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LAS 4P DELMARKETINGINMOBILIARIO

Entender el mercado Ofrecer un servicio

vendedores

ProductoPrecioPlaza

Promoción

Las 4 P del Marketing Inmobiliario

compradoresoperaciones

Proceso de Definición del Producto

Determinar el marco del negocio

Estudio de mercado

Selección de area /rubro / tema

Ej: UbicaciónEscalaContextoMontos ($)

Ej: CientíficoEmpírico

Ej: Vivienda u Oficina?e/ medianeras o torre?Influye mi conocimiento del negocio

POSICIONAMIENTO

Ser el mejor o ser el mas barato?

Proceso de Definición del Producto

Elección de NICHO / TARGET

ABC1

Clase media

Empresarios

Estudiantes

Definicion de PRODUCTO

Definir los ATRIBUTOS que haran que mi producto sea

elegido sobre la competencia

ATRIBUTOS VALORADOS POR LA DEMANDA (definida

por el target)

Determinación del Mapa Estratégico

ATRIBUTOS VALORADOS POR LA DEMANDA

PUNTAJE

Relevamientos

Encuestas

Opinión de expertos

Mapa Estratégico

Intentar Vender el auto azul al precio A seria infructuoso, porque la demanda entiende que por ese precio se compra una Ferrari

Producto – Mapa Estratégico

> Nuestro producto debe competir en precio contra otros productos de su GAMA.

> La GAMA está definida de acuerdo a una evaluación objetiva sobre prestaciones y localización de un producto.

> Encontrar un EQUILIBRIO entre la localización, las comodidades, las prestaciones, el diseño de las tipologías, las terminaciones.

> No pecar por defecto ni por exceso.

> Ajustar la GAMA del producto al NICHO de demanda.

Producto

> Metros cuadrados> Baños> Ambientes> Expensas / gastos> Comodidades> Piso> Distribución> Ubicación> Frente / contrafrente> Servicios

CUALIDADES FISICAS CUALIDADES IMAGINARIAS

> Ubicación relativa> Onda> Vecindad> Categoría> Rentabilidad inversión

MODIFICABLES

> Baños> Cocina> Pintura> Revestimientos> Espacios

NO MODIFICABLES

> Luz natural> Vistas> Piso> Barrio> Metrajes> Ubicación

Precio – Definición

El precio es el valor monetario que se le asignaa un producto o servicio

3 Axiomas básicos

> El precio no es sólo dinero.

> Es también un conjunto de percepciones.

> El precio es determinado por el mercado.

Precio y Valor

VALOR

REAL

El valor que tiene el objeto en sí mismo

PERCIBIDO

Dado por la imagen, gustos,

moda

PRECIO

Precio – definición (los 4 precios)

Precio – intervalos competitivos

El producto DEBE competiren el intervalo competitivo donde PUEDE competir

PRECIO

1 millon u$s

500 mil u$s

200 mil u$s

150 mil u$s

80 mil u$s

UBICACION ATRIBUTOS TIPOLOGIA

1amb

2amb

3amb2amb grande

4amb3amb c/dep

4amb c/dep

Variables de mercado que forman el precio

Sub

a co

sto

cons

truc

ción

Esc

asez

de

la o

fert

a

Baj

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l dó

lar

Apa

rició

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Bla

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Sob

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Sub

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bles

inte

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iona

les

P

Plaza – Elementos a Evaluar

Ubicación Geográfica

Escala Horizonte

Estudio la plaza para:

> Situarme en un contexto

> Evaluar riesgos

> DETECTAR OPORTUNIDADES

Plaza – Ubicación Geográfica

> País > Argentina o Exterior?

> Provincia > GBA o Interior?

> Microzona > Migraciones urbanas / suburbanas

> Comunidades

> Costumbres, Modas, etc

Plaza – Escala

ESCALAdirectamente relacionada con el MONTO a invertir

PRODUCTO TIPOLOGIAS

VOLUMEN DE OBRA

Plaza – Horizonte

Datos Parcela

Vecinos

Infraestructura

Restricciones Código

Financiación

Oferta y Demanda

Costos Materiales y MO

Perspectivas

Económicas

Perspectivas Políticas

Riesgo País

Corto Plazo(18 meses)

Largo Plazo+ 3 años

Macro Escala

Plaza – Horizonte

Corto Plazo(18 meses)

Largo Plazo+ 3 años

El Riesgo es directamente proporcional

al Plazo+ Horizonte + Riesgo

Apalancar InversiónAlternativa:

plantear “etapas” de comercialización

Promoción – Medios y MensajeDistintas acciones y actividades que desarrollan las empresas para comunicar los méritos de sus productos y persuadir a su público objetivo para que compren:

Promoción DirectaDiario

TeléfonoMail marketing

CartelesFolletos

SucursalesGuardias y show rooms

AgendaSitios web

Revistas del sectorRadio

Exposiciones TV

CinesVía Publica

Etc.

Standard de atención en oficinas comerciales y en guardias.

Criterio unificado y coherente.

Homogeneidad en el mensaje en todos los elementos de comunicación.

El presupuesto publicitario tiene que tener relación con el volumen vendible, con las comisiones a percibir y debe estar distribuido en el tiempo.

Promoción – Puertas de Entrada Datos

WEB SALON TELEFONO GUARDIA

Gestión de Datos: CRM

Pedidos yTasaciones

Qué se compraQué se vende

Análisis Qué producto tengo que captarQué producto tengo que promocionar

MATCH MAKINGUNIONES DURADERAS

CRM : GESTION DE RELACIONES CON EL CLIENTE

Nuestro mejor promoción es lograr un buen BOCA A BOCA:el mensaje lo transmite la satisfaccion de nuestros clientes

Promoción – Servicio

Nuestra función en el mercado es dar

un servicio, cerrando

operaciones entre oferentes y

demandantes.

Debemos ser razonables

asesores de las partes y

entender sus necesidades y conveniencias.

Buscamos relaciones

duraderas, que se consiguen transmitiendo

nuestro mensaje con claridad.

Promoción - Efectividad

Medición de costos publicitarios de cada unidad de negocio:

Usados

A estrenar

Comercial

Terrenos

Diarios: Se llevan el 70% del presupuesto publicitario. Su respuesta es cada vez menor, pero de contactos valiosos.

Internet: Posicionamiento en buscadores, campañas de ADWORDS, son muy útiles en términos de marca y exposición, pero los contactos son menos comprometidos: “estoy mirando”.

Carteles: Llevan el 50% de las visitas a guardias, 3 de cada 100 personas que asisten, son compradoras.

GRACIAS PORSU ATENCION

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