004 rein malm

RM Consulting AB & Partners [email protected]

1

”Kuidas müüa edukalt uutel rahvusvahelistel turgudel”

Rootsi ja Eesti ettevõtete näited Tallinn, Eesti, 07.10.2009

Rein Malm


2

Missugused on teie ootused?


3

World Wide, Cross Boarder


4

Ekspordi juhtide arvamine


5

Ärikliima”Kulude vähendamine ja efektiivsus”

• Majandukasv

• Kasvav teadlikkus Eesti ja Baltikumi kompetentside, ressursside ja turgude kohta

• Aktiivne huvi Baltikumi võimaluste vastu • Madalam risk (EL) / Ärikultuur / Valuutad

?


6

Source: SEB Nordic Outlook - September 2009

Estonia is positioned to benefit from an international cyclical upturn.

Stabilisation at low level o Broader recovery will not come until 2011 o Continued wage and salary cuts o Market instability

- Household consumption is squeezed by higher taxes and continued pay cuts. - Unemployment will continue to climb before it can culminate in the second half of 2010 at the earliest.

Estonia from Outside

.Capital spending will remain low:

- since capacity utilisation is low and - foreign investor interest remains cautious.


7

” barjäärid eksportimises ”

• Keel / suhtlemine• Ärikultuur• ”Nii väike”

• ”Kodutöö”• Turundus / müügitöö• Väärtuse lisamine• Klientide / turu nõuded• Ekspertide kasutamine

?


8

Võrdlus

Saksamaa vs. Rootsi

• Saksamaa– Industry structure

• Niche

– Management• Formal

– Communication• Prefers German

– Risks• Low preference

• Rootsi

• Broader

• Informal, consensus

• English OK

• Ready to test news


9

1. Juriidiline 24 protsenti

2. Keel 20 protsenti

3. Tarned 19 protsenti

4. Transport 18 protsenti

5. Valuuta 18 protsenti

6. Reklamatsioonid 16 protsenti

Rootslaste hirm välismaalastega äri ajamas

•Ettevõtete suuremad hirmud välismaalastega äri ajamisel:

43 % Rootsi ettevõtetest müüvad või ostavad välismaalt.

•Source DI 25.10.2007


10

Tootekujundus / disain

Spira Chair Spira Armchair Design Peter & Johannes, Lammhult


11

Uutel turgudel äri tegemine! • Pead kaasa tooma lisaväärtust /

konkurentsieeliseid• Unikaalne lahendus / toode

• Atraktiivne hind

• Võimekus

• Atraktiivne pakett / projekt (toode + teenindus + lisaväärtus )

• Tööjõud

• Klientidele suunatud


12

Interneti rollist müügi kasvatamisel e-äri tegevus (e-business)

Kuulutustetahvel

Information

Väärtuse loomine

Creating Value Jaotamine

DistributionKommuni-katsioon

Communication

e- äri treppe- äri trepp

Interneti e-äri võimalusi


13

Kontaktvõrgustik“Networking”

• Ettevõte arendustsükkel

• Täiendavad juhatuse vajadused ja oskused

• Lai globaalne vaade

• “Kontakt töö” /”Networking”

• Koostöö


14

14

What will players “Give and Get” if they partner? Partner

can give: Partner can get:

Assets at risk (in the partnership)

Technology (product, platform, process technologies)

Resources (money, time, talent, knowledge )

Relationships ( customers, channels, investors, government)

Reputation (visibility, credibility, brand equity)

Core competencies (critical capabilities for execution)

Chemistry of key people (culture, character, personalities, values)

Company vision and strategy (purpose, mission, values)

Kosnik - “Managing a Portfolio of Polygamous Partnerships?” Talk for Stanford Center for Professional Education, January 26, 2000


15

• Maksetingimused– Kohalikud maksetingimused– Krediidirisk– Panga garantii– Ettemaksmine– Osaline ettemaksmine– Hiljem maksmine – Ülekande riskid– Valuuta riskid

• Transpordi- ja tarnetingimused• Kohalikud tingimused• Mis on klientide ootused ja nõuded• Kas on võimalusi täiustamiseks

– Kuidas transportida, ladustada, pakendada

– Kindlustus, tarnimiskoha vastutus

Toodete tugiteenused ja -garantiidMillised on seaduslikud garantiidMillised on tööstusstandardid/normidKuidas lahendada toodete toetamine teenustegaKes tagab 1, 2 ja 3 taseme klienditeeninduse (IT)


16

“Uus turg”

Toode vöi teenus (Product)

Lisaväärtus (Value add)

Hind (Price)

H

M

L

•Promotsioon (Promotion)

DM Di RS Internet

Ads

References

Maksetingimused

Tugiteenused ja -garantiid

•Transpordi- ja •tarnetingimused

Communication / Relation


17

”Kodutöö” ja toodete/teenuste turundamine

Juhatuse toetus- Uue turgude strateegia, sihtgrupid ja eesmärgid.- Saada aru investeeringust ”Inimesed, raha, aeg” - Ekspordimeeskonna vastutused- Kaubamärk

Ettevõtte valmisolek -Äri ja toodangu arendajad- ISO 9001, 14001 etc.- e-äri - IT /tarkvara

Turundamise tugimaterjal - Ettevõtte esitlusmaterjal ja uuendamine- Müügipresentatsiooni materjal “Sales Kit” -Tooterühmade reklaammaterjal - Koduleht, www.uuendusversioon - Müügi-, marketingi- ja keelealane koolitus - Messikülastused 2009, 2010…

-……ja nii edasi


18

Kodutöö kokkuvõte “Efektiivne elluviimine”

• Lisaväärtus• Ekspordimeeskond

• Inimesed (tulihinged)• Raha• Aeg• Eesmärgid

• Valmisolek• Turundus• Kohalolek / internet (e-äri) / tugi• Projekt


19

Ette valmistama ekspordiks

Investigation of readiness

for the new market

KodutööMarket

investigation and structure

Turu uring

Turu tugiPartner

Sales


20

Thanks and good luck with your Export Business in the future!

Rein Malm

Ära räägi plaanidest, uurimistest ja nii edasi! Räägime, kuidas äri teha!


21

RM Consulting AB & Partners tegevusvaldkonnad

Peamine fookus kliendi tegevustele, et nad oleks edukad uutel turgudel

• Äristrateegiad ja -arendus• Ettevõtte müügi ja ostmise korraldamine • Äriplaanid ja marketingiplaanid• Partnerlus ja alliansid• Elluviimine ja tegevjuhtimise toetus• Põhjamaad ja Baltimaad