apresentação onecom soluções móveis
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Planejamento e Estratégia Comercial
Nosso DNA é Nosso DNA é VendasVendas
Planejamento e Estratégia Comercial
Missão: Explorar o potencial de vendas da região através de vendas corporativas na área de telefonia móvel,fixa e internet, aprimorar constantemente o relacionamento com seus clientes, preservando os interesses da ONECOM e parceiros , superando os objetivos e metas estabelecidas.
Visão :Visão : Ser reconhecido por Ser reconhecido por
colaboradores ,parceiros ,clientes e segmento que colaboradores ,parceiros ,clientes e segmento que atua , como uma das mais importantes referências atua , como uma das mais importantes referências na venda regional em vendas corporativasna venda regional em vendas corporativas . .
Uma empresa gaúcha , a empresa possui seus alicerces firmados no diferencial venda e atendimento a clientes corporativos na área de TELECOM. Destacando o capital humano como patrimônio potencial o qual gera reconhecimento dos seus clientes e parceiros.
Localização:Empresa estabelecida Escritório Porto AlegreEscritório Litoral Norte RS5193145005 ou 51 98934003
Estrutura Física MULTCOM
Fatores de Sucesso da ONECOM
Reputação e solidez Reputação e solidez Qualificação da administraçãoQualificação da administração Conhecimento do MercadoConhecimento do Mercado Imagem com os stakeholdersImagem com os stakeholders Expertise no controle dos custosExpertise no controle dos custos Expertise na gestão de vendasExpertise na gestão de vendas Expertise em campanhas promocionaisExpertise em campanhas promocionais CRMCRM
Vantagem Competitiva – Visão Baseada em Recursos
Recurso
Financeiro
Recurso
Humano
Recurso
Tecnológico
Competências Essenciais
Critérios para se identificar as Competências Essenciais:
Oferecem reais benefícios aos clientes;
São difíceis de imitar ;
Dão acesso a diferentes mercados.
Constante Análise do Desempenho Financeiro
Custos Fixos
Custos variáveis
Análise do desempenho dos custo fixos
Receita Bruta de Vendas
Análise entre Despesas de vendas x receitas de vendas
Disponível : Micro e pequenas empresas que não possuem plano corporativo, ou que possuem plano da concorrência.
Mercado-Alvo :Empresas com trafego intenso de voz e dados.
Mercado Atendido:Somente 40% do número de CNPJ existentes possuem plano corporativo ou seja existe na região muitas empresa que não possuem plano empresarial e nunca receberam visita de vendedor corporativo.
Região Potencial de Mercado
Estratégia :
Focarmos em nossa região.
Manutenção na gestão de carteira ( 1500 CNPJ)
Constante Recrutamento e seleção dos vendedores/back Office’s/Telemarketing,gerentes e supervisores.
Promover encontros gerenciais/vendedores para troca de experiências e alinhamento de informações.
Cobrança de produtividade constante e individual .
Orientação para força de vendas no relacionamento com pessoa-chave na organização do cliente.
Estratégia de criação de Valor “ valor agregado”.
Quais ferramentas utilizamos ?
VendasVendas Instituições de Instituições de
ClasseClasse
VendasVendasDireta Direta
ConsultoresConsultores
TelemarketingTelemarketing
Mala diretaMala direta e-mailmarketinge-mailmarketing
VendasVendas porta a portaporta a porta
Vendas Vendas por coberturapor cobertura
VendasVendas por serviçospor serviços
Vendas Vendas ClientesClientes
grande portegrande porte
VENDASVENDAS
Mercado disponível : Micro / pequenas /Médias empresas .
Mercado-Alvo :Empresas com trafego de Voz e dados.
Mercado Atendido:Somente 40% do número de CNPJ existentes possuem plano corporativo ,ou seja existe mais de 60% CNPJ no Rio Grande do Sul que não possuem plano empresarial e nunca
receberam visita de vendedor corporativo.
OPORTUNIDADES DE MERCADO :Identificamos uma grande oportunidade de mercado em nossa região e na carteira de
clientes que possuímos.
PERFIL DO CLIENTE ( PÚBLICO-ALVO)Empresas de pequeno, médio e grande porte .
COBERTURA TERRITORIAL : Regional , dividido por DDD
ORÇAMENTO :Constante investimento em todas as áreas , cabe aos gestores locar as verbas conforme
prioridades.
OBJETIVOS E QUOTAS DE VENDASAs “quotas” metas de vendas estabelecidas para uma divisão da empresa ou consultores
de vendas. Para estabelecê-las deve-se considerar fatores como crescimento e potencial do mercado,sazonalidade, performace do vendedor, objetivos da empresa,dentre outros. De um modo geral, as cotas são estabelecidas em um patamar ligeiramente mais alto do que
as vendas estimadas para aumentar o esforço da equipe de vendas.
RECRUTAMENTO E SELEÇÃO
O recrutamento pode ser externo e interno.O recrutamento externo é uma ação da empresa para influenciar o mercado de recursos
humanos e dele obter os candidatos de que necessita para suprir as suas lacunas.
Gerente deve observar :
Características físicas aparência , comunicação, postura e saúde.Características mentais- habilidade no raciocínio lógico, técnico ou conceitual.
Características gerais – sexo,idade, estado civil, classe social.Personalidade- ambição, honestidade, auto-realização ,entusiasmo.
Nível de experiencia –educacional e no trabalho.
TREINAMENTO DA FORÇA DE VENDA
O período médio de treinamento é de quatro meses e tem como objetivos :Conhecer a empresa e identificar-se com ela
Conhecer os produtosConhecer as características dos clientes e concorrentes
Saber como fazer apresentações eficazesEntender os procedimentos e responsabilidades de campo.
AÇÕES EFETIVAS DE MERCADO :Abordagens de Pré-venda, venda e Pós-venda.
Pré-vendaCadastro atualizado
Conhecimento da base da concorrênciaIdentificação da necessidade .
VendasAtendimento a clientes potenciais
Aproveitar oportunidadesCumprir as politicas estabelecidas
Manter um ambiente próprio à realização da venda.
Pós-vendaAcompanhar e cobrar as ações
Atender as reclamações e resolvê-las.Tirar dúvidas
Verificar grau de satisfaçãoPolíticas de CRM – Customer Relationship Management
Fatores Críticos de SucessoAutomotivação
Persistência
Conhecimento é poder
Legitimidade
Tempo e esforços investidosTécnicas de negociação
Persuasão
Vantagens competitivas
Capacitação
Desdobramentos nas Organizações
Gestão de talentos; Gestão do conhecimento; Gestão de mudanças; Gestão de conflitos. Gestão de comercial
AVALIAÇÃO DO DESEMPENHO DAS VENDAS
Teste técnicasDe Fechamento.
Auditoria na força de vendas
Tamanho daForça de vendas
Organização da força de vendas
Avaliação do critério
de determinação de quotas
Avaliação do desempenho dos
vendedores
Avaliação do nível
de motivação do pessoal de
vendas
Controle das formas pelas quais os Compradores
são localizados
Avaliaçãodo desempenho dos vendedores
Relatórios periódicos
Uma empresa deve ser vista não apenas como
um portfólio de produtos ou serviços, mas também
como um portfólio de competências.