7 Steps to Marke-ng Success 

Dan Kraus, President, Leading Results 

Agenda 

•  Introduc-on 

•  Small Business Marke-ng Challenge 

•  The System 

•  Next Steps 

Dan Kraus ‐ CV 

•  20 year technology veteran   –  9+ years with Great Plains SoNware (‘89‐’98) –  6+ years with SAP (Business One) (‘03‐’09) –  2 years as ISV/Partner 

•  Held VP and Director -tles for Marke-ng, Sales, Product Marke-ng and Business Development 

•  Other Tech Related include Allaire, Macromedia, ADP, Infinium SoNware 

Leading Results Overview •  Marke-ng services firm – coaching and consul-ng  

»  1:1 Coaching, Group Coaching »  Frac-onal VP of Marke-ng »  Social Media Coaching and Learning 

»  Referral Marke-ng Coaching and Classes 

•  Authorized Duct Tape Marke-ng coaches 

•  Offices in Boston and Philadelphia •  Clients throughout North America 

•  We help our clients stop was-ng money on marke-ng that does not create results 

Why is small business marke-ng so hard? 

What is Marke-ng? 

Marketing, in economics, that part of the process of production and exchange that is concerned with the flow of goods and services from producer to consumer. In popular usage it is defined as the distribution and sale of goods, distribution being understood in a broader sense than the technical economic one. 

Copyright © 2003, Columbia University Press

Is this it? 

What is Marke-ng? 

Or this? 

Small Business Owner 

Customer Service

Bills

Employees Cash Flow

Invoices Taxes Benefits

Products

Vendors

Supplies

Equipment

Business

Owner

Marketing

Defini-on of Marke-ng 

Know  Like  Trust 

Defini-on of Marke-ng 

Know  Like  Trust 

Buy  Repeat  Refer TRY 

Marke-ng Has Changed 

Outbound (Prospecting, Hunting,

“Interrupting”)

Inbound (Attracting, Educating,

“Getting Found”) Print Ads Blogs, E-books, White papers

Radio Ads Podcasts

Television Ads Videos

Tradeshows Webinars

Cold Calling Search Engine Optimization

E-mail Blasts RSS, Feeds

A Marke-ng System for Small Businesses Prospects Can Find 

You 

Valuable content drives interac-on 

Engagement with prospects 

Some Prospects Buy 

Nurture Programs for those who 

don’t 

Some Nurture Prospects Buy 

Exis-ng customer marke-ng drive repeat purchases 

Happy customers and partners refer new prospects 

Amplified by the web Prospects Can Find 

You 

Valuable content drives interac-on 

Engagement with prospects 

Some Prospects Buy 

Nurture Programs for those who 

don’t 

Some Nurture Prospects Buy 

Exis-ng customer marke-ng drive repeat purchases 

Happy customers and partners refer new prospects 

Web Site 

Blog 

LinkedIN 

2‐Step Ads 

Twifer Outbound  

PR 

Facebook Fan Page 

Make Marke-ng a System 

1.  Founda-on  2.  Content that educates 3.  Lead genera-on 4.  Lead conversion 5.  Customer Delight 

6.  Harness the Internet 7.  Live by the calendar 

1. Build the Founda-on ‐ Strategy before tac-c 

•  The marke-ng map •  Ideal customer 

•  Remarkable difference 

The Marke-ng Map 

•  Goals and gaps »   Personal, Plan, Strategic, Tac-cal 

•  Higher purpose mantra  

•  Visual – ideal customer experience 

•  Marke-ng dept – yes, an org chart (real or virtual) 

What is ideal? 

•   Profitable •   Values you •   Refers 

Ideal Customer 

Within This Context, then Define 

•   Demographics 

•   Psychographics •   Geographics •   Behavior 

Your Remarkable Difference 

It is NOT: •   The quality of the service/product/staff •   Price •   Your longevity in business 

Ac-on Steps 

•   Interview 8‐10 ideal customers •   Why did you choose us? 

•   What do we do that others don’t? 

•   What that we do is of the most value?  

•   Why do you refer us? 

    ……What themes emerge? 

2. You Need Content That Educates 

•  A marke-ng overview •  Online educa-on •  Presenta-ons •  Content strategy 

3. Lead Genera-on 

Now you can start… •  Nurture Marke-ng 

•  Current Customer Marke-ng 

•  Referral Marke-ng 

•  Net New Prospect Programs 

•  PR & Community Outreach 

Defini-ons for Lead Genera-on 

•  Nurture Marke-ng »  Regular outreach to prospects you have had a “conversa-on” 

with •  Current Customer 

»  Outreach to customers who have spent money with you before •  Referral Marke-ng 

»  Gepng a name and introduc-on (implied or real) from another that has a trusted rela-onship with both par-es 

•  Net New Prospects »  Outreach to a prospect you have never had a “conversa-on” 

with  •  PR & Community 

»  Press or speaking ac-vi-es that get your name in the public domain 

More Info ‐ Referrals 

•  Be more referable •  Industry Partners  •  Customers 

»  See step 5 – customer delight is a marke-ng investment 

•  Be predictable and systema-c 

•  Share the burden •  Follow‐up 

More Info ‐ Net New Lead Genera-on 

•  Fills the gaps in your plan  •  Narrowly targeted •  2‐step – direct response •  Measurable •  Two Goals: 

»  Uncover ac-ve opportuni-es that value your remarkable difference 

»  Generate contact and permission for nurture marke-ng 

Know 

Like 

Trust 

Try 

Buy 

Repeat 

Refer 

Know –Like‐Trust 

Know 

Like 

Trust 

Try 

Buy 

Repeat 

Refer 

Know –Like‐Trust 

Nurture 

Current Customer 

Referral 

Net New 

PR & Community 

Know 

Like 

Trust 

Try 

Buy 

Repeat 

Refer 

3) Lead Generate   &  4) Lead Convert 

Lead Generate 

Lead Convert 

Customer Delight & Leads 

Know 

Like 

Trust 

Try 

Buy 

Repeat 

Refer 

Lead Convert ‐ Trial 

Nurture 

Current Customer 

Referral 

Net New 

PR & Community Try 

4) Lead Conversion 

•  Trial Happens – create the environment •  Predicable process •  Deeper levels of conversa-on •  Clearly defined handoff point •  Presenta-on & Demo should showcase your value and differences 

•  Transac-on – Same experience 

The product/service mix strategy 

•  What is your free or trial offering? •  What is your starter offering? •  What is your “make it easy to switch” offering? •  What is your core offering? •  What are your add‐ons to increase value? •  What is your “customers only” offering? •  What are your strategic partner pairings? 

5. Customer Delight 

Why does it mafer? •  Quotes & Tes-monials 

•  Referrals •  Addi-onal Product Sales •  Addi-onal Services 

(fuel for all other marke-ng engines) 

5. Customer Delight 

•   Leverage moments of truth  •   Survey ‐ Post Go Live & Ongoing •   Customer Communica-ons •   User Groups •   Execu-ve Level Contact •   Create Networking Opportuni-es •   Support is always an moment of truth •   Customer to Customer ecosystem 

6. Harness the Internet and Amplify 

•  Implement a Small Business Social Media System (social marke-ng) 

•  175 MILLION people log into Facebook Daily •  20 Million Twifer Users (80/20) •  55 million LinkedIN members 

“. . . the use of technology to co‐create   know, like and trust.” 

Social Marke-ng Approach 

1.  Have a strategy that fits with your overall marke-ng strategy 

2.  Listen and Learn 3.  Lay out your bait 4.  Trap and tag 5.  Track and close 

Customer experience Brand men-ons Compe--on Accuracy Media stalking Content 

Create a listening post  

Op-mize YOUR brand assets 

•  Images, audio, video •  Social profiles •  Local search •  Social search •  Online PR 

Your content helps drive lead genera-on 

Blog Basics / Best Prac-ces •  Value added content •  Find your voice •  Short and readable •  Integrate and amplify 

•  Merge content with engagement 

Twifer Best Prac-ces 

•   Think objec-ves •   Follow (twellow.com) 

•   Tweet mixed, but give and RT ‐ repurpose 

•   Use search and aggregate •   Use 3rd party tool  •   Don’t hang out all day 

Facebook Best Prac-ces 

•  Build a fan page •  Promote with special modules and content 

•  Repurpose content •  Consistency •  Use Facebook Adver-sing 

LinkedIN best Prac-ces 

•   Profile – links, keywords, descrip-ve •   Status updates •   Repurpose content – Slideshare, YouTube •   Search for leads ‐ Profile •   Recommend 

•   Ques-ons and Answers 

7. Live by the Calendar 

•  Monthly themes •  Weekly ac-ons & Deadlines 

•  Daily appointments 

Summary 

•  Generate KNOW‐LIKE‐TRUST to Drive TRY •  Then get BUY‐REPEAT‐REFER •  5 Forms of Program 

»  Net New, Nurture, PR, Current Customer, Referral 

•  Social Media is an Amplifier 

•  Make It a system and manage it 

Result 

Ultimately, an effective marketing system eliminates the need to compete on price.

Next Steps

a) Do it yourself – Read Duct Tape Marketing and implement the system •  The Ultimate Marketing System can help ($400)

b) Get some help: •  Commit to a 45 minute business evaluation with me •  Give me your card with a note to call you on the back (If you work

with me, I’ll give you the UMS for Free)

THANK YOU 

We help small businesses stop wasting money on marketing

Contact Us Web: www.leadingresults.com Email: info@LeadingResults.com Phone: 888-717-1715 Twitter: @LeadingResults FaceBook: facebook.com/leadingresults LinkedIN: linkedin.com/in/leadingresults