성공적인 인터넷 쇼핑몰 운영방안

2003.7.20

강사 프로필강사 프로필

송완주 ( 宋完珠 ) - ㈜싸이와처 (CyWatcher Inc.) 대표이사

연세대학교 행정학과 졸업

제 1 회 인터넷 비즈니스 모델 경진대회 최우수상 수상 (LG 전자 주관 )

미국 Silicon Valley 산업 연수 (LG 전자 후원 )

연세대학교 동창회 벤처분과위원회 정회원

SBI(Seoul Business Incubator) Club 정회원

젊은 벤처창업가 모임 Y.E.S 총무

연세대학교 산업공학과 ‘전자상거래와 정보산업’ 강사

연세대학교 경영학과 ‘벤처창업론’ 강사

KBS, MBC, 조선일보 , 연합뉴스 등 30 여개 언론보도 및 인터뷰

ContentsContents

Part 1 인터넷 쇼핑몰의 개요

1. 인터넷 쇼핑몰의 핵심 파악하기

2. 소비자는 봉 Vs. 소비자는 왕

3. 인터넷 쇼핑몰의 SWOT 분석

4. 인터넷 쇼핑몰의 전망 및 발전방향

Part 3 인터넷 쇼핑몰로 부자되기

1. 소비자의 마음을 꿰뚫어라

2. 다양한 판매 루트를 개척하라

3. 마케팅에 투자하라

4. 고객 만족도 극대화 및 단골고객 만들기

5. 인터넷 쇼핑몰 성공사례 분석

Part 2 효과적인 머천다이징 전략

1. 쇼핑몰 아이템 선정

2. 철저한 시장조사 및 가격 책정

3. 다양한 제품 소싱 (Sourcing) 루트 찾아내기

4. 협상의 법칙

Part 4 성공의 법칙

1. 누가 내 치즈를 옮겼을까 ?

2. 부자 아빠 , 가난한 아빠

3. Venture Spirit & CEO Plan

◆ 성공적인 인터넷 쇼핑몰 운영방안

Part 1 – 인터넷 쇼핑몰의 개요

1. 1. 인터넷 쇼핑몰의 핵심 파악하기인터넷 쇼핑몰의 핵심 파악하기

구 분 오프라인 상점 인터넷 쇼핑몰

유통 단계 생산업체 - 도매상 - 소매상 - 소비자 생산업체 – ( 쇼핑몰 ) – 소비자 ( 유통비용 감소 )

거래 지역 근접 지역 전국 , 전세계

거래 시간 제한적인 영업시간 365 일 24 시간

판매 장소 / 비용 매장 / 보증금 , 임대료 , 관리비 인터넷 / 상대적으로 저렴

결제 방법 현금 , 카드 온라인 입금 , 카드 , 핸드폰 , e-money 등 다양

구매 소요시간 즉시 배송시간 소요 ( 신속배송 중요 )

충동구매 / 고객충성도 빈번 / 비교적 높음 심사숙고 / 비교적 낮음 ( 마케팅 전략 중요 )

고객정보 획득 어려움 쉬움 (1:1 마케팅 활용 )

교환 / 반품 상대적으로 적음 상대적으로 많음 ( 정확한 정보 전달 중요 )

오프라인 상점과 인터넷 쇼핑몰의 공통점과 차이점을 파악하고 효과적인 전략 수립

2. 2. 소비자는 봉 소비자는 봉 Vs. Vs. 소비자는 왕소비자는 왕

◈ 상거래의 주도권 변화

생 산 자공급 < 수요 시대

유통업자공급 > 수요 시대

소 비 자인터넷 정보화 시대

◈ 소비자 우위 요인

• 정보 획득 용이 ( 시간과 공간의 제약 없이 다양한 제품 비교 , 철저한 가격 비교 )

• 소비자의 권리 증대 ( 명확한 구매 기록 , 교환 / 환불 등 용이 , 전자상거래법 강화 등 )

• 시간과 장소의 제약이 없어짐에 따라 고객 이동이 쉬워짐 ( 고객충성도를 높이기 위한 고객만족 극대화가 필수 )

• 소비자의 평가가 쇼핑몰 매출에 큰 영향력을 행사 ( 불만 발생 또는 불매운동시 다른 소비자들에게 신속하게 확산 )

• 소비자의 가격협상력 증대 ( 경매 , 공동구매 등 ), 인터넷의 익명성 등 다수

진정한 소비자 중심 시대의 도래 . 고객만족을 위한 노력이 인터넷 쇼핑몰 성공의 필수요소 .

3. 3. 인터넷 쇼핑몰의 인터넷 쇼핑몰의 SWOT SWOT 분석분석

Strength ( 강점 )

시간과 공간 ( 거리 ) 을 초월한 판매저렴한 운영비 / 인건비 등으로 고정비용 감소

효율적인 재고 관리고객정보를 활용한 다양한 마케팅

유통단계 축소 및 무점포 유통으로 유통비용 최소화소자본 창업으로 기하급수적인 성장 가능

Opportunity ( 기회 )

인터넷 이용자 확산전자상거래 확산 및 시장규모 증가

새로운 사업기회 제공 (벨소리 , 운세 , 부가 / 연계상품 )판매 루트 증가 ( 경매사이트 , 종합쇼핑몰 , 홈쇼핑 등 )

결제수단의 다양화 -> 판매 촉진

Weakness ( 약점 )

가격비교 용이 -> 가격경쟁으로 마진율 저하초기 홍보 및 안정적 매출 확보 어려움

배송 문제 ( 시간 , 비용 ), 결제 대행 비용교환 / 반품 빈번 , 소비자 우위 구조

기술적 문제 및 보안 유지관리세무신고 상의 상대적 불이익

Threat ( 위협 )

전자상거래법 강화 등 행정적 규제인터넷 쇼핑몰에 대한 불신 ( 하프플라자 사태 등 )

인터넷 마비 ( 인터넷 대란 , 서버 다운 등 )경쟁 심화 ( 가격 , 품질 , 서비스 등 )

생산자 직접 판매 확산

4. 4. 인터넷 쇼핑몰의 전망 및 발전방향인터넷 쇼핑몰의 전망 및 발전방향

• 인터넷 이용자의 확산 (10-20 대 → 30-40 대 → 50 대 이상 )

• 구매자 증가 (2002년 814 만명 , 인터넷이용자의 31%, 2년간 248% 증가 )

• 전자상거래의 정착 및 시장규모 급증 (메이저 유통채널로 성장하고 있음 )

• 공정거래위원회 전자상거래 소비자보호법 강화

• 종합쇼핑몰 Vs. 전문쇼핑몰 (백화점식 확장과 수직전문화 )

• 오프라인 유통업체 / 생산업체의 온라인 진출

( 단위 : 조원 )

2002년

2003년 증가율

할인점 17.8 20.6 15.7%

백화점 17.8 19.2 7.9%

인터넷쇼핑 5.1 7.2 41.2%

TV 홈쇼핑 4.8 5.6 16.7%

편의점 2.7 3.8 40.7%

< 주요 유통채널별 매출액 및 증가율 >

• 소규모 쇼핑몰은 수직전문화 ( 주력 상품 및 관련 상품을 전문적으로 취급하는 전문쇼핑몰의 이미지 구축 )

• 온 - 오프라인 융합 전략 (탄탄한 오프라인 기반 중요 , 오프라인→온라인 진출 , 온라인→오프라인 진출 )

• CRM 의 도입 , 고객맞춤 서비스 , 고객상담센터 등 강화

• 단순히 물건을 사고파는 장소가 아닌 정보교류 및 동호회 활동 , 문화적 커뮤니티의 역할 중요

• 자체 쇼핑몰 외에 다양한 판매루트 개척 및 협력마케팅 , 부가사업 강화

◈ 인터넷 쇼핑몰의 전망

◈ 인터넷 쇼핑몰의 발전방향

Part 2 – 효과적인 머천다이징 전략

1. 1. 쇼핑몰 아이템 선정쇼핑몰 아이템 선정

잘 알고 있는 자신있는 분야인가 ? – 전문화 , 차별화된 아이템으로 틈새시장 공략

인터넷 판매에 적합한 아이템인가 ? – 가격 , 특성 , 시기 , 배송 , 관련법규 등 고려

오프라인 유통 루트를 확보할 수 있는가 ? – 최저가격으로 최상의 상품 확보

기존 업체와의 경쟁에서 살아남을 수 있는가 ? – 가격 , 품질 , 수익성 등 고려

앞으로도 충분한 사업성이 있는가 ? – 시장규모 , 성장전망 , 안정성 등 예측

2. 2. 철저한 시장조사 및 가격 책정철저한 시장조사 및 가격 책정

• 정기적인 시장조사를 통해 최신 트렌드 , 시장규모 , 거래가격 , 마진율 , 고객반응 등을 분석 .

• 오프라인 시장조사 : 백화점 , 할인점 , 쇼핑몰 , 도매상 , 대리점 등 오프라인 유통점에서 판매되고 있는 상황을 조사 .

• 뉴스미디어를 통한 시장조사 : TV, 신문 , 잡지 , 인터넷뉴스 , 관련 전문지 등을 통한 조사 .

• 인터넷을 통한 시장조사 : 검색엔진 , 가격비교 사이트 , 경쟁 쇼핑몰 , 경매 사이트 , 공동구매 사이트 등을 통한 조사

• 구매자의 입장에서 관심 물품을 구매하거나 타겟 고객층과 많은 접촉을 시도하는 것도 좋은 전략

◈ 철저한 시장조사는 선택이 아닌 필수 !

• 시장조사를 통해 가능한 범위 내에서 최저가격을 책정 ( 최저가격에 물품을 확보하는 것이 전제조건 )

• 시장조사가 불가능한 제품의 경우 , 자체적으로 합리적인 가격 책정 ( 대체원가 , 수요와 공급의 법칙 )

• 소비자의 심리를 최대한 이용 : 100 원의 위력 (ex.9900 원 Vs. 10000 원 ), 가격 양극화 ( 최저가 , 고가 ), 명품 전략 등

• 마진율 , 수익성 계산시 제품 원가 , 배송비 , 보관비용 , 판매수수료 , 결제수수료 , 인건비 , 기타 부대비용 모두 고려

• 가격 책정의 일관성 ( 가격의 잦은 변동은 고객불만과 신뢰도 상실의 원인 )

• 무조건 저렴한 가격이 전부는 아니다 ! ( 소비자들이 구매할 때 가격만이 절대기준은 아니다 )

◈ 적절한 가격 책정은 판매실적과 수익성 극대화의 핵심 !

3. 3. 다양한 제품 소싱 루트 찾아내기다양한 제품 소싱 루트 찾아내기

도매시장

무역대행

직접 생산

인터넷 도매

해외 아울렛ebay

OEM 생산

총판 / 대리점계약

병행수입

위탁 판매

다양한 제품 소싱 루트 확보를 통해 가격경쟁력 , 상품경쟁력을 극대화하고 리스크 분산

4. 4. 협상의 법칙 협상의 법칙

• 제품 공급자와의 가격 협상 , 소비자와의 거래 협상에 임하는 100 전 100 승의 준비자세

◈ 협상가의 7 가지 권리장전

• 세상에 에누리 없는 장사 없다 . 정해진 가격이라도 협상은 통한다 . 깎지 못하면 무료로 덤을 요구한다 .

• Win-Win 전략 : 제품 공급자 , 동종업계 경쟁자 , 소비자와의 관계에서 모두가 만족하는 결과를 도출

• 협상의 타이밍이 중요하다 . – 제품을 싸게 구입할 수 있는 타이밍 , 제품을 비싸게 판매할 수 있는 타이밍 활용

• 진실을 말하되 전부 다 말하지 말라 . 불리한 정보를 흘리지 말라 . ( 공급자와의 관계에서 때로는 거짓말도 필요 )

• 큰 것을 위해 작은 것은 희생하라 – 소탐대실 ( 小貪大失 ) 을 피하라 .

• 상대방의 시간과 노력을 빼앗아라 . – 참을성 있게 기다리는 사람이 유리한 고지를 점령한다 .

• 상대방의 체면과 명분을 세워주고 친근하게 대하라 . – 사람은 감정적인 존재이다 .

• 상대방의 취향과 특성을 파악하라 . – 적을 알고 나를 알면 100 전 100 승

• 이미 합의한 사항을 재언급하는 것을 두려워하지 말라 .

• 때로는 협상 결렬을 선언할 용기도 필요하다 .

◈ 협상의 법칙

Part 3 – 인터넷 쇼핑몰로 부자되기

1. 1. 소비자의 마음을 꿰뚫어라소비자의 마음을 꿰뚫어라

• 고객이 원하는 제품 , 최신 트렌드 , 관련 상품 Ons-Stop 쇼핑 , 적정 가격 , 단품 or 세트상품 등 다양한 상품 기획

• 구매자의 입장에서 생각해 보는 것이 중요 . 고객과의 의사소통 채널 확보

• 백화점 , 할인점 , TV 홈쇼핑 등 다른 유통채널을 벤치마킹하라

• 미끼 상품 , 무료서비스 , 효율적인 상품 카테고리 및 배치 선정

• 최대한 많은 정보 , 정확하고 자세한 정보 ( 사진 ) 를 제공하라 - 직접 보고 구매할 수 없는 인터넷 쇼핑몰의 단점

극복

• 구전 마케팅 , 고객 Review, 바람잡이 효과

• 인테리어와 디스플레이에 투자 , 신뢰감과 안정감 형성 , 편리한 인터페이스 구축

• 소문에 사고 뉴스에 팔아라 – 남들보다 반걸음 빨라야 살아 남는다 . 뒷북은 재고관리와 수익성 개선의 최대의 적 .

• 다양하고 유익한 정보를 제공하라 – 구매자에게 동기부여

◈ 고객의 요구와 심리 파악하기

2. 2. 다양한 판매 루트를 개척하라다양한 판매 루트를 개척하라

동호회 지원

다음카페커뮤니티

오프라인판매

위탁 판매

Mall & Mall

포털쇼핑몰입점

종합쇼핑몰

경매 사이트

TV 홈쇼핑

자체 쇼핑몰

매출

극대화

+

위험

분산

포트폴리오

3. 3. 마케팅에 투자하라마케팅에 투자하라

• 직접 마케팅 : 이메일 광고 , 배너광고 , 다양한 판매 루트 , 기념품 제작 , 자체 이벤트 등

• 간접 마케팅 : 검색엔진 및 가격비교 사이트 등록 , 구전 마케팅 , 동호회 지원 등

• 협력 마케팅 : 공동 이벤트 , 상호 협찬 , 광고배너 교환 등

◈ 씨앗을 뿌리지 않으면 수확을 기대할 수 없다 – 홍보 / 마케팅에 투자하라

◈ 최대한 많은 노출을 시도하라

◈ 카피캣 (Copycat) 마케팅

• 성공적인 인터넷 쇼핑몰 또는 타 유통채널 따라하기 – 경쟁업체 벤치마킹 및 검증된 방법을 모방하기

• 자체 투자 : 프로페셔널한 사이트 구축 , 디자인 및 제품사진 , 편리한 쇼핑시스템

• 홍보 투자 : 사이트를 알리기 위한 각종 홍보전략

• 프로모션 투자 : 매출 극대화를 위한 마케팅 프로모션 , 타켓 마케팅

검색엔진 51.3 %

홍보메일 37.3 %

주변소개 31.0 %

<인터넷 쇼핑몰 인지 경로 >

남 성 검색엔진

여 성 주변소개

< 성별 주요 인지 경로 >

10 대 -20 대 검색엔진

30 대 이상 광고메일 , 배너광고

< 연령별 주요 인지 경로 >

4. 4. 고객만족도 극대화 및 단골고객 만들기고객만족도 극대화 및 단골고객 만들기

• 교환 /반품 요구시 가능한 범위 내에서 최대한 친절하게 수용

• 제품 구매 , 결제완료 , 배송출고 , 배송완료 확인까지 고객에게 알림서비스 제공

• 고객 평가 도입 – 구매결정의 가장 강력한 판단기준 및 고객 수요 파악의 주요 수단

• 감사 편지 , 기념품 , 무료 서비스 등 고객감동 전략 마련

• 구매고객들에게 정기적인 메일링 서비스 , 커뮤니티 형성 , 유익한 정보 제공 , 인간적인 관계 형성 – 재구매율

극대화

◈ 사전적 방법

◈ 사후적 방법

• 좋은 상품 , 좋은 가격 ( 다양한 유통루트 확보 및 철저한 시장조사가 전제조건 )

• 정확하고 상세한 정보 전달로 교환 /반품 최소화 ( 구매자의 입장에서 생각하기 )

• 관련 상품 구비 및 코디 제안으로 편리한 One-Stop 쇼핑 제공 ( 매출 확대로 직결 )

• 고객과의 의사소통 채널 마련 및 신속한 답변 (게시판 , 이메일 , 전화 등 )

• 신속한 배송 및 배송조회 기능 제공 (배송 관련 불만이 전체 불만의 상당 부분 차지 )

5. 5. 인터넷 쇼핑몰 성공사례 분석인터넷 쇼핑몰 성공사례 분석

종합 쇼핑몰 LG eshop – http://www.lgeshop.com

온 - 오프라인 연계 , 제품 동영상 등 다양한 정보 제공

경매 / 공동구매 옥션 – http://www.auction.co.kr

자유로운 판매 / 구매 , 경매 / 공동구매 방식으로 차별화 , 소비자 중심

전문 쇼핑몰

아이매니아 – http://www.eyemania.co.kr

코리아카 – http://www.koreacar.co.kr

다나와 – http://www.danawa.co.kr

소호 및 기타 쇼핑몰 By.Gram, 디지털뉴텍 , WH무역상사 , 주옥농장 등 다수

Part 4 – 성공의 법칙

1. 1. 누가 내 치즈를 옮겼을까누가 내 치즈를 옮겼을까

변화의 소용돌이 속에서

새로운 ‘치즈’를 향해 모험을 할 것인가 ?

과거의 ‘썩은 치즈’에 집착하고 안주할 것인가 ?

適者生存 (Survival of the fittest)

최후에 살아남는 자는

가장 강한 자나 가장 지능이 뛰어난 자가 아니라 ,

변화에 가장 잘 적응하는 자이다 .

2. 2. 부자 아빠 가난한 아빠부자 아빠 가난한 아빠

• 수입과 지출에 대한 정확한 통제

• 회계와 법률에 관한 지식

• 미래에 대한 과감한 투자

• 수입 창출이 아닌 부의 창출

• 시장에 대한 철저한 분석과 발빠른 행동

• 설레임 > 두려움 = 용기

3. Venture Spirit & CEO Plan3. Venture Spirit & CEO Plan

Patience Period

벤처 정신 = Patience Period 를 극복해 낼 수 있는 창업자의 의지와 노력

Confidence 자신감 / 배짱 Enthusiasm 열정 / 정열 Optimism 낙천성 / 여유

Positiveness 적극적 /긍정적 사고 Leadership 리더쉽 Adventure 새로운 도전 Network 네트워크 / 인간관계

◈ CEO PLAN

실패할 각오가 되어 있다면 성공할 준비가 된 것이다 – Jerry Yang, Yahoo 창립자