acg institutional italiano.pptx

©2003-2015 Artax Srl – www.artaxconsulting.com

“Sales Transformation Company”

Artax Consulting Group

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ACG – La “Sales Transformation Company”

Artax Consulting Group, parte del Network Miller Heiman, fornisce le proprie Competenze di “Sales, Marketing & Collaboration” che consentono alle aziende di

raggiungere le performance delle World Class.

Ogni Competenza racchiude olisticamente i quattro ingredienti essenziali per una ricetta di successo:

– Processi allineati alle best practice internazionali

– Persone con le corrette competenze e capacità

– Strumenti di Planning che considerano il cliente come risorsa aziendale

– Partnership con canali, partner e “influencer”

Ogni Competenza è modellata per raggiungere obiettivi Finanziari, di Management

e dell’Utente. E’ misurata attraverso KPI prestabiliti ed è accompagnata da una

lista di possibili trappole da evitare.


Problemi comuni ad approcci mono tematici

Solo CRM Senza Collaboration

Solo Consulenza Solo Formazione ed addestramento

• Il Cliente è lasciato solo quando si

tratta di passare alla realizzazione

• La conoscenza approfondita delle

dinamiche di Sales & Marketing,

spesso manca o è debole

• Nessuna leva su “best practice” con

Ritorno dell’Investimento (ROI)

comprovato

• I progetti di “Sales Transformation”

senza la necessaria partecipazione

di tutta l’organizzazione (HR, IT,

…), sono destinati ad avere un

impatto minimo, se non nullo

• In un ambiente tipicamente

multicanale, i progetti di “Sales

Transformation” devono essere

sistemici

• La formazione non è sincronizzata

con i processi ed il “change

management” in corso è destinato a

fallire

• Le persone, formate anche in modo

approfondito, se non supportate da

strumenti di produttività di facile

utilizzo, rischiano di abbandonare

l’organizzazione

• Il 70% delle iniziative CRM fallisce• Fonte: Cap Gemini – Ernst & Young

• Il 90% delle organizzazione non è in

grado di mostrare un ritorno

positivo dal CRM• Fonte: META Group

• Il 75% dei progetti CRM fallisce il

suo obiettivo di migliorare la

“customer Experience• Fonte: Gartner


Come attivare la Sales Transformations?

ROI

+

-

World Class Performers

Capabilities

ALLCustomers

are numbers

Sales TransformationCapability a

Capability b

Capability n

Optimal

interaction


Focus sulle Capabilities adottate dalle World Class

ROI

+

-

World Class Performance

Capabilities

Optimal

interaction

Sales TransformationCapability a

Capability b

Capability n

ALLCustomer

are number


IntelliWorkshop® - ACG “Discovery Workshop”

Efficacia nelle

Vendite1

Obiettivi economici

Metodologia delle 4 P

3

Q 01Q 02Q 03Q 04Q 05Q 06Q 07Q 08Q 09Q 10Q 11Q 12Q 13Q 14Q 15Q 16Q 17Q 18Q 19Q 20Q 21Q 22Q 23Q 24Q 25Q 26Q 27Q 28Q 29Q 30Q 31Q 32Q 33Q 34Q 35Q 36Q 37Q 38Q 39Q 40Q 41Q 42Q 43Q 44Q 45Q 46Q 47Q 48Q 49 Q 50 Q 51Q 52Q 53Q 54Q 55Q 56Q 57Q 58Q 59Q 60Q 41Q 62Q 63Q 64Q 65Q 66Q 67Q 68Q 69 Q 70 Q 71Q 72Q 73Q 74Q 75Q 76Q 77Q 78Q 99Q 80

Scelta della Competenza

4

KPI e identificazione delle “trappole”5

2

3

33

3

3

33

3

3

3

3

33

33

3 3

33

33

33

3

3

33

3

3

33

3

3

3

Consulting Group


Il tipico processo di Sales Transformation

KPI

CloudS

S®

!

SalesExtended® Enterprise

IntelliWorkshop®

Discovery & Modelling Workshop


Il processo di “Sales Transformation”

IntelliWorkshop®

SalesExtended® Enterprise

CloudSS®

- Impegno operativo di una giornata- Esposizione sistematica, competenza

per competenza, di quello che il clientepuò ottenere

- Raccolta strutturata dei bisogni e deidesiderata, “as is” e “to be”

- Impostazione guidata di obiettivi finanziari, i KPI per misurarlie le più comuni trappole da evitare

- Infrastruttura dell’IntelliWorkshop- Referenza di i Use case, con tutte le

informazioni associate- Raccolta di tutte le Competenze,

contenenti le best practice di ACG- ACG Knowledge Management System

con tutti i link alla libreria dei contenuti- Studi di settore, benchmark, sistemi di

misurazione di KPI linkati emodellati in un singolo Sales System

Programmi di Sales Transformationattivati da un approccio olistico a:- Processi ispirati da best practice

internazionali- Persone competenti e motivate con

un SalesFactor® comprovato- Strumenti di Planning con Clienti

considerati come risorse aziendali- Programmi di Partnership capaci di

ampliare le vendite aziendali


CloudSS® - Cloud Sales System

Fatturato Costi Valore Strategico

Processi Persone Pianificazione Partner

KPI !

Indicatori Rischi


CloudRP ® - Salesforce / Force.com

1 Salesforce.com è in assoluto il primo CRM (Sales Cloud) e Platform (Force.com) As A Service

2 ACG ha sviluppato le sue “Intellectual Properties” (IP) sulla piattaforma Force.com e ha selezionato ed

integrato altre soluzioni cloud “best of breed” cloud platforms come Google / Moodle / Amazon / Crowd

1 Se le “Sales Operation” del Cliente sono in un’altra piattaforma, ACG fornisce il supporto per l’integrazione

delle proprie IP e lo sviluppo di versioni “Custom” adatte alla soluzione in uso presso il Cliente


Pla

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CloudRP ® - Analisi dei Costi e del valore

+3.3k€

1.7k€

1.0k€

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1.0k€Platform

0.8k€

Differenzadi prezzoa parità dipiattaforma

+1.0k€

Differenzadi prezzo a parità di

funzionalità

0.1k€

2.7k€

1.2k€

0.1k€

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Sviluppi

Ad hoc

Consulenza

di processo

Platform

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Differenzadi funzion.


CloudRP ® - Portfolio di applicazioni bsate su Force.com


Manufacturing Italiana con sedi all’estero

Problema

• Processo di forecasting non coerente tra le sedi, le BU e gli stessi commerciali… e la produzione “non sa che pesci prendere”

Progetto

• Workshop di condivisione della metodologia, identificazione KPI, attivazione filiali europee con pilota, realizzazione del sistema CRM

Output

• Sistema condiviso di forecast, gestione trasversale clienti e trattative chiave

Referenza


Azienda di Telecomunicazioni

Problema

• Forza di vendita eterogenea e senza un modello di riferimento con cui identificarsi e a cui ispirare i propri comportamenti

Progetto

• Sales Academy e Sales Professional Certification Program, insieme per offrire all’individuo un percorso di carriera coerente con la strategia aziendale

Output

• Maggiore fidelizzazione della forza vendita, incremento di efficacia di vendita e migliore “customer experience”

Referenza

Certification Process


Azienda medicale, area diabete, ambito Retail, Farmacie

Problema

• Agenti di vendita con una organizzazione del lavoro dettata dai cicli di pagamento anziché da logiche commerciali

Progetto

• Segmentazione e targeting, geolocalizzazione e integrazione dati interni con esterni, messa a disposizione del tutto su sistema “cloud”

Output

• Forza vendita usa tutti i giorni il sistema e, prima di incontrare un farmacista, si prepara, grazie al sistema attraverso il loro device, ad effettuare una visita consulenziale anziché di solo prodotto

Referenza

CRM Planning


Creazione network di agenzie ed agenti di vendita per TLC Vendor

Problema

• Difficoltà nel reperire agenzie e agenti di vendita indiretta con le giuste competenze e la visione prospettica di medio-lungo periodo. Scarsa fidelizzazione del network esistente

Progetto

• Programma di attrazione, reclutamento e selezione del network di agenzie ed agenti attraverso modalità innovative e multicanale

Output

• Flusso costante di risorse qualificate da far entrare nel processo e rendere pronte nei tempi attesi dal committente per coprire le necessità del territorio

Referenza

Sales Networking Develop


Alessandro Sparacio• Project Manager

Chiara Guglielmi• Vertical Be1 Office

Manager

Mimma Marongiu• Marketing

Monica Cusato• Office manager

Sebastiano Piccolo• Senior Consultant

ACG - The Sales Transformation Team

Alberto Consani• - President

Davide Medri• Senior Associate Partner

Fabrizio Gasparello• Senior Associate Partner

Giulio De Ambrosis• Senior Associate Partner

Luca Image• Senior Associate Partner

Ennio Favarato- Managing director

Alessandro Bruni- Nagìma

Laura Giunti- Evolvere

Oliviero Castellani- PR3 International

Senior Associate Partner Il nostro staffSales Trans & Enab Network

Nunzio Puccio- President Be1


Settore Information & Communication Technology

• Accenture

• Apple

• Anritsu

• Avnet

• Canon

• Cloud Italia Communication

• Colt Telecom

• Compuware

• Crystal System

• Docflow

• Dylog

• Emerson Network Power

• Epson

• GP Dati

• Hewlett Packard

• IKS

• Invensys Power Systems

• Motorola Mobile Solutions

• Oracle

• Retelit

• Sinesy

• Sinfo One

• Vodafone

• Xenesys

• Wincor Nixdorf


Settore Life Science

• Abbvie

• Abbott Molecular

• Applied Biosystems

• Beckman Coulter

• Becton Dickinson

• Biosite

• Caridian BCT

• Cr Bard

• Gedeon Richter

• GE Healthcare

• Guerbet

• Hill-Rom

• Johnson & Johnson Codman

• Keystone Dental

• Novartis Vaccines & Diagnostics

• Pfizer

• Qiagen

• Revello

• Roche Diagnostics

• Straumann

• Systagenix

• Tyco Healthcare


Settore Industria e Servizi

• Adecco

• Akzo Nobel

• American Express

• AON

• Assicom

• Automobili Lamborghini

• Card Protection Plan

• Delcam

• Faro

• Gefran

• GiGroup

• Gruppo Editoriale L’Espresso

• Haworth

• Istituto Europeo di Design

• Manpower

• Pernod Ricard

• Pioneer Investments

• Selex Galileo

• TNT Global Express

• United Parcel Service

• Wilhelmsen


Miller Heiman Global Coverage


Business & Professional ServicesAramarkEpsilon International CeridianCorporate ExpressFedEx Kinko’sSHL GroupIron MountainPriceWaterhouseCoopersVoith Industrial Services

CommunicationsCingular WirelessNuanceActerna

Consumer ProductsRoyal Greenland SeafoodHallmarkLegoLevisPepsi

EnergyAlliant EnergyChevronFinaShell

Financial ServicesGE Capital ServicesVisa

HealthcareAllegianceBeckman CoulterDrägerwerkRoche DiagnosticsTheranostic

Industrial & ChemicalGriffith LaboratoriesKLA TencorClariant InternationalMoog Industrial GroupSiemens

InsuranceAonHilb Rogal & HobbsWausau

TechnologyApplied MaterialsIngram MicroWincor NixdorfPixelworksSun MicrosystemsOSRAM Rockwell Automation

Some representative clients - Europe


Business & Professional ServicesAramarkBax GlobalCeridianCorporate ExpressFedEx Kinko’sIron MountainPriceWaterhouseCoopers

CommunicationsCingular WirelessNuanceActerna

Consumer ProductsCoors BrewingHallmarkLegoLevisPepsi

EnergyAlliant EnergyChevronFinaShell

Financial ServicesFidelityGE Capital ServicesVisa

HealthcareAllegianceBeckman CoulterHill-RomRoche DiagnosticsVentana

Industrial & ChemicalGriffith LaboratoriesKLA TencorLockheed MartinPolyOneSiemens

InsuranceAonHilb Rogal & HobbsWausau

TechnologyApplied MaterialsIngram MicroMicrochipPixelworksSun MicrosystemsVeridian

Some representative clients