Заметки практикующего бизнес-ангела (обновленная...
DESCRIPTION
Основные приоритеты инвестирования, ошибки предпринимателей и как из избежать, напутственные советы для людей, начинающих собственный бизнес от инвестора ранней стадииTRANSCRIPT
®
Заметки практикующего бизнес-‐ангела II
Павел Черкашин Частный инвестор
26 октября 2011
Павел Черкашин – Кто я такой?
Должность:
§ Частный бизнес-‐ангел (инвестор на ранней стадии развития)
§ Раньше:
§ Директор потребительской стратегии и онлайн-‐сервисов, Microsoft
§ Директор представительства Adobe Systems
§ Директор представительства Siebel Systems
Основные достижения:
§ Со-‐основатель более 10 успешных компаний в сфере ИТ, включая Actis Systems, AdWatch, Sputnik Labs, Tvigle, Krible
§ Более $20 млн привлеченных инвестиций в свои проекты
§ Автор книг «ЭМО – Электрические Методы Обогащения», «Готовы ли Вы к войне за клиента?», более 100 статей по теме ИТ и венчурных инвестиций
Где меня можно найти? LinkedIn, Facebook [email protected]
Основные условия финансирования
Категория Описание
Диапазон инвестиций $50-‐200k
Бизнес-‐модель Потребительский рынок (В2С) Реклама / Генерация лидов / Партнерство
Стадия От хорошо проработанной идеи и команды – до работающего прототипа
Доля в бизнесе 20-‐40% (никогда не брать контрольный пакет, даже если дают)
Со-‐инвестирование в случае совпадения видения и интересов, без «шальных» денег
Юридические формы На доверии (конвертируемый кредит) Доля в уставном капитале создаваемого предприятия
Где сейчас проходит рубеж инноваций?
§ Рост эффективности коммуникаций между людьми § Социальные сети (Facebook, LinkedIn и др.) совершили революцию в
общении, на несколько порядков увеличив круг общения и возможности для связи
§ Следующий рубеж – дать возможность общения по интересам, квалификациям и психотипам, помочь среди миллионов найти нужных и с ними поддерживать связь
§ Увеличение качества управления информацией § Лавина информации. Поисковые системы, социальные сервисы (Twitter)
делают первые шаги в структурировании
§ Фото и видео контент до сих пор никто не научился структурировать , а это 90% всей новой информации
Где сейчас проходит рубеж инноваций? (2)
§ Новые возможности потребления информации § Человек не может жить без информации и жадно поглощает её везде, где
можно
§ До сих пор Вы скучаете на автобусной остановке, в самолёте и т.д., хотя хотели бы и могли бы потреблять информацию
§ Поддержка принятия решений § Есть множество решений, которые компьютер сделает лучше за вас. Или где-‐
то там есть человек, чьё мнение для вас станет решающим. Феномен групповых покупок (Groupon) – хороший пример совершенно новой модели потребления
§ Но эти возможности находятся в самом зачатке. Ваш телефон (точнее – карманный аппарат) в будущем может стать вашим лучшим советчиком и партнёром, помогая принимать быстрые и конструктивные решения
Критерии отбора
§ Достаточно ли харизматичный предприниматель? § Притягивает удачу
§ Болеет за свое дело и может идти на жертвы ради него
§ Умеет продавать себя и свою компанию (идею), ведет за собой других
§ Открытый и честный в отношениях
§ Большой ли рынок? § Многим нравится быть лидерами маленького узко-‐
специализированного рынка, для инвестора это – дополнительные риски
§ Интересная ли идея? § Стоит заниматься проектами, которые имеют шанс реально
поменять расклад сил в своей области: новая бизнес-‐модель, новый продукт, новый вид сервиса…
§ Могу ли я быть полезен? § Чисто финансовые инвестиции – удел фондов. Потенциал бизнес-‐
ангела – в его опыте, связях, идеях
Какие бизнесы любят инвесторы?
§ Ведомый сильным предпринимателем (а лучше – парой) § Любой может стать предпринимателем (это психология), но не каждый хочет
§ Обладающий «неконкурентным» преимуществом § Сложная техническая разработка, договорённость с крупным заказчиком, доступ к
запасам товара по низким ценам… Всё, что есть у вас, но нет у конкурентов
§ Честная битва лоб в лоб с конкурентами – это мужественно, но нерентабельно
§ Построенный по продуктовой модели (не сервисной) § Основной принцип: «Сделал однажды – продал многократно»
§ Примеры сервисного бизнеса: консалтинг, турагентство, ресторан
§ Примеры продуктового бизнеса: электронный магазин, туроператор, производство
§ Которым не стыдно похвастаться девушке или коллегам § Инвесторы – это конкретные люди, они так же подвержены стадному чувству,
понятиям моды, страху остаться «не у дел»
Почему проваливаются проекты?
§ Слабый предприниматель § Хороший программист… хороший продавец… хороший юрист = нехороший
предприниматель
§ Отсутствие продукта § Технология сама по себе не является продуктом!
§ Продукт – это конкретная насущная потребность клиента, которую можно удовлетворить
§ Наличие рынка и потребности ещё не означает, что клиенты будут потреблять продукт
§ Невнимание к деталям § Плохая презентация, низкая дисциплина, ошибки в материалах, плохая служба
поддержки, отсутствие «вау» эффекта
§ Плохая фокусировка § Заниматься всем и сразу…
Типичные ошибки начинающего предпринимателя
§ Неправильный (случайный) выбор соучредителей / партнёров § Часто основатели компании приглашают в партнёры друзей, случайных
знакомых, псевдо-‐экспертов из разряда «Я знаю человека, который Путина лично видел»
§ Отсутствие чётко сформулированного продукта § Гениальная технология – это ещё не продукт. Продукт – это технология,
пригодная для использования клиентами, понятная, востребованная и доступная.
§ «Маринад» -‐ основатели слишком долго разрабатывают продукт вместо того, чтобы идти на рынок, к клиентам § Результат может быть очень далёк от исходной потребности клиентов, а
ограниченные ресурсы уже были потрачены на никому не нужные вещи (синдром «универсального движка»)
Типичные ошибки начинающего предпринимателя
§ Раннее масштабирование («Эффект декомпрессии») § Наиболее вероятная причина неудач на этапе развития бизнеса (после
получения инвестиций) – средства расходуются слишком рано и слишком быстро, в результате компания пытается обогнать саму себя
§ Слишком маленькие амбиции на старте § Подход «Нам много не надо» рождает огромное количество компаний из
категории «чемодан без ручки» – без прибыли, без шансов для развития, без целей. Такие компании становятся лёгкой добычей для конкурентов.
§ Неправильный выбор бизнес-‐модели § Гениальный продукт на востребованном рынке может так и не превратиться
в успешный бизнес. Google стал успешным не потому, что сделал лучший поиск (он был на уровне или даже уступал конкуренту Altavista), а потому, что догадался объединить поиск с контекстной рекламой
Как избежать ошибок?
§ Пробовать, ошибаться, прятать скелеты в шкаф и снова пробовать § Образ успешного везунчика, которому всё легко удаётся, требует огромного труда – не
только для того, чтобы в результате добиться успеха, но и для того, чтобы спрятать следы неудач
§ Неудачников любят только в корпорациях. Свободный бизнес любит везунчиков – так будьте им!
§ Привлекать инвесторов § Внешний инвестор – самый эффективный способ получения независимой и
объективной оценки деятельности компании
§ Инвестор – оценщик и советник, но ни в коем случае не участник операционного управления!
§ Обращаться за советом, учиться на чужих ошибках § Знания доступны и открыты, но воспринимать их бывает очень сложно. «Это
банально…» «Наверняка есть какой-‐то секретный соус» и т.д.
Скрытые проверки
§ Правило 10х запаса § На уровне финансовой модели бизнес
должен быть окупаемым даже в случае ошибки в 10 раз по каждому из ключевых допущений
§ Война на несколько фронтов § Компания должна вести войну только на
1 фронт (технология, продажи, ресурсы)
§ Каждый новый фронт увеличивает риск провала на порядок
§ Чувство прекрасного § Не ввязываться в проект, если нет
внутреннего ощущения гармонии
Пример войны на несколько фронтов:
Для успеха проекта необходимо одновременно: - Разработать уникальную технологию (фронт 1) - Найти стратегических партнеров для распространения технологии (фронт 2) - Научиться продавать продукт конечным клиентам через партнеров (фронт 3)
