Наставничество риэлторов-способ увеличения продаж...

41
НАСТАВНИЧЕСТВО Единственный и самый Главный Инструмент управленца в повышении продаж!!! 1

Upload: -

Post on 07-Apr-2017

507 views

Category:

Real Estate


1 download

TRANSCRIPT

НАСТАВНИЧЕСТВО

Единственный и самый Главный Инструмент управленца в повышении

продаж!!!

1

www.aleksey-makarov.ru

Кто такой Алексей Макаров?

2

ВШЭ

Профессиональное образование

Консультант по стратегическому развитию компаний

на рынке Услуг.

Институт Адизеса

МВАведущий преподаватель

Исследования

www.aleksey-makarov.ru

Кто такой Алексей Макаров?

3

Через проблемы в своем АН пришел на рынок Услуг

ДистрибьюцияПрактический

опыт

Ларьки

Бутики

АН и Инвестиции

www.aleksey-makarov.ru

Кто такой Алексей Макаров?

4

Группа Компаний Триумф

www.aleksey-makarov.ru

В 2014г. проведено 3 стратегических сессии «Дорожная карта РГР 2020» - 56 часов

5

НАСТАВНИЧЕСТВО

Единственный и самый Главный Инструмент управленца в повышении

продаж!!!

6

• «наставничество трудно организовать»• «наши менеджеры не склонны кого-либо обучать и не

имеют навыков для этого»• «мы когда-то пробовали, но ничего не получилось»• «тренинг – это более быстрый и простой путь»

7

Почему наставничества избегают

www.aleksey-makarov.ru

1. Конкурирующие задачи2. Неадекватные модели3. Боязнь наставничества 4. Недостаточное вознаграждение

8

Барьеры для наставничества

www.aleksey-makarov.ru

www.aleksey-makarov.ru 9

Как осуществлятьнаставничество?

ПОЧЕМУ НАСТАВНИЧЕСТВО В СФЕРЕ ПРОДАЖ НЕ ПРИНОСИТ ЖЕЛАЕМЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ?

www.aleksey-makarov.ru

Примеры традиционных моделей наставничества (коучинга)

10

G: Goals (цели)R: Reality (реальность) O: Options (варианты)W: Will (будущее)

O: Outcome (результат)S: Situation (ситуация)C: Choices/Consequences (варианты/последствия)A: Actions (действия)R: Review (обзор)

C: Clarify the Issue (выявить проблему)O: Open Up Resources (найти ресурсы)A: Agree the Preferred Future (согласовать желаемое будущее)C: Create the Journey (разработать маршрут)H: Head for Success (идти к успеху)

C: Current Reality (реальная картина)I: Ideal (идеальная картина)G: Gaps (различия)A: Action (действия)R: Review (обзор)

C: Clear (очевидное)L: Listening (прослушивание)E: Exploring (исследование)A: Action (действия)R: Review (обзор)

A: Assess Situation (оценка ситуации)C: Creative Brainstorming (творческий мозговой штурм)H: Hone Goals (формулирование целей)I: Initiate Option Generation (генерирование вариантов развития)E: Evaluate Options (оценка вариантов)V: Valid Action Plan (актуальный план действий)E: Encourage Momentum (побуждающий импульс)

P: Preparation and Discovery (подготовка и предоставление сведений)A: Action (действия)R: Reflection and Insight (размышление и понимание)T: Transformation (трансформация)N: New Possibilities (новые возможности)E: Empowering Energy (энергия расширения возможностей)R: Results (результаты)

S: Subject (предмет обсуждения)T: Target Identification (идентификация целей)E: Emotion (эмоции)P: Perception and Choice (осознание и выбор)P: Plan (план)P: Pace (пошаговое выполнение)A: Adaptor Act (адаптация)

S: Spot the Opportunity (определение возможности)T: Tailor the Intervention (разработка вмешательства)E: Explain the Task (объяснение задания)E: Encourage (побуждение к действию)R: Review (обзор)

G: Goal (цель)A: Assesment (оценка)I: Ideas (идеи)N: Next Steps (последующие шаги)S:Support (поддержка)

www.aleksey-makarov.ru 3

Они все следуют приблизительно одной схеме::

1) Оценить сегодняшнюю продуктивность.

2) Выделить области для улучшения

3) Разработать план, чтобы восполнить пробелы или добиться улучшения.

4) Действовать согласно этому плану.

11

www.aleksey-makarov.ru 12

Вот то, что мы имеем, вот то, к чему мы стремимся, и

вот то, как мы можем к этому прийти. Идите, делайте это, и в нашу

следующую встречу мы обсудим, как это сработало.

Продвинутая повестка дня на собрании

www.aleksey-makarov.ru

Продвинутая повестка дня на собрании

13

ОКВот то, что мы имеем, вот

то, к чему мы стремимся, и вот то, как мы можем к этому прийти. Идите, делайте это, и в нашу

следующую встречу мы обсудим, как это сработало.

• Проблема 1: обобщенный характер– отдел продаж уникален во многих аспектах, и заслуживает чего-

то большего.

• Проблема 2: периодические вмешательства– Они применяются для того, чтобы нажать на «паузу» в процессе

ежедневной деятельности агентов –звонков, показов, охоты за сделками, увеличения количества клиентов и т.п.

14

Почему? В чем проблема?

www.aleksey-makarov.ru

Процесс Наставничества в сфере услуг

15

1. Метрики 2. Система - структура действий

16

2 столпа Процесса Наставничества

www.aleksey-makarov.ru

Метрики

17

Текущее положение дел:

«Когда вы можете измерить то, о чем вы говорите в конкретных числовых показателях, тогда вы можете считать, что вы что-то об этом знаете. Но когда вы не можете измерить это, и не можете выразить это в цифрах-ваши знания об этом премете скудны и неудовлетворительны»

Вильям Томсон, Лорд Кельвин, «Популярные лекции и выступления» (1891-94)

www.aleksey-makarov.ru 18

Как понять хорош ли мой отдел продаж?

Как понять хорошие у меня продажи?

www.aleksey-makarov.ru

Отправная точка….. Один вопрос, который не дает покоя всем:

1919

20

Какие показатели вы используете при управлении своим отделом продаж?

Какие показатели вы используете при управлении своими продажами?

www.aleksey-makarov.ru

Вопрос

В ходе нашего исследования было выделено и проанализировано 306 различных показателя эффективности продаж, которые используются лидирующими торговыми компаниями и консультантами:

21

Доход Доля рынка Выполнение плана продаж

Стоимость продаж Величина/Форма потока Объем Длительность торгового цикла

Результаты обзвона Сегмент клиентов Новые/Существующие клиенты

Уровень навыков Время подготовки к самостоятельной деятельности

Текучесть торгового персонала «Доля бумажника» (Share-of-wallet) Размер сделок

Территориальное покрытие Удержание клиентов Новые/Существующие продукты

Перекрестные продажи/Поднятие суммы продажи (Up-selling И Cross –Selling)

Использование инструментов Объем звонков Использование бизнес-процесса продаж

Коучинг (Тренировка) Использование IT- технологий Распределение времени

Количество счетов Тип звонков Использование тренингов

Выполнение плана работы с постоянными клиентами

www.aleksey-makarov.ru

Чем вы реально можете управлять?

АКТИВНОСТИ

Показатели значимы для управления

Виды деятельности продавцаменеджера,

которыми можно активно управлять инаправлять

СТРАТЕГИЯ

Показатели важны для диагностирования и планирования

Цели, которые поддаются влияниюНо требуют определенного

согласования

РЕЗУЛЬТАТЫ

Показатели значимы для составления отчетов

Результаты достижения многочисленных

целей продаж, не поддаются управлению

22www.aleksey-makarov.ru

Ключевой вопрос: насколько управляемы эти показатели?

23

Использование инструментов Объем звонков Использование бизнес-процесса продаж

Коучинг (Тренировка) Использование IT- технологий Распределение времени

Количество счетов Тип звонков Использование тренингов

Выполнение плана работы с постоянными клиентами

АКТИВНОСТИ – индивидуальные решения и индивидуальная деятельность, которыми легко управлять

Результаты обзвона Сегмент клиентов Новые/Существующие клиенты

Уровень навыков Время подготовки к самостоятельной деятельности

Текучесть торгового персонала «Доля бумажника» (Share-of-wallet) Размер сделок

Территориальное покрытие Удержание клиентов Новые/Существующие продукты

Перекрестные продажи/Поднятие суммы продажи (Up-selling И Cross –Selling)

СТРАТЕГИЯ– требуют согласования, и могут быть управляемы только косвенно

Доход Доля рынка Выполнение плана продаж

Стоимость продаж Величина/Форма потока Объем Длительность торгового цикла

РЕЗУЛЬТАТЫ– комплексные многомерные показатели, которыми невозможно управлять

www.aleksey-makarov.ru

Причинно - следственные связи:

Использование инструментов Объем звонков Использование процесса

Наставничество Инвестиции в IT Типы звонков

Распределение времени Тип потенциальных клиентов Количество основных клиентов

Выполнение плана работы с постоянными клиентами Инвестиции в тренинг Тип тренинга

АКТИВНОСТИ– индивидуальные решения, которые легко поддаются управлению

Доход Доля рынка Максимальные достижения

Объем Размер воронки продаж Удовлетворенность покупателя

РЕЗУЛЬТАТЫ – многомерные результаты, которые не поддаются управлению

24

СТРАТЕГИЯ– требуют «согласования» и поддаются влиянию

Результаты звонков Сегмент покупателей Новые клиенты

Время «разгона» Доля в кошельке покупателя Уровень навыков Размер сделок

Территориальное покрытие Удержание покупателей

Кросс-продажи/ увеличение размера сделки Новые/существующие продукты

www.aleksey-makarov.ru

Предсказуемая, управляемая цепочка событий

АКТИВНОСТИ

РЕЗУЛЬТАТЫ

текст

25

СТРАТЕГИЯ

www.aleksey-makarov.ru

www.aleksey-makarov.ru 2

1-ая задача в наставничестве – это Согласование Метрик

Стратегия Согласования в данной методики предполагает обратное проектирование

желаемого результата .

26

www.aleksey-makarov.ru

Основная задача в управлении продажами

АКТИВНОСТИСопоставьте с нужными видамивидами деятельности, а затем

беспрестанно управляйте и

контролируйте эти виды деятельности

Выделите и обозначьте в числовых показателях цели

продаж которые помогут вам в достижении данных

результатов

РЕЗУЛЬТАТЫОпределите результаты, которых

вы хотите достичь

27

СТРАТЕГИЯ

Предсказуемая, управляемая цепочка событий

АКТИВНОСТИ

РЕЗУЛЬТАТЫ

текст

28

СТРАТЕГИЯ

www.aleksey-makarov.ru

www.aleksey-makarov.ru 2

В чем же методика РСА превосходит, скажем, модель GROW?

Резонный вопрос

29

www.aleksey-makarov.ru

Во-первых,

• Как Агент или Менеджер по продажам, что хотели бы вы больше обсуждать:

• Цели, Реальность, Варианты и Будущее

• Бизнес Результаты, Стратегию продаж и Активности по продажам?

3030

www.aleksey-makarov.ru

Во- вторых,

• Традиционные схемы наставничества предлагают перейти напрямую от Результатов к Активностям, пропустив важный этап Стратегия продаж.

• Пример: ВШЭ и Банк Интеза

3131

www.aleksey-makarov.ru

Основная проблема традиционных наставнических моделей:

они разработаны для редких

вмешательств

3232

www.aleksey-makarov.ru

Остается не менее важный вопрос:

Каким образом должна выглядеть методика наставничества «Выполнения»?

3333

Система Наставничества(структура действий)

34

www.aleksey-makarov.ru

Методика наставничества «Согласование» (ориентированная на сферу продаж)

35

Согласуйте желаемыеРезультаты

С соответствующей Стратегией:

И правильными Активностями

Р

С

А

www.aleksey-makarov.ru

Исследование лучших Наставников выявило Методику наставничества «Выполнение»

36

Контролируйте выполнение согласованных Активностей в рамках Ритма менеджмента, используя Систему.

А Р C

ВЫПОЛНЕНИЕ

www.aleksey-makarov.ru

Интегрированная методика наставничества в сфере продаж

37

А Р C

ВЫПОЛНЕНИЕ

А

Постоянно оценивайте Соответствие

реальной продуктивности

Согласуйте желаемыеРезультаты

С соответствующей Стратегией продаж

И правильными Активностями

А

Р

С

А

-

38

- Наставничество – не страшен волк, как …

- Метрики

- Согласование

- Регулярность

Резюмируя: не следуйте общепринятым мнениям

www.aleksey-makarov.ru

39www.aleksey-makarov.ru

1. Фундамент: Как завоевать Доверие и Репутацию

2. Система продаж: ДНК Продаж + Формула Продаж

3. 7 стратегий увеличения новых клиентов

Приглашаю пройти Систему тренингов «ДНК-Продаж»:

www.aleksey-makarov.ru

• Сайт – www.Aleksey-Makarov.ru

• Получить данную презентацию –

- [email protected]

Дополнительная информация

125047, Москва, ЦАО, 4-ый Лесной переулок, дом 4, Бизнес Центр «Лесная плаза», 4 этаж+7 925 846 70 68+7 920 051 99 30

e-mail: [email protected]

Skype – Peregovorshik3www. aleksey-makarov.ru

www.turbo-meeting.ru

41