Наставничество риэлторов-способ увеличения продаж...
TRANSCRIPT
www.aleksey-makarov.ru
Кто такой Алексей Макаров?
2
ВШЭ
Профессиональное образование
Консультант по стратегическому развитию компаний
на рынке Услуг.
Институт Адизеса
МВАведущий преподаватель
Исследования
www.aleksey-makarov.ru
Кто такой Алексей Макаров?
3
Через проблемы в своем АН пришел на рынок Услуг
ДистрибьюцияПрактический
опыт
Ларьки
Бутики
АН и Инвестиции
www.aleksey-makarov.ru
В 2014г. проведено 3 стратегических сессии «Дорожная карта РГР 2020» - 56 часов
5
• «наставничество трудно организовать»• «наши менеджеры не склонны кого-либо обучать и не
имеют навыков для этого»• «мы когда-то пробовали, но ничего не получилось»• «тренинг – это более быстрый и простой путь»
7
Почему наставничества избегают
www.aleksey-makarov.ru
1. Конкурирующие задачи2. Неадекватные модели3. Боязнь наставничества 4. Недостаточное вознаграждение
8
Барьеры для наставничества
www.aleksey-makarov.ru
www.aleksey-makarov.ru 9
Как осуществлятьнаставничество?
ПОЧЕМУ НАСТАВНИЧЕСТВО В СФЕРЕ ПРОДАЖ НЕ ПРИНОСИТ ЖЕЛАЕМЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ?
www.aleksey-makarov.ru
Примеры традиционных моделей наставничества (коучинга)
10
G: Goals (цели)R: Reality (реальность) O: Options (варианты)W: Will (будущее)
O: Outcome (результат)S: Situation (ситуация)C: Choices/Consequences (варианты/последствия)A: Actions (действия)R: Review (обзор)
C: Clarify the Issue (выявить проблему)O: Open Up Resources (найти ресурсы)A: Agree the Preferred Future (согласовать желаемое будущее)C: Create the Journey (разработать маршрут)H: Head for Success (идти к успеху)
C: Current Reality (реальная картина)I: Ideal (идеальная картина)G: Gaps (различия)A: Action (действия)R: Review (обзор)
C: Clear (очевидное)L: Listening (прослушивание)E: Exploring (исследование)A: Action (действия)R: Review (обзор)
A: Assess Situation (оценка ситуации)C: Creative Brainstorming (творческий мозговой штурм)H: Hone Goals (формулирование целей)I: Initiate Option Generation (генерирование вариантов развития)E: Evaluate Options (оценка вариантов)V: Valid Action Plan (актуальный план действий)E: Encourage Momentum (побуждающий импульс)
P: Preparation and Discovery (подготовка и предоставление сведений)A: Action (действия)R: Reflection and Insight (размышление и понимание)T: Transformation (трансформация)N: New Possibilities (новые возможности)E: Empowering Energy (энергия расширения возможностей)R: Results (результаты)
S: Subject (предмет обсуждения)T: Target Identification (идентификация целей)E: Emotion (эмоции)P: Perception and Choice (осознание и выбор)P: Plan (план)P: Pace (пошаговое выполнение)A: Adaptor Act (адаптация)
S: Spot the Opportunity (определение возможности)T: Tailor the Intervention (разработка вмешательства)E: Explain the Task (объяснение задания)E: Encourage (побуждение к действию)R: Review (обзор)
G: Goal (цель)A: Assesment (оценка)I: Ideas (идеи)N: Next Steps (последующие шаги)S:Support (поддержка)
www.aleksey-makarov.ru 3
Они все следуют приблизительно одной схеме::
1) Оценить сегодняшнюю продуктивность.
2) Выделить области для улучшения
3) Разработать план, чтобы восполнить пробелы или добиться улучшения.
4) Действовать согласно этому плану.
11
www.aleksey-makarov.ru 12
Вот то, что мы имеем, вот то, к чему мы стремимся, и
вот то, как мы можем к этому прийти. Идите, делайте это, и в нашу
следующую встречу мы обсудим, как это сработало.
Продвинутая повестка дня на собрании
www.aleksey-makarov.ru
Продвинутая повестка дня на собрании
13
ОКВот то, что мы имеем, вот
то, к чему мы стремимся, и вот то, как мы можем к этому прийти. Идите, делайте это, и в нашу
следующую встречу мы обсудим, как это сработало.
• Проблема 1: обобщенный характер– отдел продаж уникален во многих аспектах, и заслуживает чего-
то большего.
• Проблема 2: периодические вмешательства– Они применяются для того, чтобы нажать на «паузу» в процессе
ежедневной деятельности агентов –звонков, показов, охоты за сделками, увеличения количества клиентов и т.п.
14
Почему? В чем проблема?
www.aleksey-makarov.ru
1. Метрики 2. Система - структура действий
16
2 столпа Процесса Наставничества
www.aleksey-makarov.ru
Текущее положение дел:
«Когда вы можете измерить то, о чем вы говорите в конкретных числовых показателях, тогда вы можете считать, что вы что-то об этом знаете. Но когда вы не можете измерить это, и не можете выразить это в цифрах-ваши знания об этом премете скудны и неудовлетворительны»
Вильям Томсон, Лорд Кельвин, «Популярные лекции и выступления» (1891-94)
www.aleksey-makarov.ru 18
Как понять хорош ли мой отдел продаж?
Как понять хорошие у меня продажи?
www.aleksey-makarov.ru
Отправная точка….. Один вопрос, который не дает покоя всем:
1919
20
Какие показатели вы используете при управлении своим отделом продаж?
Какие показатели вы используете при управлении своими продажами?
www.aleksey-makarov.ru
Вопрос
В ходе нашего исследования было выделено и проанализировано 306 различных показателя эффективности продаж, которые используются лидирующими торговыми компаниями и консультантами:
21
Доход Доля рынка Выполнение плана продаж
Стоимость продаж Величина/Форма потока Объем Длительность торгового цикла
Результаты обзвона Сегмент клиентов Новые/Существующие клиенты
Уровень навыков Время подготовки к самостоятельной деятельности
Текучесть торгового персонала «Доля бумажника» (Share-of-wallet) Размер сделок
Территориальное покрытие Удержание клиентов Новые/Существующие продукты
Перекрестные продажи/Поднятие суммы продажи (Up-selling И Cross –Selling)
Использование инструментов Объем звонков Использование бизнес-процесса продаж
Коучинг (Тренировка) Использование IT- технологий Распределение времени
Количество счетов Тип звонков Использование тренингов
Выполнение плана работы с постоянными клиентами
www.aleksey-makarov.ru
Чем вы реально можете управлять?
АКТИВНОСТИ
Показатели значимы для управления
Виды деятельности продавцаменеджера,
которыми можно активно управлять инаправлять
СТРАТЕГИЯ
Показатели важны для диагностирования и планирования
Цели, которые поддаются влияниюНо требуют определенного
согласования
РЕЗУЛЬТАТЫ
Показатели значимы для составления отчетов
Результаты достижения многочисленных
целей продаж, не поддаются управлению
22www.aleksey-makarov.ru
Ключевой вопрос: насколько управляемы эти показатели?
23
Использование инструментов Объем звонков Использование бизнес-процесса продаж
Коучинг (Тренировка) Использование IT- технологий Распределение времени
Количество счетов Тип звонков Использование тренингов
Выполнение плана работы с постоянными клиентами
АКТИВНОСТИ – индивидуальные решения и индивидуальная деятельность, которыми легко управлять
Результаты обзвона Сегмент клиентов Новые/Существующие клиенты
Уровень навыков Время подготовки к самостоятельной деятельности
Текучесть торгового персонала «Доля бумажника» (Share-of-wallet) Размер сделок
Территориальное покрытие Удержание клиентов Новые/Существующие продукты
Перекрестные продажи/Поднятие суммы продажи (Up-selling И Cross –Selling)
СТРАТЕГИЯ– требуют согласования, и могут быть управляемы только косвенно
Доход Доля рынка Выполнение плана продаж
Стоимость продаж Величина/Форма потока Объем Длительность торгового цикла
РЕЗУЛЬТАТЫ– комплексные многомерные показатели, которыми невозможно управлять
www.aleksey-makarov.ru
Причинно - следственные связи:
Использование инструментов Объем звонков Использование процесса
Наставничество Инвестиции в IT Типы звонков
Распределение времени Тип потенциальных клиентов Количество основных клиентов
Выполнение плана работы с постоянными клиентами Инвестиции в тренинг Тип тренинга
АКТИВНОСТИ– индивидуальные решения, которые легко поддаются управлению
Доход Доля рынка Максимальные достижения
Объем Размер воронки продаж Удовлетворенность покупателя
РЕЗУЛЬТАТЫ – многомерные результаты, которые не поддаются управлению
24
СТРАТЕГИЯ– требуют «согласования» и поддаются влиянию
Результаты звонков Сегмент покупателей Новые клиенты
Время «разгона» Доля в кошельке покупателя Уровень навыков Размер сделок
Территориальное покрытие Удержание покупателей
Кросс-продажи/ увеличение размера сделки Новые/существующие продукты
www.aleksey-makarov.ru
Предсказуемая, управляемая цепочка событий
АКТИВНОСТИ
РЕЗУЛЬТАТЫ
текст
25
СТРАТЕГИЯ
www.aleksey-makarov.ru
www.aleksey-makarov.ru 2
1-ая задача в наставничестве – это Согласование Метрик
Стратегия Согласования в данной методики предполагает обратное проектирование
желаемого результата .
26
www.aleksey-makarov.ru
Основная задача в управлении продажами
АКТИВНОСТИСопоставьте с нужными видамивидами деятельности, а затем
беспрестанно управляйте и
контролируйте эти виды деятельности
Выделите и обозначьте в числовых показателях цели
продаж которые помогут вам в достижении данных
результатов
РЕЗУЛЬТАТЫОпределите результаты, которых
вы хотите достичь
27
СТРАТЕГИЯ
Предсказуемая, управляемая цепочка событий
АКТИВНОСТИ
РЕЗУЛЬТАТЫ
текст
28
СТРАТЕГИЯ
www.aleksey-makarov.ru
www.aleksey-makarov.ru
Во-первых,
• Как Агент или Менеджер по продажам, что хотели бы вы больше обсуждать:
• Цели, Реальность, Варианты и Будущее
• Бизнес Результаты, Стратегию продаж и Активности по продажам?
3030
www.aleksey-makarov.ru
Во- вторых,
• Традиционные схемы наставничества предлагают перейти напрямую от Результатов к Активностям, пропустив важный этап Стратегия продаж.
• Пример: ВШЭ и Банк Интеза
3131
www.aleksey-makarov.ru
Основная проблема традиционных наставнических моделей:
они разработаны для редких
вмешательств
3232
www.aleksey-makarov.ru
Остается не менее важный вопрос:
Каким образом должна выглядеть методика наставничества «Выполнения»?
3333
www.aleksey-makarov.ru
Методика наставничества «Согласование» (ориентированная на сферу продаж)
35
Согласуйте желаемыеРезультаты
С соответствующей Стратегией:
И правильными Активностями
Р
С
А
www.aleksey-makarov.ru
Исследование лучших Наставников выявило Методику наставничества «Выполнение»
36
Контролируйте выполнение согласованных Активностей в рамках Ритма менеджмента, используя Систему.
А Р C
ВЫПОЛНЕНИЕ
www.aleksey-makarov.ru
Интегрированная методика наставничества в сфере продаж
37
А Р C
ВЫПОЛНЕНИЕ
А
Постоянно оценивайте Соответствие
реальной продуктивности
Согласуйте желаемыеРезультаты
С соответствующей Стратегией продаж
И правильными Активностями
А
Р
С
А
-
38
- Наставничество – не страшен волк, как …
- Метрики
- Согласование
- Регулярность
Резюмируя: не следуйте общепринятым мнениям
www.aleksey-makarov.ru
39www.aleksey-makarov.ru
1. Фундамент: Как завоевать Доверие и Репутацию
2. Система продаж: ДНК Продаж + Формула Продаж
3. 7 стратегий увеличения новых клиентов
Приглашаю пройти Систему тренингов «ДНК-Продаж»:
www.aleksey-makarov.ru
• Сайт – www.Aleksey-Makarov.ru
• Получить данную презентацию –
Дополнительная информация
125047, Москва, ЦАО, 4-ый Лесной переулок, дом 4, Бизнес Центр «Лесная плаза», 4 этаж+7 925 846 70 68+7 920 051 99 30
e-mail: [email protected]
Skype – Peregovorshik3www. aleksey-makarov.ru
www.turbo-meeting.ru
41