1 radiografía del marketing directo en la argentina, edición 2, 2007

1

Radiografía del Marketing Directo Radiografía del Marketing Directo en la Argentina, Edición 2, 2007en la Argentina, Edición 2, 2007

2

Certificación ISO 9001:2000Certificación ISO 9001:2000

La Calidad está certificada …La Calidad está certificada …

3

Evolución y Desarrollo

Definición y Rol

Conclusiones

Ficha TécnicaFicha Técnica

Técnica

Universo

Muestra

Encuestas TelefónicasEncuestas Telefónicas

Gerentes de Marketing/ Gerentes de Marketing/ Marketing DirectoMarketing Directo

200 casos200 casosEmpresas ChicasEmpresas Chicas 23%23%

Empresas MedianasEmpresas Medianas 22%22%

Empresas GrandesEmpresas Grandes 55%55%

4


Definición y Rol

Conclusiones


Sistema Financiero Sistema Financiero (Bancos, Seguros, AFJP, etc.)(Bancos, Seguros, AFJP, etc.)

Consumo MasivoConsumo MasivoAutosAutosComercio/RetailComercio/RetailComunicaciónComunicaciónTecnologíaTecnologíaAgro/Agroindustria Agro/Agroindustria (cereales, ganado, (cereales, ganado,

frigoríficos, bodegas)frigoríficos, bodegas)

Industrias Industrias (Maquinaria, Farmacéutica, etc.)(Maquinaria, Farmacéutica, etc.)

UniversidadesUniversidadesONGs,ONGs,Etc.Etc.

Técnica

Universo

Muestra



200 casos200 casos

5


Definición y Rol

Conclusiones


Fecha de realización Julio-Agosto 2007Julio-Agosto 2007

Técnica

Universo

Muestra



200 casos200 casos

6


Definición y Rol

Conclusiones

11Marketing Directo se encuentra en Marketing Directo se encuentra en

expansión:expansión:

en su incidencia dentro de las en su incidencia dentro de las

acciones de marketing yacciones de marketing y

en la inversión monetariaen la inversión monetaria

Y estiman que esta tendencia Y estiman que esta tendencia

continúa en crecimientocontinúa en crecimiento

7


Definición y Rol

Conclusiones

2006**2006** 20072007

24%24%21%21%

* Base: empresas usuarias** AMDIA 2006* Base: empresas usuarias** AMDIA 2006* Base: empresas usuarias** AMDIA 2006* Base: empresas usuarias** AMDIA 2006

% estimada de utiización Mkt Directo*% estimada de utiización Mkt Directo*

% utilización Mkt Directo*% utilización Mkt Directo*

34%34%30%30%

Marketing Directo logró avanzar más que lo Marketing Directo logró avanzar más que lo proyectado en 2006 su participación en las proyectado en 2006 su participación en las

acciones de Marketingacciones de Marketing

8


Definición y Rol

Conclusiones

¿Con respecto al año pasado (2006) ¿la inversión que efectuó ¿Con respecto al año pasado (2006) ¿la inversión que efectuó su empresa en acciones de marketing su empresa en acciones de marketing

directo …? - % -directo …? - % -

Próximo añoPróximo año

Ultimo añoUltimo año

00 2020 4040 6060 8080 100100

AumentóAumentó

54

56

.. Se mantieneSe mantiene

43

35

DisminuyeDisminuye

3

9

Camino en expansión: 9 de cada 10 Camino en expansión: 9 de cada 10 empresas usuarias aumentan o mantienen empresas usuarias aumentan o mantienen

la inversiónla inversión

Base: empresas usuariasBase: empresas usuarias

9


Definición y Rol

Conclusiones

2006**2006** 20072007

24%24%21%21%

% estimada de utiización Mkt Directo*% estimada de utiización Mkt Directo*

% utilización Mkt Directo*% utilización Mkt Directo*

34%34%30%30%

* Base: empresas usuarias** AMDIA 2006* Base: empresas usuarias** AMDIA 2006* Base: empresas usuarias** AMDIA 2006* Base: empresas usuarias** AMDIA 2006

Mayor avance en inversión que en integración Mayor avance en inversión que en integración en a las herramientas de marketingen a las herramientas de marketing

56% aumentó inversión

54% 54% Proyectan Proyectan

aumento en aumento en la inversiónla inversión

¿Por qué no lo usan ¿Por qué no lo usan los que no lo usan?los que no lo usan?

¿Están conformes ¿Están conformes los que lo usan?los que lo usan?

10


Definición y Rol

Conclusiones

22Marketing Directo y Convencional Marketing Directo y Convencional

¿Competidores o Aliados? ¿Competidores o Aliados?

El Marketing Directo está actuando en forma El Marketing Directo está actuando en forma

sinérgica y complementariasinérgica y complementaria con las con las

herramientas del Marketing Tradicionalherramientas del Marketing Tradicional

La diferenciación:La diferenciación:

Personalización de la ofertaPersonalización de la oferta

SegmentaciónSegmentación

FidelizaciónFidelización

11


Conclusiones

Definición y Rol

¿Qué tipo de comunicaciones de marketing (marketing general o ¿Qué tipo de comunicaciones de marketing (marketing general o convencional) realizó su empresa en el último convencional) realizó su empresa en el último

año (julio 2006 - julio 2007)?año (julio 2006 - julio 2007)?

- Respuestas Múltiples - % -- Respuestas Múltiples - % -

RRPPRRPP

PromociónPromoción

Publicidad enPublicidad enmedios masivosmedios masivos

Marketing DirectoMarketing Directo

00 2020 4040 6060 8080 100100

4747

5959

7171

8484

79% Espontáneo

5% Guiado

Empresas chicas 85%

Empresas Medianas 72%

Empresas Grandes 88%

Las posibilidades que brindan las PyMELas posibilidades que brindan las PyME

12


Conclusiones

Definición y Rol

¿Qué otras acciones de comunicación efectúan los que están ¿Qué otras acciones de comunicación efectúan los que están invirtiendo en…? - Respuestas Múltiples - % -invirtiendo en…? - Respuestas Múltiples - % -

Marketing Directo: podría incidir en menor Marketing Directo: podría incidir en menor utilización de otros mediosutilización de otros medios

Marketing Directo

Publicidad en Medios Masivos

Promoción

Promedio de acciones de Promedio de acciones de comunicacióncomunicación

2.9 3 3.3

Marketing DirectoMarketing Directo -- 84 86

Publicidad en Medios Publicidad en Medios MasivosMasivos

74 -- 78

PromociónPromoción 52 49 61

* * Base: empresas usuariasBase: empresas usuarias

13


Conclusiones

Definición y Rol

¿Qué medios de marketing directo usó su empresa en el último ¿Qué medios de marketing directo usó su empresa en el último año?, ¿Cómo los evalúa? año?, ¿Cómo los evalúa?


00 2020 4040 6060 8080

Avisos respuestaAvisos respuesta

CorreoCorreo

Call Center tercerizadosCall Center tercerizados

Call Center in houseCall Center in house

Campañas en medios Campañas en medios digitalesdigitales

Presencia en eventosPresencia en eventos

3535

4040

2828

3434

5555

5959

A las acciones tradicionales como stands y A las acciones tradicionales como stands y

promotoras se suma con fuerza un nuevo canal: promotoras se suma con fuerza un nuevo canal:

Internet/Medios DigitalesInternet/Medios Digitales


14


Conclusiones

Definición y Rol

La variedad y combinación de La variedad y combinación de

herramientas de Marketing herramientas de Marketing

Directo que se utilizan cambia Directo que se utilizan cambia

según tamaño y rubro de según tamaño y rubro de

EmpresaEmpresa

15


Conclusiones

Definición y Rol

Todavía es baja la diversidad de medios de marketing Todavía es baja la diversidad de medios de marketing

directo en usodirecto en uso

Utilizan simultáneamente: Utilizan simultáneamente:

BancosBancos

AutosAutos

RetailRetail

TecnologíaTecnología

LaboratoriosLaboratorios

Comercio MinoristaComercio Minorista

AFJPAFJP

TurismoTurismo

MaquinariaMaquinaria

SegurosSeguros

AgroAgro

Consumo MasivoConsumo Masivo

UniversidadesUniversidades

FrigoríficosFrigoríficos

BodegasBodegas

4 medios4 mediosdiferentesdiferentes




16


Conclusiones

Definición y Rol

La diversidad se relaciona con su experienciaLa diversidad se relaciona con su experiencia

» Las Las empresas pequeñasempresas pequeñas comienzan por Campañas comienzan por Campañas digitales para “probar” acciones directasdigitales para “probar” acciones directas

» En un extremo: En un extremo: los Bancoslos Bancos que ya están que ya están trabajando con la mayor combinatoriatrabajando con la mayor combinatoria

» En otro,En otro, Consumo masivo Consumo masivo , en proceso de , en proceso de crecimiento (incrementó 60% la inversión en un crecimiento (incrementó 60% la inversión en un año), centra sus esfuerzos en dos medios: Stands año), centra sus esfuerzos en dos medios: Stands y Promoción, y comienza “a animarse” en y Promoción, y comienza “a animarse” en campañas digitalescampañas digitales

17


Conclusiones

Definición y Rol

Fidelizar clientesFidelizar clientes

Segmentar/llegar a Segmentar/llegar a un cliente/público un cliente/público

determinadodeterminado

Generar oferta / Generar oferta / propuesta propuesta

personalizadapersonalizada

00 2020 4040 6060 8080 100100

¿Prefiere tomar acciones de marketing convencional, de ¿Prefiere tomar acciones de marketing convencional, de marketing directo o ambas para el logro de los marketing directo o ambas para el logro de los

siguientes objetivos? siguientes objetivos?

- % -- % -Acciones en las que Marketing Directo presenta mayor valoración:Acciones en las que Marketing Directo presenta mayor valoración:

Marketing convencionalMarketing convencional

17

18

19

.. Marketing directoMarketing directo

42

42

48

AmbasAmbas

37

38

26

Prefiero nrPrefiero nr

2

7

4

Importante asociación de Marketing Directo con Importante asociación de Marketing Directo con

Personalización de la oferta, Segmentación y FidelizaciónPersonalización de la oferta, Segmentación y Fidelización

18


Conclusiones

Definición y Rol

Realizar campañas BtoBRealizar campañas BtoB

Obtener resultadosObtener resultadoscuantificablescuantificables

Generar relaciones conGenerar relaciones conclientes y consumidoresclientes y consumidores

00 2020 4040 6060 8080 100100

Realizar campañas BtoCRealizar campañas BtoC

Generar ventas/ingresosGenerar ventas/ingresos

Adquirir nuevos clientesAdquirir nuevos clientes



- % -- % -

Acciones compartidas de Marketing Directo y Convencional:Acciones compartidas de Marketing Directo y Convencional:


23

16

18


21

34

36

AmbasAmbas

50

42

42


8

4

6

17 36 39 8

24 21 51 4

22 19 54 5

Complementación en relacionamiento, Complementación en relacionamiento,

ventas, nuevos clientesventas, nuevos clientes

19


Conclusiones

Definición y Rol



- % -- % -Acciones con importante impacto del marketing tradicional: Acciones con importante impacto del marketing tradicional:

Posicionar una Posicionar una marca/productomarca/producto

Dar a conocer un Dar a conocer un nuevo producto/ nuevo producto/

servicio/actividadservicio/actividad

00 2020 4040 6060 8080 100100


34

31


14

17

AmbasAmbas

47

47


5

5

Medios tradicionales: Decisiones de mayor riesgo Medios tradicionales: Decisiones de mayor riesgo

e incertidumbree incertidumbre

Lanzamiento, reconocimiento y posicionamientoLanzamiento, reconocimiento y posicionamiento

20


Conclusiones

Definición y Rol

33¿Cuáles son sus impulsores?¿Cuáles son sus impulsores?

Los Los profesionales de marketingprofesionales de marketing están están

ingresando y desarrollando el ingresando y desarrollando el

Marketing Directo en sus CompañíasMarketing Directo en sus Compañías

Y se valoran las experiencias positivasY se valoran las experiencias positivas

Un valor del marketing directo: no se Un valor del marketing directo: no se

registran experiencias negativasregistran experiencias negativas

21


Conclusiones

Definición y Rol

Empresas chicas - 29%Empresas chicas - 29%

Empresas medianas - 48%Empresas medianas - 48%

Empresas grandes - 65%Empresas grandes - 65%

Crecimiento del Mkt Directo = Experiencia Crecimiento del Mkt Directo = Experiencia

que tiene buenos resultadosque tiene buenos resultados

¿Con respecto al año pasado (2006) ¿la inversión que efectuó su ¿Con respecto al año pasado (2006) ¿la inversión que efectuó su empresa en acciones de marketing directo …? - % -empresa en acciones de marketing directo …? - % -

AumentóAumentó

56


35

DisminuyeDisminuye

9

22


Conclusiones

Definición y Rol




AumentóAumentó

56


35

DisminuyeDisminuye

9

Rubros que están creciendoRubros que están creciendo

Bancos - 86%Bancos - 86%

Universidades - 75%Universidades - 75%

Maquinarias - 100%Maquinarias - 100%

Retail - 100%Retail - 100%

23


Conclusiones

Definición y Rol

Mantuvo presupuesto Mantuvo presupuesto marketing - 44%marketing - 44%

No necesito aumentar No necesito aumentar campaña - 28%campaña - 28%

Satisfacción Satisfacción resultados - 21%resultados - 21%




AumentóAumentó

56


35

DisminuyeDisminuye

9

5 primeras causas:5 primeras causas:

Buena efectividad - 42%Buena efectividad - 42%

Buen Alcance objetivos - 24%Buen Alcance objetivos - 24%

Relación costo/beneficio - Relación costo/beneficio - 21%21%

Aumento presupuesto Aumento presupuesto marketing - 17%marketing - 17%

Construir relaciones - 12%Construir relaciones - 12%

Mejora escenarioMejora escenario

Disminuyó Disminuyó presupuesto presupuesto marketingmarketing

24


Conclusiones

Definición y Rol

¿Qué grado de efectividad tiene para Ud. el marketing directo?¿Qué grado de efectividad tiene para Ud. el marketing directo?

- Escala de 1 a 10 -- Escala de 1 a 10 -

5500 1010

Efectividad delEfectividad delMkt DirectoMkt Directo-Promedio--Promedio-

7.37.3

Los que usanLos que usanMkt DirectoMkt Directo

7.67.6

Los que no usanLos que no usanMkt DirectoMkt Directo

4.04.0

El valor de las experiencias positivasEl valor de las experiencias positivas

El temor de los que no conocenEl temor de los que no conocen

25


Conclusiones

Definición y Rol

¿Qué grado de efectividad tiene para Ud. el marketing directo en ¿Qué grado de efectividad tiene para Ud. el marketing directo en los siguientes aspectos?los siguientes aspectos?


Lo que se necesita lo obtienen :llegar al Lo que se necesita lo obtienen :llegar al

segmento que se necesita, vender más y segmento que se necesita, vender más y

poder retenerpoder retener

Alcance/llegada a público determinado 7.7

Retención/Fidelización de clientes 7.6

Cross selling (Colocación de productos o servicios a clientes propios)

7.4

Up selling (Incremento de ventas) 7.2

Efectividad en ventas 7.0

Construcción de marca 7.1

26


Conclusiones

Definición y Rol

¿Quiénes están “un paso adelante” en ¿Quiénes están “un paso adelante” en

Marketing Directo?Marketing Directo?

Por rubro son los Por rubro son los Bancos, Empresas de Bancos, Empresas de

Servicios y TecnologíaServicios y Tecnología quienes están quienes están

ingresando el Marketing Directo al mercadoingresando el Marketing Directo al mercado

La buena noticia: la valoración supera al uso La buena noticia: la valoración supera al uso

actualactual

27


Conclusiones

Definición y Rol

¿Qué nivel de importancia tiene para Ud. el marketing directo ¿Qué nivel de importancia tiene para Ud. el marketing directo dentro de las acciones comerciales de su empresa?dentro de las acciones comerciales de su empresa?


00 55 1010

10.010.0

RetailRetail

8.38.3

Bancos y Servicios FinancierosBancos y Servicios FinancierosAgroAgro

8.18.1

TurismoTurismo

8.08.0

BodegasBodegas

7.67.6

Otros Servicios (Telefonía,Otros Servicios (Telefonía,servicios públicos, seguros)servicios públicos, seguros)

7.47.4

AutosAutos

7.07.0

MaquinariaMaquinaria

6.76.7

ComunicaciónComunicaciónLaboratoriosLaboratorios

Benchmark : BancosBenchmark : Bancos

Followers: Servicios ,incluido Followers: Servicios ,incluido

Turismo y AutosTurismo y Autos

Nuevos segmentos para la Nuevos segmentos para la

expansión: Bodegas y negocios expansión: Bodegas y negocios

b-to-b (Agro, Industria)b-to-b (Agro, Industria)

El camino más difícil : el que El camino más difícil : el que

deben realizar los Gerentes de deben realizar los Gerentes de

marketing de Consumo Masivo marketing de Consumo Masivo

en sus Empresasen sus Empresas

5.15.1

Consumo masivoConsumo masivo

28


Conclusiones

Definición y Rol

44¿Cuáles son sus barreras de entrada?¿Cuáles son sus barreras de entrada?

La La DirecciónDirección de las empresas (y una parte de los de las empresas (y una parte de los responsables de Marketing) necesitan más argumentos responsables de Marketing) necesitan más argumentos ( y números) para aprobar las inversiones en esta nueva ( y números) para aprobar las inversiones en esta nueva

herramientaherramienta

Todavía subsiste por parte de quienes lo utilizan Todavía subsiste por parte de quienes lo utilizan desconocimiento y falta de ejemplos de casos exitososdesconocimiento y falta de ejemplos de casos exitosos

Ya conoceYa conoce

y no temey no temeNo conoceNo conoce

Lo que no se conoce Lo que no se conoce se llena de prejuiciosse llena de prejuicios

¿No será muy caro ?, ¿No será muy caro ?, No se pueden medir los No se pueden medir los

resultados, resultados, ¿Venderemos?, ¿Venderemos?, ¿Alguien lo va a ¿Alguien lo va a

comentar (Directores, comentar (Directores, amigos, colegas)?amigos, colegas)?

Y la relación efectividad/ costo queda como Y la relación efectividad/ costo queda como

principal limitanteprincipal limitante

29


Conclusiones

Definición y Rol- Escala de 1 a 10 -- Escala de 1 a 10 -

5500

Efectividad delEfectividad delMkt Directo para Ud.Mkt Directo para Ud.

7.37.3

Importancia del Mkt Directo Importancia del Mkt Directo dentro de las acciones dentro de las acciones

comerciales de su empresacomerciales de su empresa6.96.9

A los Gtes. de Marketing le cabe el trabajo de A los Gtes. de Marketing le cabe el trabajo de

pasar la barrera: explicando los alcances y pasar la barrera: explicando los alcances y

funciones del Mkt Directo a la Compañíafunciones del Mkt Directo a la Compañía

30


Conclusiones

Definición y Rol

¿Qué barreras encontraría en la Dirección de su Empresa si ¿Qué barreras encontraría en la Dirección de su Empresa si deseara obtener más presupuesto para marketing deseara obtener más presupuesto para marketing

directo? directo?


Ninguna 39

Preocupación por costos 33

Resultados no mesurables/más impacto de otros medios/desconocimiento

13

Prioridad en otro tipo de estrategias o acciones

10

Les resulta logísticamente complicado 1

No encuentran una empresa asesora acorde a las necesidades de su empresa

1

Experiencias anteriores negativas 0

No me interesa contar con mayor presupuesto asignado a marketing directo

3

6 de cada 10 gerentes están 6 de cada 10 gerentes están

enfrentando trabas internas para enfrentando trabas internas para

obtener presupuesto para Marketing obtener presupuesto para Marketing

Directo:Directo:

El El factor económicofactor económico es la es la

principal limitante dentro de las principal limitante dentro de las

EmpresasEmpresas

Los frenos se asocian más al Los frenos se asocian más al

desconocimientodesconocimiento que a que a

experiencias anteriores experiencias anteriores

negativasnegativas

31


Conclusiones

Definición y Rol

¿Qué argumento utilizaría para que la Dirección de su empresa ¿Qué argumento utilizaría para que la Dirección de su empresa confirme su decisión de invertir en acciones de confirme su decisión de invertir en acciones de

marketing directo? marketing directo?


9 de cada 10 Gerentes encuentran evidencias para 9 de cada 10 Gerentes encuentran evidencias para apoyar la contratación de acciones de Mkt Directoapoyar la contratación de acciones de Mkt Directo

Nuevamente, los 3 ejes destacados Directo son: Nuevamente, los 3 ejes destacados Directo son: Personalización + Segmentación + FidelizaciónPersonalización + Segmentación + Fidelización

Falta contra-argumento respecto a la no Falta contra-argumento respecto a la no mensurabilidad de los resultados mensurabilidad de los resultados

Es más personalizado, nos acerca más al cliente 37Permite llegar mejor a los segmentos con los que se quiere comunicar 34Permite fidelizar mejor a los clientes que se desea retener 25

Permite construir la imagen de marca de otra manera 17

Permite medir mejor la relación inversión/resultados 13

Es más económico 9

Otros 6

No tiene ventajas 8

Y sin embargo es una de las Y sin embargo es una de las ventajas del Mkt Directoventajas del Mkt Directo

32


Conclusiones

Definición y Rol

55¿Táctica o Estrategia?¿Táctica o Estrategia?

Para quienes no lo conocen o recién Para quienes no lo conocen o recién

empiezan, el Marketing Directo empiezan, el Marketing Directo

comienza siendo una Tácticacomienza siendo una Táctica

Con el tiempo y experiencia aumenta la Con el tiempo y experiencia aumenta la

percepción del Marketing Directo como percepción del Marketing Directo como

EstrategiaEstrategia

33


Conclusiones

Definición y Rol

¿Ud. considera que el marketing directo puede ser una estrategia ¿Ud. considera que el marketing directo puede ser una estrategia o una táctica para su marca?.o una táctica para su marca?.

- % -- % -

Prefiero no responderPrefiero no responder

Ninguna de las dosNinguna de las dos

AmbasAmbas

Estrategia Estrategia

Táctica Táctica

00 1010 2020 3030 4040

33

1111

2828

2525

3333

La polarización de la respuesta indica las diferentes etapas por las La polarización de la respuesta indica las diferentes etapas por las que atraviesa el Marketing Directo en una Empresaque atraviesa el Marketing Directo en una Empresa

Quienes más utilizan Mkt Directo como Quienes más utilizan Mkt Directo como BancosBancos lo definen como lo definen como Estrategia, las empresas de Estrategia, las empresas de Consumo MasivoConsumo Masivo con menor nivel de con menor nivel de

utilización lo perciben desde la óptica de la tácticautilización lo perciben desde la óptica de la táctica

“Es una herramienta más del Marketing”

“Sirve para acciones concretas”

“Requiere de planificación a largo plazo, es una estrategia”

“No es una acción suelta, así no sirve, es un programa que impacta en

la vinculación con el cliente y la imagen de la empresa”

34


Conclusiones

Definición y Rol

66El Marketing Directo excede, en la El Marketing Directo excede, en la

práctica de las empresas, el rol de práctica de las empresas, el rol de

facilitador en la relación o facilitador en la relación o

conocimiento del cliente:conocimiento del cliente:

También impacta ,para quienes lo También impacta ,para quienes lo

conocen, en la Imagen de la Marcaconocen, en la Imagen de la Marca

35


Conclusiones

Definición y Rol

NingunaNinguna

Mantener un canal de Mantener un canal de ida y vueltaida y vuelta

Reforzar el Reforzar el posicionamiento posicionamiento

de una marcade una marca

Optimizar el Optimizar el conocimiento sobre conocimiento sobre

el cliente el cliente

Construir relaciones Construir relaciones con los clientescon los clientes

00 2020 4040 6060 8080

OtrosOtros

¿Qué función/es puede cumplir para Ud. el marketing directo? ¿Qué función/es puede cumplir para Ud. el marketing directo?


88

3939

4444

5050

6060

22

7% no usanMkt Directo

““Muchas veces un promotor, un llamado, una carta son la Muchas veces un promotor, un llamado, una carta son la

“cara visible” de la Empresa frente al cliente y esto “cara visible” de la Empresa frente al cliente y esto

repercute en la Imagen directamente”repercute en la Imagen directamente”

36


Conclusiones

Definición y Rol

77La cadena es tan fuerte como La cadena es tan fuerte como

su eslabón más débilsu eslabón más débil

En Marketing Directo se llama En Marketing Directo se llama

conocer (o no) el targetconocer (o no) el target

37


Conclusiones

Definición y Rol

La experiencia en evaluación de resultados nos agrega un La experiencia en evaluación de resultados nos agrega un

elemento no mencionado por los gerentes pero que origina elemento no mencionado por los gerentes pero que origina

desilusiones en la plana superior:desilusiones en la plana superior:

Quienes son en realidad los que se quiere impactarQuienes son en realidad los que se quiere impactar

y, que beneficio especial lograrán atraerloy, que beneficio especial lograrán atraerlo

Los segmentos “típicos” no existen y las diferencias pueden Los segmentos “típicos” no existen y las diferencias pueden

traer sorpresastraer sorpresas

38


Conclusiones

Definición y Rol

39


Conclusiones

Definición y Rol

Quisiera una campaña para ganar como nuevos clientes Quisiera una campaña para ganar como nuevos clientes

mujeres entre 50 y 60 añosmujeres entre 50 y 60 años

¿Quién es hoy ?¿Quién es hoy ?

¿Les parecen iguales?¿Les parecen iguales?

40


Conclusiones

Definición y Rol

¿Por qué no empezar trabajando con la empresa cliente ¿Por qué no empezar trabajando con la empresa cliente en el conocimiento de los públicos que quiere impactar ?en el conocimiento de los públicos que quiere impactar ?

» ¿Quienes son?¿Quienes son?

» ¿Como es su estilo de vida?¿Como es su estilo de vida?

» ¿Cuales son sus necesidades?¿Cuales son sus necesidades?

» ¿Conoce el producto objeto de la campaña?¿Conoce el producto objeto de la campaña?

» ¿Qué piensa del mismo?¿Qué piensa del mismo?

» ¿Cual es el valor diferencial que le asigna?¿Cual es el valor diferencial que le asigna?

» ¿Que diferencia se necesita “fijar” para lograr su ¿Que diferencia se necesita “fijar” para lograr su decisión de compra?decisión de compra?

» ¿Con que oferta llegar para que la considere ¿Con que oferta llegar para que la considere atractiva?atractiva?

» ¿Qué no ofrecerle para evitar su alejamiento de la ¿Qué no ofrecerle para evitar su alejamiento de la marca?marca?

41


Conclusiones

Definición y Rol

88Quienes aún no utilizaron Marketing Quienes aún no utilizaron Marketing

Directo necesitan:Directo necesitan:

conocer experiencias concretas conocer experiencias concretas

en forma clara para pasar de lo en forma clara para pasar de lo

desconocido - e inseguro - a los casos desconocido - e inseguro - a los casos

tangibles con resultados parametrizadostangibles con resultados parametrizados

42


Conclusiones

Definición y Rol

¿Qué aspectos serían importantes que se fijaran claramente para ¿Qué aspectos serían importantes que se fijaran claramente para que su empresa invirtiera en marketing directo? que su empresa invirtiera en marketing directo?


Base: No usuarios de Marketing DirectoBase: No usuarios de Marketing Directo

Lo que piden es el armado y cuantificación de los parámetros del Lo que piden es el armado y cuantificación de los parámetros del

tablero de comando del Marketing Directo:tablero de comando del Marketing Directo:

““Si pudiera mostrar cuantos clientes se pueden lograr, y de que Si pudiera mostrar cuantos clientes se pueden lograr, y de que

calidad, en que tiempo con que costo…”calidad, en que tiempo con que costo…”

““Cuantas nuevas ventas se logran sobre los clientes actuales”Cuantas nuevas ventas se logran sobre los clientes actuales”

““Finalmente ,las ventas efectuadas en unidades y en pesos”Finalmente ,las ventas efectuadas en unidades y en pesos”

Necesidad de información sobre casos exitosos y costosNecesidad de información sobre casos exitosos y costos

Relación costo/beneficio 48

Efectividad 35

Alcance 13

Posibilidad de mayor segmentación 4

Mayores resultados en menos tiempo 4

Aumento del presupuesto de marketing en general

4

Encontrar asesoramiento adecuado 4

43


Conclusiones

Definición y Rol

¿Cree que su empresa realizará acciones de marketing directo en ¿Cree que su empresa realizará acciones de marketing directo en el futuro? el futuro?

- % -- % -

Base: No usuarios de Marketing DirectoBase: No usuarios de Marketing Directo

Horizonte de expansión inmediato del Marketing Horizonte de expansión inmediato del Marketing

Directo: para 3 de quienes aún no utilizanDirecto: para 3 de quienes aún no utilizan

No, seguramente No, seguramente

No lo creo No lo creo

No lo sé No lo sé

Si, es probable Si, es probable

Sí, seguramente Sí, seguramente

00 1010 1515 2020 3030252555

2626

1717

2222

99

2626

Autos

Seguros

44


Definición y Rol

Conclusiones

ConclusionesConclusiones

El Marketing Directo crece en importancia y El Marketing Directo crece en importancia y valoración en las Empresasvaloración en las Empresas

La prueba es clave: Los responsables de La prueba es clave: Los responsables de marketing lo están incorporando a partir de marketing lo están incorporando a partir de

experiencias positivasexperiencias positivas

La primer barrera a vencer es el desconocimiento La primer barrera a vencer es el desconocimiento de parámetros mensurables del éxito, y la de parámetros mensurables del éxito, y la

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