Negociação Aplicada à

Gestão da Cadeia de Suprimento MBA LogístícaMBA Logístíca21 julho 2012

Alphaville - Barueri - SP

Prof.: Cláudio da Rocha Mirandaclaudioclaudio@claudiorochamiranda.com.br@claudiorochamiranda.com.br

Grupo 1

Grupo 2

Grupo 3

Grupo 4

Grupo 5

Os sinaisOs sinais

A Apresentação “Cumprimente todo mundo”

Exposição Inclinação positiva, foco no

interlocutor, bom movimento de mãos

Exposição Nenhum dos colegas está

olhando a reação da contraparte.

Podemos estar perdendo informações preciosas com o

gestual deles

Evitar mão no queixo encobrindo a boca e mão

apoiando a cabeça/queixo quando estão escutando a outra

parte: sugerem desconfiança

Inclinação positiva e boa movimentação de mãos. Nenhum dos outros três

estão olhando para o interlocutor, como

deveriam.

Sendo que a colega, sequer está olhando para o colega que está falando. Evite olhar para baixo. Sugere desatenção ou

discordância com o colega

Escuta ativa – Inclinação positiva dos três colegas

da esquerda da foto

Posição que deve ser evitada. Inclinação negativa e braços

cruzados:

“Estou meio distante e fechado ao que vocês estão nos propondo”

Escuta ativa mas fechado (evite cruzar os braços e

colocar uma barreira entre você e a contraparte

Parece que combinarem! Todos com a mão apoiando o

queixo. “Desconfiança” Evitem!

“Tenho muitas dúvidas...”

Inclinação positiva: Escuta ativa

Inclinação negativa: “continuo levando a

proposta de vocês não muito a sério...”

Apontar ou levantar os dedos sugere uma postura agressiva. Devemos evitar.

Um dos dois está reagindo ao outro.

Ambos tem posturas agressivas. Devemos

evitá-las

Agora melhorou. Ambos estão com as palmas levantadas sugerindo

resignação: “é o que dá para arrumar!”

“Este é o limite da proposta!”

O colega ao lado somente sorri, o da ponta, nem olha...

Fala com auxílio das mãos, de modo geral

positivo

Colegas com postura adequada. Todos

prestando atenção na contraparte

Bom gestual com auxílio das mãos. Sugerindo confiança e critério

Colega da esquerda da foto, atento à reação da

outra parte

A mão/dedo no queixo sugere desconfiança.

Deve ser evitada principalmente quando a outra parte está se

manifestando.

Atenção de todos (exceção à da direita da

foto) ao que a outra parte está falando

Observem como tudo melhorou! Inclinação positiva de todos e

escuta ativa.

Muito bom posicionamento

das mãos.

A colega poderia

descruzar os braços.

Qual das duas aparenta mais

abertura?

Boa postura de fala. Utilizando

as mãos.

A colega descruzou os braços mas colocou a mão no rosto.

Devemos evitar. Sugere “meias verdades” ou desconfiança.

Os colegas das pontas estão fazendo o correto: um olha para quem fala

outro para quem escuta...

Inclinação positiva, escuta

ativa de todos (a colega da

esquerda agora foca o

interlocutor)

Os colegas da esquerda apresentam-se afiados na comunicação: o de cima - bom movimento de mão, o do centro – foco no

interlocutor e o debaixo – atenção no colega que fala.

Ninguém focando o interlocutor. Quando alguém do nosso grupo fala devemos

observar a reação de quem escuta

Polegar para cima. Tudo ok? Expressão clássica

de concordância

Palma das mãos para cima: “isto é justo é

razoável; não sei como vocês não estão

concordando com isto?!”

Postura adequada

dos colegas (lado de cima da foto): ambos

prestando atenção às reações da outra parte

Mãos apoiando o queixo, encobrindo a boca: sinal

de desconfiança. Devemos evitar

Boa postura das mãos

Atenção dos quatro na contraparte. Postura

correta!

Enquanto um fala os outros dois atentam para a reação dos

interlocutores. Boa postura!

Enquanto o colega fala com boa postura (inclinação positiva e

mãos) os demais não olham para a outra parte

Muita mão no queixo encobrindo a boca!

“Não estou acreditando em nada do que vocês

está me dizendo...”

O colega de cima da foto, não descruzou os braços em momento

algum! Erro de postura!

Ninguém olhando para o interlocutor enquanto o

colega fala.

Mãos encobrindo a boca e o nariz, indicando

mentira. Erro de postura grave! Evite.

“Não acreditamos em nada do que vocês estão

falando...”: Mãos encobrindo o rosto e a

boca.

Muito boa postura de todos. Ela falando com

as mãos os demais focando o interlocutor e

o colega, embaixo na foto, prestigiando quem

está falando.

Evite falar com as mãos próximas da boca e/ou

segurando o queixo. Sugere mentira.

“Agora acabei de falar, vamos ver o que

acontece...” “Prossigo com a mão encobrindo a

boca apoiando o queixo...”

Boa movimentação das mãos. Indica

abertura e convicção...