7. ugovori i ugovaranje

Download 7. Ugovori i ugovaranje

Post on 14-Jan-2016

67 views

Category:

Documents

0 download

Embed Size (px)

DESCRIPTION

7. Ugovori i ugovaranje. A. Prikaz Poglavlja i ciljevi izučavanja B. Nepotpuno pregovaranje C. Ex ante oportunizam D. Ex post oportunizam E. Upravljačke strukture i specifičnost sredstava F. Značaj ugovaranja za menadžere G. Sažetak poglavlja i ključne ideje Ključne riječi. - PowerPoint PPT Presentation

TRANSCRIPT

  • 7. Ugovori i ugovaranje

  • A. Prikaz Poglavlja i ciljevi izuavanjaB. Nepotpuno pregovaranjeC. Ex ante oportunizamD. Ex post oportunizamE. Upravljake strukture i specifinost sredstavaF. Znaaj ugovaranja za menadereG. Saetak poglavlja i kljune ideje

    Kljune rijei

  • A. Prikaz Poglavlja i ciljevi izuavanja Ugo(varanje) :

    Iz ugla ekonomiste - o radu, direktorski ugovor, ugovori o fjuersima i ugovori o dravnim obveznicama, ali i u suptilnijem smislu ugovori se odnose i na - merdere, strateke alijanse, neprijateljska preuzimanja i proizvodne mree;Iz ugla svakodnevnih dogaaja ugovori su, takoe: isporuka dnevnih novina, komunalne usluge, kupovanje benzina preko kreditne kartice i gledanje kablovske televizije, takoe su ugovori. Ako ste roditelj, onda postoji ugovor koji vam je mnogo poznatiji: da li ete uraditi neto (ta god to bilo) to vae dijete oekuje zbog toga to ste vi mama (tata).

  • Iz ugla jednog ekonomiste, ugovori su korisni, jer oni predstavljaju stvari koje obavezuju. Ali, ugovori slue tome da upravljaju transakcijama koje definiu relacije izmeu ugovornih strana.Menadzeri se bave osmiljavanjem nepotpunih ugovora, sporazuma koji potpuno ne definiu aktivnosti u svim moguim okolnostima. Kada ugovor bude osmiljen, ukljuene strane su primorane da predvide budue dogaaje i da dou do skupih informacija; pojedinci nikada nee biti u potpunosti informisani, zbog toga to je to nevjerovatno skupo; pojedinci izloeni ogranienoj racionalnosti Naglaavamo transakcione trokove i znaaj eliminisanja oportunog ponaanja; poboljavanje procesa ugovaranja preko transakcionih trokova, poveava organizacionu produktivnost/efikasnost

  • Definicija i osobine ugovora

    Definicija: Meupovezani skup obostranih obeanja koja su od neke tree, nezainteresovane strane prihvaena i na ijem ispunjenju ona insistira. Uopteno, ugovor navodi aktivnosti koje e svaka strana preduzeti i njime se moe dodijeliti mo donoenja odluka.

    Osobine: 1. proces dobrovoljne razmjene od obostrane koristi; 2. pokuavaju da obezbijede motivaciju stranama u procesu (kriteriji performansi i sredstva za mjerenje ostvarenih performansi, odreuju nivo plaanja u sluaju ostvarivanja minimalnog nivoa performansi); 3. skup obeanja koja su sadrana u ugovoru moe da bude eksplicitan (pisani zapis) ili implicitan (nema formalne izjave);

  • 4. ugovori mogu da se sklope tako da budu veoma specifini, za transakciju na koju se odnose, sa fungibilnim uslovima - mogu da se podese tako da zadovolje vrlo specifine individualne potrebe i okolnosti; za transakcije koje se esto deavaju, postoje standardne forme ugovora, iji se uslovi u pojedinanim transakcijama malo razlikuju (ovakve forme postoje i za mnogo kompleksnije dogovore, poput kupovanja kue ili kupovine ivotnog osiguranja; meutim, u standardnoj poslovnoj praksi nije neuobiajeno da stavke u ovim ugovorima sa standardnom formom budu precrtane ili, naprotiv, da bude ostavljena praznina u koju je mogue upisati novani iznos ili dodatni tekst);5. posljednja osobina ugovora je da su oni relacioni (relational contracting) sporazum, koji je po svojoj prirodi nepotpun (incomplete contracts) , zbog toga to ne uspijeva da u potpunosti definie akcije za sve mogue situacije; po pravilu obuhvata dogovor o irim pitanjima i ciljevima i mehanizmima za rjeavanje spora.

  • Da li ugovori zamjenjuju trita?

    Sve trine transakcije se vode preko ugovora; iako je ovo oigledno, to se mora upamtiti. Razlika izmeu ugovora i trita je u tome to relaciono ugovaranje postaje znaajno, bilo onda kada trite ne postoji ili kada su transakcioni trokovi koje trite podrazumijeva relativno veliki.

    Trina disciplina (market discipline) obezbjeuje mnoge koristi od ugovaranja. Konkurentno trite koje funkcionie, obezbjeuje disciplinu, ako dovoljan broj kupaca (prodavaca) preko njega moe da sazna za loe ponaanje nekog odreenog prodavca (kupca), tako da e aktivnosti tog prodavca biti smanjene. Disciplinu u okviru relacionog ugovaranja je neto tee definisati.

  • Problemi ugovaranja spadaju u dvije opte kategorije: oni koji nastaju iz nesavrenih informacija, i oni koji se odnose na specifinost imovine. U uslovima nesavrenih informacija i ogranieno racionalnih pojedinaca, sporazumi se moraju kreirati uz odreeni napor. Racionalni pojedinci e se plaiti da ne izgube prednost samim tim to odreena situacija postoji, ili od ostalih strana u transakciji. Oportunizam definiemo kao ponaanje pojedinaca koji, na ne sasvim poten nain, ostvaruju svoje sopstvene interese, na raun ostalih. Oportunizam moe nastati u momentu sklapanja ugovora, u okviru ugovora ili neispunjavanjem dogovorenih uslova.

    Interni i eksterni ugovori - Korisno je praviti razliku izmeu internih i eksternih ugovora. Iz organizacione perspektive, internim ugovorom se vode aranmani izmeu same firme i zaposlenog ili vlasnika te firme. Eksterni ugovori su oni ugovori koji pokrivaju dogovore izmeu firme i ostalih strana

  • Oportunizam i reputacija

    Izgleda razumno da se u ambijentu nesavrenih informacija, pojedinci plae pogrenog ili oportunog ponaanja partnera. Takoe je razumno da bi za dobro ponaanje trebalo da postoji neka nagrada. Za organizacije, reputacija bi mogla da bude vrijedan kapital (detaljnije u Poglavlju 9).

    Izgraivanje reputacije potenog i korektnog partnera u razmjeni moe da pomogne organizaciji da kreira efikasne ugovore. Primjer eksternih ugovora su proizvodi Craftsman Tools, koje prodaje kompanija Sears, a koji imaju beskonanu garanciju. Slomljeni ekii, kljuevi i ege bivaju zamijenjeni im to kupac zatrai. Zbog toga Sears prodaje toliko mnogo alatki. Kad je rije o internim ugovorima, va poslodavac ima motiva da prema vama bude fer, iako nekada postoje i neprijatni izuzeci. Ako vam on namee teke radne uslove ili vas nekorektno plaa, vrlo je mogue da e mu biti teko da privue nove ljude ili da zadri postojee zaposlene, osim ako je nezaposlenost visoka.

  • Nakon itanja ovog poglavlja, moi ete da:

    objasnite, svojim rijeima, ta je ugovor;komentariete, laikim izrazima, koncepte relacionog ugovaranja, nepotpunih ugovora i ograniene racionalnosti;razumijete probleme nepotpunog pregovaranja, iz ugla strukture motivacije sa kojom se suoavaju ugovorne strane;cijenite ulogu koju istinitost i reputacija imaju za ostvarivanje sporazuma;identifikujete ulogu koju imaju privatne informacije u podsticanju predugovornog oportunizma i pogrene interpretacije strategije;razumijete probleme koje stvara neprijatan izbor i potencijalnu ulogu signaliziranja, ispitivanja i samoselektiranja;uvidite mogunosti nastanka opstrukcija usljed specifinosti imovine i objasnite naine da se izdejstvuje ulaganje u specificnu imovinu;prihvatite postojanje oportunitetnog ponaanja prije i poslije sklapanja ugovora i identifikujete strategije da umanjite njegove efekte.

  • B. Nepotpuno pregovaranjeUgovori (okvir su za ponasanje) su nepotpuni zbog ogranicene racionalnosti i transakcionih troskova. (ne mogu precizno da odrede buduce aktivnosti)

    4 posebna faktora koji uzrokuju nepotpunost (Coase, 1937, Williamson, 1975.):

    neke se okolnosti ne mogu predvidjeti na dan sklapanja ugovoracak i da se mogu predvidjeti, moze ih biti previse da bi sve bile stavljene u ugovornagledanje (monitoring) druge ugovorne strane moglo bi da bude skupoprinudno izvrsavanje ugovora moglo bi da stvori znacajne pravne troskove Primjer, str. 279-81.

  • Ex ante i ex post situacijeProces ugovaranja ima tri perioda:

    1. Ex ante (lat. prije dogadjaja) period, ponasanje prije postizanja sporazuma - sve ono sto ugovorne strane rade da bi stekle informacionu prednost: - da grupisu ili selekcionisu aktivnosti (u paketu ili ne)- da pogresno predstave svoje interese2. Period potpisivanje ugovora3. Ex post (lat. nakon dogadjaja) period odnosi se na vjerovatnocu da ce u tom periodu neka od strana shvatiti da ce joj lose ispunjavanje ugovornih uslova donijeti prednosti (oportuno ponasanje)

  • C. Ex ante oportunizamInformaciona asimetrija (kada ugovorne strane, prodavac i kupac, posjeduju razlicite kolicine i kvalitet informacija tj. kada imaju, nesavrsene informacije) podstice oportuno ponasanje, preko sljedecih uticaja: - privatne informacije i efikasnost trzista- pogresno interpretiranje strategije dvije vrste ex ante problema- neprijatna selekcija/izbor ugovaranja- signaliziranje i snimanje- ispitivanje i samoselektirajuce ponasanje- troskovi mjerenja/odmjeravanja Ovi uticaji povecavaju transakcione troskove i narusavaju efikasnu razmjenu, a nekada do te mjere da je razmjena nije moguca.

  • Privatne informacije i efikasnost trzista

    Kada firma nema informaciju o tome da postoje razlicite grupe kupaca za isti proizvod, a koje su spremne da za taj proizvod plate razlicite cijene, onda ce firma odrediti jednu cijenu ako je to niza cijena, izgubice onaj dio koji bi mogla da zaradi od onih kupaca koji su spremni da plate vise, i obratno - ako je to visa cijena, onda ce izgubiti onaj dio koji je mogla da naplati od onih kupaca koji su bili spremni da plate nizu cijenu gubitak na efikasnosti.

    Primjer, str. 282-83.

  • Pogresno interpretiranje strategije

    To je kada strane u pregovorima namjerno pokusavaju da pogresno predstave svoju strategiju (glumatanje tj. blefiranje), jer se pregovaranje odvija u situaciji kada je neizvjesno koliko ona druga strana vrednuje odredjenu transakciju koja se medju njima odvija (pa im, kao, nije toliko stalo do transakcije). To je pokusaj da se poveca pregovaracka moc. Rezervaciona cijena - to je max iznos koji bi potrosac platio za neku stvar (sjetimo s