appercut risspa final_20130205
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
RISSPA, 05.02.2013
Запуск нового бизнеса и нового продукта
в корпоративной безопасности
Рустэм Хайретдинов
21+
RISSPA, 05.02.2013
ЗАЧЕМ ЭТО ВАМ (приработок, самостоятельность)
ЧТО ВАМИ ДВИЖЕТ (жадность, любопытство, …)
ЧТО МОРАЛЬНО, А ЧТО – НЕТ
1999 – 2001 ГОРОД-ИНФО, производитель платформы для web- интеграции
2001 – 2002 Лаборатория Касперского
2003 - 2004 Netwell, эксклюзивный дистрибутор Netscreen
2004 – н.в InfoWatch
2010 – н.в. Appercut Security
2008 – н.в. Side projects (Appforce, ATC-1)
2010 – н.в. Консультант/ментор (TimePad, BlueGem Security, …)
RISSPA, 05.02.2013
RISSPA, 05.02.2013
RISSPA, 05.02.2013
Идея/Технология Капитал Рынок
• Маленький процент успеха
• Силы тратятся не продуктивно
• Легко ошибиться с оценками рынка
• Приходится делиться долей
• Цель – IPO, это не лучший выход
RISSPA, 05.02.2013
Процесс Источник
Идея Основатель
Постановка задачи Продакт-менеджер
Финансирование разработки Ангел, VC
Тестирование Арендованные мощности
Маркетинг Директор по маркетингу
Продажи Коммерческий директор
Развитие Продакт-менеджер
RISSPA, 05.02.2013
Задача Продукт Рынок
• Вы, как минимум, не потеряете деньги
• Сбыт легко прогнозируется
• Вы экономите ресурсы
• Не надо ни с кем делиться
RISSPA, 05.02.2013
Процесс Источник
Идея Заказчик
Постановка задачи Заказчик
Финансирование разработки Заказчик
Тестирование Заказчик
Маркетинг Заказчик
Продажи Заказчик
Развитие Заказчик
RISSPA, 05.02.2013
CEO, Oracle
Age: 68
Source of Wealth: Oracle, self-made
Education:
Drop Out, University of Chicago;
Drop Out, University of Illinois at Urbana
Forbes Lists
#3 Forbes 400
#6 Forbes Billionaires
#3 in United States
RISSPA, 05.02.2013
Очень тесный круг, а значит, можно не тратиться на маркетинг
Сильное регулирование, а значит, можно смело повторять чужие успехи
Никакой конкуренции между продуктами
Новые темы развиваются лавинообразно
RISSPA, 05.02.2013
RISSPA, 05.02.2013
Новая ниша
Несколько сильных и дорогих конкурентов
Возможность прислониться к сильному бренду или регулятору
Пассивен
В серверной или облачной архитектуре
RISSPA, 05.02.2013
Еще не куплено большинством заказчиков
Те, кто купили/протестировали конкурентов, чем-то недовольны
Вы знаете о решении проблемы больше заказчика
RISSPA, 05.02.2013
ОБСУЖДАТЬ С ЗАКАЗЧИКАМИ ИХ ПРОБЛЕМЫ
ИНТЕРЕСОВАТЬСЯ, ПОЧЕМУ ОНИ ИХ НЕ МОГУТ РЕШИТЬ
ОБСУЖДАТЬ С ЗАКАЗЧИКАМИ ИНИЦИАТИВЫ РЕГУЛЯТОРОВ
ПРОГНОЗИРОВАТЬ ПРОБЛЕМЫ С РЕГУЛЯТОРАМИ
ОБСУЖДАТЬ С ЗАКАЗЧИКАМИ ПОЧЕРПНУТЫЕ ИЗ ПРЕССЫ ИДЕИ
RISSPA, 05.02.2013
НЕ РЕШАЙТЕ ПРОБЛЕМУ ЛУЧШИМ СПОСОБОМ, РЕШИТЕ ПРОСТЫМ, ДЕШЕВЫМ ИЛИ СЕРТИФИЦИРОВАННЫМ
ЗВОНОЧЕК: «Х – ОТЛИЧНЫЙ ПРОДУКТ, НО СТОИТ, КАК БОИНГ И НАМ НУЖНО ЛИШЬ ПОЛОВИНА ИЗ ЕГО ФУНКЦИЙ»
ДАЙТЕ ЗАКАЗЧИКУ 80% ФУНКЦИЙ КОНКУРЕНТА ЗА 20% ЦЕНЫ
«ЭТО НАША РОДИНА, СЫНОК» (с) – МОЖНО СТАТЬ ПЕРВЫМ СЕРТИФИЦИРОВАННЫМ ПРОДУКТОМ В СВОЕЙ НИШЕ
RISSPA, 05.02.2013
ДВИГАЙТЕСЬ ТУДА, ГДЕ ЕСТЬ ДЕНЬГИ
ИЩИТЕ БОЛЬШОЙ РЫНОК
ПЛЕВАТЬ НА СТРАТЕГИЮ, ВЫ НЕ Intel
ТОТ КТО РАЗВИВАЕТ РЫНОК, РАЗВИВАЕТ ЕГО ДЛЯ КОГО-ТО ДРУГОГО
RISSPA, 05.02.2013
RISSPA, 05.02.2013
Они ничего не смыслят в Enterprise Security
Они мыслят шаблонами
Они любят копии западных удачных проектов
Подробно: http://i-business.ru/blogs/20217
Потратьте это время на клиентов, вы получите
больше денег за 0% акций
RISSPA, 05.02.2013
Работать != ходить на работу
Компания != офис
Отчетность != тетки в бухгалтерии и жадные налоговые инспекторы
Собственность != железки
BYOFEJGFRM
Bring Your Own F..g Everything and Just Give F..g Result for Money
RISSPA, 05.02.2013
Я за продукт, потому что… CAPEX > OPEX
ТИРАЖ – ЭТО МЕЧТА…
У КОМПАНИИ КОПИТСЯ ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНАЯ СОБСТВЕННОСТЬ
КАПИТАЛИЗАЦИЯ СЧИТАЕТСЯ КАК МУЛЬТИПЛИКАТОР К ОБОРОТУ, А НЕ К EBITDA
RISSPA, 05.02.2013
СЕРВИС ИБ В РОССИИ – ВОПРОС ОТДАЛЕННОГО БУДУЩЕГО
СЕРВИС ИБ В США – РЕАЛЬНОСТЬ
ЕСЛИ ЕСТЬ ЗАРУБЕЖНЫЕ АМБИЦИИ – ОБЯЗАТЕЛЬНО РАЗАРБАТЫВАЙТЕ SaaS-версию
RISSPA, 05.02.2013
• SaaS с корпоративным add-on
• Демонстрация - SaaS
• Для фанатов сервисов – модель Freemium
• Желающим купить продукт ставите сервис в частное облако
RISSPA, 05.02.2013
Самодиагностика
Импорт событий в SIEM
Интерфейс администратора
Расширенная отчетность
RISSPA, 05.02.2013
НЕ «ЛОЖИТЕСЬ» ПОД ЗАКАЗЧИКА
НЕ ДЕЛАЙТЕ ПРОПРИЕТАРНЫХ РЕШЕНИЙ
НЕ ДЕЛАЙТЕ ТОГО, ЧТО ПРОДАТЬ ЕЩЕ 100 РАЗ
НЕ ЛЕЗЬТЕ НА КЛИЕНТСКИЕ УСТРОЙСТВА, ОСТАВАЙТЕСЬ НА СЕРВЕРАХ
RISSPA, 05.02.2013
RISSPA, 05.02.2013
ПОТРАТЬТЕСЬ ОДИН РАЗ НА ХОРОШИЕ МАТЕРИАЛЫ
Executive Summary
Презентацию
Брошюру
Конкурентное сравнение
Прайс-лист
Отзывы клиента
ТЗ
Методику испытаний
ВСЕ ОСТАЛЬНОЕ СДЕЛАЮТ ВАШИ КЛИЕНТЫ И ПАРТНЕРЫ
RISSPA, 05.02.2013
СДЕЛАЙТЕ ВЕРСИЮ ДЛЯ БРЕНДА
ПОПАДИТЕ В ЕГО ЭКОСИСТЕМУ
ПОКАЖИТЕ ПАРТНЕРАМ БРЕНДА ВОЗМОЖНОСТЬ UPSALE
ДАЙТЕ ПАРТНЕРАМ БРЕНДА ВЫДЕЛИТЬСЯ СРЕДИ ДРУГИХ ПАРТНЕРОВ
ДОГОВОРИТЕСЬ С СЕЙЛАМИ БРЕНДА
RISSPA, 05.02.2013
Используйте уже выстроенный канал к клиенту
Продавайте сами
Пропускайте деньги через интеграторов
НЕ МОЖЕТЕ ДОГОВОРИТЬСЯ С ИНТЕГРАТОРОМ – ДОГОВОРИТЕСЬ С СЕЙЛОМ
ОТДАЙТЕ КОНТРАКТ С ЗАКАЗЧИКОМ ЕГО ЛЮБИМИМУ ИНТЕГРАТОРУ
ОБУЧИТЕ ИНЖЕНЕРОВ И ПРОДАВЦОВ ИНТЕГРАТОРА БЕСПЛАТНО
БОЛЬШЕ ОН НИКУДА НЕ ДЕНЕТСЯ …
RISSPA, 05.02.2013
СПАСИБО!
RISSPA, 05.02.2013
Twitter: @Rkhairetdinov
Skype: rustemkhairetdinov
www.appercut.com
www.infowatch.com
www.appforce.ru
www.bluegemsecurity.com
www.timepad.ru
www.atc-1.ru