aftermarket 150

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ISSN: 1669-9602

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Un grupo de empresarios argentinos decidió apostar sus fichas en Las Vegas, la gran ciudad del juego. ¿Locos? ¿Aventureros? ¿Qué los mueve a participar en la feria más grande del mundo del aftermarket? En esta entrevista exclusiva revelan sus razones y expectativas.

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editorial on esta edición cumplimos 150 mesesininterrumpidos de nuestra publicación. Bastamirar hacia atrás y no tanto para darnos cuenta de

que se trató de una aventura apasionante: nos hicimos unlugar propio en el mercado de posventa desde el rincón delos perfectos desconocidos. En su momento, las miradas delmercado se posaron sobre nosotros para indagar algúnsecreto: quién nos financiaba, de dónde salimos, québuscamos.

Hubo que explicar (y mucho) que lo nuestro era unproyecto genuino, con un plan de negocios y una inversiónque esperaba resultar exitosa. Y vaya si lo hemosconseguido. El hecho de alcanzar este hito de los 150números lo evidencia. Seguimos al pie del cañón.

Nuestro objetivo ha sido –y continúa siéndolo- hacerperiodismo en un mercado que habitualmente resultacomplejo e intrincado para comunicar y donde a veces esarduo encontrarle la vuelta a lo que es relevante y lo que no.

Aún hoy, frente a la intención de hacer un informe sobreun tema en particular, algunos nos miran recelosos por si elasunto conlleva la obligación de incluir un espaciopublicitario.

Justamente, adentrándonos en el tema de los informes,nos pareció interesante coincidir esta edición de nuestraaventura, con la que encaran algunos empresarios quedeciden ir a probar suerte al corazón del mundo del auto ysus partes: Estados Unidos.

Las dos ferias que se realizan anualmente en Las Vegas(SEMA, orientada al equipamiento, servicios y tuning) y

AAPEX con una fuerte presencia de industrias deautopartes, es el lugar en el cual se da cita la Américatoda.

¡Qué desafío! Aunque más no sea con unapresencia mínima, las oportunidades son todas y allíestán al alcance. Qué los lleva a estosexpedicionarios a meterse “en la boca del león” esel eje de nuestra nota de tapa. A qué aspiran de

mínima y de máxima. Qué fichas tienen puestas enun mercado tan vasto y con tantas opciones y a la vezcon tantos actores dispuestos a competir con sus

mejores galas. De eso trata la nota que engalana elnúmero redondo. Por otros 150 más, como mínimo.

Hasta la próxima

NNaattaalliioo BBoorroowwiicczzDirector

editorialNatalio Borowicz [email protected]

Año 12 - N° 150 - Octubre de 2015

Director: Natalio [email protected]

Director de Negocios: Gerardo [email protected]

Editor Gráfico: Mariano Cerdá[email protected]

Diseño y Arte de portada: Ana Laura [email protected]

Correo de Lectores: [email protected]

Corresponsal en EE.UU.: Lilian [email protected]

Consejo Editorial: Gerardo Klajnberg, Eduardo Iribas,Lic. Carlos Mazalan, Prof. Ernesto Beibe, Joe Company

Colaboran en este número:Opinión: Bernardo Hidalgo,

Prof, Ernesto Beibe, Dafne Padilla

www.mundoaftermarket.com

Aftermarket, La revista del mercado de posventa automotriz.Publicación mensual e independiente, aparece los días 20 de cada

mes. Circula entre fabricantes de autopartes, importadores,distribuidores, casas de repuestos para el automotor y accesorios.

Propietario: Cuatro Grupo S.R.L.Editor Responsable: Natalio Borowicz

Precio de tapa: $ 30. Valor de la suscripción anual:República Argentina: Envío común: $ 360

Envío registrado: $ 600; Uruguay, Paraguay, Bolivia, Chile, Brasilu$s120,00; resto de América Latina y USA: u$s200,00

[email protected]

Título de marca N° 1.903.085 (Utilizado por convenio especial con Aftermarket Consultores LatAm).Reg. de la Propiedad Intelectual: N° 921544.Hecho el depósito que marca la Ley 11.723

Prohibida su reproducción, total o parcial, por cualquier medio o soporte físico. Las ideas u opiniones vertidas en las colaboracionesfirmadas son responsabilidad

de sus autores y no representan necesariamente el pensamiento de la dirección.

Cuatro Grupo S.R.L.Tel. (+54 11) 4795-6910

Miembro de

Representación en MéxicoMexar Ediciones, S.A. de C.V. / [email protected]

Representación en USALatin American Press Network LLC / [email protected]

Impresión: Gráfica Pinter // www.graficapinter.com.ar

Impreso en Argentina - Printed in ArgentinaOctubre 2015

Aftermarket l 3

Mundo Aftermarket @MundoAfter

AventurarseC

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conomía cerrada, dificultad parael libre intercambio de divisas,trabas aduaneras, falta de

reintegros y altos costos internos seconjugan en un horizonte complejo parasalir a buscar negocios en el exterior. Sinembargo, a contramano de la percepciónde escepticismo del mundo empresarial,algunos emprendedores salen a buscaroportunidades fuera de nuestras fronteras.¿Qué los lleva a esta aventura? ¿Qué loslleva a adentrarse en una exposición en elcorazón mismo del pais donde elautomóvil es una religión? En esta notaexclusiva, los directivos revelan las razonesy expectativas de cara a su participaciónen AAPEX, la mayor feria de autopartes deEstados Unidos.

Leonardo Collino (Collino)“Es como salir a venderhielo a los esquimales”

--¿¿QQuuéé llooss lllleevvóó aa ssaalliirr aall mmuunnddoo??-Desde el principio, cada paso que

dimos como empresa fue un desafio.Como entusiastas de los autos, pasamos deser parte del público que ve a loselementos especiales de un coche comoobjetos de deseo, a fabricarlos y venderlos.

Cada avance tecnológico, cada procesonuevo, cada nicho de mercadoconquistado fue un desafío y en la mayoríade los casos, logramos lo que nospropusimos. Con esto quiero decir que laidea misma de intentar vender en Estadosunidos tiene forma de reto. Es como salir avender hielo a los esquimales.

--¿¿YYaa hhaabbííaann ppaarrttiicciippaaddoo eenneexxppeerriieenncciiaass ssiimmiillaarreess??

-Las mayores empresas de nuestrorubro, autopartes de alta performance,están radicadas en Estados Unidos yexponen en PRI Show, SEMA, AAPEX.Hace cinco años desembarcamos porprimera vez en la feria PRI, en Orlando, ydesde entonces participamos en todas lasediciones.

--¿¿YY qquuéé ttaall ffuuee llaa rreecceeppcciióónn??-Las ediciones de Orlando nos fueron

muy favorables, ya que acaparaban másvisitantes latinoamericanos, lo cual nospermitia generar ventas a países vecinos.Incluso hemos generado ventas enArgentina por estar allí. Este añoduplicamos la apuesta participando de dosexposiciones. Con el extra de que AAPEXse hace en paralelo con SEMA SHOW,organizado por Specialty EquipmentMarket Association, asociación de la cualsomos miembros. De esa forma, desdeAAPEX trataremos de congeniar convisitantes de SEMA, y ya estamospensando en exponer en SEMA el añopróximo.

--¿¿CCóómmoo eevvaallúúaann llooss rreennddiimmiieennttooss ddeeccaaddaa ppaarrttiicciippaacciióónn??

-La presencia constante, y la imagen demarca que generamos al representar alpaís a nivel internacional son muyimportantes, más que las ventasinmediatas. En estas ferias exclusivas de

empresas de primera línea, donde todaslas compañías americanas presentan susinnovaciones y líneas de producto cadaaño, la idea es estar alertas. No podemospermitirnos faltar, tenemos que estar altanto de lo nuevo. Nos permite “pegar”primero a nivel local.

--¿¿LLooss vviiaajjeess ssoonn aappuueessttaass aa llaarrggoo ppllaazzoo??-Sin dudas, porque el horizonte

cambiará, y la idea es que nosotrosestemos allí para acompañar ese cambio.A nosotros nos sirve participar aunquedebamos esperar diez años más paraganar un espacio en aquellos mercados.

--¿¿QQuuee llíínneeaass ddee pprroodduuccttoo ooffrreecceenn??-Tenemos una variedad muy grande de

productos, y muchos de ellos inviables enalgunos mercados. Por eso, con laexperiencia en las muestras fuimosagudizando el ojo para encontrar laslíneas de productos que fueran de mayorinterés para los compradores. El añopasado sorprendimos con unos volanteshechos en fibra de carbono con un pesomuy bajo (320 gramos). Este añopensamos presentar una línea de volantesde aluminio livianos pero con un preciomucho más accesible que el de fibra decarbono, del cual también llevarmos unnuevo modelo. Si bien los productos quepresentamos están a la altura de lasexpectativas y no desentonan en calidadcon la competencia debemos atravesar esagran barrera que significa venderle a losamericanos, que es lo mejor que ellossaben hacer.

--¿¿EEnn LLaass VVeeggaass sseerráá llaa pprriimmeerraa vveezz??-Sí y nuestro objetivo es encontrar

clientes tanto de Sudamérica comoCentroamérica y otras remotas partes delmundo que nos suelen deparar grandessorpresas. Convengamos que nuestros

EMPRESARIOS ARGENTINOS RUMBO A LAS VEGAS

El sueño americanoEn medio de una temporada de una economía marcada por la incertidumbre, un grupo de firmas decidió participar en AAPEX, la feria internacional de autopartes que se desarrolla en la capital del juego. En exclusiva, explican las razones de la apuesta.

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productos no son de venta masiva, másbien apuntan a nichos específicos de autosespeciales. Probablemente sea el momentode prestar un servicio customizado, conpequeñas series a grandes clientes.

Ariel Rosenthal (LV Spada y Cia SRL)“Para nosotros esjugar el Mundial”

--¿¿CCuuaannttoo hhaayy ddee kkaammiikkaazzee yy ccuuáánnttoo ddeerraacciioonnaall eenn lllleevvaarr pprroodduuccttooss aarrggeennttiinnooss aa llaaffeerriiaa ddee LLaass VVeeggaass??

-Cada uno tiene una estrategia y unapolítica de marca y en función de supropio diagnóstico sabe hacia dóndeapuntar. Nosotros, desde hace años,estamos proveyendo productos tanto amercado original como al mercado dereposición y nuestra idea es estar al tantode las novedades de esos mercados. Lamotorización en varios países estácambiando y está bueno obtener lainformación de primera mano.

--¿¿QQuuéé eessppeerraann eennccoonnttrraarr eenn EEEE..UUUU..??-Oportunidades. En Estados Unidos

tienen autos que no tienen tanto consumo.Aunque los volúmenes sean pequeños,para una autopartista argentina ese nichopueden ser interesante.

--¿¿YYaa eessttáánn eenn eell mmeerrccaaddoo??-Hace años que tenemos un cliente

importante, una multinacional yaprovechamos para reforzar el vínculo ydetectar otras posibilidades de negocio. Enestos últimos años, las variablesmacroeconómicas de EE.UU. son positivasy también está bueno registrar ese procesoen directo.

--¿¿EEss llaa pprriimmeerraa vveezz qquuee vvaann aa llaa ffeerriiaaAAAAPPEEXX??

-Sí. Para nosotros, es una oportunidadde poner el stand, saludar a los que yaconocemos y recibir a los que aún noconocemos. Nosotros ya tenemos clientes

específicos en el nicho del diésel. En estemomento abrimos una nueva línea debobinas de ignición y eso nos abre unpoco más el panorama para generarnuevos negocios.

--¿¿CCoonn qquuiiéénneess ccoommppiitteenn??-En la feria de Las Vegas ocurre lo

mismo que la feria de Frankfurt. Es como ira jugar el Mundial. El flujo de gente esmuy grande y China es como lacompetencia más fuerte. Son los referentes.Por eso vamos en busca de los nichos conlas bujías que hacemos desde hace más de75 años, que tienen homologaciónISO/TS, lo que nos habilita a proveer a lasterminales. Vamos en busca de esesegmento. Podemos encontrar clientela demaquinaria agrícola y la nueva unidad denegocios complementa esta apuesta.

--¿¿CCoonn qquuéé ffiigguurriittaass vvaann aall MMuunnddiiaall??-Nosotros fabricamos más de 500

modelos de bujías, ya sea para máquinasviales, motores marinos, autoelevadores.En nuestros volúmenes, nuestros mayorescompetidores son Alemania, Italia yFrancia. Tenemos códigos que estasempresas europeas no fabrican porque noson de alta rotación.

--¿¿CCóómmoo llooss rreecciibbiieerroonn eenn ffeerriiaassaanntteerriioorreess??

-Siempre ha sido excelente lapercepción. Es una empresa de muchosaños, hace más de un cuarto de siglo queexportamos, hay una historia que nosavala y una trayectoria de clientela demarcas muy importantes, nacionales yextranjeras. Vienen talleristas,distribuidores, importadores.

--¿¿CCuuáánnttoo rreepprreesseennttaa llaa eexxppoorrttaacciióónn eennnnúúmmeerrooss??

-Al día de hoy, un 30 %. Es unaempresa que tiene una concienciaexportadora desde hace muchos años.Nuestro destino principal es Mercosur,aunque estamos en una instancia decrecimiento progresivo en otros frentes.

--¿¿LLaa ccooyyuunnttuurraa mmaaccrrooeeccoonnóómmiiccaa iinncciiddeeeenn llaass aappuueessttaass ppoorr nnuueevvooss mmeerrccaaddooss??

-Sí, siempre tenemos que analizar elcontexto. La economía es cíclica y unotraza estrategias en función de loscambios. En 75 años hemos pasado portodo. Venimos de muchos años decrecimiento en el mercado local y vemostambién que el mercado de reposicióntiene un horizonte extraordinario. Sevendieron muchos autos estos diez años y

apostarmos a reforzar el posicionamientode nuestra marca para pisar más fuerte enel mercado local.

Diego Mirmelstein (Lomaplast)“Tenemos que salir a buscar mercados”

--¿¿IIrr aaffuueerraa yyaa ssee hhiizzoo ccoossttuummbbrree??-La realidad es que viajamos todo el

tiempo. A Las Vegas participaremos através de la Fundación Exportar. Este añoestuvimos con ellos en México y pornuestra cuenta en Perú, Ecuador,Marruecos, Turquía, Brasil, Chile. Enparticular, La Vegas no creo que sea unaferia tan importante para nosotros porquela mayoría de los prodcutos quefabricamos no aplica para el mercadonorteamericano. Pero hay mucha afluenciade gente de Centroamérica, México, detodos lados.

--¿¿EEssttaarráánn eenn eell ssttaanndd ddee llaa FFuunnddaacciióónn??-Es un espacio compartido, con mesas

de trabajo y sillas. No tenés un espacioadicional caracterizado para tu empresa,estás con todas las firmas argentinasjuntas. Sin embargo, en este tipo de feriaste llevás sorpresas.

--¿¿PPoorr eejjeemmpplloo??-El año pasado estuvimos en Estambul,

que se superponía con la feria de Taiwán,que es muy importante para nuestraempresa DM. Turquía, a priori, no nosgeneraba muchas expectativas y nossorprendimos gratamente.

--¿¿EEll ddeesspplloommee ddee BBrraassiill llooss oobblliiggaa aabbuussccaarr nnuueevvooss mmeerrccaaddooss??

-Lomaplast es una empresaeminentemente exportadora. Hasta el añopasado exportábamos el 80% de loproducido. En rigor, la Fundació nospremió como empresa “revelación”. Perocon la devaluación del real tuvimos quesalir a buscar mercados en países no tan

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industrializados. Vas a Perú, Ecuador,Colombia, Chile, Marruecos, Bélgica y almargen de lo que ocurra con la monedatienen que importar las autopartes porqueno las producen. Es probable que en LasVegas vayan clientes posibles de ElSalvador, Surinam, Honduras, Trinidad yTobago.

--¿¿CCóómmoo ssee eennttaabbllaa llaa rreellaacciióónn ccoonn lloossnnuueevvooss cclliieenntteess??

-No sé en estos casos cómo funciona alno tener stand propio. La semana pasadavoví de Marruecos. Había estado antes enFrankfurt y recibimos algunos clientes deMarruecos. Uno nos pidió mercadería ynos dimos cuenta de que lo que nosotrosproducíamos tenía mercado en Marruecos.En base a los datos que trajimos deAlemania, contactos que nos dieron en laEmbajada, armamos una agenda yorganizamos el viaje. En Las Vegasbuscaremos lo mismo.

--¿¿AA vveecceess llooss vviiaajjeess nnoo ccuummpplleenn llaasseexxppeeccttaattiivvaass??

-Es difícil que con nuestro catálogo noencontremos clientes. Nosotros fabricamosparagolpes para 70 modelos de autos. EnBrasil funcionan todos y en otros paísespuede que sólo 20 y con eso es suficientepara que te hagan un pedido. Hace 25años que existimos y desde hace cincoexportamos. Muchas veces, cuanto tecompra un cliente el competidor también tellama.

--¿¿CCóómmoo ssee ppuueeddee mmeeddiirr llaa eeffiiccaacciiaa ddeellvviiaajjee??

-Nosotros no vamos a salvar el viajecon las ventas que generás in situ. Si lo vesde esa manera, ningún viaje es fructifero.Una semana en cuaquier lugar dondehaya feria significa un gasto de 5.000dólares por lo menos, entre pasajes, cenase invitaciones. Yo lo tomo como unainversión. Volví de México hace tres mesesy recién ahora están cayendo pedidos. Ellaburo post visita es muy importante.

--¿¿CCóómmoo eess eessee pprroocceessoo??-Mucho más importante que las ferias

es llegar con una ronda de reunionesagendadas. Porque la feria en sí es unainvasión visual, cientos de personas encuatro horas, interrupciones. A vecesabrochamos la tarjeta con una indicacióndel tipo: “hombre de anteojos de marconegro y campera gris” o sacamos unafoto. Si no, con 50 tarjetas de visita que tedejaron es imposible individualizar a

nadie. Lo mismo le ocurrirá al cliente.Visitó 50 stands y le llegarán 50 mails.

--¿¿EEll rriittuuaall eess eell mmiissmmoo eenn FFrraannkkffuurrtt qquueeeenn LLaass VVeeggaass??

-A veces te encontrás con ferias qe sonun éxito de público, compuesto demécanicos, chapistas, colegios técnicos,familias de paseo. Nosotros buscamos lasferias mayoristas. Quizá ves que caminapoca gente, pero todos son profesionales.Frankfurt es eso, gente que va a hacernegocios. Eso es lo que pretendemos.

Marcelo Ambroa (RM Resortes)“El producto argentino es muy valorado”

--¿¿CCuuáánnttoo hhaaccee qquuee vviissiittaann ffeerriiaass??-En 2012 empezamos con Automec y

PRI en Orlando. Después nos contactamoscon la Fundación Exportar, fuimos a Brasily ahora a Las Vegas.

--¿¿EEnn ccaaddaa vviiaajjee llooss oobbjjeettiivvooss ddiiffiieerreenn??-Al principio teníamos información de

mercado parcial. Al conocer los mercadosde primera mano tuvimos otro panorama.El producto argentino es muy valorado yantes no teníamos tanta certeza de quefuera así. Nuestra marca es conocida, larecepción siempre es buena y laexpectativa con la que vamos a AAPEXahora es diferente. Vamos conposibilidades concretas de cerrar algunosnegocios.

--AA eeffeeccttooss pprrááccttiiccooss ¿¿QQuuéé hhiicciieerroonn eennllaass aanntteerriioorreess ffeerriiaass??

-Empezamos a exponer fuerte enIndianápolis, con muestras de producto delas líneas que trabajamos, standard ydeportivo. La primera son resortesadaptados al parque automotor de cadapaís y la segunda es de nicho, concaracterísticas especiales para cubrirdemandas que a lo mejor estáninsatisfechas.

--¿¿QQuuéé vviieerroonn eenn eell pprroodduuccttoo??-Una de las satisfacciones que nos

trajimos fue el reconocimiento a la calidaddel producto argentino. Nos trajimosinformación de nichos no cubiertos y noscontactamos, a través de la FundaciónExportar, con otras empresas que estabanen el mismo proceso. Gente que fabricacosas muy específicas. Volantes decarbono, caños de escape de acero y quehabían hecho todo el itinerario quenosotros estamos haciendo ahora.

--¿¿QQuuéé ccrreeeenn qquuee vvaann eennccoonnttrraarr eenn LLaassVVeeggaass??

-Primero tenemos un objetivo, que esposicionar a RM como una marca globalque apunta a este tipo de nichos, llevardesarrollos propios –tenemos más de1.200- y reafirmar, a su vez, todos loscontactos que hicimos este tiempo. AAPEXes una feria mucho más específica que lasanteriores y nos abre la puerta a unmercado muy interesante, ya que vienegente de todo el mundo, incluso demercados que no estaban en la mira y sonmuy buenos, como Argelia o Egipto.

--¿¿TTaammbbiiéénn aassppiirraann aa eennttrraarr aall mmeerrccaaddooddee EEssttaaddooss UUnniiddooss??

-Cuando te hablan de nichos unoimagina un segmento chiquito, de altarentabilidad pero poco volumen. Ocurreque el mercado de Estados Unidos es tangrande que cualquier nicho específicopuede ser tan grande como el mercadoargentino. Para una empresa nacional esoes muy atractivo.

--¿¿CCuuááll ccrreeeess qquuee eess ttuu vveennttaajjaaccoommppeettiittiivvaa??

-Al ser una pyme familiar tenemos unnivel de flexibilidades que no tiene unamultinacional. Nosotros podemos hacerpartidas muy chicas, podemos producircincuenta juegos sin ningún problema ypara los clientes esto es increíble. Unafábrica asiática o de cualquier otro país nobaja de los 1.500 juegos por partida. Otrode los pilares de nuestra marca es laseguridad.

--¿¿LLaass ffeerriiaass ssee ppllaanniiffiiccaann ccoonn mmuucchhaaaanntteellaacciióónn??

-Nosotros estamos con los preparativosdesde hace dos años. Al no tenerdistribuidores en la región no tenemoseventos sociales ni tenemos que visitarfábricas. Nosotros vamos ahí a hacerpromoción de la marca. Pero sabemos queno tenés que sobrecargarte la agenda

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para contar con margen de maniobra quete permita estar atento a todo lo queocurra.

--¿¿CCóómmoo mmeeddííss llaa eeffiiccaacciiaa ddeell vviiaajjee??-Depende de las operaciones que

cierres, aunque esto está relacionado conlas expectativas que te generes. Paranosotros también es importante armar unared de socios estratégicos y tomar contactocon la gente con la que podemos empezara trabajar. En particular, nosotros tenemosla política de no cerrar operacionesinmediatas. Nos gusta conocer a losclientes para después empezar el vínculosólo si compartimos una filosofía detrabajo.

Alejandro Cámara (ComponentesEspeciales Diesel S. A.)“Apuntamos anichos específicos”

--¿¿CCóómmoo ssuurrggiióó llaa aappuueessttaa??-Para nosotros es una novedad.

Siempre pensamos que el diésel no influíademasiado en el mercado americano. Losmotores de más de 3 litros y medio, esdecir, camiones de cargas altas, no llevannuestro producto. Sin embargo, en losúltimos años hubo un crecimiento deutilitarios y pick ups diésel. Es unaexperiencia nueva. Recién ahorapensamos que hay posibilidades derepercusión de nuestro producto allá.Siempre tratamos de conocer mercadosnuevos. No siempre vendemos de primera,incluso no siempre vendemos.

--EEnn rriiggoorr,, vvaann aa iinnvveessttiiggaarr..-Vamos con la expectativa de encontrar

gente de todo el mundo, Centroamérica,Canadá. A veces te encontrás condemanda de piezas de produccionesreducidas que las grandes fábricas nocomercializan y nosotros podemos ofrecer.Hacia allí apuntamos.

--¿¿QQuuéé rreessuullttaaddooss ddeebbeerrííaann ccoonnsseegguuiirrppaarraa qquuee eell vviiaajjee sseeaa uunn ééxxiittoo??

-El ideal es conseguir venta en feria,pero esto es raro. En general, en estegremio las ferias funcionan para establecercontactos. Recién cuando volvés mandásmuestras, cotizás, responder consultas conlas herramientas que en la feria no tenés.Si te traés una gran cantidad de contactos,la probabilidad de concretar negocios esmucho mayor.

--¿¿SSiieemmpprree hhaann eessttaaddoo aa llaa bbúússqquueeddaa ddeennuueevvooss mmeerrccaaddooss??

-En el 2002 la empresa se retecnologizógracias a la entrada de divisas por lasexportaciones. Desde entonces empezamosa viajar más, a vender más y a ganarmercados en el exterior. Nos establecimosen Brasil también para exportar desde acáy desde allí.

--¿¿CCóómmoo iinnfflluuyyee llaa ccooyyuunnttuurraa nnaacciioonnaall??-La retracción en el mercado se

compensa para nosotros con la falta deimportaciones. Nosotros competimos conlas grandes multinacionales del mundo delrepuesto, pero al cerrarse el ingreso deproductos no percibimos tanto la crisis.

--¿¿CCóómmoo eess eell mmiixx eennttrree mmeerrccaaddoossllooccaalleess yy eexxppoorrttaacciióónn??

-Hoy estaremos en un 80-20. ComoBrasil se provee de nuestra planta de allá

es un mercado menos. Antes era uncliente, ahora es un competidor (risas).

--¿¿CCuuááll sseerrííaa eell hhoorriizzoonnttee ppeerrffeeccttoo??-Un 60-40 si la economía tomara el

camino de la devaluación. Nosotrosexportamos ahora con mucho dolorporque el dólar es barato, pero lo hacemostambién como forma de cuidar a losclientes.

--¿¿CCoonn qquuiiéénneess ccoommppiitteenn eenn ssuu rruubbrroo eennLLaass VVeeggaass??

-Con las marcas más grandes delmundo. Pero sólo competimos en unapequeña parte del mercado de las bujíasde precalentamiento de motores diésel. Noexistimos en ese imaginario que tienen losamericanos con el aftermarket.

--¿¿TTaammbbiiéénn ccoommppiitteenn ccoonn llooss cchhiinnooss??-Sí, pero respecto a ellos, por ahora

tenemos una gran ventaja. Los asiáticos nohan encontrado el know how razonablepara fabricar este tipo de productos. Sólocompiten en precio. Hacen un productomuy barato, pero que a nivel de calidadson cañitas voladoras, pero ya le van aencontrar la vuelta.

AFAC

Marca paísLa AFAC es la cámara que nuclea

a los fabricantes nacionales deautopartes. Juan Cantarella, gerentegeneral de la entidad, respondió aun cuestionario sobre la convocatoriade pabellones argentinos en lasferias internacionales.

--¿¿QQuuéé ppaappeell ccuummppllee llaa AAFFAACC eennllaa pprroommoocciióónn ddee ssuuss ssoocciiooss ccoommooppaarrttiicciippaanntteess eenn ffeerriiaassiinntteerrnnaacciioonnaalleess??

-Desde AFAC impulsamos unamayor inserción internacional delas empresas asociadas a través dediferentes acciones. Contactos conlas áreas comerciales de lasembajadas y entidades colegas enotros países, estudios de mercado,promoción de la participación enferias como actividad pasibles derecibir apoyo gubernamental.También trabajamos en un catálogosectorial disponible en la web deAFAC y monitoreamos lasnegociaciones comerciales conpaíses/bloques a efectos deincorporar productos solicitados porlos fabricantes.

--EEnn ppaarrttiiccuullaarr,, ¿¿llaa AAAAPPEEXX ddee LLaass VVeeggaass ffoorrmmaa ppaarrttee ddeellccaalleennddaarriioo??

-AFAC propone cada año a laCancillería y a la Fundación Exportaraquellas ferias consideradas másrelevantes para el sector autopartistaa efectos de la elaboración del PlanAnual de participación en Ferias yExposiciones. La AAPEX cada año esincluida en dicho plan.

--¿¿CCuuáálleess ssoonn llooss eevveennttooss qquuee llaaAAFFAACC ttiieennee uunn ppaarrttiiccuullaarr iinntteerrééss eennpprroommoocciioonnaarr??

-En general se promueven lasparticipaciones en Automec deBrasil y en ferias de México.Obviamente le damos muchísimaimportancia a AutomechanikaBuenos Aires desde su primeraedición en el año 2000, trabajandoininterrumpidamente con la filiallocal de Messe Frankfurt.

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asuntos de familiaescriben Prof. Ernesto Beibe* [email protected]

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a primera consigna que les hadado resultados tangibles aaquellos clientes a quienes

acompaño en sus visitas a ferias yexposiciones de diversos sectores delmercado en cualquier lugar del mundo esir a buscar negocios en vez de ir acomprar o vender mercaderías. Para estode comprar y vender mercaderías no hacefalta desplazarse, ni gastar en hoteles,aviones, cenas (y darse algunos gustitostambién). Sólo basta con navegar porinternet donde el empresario puedecomprar y vender todo lo que desee, conprecios y condiciones clarísimos. Lo queno puede a través de internet es hacernegocios.

Partimos de un país, Argentina, cuyasreglas más claras en motivos deimportación y exportación son lo másoscuro, movedizo, huidizo, desconcertantey cambiante, que por lo menos yo queviajo por todo el mundo, conozco.

Me refiero a una política dondecambian las caras de los funcionarios, quea veces se ponen expresivos, o gritones,otras desapasionados, otras aplacadores,pero la realidad es que desde hacebastantes años vivimos en una especie deestado de sitio discrecional respecto delingreso o salida de mercaderias del país.

Pisar con cuidado

Las fronteras sugieren un largo campominado, en el que hay que tener cuidadodonde uno pisa, con medidas restrictivaspara exportar e imposibilidad manifiestade importar.

Esto que afirmo es un llamado deatención para el que salga al exterior a

COMPRAR Y VENDER, O HACER NEGOCIOS

Apuesta mayorEn medio de la aparente quietud de la economía doméstica, algunas empresas salen almundo buscando nuevos mercados para intentar colocar sus mercaderías o servicios.

L colocar sus excedentes, o a “salvarse”, enla peor de las suposiciones. Hace algunosaños, estaba de moda entre los adultos unjuego de guerra llamado “Teg”, y uno nomenos interesante llamado “Stratego”. Elprimero estaba basado en un juego deestrategias dentro de fronterasdemarcadas, con datos reales de unplanisferio desarrollado, y el fin eraconquistar países o defenderlos,anexando o protegiendo tierras.

El segundo, era otro programa deestrategia donde, en un tablero, cada unode los participantes plantaban fichas -bomba, en su terreno, y tenía una serie defichas-militares que salían del juego si se

topaban con una bomba. Existían tambiéncontadas fichas de desarmadores-debombas.

Hoy el mundo cambia su fisonomía adiario. Vemos como miles de sirios enHungría son repelidos como enemigosmortales, las fronteras físicas entre Españay Marruecos se difuminan, miles desubsaharianos pueblan las calles deEuropa y América con sus mantas-mostrador haciéndoles frente a lasautoridades del país en donde terminanafincándose.

En realidad la humanidad es y fuemigrante, antiguamente bajaron del nortelos godos, los celtas y los mongoles. Hoyse vuelve a repetir esta dinámica, a vecesen forma más o menos civilizada. Otrasno tanto. Nunca sabemos qué nos deparael paradigma de nuestro tiempo.

A tal punto, puedo aseverar que lasfronteras cambiaron de concepción y elmundo se globalizó de una maneravertiginosa en este último medio siglo,permitiendo salvar las barreras físicasimpuestas por los chauvinismos locales adeterminado sector de individuos,especialmente a los empresarios.

Ejemplos sobran, pero quiero en estaocasión hacerles partícipes de un episodioverídico que me tocó vivir el año pasado.

En ese tiempo, acompañando a uno demis clientes a hacer negocios en Dubai,recibí una llamada desde Buenos Aires,de parte de un empresario en apuros, conquien tuvimos que poner a recalentar elpensamiento estratégico para destrabaruna dificultad.

Mi cliente en Buenos Aires debíaproveer a su propio cliente en Argentinade un artefacto comprado en Ucrania.

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asuntos de familiaDesde Ucrania no se lo podían exportar,porque una parte era fabricada en Rusia ycomo el conflicto entre estas nacionesrecién comenzaba, dificultaba el feliztérmino de la operación: que el artefactollegase a Buenos Aires.

La dificultad parecía insalvable, conposibilidad de fuertes multas, paro de laproducción, juicios por incumplimiento ytodos los bemoles imaginables. Un dilemagenerado entre dos gobiernos quecastigaba a toda una línea decomercialización.

Nos pusimos a analizar laproblemática planteada y comprobamosque el problema no residía en las políticasgubernamentales, sino en que el armadordel artefacto y fabricante de algunas delas piezas que lo componían, ciudadanode Ucrania, se negaba a comprarle losrepuestos faltantes a Rusia. Esto no seresolvía con una oferta de aumento deprecio, ni con juicios internacionales,porque era el “alma patriótica” lo queestaba en juego.

Quiero tranquilizar al lector, porque lasituación se resolvió en forma satisfactoria.El ciudadano ucraniano depusomomentáneamente sus rencores, elartefacto de marras está funcionando atodo motor en Argentina, y el cliente deMentoring no sólo no perdió la venta sinoque ganó en credibilidad.

¿Por qué? Porque la forma de resolvery destrabar la situación no tuvo nada quever con una compraventa de mercaderías,ni siquiera la compra por parte de estapersona, que como bisagra sin juego,lograba que la operación pudierafracasar estrepitosamente.

El problema lo pudimos resolverporque se tuvo en cuenta a la persona conla que se negociaba, quien finalmentecedió a su postura intransigente, porqueen esta ocasión no jugaba ni la compañíani el país, quienes ignoraban lo que secocinaba en la mente y el sentimiento deun solo individuo que tenía derecho alveto y que podía hacer fracasar unaoperación de una gran cantidad dedinero varias veces millonaria en dólares.

Este artículo no da consejos, ni enseñaa negociar, no es una clase magistralacerca del milagro del momento en que secierra una negociación, en el que laspartes sienten el placer de haberconcluido satisfactoriamente un acuerdo.

Este artículo es para que usted tome losemergentes expresados más arriba, lospiense y repiense y los haga suyos, ohágase acompañar por alguien que leayude a discriminar, aunque usted ya selas sepa todas.

No es para que se asesore o leasesoren personas que tienen la sillapegada al cuerpo. Esos no van a serquienes le faciliten la creatividad y loimpulsen a gastar pasaportes.

Tienen recetas, le hablarán de la visión,la misión de su empresa en este mundocambiante, le darán recetas perimidaspara “negociar” sin ubicarse ni dejarleubicar en este nuevo mundo cambiante,porque no terminan de comprender quepersonas como usted están dispuestas ahacer negocios, puertas afuera de suempresa, no detrás de los mostradores.

Quienes van a buscar lo mismo queusted están sueltos como usted, no son losperejiles que dejan sus tarjetitas para queles envíen folletos o listas de precios. Songente conectada con los otros, empáticos,creativos, como lo tengo yo conceptuadoa usted, querido lector.

Dietario de frontera

■ A. Tener en cuenta los límites de laposición política de este país para con susimportadores y exportadores.■ B. Salir al mundo a negociar, no acomprar y vender mercaderías.■ C. Comprender los riesgos que conllevatrabajar con países que hoy sí y mañanano.

■ D. Ponerse a pensar en formaestratégica■ E. No salir a vender excedentes ni tratarde salvarse.■ F. Buscar Otros, personas con las quenegociar salteando grandes instituciones ogobiernos. Este mismo Otro puede abrirlepuertas insospechadas, y a eso justamentellamamos “hacer negocios”.■ G. Erradicar en el inconsciente colectivode las personas que aún recuerdan losadoquines en los barriles de mielexportados, para que pesen más, y encientos de “vivezas”, armas falladas,combustible rebajado, y todo de lo queusted ya se enteró y de lo que no seenteró.

Para finalizar, la etimología de negocioes no ocio. O sea, utilizar los momentosde no ocio para generar valor agregadoen forma monetaria a su vida.

Desde mi visión de Mentor, de lo quesignifica un negocio, el ocio es un placer,y el negocio debe convertirse en otroplacer, el placer del interjuego con el Otroque está negociando con usted, que labisagra que los va a unir no chirríe, quecada día que usted cierra un negocio sesienta entero y satisfecho, no con lamirada heroica de haber vencido, porqueen última instancia usted obtuvo un logro yel camino recién empieza.

Desde Rio de Janeiro, Brasil

[email protected] Ernesto Beibe.Mentorwww.ernestobeibementor.com

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recursos humanosescribe Bernardo Hidalgo*

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ace tiempo ya descubrimos quela globalización, laregionalización de los mercados,

la flexibilización de ciertas barrerascomerciales y las diferencias cambiariasno son factores que ofrezcanoportunidades de crecimiento solamente alos grandes jugadores de la economíasino también a un importante abanico depymes. El sector autopartista no es ajeno aeste fenómeno. Sin embargo, no bastacon que las condiciones objetivas seanfavorables: aaddeemmááss,, eess pprreecciissoo ddeessaarrrroollllaarruunn pprroocceessoo ddee ddiiaaggnnóóssttiiccoo,, ppllaanniiffiiccaacciióónn yysseegguuiimmiieennttoo ddee uunnaa eessttrraatteeggiiaaccuuiiddaaddoossaammeennttee ttrraazzaaddaa.

Exploración e inteligencia

No cualquier compañía está encondiciones de cruzar las fronteras einstalarse en un mercado externo, auncuando esté “acá nomás”, cruzando el

competencia instalada.■ CCoonnoocceerr eell eennccuuaaddrree lleeggaall al quedebería ajustarse nuestra operación,incluyendo los estándares para suhabilitación y el marco impositivoaplicable. ■ CCoonnoocceerr llaa ddiissppoonniibbiilliiddaadd ddee rreeccuurrssoosshhuummaannooss yy,, eenn ppaarrttiiccuullaarr,, ddeell ttaalleennttoonecesario para que podamos operar enese mercado. ■ CCoonnoocceerr llaa ccuullttuurraa de ese destino:costumbres, prácticas corrientes, códigosimplícitos y similares.

Con frecuencia, esta inteligenciaprevia a la decisión de radicarse en elextranjero tiene un costo que la pyme nopuede asumir por sí misma. Sin embargo,

eess ppoossiibbllee ccuubbrriirr ppaarrttee ddee eessttaaeexxpplloorraacciióónn ssiinn ssaalliirr ddee llaa

AArrggeennttiinnaa ccoonn llaa aassiisstteenncciiaaeenn mmaatteerriiaa ddee

eexxppoorrttaacciioonneess qquueepprroovveeeenn

río. Desde luego, no me refiero a laexperiencia de colocar nuestros productosen otro país a través de distribuidoresargentinos o mediante un trato directo conimportadores radicados en ese destino.Mis oobbsseerrvvaacciioonneess ssee rreellaacciioonnaann ccoonn aabbrriirrooffiicciinnaass ddee nnuueessttrraa eemmpprreessaa,, ppoorr nnuueessttrraaccuueennttaa oo eenn ssoocciieeddaadd ccoonn oottrrooss,, eenn eelleexxttrraannjjeerroo.

Operar en otro país requiere explorartanto el potencial de ese mercado comolos requisitos que deberíamos reunir parainsertarnos en él. Esto incluyeinteriorizarnos sobre ccuuaattrroo ccuueessttiioonneessccaarrddiinnaalleess:■ CCoonnoocceerr aa llaa ddeemmaannddaa: qué demanda,quién demanda, cómo demanda. Estosupone definir -entre otras cosas-calidades requeridas, canales decomercialización, capacidad decompra de los potencialesclientes, condiciones habituales depago y

CUANDO BUSCAMOS NUEVOS HORIZONTES

Talentos estratégicosOperar en otro país requiere, por lo pronto, explorar tanto el potencial de ese mercado como los requisitos que deberíamos reunir para insertarnos en él.

H

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recursos humanosoorrggaanniissmmooss ppúúbblliiccooss,, aassoocciiaacciioonneess mmiixxttaassyy ccáámmaarraass eemmpprreessaarriiaalleess. Vale la penaaclarar que, aunque estemos tratando lainstalación de nuestras empresas en elexterior, las organizaciones que alientano brindan apoyo al exportador lo hacensobre la base de un conocimientobastante acabado de esos mercadosexternos.

Coordenadas del proyecto

Desde el punto de vista de los recursoshumanos -mi foco profesional prioritario-es preciso prever y cubrir los siguientesaspectos:■ LLeeyyeess llaabboorraalleess llooccaalleess.. Las condicionesde contratación constituyen un aspectoclave no solamente para saber cuáles sonlos requisitos sino qué implicancias tienenpara nuestra estructura de costos.■ DDiissppoonniibbiilliiddaadd ddee rreeccuurrssooss ccaalliiffiiccaaddooss yyddeell ttaalleennttoo.. La calidad de esos recursosdefinen la viabilidad del desembarco,mientras que la disponibilidad del talentodetermina nuestras chances de competircon éxito. Por ejemplo, si pensamos en elmercado latinoamericano, existen muynotables disparidades incluso entreciudades cercanas y países vecinos. Valela pena recordar que no siempre tenemos“a mano” a las personas adecuadas ynecesarias. Y si bien podríamos, porejemplo, traer desde otro lugar alingeniero que necesitamos para instalar ycontrolar los procesos de producción, nosiempre es fácil ni barato. La gente engeneral y el talento en particular soninsumos que, en tanto tales, no sólo tienenun impacto directo en lo que produzcamossino también -otra vez- en la estructura decostos y, por ende, en la competitividad.■ CCuullttuurraa llooccaall yy ssuu rreellaacciióónn ccoonn eellttrraabbaajjoo.. Éste es un aspecto delicado. Esinformación importantísima, pero muchasveces difícil de conceptualizar y desistematizar. ¿Qué cuestiones se incluyenaquí? Por una parte, las tradiciones y losvalores que influyen en los vínculosinterpersonales (entre compañeros detrabajo, entre colaboradores de diferentejerarquía, con proveedores y con clientes,etc.). Por otra, las prácticas instaladas,como el valor atribuido a la palabradada, las garantías que deben darse oque pueden requerirse, los protocolossociales, etc.

Operativo comando

Armar una operación de la firma en elextranjero exige obviamente evaluaciónde la oportunidad y planificaciónestratégica. Y de manera menos obviapara muchos, concentración ygradualidad.

En materia de recursos humanos, laexperiencia que hayamos desarrollado ennuestro lugar de origen es valiosísimapero no suficiente. Hacer de la gente queconvoquemos en el extranjero nuestragente es un trabajo casi artesanal.DDeemmaannddaa llaa aatteenncciióónn ccoommpplleettaa ddee qquuiieennlliiddeerree eessaa iinniicciiaattiivvaa yy llaa aassiisstteenncciiaa ddee uunn““iinnttéérrpprreettee llooccaall””,, ppoorrqquuee hhaabbllaarr uunnmmiissmmoo iiddiioommaa nnoo ssiiggnniiffiiccaa ccoommppaarrttiirr eellmmiissmmoo lleenngguuaajjee.

La historia nos enseña que ningúndesembarco en territorio nuevo prosperó

sin un líder experimentado y sin la ayudade un baqueano inteligente y atento. ¿Aquién/es encargar la responsabilidad deexplorar, planificar y ejecutar con éxito laapertura de una nueva operación en otropaís? ¿Quién/es serán los “traductores”que nos permitirán dialogar con larealidad de la nueva locación? AAmmbbaass ssoonnddeecciissiioonneess vveerrddaaddeerraammeennttee eessttrraattééggiiccaassqquuee nnoo ddeebbeenn sseerr ssuubbeessttiimmaaddaass eenn ssuuiimmppoorrttaanncciiaa:: ssee ttrraattaa ddee ddeecciissiioonneess ssoobbrreerreeccuurrssooss hhuummaannooss ddiirreeccttaammeennttee vviinnccuullaaddaassaa llaa ggeessttiióónn ddee ttaalleennttooss. Dediquémosle elcuidado y la atención que merecen.

* Bernardo Hidalgo es consultor enRecursos Humanoswww.hidalgoyasociados.com.ar Ha escrito los libros RemuneracionesInteligentes” y “Mi Salario, cómocalcularlo y negociarlo con éxito”.

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nivel comunicacional, lasnuevas tecnologías hanpermitido dar a conocer a

millones de empresas, y sus productos,a través de la TV, la radio, Internet–Web, redes sociales-, cosa que hacedécadas era impensable. Incluso losdiarios y las revistas llegan en cuestiónde horas a otros países. Es decir, todospodemos saber lo que sucede fuera denuestras narices sin movernos de casa.

Estar globalizado también permite alas empresas conocer lasoportunidades de negocios queocurren fuera del propio país. Estaevidencia vuelve a nuestraconsideración cuando la economía estáestancada, el consumo interno bajo yel dólar por las nubes.

Para muestra vale una bujía. Hacealgunos años, un cliente que fabricabujías vino a contarme muyentusiasmado que acababa de cerrarsu primera participación enAutomechanika Frankfurt, laexposición internacional líder en elmundo de servicios para la industriaautomotriz. En una Argentina en épocade vacas flacas, como lo estabatambién en ese momento, laposibilidad que representaba para estapyme participar en esta exposiciónsignificaba empezar a jugar en laprimera liga sin escalas. Claro quetambién estaba el riesgo de que susproductos no generaran interés o quetuvieran mucha competencia y que elviaje sólo les sirviera para probar lastípicas salchichas con chucrut

profesionales que son invitados tienencontacto con las autoridades de laautopartista, con otros colegas y se lesexplica el proceso de producción debujías, participan de primera mano delos nuevos lanzamientos y proyectos dela compañía y también se los agasajay se los lleva a recorrer el país elegido.

De ese modo, cuando los periodistasvuelven a su trabajo realizan coberturassobre la empresa y sus productos, lasque son publicadas en los medios querepresentan. Y eso significa prensa ydifusión para la autopartista.

Si su intención es exportar no sedeje paralizar por el miedo. Mejorintentar que estancarse. Acérquese alas fundaciones e institucionesespecializadas para asesorarse yorientarse en cuanto a ferias y rondasde negocios fuera del país.Generalmente, este tipo deorganizaciones suelen orientar tambiénsobre prensa y difusión en el exterior,ya que una vez que se comienzan amostrar los productos fuera del país esnecesario contar con una agencia yrelaciones públicas que ayuden adifundir los productos fuera del país.Así podrá dar el gran salto yaprovecharlo en toda su dimensión.

* Periodista y analista en medios decomunicación. Actualmente asesora adiferentes y reconocidas empresasmultinacionales en las áreas decomunicación y relaciones públicas. Sumail es [email protected]

comunicaciónescribe Dafne Padilla*

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alemanas. Pero la moneda cayó de sulado y si bien la inversión fue alta ensu momento para una empresa chica(los stands no suelen ser baratos yademás estaban los costos de viáticos,hotelería y demás gastos), dicha feriafue el puntapié inicial del gran salto. Apartir de la exposición, estaautopartista comenzó a exportar y ahacerse conocida en el exterior. Estaferia internacional les permitióestablecer contactos que de otro modohubieran sido impensables. Hoy, la quehace 15 años era una empresa familiarchica, se convirtió en una empresamediana y muy fuerte en el mercadoexterior ya que sus bujías hoy llegan apaíses de los cinco continentes.

De rotation por el mundo

Las nuevas tecnologías tambiénpermiten difundir las novedades deeste cliente en todo el mundo. Para elcaso, si bien la empresa cuenta conservicios de comunicación en cada unade las regiones donde llega, desde laArgentina coordinamos y damos lasdirectivas generales a todas lasagencias en el resto del mundo para laorganización de eventos, difusión degacetillas, temas de prensa y demásasuntos del rubro.

Por otro lado, en conjunto tambiénsolemos organizar anualmente un famtour. Es decir, viajes con periodistasargentinos y latinoamericanosespecializados a aquellos países dondela firma exporta. De ese modo, los

El mundo, los negocios, los bienes, hace ya tiempo que están globalizados y no hay vuelta atrás. En los últimos años, ¿cuantas veces escuchó cacarear esta frase? ¿Y qué es exactamente lo que significa?

LA OPORTUNIDAD DE CRECER FRONTERAS AFUERA

El gran salto

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ercedes-Benz Argentina realizóel lanzamiento oficial de lanueva Vito en el Centro

Industrial Juan Manuel Fangio, de Virreydel Pino, en La Matanza, donde esproducida. La Vito se suma así a laamplia gama de productos que fabricala empresa en la Argentina y que incluyeSprinter, camiones y chasis de buses. Elvehículo, según afirma la compañía enun comunicado de prensa, estádestinado al mercado local y paraexportación, principalmente a Brasil.

Bajo el concepto de campaña“Querer. Poder. Hacer”, Llega la nueva

Mercedes-Benz Vito! 365 días al año,siete días a la semana, 24 horas al día,el vehículo de la marca busca innovar enun nuevo segmento de utilitariosmedianos, destacándose por su agilidadpara moverse libremente en la ciudad,detalles de equipamiento y seguridaddesconocidos hasta el momento en losvehículos de trabajo disponibles en elmercado. La nueva van se ajusta a lasnecesidades particulares de cadatrabajo y su versatilidad le permiteprestaciones como un vehículo único “ala medida de tu trabajo”, según refierela publicidad de la firma.

La Vito está disponible en susversiones Furgón, Furgón Mixto y VitoPasajeros (que incluye Combi y Tourer),aunque esta última por el momento serásolo para exportación. Con ellanzamiento de la nueva Vito, Mercedes-Benz Argentina ha hecho efectiva lainversión productiva de 1.250 millonesde pesos, completando hasta elmomento el 80% de la inversiónanunciada para el proyecto Vito. El 20%restante está destinado a aumentar laintegración y el desarrollo deproveedores. La inversión totalcontemplada por la empresa para el

MERCEDES-BENZ PRESENTÓ LA NUEVA VITO

Made in La MatanzaLa nueva van mediana tuvo su estreno para el mercado local. El vehículo producido en Argentina está destinado a exportación y al mercado interno.

mercado

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período 2013-2015 alcanza los 2.000millones de pesos. Durante el año 2015la empresa informó que ha incorporado300 nuevos trabajadores en la planta,de los 400 previstos para el proyectoVito.

El lanzamiento comercial de la Vitorealizado en el Centro Industrial JuanManuel Fangio se completó con pruebasde manejo en el Autódromo Oscar yJuan Gálvez de la ciudad de BuenosAires. Además se realizó una caravanacon eventos por quince ciudades delinterior del país donde se ubican losconcesionarios y talleres oficiales de laRed Comercial de Mercedes-BenzArgentina.

Opciones de vanguardia

¿Transporte de mercaderías?¿Transporte de pasajeros? ¿O ambos? LaVito está diseñada para los más diversosusos y adopta la forma de una ampliagama de versiones, cada una de ellascreada para satisfacer las distintasnecesidades de los clientes de la marca.

La nueva Vito se presenta con unadistancia entre ejes, una longitud decarrocería y una versión de peso. Lalongitud es de 5.140 mm (versión A2;distancia entre ejes: 3200mm) y el pesobruto total del vehículo es de 3,05 Tn.

La oferta de vehículos define un nuevoestándar, y está formado por el furgón, elfurgón mixto, y para las versiones depasajeros: Vito Combi y Vito Tourer

El Furgón Vito se encuentradisponible con o sin pared divisoria.

Si se desea transportar al mismotiempo personas y mercaderías, elFurgón Mixto orientado para uso dualtiene una capacidad de cuatropasajeros más un conductor, unvolumen de carga de 3,6 m³, unacarga útil de 1010 kg y aireacondicionado de serie.

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uego de las modificacionesrealizadas por las terminalesautomotrices a los modelos, el

Programa de Evaluación deVehículos Nuevos para América Latinay el Caribe (Latin NCAP), presentó laspruebas de choque realizadas conlos vehículos Renault Duster y NissanTiida.

“Las pruebas tienen un importanteimpacto sobre las decisiones quetoman las terminales de fabricaciónen la región.

Éste es otro camino para unmejoramiento de los niveles deseguridad vial y una contribución a losesfuerzos en materia de políticapública con el claro objetivo deimpulsar la producción de vehículos

más seguros en nuestra región”, señaló Diego Cosentino, GerenteRegional de FIA Región IV, entidadque además es socia fundadoradeLatinNCAP.

El Nissan Tiida Sedán, fabricado enMéxico, alcanzó las cuatro estrellas en

protección correspondiente al ocupanteadulto y dos estrellas en protección delocupante infantil. La estructura delvehículo es robusta y los dos airbags ypretensores, ahora en su versiónestándar, lograron proteger a losocupantes adultos en el impactofrontal.

En el caso de Renault Duster, laversión básica de este modelo,disponible en 9 países de la región y que se ofrece solo con airbagde conductor, logró cuatro estrellaspara protección de ocupante adulto ydos estrellas para protección deocupante infantil.

Además, ofrece una protecciónmarginal a las zonas pectorales delos dos pasajeros adultos.

DOS AUTOMÓVILES BAJO LA LUPA

Exámenes de alto impactoEl Programa de Evaluación deVehículos Nuevos paraAmérica Latina y el Caribe(Latin NCAP), presentó lasúltimas pruebas de choquerealizadas con los vehículosRenault Duster y Nissan Tiida.

seguridad

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breves

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n el marco de la FeriaInternacional de Turismo, laempresa líder en el mercado

de motovehículos presentó junto alMinisterio de Turismo de la Naciónsu nuevo modelo Fiambalá, inspiradoen una de las etapas más desafiantesdel circuito del rally Dakar.

Zanella llevó a cabo ellanzamiento de su nuevo prototipodenominado “ZR 250 EdiciónFiambalá GTA” en honor a lasegunda ciudad más importante deldepartamento de Tinogasta, ubicadaal oeste de la provincia deCatamarca. En el encuentro, que sellevó a cabo en la FeriaInternacional de Turismo, estuvieronpresentes el subsecretario de

Coordinación del Ministerio deTurismo y Responsable de la marcaPaís Argentina, Alejandro Schiavi; ladirectora de Zanella Argentina,Cecilia Fraire; la secretaría deTurismo de Catamarca, NataliaPonferrada, y el director de Turismode la Municipalidad de Fiambalá,David Cabrera.

Fiambalá es una localidad queadquirió fama gracias al Rally Dakar.Es considerada por la organización ylos corredores como “filtro” ya que esdonde más cantidad de pilotosabandonan el certamen deportivo.Las dunas a más de 2.000 metrosde altura y las amplitudes térmicashacen que esta etapa sea la másdesafiante y exigente del circuito.

EUGA &BERTA

ConvenioOreste Berta y Euga unieron sus

fuerzas para desarrollar las bombas deagua del TC. Luego de un extenso trabajode ingeniería, Euga y Oreste Bertadesarrollaron las nuevas bombas deagua para los autos que compiten en elcampeonato argentino más prestigioso,histórico y representativo del país.

Euga es la marca más joven delmercado de reposición, nacida en lafábrica más importante de sellosmecánicos y rotores plásticos de la líneade bombas de agua del automotor, conuna trayectoria de 40 años abasteciendoa las principales fabricas nacionales einternacionales del segmento.

La firma cuenta con una amplia líneade bombas de agua, cubriendo latotalidad del mercado local con llegada atodo el país. Más información:www.euga.com.ar

E

ZANELLA

Perfume de rally

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PPoorr DDaarrííoo GGaajjeewwsskkii

uchas veces se dijo que lassegundas partes no son buenaso que, al menos, no logran

superan a las versiones originales. En elcaso del Renault Sandero se hace unaexcepción a esa regla porque el automejora en todo sentido.

Durante la presentación oficial, lasautoridades de la marca del rombofueron contundentes para describirlo: “Elnuevo Sandero presenta una clara

evolución de los atributos que lodiferenciaron en su categoría: espaciointerior, confort y capacidad de baúl.Ahora le suma un diseño más atractivo,mayor calidad interior y equipamientoexclusivo para su categoría”.

Desde su primera aparición en 2007,el producto se consolidó como unaalternativa para aquellos que buscan unauto económico para darle un usofamiliar. Y la ecuación siempre cerróbien porque Sandero ofrece buenahabitabilidad, interesante volumen de

carga y una razonable relación precio-producto.

Sin apartarse de esas premisas yrespetando la fórmula del éxito, serediseñó el Sandero II. La nueva gamaestá compuesta por cinco versiones deequipamiento. Nosotros probamos laversión Privilege Pack, que incorpora elmotor más potente de los dos que ofrece.

El modelo adoptó el diseño y losrasgos del nuevo código estilístico de lamarca. Se muestra con mayorpersonalidad, más robusto y mejor

RENAULT SANDERO PRIVILEGE PACK

En proceso evolutivoLa segunda generación del Sandero conserva los atributos de su antecesor, pero le incorpora un diseño mucho más moderno y equipamiento destacado para su segmento. En esta nota se reseñan las novedades de la versión tope de gama.

test drive

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plantado. Presenta nuevas ópticas(estrena luces diurnas DRL), parrilla yparagolpes. Por su parte, en el sectorposterior trae guardabarros más anchos,un portón trasero de generosasdimensiones y luces renovadas.

Cuando se abren las puertas y seingresa en el habitáculo, hay una clarapercepción de mayor calidad general demateriales y terminaciones.

Si se tiene en cuenta que es un autoelegido como vehículo familiar sevaloran los 11 compartimientos para

alojar objetos: múltiples posavasos,portaobjetos (en puertas delanteras ytraseras) y dos guanteras, la principalcon una capacidad de 5,7 litros. Otropunto fuerte es la capacidad de carga:320 litros.

Equipado

Todas las versiones incluyen aireacondicionado, dirección asistida y unequipo de audio Mp3/AUX/USB yBluetooth. En la versión Privilegeaparecen el Control y Limitador deVelocidad, el climatizador automático ylos sensores de estacionamiento trasero.

En términos de seguridad noprotagonizó grandes cambios respectoal Sandero anterior. Incluye cinturonesde seguridad inerciales de tres puntos(los delanteros además tienen regulaciónen altura), cinco apoyacabezasregulables en altura, airbags frontales ySistema Antibloqueo de Frenos (ABS)con Distribución Electrónica de Frenado(EBD). Además, cuenta con luces diurnasDRL y proyectores antiniebla.

El motor más potente del Sandero(1.6 4 cilindros en línea y 16 válvulas)eroga 105 CV y rinde mucho más que laotra opción de 8 válvulas. Se destacapor ser un propulsor ágil en ciudad yque en ruta no pasa papelones dentrode sus moderadas prestaciones. Estáasociado a una caja manual de cincovelocidades.

Una buena incorporación, de serie entoda la gama, es el indicador de cambiode marchas que muestra en el tablerocuándo es necesario el cambio develocidad. Una clara contribución alahorro de combustible.

Las suspensiones tambiénprotagonizaron una evoluciónofreciendo mayor confort de marcha enel paso por las averiadas calles denuestra ciudad, llenas de imperfeccionesque pueden trasladarse al habitáculo.

El nuevo Sandero comenzará aensamblarse en la fábrica cordobesa deSanta Isabel como parte de un proyectoque requirió un plan de inversiones de100 millones de dólares junto aldesarrollo de proveedores locales.

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RReeccuueerrddaa ccóómmoo aapprreennddiióó aammaanneejjaarr??

-Empecé a manejar a los 20años, con un Torino que me habíaregalado mi viejo. Yo no tenía guitapara bancarlo. ¡El Torino me consumíala vida...! Y se lo tuve que vender a unamigo.

--AAññoorraa mmuucchhoo eessee TToorriinnoo......-Sí, me encantaba manejarlo. ¡Era

una bomba! --¿¿HHooyy qquuéé ccoocchhee ttiieennee??-Un New Beetle negro.

El periodista y conductor esuno de los responsables delexitoso magazine “Viva latarde”, por el canal C5N, ydel programa “Eldisparador”, que emite FMDelta.

mi auto y yo

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RONEN SZWARC

”El auto es mi oficina y vestidor”

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--¿¿YY aa uusstteedd llee gguussttaa mmaanneejjaarr oo ssóólloo lloohhaaccee ccuuaannddoo lloo nneecceessiittaa??

-No es algo que me encante, pero megusta manejar, disfruto de un viaje.

--¿¿QQuuéé ssiiggnniiffiiccaaddoo llee ddaa aa ssuu aauuttoo??-Es primer lugar es mi oficina y en

segundo lugar es un vestidor, con toda laropa del canal, del gimnasio, etc. Pasomucho tiempo en el día arriba del auto.A la mañana, cuando voy a la radio, dela radio al canal, del canal al otro canal.

--¿¿QQuuéé lloo ppoonnee nneerrvviioossoo ddee mmaanneejjaarreenn cciiuuddaadd??

-Lo que más me molesta son loscamiones en lugares inadecuados y losque cruzan mal la barrera, esosirresponsables me matan. Los camionesmal estacionados en Palermo tambiénme matan... Vas por una calle, tenéscoches estacionados de ambas manos,camiones de 300 millones de kilos con68 containers, a dos por hora, tratandode doblar en una mini calle mini (risas)...¡Me indigna!

--¿¿CCuuááll eess llaa ppuubblliicciiddaadd ddee aauuttooss qquueemmááss rreeccuueerrddaa yy ppoorr qquuéé??

-Una de este año, de Fiat, que dice:

“Hay que disfrutar del camino antes dela llegad”, o algo así. Me gusta comoconcepto de marca. También me gustanlas últimas de Chevrolet, me divierten.También disfruto mucho las de Audi, porel auto en sí.

--SSii ppuuddiieerraa eelleeggiirr,, ¿¿qquuéé llee aaggrreeggaarrííaaaa ssuu aauuttoo ppaarraa hhaacceerr llooss vviiaajjeess mmáássppllaacceenntteerrooss??

-Sin duda, que se maneje solo. Sería feliz con un auto como el deGoogle. Poder hacer cualquier otra cosamientras estoy en el coche. Eso meencantaría. Otra cosa que me gustaríaque tuviese es que el auto me dijeradónde hay lugar para estacionar y queme lleve solo, por ejemplo en Palermo,que es un caos. Esa es la mejorfuncionalidad que concibo.

--¿¿QQuuéé ccoossaass nnoo ppuueeddeenn ffaallttaarr eenn ssuuaauuttoo??

-Un perchero lleno de perchas, unabolsita para tirar los residuos de esasque te dan cuando lavás el coche, elcargador de celular y ropa paracambiarme.

--¿¿CCóómmoo ccuuiiddaa aa ssuu ccoocchhee??

-El control cada determinadacantidad de kilómetros, eso lo hagosiempre y lo recontra cumplo. Lo lavohabitualmente. Y los temas de mecánicatrato de ir a los servicios oficiales. Tratode llevarlo al mecánico que conozca lamarca. No escatimo en pagar de más.

--SSii ssee llee ppiinncchhaa uunnaa ggoommaa,, ¿¿llaaccaammbbiiaa uusstteedd??

-¡Sí, me encanta!, No me lleva másde cinco minutos todo el asunto. Estoyconvencido de que el otro oficio quehubiera querido tener es el de gomero.Me encanta todo lo que tenga que vercon las rudas, el ruido de las gomerías,poner el gato, toda esa atmósfera. Loque todos odian a mí me encanta.

--SSii ffuueerraa mmiilllloonnaarriioo,, ¿¿qquuéé ccoocchheetteennddrrííaa??

-El Camaro es el coche de missueños. Es raro, pero el otro día veía elFord Mustang y son competenciadirecta. Me gustan los dos, pero más elprimero. También me gustan los Audi.Pero no hay como el Camaro azuloscuro. No sé cómo se maneja, perodebe de tener un motor tremendo.

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ord continúa con suprédica por estar ala vanguardia de la

innovación tecnológica. Laúltima ocurrencia de susingenieros es utilizar latecnología de lossmartwatches para controlarlas funciones de los vehículoshíbridos y eléctricos plug-inde su catálogo.

La nueva app completa laplataforma de MyFordMobile, presentada en 2012para smartphones Android y

iOS y pueden ser usados enlos modelos eléctricos deFocus, Mondeo y S-Max.

Entre otros recursos, estaaplicación permite revisar laautonomía de carga de labatería, encender el aireacondicionado, bloquear ydesbloquear puertas ylocalizar donde el auto hayaquedado estacionadoEspecialmente desarrolladapara un uso simple y que seajuste a smartwatchesredondos y cuadrados,

cuenta con un diseño que seadapta a los relojesinteligentes como el Moto 360y el Apple Watch en el que sepuede tocar la pantalla einiciar rápidamente suoperación de control delvehículo.

"Las aplicaciones permitenverificar a los conductores losdatos importantes de losautos, directamente en lapantalla de su muñeca",explicó David Hatton, gerentede vehículos de Ford.

FORD INNOVA DESDE EL SMART WATCH

Control desde la muñecaUn nuevo dispositivo permite revisar la autonomía de carga de la batería y encender el aire acondicionado, además de bloquear y desbloquear puertas.

tecnología

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F

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mercado

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aranto, empresa líder en laproducción y comercializaciónde autopartes, fue distinguida

en el mercado brasileño por el Sindicatode la Industria de la Reparación deVehículos y Accesorios de San Pablo(Sindirepa). La firma recibió el trofeo dePlata en la categoría Juntas y el deBronce en la de Retenes, honorescorrespondientes a los premios Losmejores del año.

La distinción reconoce a las tresmejores empresas de cada segmento através de una investigación en más de300 talleres mecánicos del estado deSan Pablo. La compañía obtuvo elsegundo lugar en las categoría “Juntasde Motor” producto del reconocimientopor parte de los principalesrectificadores y reparadores de dichopaís, a la excelencia en calidad, elprestigio y la disponibilidad de

productos Taranto en el mercado.A la vez, con el tercer lugar en el rubro

"Retenes", la empresa argentina fuereconocida por primera vez en este rubro.

"Este premio reafirma aún másnuestro compromiso en consolidarnuestra marca también en el exterior,siempre enfocados en brindar laexcelencia en calidad de producto yservicio", destacó Norberto Taranto,Presidente de la firma.

PREMIO EN BRASIL

Taranto brindacon caipirinhaLa autopartista recibió una distinción por su excelencia en calidad, con el segundo puesto en la categoría Juntas de Motor, y el tercer lugar en Retenes.

T

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Roberto Gigliarelli acaba de ser designado nuevoresponsable de las Operaciones Comerciales LATAM delas marcas de FCA América Latina y el Caribe, conexcepción de Brasil y México, cargo que se suma a suactual posición de Director General de las Operacionesde las marcas de Fiat Chrysler Automobiles en laArgentina y la de Director Comercial de FCA AutomobilesArgentina.

De ahora en más, Gigliarelli suma a su esfera decompetencias las operacionescomerciales de las marcas AlfaRomeo, Chrysler, Dodge, Fiat,Fiat Professional, Jeep, Ram,Abarth y Mopar en todos losmercados de América Latina y elCaribe con excepción de Méxicoy Brasil, puesto que desdemarzo de 2014 es el CEO delas operaciones de FCA en laArgentina, gestionadas a travésde FCA Automobiles Argentinay FCA Importadora.

brevesFCA

Nombramiento

SHELL & FERRARI

Votos renovadosLa firma Shell confirmó la renovación de su alianza de

innovación con la escuderia Ferrari para los próximos cinco añoscomo parte de un nuevo acuerdo para trabajar conjuntamente, nosólo en Fórmula 1 sino también en nuevos proyectos.

Shell continuará proporcionando a Ferrari el suministro decombustibles y lubricantes: Shell V-Power y Shell Helix Ultra.Además, la petrolera se ha comprometido a ofrecer más de 50técnicos para trabajar 21.000 horas por año brindando soportetécnico a la escudería italiana.

De este modo, Shell tendrá presencia permanente de personalespecializado en la central de Ferrari en Maranello (Italia),aumentando la colaboración entre las dos compañías.

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on renovado júbilo marítimo, LaPescadorita anuncia su pesca deprimavera, cuando las redes llegan más

cargadas y la voluptuosidad de las aguas sevuelve manjar en sus mesas. Cornalitos,langostinos al hierro picantotes, pescaito crispy deldía. También lenguado capresse en hojaldre yreducción de crema; abadejo tanito con salsaputanesca, crostón de papa y espinacas; paella demariscos y pescados o cazuela con langostinos,pescado y frutos de mar. Al final, un postreinolvidable: torta de chocolate Mississippi y cremamontada.

Un sireno rioplatense esculpido por el artistaMarcos López custodia la entrada como unaesfinge acuática. Adentro, por supuesto, una

sirena luce en forma de mural hecho por el artistaPablo Cortes, con melena rubia incluida. En elpiso, venecita multicolor. En el techo, caracoles,estrellas de mar, lucecitas rojas y azules. En elaire, un delicado perfume oceánico tan sutil querevive incluso fantasías vacacionales, apoyadaspor una escenografía de sillas de mimbre celestes.

Los camareros están entrenados para sugerir,incitar, aparecer veloces o retirarse prestos abuscar los muy buenos vinos de una cartadiseñada por Aldo Graziani, o ricas cervezasheladas. Un refugio porteño para abreviar elcamino hacia las vacaciones y que hace delpescado un bocado sagrado todo el año. EnHumboldt 1905. Más información:www.lapescadorita.com

LA PESCADORITA

Redes de primaveraUna esquina atlántica en el corazón de Palermo ofrece las delicias del mar durantetoda la temporada. Cazuelas y paellas con recetas y perfumes de tradición.

C

happy hourhappy hour

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Aftermarket “Entre Comillas”Por El Cronista X

on varias las terminales automotrices yautopartistas que han ajustado producción ypersonal. Algunas vienen sacando cuentas y ya

dan por descartado que tendrán que realizar una cirugíamayor antes de que diciembre llegue a su fin.

El Negro lo venía advirtiendo. “Venían dilatando losplanes pensando, ingenuamente, que la cosa en Brasilpodía tener un repunte en el corto plazo. Pero se dieroncuenta que no y ya no pueden mantener el ritmo porque elmercado local tampoco es una esponja”, explicó.

Con la caída de los mercados de exportación y lospronósticos negativos respecto del rumbo de los próximosmeses de Brasil, ya se bajó línea y la decisión comenzó afiltrarse desde el sindicato y los proveedores. “Yaanunciaron internamente un fuerte ajuste. Mientras quealgunos hablan de un turno, otros dicen que el recorte seráfuerte pero no para tanto”, detalló.

De una u otra manera. Las proyecciones no son lasmejores para esta empresa de zona norte. Un climaparecido, pero producto de los coletazos internacionales seven venir en planta vecina.

El escandaloso diesel-gate de la automotriz alemanapuso en jaque a la firma y aquí no fue la excepción.Mientras que buscan determinar si la mentira de losniveles de emisión de varios de sus modelos tiene sucorrelato local, el movimiento se dio en el área deinstitucionales.

Si bien fue la gota que rebalsó el vaso, el conflictodesatado por la denuncia del software especial paraadulterar el resultado del control de emisionescontaminantes en, al menos, 11 millones de vehículos entodos los mercados donde opera no fue la causa delalejamiento del alto directivo.

El estar ausente del país en plena crisis y la falta deresultados -tampoco le dieron tiempo- generaron que elpaso por la terminal teutona haya sido muy breve. Perono son los únicos movimientos en materia de recursoshumanos. En breve, una firma importadora que tomó lasriendas en forma directa tiene que anunciar su nuevoconductor. Y el máximo sillón se puede posicionar como elpase más llamativo del año. Evidentemente, la aventurade este directivo todoterreno continúa.

Todos los caminos parecen conducir a un ajuste de fin de ciclo con el paso de los meses. Es probable que su influjo trascienda el fin de año para prolongarse en un buen tramo de 2016.

S

Ajustes, la saga

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