2.3.4. vtc proyectos

2.3. VIABILIDADTECNICA Y COMERCIAL

DE PROYECTOS (4)

2. AREA D ESTUDIO No. 2EVALUACION DE PROYECTOS2.3. VTC DE PROYECTOS (4)

Ing. José A. Bazurto Roldán, MBA/FDGM&EP

099 617 002

Telefax 593 05 262 4435

Teléfono 593 05 262 5882

Avenida 108 y Calle 109

Manta-Ecuador

Manta – Ecuador2013

VTC

José A. Bazurto Roldán

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10. LOS PRECIOS

CO

ME

RC

IAL

VTC


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EL PRECIO

es quizás el elemento más importante de la estrategia comercial en la determinación de la rentabilidad del proyecto, ya que él será el que defina, en último término, el nivel de los ingresos.

10. LOS PRECIOS

CO

ME

RC

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VTC


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¿Qué es el Precio?

Es la cantidad de dinero que se cobra por

un producto o un servicio o la suma de todos los valores que intercambian los

consumidores con los productores por los beneficios de tener el

producto o el servicio de utilizarlos.

10. LOS PRECIOS

CO

ME

RC

IAL

VTC


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Objetivos de la fijación de precios

10. LOS PRECIOS

CO

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IAL

1. Orientación a las utilidades

1. Lograr rendimiento objetivo

2. Maximizar las utilidades

2. Orientación a las ventas

1. Aumentar volumen de ventas

2. Participación del mercado

3. Orientación al status quo

1. Estabilizar los precios

2. Hacer frente a la competencia

VTC


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P. M. INTERNACIONAL

P. M. EXTERNO (REGIONAL)

P. M. INTERNO (NACIONAL)

P. DE SIMILARES IMPORTADOS

P. FIJADOS POR EL GOBIERNO

P. F (COSTO DE PRODUCCIÓN)

P. F (DEMANDA)

P. F (PORCENTAJE A LOS COSTOS UNITARIOS)

P. EXPERIMENTALES

10. LOS PRECIOS

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FACTORES QUE INFLUYEN EN LA

DETERMINACIÓN DEL PRECIO

1. Precios de la competencia

2. Precios de productos sustitutos

3. Precios de productos complementarios

4. Costos de producción y distribución

5. Características potenciales al ahorro por parte del consumidor

6. Demanda estimada del producto

7. Reacciones de los intermediarios

8. Reacciones competitivas

9. Reacciones del consumidor

10. Tendencias o preferencias

11. Legislación comercial

12. Presentación del producto

13. Plaza

14. Promoción

10. LOS PRECIOS

CO

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Marco legal

El mercado: los hábitos de compra y la competencia.

Los objetivos de la empresa.

La elasticidad cruzada de las demandas de productos ofertados (interdependencia).

Costes.

Ciclo de vida del producto.

Factores que condicionan el precio10. LOS PRECIOS

CO

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IAL

http://www.miquihuana.gob.mx/images/interior/comercio.jpg

VTC


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CONDICIONES DE VENTA QUE INFLUYEN EN LA DETERMINACIÓN DEL PRECIO

1. Condiciones de crédito

2. Porcentaje de cobro al contado

3. Plazo del crédito

4. Monto de las cuotas

5. Tasa de interés implícita en las cuotas

6. Descuentos por pronto pago

7. Descuentos por volumen

8. Otros.

10. LOS PRECIOS

CO

ME

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IAL

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10/34Cálculo del Precio

Pv = jPv + Cu

Pv =Cu

( 1-j )

Pv = precio de venta

J = margen sobre el PRECIO

Cu = costo unitario

10. LOS PRECIOS

CO

ME

RC

IAL

Pv =10,00

( 1-10%)

Pv = 10,10

Pv = Cu – jPv

Pv =Cu

( 1+j )

Pv = precio de venta

J = margen sobre el COSTO

Cu = costo unitario

Pv =10,00

( 1+10%)

Pv = 9,90

VTC


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Otras variables económicas relacionadas con el precio

R = P * Q U = R - C

R = Ingreso Total

P = Precio

Q = Cantidad

U = Utilidad

R = Ingreso total

C = Costos

10. LOS PRECIOS

CO

ME

RC

IAL

VTC


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ESTRATEGIAS DE PRECIOS

CRITERIOSObjetivos de la empresa

FlexibilidadOrientación al mercado

10. LOS PRECIOS

CO

ME

RC

IAL

VTC


099 617 002

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Teléfono 593 05 262 5882

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Estrategias diferenciales(discriminación de precios)

Precios fijos o

variables. Descuentos aleatorios (ofertas).

Descuentos periódicos (rebajas).

Descuentos en segundo mercado.

Precios profesionales.

Precios éticos.

10. LOS PRECIOS

CO

ME

RC

IAL

VTC


099 617 002

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Teléfono 593 05 262 5882

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ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

PRECIOS SIMILARES A LA COMPETENCIA.

PRECIOS PRIMADOS.

PRECIOS DESCONTADOS.

VENTA A PÉRDIDA.

LICITACIONES Y CONCURSOS.

10. LOS PRECIOS

CO

ME

RC

IAL

VTC


099 617 002

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Teléfono 593 05 262 5882

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ESTRATEGIAS DE PRECIOS PSICOLÓGICOS

Precio habitual

Precio “par” o “impar

Precio alto (de

prestigio)

Precio según valor percibido

10. LOS PRECIOS

CO

ME

RC

IAL

http://www.miquihuana.gob.mx/images/interior/comercio.jpg

VTC


099 617 002

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Teléfono 593 05 262 5882

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ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA LÍNEAS DE PRODUCTOS

Líder en pérdidas

Precio de paquetes

Precio de productos cautivos

Precio con dos partes

Precio único

10. LOS PRECIOS

CO

ME

RC

IAL

VTC


099 617 002

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Teléfono 593 05 262 5882

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CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Medios por los cuales se llevan

los bienes al consumidor

meta.

11. COMERCIALIZACION / DISTRIBUCION

CO

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RC

IAL

VTC


099 617 002

Telefax 593 05 262 4435

Teléfono 593 05 262 5882

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COMERCIALIZACIÓN

Producto en un sitio Momento adecuado

SATISFACCIÓN QUE EL CLIENTE ESPERA POR LA

COMPRA


CO

ME

RC

IAL

VTC


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Teléfono 593 05 262 5882

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Detallista

Detallista

Detallista

Mayorista

Mayorista Corredor

P R

O D

U C

T O

R

C O

N S

U M

I D O

RCANALES DE DISTRIBUCIÓN Y SU NATURALEZA

UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN ES LA RUTA QUE DEBE SEGUIR UN PRODUCTO PARA PASAR DEL PRODUCTOR AL CONSUMIDOR FINAL, DETENIÉNDOSE EN VARIOS PTOS. DE SU

TRAYECTORIA.


CO

ME

RC

IAL

VTC


099 617 002

Telefax 593 05 262 4435

Teléfono 593 05 262 5882

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SELECCIÓN DE CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

1. Características del consumidor

2. Características del producto o servicio

3. Características requeridas por los intermediarios

4. Canales utilizados por la competencia

5. Características de la empresa

6. Responsabilidad de los intermediarios participantes

7. Sistemas de control


CO

ME

RC

IAL

VTC


099 617 002

Telefax 593 05 262 4435

Teléfono 593 05 262 5882

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PROMOCIÓN y PUBLICIDAD


CO

ME

RC

IAL

VTC


099 617 002

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Teléfono 593 05 262 5882

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“Propaganda es cualquier

forma pagada de

presentación y promoción

impersonal de ideas, bienes

o servicios por un

patrocinador identificado”ASOCIACIÓN AMERICANA DE MERCADEO


CO

ME

RC

IAL

VTC


099 617 002

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Teléfono 593 05 262 5882

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HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN

Publicidad

Promoción de ventas

Relaciones públicas

Ventas personales

Mercadeo directo


CO

ME

RC

IAL

VTC


099 617 002

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Teléfono 593 05 262 5882

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11. ESTUDIO DE MERCADO

CO

ME

RC

IAL

VTC


099 617 002

Telefax 593 05 262 4435

Teléfono 593 05 262 5882

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Factores para la aplicación de técnicas

de proyección

1. Validez y disponibilidad de datos históricos

2. Precisión deseada del pronóstico

3. Costo del procedimiento

4. Beneficios del resultado

5. Períodos futuros que se desee pronosticar

6. Tiempo disponible para realizar el estudio

7. Etapa del ciclo de vida en que se encuentra el producto, bien o servicio.


CO

ME

RC

IAL

TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DEL MERCADO

VTC


099 617 002

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Teléfono 593 05 262 5882

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Efectividad del método elegido f

Precisión

Sensibilidad

Objetividad


CO

ME

RC

IAL

VTC


099 617 002

Telefax 593 05 262 4435

Teléfono 593 05 262 5882

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MÉTODOS DE PROYECCIÓN

MÉTODOS DE CARÁCTER

CUALITATIVO

Su uso es frecuente cuando el tiempo para elaborar el pronóstico es escaso, cuando no se dispone de todos los antecedentes mínimos necesarios o cuando los datos disponibles no son confiables para predecir algún comportamiento futuro.

Los principales son:

1. Método Delphi (opinión expertos)

2. Investigación de mercado (método científico)

3. Encuestas de intenciones de compras.


CO

ME

RC

IAL

VTC


099 617 002

Telefax 593 05 262 4435

Teléfono 593 05 262 5882

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ETAPAS DE UN ESTUDIO DE MERCADO


CO

ME

RC

IAL

VTC


099 617 002

Telefax 593 05 262 4435

Teléfono 593 05 262 5882

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ESQUEMA DEL ESTUDIO TECNICO

RESUMEN

Localización

Tamaño

Proceso

VTC


099 617 002

Telefax 593 05 262 4435

Teléfono 593 05 262 5882

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DESCRIPCION DEL

PROCESO

PRODUCTIVO

MATERIA PRIMA

Y MATERIALES

MANO DE OBRA DIRECTA

SUMINISTROS

PROCESOS Y

TECNOLOGIA

TAMAÑO

MACROLOCALIZACION

MICROLOCALIZACION

LOCALIZACION

ESTUDIO TECNICO

VTC


099 617 002

Telefax 593 05 262 4435

Teléfono 593 05 262 5882

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TAMAÑO

DEL

PROYECTO

DISPONIBILIDAD DE INSUMOS

PLAN ESTRATEGICO

COMERCIAL

LOCALIZACIONDEMANDA

PROYECTADA

VTC


099 617 002

Telefax 593 05 262 4435

Teléfono 593 05 262 5882

32/34

VTC


099 617 002

Telefax 593 05 262 4435

Teléfono 593 05 262 5882

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DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

IDENTIFICACIÓN DE FUENTES DE

INFORMACIÓN

RECOPILACIÓN DE ANTECEDENTES Y

ESTABLECIMIENTO DE BASES EMPÍRICAS PARA EL

ANÁLISIS

ELABORACIÓN Y ANÁLISIS DE

LOS ANTECEDENTES

INFORME


CO

ME

RC

IAL

VTC


099 617 002

Telefax 593 05 262 4435

Teléfono 593 05 262 5882

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- GRACIAS -

Contacto ponenteIng. José Antonio Bazurto Roldán, MBA/EFDGM&EP

[email protected]

Manta – Ecuador

2013

- GACELA -

mailto:[email protected]

C:/Users/Jose Bazurto/20. ULEAM_CLASES/5. ULEAM-GESTION PROYECTOS/2.2. GP_FACCI_2012/5. REFLEXIONES/4 MOTIVACIÓN gacela.ppt

2.3.4. vtc proyectos

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