Продажа страховых продуктов для пассажиров....

Продажа страховых продуктов для пассажиров.

Инструкция по увеличению прибыли.

АВИАИНФОРУМ-2011ЮРМАЛА

2

Справка Группы

Группа «АльфаСтрахование» объединяет ОАО «АльфаСтрахование», ООО «АльфаСтрахование-Жизнь», ЗАО «АВИКОС», ОАО Страховое общество «Авиационный Фонд Единый Страховой (АФЕС)», ООО «АльфаСтрахование-МС», ООО Медицинская страховая компания «ВИРМЕД», ООО «Медицина АльфаСтрахования», ООО «АльфаМедПроект», ООО Медицинская страховая компания «АсСтра» и ОАО Страховая компания «Москва»

Консолидированный уставный капитал составляет более 8,5 млрд. рублей

Согласно лицензии Группа предлагает более 100 страховых продуктов, включая продукты по страхованию жизни и страхованию от несчастного случая

На территории России страховую деятельность осуществляют более 400 региональных представительств

Услугами компании пользуются около 5,5 млн. частных клиентов и более 100 тыс. компаний

Имеет международный рейтинг финансовой устойчивости Fitch и высший рейтинг надежности А++ рейтингового агентства «Эксперт РА»

3

Структура Альфа-Групп

4

Региональная сеть

Группа «АльфаСтрахование» располагает разветвленной сетью, в которой сегодня более 400 региональных представительств

5

Глобальные клиенты Группы

6

Позиции в авиационном секторе

В 2010г. “АльфаСтрахование” приобрела

Cтраховую группу “АВИКОС-АФЕС” - лидера

российского рынка авиастрахования

В 2011г. “АльфаСтрахование” закрыло

сделку по покупке Страховой компании “Москва”

- основного страховщика рисков ОАО “Аэрофлот”

По итогам 9 мес. 2011г.

СГ “АльфаСтрахование” – лидер страхования авиационных рисков в РФ

7

Наши партнеры – авиационное страхование

Зарубежные АК Другие клиенты в авиацииАК России

8

Акцент на развитии страхования пассажиров

122 партнера – 8 авиакомпаний и 114 билетных агентов.

в том числе 10 – из ТОП-20 рейтинга ТКП, 26 – из ТОП-50.

2,5 млн проданных полисов ежегодно.

70% из них – авиапассажирам,

из них 60% - через GDS (Сирена-Трэвел)

10 лет развития вместе с рынком продаж перевозок

в 2001г. - СО «АФЕС», с 2003г. – СГ «АВИКОС-АФЕС»,

с 2010г. – СГ «АльфаСтрахование»

9

Роль страхового продукта для продавца

Дополнительная услуга.

современные страховые продукты - расширение линейки продуктов,

предлагаемых пассажиру и удачно дополняющих перелет

Дополнительный доход.

продажа страховых продуктов – стабильный и значимый источник

дополнительного дохода

Эффективные инвестиции в имидж.

удобная технология покупки и современные страховые продукты

- часть стратегии повышения лояльности пассажиров

10

Технологии продаж. Оформление

в 2000-2005 гг. полисы заполнялись вручную

современные страховые продукты - расширение линейки продуктов,

предлагаемых пассажиру и удачно дополняющих перелет

2005 год – оффлайн-продажи через GDS.

“Сирена-Трэвел” - страховые продукты на перелет

“Amadeus” – продукты по страхованию выезжающих за рубеж

с 2007 года – продажа через интернет.

пилотный проект ЗАО «АВИКОС» с АК SkyExpress – первый опыт на российском рынке

11

Технологии продаж. Оплата

Квитанция А-7

(БСО СК)

Оффлайн-продажи (кассы/офисы продаж)

Наличные в офисе продаж

Онлайн-продажи (интернет-сайт АК/АВС)

Кассовый чек

КК в кассеКРС/MCO EMD

КК (онлайн-эквайринг)

Полный комплекс методов платежей

12

Продукты “АльфаСтрахование” в решениях “Сирена-Трэвел”.

Группа «АльфаСтрахование» - действующий партнер

ЗАО «Сирена-Трэвел», провайдер страховых услуг для пассажиров.

Реализация ведется через пульты ГРС и интернет-сайты авиакомпаний

готовые решения для онлайн-продаж полисов – внедренные в

интерфейс АК/агентства, и отдельный XML-ресурс.

XML + интерфейс

Пульты ГРСXML

Welcome! 62 аккредитованных ТКП агентства

13

Страховые продукты online – мировая практика

Авиакомпания –

участник альянса

Продает страховые продукты

+

+

+

+

–

Авиакомпания –

участник альянса

Продает страховые продукты

–

–

–

–

Продажа страховых продуктов авиакомпаниями на примере глобального альянса SkyTeam.

14

Российский рынок онлайн-страхования пассажиров

Сентябрь 2011. Проекты с покупкой полиса в рамках единого с АБ заказа

Старт продаж Страховщик Авиакомпания/агент

2007

2009

Декабрь 2010

Июнь 2011

Июнь 2011

Сентябрь 2011

15

Российский рынок онлайн-страхования пассажиров

Октябрь 2011. Проекты с покупкой полиса в рамках единого с АБ заказа

Старт продаж Страховщик Авиакомпания/агент

2007

Декабрь 2010

Июнь 2011

Июнь 2011

Сентябрь 2011

16

Проекты АС по онлайн-страхованию пассажиров - старт продаж в ближайшее время

2011-2012

Декабрь 2011

Ноябрь 2011

Ноябрь 2011

Ноябрь 2011

Октябрь 2011

Октябрь 2011

Авиакомпания / АгентСтарт продаж (план)

17

Га̂лка (лат. Corvus monedula) — широко распространённая птица рода воU ронов. Длина 34—39 см, масса тела 175—280 г. Оперение от чёрного до серебристо-серого (голова и грудь) цвета. Радужная оболочка глаза почти белая.

Обитает преимущественно в западной части Евразии кроме севера Скандинавии, встречается в Северной Африке. Численность 4—8 миллионов пар. Северные и восточные популяции перелетные, зимуют на юге ареала.

Online-продажи страховых продуктов.

“Га̂лочка” — простое и часто используемое обозначение отметки в предназначенном для этого поле (чек-бокс) на странице интернет-сайта.

Широко распространена в сфере электронной коммерции по всему миру. Используется в том числе для обозначения согласия пользователя с условиями оказания различных услуг, предлагаемых интернет-магазинами.

18

Online-продажи. “Opt-in” или “Opt-out”?

Выбор в пользу эффективности.

Практические примеры.

или ?

Opt-in Opt-out

19

www.skyexpress.ru

20

АК «Скай Экспресс»

Продукт – только страхование от НС (защита на 100 000 руб.)

Средняя стоимость полиса – 80 руб.

Конверсия* – от 3% (opt-in) до 8% (opt-out)

www.skyexpress.ru

* – отношение числа заказов с приобретенной страховой услугой к общему числу заказов, для которых доступно приобретение

Старт продаж – июль 2007г. (страховщик – “АВИКОС”), первый подобный онлайн-проект в РФ; июль 2011г. (старт с “АльфаСтрахование”)

на старте проекта:

Продукт – страхование от НС (200 000 руб.) + багаж (12 000 руб.)


Конверсия* – более 30% (opt-out)

в настоящее время:

21

www.uralairlines.ru

22

АК «Уральские авиалинии»

Старт продаж – 20.12.2010г.



Конверсия* – более 90% (на старте, opt-out) – более 40% (текущая, opt-out)

www.uralairlines.ru


23

www.vim-avia.com

24

АК «ВИМ-АВИА»




Конверсия* – более 30% (текущая, opt-out)

www.vim-avia.com


25

www.biletix.ru

26

Агентство «Biletix.ru»

Онлайн B2C проект холдинга «ВИП-Сервис»


Продукт – страхование от НС (100 000 руб.) + багаж (20 000 руб.)


Конверсия* – более 50% (текущая, opt-out)

www.biletix.ru


27

Страховой полис формируется:

- после оплаты заказа

- в виде PDF-файла

- на основании информации взятой из заказа

- Web-системой АС/GDS

Страховой полис направляется:

Страхователю по электронной почте вместе с электронным авиабилетом

Инновационные технологии покупки полиса.

28

Страхи и мифы при страховании пассажиров

Не будут покупать?

Средняя степень конверсии у партнеров АльфаСтрахование – 30%

Не сможем продавать?

Даже простой тренинг по основам активных продаж часто кардинально меняет ситуацию

Активные продажи полисов снижают объем продаж билетов?

Для продающих – не советуем проверять на практике

Самый правильный страховой партнер – самый щедрый

Основа максимального дохода – степень конверсии Лучше CR 30% и КВ 40%, чем КВ 50% и CR 15%

Для тех, кто еще не продает – посмотрите на опыт коллег

29

Сколько можно заработать?

Основные составляющие (исходные данные):

объем продаж а/б (сегменты) по каналу

стоимость страхового полиса

(ср. на сегмент)

CR (conversion rate) – доля приобретающих услугу от общего числа пассажиров

комиссия от страховщика

30

Оценка дополнительного дохода. Пример расчета.

- Собственные продажи on-line (интернет-сайт)

100 000 проданных сегментов, CR ~ 5% (“opt-in”) – 60% (“opt-out”)

средняя стоимость полиса ~ 150 руб. / сегмент*

комиссия страховщика – 40%

Дополнительный доход ~ от 0,3 млн. рублей (opt-in) до

3,6 млн. рублей (opt-out) .

- Собственные продажи off-line (офисы продаж)

100 000 проданных сегментов, CR ~ 30%

средняя стоимость полиса ~ 150 руб. / сегмент*

комиссия страховщика – 50%

Дополнительный доход агентства и менеджеров офисов ~ 2,25 млн. рублей.

* - страховой продукт на перелет

31

Продажа страховых продуктов пассажирам

ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ!

ВОПРОСЫ?

[email protected]

32

Контакты

Управление страхования пассажиров

ОАО «АльфаСтрахование»

115162, г. Москва, ул. Шаболовка, д. 31, стр. Б

Тел.: (495) 788 0 999

Тел.: 8 800 333 0 999

Факс: (495) 785 0 888

E-mail: [email protected]

Сайт: www.alfastrah.ru

Лицензия ОАО «АльфаСтрахование» C № 2239 77 от 13.12.2006г.Лицензия ООО «АльфаСтрахование-Жизнь» C № 3447 77 от 03.04.2006г.

Продажа страховых продуктов для пассажиров....

Documents