Набиране на средства от корпоративни дарители

Корпоративни партньорства I.

Партньорство

Те имат

?

Ние се нуждаем

от

?

Подкрепа

Финансиране

Корпоративни партньорства II.

Партньорство

Те се нуждаят

от

?

Ние можем да

предложим?

(Изграждане на имидж)

(Добра кауза)

Филантропска Маркетинговаврата врата

“Няма нищо по-тъжно от това да виждаш как чудесни, умни професионалисти, които ежедневно спасяват човешки живот, се унижават, когато разговарят с ръководителя на компанията.”

Золтан Валчичак “Леви Строс” за Европа и Близкия изток

Форми на корпоративно партньорство

Пари В натура Време & човешки ресурси

Дарение / грант Стоки и услуги (безплатни или с отстъпка)

Служители - доброволци

Спонсорство Мебели, МПС, компютри & оборудване

Командироване

Набиране на средства на работното място

Промоционални стоки (напр. чанти, мостри)

Участие в набиране на средства в общността

Процент от заплатата Канцеларски материали, достъп до копирни,

интернет услуги и др.

Консултантски услуги

Маркетинг, свързан с кауза Достъп до материална база (напр. конферентни зали,

транспорт)

Подкрепа за набиране на средства

(напр. достъп до “кръговете” на мрежата, контакти)

Стратегическо партньорство (дългосрочна подкрепа)

Рекламно пространство, промоции

Участие в живота на НПО (напр. като членове на УС)

...и много други форми ... CSDF Унгария

Проверяване на почвата

• Мислите ли, че в мотива за отпускане на дарение има някаква умисъл? – “Компаниите се интересуват само от печалбата”

• Мислите ли, че компаниите наистина нямат ценности?– “Компаниите не се интересуват от чистата околна

среда”

• Мислите ли, че компаниите имат високомерно отношение?– “Компаниите гледат снизходително на НПО”

• Мислите ли, че бизнесмените са лоши хора?– “Бизнесмените се интересуват само от колите и

яхтите си”

Какво искат компаниите?

• Дългосрочни отношения• Cътрудничество – не се използва• Връзка с работата им• Да им се предлагат идеи/концепции• Възможност заинтересованите от тях

лица да научат за тях• Възможност да интегрират

партньорството в цялата организация

Мненията на тези, които даряват

• Мнения и други сходни такива, изразени от представители на компании:– ‘получаваме малко информация за това как

се оползотворяват парите ни’– ‘благодарят ни чак когато се обърнат към нас

с искане за следващо дарение’ – ‘няма как да разберем дали НПО-то наистина

съществува и каква е дейността му’– ‘обажда ни се някой, след няколко дни ни се

обажда друг човек от същото НПО, без да знае, че вече сме поели ангажимент’

Унгария, 2003 г.

Какво да направим, за да получим средства от компания?

ПРОУЧВАНЕ

• Икономическо положение, профил и имидж на компанията, лични интереси, прилагани модели за отпускане на дарения, конкуренти, тенденции в отрасъла и др.


ОПРЕДЕЛЯНЕ НА СОБСТВЕНАТА ОФЕРТА

• Основна причина да не се дават дарения (62%): икономическото ни положение не ни позволява да даваме дарения – не искайте само пари.


БЪДЕТЕ ПРОФЕСИОНАЛНИ

• 21% от компаниите, които не даряват понастоящем, биха подкрепили НПО: ако получим добри предложения, ако НПО-та са прозрачни, ако можем да проверим изразходването на дарените от нас средства.


ИСКАЙТЕ!

• 1/5 (20%) от компаниите, които не даряват понастоящем, можеха да назоват конкретна НПО, която биха подкрепили. (Унгария, 2003 г.)

Казус: WWF Унгария

• Бизнес клуб към WWF (Световен фонд за дивата природа)– 18 членове от 2001 г. (ключови унгарски и

многонационални компании);– Членовете трябва да допринесат с 1,25

млн. унгарски форинта/год. (около $6000);

– Две срещи на членовете и други ежегодно провеждани събития – напр. набиране на средства на работното място

– Придобивки за членовете

Корпоративен клуб

AES Henkel

AmCham Holcim

Bakonyi Erőmű K+F

Canon OBI

Carnation ÖkoPannon

Coca-Cola PannonPower

Cognative Procter&Gamble

DRV Saatchi&Saatchi

Dunapack Unilever

Корпоративен клуб

Нарастваща членска маса

1

3

5

7

9

11

13

15

17

19

2001 2002 2003 2004 2005 2006

CC members

Казус: Amnesty UK Visa Card• Въведена от Кооперативната банка през

1993 г.• Набрани £165 000 през 2009 г.• Маркетинг сред членовете на Амнести • 25 000 титуляри на карти• £10 на издадена карта• 25 пенита за всеки изразходени £100 • Промоция: рекламиране, притурки,

уебсайтове, събития, банката

Казус: British Airways

• УНИЦЕФ• Промяна за добро• Инициатива за полети

– пликове

• £13 милиона, 1994 – 2003 г.

Набиране на средства от индивидуални дарители

Техники за набиране на средства Директен маркетинг

Преки писма, телефонни обаждания, имейл, sms, личен контакт Реклама

Билбордове, светещи рекламни пана, вестници, списания, DRTV („телешоп”), реклама он-лайн / по интернет

Непряка реклама “под линията” (BTL)Кутии за дарение, листовки (на стратегически места),

бюлетини, собствена уебстраница Пряка реклама “под линията” чрез личен контакт

Набиране на средства на улицата – пряк диалог, присъствие на масови събития (напр. фестивали), от врата до врата Събития

Аукциони, концерти, гала събития, разходки, маратони & други спортни събития, фестивали, панаири, телетон

Техники за набиране на средства

База данни на дарителите

• Какво представлява базата данни на дарителите?

• Какво трябва да съдържа?

ИНФОРМАЦИЯ ЗА ДАРИТЕЛИТЕ НИ, ПОДРЕДЕНА ПО КАТЕГОРИИ И СЕГМЕНТИ

База данни на дарителите

• Кой е нашият типичен дарител? – Местоживеене– Пол & възраст– Професия– Ниво на доходи– Интереси, навици– Лично положение, нагласа – …др.

Списък на основни термини

Студен списък Списък с адреси на хора, с които организацията не е имала контакт преди това

Вътрешен списък Собствен списък на организацията с хора, с които вече е имала контакт

Писма с проучвателна цел

Писмо до потенциални дарители

Писма за повторно дарение

Писмо до еднократно дарили лица

Набиране на дарители

Постигане на дарение

Задържане на дарителя

Постигане на задържане на дарителя

Повишаване на категорията на дарителя

Определяне на по-висок статут на дарителя в базата данни (напр. когато дарява повече или по-често)

Кои НПО могат да извлекат полза?

• Тези, които се нуждаят от източници на дългосрочни надеждни приходи.

• Тези, които не могат да разчитат на друг вид приходи (напр. предложения за грантове) поради тяхната мисия, ценности или стратегия.

• Тези, които не възприемат силния маркетингов подход като чужд на нестопанския сектор – необходим е!

Кои трябва не да прилагат директен маркетинг?

• Тези, които се страхуват, че засиленият маркетингов подход ще е пагубен за изпълнението на мисията.

• Когато не е приемливо за този метод за набиране на средства да се влагат много пари и енергия.

• Тези, които не могат да изградят и поддържат подобаващо база данни на дарителите; тези, които не могат да изградят капацитет за редовна комуникация с дарителите.

Пирамида на дарителите

Наследство

Първоначални дарения

Повторни дарения

Редовни дарения

Основни дарения

Плик Чек

Листовка Подарък, закачка

Писмо с призив

Примери на подаръци иПримери на подаръци и закачкизакачки за дарителитеза дарителите

Каледар РазделителСвещ ЛепенкаПоздравителна картичка КафеХимикалка, молив КлючодържателСнимка/рисунка ТенискаИгла Карта за членствоМонета ПлакатСемена на цветя Други

Докъде можете да стигнете?

• Примери за вътрешни списъци:– SOS Kinderdorf- Чехия: 50 000

Унгария: 100 000– Sloboda Svierat- Словакия: 40 000– BZSD - Словакия: 25 000

Как можете да набирате средства?

Даряването е в основата на набирането на средства.

„Мога да помогна”

Как да се справите добре с Как да се справите добре с набирането на средстванабирането на средства

В личен планВ личен план

•Честност Енергия

•Ентусиазъм Решимост

•Търпение Самодисциплина

•Гъвкавост Творчески дух

•Умение да изслушвате Умение да отказвате

Как да се справите добре с Как да се справите добре с набирането на средстванабирането на средства

В професионален планВ професионален план::•Ангажираност Добри умения за

писане

•Умения за планиране Визия

•Силна мотивация Обучение по НС

•Аналитични умения Предприемачески

•Умения за вербална умения

комуникация и др.

Фондация “Рекс”

Основни техники за набиране на средства

• Индивидуални дарители– Пряка реакция

• Пряка поща• DRTV• Телемаркетинг• Интернет• SMS• От врата на врата• Личен подход

– Основен дарител

– Наследство– Специални

събития

• Институционална подкрепа– Корпоративна

• Спонсорство• Маркетинг на

каузата

– Фондации– Правителство

Цикъл на проекта

Подготовка

ПЛАНИРАНЕ Решение

Изпълнение

ОЦЕНЯВАНЕ

Промени

Приключване

Стратегия на синия океан

Създаване на нова стойност за:

• клиентите• организацията

“Пряк път” към разширяване на нови пазари с нови продукти, но не в рамките на съществуващия пазар.

ЧЕРВЕН ОКЕАНИзцяло запълнен пазар

-Силна конкуренция – трябва да се борите

-Трябва да уловите търсенето

-Сравнително предимство - по-ниска цена или по-високо качество

СИН ОКЕАННов, незапълнен пазар

-Няма конкуренция – не се отчита

-Трябва да създавате и улавяте новото търсене

- Сравнително предимство - при иновациите в стойността

Адаптирано от Kim & Mauborgne, 2005

Какво е общото?

Набиране на средства от корпоративни дарители

Documents