Креативные продажи

Современные тренды

в системе продаж

Давайте познакомимся! Дмитрий Тетервак

• Владелец и генеральный директор консалтинговой компании «РосУкрСерт».

• Директор органа по сертификации систем менеджмента «УкрСерт» и консалтинговой компании «Институт качества»

• Сторонник исключительно практической модели обучения. Все стратегии и технологии испробовал на себе лично

Проходил личное обучение у ведущих экспертов по маркетингу, менеджменту организаций, TQM – Алекс Левитас, Радислав Гандапас, В.А. Лапидус, Адлер Ю.П. и другие.

Профессиональный бизнес-тренер и консультант, автор и ведущий нескольких тренингов и семинаров:

«Построение эффективной системы управления бизнес-процессами предприятия»«Повышение эффективности системы управления бизнес-процессами с учётом требований ISO 9001»«Координатор внедрения ISO 9001 на предприятии»

Консультант специализированного проекта по системам менеджмента и бизнес-процессам Klubok.net

4 ЭПОХИ ПРОДАЖ

• 1. Продавец игнорирующий - советская торговля - нет секса, нет сервиса - (не трогать!)

• 2. Продавец втюхивающий - умение делать презентацию, умение убеждать, работать с возражениями (Гербалайф, канадская торговая компания)

• 3. Продавец удовлетворяющий потребности и решающий проблемы - гарвардская система продаж - установление контакта, выявление потребности, презентация, работа с возражениями - умение слушать и подстраивать своё предложение под нужды клиента.

минусы: клиент не всегда понимает в чём его проблема

Возникает вопрос: ЧЕМ ВЫДЕЛИТЬСЯ?

• сегодня способов добиться товарного преимущества практически не существует

• реакционная стратегия - предпринятие действий в ответ на действия конкурентов - работает плохо т.к. есть ограничения по ресурсам, это всё равно что два парня начинают бороться друг с другом за девушку.

люди не видят разницы между товарами, услугами

• …Возникает вопрос: Чем выделиться? остаётся только цена…. :-(

Интернет изменил продажи!

С возникновением интернета эра продавцов закончилась.

Началась эра покупателей (образованных)

Сейчас стратегия в интернет – люди ищут ЭКСПЕРТА

(надо делать репутацию в интернет).

"Свой" доктор, механик, эксперт – тот, кому мы верим

и, в итоге, платим деньги.

Покупатели, ориентирующиеся на внутреннюю ценность

• видят ценность в самом товаре (точнее не видят уникальности вашей компании и Ваша компания им лично до … )

• четко знают что им нужно, обычно говорят: ответьте на 3 вопроса, меня больше ничего не интересует

• Основные приоритеты: цена и удобство покупки (наличие, срок поставки)

• Менеджеры тут не нужны. Короткие продажи. Основа - снижение издержек

Покупатели которые ориентируются на внешнюю ценность

• ценность за пределами товара - понимают что проблема есть, но они не понимают как решить свою проблему и что им нужно

• Основные приоритеты: доверие, обучение, поддержка и гарантия

• длинные продажи

2 типа продаж

• Операционные продажи - для первого вида покупателей. Минимум услуг и доп.возможностей - минимальная цена.– - Интернет магазины. Торг чистой воды - сможем сделать - купят у нас.

Продвигать нужно через SEO. Организовать возможность простой электронной покупки.

• Экспертные продажи - ценность за счёт дополнительных выгод, которые находятся за рамками нашего товара.

Тут менеджер выступает на уровне адвоката клиента по отношению к своей компании

• Помогает купить, а не продает! (может даже и конкурентов, если Ваш товар клиенту не подходит)

?Что же делать?1. Определиться в какую сторону Вы будете двигаться

2. Строить эффективный отдел продаж

3-х ступенчатый отдел продаж

Самая эффективная схема продаж на сегодняшний день

1Lead generation 2Lead

converse

3Account

management

Lead generationПоиск и выявление потенциальных клиентов, кому «в принципе Ваш товар мог бы быть интересен»

Создайте «тугую струю» новых клиентов

1

- Кто они?- Где они «тусуются»?- Какие у них приоритеты при выборе?- Кому они доверяют?- Мотивы покупки?- Каналы коммуникации?- Страхи при покупке?- Сколько стоит потенциальный клиент для

Вас? По какому каналу?

Потенциальные клиенты

Ваш продукт

Что они должны сделать?

2 Lead converseПревращение потенциальных клиентов в «реальных» покупателей

С этим обычно у Event-оров проблем нет

- Как Вы их «подвигаете» к покупке?- Сколько «касаний» Вы делаете?- Как Вы увеличиваете «средний чек»?- Счастлив ли клиент отдавая деньги

ВАМ?- Используете ли Вы «книгу

продаж»

Система учета взаимоотношений

Ваш продукт

Сколько из потенциальных стало реальными? %?

3 Account management Система работы с существующими клиентами. Повторные продажи

Продать существующему клиенту в 7 раз проще чем новому

- Как Вы стимулируете покупать у Вас снова и снова?

- Знают ли они ВСЁ что Вы можете?- Управляете ли Вы их рекомендациями?

Ваши клиенты – лучшие агенты по продажам!

Ваш продукт

Сколько пожизненная «стоимость» клиента?

Один из способ повышения «входного потока» клиентов

Двухшаговый маркетинг

Универсальный и безотказный способ - как привлечь, удержать и мотивировать ваших потребителей на покупку

В чем суть разделения товаров на front-end и back-end?

Вы разделяете вашу продукцию на 2 разных цели. 1) Задача товаров и услуг из категории front-end – привлечь к вам клиентов за счет:

– Предложения клиентам чего-то бесплатного – Предложения чего-то очень дешевого, за счет

сильного снижения маржи

2) А дальше, когда клиент пришел и забрал – наша задача продать ему back-end

Как это сделать?

• Составьте список из 8-15 самых больших проблем по вашей теме, которые больше всего волнуют клиента.

• Сделайте из них 10 полезных советов и оформите в мини-книгу / брошюру / статью / ...

• Назовите ее привлекательно для клиента. Например: – «10 секретов, как сэкономить на фотографе», или: – «8 главных моментов, которые вам нужно знать перед

организацией свадьбы»– ТОП 15 ошибок при организации свадьбы– Пошаговый детальный план организации свадьбы

Что вы таким образом делаете?

1) Обучаете ваших клиентов 2) Увеличиваете их лояльность, они уже все равно получают от вас ценность для себя. Когда будут выбирать в следующий раз продавца, то при прочих равных есть большая вероятность что предпочтут вас. Так как вы уже в них вложились. 3) Начинаете собирать базу этих клиентов –дальше вы можете с этими контактами работать 4) Создаете потребность в продукте – вы можете объяснять, как правильно использовать вашу услугу 5) Сильно отличаетесь от всех остальных на вашем рынке

Займитесь тем, что Вы любите!

Создайте очередь из клиентов!

Выбирайте себе клиентов!

Заполните анкету и запишитесь на бесплатную 40-минутную встречу по формированию стратегии

увеличения продаж (максимум 7 компаний)

Используйте, внедряйте, зарабатывайте больше, отдыхайте!

Больше денег от Вашего бизнеса!

Получите

+70% к обороту! Готовы?