?highlight=YToxOntpOjA7czo4OiJjb2x1bWJpYSI7fQ== accesat la data de 16. 08.2013

32

la vestimentație, columbienii acordă atenție aparențelor. Sunt de preferat hainele clasice și

aspectul îngrijit. Încălțămintea este un aspect important, deoarece pantofii sunt cei favoriți, și

doar la tenis se încalță cu teniși. Pentru bărbați este de preferat un costum negru și cămașa

albă cu cravată, iar femeile rochii sau costume. Ei preferă cadourile cu specific național din

țara negociatorului străin, iar cadourile personale sunt oferite doar după ce se cunoaște

persoana în cauză foarte bine (femeii gazdă se pot oferi flori, trandafirii fiind cei preferați).

Nu se discută despre politică, religie, droguri. Este de preferat să se accepte o invitație la o

luptă de tauri. Femeile care lucrează sunt tratate ca și bărbații, iar orice gest care ar putea fi

considerat flirt trebuie evitat.

Pe de altă parte, poporul ecuadorian pune preț pe experientă și autoritate, și sunt

ospitalieri cu străinii. Saluturile constau într-o strângere de mână, contact vizual și zâmbet

subtil. Prietenii apropiați se pot îmbrățișa, iar femeile se sărută o dată pe obrazul drept. 66 De

asemenea, cărțile de vizită sunt înmânate la momentul introducerii. Limbajul corpului constă

într-o apropiere fizică atunci când se comunică, iar între relațiile de prietenie și în familie este

foarte frecventă atingerea. Ei acordă importanță limbajului corpului și comunicării non-

verbale. Căscatul, datul din mâini și din picioare, arătatul (cu degetul) către cineva sunt

considerate gesturi nepoliticoase. Orice gest care presupune nehotarârea trebuie interpretat ca

fiind un răspuns negativ. La întâlniri, punctualitatea nu este respectată, dar străinii trebuie să

ajungă la timp. Negocierile sunt lente și presupun multă răbdare, iar înainte de a se trece la

afaceri trebuie să se facă conversație. Pentru ecuadorieni ora propice de a începe ziua este

10:00, deoarece le place să joace tenis, golf sau să beneficieze de o baie turcească. În

negocieri contează persoana și nu compania, și este indicat să se angajeze un translator și un

avocat local. Atunci când mulțumim, trebuie păstrat contactul vizual în permanență. La

evenimentele sociale este necesar să se ajungă cu o întârziere de minim 30 de minute, iar

acestea durează toată noaptea. Băuturile, aperitivul și cina se servesc destul de târziu, iar o

invitație la un ecuatorian acasă este un semn de prietenie și trebuie acceptată. La aceste

evenimente nu se discută despre afaceri, ci se face conversație și se dansează foarte mult. În

plus, după ce se termină de servit masa, nu se pleacă imediat, ci se mai continuă conversațiile.

De asemenea, la o invitație la un restaurat, gazda este cea care plătește. Mâncarea nu se atinge

deloc cu mâna și nu se mănânca tot din farfurie. Ca stil vestimentar, ecuatorienii sunt clasici și

se aseamănă cu europenii. Pentru bărbați, sunt necesare costumele cu cravată iar femeile

trebuie să poarte obligatoriu costum la prima întâlnire, și mai apoi, haine mai lejere. În

privința cadourilor, sunt apreciate mărcile faimoase. În cazul unei invitașii acasă, trebuie

66 http://www.kwintessential.co.uk/resources/global-etiquette/ecuador.html?highlight=YToxOntpOjA7czo3OiJlY3VhZG9yIjt9 accesat la data de 16. 08. 2013

33

trimise flori, însă evitate crăițele și crinii. Sunt apreciate cadourile din țara negociatorului

străin. De altfel, ecuadorienii își fac cadouri de zilele de naștere, Crăciun și Anul nou.

Paraguay este o populație conservatoare și tradiționalistă. La întâlniri, atât bărbații cât

și femeile își strâng mâna pentru a se saluta, chiar dacă s-au mai întâlnit în ziua respectivă. În

relațiile de prietenie și familie, aceștia obisnuiesc să se sărute de dpuă ori pe obraz. În ceea ce

privește limbajul corpului, ținuta corectă este foarte apreciată, iar picioarele nu se pun

niciodată pe mobilă. Gestul datului din bărbie este interpretat ca “nu stiu”. Cărțile de vizită se

înmânează la momentul introducerii. Este indicat existe sau să angajăm un contact local care

să ne introducă în comunitatea de afaceri.67 La întâlniri, paraguaienii pot întârzia, dar

negociatorul străin trebuie să ajungă întotdeauna la timp. Relațiile personale sunt mai

importante decât cele de afaceri, iar conexiunile mai importante decât expertiza. De

asemenea, trebuie să se facă conversație înainte de a trece la afaceri. Negocierile de

desfășoară într-un ritm lent și este nevoie de răbdare în luarea deciziilor. Comunicarea față în

față este cea mai indicată. În cazul în care delegăm pe altcineva la negocieri, acea persoană

trebuie să rămână până la încheierea afacerii.68

Totodată, evenimentele sociale încep cu cel puțin o oră întârziere, iar cina se servește în jurul

orei 22:00. Cea mai importantă masă a zilei este prânzul, fapt pentru care, atât oamenii de

afaceri, cât și copii, vin acasă pentru a mânca împreună. Este indicat să complimentăm

mâncarea și să acceptăm încă o porție, dar întotdeauna trebuie să mai lăsăm ceva în farfurie.

La aceste evenimente nu se discută despre afaceri, decât dacă gazda începe o astfel de

discuție. Ca persoane, paraguaienii sunt foarte generoși și le place să ofere și celorlalți. În

privința vestimentației, aceștia sunt foarte conservatori, dar pentru persoanele cu status

economic, părul, machiajul, unghiile și hainele sunt vitale, și trebuie să denote un aspect

îngrijire și curat. La întâlniri, bărbații poartă un costum cu cravată, iar pe parcurs, negoiatorul

străin trebuie să adopte o ținută asemănătoare gazdei. Pentru femei sunt indicate costumele și

rochiile. De altfel, sunt apreciate cadourile fine, în special, cele din țara negociatorului străin.

Dacă se oferă un cuțit, trebuie adăugat lângă el o monedă, prin care să se înțeleagă că acel

cuțit este bont, altfel, relațiile sunt periclitate. Femeile apreciază florile, ciocolata, iar dacă

dăruim un cadou ce deține sigla companiei pe el, acesta trebuie să fie extrem de discret. Sunt

apreciate cadourile pentru copii, însă orice acțiune presupune răbdare. În plus, sunt un popor

politicos și apreciază persoanele care se dovedesc interesate de specificul țării lor. Nu sunt

agreate discuțiile despre politica națională și, în nici un caz, nu se fotografiază nimic din ceea

ce are sau ar putea avea legătură cu armata.

67 Vârsă, Ioana, Op. cit., p. 40668 Ibidem, p. 407

34

Dintre toate țările din America-Latină, Uruguay este țara care pune, în mod deosebit,

accentul pe educație. Aceștia sunt un popor practic, materialist, dar au încredere în oameni. La

întâlniri, se dovedesc a fi persoane cu o fire caldă, iar saluturile constau într-o stângere de

mână fermă. Între prieteni, se obișnuiește și un sărut pe obrazul drept. De altfel, nu este

indicat să se salute sau să se zâmbească la străinii de pe stradă. În limbajul corpului,

uruguaienii stau foarte apoape unii de alții atunci când vorbesc, și obișnuiesc să dea din mâini

și să se atingă între ei. Trebuie evitat să se pună piciorul pe masă, birou sau bordură, iar

semnul american pentru “ok” este considerat obscen.69 Întâlnirile nu încep la timp, dar trebuie

să se ajungă la ora stabilit și sunt foarte formale. Este important să avem un angajat local care

să ne integreze în comunitatea de afaceri, dar și un traducător. Cărțile de vizită se înmânează

tuturor persoanelor de la întâlnire. Înainte de discuțiile de afaceri trebuie să se facă

conversație. În plus, relațiile de rudenie și prietenie, cât și cine suntem, contează mult mai

mult decât experiența sau expertiza. Toate materialele trebuie traduse în spaniolă. Cu privire

la evenimentele sociale, acestea încep întotdeauna mai târziu, iar cei participanți trebuie să fie

foarte oficiali. La cină se discută despre afaceri doar dacă gazda aduce în discuție, dar în

timpul prânzului se simt deranjați dacă se începe o astfel de discuție. Un gest nepoliticos este

folosiea scobitorilor în public. Invitațiile pentru cafeaua de după cină, acasă la gazdă, trebuie

onorate, dar nu se stă până târziu. Îmbrăcămintea uruguaienilor este clasică și foarte rar se

îmbracă în culori vii. Pentru bărbați sunt indicate costumele clasice și cravata, iar pentru

femei, costumele și rochiile negre. Cadourile nu sunt atât de importante pentru desfășurarea

afacerii, dar sunt apreciate cele fabricate în țara negociatorului străin. Un gest politicos și

amabil este trimiterea unui buchet de flori acasă la gazdă, atunci când acesta este invitat, iar

femeile apreciază, în mod deosebit, trandafirii roz. De asemenea, uruguaienii se simt foarte

bine atunci când poartă discuții despre politică și țara lor, însă, trebuie avut grijă să nu se

confunde cu Paraguay.70

În cele din urmă, Venezuela se caracterizează ca fiind un popor ospitalier și iubitor,

căruia îi place să-i facă pe vizitatori să se simtă cât mai conformabil. Familia și prietenii

contează foarte mult și au grijă să nu se facă unii pe alții de rușine. Pentru străini, o strângere

de mână fermă, contactul vizual și un zâmbet prietenos descriu salutul cel mai adecvat față de

venezueleni. Cunoștințele de afaceri se sărută o dată pe obraz, iar prietenii de două ori. Atunci

când ne prezentăm într-un grup, trebuie să începem cu persoana cea mai vârstnică. La plecare,

se ia rămas-bun de la fiecare persoană în parte. Cărțile de vizită se înmânează în timpul

introducerii la întâlnire și, trebuie ca pe o parte, să fie tradusă în spaniolă. De asemenea, nu se

69 Ibidem, p. 40970 Ibidem, p. 411

35

scrie și nu se notează nimic pe ele, deoarece venezuelenii consideră acest gest foarte

grosolan.71 Pentru aceștia, limbajul corpului este foarte important, poziția corpului fiind atent

urmărită, și stau foarte aproape atunci când vorbesc. Atingerea lejeră este des întâlnită între

bărbați, iar semnul “ok” este un gest vulgar. Nu se arată cu degetul arătător, ci, eventual, cu

întreaga mână. Atunci când vorbim cu cineva trebuie menținut în permanență contactul

vizual. La întâlnirile de afaceri, partenerul venezuelean poate întârzia, însă partenerul străin

trebuie să fie punctual. Negocierea este relaxată, informală, și este crucial să nu grăbim

procesul sau să dominăm întâlnirea de afaceri. Venezuelenilor le place să dețină controlul,

preferă comunicarea față în față, deoarece sunt adepții relațiilor și țelurilor pe termen lung.

Trebuie studiați foarte bine înainte de a ne așeza la masa negocierii, fapt pentru care este

nevoie de un contact local care să ne introducă în afaceri și la evenimentele sociale. Poziția și

titlul deținute trebuie specificate, pentru că aparențele și imaginea personală contează pentru

aceștia. De altfel, nu este nevoie să se facă conversație înainte de discuția de afaceri, deaorece

venezuelenii preferă de cele mai multe ori, să intre direct în subiect. Umorul este permis,

întreruperile pot fi foarte dese, și este recomandat ca materialele să fie traduse și în spaniolă.

Totodată, întâlnirile nu se stabilesc vinerea după-amiză, cu două săptămâni înainte și după

Crăciun, și nici cu trei săptămâni înainte și după Paște. Pe de altă parte, la evenimentele

sociale trebuie ajuns cu o întârziere de cel puțin o jumătate de oră, și sunt destinate doar

pentru conversații, nu pentru afaceri. Stilul vestimentar contează foarte mult, eleganța,

aspectul îngrijit și accesoriile de calitate fiind apreciate și remarcate. În privința cadourilor,

acestea nu se oferă, în afaceri, înainte de a stabili o relație personală. Întotdeauna se oferă un

cadou când suntem invitați acasă și se trimit flori înainte de un eveniment social (florile

naționale fiind orhideele). Sunt apreciate cadourile pentru copii și scotch-ul sau vinul pentru

adulți. Nu se discută despre politică, preocupările și inflația din țară. În schimb, sunt apreciate

discuțiile și întrebările despre istoria și țara venezueleană.

3.3. Particularități specifice ale negocierii din țările asiatice

Țările asiatice ce urmează a fi abordate, sunt următoarele: China, Coreea de Sud,

Japonia, Taiwan, Thailanda, Indonezia, Filipine, Singapore și India.

În primul rând, China este o societate ce se afiliază unei comunități (partid politic,

familie, organizație), în care indivizii sunt ezitanți și se simt deseori stânjeniți atunci când

trebuie să-și asume meritele pentru realizările proprii. Atât deciziile politice, cât și cele de

71 http://www.kwintessential.co.uk/resources/global-etiquette/venezuela-country-profile.html?highlight=YToxOntpOjA7czo5OiJ2ZW5lenVlbGEiO30= accesat la data de 17.08.2013

36

afaceri, sunt rezultatul unui conses și trebuie să reprezinte interesele de grup.72 Vârsta,

reputația și poziția socială sunt foarte importante. Ei obișnuiesc să facă abstracție de

cunoștințele pe care le au și de experiență, cu scopul de a obosi și pune la încercare pe

negociatorul străin. Chinezii “apreciază mai degrabă relații decât contracte. Încercările de

stabilire a unor legături solide eșuează de multe ori, deoarece străinii nu dau suficientă atenție

cultivării fundamentului personal al relației.”73

Saluturile sunt formale iar persoana cea mai în vârstă are prioritate. Strângerea de

mână este foarte des întâlnită în saluturile cu strrăinii, deși se poate da din cap sau apleca.

Majoritatea își îndreaptă privirea în jos atunci când dau mâna cu cineva, evitând contactul

vizual.74 De asemenea, când prezentarea se face în cadrul unui grup, aceștia pot aplauda, gest

pe care străinul trebuie să-l facă la rândul său. În plus, acesta trebuie să se alinieze în funcție

de vârstă. Schimbul de cărți de vizită se face la începutul întâlnirii și este recomandat să

existe, pe o parte, traducerea în limba engleză, iar pe cealaltă parte, în limba chineză. Pe

partea în chineză trebuie să fie folosite caractere simplificate și nu clasice. Aceasta se

înmânează cu ambele mâini. Pe deasupra, chinezii țin la folosirea adecvată a numelor și a

titlurilor. Ei se adresează cu funcția guvernamentală sau titlul profesional, iar numele

tradițional este amplasat primul, urmând, la final, prenumele. De altfel, își prezintă invitații

menționându-le întreaga titulatură și numele companiei din care fac parte. În ceea ce privește

limbajul corpului, chinezilor nu le place să fie atinși, îmbrățișați, bătuți pe spate, să li se atingă

umărul sau orice alt contact corporal. Ca gesturi foarte grosolane și nepoliticoase sunt

pocnitul din degete, flueratul, punerea piciorului pe măsuță sau scaun, gesticularea, suflarea

nasului într-o batistă și introducerea acesteia în buzunar, folosirea degetului arătător pentru a

chema pe cineva (ei arată cu mâna deschisă). Cu privire la întâlniri, acestea încep întotdeauna

la timp, iar punctualitatea este considerată o virtute. Acestea durează foarte mult și necesită

mai multe întâlniri, iar un contract este întotdeauna modificat și, chiar dacă s-a semnat, el

poate fi oricând renegociat. Pe parcursul întâlnirii, pauzele sau perioadele de liniște sunt

normale și nu trebuie întrerupte. Nu se vorbește engleza, de aceea, este esențial să existe un

translator. De asemenea, într-o afacere este foarte importantă respectarea decanilor de vârstă

și de rang. Chinezii intră într-o întâlnire cu persoana cea mai bine poziționată ierarhic, iar

prima persoană din grupul negociatorilor străini care intră în încăpere este considerată liderul

grupului. Gazda trebuie să stea în partea stângă a celui mai important invitat. Comunicarea

față în față este cea ideală, și este esențial ca înainte de a sosi la întâlniri și chiar în țară, să se

72 Li, Jenni, “PAȘAPORT CHINA. Ghidul tău de buzunar pentru afaceri, obiceiuri și etichetă în China”, Traducere: Cristina Dogaru, București, RENTROP & STRATON, 1999, p. 1573 Ibidem, p. 3674 http://www.kwintessential.co.uk/resources/global-etiquette/china-country-profile.html accesat la data de 17.08.2013

37

trimită materialele infomative traduse în limba chineză prin fax sau e-mail. Prezentarea

trebuie să fie privită ca o provocare și să vizeze obiectivele și beneficiile pe termen lung.

Chinezilor le este greu să spuna “nu” și preferă răspundă prin “poate” sau “mai vedem”. În

altă ordine de idei, evenimentele sociale sunt un mijloc de a arăta poziția socială sau de a face

referințe la afaceri indirecte, însă nu se discută temele despre afacere. Chinezilor le place să

organizeze banchete, la care se servesc multe feluri de mâncare și se țin toasturi. Este regulă

să se ajungă întotdeauna la timp, iar vizitatorul străin trebuie să organizeze, la rândul său, un

banchet la sfârșitul șederii sale. În cazul unei cine, nu se ajunge niciodată mai devreme și

trebuie să rămână puțină mâncare în farfurie pentru a onora generozitatea gazdei. Cel ce face

invitația, plătește factura pentru toată lumea. În cazul în care negociatorul străin este invitatul

de onoare, el trebuie să plece la scurt timp după masă, pentru că nimeni nu pleacă înaintea

unui invitat de onoare. Îmbrăcămintea adecvată pentru afaceri trebuie să fie conservatoare și

simplă. Femeile trebuie să evite machiajul strident, bijuteriile pompoase și zgomotoase.

Cadourile se înmânează cu ambele mâini, iar dacă partenerul străin este invitat acasă la gazdă,

trebuie să ofere un cadou. Trebuie evitat albul, negrul, florile, orice lucru care semnifică sau

arată cifra patru. Întotdeauna se oferă un cadou tuturor membrilor prezenți, și se oferă în

ordinea în care vizitatorul este prezentat. Acestea nu sunt deschise atunci când se primesc. Nu

sunt agreate discuțiile despre divorț.

În ceea ce privește Coreea de Sud, putem spune că este o țară total diferită de celelalte.

Are prorpia cultură, propiul stil vestimentar, bucătărie specifică, propria limbă. Familia și

respectul față de părinți sunt cele mai importante, iar principala caracteristică a lor este

modestia. Este o țară cunoscută prin faptul că, membrii societății acționează astfel încât să

existe armonie pentru toată lumea. Salutul tipic coreean este aplecarea, însă poate fi urmată

de o strângere de mână în cazul bărbaților. Pentru a arăta respect, trebuie sunținut antebrațul

mâinii drepte cu mâna stângă. Femeile își înclină genunchii și nu dau niciodată mâna cu

bărbații occidentali. Însă, o femeie occientală poate întinde mâna către un bărbat coreean. La

plecare, trebuie să ne înclinăm la fiecare persoană în parte, iar tinerii obișnuiesc să dea din

mână. Pe de altă parte, adresarea către un coreean trebuie să se facă prin numirea titlului

profesional și să fie menționat primul prenume (purtat de toți membrii care fac parte din

aceeași generație în aceeași famile). 75 Schimbul cărților de vizită se face în introducerea

inițială și contează felul în care o privim și analizăm, iar oferirea și primirea acesteia se face

cu ambele mâini.76 În privința limbajului corporal, se evită orice fel de atingere. În afaceri,

75 Vârsă, Ioana, Op. cit., p. 42376 http://www.kwintessential.co.uk/resources/global-etiquette/south-korea-country-profile.html?highlight=YTozOntpOjA7czo1OiJzb3V0aCI7aToxO3M6NToia29yZWEiO2k6MjtzOjExOiJzb3V0aCBrb3JlYSI7fQ== accesat la data de 18.08.2013

38

trebuie evitat contactul vizual între un junior și senior. Picioarele stau întotdeauna pe pământ,

nu se încrucișează și nu se întind. Când chemăm pe cineva, se întinde mâna cu palma în jos și

se mișcă din degete. La întâlniri este bine să se ajungă la timp, însă, negociatorul străin nu

trebuie să întârzie mai mult de 30 de minute și trebuie să se anunțe telefonic. De altfel, prima

întâlnire nu este destinată discuțiilor de afacere, ci are ca scop, crearea unei relații și

câștigarea încrederii. Coreenilor nu le place să facă afaceri cu persoanele pe care nu le cunosc.

Negocierile sunt foarte lungi și necesită mai multe vizite. Aceștia obișnuiesc să impună

condiții foarte înalte pentru a putea avea de unde ceda pe parcurs. Astfel că, le plac

negociatorii fermi pe poziție și rabdători. Dacă la sfârșitul întâlnirii, aceștia fac o înclinare

adâncă, semnifică succesul, iar în caz contrar, insatisfacție. Trebuie evitate întrebările care

presupun un răspuns de tip “da” sau “nu”. Evenimentele sociale au rolul de a construi relații.

Cu cât sunt mai solide și mai favorabile, cu atât garantează succesul afacerii. Partenerul străin

trebuie să se ofere să toarne băutură celorlalți, dar nu sieși. De asemenea, nu trebuie refuzat să

se schimbe și să se guste de la ceilalți. Este comun ca femeile să toarne băutura bărbaților, dar

nu între ele (se obișnuiește ca femeile să își toarne singure). Trebuie așteptată invitația gazdei

pentru a ocupa un loc, iar în timpul mesei, perioadele de liniște sunt apreciate. Mâncarea sau

băutura se acceptă cu mâna dreaptă susținută de cea stângă. Persoana care face invitația

plătește pentru toată lumea, dar este politicos ca partenerul străin să se ofere să plătească. Nu

se refuză invitația gazdei de a bea ceva bupă cină. Coreenii au un stil vestimentar foarte

modern și sofisticat, care trebuie adoptat de către noul partener. Femeile sunt modeste în

vestimentație și trebuie evitate fustele scurte sau strâmte. Cadourile sunt un gest frumos și

trebuie să fie simbolice și de calitate. În plus, este comun schimbul de cadouri la prima

întâlnire, dar gazda trebuie să îl înmâneze prima. Nu se dăruiesc cuțite, foarfece, cadouri cu

scris roșu, sau seturi de patru. Ele nu sunt deschise pănă nu pleacă cel ce le-a oferit, iar când

adresează un compliment, trebuie ca partenerul de afaceri să fie umil. Nu se vorbește despre

obiceiurile și cultura lor, iar o femeie poate întâmpina dificultăți în a face afaceri în Coreea.

În ceea ce îi privește pe japonezi, aceștia sunt politicoși, loiali, iar răbdarea și

determinarea îi caracterizează cel mai bine. Saluturile sunt formale, iar strângerea de mână

este moale și fără contact vizual. Aplecarea este cea care denotă gradul de respect, astfel încât,

cu cât este mai mare, cu atât respectul este mai mare, și invers. Cărțile de vizită se înmânează

după strângerea de mână sau aplecare, și trebuie să conțină titlul sau rangul deținut. Limbajul

corpului presupune, în primul rând, datul din cap atunci când un japonez vorbește. Pauzele și

liniștea sunt ceva comun în convorbire și trebuie respectate. Trebuie evitat contactul vizual,

atingerile corpului de orice fel și chematul pe cineva cu degetul arătător, în special, persoanele

mai vârstnice, iar picioarele trebuie să stea drepte pe podea. Punctualitatea la întâlnire este

39

foarte apreciată și se negociază cu persoane care dețin rangul asemănător partenerului străin.

Ierarhia este foarte importantă, iar introducerea în mediul de afaceri de către un contact este

esențială. Este nevoie de multe întâlniri pentru a defini un contract, iar odată stabilit, acesta

poate fi renegociat. Japonezilor nu le plac documentele legale complicate și merg pe

încredere. Astfel, prima întâlnire trebuie să fie dedicată construirii unei relații, unei prietenii

bazate pe armonie. Munca în echipă este bine-venită, iar deciziile se iau prin consens. De

asemenea, nu le place să spuna “nu”, fapt pentru care trebuie acordată o mare atenție

comunicării non-verbale.77 Evenimentele de afaceri sunt esențiale pentru buna desfășurare a

lucurilor. A bea este o activitate ce ține de grup, nu trebuie să se mănânce tot din farfurie dar

trebuie să se guste din toate, trebuie umplute paharele celorlalți, nu cel propriu, iar toasturile

sunt foarte importante. Hainele japonezilor sunt conservatoare și moderne, și sunt indicate

culorile subtile. Ritualul oferirii de cadouri este mai important decât cadoul în sine, și este

inițiat de partenerul japonez. Se poate refuza cadoul înainte de a fi acceptat. Femeile

nejaponeze pot face afaceri în Japonia fără dificultăți.

În Taiwan, oamenii sunt foarte preocupați și centrați pe familie. Sunt răbdători, umili

și prietenoși cu străinii. Pentru saluturi este nevoie de o înclinare a capului sau o ușoară

aplecare, iar între prieteni se practică și strângerea de mână. Atât la întâlnirile de afaceri cât și

la petreceri, gazda este cea care face introducerea partenerului străin, iar acesta nu trebuie să

se prezinte singur. Ca limbaj al corpului, taiwanezilor nu le place să fie atinși în creștetul

capului, mâinile trebuie ținute în poală atunci când se stă jos, picioarele se țin drepte pe podea,

iar ținerea mâinii drepte peste cea stângă și ducere lor către inimă este un semn de respect

între cei mai vârstnici. De asemenea, gesturile nepoliticoase sunt punerea mâinii în jurul

umerilor cuiva, făcutul cu ochiul sau arătatul cu degetul arătător. Cărțile de vizită se schimbă

după introducerea inițială și trebuie să fie tradusă, pe o parte, în chineză, și să conțină

caractere clasice. La întâlniri este importantă și apreciată punctualitatea, dar sosirea sau

întârzierea cu câteva minute este acceptată. Prietenia și relațiile personale joacă un rol

împortant în afaceri, fapt pentru care le place să cunoască dinainte negociatorul străin. Ei sunt

cei ce stabilesc ritmul negocierilor, iar deciziile sunt luate în colectiv. În plus, nu le place să se

exprime clar și țin la cuvântul dat. De aceea, avacații nu participă la negocieri. Evenimentele

sociale sunt vitale pentru succesul afacerii și trebuie ajuns la timp. Nu se discută afaceri, dar

se toastează timp de câteva ore. Invitatul de onoare trebuie să guste din toate felurile de

mâncare primul, pentru a putea mânca și ceilalți. Fiecare se servește singur și întotdeauna

trebuie să mai rămână ceva în farfurie. La sfârșitul mesei se servește ceaiul. Cel care face

invitați plătește, dar este considerat un gest politicos dacă vizitatorul se oferă să plătească. 77 http://www.kwintessential.co.uk/resources/global-etiquette/japan-country-profiles.html?highlight=YToxOntpOjA7czo1OiJqYXBhbiI7fQ== accesat la data de 22.08.2013

40

Îmbrăcămintea este clasică, de regulă costum și cravată. În ceea ce privește cadoul, ambalarea

lui este importantă și nu se deschide de față cu cel ce le-a oferit. Acesta se oferă și se primește

cu ambele mâini. De altfel, trebuie să existe respect pentru cei bătrâni, iar cuvintele în chineză

sunt apreciate. Femeile pot face afaceri în Taiwan, dar e nevoie de timp pentru a fi acceptate.

În altă ordine de idei, thailandezii sunt oameni umili, răbdători și le place să facă parte

dintr-un anumit grup. Salutul cel mai comun este wai, și presupune ridicarea palmelor lipite și

o ușoară aplecare. El reprezintă un semn de respect, dar și de mulțumire. Cu cât mâinile sunt

mai sus, cu atât resptectul este mai mare (nu mai sus de nivelul ochilor).78 Pe lângă această

formalitate de salut, se folosește și strângerea de mână cu bărbații și zâmbet ușor, iar la femei

se face o ușoară aplecare. În situațiile formale, nu este necesar să existe o terță personă care să

facă introducerile. De altfel, persoana care are un status mai jos este menționată prima la o

prezentare. Cărțile de vizită se înmânează cu mâna dreaptă după salutul inițial, și trebuie să

conțină traducerea în thailandeză și orice diplomă sau conexiune ce poate ridica statutul.

Ierarhia este foarte importantă, fapt pentru care thailandezii se adresează cu prenumele și

titlul, iar numele de familie doar în cazuri formale și comunicări scrise. Prenumele este

precedat de Khun, cu excepția situației în care există un titlu, și se menționează la început.

Prin limbajul corpului înțelegem faptul că, zâmbetul poate exprima mai multe atitudini și este

un mijloc de a păstra armonia sau de a trece cu bine peste un anume incident. De asemenea,

nu se atinge și nu se trece nimic pe deasupra capului cuiva, iar mâinile nu trebuie ținute în

buzunar atunci când purtăm o conversație, și nu se calcă niciodată pe prag. Trebuie evitat

gesticulatul mâinilor atunci când stăm de vorbă cu cineva. De altfel, nu trebuie să se atingă

spatarul scaunul pe care stă cineva, să oferim un obiect cu mâna stangă, să arătăm către cineva

cu mâna sau degetul arătător.79 Primele întâlniri de afaceri au rolul de a îi ajuta pe parteneri să

se cunoască. Sunt pline de umor, zâmbete și conversații politicoase. De aceea, rezultate și

discuțiile despre afaceri se produc mai greu. Negocierile durează mult, mai ales că,

exprimarea directă trebuie evitată. Ei preferă să lucreze până târziu, decât să ajungă dimineața

devreme la birou. Însă, familia este mai importantă decât afacerile. La evenimentele sociale

este apreciat să se ajungă la timp, deși, se întâmplă să se întârzie. În timpul mesei se folosește

lingura în dreapta și furculița în stânga (nu bețișoare), și nu se termină totul din farfurie.

Pentru a chema un chelner se dă din palmă în jos și se pronunță Nong. Cel ce face invitația

plătește și nu este cazul ca vizitatorul străin să se ofere să plătească o parte din notă. În ceea

ce privește îmbrăcămintea, thailandezii pun preț pe aparențe. Haine moderne, modeste dar

curate, iar în situațiile formale, acestea trebuie să reflecte statutul social. Ziua pot fi purtate

78 http://www.kwintessential.co.uk/resources/global-etiquette/thailand-country-profile.html?highlight=YToxOntpOjA7czo4OiJ0aGFpbGFuZCI7fQ== accesat la data de 22.08.201379 Vârsă, Ioana, Op. cit., p. 464

41

costume deschise la culoare iar seara închise. Cadourile trebuie să fie simbolice și ofeite în

mod cuent celor cu care se lucrează. Nu se desface decât dacă partenerul thailandez insistă.

Este indicat să se arate respect pentru familia regală, dar și atunci când se cântă imnul

național. Când se acceptă o invitație acasă unde există o statuie a lui Budha, partenerul străin

trebuie să se descalce.

Indonezia este țara în care onoarea și respectul pentru fiecare individ în parte consituie

reguli demne de urmat. Loialitatea față de familie și prieteni este pe primul loc. Strângerea de

mână alături de o ușoară înclinare este cea mai comună formă de salut. La femeile

indoneziene se strânge mâna doar dacă acestea inițiază gestul. Pentru a da un plus de valoare

este bine să se spună Selamat (pace). Cărțile de vizită se înmânează după salutul inițial și

trebuie tratată cu respect. Se oferă și se acceptă cu ambele mâini sau doar cu mâna dreaptă. În

limbajul corpului, atingerile și contactele fizice sunt des întâlnite, deoarece acestea ajută la

consolidarea unei relații cât mai bune. Însă, pentru străini este nevoie de timp și răbdare

pentru a dezvolta o astfel de relație. Spațiul personal este și el invadat, deși, atunci când se

ține cont de acesta, denotă respect. Picioarele stau, întotdeauna, pe podea și trebuie evitat

contactul vizual prelungit. Atunci când aprobăm, se atinge ușor umărul persoanei respective.

Mâna stângă este considerată murdară, prin urmare nu se atinge nimic cu ea, nu se mănâncă,

nu se arată, etc. La întâlnirile de afaceri trebuie să se respecte punctualitatea, însă indonezienii

pot întârzia. Negocierile se fac cu oamenii cei mai sus poziționați ierarhic, dar prima întâlnire

nu este dedicată afacerii. Sunt necesare mai multe vizite pentru a stabii o legătură și a finaliza

negocierea. Este nevoie de date exacte și ore precise pentru fiecare activitate. De altfel,

indonezienii nu trebuie dezaprobați și contraargumentați. Contractul final este privit ca o

planificare, nu ca un set de reguli și obligații. În plus, le place să își creeze o imagine plăcută

față de ceilalți parteneri. Pe de altă parte, evenimentle sociale încep, de regulă, mai târziu. Nu

se discută despre afaceri decât dacă partenerul indonezian aduce în discuție. Gazda este cea

care se așează și începe să mănânce ultima la masă. Invitatul de onoare sau cea mai vârstnică

persoană din cadrul evenimentului începe masa. Nu se refuză mâncare sau băutură dar nu se

consumă niciodată tot. Cel care a făcut invitația plătește nota. Atunci când întoarce la rândul

saău invitația, negociatorul străin trebuie să fie atent la partenerii indonezieni care sunt de

origine musulmană. Aceștia nu consumă liquor și porc. Stilul vestimentar nu trebuie să fie

modern, ci, mai degrabă, modest. Costum cu haină pentru bărbați, iar femeile rochii sau fuste

cu bluze (întotdeauna cu mâneci). Cadourile reprezintă o mică atenție și se oferă la sfârșitul

negocierilor. Nu se deschid în prezența celui ce le-a oferit, cu excepția ceremoniilor, atunci

când este prezentă toată lumea.

42

În continuare, Filipine este o țară în care familia este centrul structurii sociale.

Aceasta le oferă putere și stabilitate, iar onoarea și educața sunt cele mai importante valori. Ca

salut, strângerea de mână împreuna cu un zâmbet sincer este formalitatea cea mai comună.

Însă, femeia este cea care întinde mâna pentru o potențială strângere de mână. Cărțile de vizită

sunt primele care se înmânează și trebuie să conțină titlul sau rangul deținut.80 În ceea ce

privește limbajul corpului, privirea insistentă este înțeleasă ca o provocare, ținutul mâinilor pe

șold poate exprima nervozitate, râsul poate fi interpretat ca plăcere sau jenă în funcție de

context, iar datul din coate este un salut tipic filipinez. Filipinezilor nu le place să spună “nu”,

și preferă să dea capul pe spate, ridicatul din sprâncene presupune aprobare, iar atunci când nu

înțeleg ceva, ei obișnuiesc să deschidă gura. A gesticula cu degetul arătător este o insultă. De

altfel, când vor să spună “da”, înclină puțin capul, iar pentru a atrage atenția este suficient să

se atingă cotul persoanei în cauză.81 La întâlniri, obișnuiesc întârzie puțin dar străinii trebuie

să ajungă la timp. Este nevoie de crearea unei relații personale pentru a garanta succesul

afacerii, de aceea, conversațiile pot depășii cu mult discuțiile despre afacere. Negocierile

decurg lent, pentru că filipinezii nu obișnuiesc să dezaprobe sau să spună “nu”, ceea ce duce

la prelungirea finalizării proiectului de afaceri. Comunicarea față în față este idelă, deoarece

loialitatea și încrederea trebuie câștigate. De asemenea, la evenimentele sociale, precum

prânzul, se pot discuta afaceri. Pe de altă parte, invitațiile la cină sau petrecere nu sunt luate

foarte în serios de filipinezi și trebuie reamintite prin telefon. În plus, negociatorul străin

trebuie să refuze aceste invitații până când i se reamintește a treia oară. Punctualitatea este

apreciată dar nu esențială, iar în timpul cinelor toasturile sunt foarte comune. Mâinile se țin în

permanență pe masă, și este indicat să nu se termine toată mâncarea din farfurie. Partenerul

străin trebuie să refuze să se așeze, să mănânce, etc, până ce este rugat a doua oară. Filipinezii

au un stil foarte modern și bine pus la punct. De regulă, îmbracă haină și cravată la prima

întâlnire de afaceri. Cu privire la cadouri, acestea sunt un gest politicos și se oferă la prima

întâlnire, dar nu este un gest obligatoriu. Nu se deschide în prezența celui ce l-a dăruit.

Femeile pot întâmpina mici dificultăți în a face afaceri. Însă, odată consolidată relația de

sinceritate, filipinezii nu mai analizează compania pe care o reprezintă partenerul străin, ci

acordă atenție acestuia.

Singapore este o societate formată din mai multe etnii: chinezi, malaiezieni și indieni.

Totuși, sunt o societate modernă și trăiesc în unitate națională. Saluturile constau într-o

strângere de mână puternică atât în mediul de afaceri, cât și la evenimentele sociale. De

asemenea, o ușoară înclinare este apreciată. Cărțile de vizită se schimbă cu ambele mâini după

80 http://www.kwintessential.co.uk/resources/global-etiquette/philippines-country-profile.html?highlight=YToxOntpOjA7czo4OiJmaWxpcGlubyI7fQ== accesat la data de 23. 08. 201381 Vârsă, Ioana, Op. cit., p. 428

43

introducerea inițială. În limbajul corpului, trebuie arătat respect pentru cap (este considerat

sacru), iar atingerea cu piciorul sau a da din picioare semnifică lipsă de interes sau slăbiciune.

Pentru a atrage atenția este suficient datul din mână. Un gest obscen este punerea degetului

arătător pe palma deschisă, precum și smucirea antebrațului. În privința evenimentelor

sociale, punctualitatea contează foarte mult. Totodată, contactele personale au un rol

semnificativ și este nevoie de răbdare pentru a stabili o relație puternică. La întâlnirile de

afaceri sunt foarte rapizi în luarea deciziilor și nu este nevoie de conversație. Apreciază atunci

când se respectă cuvântul dat. La evenimentele sociale, cina este cea mai importnată. Ele se

organizează foarte des și au rolul de a consolida relațiile. Mâncarea este pusă pe platoruri, în

mijloc. Invitația la un banchet oferit de chinezi trebuie întoarsă. Gazda chineză este cea care

invită negociatorul străin să mănânce, urmând, apoi, să se servească și el. La sfârșit,

bețișoarele se pun lângă farfurie. Pe de altă parte, cina la un malaiezian acasă este servită

foarte repede și trebuie să se ajungă la timp. La aceștia, se aduce la masă un bol cu apă pentru

spălatul pe mâini. În ceea ce îi privește pe indieni, obișnuiesc să se spele pe mâini înainte și

după masă. După o masă cu un partener indian, se mai rămâne la discuții circa o oră.

Îmbrăcămintea caracteristică tuturor grupurilor etnice este cea lejeră. Pentru bărbați, cămașa

albă, cravata și pantalonii lejeri semnifică o ținută decentă și adecvată, iar pentru femei se

recomandă bluze cu mânecă, fuste, pantaloni. În privința cadourilor, acestea trebuie oferite

atunci când partenerul străin este invitat acasă la gazdă. În schimb, în afaceri nu se practică

schimbul de cadouri, dar în cazul în care se oferă, trebuie avut în vedere să nu fie interpretat

drept mită. Se oferă cu ambele mâini și nu se deschide în prezența celui ce l-a oferit. Nu se

discută despre politică, religie, nu se trece pe roșu, nu se fumează (excepție fac cluburile), nu

se folosește gumă de mestecat, nu se manifestă furia, emoțiile puternice, ridicarea vocii și

manifestarea în public a afecțiunii. Femeile pot întâmpina greutăți în a face afaceri din cauza

anumitor prejudecăți.82

În cele din urmă, India este o țară foarte complexă formată din hinduși, musulmani și

populația sikh. Ierarhia și familia sunt foarte importante. Salutul ideal este reprezentat prin

lipirea celor două palme cu o ușoară aplecare (nameste). Bărbații își pot da mâna atunci când

se întâlnesc și când se despart, dar nu trebuie să atingă o femeie atunci când îi este prezentată

sau o salută. O femeie occidentală poate să întindă mâna către un bărbat indian modern, însă

nu și celorlalți. Cărțile de vizită se oferă în momentul prezentării și trebuie să fie în limba

engleză. Formulele de adresare sunt titlurile englezești sau profesionale alături de numele de

familie. Pe de altă parte, limbajul corpului la indieni trebuie analizat și respectat. Este

important să se respecte spațiul personal și trebuie evitată privirea insistentă. Mâna stângă este

82 Ibidem, pp. 454-457

44

considerată murdară, fapt pentru care, mâna dreaptă se folosește pentru a atinge pe cineva, a

mânca, a ridica bunuri cumpărate, etc. De asemenea, nu se arată cu unul sau două degete într-

o direcție, ci cu bărbia (nu și către superiori), nu se atinge capul și nici picioarele/pantofii

cuiva. Datul din mâna cu palma în afară înseamnă “nu”, iar mișcarea capului în forma cifrei

8, înseamnă “da”. Bărbații se pot bate pe umeri în semn de prietenie, iar femeile se pot

îmbrățișa când se întâlnesc. Ca gesturi nepoliticoase sunt considerate fluieratul și făcutul cu

ochiul. Indienilor nu le place să spună nu, fapt pentru care, conduc discuția astfel încât,

partenerul străin să își dea seama de intenție. În afaceri, persoana cea mai importantă din

conducere ia deciziile majore. La întâlnire se face conversație și apoi se trece la negociere.

Ritmul este lent și presupune stabilirea mai multor întâlniri, iar partenerul străin trebuie să fie

politicos dar perseverent. Stabilirea unei relații cu un membru apropiat al familiei este

binevenită. În cazul în care partenereul indian nu se prezintă la întâlnire, aceasta trebuie

reprogramată. În privința evenimentelor sociale, negociatorul străin poate fi întâmpinat cu o

ghirlandă de flori ce trebuie purtată cu umilință. Prima masă de afaceri trebuie să aibă loc la

un hotel foarte renumit, iar invitația acasă la gazdă sau la o cină de afaceri, nu trebuie

refuzată. Gazda este cea care plătește. Mâncarea nu se refuză, iar când gazda mănâncă cu

mâna, invitatul trebuie să procedeze la fel (doar cu mâna dreaptă și primele trei degete pentru

a apuca mâncarea). În schimb, invitatul trebuie să ofere cadouri gazdei și copiilor în semn de

mulțumire, și poate întoarce invitația la masă. Cadourile se oferă cu ambele mâini și nu se

deschid imediat. De altfel, sunt așteptate doar după ce s-a dezoltat o relație și nu se oferă

cadouri “confecționate din piele de vacă, pentru că, vaca este considerat un animal sacru in

India.”83 Se evită culorile alb și negru. Îmbrăcămintea recomandată pentru bărbați, în afaeceri,

este costumul cu cravată, iar pentru femei, costumul cu pantaloni sau rochie. Pantalonii scurți

se evită întotdeauna, iar acasă la gazdă, oaspetele internațional trebuie să-i urmeze exemplul.

De altfel, pentru femei poate fi dificil să facă afaceri în India, iar poziția și titlul trebuie bine

stabilite.

3.4. Analiză comparativă a negocierilor din țările sud-americane și asiatice

Cunoașterea normelor de etichetă a țărilor latino-americane și asiatice conduce

negociatorul către eficiența în comunicare atunci când trebuie înțeleasă și respectată atât

prorpia cultură, cât și cea a partenerului internațional. În acest sens, trebuie înțeleasă forma

prin care persoanele comunică și relaționează atât unele cu celelalte, cât și cu persoane din

83 Baldrige, Letitia, “Codul manierelor în afaceri”, București, Ed. Sundi Gelles-Cole, 1993, p. 174

45

alte culturi, percepția timpului în funcție de specificul culturii respective, și forma prin care

aceste societăți comunică cu lumea întreagă.

Astfel că, raportându-ne la datele de mai sus, putem afirma că Argentina este o țară în

care indivizii caută să aibă suportul familiei, prietenilor, în ceea ce privește deciziile și

acțiunile.

Grupul din care face parte un individ determină, în final, deciziile și responsabilitatea pe care

acesta dorește să și le asume. Ceea ce contează este acceptarea și respectul grupului. Prin

urmare, avem de-a face cu o cultură dependentă de ceilalți (other-dependent). De asemenea,

ierarhia și puterea (imaginea, renumele) sunt vizibile (hierarchy-oriented), iar faptele și

regulile sunt importante pentru argentinieni. Deși este o cultură orientată către reguli (rule-

oriented), stabilirea unei relații personale contează mult în luarea deciziilor. În privința

desfășurării timpului, acesta este văzut ca o resursă ce există din plin, iar tot ce contează este

ca între cei doi negociatori să se stabilească o relație bazată pe încredere și respect. Acest

lucru poate dura mult timp deoarece sunt esențiale contactele și conexiunile, fapt pentru care

finalizarea negocierii presupune răbdare, fără să existe o perioadă determinată de realizare a

lucrurilor (polychronic culture). Există nivele de birocrație și reguli în procesul negocierii

(risk-averse), fiind totodată o societate orientată către trecut (past-oeriented). Deși există

efortul de a duce lucrurile la un alt standard, argentinienii nu sunt foarte siguri pe abilitatea de

a controla lucrurile. În plus, pentru ei contează comunicarea verbală, dar în special cea non-

verbală. Întotdeauna spun că vor face ceea ce spun, ceea ce s-s stabilit, deoarece le place să

pară capabili și nu vor să decadă în ochii celorlalți (high-context indirect communicators). În

privința negocierii și realizării sarcinilor, contează atât felul în care se procedează, cât și

rezultatul final (process-oriented + result-oriented). Este o cultură ce îmbină modul formal și

informal în proceduri.

În același timp, Brazilia are o cultură dependenă de ceilalți (other-dependent), în care

familia este cea mai importantă. De asemenea, ierarhia este importantă și ea stabilește cine

anume face ceva și când (hierarchy-oriented). În ciuda faptului că este o societată bazată pe

reguli, anumiți oameni și anumite situații sunt cele care determină caracterul indivizilor de a

se descurca, fară să apeleze la reguli, legi sau birocrație. Prin urmare, este o cultura îndreptată

către creearea de relații (relationship-oriented). În general, timpul înseamnă respectarea unui

anumit orar/program, însă cu un ritm lent ce poate fi modificat în funcție de noutăți

(polychronic culture). Mai mult, deciziile pot fi lente și presupun mai multe nivele (risk-

averse). Brazilienii sunt foarte optimiști în ceea ce privește viitorul și foarte rar se uită în

trecut (future-oriented). De altfel, în funcție de situația și momentul în care are loc

comunicarea, negociatorul gazdă pune preț pe ceea ce spune dar și pe felul în care spune, într-

46

un mod direct (low-context direct communicators + high-context indirect). În schimb, deși

sunt un popor orientat către viitor, contează mult mai mult procesul deductiv, adică felul în

care se fac lucrurile, și nu rezultatul final (process-oriented). Ca țară, Brazilia are o cultură

informală, deși, pe alocuri, necesită și un formalism.

La fel ca Argentina și Brazilia, Columbia are o cultură ce presupune apartenența și

suportul unui grup (other-dependent). Ierarhia este bine stabilită (hierarchy-oriented) și

contează foarte mult legătura care se crează între indivizi/parteneri (relationship-oriented).

Timpul se derulează lent, iar programul sau orele fixe la evenimente încep cu o mică

întârziere (polychronic culture). Însă, Columbia dispune de un sistem rigid, ceea ce înseamnă

că este nevoie de eforturi repetate cu scopul de a convinge și motiva, iar deciziile sunt lente și

plictisitoare (risk-averse). Deși columbienii nu sunt stăpâni pe abilitatea de a controla

lucrurile, există efortul de a găsi un motiv pentru a privi în viitor (future-oriented). În timpul

schimbului de informații, este necesar ca negociatorul străin să citească printre rânduri și să

verifice întotdeauna ceea ce i se spune (high-context indirect communicators). Columbienii se

bazează pe fapte și logică, deși uneori persuasiunea se dovedește utilă (process-oriented). De

asemenea, columbienii au cea mai formală cultură din America-Latină.

În ceea ce privește Bolivia, Venezuela și Ecuador, aceastea au o cultură asemănătoare

cu cea a columbienilor, cu specificația că în anumite cazuri există o îmbinare între orientarea

către reguli și stabilirea unei legături între partenerii de la masa negocierii.

Totodată, în cazul țărilor: Chile, Paraguay și Uruguay, întâlnim o cultură asemenătoare

argentinienilor, cu mici deosebiri referitoare la obiceiuri și comportament specific zonei.

Pe de altă parte, continentul asiatic presupune comportament diferit, alte reguli de

exprimare și gesturi specifice. Prin urmare, China este o societate în care indivizii simt nevoia

să facă parte dintr-un grup și acționează în conformitate cu acesta (other-dependent culture).

În plus, vârstnicii au întotdeauna prioritate și ocupă pozițiile înalte (hierarchy-oriented), iar

demnitatea este cea care oferă prestigiu unei persoane. Chinezilor nu le place să se facă de

rușine și, totodată, acționează astfel încât să crească buna reputație a celuilalt pentru

câștigarea respectul în fața celorlalți (relationship-oriented). Atunci când se stabilește o

întâlnire, aceasta începe la ora stabilită, iar programul se respectă (monochronic culture). De

asemenea, deciziile se iau pe parcursul a mai multor negocieri, cu pauze dese, astfel încât să

fie cât mai ușor de executat (risk-averse). Sunt un popor orientat către viitor și acceptă

schimbarea sau investițiile străinilor care le aduc avantaje și îmbunătățiri, însă nu le place să

depindă de aceștia (future-oriented). În ceea ce privește schimbul de informații, este important

ceea ce se transmite prin comunicarea non-verbală, interpretarea și executarea anumitor

gesturi, ceea ce duce la menținerea și câștigarea relațiilor interpersonale (high-context indirect

47

communicatores). Chinezii acordă importanță atât procesului prin care execută lucrurile, cât și

rezultatului final. Contează să se analizeze bine proceul, cu scopul de a ajunge cât mai simplu

și eficace la rezultatul dorit (process-oriented + results-oriented). În cele din urmă, China

deține o cultură formală deoarece chinezilor le place să respecte și să fie respectate anumite

reguli ce duc la materializarea lucrurilor.

Spre deosebire de China, Thailanda este o țară ce tolerează individualismul, dar

apartenența la grup este cea care le conferă o siguranță mai mare (other-independent + other-

dependent). Mai mult, orice fel de decizie se analizează la toate nivelurile inferioare, urmând,

apoi, nivelurile superioare pentru decizia finală (hierarchy-oriented). Este un popor orientat

către oameni și relațiile ce se stabilesc între aceștia (relationship oriented), fapt pentru care nu

se planifică un anumit interval de timp în care să se întâmple lucrurile (polychronic culture).

Deciziile se iau după multe negocieri și repetate întâlniri (risk-averse), iar planificare este

întotdeauna pe termen scurt (past-oriented culture). Comunicatea directă și indirectă este

importantă în stabilirea relațiilor și câștigarea încrederii (high-context indirect

communicatores), iar procesul prin care se întâmplă lucurile are prioritate față de conținut sau

rezultat (process oriented). De aceea, Thailanda tinde către o cultură formală (formal culture).

În continuare, Singapore este o țară în care indivizii trăiesc în unitate națională și în

care există câteva grupuri ce muncesc pentru menținerea tradițiilor culturale care au format

această societate modernă (other-dependent culture). De asemenea, este o țară în care ierarhia

contează (hierarchy-oriented), iar dezvoltarea unei relații de afaceri poate dura foarte mult

timp (relationship-oriented). Punctualitatea și respectarea programului denotă respect

(monochronic culture). Prin faptul că singaporezii trec direct la subiect și iau decizii rapid, se

evidențiază o cultură de tip risc-asumat (risk-taking culture). De altfel, adoptă deciziile pe

termen lung și benefice (future oriented), iar comunicarea este directă și indirectă (high-

context indirect communicators). Sunt orientați către rezultat (results-oriented) și caută să

socializeze pentru a stabili o relație dincolo de cea de afaceri (informal culture).

Referitor la Coreea de Sud, Japonia și India, acestea au caracteristici culturale

asemănătoare cu China, cu deosebirea că acordă o importanță mai mare pentru construirea

relațiilor (relationship-orinted). De asemenea, oamenii de afaceri din India respectă mai puțin

orele și programul întâlnirilor (polycronic culture), sunt orientați atât către conservare cât și

către perspective viitoare în funcție de context (past-oriented + future oriented), și pot avea

reguli stricte, standard, dar și decizii/hotărâri spontane ce valorizeză schimbarea (formal

culture + informal culture).

În cele din urmă, Taiwan, Indonezia, și Filipine sunt culturi asemănătoare Thailandei

cu deosebirea că indivizii acestora sunt mult mai angrenați către apartenemța unui grup

48

(other-dependent), au perspective mai mari către viitor și schimbare (future oriented), și o

cultură mai mult informală (informal culture). De altfel, Taiwan și Indonezia sunt mai

orientate către rezultat (results-oriented) decât pe procesul deductiv cu care se operează.

Din analiza anterioară este important de menționat faptul că aceste orientări culturale

se îmbină atât între țările de pe continentul latino-american, cât și între țările continentului

asiatic. Putem spune că fiecare țară este mai mult sau mai puțin înclinată către o anumită

orientare culturală în raport cu altă țară. În America-Latină există multe comportamente

culturale diferite, iar ceea ce poate fi corect într-o țară, poate fi greșit în alta. În Asia se

întâmplă același lucru, iar ceea ce poate fi benefic într-o anumită țară, poate fi un dezastru în

alta.

Un aspect comun în ceea ce privește țările latine este limba pe care o vorbesc. Cu

excepția Braziliei, unde se vorbește portugheza, în celelalte țări, limba vorbită este spaniola.

Pe de altă parte, continentul asiatic este mult mai diversificat. Fiecare țară are propria limbă,

religie și obiceiuri. Prin urmare, în toate țările latine, atitudinea față de timp este mai puțin

rigidă față de țările asiatice. În vreme ce pe continentul asiatic se poate accepta o întârziere la

o întâlnire, și unde trebuie să se anunțe telefonic, în țările latine, întârzierea de cel puțin 30 de

minute este ceva obișnuit. De altfel, în timpul conversației, latinii obisnuiesc să se apropie de

negociatorul străin, iar acesta trebuie să se aștepte la câteva atingeri pe umăr sau braț, ba chiar

să fie îmbrățișat. Pe de altă parte, negociatorii asiatici nu preferă atingerile, și obișnuiesc să

păstreze o oarecare distanță în ceea ce privește spațiul personal. De exemplu, dacă un latino-

american dorește să facă afaceri cu un negociator străin, aceasta se apropie. Dacă străinul se

depărtează și nu înțelege acest comportament cultural, negociatorul latin va înțelege ca

vizitatorul străin nu dorește să facă afaceri cu el. În schimb, în negocierile cu asiaticii,

respectarea spațiului pesonal este o formă de respect. Atât în țările latine cât și în țările

asiatice, se obișnuiește să se facă conversație înainte de a trece la afaceri. Pentru latini este

foarte important să cunoască omul cu care urmează să se asocieze, să îi cunoască

personalitatea, fiind mai puțin important compania pe care o reprezintă. Latinii sunt oameni

calzi, prietenoși și mai degajați, iar pentru a ajunge să cunoască negociatorul străin există un

întreg proces. De aceea, este nevoie de răbdare și persuasiune în negocierile cu un latin.

Asiaticii sunt mai rigizi, le place să exprime cât mai puțin prin comunicarea non-verbală, fapt

pentru care se evită contactul vizual, iar când străinul le înțelege corect atitudinea și gesturile,

înseamnă un plus câștigat în fața lor. De altfel, sunt mai sceptici, iar în funcție de regiune, unii

sunt mai rapizi în acțiune, iar alții mai întârziați. Le place să cunoască omul cu care urmează

să devină parteneri, fiind nevoie de multe întâlniri. Este nevoie de răbdare și transparență în

49

negocierile cu un asiatic. Mai mult, asiaticii țin foarte mult la imaginea pe care o au în

societate și evită, cu orice preț, să se facă de rușine.

Pe deasupra, formalismele precum salutul, strângerea de mână ce poate urma

salutului, sărutul mâinii (practicat doar în cazul în care acest gest aparține culturii respective,

într-un cadru modern cu spațiu închis), prezentarea unei persoane sunt manifestări de curtazie,

de politețe față de ceilalți, și trebuie foarte bine cunoscute și executate. Schimbul cărților de

vizită se face în momentul prezentării atât în țările latine cât și în țările asiatice, și este o

formă de comunicare scrisă. Omul de afaceri trebuie să aibă întotdeauna suficiente cărți de

vizită la el și să le acorde importanță atunci când le oferă sau le primește. În plus, atunci când

trebuie discutate noi termene sau renegociate anumite aspecte, trebuie să se stabilească

întâlniri față în față. Comunicarea prin telefon sau e-mail trebuie evitată, deoarece afacerile se

discută doar în mod direct și personal, și denotă seriozitate. În ceea ce privește întâlnirea față

în față, în țările latine este de preferat să existe întotdeauna o persoană juridică din partea

fiecărei părți, și care face parte din regiune, pentru a se ocupa de partea birocratică. Pe de altă

parte, în țările asiatice, acordarea unei importanțe prea mari a părții birocartice le dă de bănuit

negociatorilor gazdă, deoarece aceștia țin la cuvântul dat și câștigarea încrederii. Latinii

obișnuiesc să se adreseze prin anumite porecle atunci când s-a închegat relația de încredere și

prietenie, pe când, asiaticilor le place să li se folosească prenumele, și tot ei sunt cei care

manifestă dorința de a face această trecere. Prin urmare, latinii preferă o astfel de abordare

între partenri deoarece sunt mai extrovertiți si acesta este modul lor prin care își manifestă

afecțiunea, emoția și plăcerea de a lucra cu ceilalți. Asiaticii sunt mai introvertiți și rezervați.

În ambele culturi imaginea ese importantă și este cea care face prima impresie. Totuși, din

anumite puncte de vedere, există câteva aspecte comune în ceea ce privește Venezuela și

Singapore. Ambele preferă să treacă direct la subiect în privința afacerilor și au țeluri orientate

pe termen lung. Pe de altă parte, fie că vorbim de America-Latină sau continentul asiatic, în

privința cadourilor, sunt apreciate, în mod special, darurile pentru copii și cele care sunt

specifice/simbolice țării partenerului străin.

În cele din urmă, pe lângă cunoașterea obiceiurilor și a tradițiilor, a comuniicări

verbale sau non-verbale, trebuie avut în vedere faptul că etica, determinarea, încrederea și

respectul pentru fiecare parte culturală sunt elementele vitale care leagă oamenii și conduc la

materializarea țelurilor comune.

50

Concluzii

Un factor esențial și printre cel mai important într-o negociere, este felul în care

comunicăm. „Procesul de comunicare este vital pentru existenţa omului şi pentru desfăşurarea

51

tuturor activităţilor care produc şi reproduc viaţa societăţilor.”84 Așadar, într-o negociere este

foarte important să folosim limbajul potrivit, utilizarea mijloacelor non-verbale

corecte/specifice, și să selectăm un canal de comunicare eficient atât pentru transmiterea

mesajelor, cât și pentru recepționarea lor cât mai corectă.

Bibliografie

84 GEORGIU, Grigore, Op. cit, p. 7

52

Lucrări științifice

1. Anghel, M. Ion, “Dreptul diplomatic și dreptul consular”, București, Universul juridic,

2011

2. Baldrisfe, Letitia, “Codul manierelor în afaceri”, Ediția a II-a, București, Sundi Gelles-

Cole, 1985

3. Baldrige, Letitia, “Codul manierelor în afaceri”, București, Ed. Sundi Gelles-Cole, 1993

4. CARAIANI, Cheorghe, POTECEA, Valeriu, “Negocierea în afacerile internaționale.

Strategii, tactici, uzanțe diplomatice și de protocol”, București, Wolters Kluwer, 2010

5. CRĂCIUN, DAN, Morar, Vasile, Macoviciuc, Vasile, “ETICA AFACERILOR”,

București, Editura Paideia, 2005

6. Dina, Paulina, “ETICA ÎN AFACERI. Manual de studiu individual”, București, Editura

Pro Universitaria, 2012

7.Dussault, Louis, “Protocolul, instrument de comunicare”, Traducere: Alana și Călin Șabac,

București, Galaxia, 1996

8. Fernandez, Fernando, “EL ARTE DEL PROTOCOLO. Manual practico”, Madrid, Oberon,

2002

9. FILIP, Radu, IAMANDI, Irina, “Etică și responsabilitate socială corporatistă în afacerile

internaționale”, București, 2008

10. FOSTER, DEAN, Allen, “The Global Etiquette Guide to Mexico and Latin America”,

USA-New York, John Wiley & Sons, 2002

11. Georgescu, Toma, Caraiani, Gheorghe, “Uzanțe diplomatice și protocol în relațiile

internaționale, București, Sylvi, 2002

12. GEORGIU, Grigore, “Cultură și comunicare”, București, 2008-2009

13. Li, Jenni, “PAȘAPORT CHINA. Ghidul tău de buzunar pentru afaceri, obiceiuri și

etichetă în China”, Traducere: Cristina Dogaru, București, RENTROP & STRATON, 1999

14. Manciur, Emilian, “Protocol instituțional”, București, Comunicare.ro, 2008

15. Mazilu, Dumitru, “TRATAT privind TEORIA ȘI PRACTICA NEGOCIERILOR”, Ediția

a III-a, București, Editura Lumina Lex, 2008

16. Munoz, Vargas, Gustavo, “Protocolo y ceremonial”, Madrid, 2002

17. PEASE, ALLEN, “Întrebările sunt de fapt răspunsuri”, București, Ed. Curtea Veche,

Ediția a II-a, 2007, p. 940

18. Prutianu, Ștefan, “Tratat de comunicare și negociere în afaceri”, Iași, Polirom, 2008

53

19. Ramos Fernandez, Luis Fernando, “Curso Superior de Comunication y Protocolo”,

Universidad de Vigo, 2003

20. Tărîță, Orest “Protocol, ceremonial, etichetă”, Chișinău, UNDP Moldova, 2006

21.Urbina, Jose Antonio, “El gran libro del protocol,” Madrid, Temas de Hoy, 2001

22. Vârsă, Ioana, “Protocol și etichetă diplomatice”, București, Ed. C.H.Beck, 2011, p. 391

Surse online

http://www.kwintessential.co.uk/resources/global- etiquette/argentina.html?

highlight=YToxOntpOjA7czo5OiJhcmdlbnRpbmEiO30=

http://www.kwintessential.co.uk/resources/global-etiquette/bolivia.html?

highlight=YToxOntpOjA7czo3OiJib2xpdmlhIjt9

http://www.kwintessential.co.uk/resources/global-etiquette/brazil-country-profile.html?

highlight=YToxOntpOjA7czo4OiJicmF6aWxpYSI7fQ==

http://www.kwintessential.co.uk/resources/global-etiquette/chile.html?

highlight=YToxOntpOjA7czo1OiJjaGlsZSI7fQ==

http://www.kwintessential.co.uk/etiquette/doing-business-colombia.html?

highlight=YToxOntpOjA7czo4OiJjb2x1bWJpYSI7fQ==

http://www.kwintessential.co.uk/resources/global-etiquette/ecuador.html?

highlight=YToxOntpOjA7czo3OiJlY3VhZG9yIjt9

http://www.kwintessential.co.uk/resources/global-etiquette/china-country-profile.html

http://www.kwintessential.co.uk/resources/global-etiquette/south-korea-country-profile.html?

highlight=YTozOntpOjA7czo1OiJzb3V0aCI7aToxO3M6NToia29yZWEiO2k6MjtzOjExOiJz

b3V0aCBrb3JlYSI7fQ==

http://www.kwintessential.co.uk/resources/global-etiquette/japan-country-profiles.html?

highlight=YToxOntpOjA7czo1OiJqYXBhbiI7fQ==

http://www.kwintessential.co.uk/resources/global-etiquette/thailand-country-profile.html?

highlight=YToxOntpOjA7czo4OiJ0aGFpbGFuZCI7fQ==

http://www.kwintessential.co.uk/resources/global-etiquette/philippines-country-profile.html?

highlight=YToxOntpOjA7czo4OiJmaWxpcGlubyI7fQ==

54