« qui connaît l’autre et se connaît, en cent combats ne sera pas défait »
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La Chine, une opportunité pour les PME cosmétiques françaises … à condition de bien choisir son partenaire local. « Qui connaît l’autre et se connaît, en cent combats ne sera pas défait » Sun Tzu (L’Art de la guerre). Les PME françaises et l’Export : Constat. - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
Chartres, le 30/01/2014
La Chine, une opportunité pour les PME cosmétiques françaises
… à condition de bien choisir son partenaire local
« Qui connaît l’autre et se connaît, en cent combats ne sera pas défait »
Sun Tzu (L’Art de la guerre)
Chartres, le 30/01/2014
Malgré la crise économique, certaines PME (de 10 à 300 millions de CA) réussissent à développer leur activité avec un taux de croissance quatre fois supérieur à celui de leur secteur ! *
Quelle est la recette de ces champions de la croissance ?
1 - S’adapter à son environnement
2 - Investissements dans l’activité commerciale
* : Etude KPMG 2010 « les PME qui grandissent »
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Les PME françaises et l’Export : Constat
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3 - Développement à l’International
19% du chiffre d’affaire : c’est le taux moyen réalisé à l’Export par les PME les plus performantes.Et cela est également le cas en 2009 malgré la récession qui a touché très durement certains marchés internationaux (Etats-Unis, Royaume-Uni,…). Pour cela, les entreprises ont du faire des efforts pour ouvrir et développer de nouveaux marchés dans les pays émergents notamment.
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Les PME françaises et l’Export : Constat
Chartres, le 30/01/2014
Les PME qui exportent déjà insistent sur trois points prioritaires pour réussir à se développer à l’Export *:
1 - Utiliser les aides administratives et financières
2 - Réaliser en priorité une solide étude de marché
Participer à des salons ne suffit pas !
3 - Trouver un partenaire local fiable
* Étude téléphonique réalisée du 24 avril au 3 mai 2006 par TLB, auprès de 600 PME
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Le Perdant *
Agit au coup par coup 40% n'ont pas l'ébauche d'un plan de développement Export, Moins de 5% des perdants ont à la fois un calendrier et un budget Export,
Se donne peu de moyens pour réussir à l'export Ne sait pas rechercher les informations, n’a aucune activité de veille, 70% recrutent sans envisager l’International, Budget commercial Export nettement inférieur au budget commercial national, Présence physique occasionnelle sur les marchés Export,
Adopte une vision à court terme Se donne 6 mois à 1 an pour vendre de façon régulière…
N'a pas recours aux aides dont il pourrait bénéficier 80% des perdants n'ont eu recours à aucune formation pour se développer à l'export Les perdants ont un taux de recours aux dispositifs d'assistance export nettement inférieur à la moyenne
* Source : Ubirance
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Le Champion *
Planifie l‘Export 95% des meilleurs ont un plan de développement Export, près de la moitié d'entre eux ont à la fois un calendrier et unbudget Export,
Se donne les moyens humains et financiers de réussir à l‘Export près de 90% des meilleurs recrutent pour leur activité nationale en intégrant leur projet import-export, le budget commercial dédié à l'export est calqué sur le budget commercial national, plus des ¾ d'entre eux ont une présence physique régulière sur leurs principaux marchés Export…
Fait preuve de patience… accepte généralement un délai de 1 à 3 ans pour commencer à vendre de façon régulière…
Utilise les aides que l'on met à sa disposition… les gagnants ont majoritairement suivi une formation pour se développer à l‘Export, les gagnants ont un taux de recours aux dispositifs d'assistance export nettement supérieur à la moyenne.
* Source : Ubirance
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Le marché de la cosmétique en Chine va rapidement dépasser le milliard de dollars et va doubler en 4 ans de 2013 à 2017.
Un rapport publié par l'Association Mondiale du Luxe : « 2010-2011 le rapport sur les comportements d’achat du luxe en Chine » établit qu’en Chine, les consommateurs du luxe ont atteint 16% de la population en 2011, soit à peu près 200 millions de personnes. Ce chiffre a progressé de 24,8% par rapport à 2007 et devrait rapidement avoir une progression supérieur à 25% par an.
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Trouver un partenaire fiable en Chine
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Tour de table
Et vous, où en êtes-vous de votre projet ?
Et de votre recherche de partenaire local ?
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Étape n° 1 : Votre Projet
La recherche d’un partenaire en Chine : pour faire quoi ?
Avant de prendre la décision de rechercher un partenaire en Chine, les exportateurs potentiels doivent tenir compte de leurs propres ressources, de l'expérience qu’ils ont déjà à l’Export, et de leur volonté et de leur possibilité de s’impliquer fortement sur ce marché.
Le succès d’une démarche commerciale en Chine nécessite :
une vision claire et précise de vos capacités commerciales et de de vos capacités à développer des relations sur le long terme
une connaissance approfondie de ce marché exigeant
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Le processus d'autorisation et d'approbation de mise sur le marché de nouveaux produits cosmétiques est difficile, long et très opaque.
Plutôt que de prendre en charge directement la gestion de ces contraintes administratives, les PME utilisent généralement
les canaux de vente locaux.
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Étape n° 2 : Réaliser une sérieuse étude de marché
Étude documentaire approfondie du marché et rencontre des différents acteurs sur place : clients, fournisseurs, concurrents, donneurs d’ordre, prescripteurs,… afin d’analyser :
Le marché et son environnement
Segmentation du marché par type de produits et type de clientèle,
Organisation de la distribution,
Évolutions au cours des dernières années et perspectives à court et moyen terme,
Usages commerciaux, environnement culturel, règles de négociation,
Identification des prospects, des intermédiaires, des prescripteurs, …
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Bertrand MACABÉO, Ex-Directeur Général de Kompass International :« Les outils de veille et d’intelligence économique sont essentiels mais, une fois l’étape de recherche d’informations franchie, les PME ne peuvent pas se permettre de rester passives et attendre que les clients frappent à leur porte. Certes, il est essentiel de participer à des missions économiques à l’étranger pour se rendre visible, mais cela n’est pas suffisant. Les PME doivent aller à la rencontre du marché. »
À savoir :
Les entrepreneurs chinois apprécient beaucoup de pouvoir rencontrer leurs interlocuteurs étrangers.
Les réunions en face-à-face sont considérées comme une preuve de la volonté et de l’engagement à travailler en Chine de la part des interlocuteurs étrangers.
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Étape n° 3 : Définissez votre stratégie d’approchedu marché chinois
Déterminez le profil de votre partenaire local « idéal »
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Agents régionaux et Distributeurs
Les PME qui disposent de budgets limités commencent souvent par utiliser les services d’agents régionaux ou de distributeurs. Cette approche permet notamment de faire face plus facilement aux pratiques parfois « surprenantes » de la concurrence locale.
Les agents et les distributeurs sont également bien placés pour : le suivi des évolutions de la réglementation, que ce soit au niveau régional et/ou au niveau national, le recueil d’informations sur le marché et son évolution afin, notamment, de répondre rapidement aux changements, vous permettre d’accéder à des réseaux de distribution existants pour la promotion de vos produits.
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« Trading Companies »
Une PME peut également obtenir une bonne représentation de ses produits sur le marché d'un chinois via les services d’une société de négoce, dont nombre d’entre elles sont autorisées à traiter une large gamme de produits.
Cette démarche nécessite une sélection prudente de cette société de négoce, une formation adaptée à vos produits et le maintient d’un contact permanent.
Parmi les principales « Trading Companies », certaines ont des bureaux de représentation en Europe ainsi que d'un réseau de filiales sur une grande partie du territoire chinois.Ces entreprises ont évidemment l’expérience des formalités de dédouanement et ont généralement un réseau de distribution bien établi.
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Agents locaux
La Chine connaît une explosion de petits agents locaux.Beaucoup de ces entreprises n'ont pas l'autorisation d'importer et d’exporter. Ils sont la couche « inférieure » de la chaîne de distribution. Ils importent des produits étrangers via des entités qui elles ont une licence d'importation en contre-partie du versement d’une commission.
Compte tenu de la taille et de la diversité de la Chine, ainsi que du manque d'agents disposant de capacités de grande envergure, il peut être judicieux d'engager plusieurs agents locaux pour couvrir différentes zones géographique tout en restant très prudent avec l'octroi de territoires exclusifs.
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Les PME qui souhaitent exporter en Chine doivent avoir conscience que chaque province a des caractéristiques économiques et sociales qui lui sont propres.
Les 5 grandes régions de la Chine : le Sud (Guangzhou), l'Est (Shanghai), le Centre / Nord (Beijing-Tianjin), l’Ouest et le Nord-Est.
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Quelques conseils simples :
« Avant de se marier, il faut « essayer » le(la) marié(e) !» cela peut éviter pas mal de déconvenues !
Avant de penser partenariat, testez d’abord votre futur partenaire.Vous pourrez ainsi savoir si vous êtes « compatible » dans la vie quotidienne de votre activité : qualité, délais, conditions de paiement, …Et savoir si les différences de culture sont acceptables pour vous … comme pour votre futur partenaire ?
Échangez : visites réciproques des installations dans les 2 pays
Dispensez des formations en Chine à votre partenaires sur vos produits
Offrez des services associés à vos produits pour augmenter la maturité et la confiance des consommateurs
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http://www.caffci.org/
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Des questions … SVP !
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Merci pour votre attention
« Passer de l’idée à l’action »
http://www.joelgiroudconseil.com/